10 萬(wàn)達(dá)運(yùn)營(yíng)管理資料萬(wàn)達(dá)經(jīng)營(yíng)模式

1、 競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)OCTOBERD標(biāo)桿瞄準(zhǔn)決策系統(tǒng) 地產(chǎn)風(fēng)云人物“中國(guó)首家年銷售額突破100億元的房地產(chǎn)企業(yè)”讓萬(wàn)達(dá)集團(tuán)躦升為今年中 地產(chǎn)界最為耀眼的明星，透過(guò)成功的背后，讓我們一同去領(lǐng)略王健林的經(jīng)營(yíng)秘訣。突破100億的 蔡曉云萬(wàn)達(dá)經(jīng)營(yíng)模式 DECISION INTELLIGENCE OF CHINESE REAL ESTATE 房地產(chǎn)是極具特殊性的行業(yè)，其本身區(qū)域特 征、項(xiàng)目特征、產(chǎn)品特征決定了其品牌號(hào)召力是所有行業(yè) 中最弱的。從品牌最基本的特征市場(chǎng)占有率和人 性化上看，中 地產(chǎn)業(yè)內(nèi)當(dāng)前任何一個(gè)企業(yè)都還不 具備。至少一個(gè)房地產(chǎn)公司在全國(guó)占到一定份額時(shí)， 才是房地產(chǎn)品牌真正開(kāi)始出現(xiàn)的時(shí)候。我認(rèn)為這個(gè)

2、過(guò)程是 10 年。 消費(fèi)者買房最注重的是實(shí)際生活的需要，所 以銷售的關(guān)鍵是產(chǎn)品本身，產(chǎn)品本身就是最好的營(yíng)銷策劃。 土地大規(guī)模開(kāi)發(fā)有利于在有限的土地資源下?lián)屨枷葯C(jī)，并從征地、配套、工程、建設(shè)、管理等費(fèi)用上降低成本，保證低價(jià)位，同時(shí)統(tǒng)一物業(yè)管理， 使每戶分?jǐn)偟奈飿I(yè)管理費(fèi)用降低。 5 至 10 年內(nèi)，如今 90% 的房地產(chǎn)公司將在競(jìng)爭(zhēng)中消 內(nèi)會(huì)逐步形成百家以上的百億元收入的跨區(qū)經(jīng)營(yíng)的房地產(chǎn)企業(yè)。 王健林 低調(diào)做人, 能成大事 “過(guò)去做足球的時(shí)候，無(wú)論走到哪個(gè)地方，都受到新 聞媒介的關(guān)注。但自從離開(kāi)了足球，我就注重減少曝光率了。全國(guó)各個(gè)地方的論壇、演講，除了深圳高交會(huì)、北京科技周、各部委組織的政府性質(zhì)

3、的房地產(chǎn)研討會(huì)， 其他的我一般都不參加。原因是，我去參加了，多是樹立我個(gè)人的 形象。中國(guó)人歷來(lái)講中庸之道，有一句話我比較欣賞：低調(diào)做人，能成大事?！毖匀缙淙?，王健林就是這樣一步一個(gè)腳印引領(lǐng)萬(wàn)達(dá)步入輝煌。 1. 實(shí)干創(chuàng)品牌 靠誠(chéng)信走向百年 萬(wàn)達(dá)是一個(gè)在東北黑土地上成長(zhǎng)起來(lái)的企業(yè)，風(fēng)格就是：訥于言，敏于行，不大會(huì)侃，但做事踏實(shí)。萬(wàn)達(dá)的理念是誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，一諾千金。 萬(wàn)達(dá)在全國(guó)各地開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目均取得良好的銷售業(yè)績(jī)和一致的稱贊。這與上級(jí)部門的支持，中國(guó)銀行總行、 低調(diào)沉穩(wěn)的王健林 苛刻的萬(wàn)達(dá)標(biāo)準(zhǔn) “產(chǎn)品與產(chǎn)品之間是相互比較互補(bǔ)的過(guò)程，住宅的本質(zhì)是質(zhì)量?！?對(duì)樓盤本身,萬(wàn)達(dá)也同樣秉承其理念,一直堅(jiān)持質(zhì)量至上原

4、則。從1997 年到2000 年近4 年的時(shí)間內(nèi)，萬(wàn)達(dá)一直堅(jiān)持“三個(gè)保證”保證房屋不滲漏，如有滲漏賠3 萬(wàn)元；保證面積不短缺，實(shí)行“缺1 賠3”；保證可退可換。取消合格，保證全優(yōu)，打質(zhì)量牌，是萬(wàn)達(dá)贏得市 場(chǎng)的一大絕招。為此該集團(tuán)還下發(fā)強(qiáng)化工程質(zhì)量管理， 落實(shí)三項(xiàng)承諾的若干規(guī)定，使“三項(xiàng)承諾”上升為一套 較完善的管理體系。其主要內(nèi)容如下 a. 施工單位的選擇 具備省級(jí)頒發(fā)的三級(jí)以上資質(zhì)的建筑施工單位方可選用。近三年來(lái)獲得過(guò)“魯班獎(jiǎng)”、“精品工程獎(jiǎng)”、“省、市優(yōu)質(zhì)工程獎(jiǎng)”的施工單位優(yōu)先選用。頂替、掛靠其他具有施工資格企業(yè)的單位不予選用。 b. 工程質(zhì)量的把關(guān) D標(biāo)桿瞄準(zhǔn)決策系統(tǒng) 地產(chǎn)風(fēng)云人物中國(guó)工

5、商銀行極大的資金支持密切相關(guān)。近期“世界巨頭” 沃爾瑪與萬(wàn)達(dá)簽署企業(yè)合作協(xié)議，與萬(wàn)達(dá)的合作， 說(shuō)明萬(wàn)達(dá)取得了他們的信任。“信任是無(wú)價(jià)之寶，是我們誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)獲得的回報(bào)?！蓖踅×终f(shuō)。 萬(wàn)達(dá)一直很重視納稅的問(wèn)題。前不久，萬(wàn)達(dá)就入選 了“大連市政府五十納稅大戶”排行榜。去年在大連一地， 萬(wàn)達(dá)納稅就超過(guò)了5000 萬(wàn)元。其他當(dāng)?shù)赜懈咪N售額的分公司，也都是當(dāng)?shù)氐募{稅大戶。萬(wàn)達(dá)在全國(guó)的納稅額加 在一起，接近兩億。 王健林說(shuō)：“我覺(jué)得對(duì)一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，納稅就是一種誠(chéng)信。到2002 年，萬(wàn)達(dá)剛好10 歲。我們不僅靠誠(chéng)信走過(guò)了這十年，還要靠誠(chéng)信走向百年。企業(yè)做事情一定要考慮長(zhǎng)遠(yuǎn)，不做曇花一現(xiàn)的企業(yè)。萬(wàn)達(dá)的目標(biāo)是做百年

6、企業(yè)。如果不懈努力，萬(wàn)達(dá)將來(lái)一定會(huì)做到世界前列。那時(shí)候，我們給大連、給國(guó)家上繳的稅金就不是幾千萬(wàn)、幾個(gè)億，而是幾十億、幾百億了?！?應(yīng)確保所建工程項(xiàng)目?jī)?yōu)良品率（市級(jí)標(biāo)準(zhǔn)）達(dá)到95% 以上，力爭(zhēng)做到100% 的優(yōu)良品率。若優(yōu)良品率未達(dá)到95%，將分別扣除項(xiàng)目負(fù)責(zé)人30%的年終獎(jiǎng)、工程 部經(jīng)理20%的年終獎(jiǎng)、主管副總經(jīng)理10%的年終獎(jiǎng)、總 經(jīng)理5%的年終獎(jiǎng)。連續(xù)兩年工程項(xiàng)目達(dá)不到優(yōu)良品率要 求的項(xiàng)目責(zé)任人、工程部經(jīng)理予以解聘，公司總經(jīng)理在集 團(tuán)范圍內(nèi)予以通報(bào)批評(píng)。工程所用一切建材以及設(shè)備， 必須由總經(jīng)理組織有關(guān)人員進(jìn)行考核，選擇知名品牌，列 出明細(xì)，作為施工合同的附件。如發(fā)現(xiàn)使用“三無(wú)”產(chǎn)品， 對(duì)

7、責(zé)任人予以解聘。不得選擇資質(zhì)等級(jí)低于乙級(jí)的監(jiān)理 公司，成片開(kāi)發(fā)時(shí)應(yīng)引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，選擇兩家以上工程 監(jiān)理公司進(jìn)行監(jiān)理。 c. 房屋滲漏問(wèn)題的處罰 與施工單位簽訂的施工合同中須明確約定保證房屋的屋面、外墻、衛(wèi)生間不滲漏。每滲漏一處，施工單位賠款3萬(wàn)元，由此給住戶造成的一切家庭損失均由施工 競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)OCTOBERD標(biāo)桿瞄準(zhǔn)決策系統(tǒng) 地產(chǎn)風(fēng)云人物單位承擔(dān)。每滲漏一處，對(duì)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人處以2000元罰款，對(duì)工程部經(jīng)理處以1000 元罰款，對(duì)主管副總經(jīng)理和總經(jīng)理各處以500元罰款，如出現(xiàn)多處滲漏且比較嚴(yán)重，視具體情況對(duì)相關(guān)責(zé)任人追加處罰直至解聘。因設(shè)計(jì)失誤造成滲漏，對(duì)設(shè)計(jì)經(jīng)辦人和部門經(jīng)理以及主管副總經(jīng)理、總經(jīng)

8、理各處以3000 元罰款。 d. 商品房銷售面積的認(rèn)證 商品房銷售前，須經(jīng)當(dāng)?shù)卣课菝娣e認(rèn)證部門認(rèn)證，取得商品房面積認(rèn)證書后方可對(duì)外銷售。如當(dāng)?shù)卣块T不開(kāi)展商品房面積認(rèn)證業(yè)務(wù)，則聘請(qǐng)兩家甲級(jí)設(shè)計(jì)單位進(jìn)行復(fù)核。復(fù)核后的商品房面積由公司規(guī)劃設(shè)計(jì)主管部門和設(shè)計(jì)單位共同簽章。商品房面積一經(jīng)認(rèn)證后，原則上不許對(duì)施工圖進(jìn)行修改。 e. 退房、換房的規(guī)定 購(gòu)買期房者，在商品房施工并取得政府批準(zhǔn)入住文 件、公司登報(bào) 領(lǐng)取鑰匙之日起，如不滿意，30 天內(nèi)可退可換。購(gòu)買現(xiàn)房者，自簽訂商品房買賣合同之日起， 如不滿意，30 日內(nèi)可退可換。對(duì)退房者，全額退還房款，但不計(jì)利息。 樓盤本身就是最好的營(yíng)銷策劃 “品牌是

9、保證我們企業(yè)長(zhǎng)期立足，長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展的一個(gè)支撐。無(wú)形資產(chǎn)的核心是品牌，我們現(xiàn)在提出的 是：做一個(gè)，站一個(gè)?！?萬(wàn)達(dá)的樓盤由于有過(guò)硬的質(zhì)量做后盾, 去年推出的五個(gè)大盤，在全國(guó)都是公認(rèn)的名盤，其中有四個(gè)樓盤在當(dāng)?shù)爻鞘忻邪袷住Ｍ?，萬(wàn)達(dá)還有三個(gè)樓盤參加了全國(guó)明星樓盤的評(píng)比，獲得了國(guó)內(nèi)業(yè)界的認(rèn)可。推一個(gè)、站一個(gè)，一次次疊加的品牌效應(yīng)，逐漸把品牌形象真正樹立起來(lái)。 但是，在王健林看來(lái)“，即使像萬(wàn)達(dá)今年做到50個(gè) 萬(wàn)達(dá)企業(yè)廣告圖 萬(wàn)達(dá)集團(tuán)的代表作之一全國(guó)金獎(jiǎng)樓盤“長(zhǎng)春明珠”小區(qū)圖 億的銷售額，在全國(guó)市場(chǎng)上的份額也就是1% 多點(diǎn)，因此在市場(chǎng)上的影響度和消費(fèi)者的認(rèn)同度都很低。另外， 現(xiàn)在看不到房地產(chǎn)企業(yè)項(xiàng)目有

10、明顯的個(gè)性化區(qū)別。當(dāng)然，為了賣房子大家都要拼命找賣點(diǎn)，但那只是一種營(yíng)銷手段，產(chǎn)品本身的個(gè)性化特征不足。如果哪家公司在全國(guó)占到一定份額，才是房地產(chǎn)品牌真正出現(xiàn)的時(shí)候。” 很多發(fā)展商非常重視營(yíng)銷策劃對(duì)銷售的作用。王健林認(rèn)為“，策劃只能占整個(gè)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)成功率的10%，不能對(duì)房地產(chǎn)銷售起很大作用。消費(fèi)者購(gòu)房，最注重的是實(shí)際生活需要。因此，銷售的關(guān)鍵是產(chǎn)品本身，樓盤本身就是最好的營(yíng)銷策劃。隨著市場(chǎng)的成熟，策劃的作用也會(huì)越來(lái)越低?！?2、不斷總結(jié)改進(jìn)是企業(yè)提升的根本 地在萬(wàn)達(dá)的事業(yè)如日中天的時(shí)候，來(lái)自各方的議論、評(píng)價(jià)是難以避免的。在中 產(chǎn)界，能與萬(wàn)達(dá)相提并論們從八十年代初進(jìn)入房地產(chǎn)行業(yè)近二十年，并且經(jīng)營(yíng)得

11、較好，很難得。萬(wàn)達(dá)的特點(diǎn)則是長(zhǎng)于做事，短于作秀。其實(shí)，萬(wàn)達(dá)在大連房地產(chǎn)界創(chuàng)造過(guò)很多第一，但是只重實(shí)干，不重總結(jié)和宣傳，所以萬(wàn)達(dá)的品牌塑造方面， 未能充分利用資源。而企業(yè)做得如何，根本上還是要看銷售量、利潤(rùn)以及給予股東的回報(bào)?！?這些年萬(wàn)達(dá)也總結(jié)自身，加以改進(jìn)，不斷走出去學(xué)習(xí)外地先進(jìn)的經(jīng)驗(yàn)，不斷地將新材料和外來(lái)的管理理念應(yīng)用到住宅開(kāi)發(fā)上來(lái)。在經(jīng)營(yíng)方式上，萬(wàn)達(dá)也改變了以前很多做法，如選擇具有高專業(yè)水準(zhǔn)的設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)和市場(chǎng)營(yíng)銷部門參與工作等，不斷尋求企業(yè)提升的道路。 關(guān)鍵時(shí)刻勇于做出果敢的抉擇 作為一個(gè)成功企業(yè)的核心靈魂，王健林總能站在行業(yè)制高點(diǎn)，保持其冷靜平和的心態(tài)，在人生的幾個(gè)關(guān)鍵時(shí)的非萬(wàn)科莫屬，業(yè)

12、內(nèi)就有“南有萬(wàn)科，北有萬(wàn)達(dá)”的說(shuō)法。 候，做出果斷清醒的選擇，為企業(yè)掌舵、引航。 D標(biāo)桿瞄準(zhǔn)決策系統(tǒng) 地產(chǎn)風(fēng)云人物王健林是這樣認(rèn)為的：“萬(wàn)科是家優(yōu)秀的企業(yè)，他 第一個(gè)關(guān)鍵時(shí)期：退出足壇 競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)OCTOBERD標(biāo)桿瞄準(zhǔn)決策系統(tǒng) 地產(chǎn)風(fēng)云人物回想起曾陪伴王健林走過(guò)六年 歲月的足球，王健林深有感觸的說(shuō)：“足球給萬(wàn)達(dá)帶來(lái)的是知名度，但不是品牌”。 1998 年，萬(wàn)達(dá)請(qǐng)調(diào)查公司做了調(diào)查，發(fā)現(xiàn)大連萬(wàn)達(dá)的知名度因?yàn)樽闱虻玫搅颂嵘?，品牌的認(rèn)同度并不高。另外，同萬(wàn)科比較發(fā)現(xiàn)，萬(wàn)科的知名度和美譽(yù)度才是緊緊建立在產(chǎn)品之上的。王健林意識(shí)到“知名度與品牌不是一回事，品牌才是企業(yè)立身之本”。調(diào)查促使萬(wàn)達(dá)下決心不僅

13、要退出足球，還要實(shí)行全國(guó)戰(zhàn)略，把萬(wàn)達(dá)的品牌形象在全國(guó)樹立起來(lái)。 第二個(gè)關(guān)鍵時(shí)期：萬(wàn)達(dá)的“遵義會(huì)議” 正當(dāng)萬(wàn)達(dá)在全國(guó)住宅房地產(chǎn)市場(chǎng)上迅 進(jìn)之時(shí)， 2000 年5月17日，萬(wàn)達(dá)集團(tuán)召開(kāi)了一個(gè)他們后來(lái)稱之為萬(wàn)達(dá)“遵義會(huì)議”的董事會(huì)會(huì)議，做出了一個(gè) 業(yè)界的決定:調(diào)整萬(wàn)達(dá)集團(tuán)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，由住宅房地產(chǎn)為 主業(yè)的“一條腿走路”邁向住宅和商業(yè)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)齊頭并進(jìn)的“兩條腿走路”，使住宅和商業(yè)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)成為集團(tuán)未來(lái)發(fā)展 的兩大支柱產(chǎn)業(yè)，果斷地砍掉一些不適應(yīng)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的“包袱”產(chǎn)業(yè)。 王健林一再聲明，“萬(wàn)達(dá)集團(tuán)只做地產(chǎn)，要做百分之百的地產(chǎn)企業(yè)，包括商業(yè)地產(chǎn)和住宅地產(chǎn)，今后再也不會(huì)做地產(chǎn)以外的其他項(xiàng)目了?！?領(lǐng)導(dǎo)

14、者超強(qiáng)的眼力是企業(yè)騰飛的 王健林作為一個(gè)智者，在為企業(yè)謀略宏圖大計(jì)的同時(shí)，總能憑其獨(dú)到的眼光，在激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中即時(shí)的做出判斷，找準(zhǔn)切入點(diǎn)，趁勢(shì)而入，為企業(yè)的騰飛謀求最佳契機(jī)。 1、訂單商業(yè) 中國(guó)加入世貿(mào)組織以后，跨國(guó)商業(yè)企業(yè)獲準(zhǔn)進(jìn)入中 國(guó)的流通領(lǐng)域，2004 年開(kāi)始，將取消地域限制。像沃爾瑪、家樂(lè)福這些跨國(guó)商業(yè)企業(yè)都雄心勃勃進(jìn)入中國(guó)， 每年都要開(kāi)好幾家店。他們要進(jìn)行快速的擴(kuò)張，對(duì)各方面的要求也一定很高。其中，在目標(biāo)城市的選地、買地及改造原有設(shè)施等就是他們發(fā)展的一個(gè)瓶頸，而這正好是萬(wàn)達(dá)的強(qiáng)項(xiàng)。 現(xiàn)在，萬(wàn)達(dá)的商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司已經(jīng)和8家跨國(guó)連鎖企業(yè)簽訂了聯(lián)合發(fā)展協(xié)議，其中沃爾瑪、家樂(lè)福等國(guó)際連鎖巨

15、頭只和萬(wàn)達(dá)一家達(dá)成這種戰(zhàn)略合作協(xié)議。這主要是由于萬(wàn)達(dá)比這些跨國(guó)公司更熟悉中國(guó)的市場(chǎng)，是他們?cè)谥袊?guó)的發(fā)展鏈條上一個(gè)不可缺少的環(huán)節(jié)。 這8 家公司中，除了沃爾瑪和家樂(lè)福是統(tǒng)一業(yè)態(tài)外，其他均是不同的業(yè)態(tài)。有超市，有百貨，還有賣家具和裝飾材料的。在簽訂了聯(lián)合發(fā)展協(xié)議后，他們共同 萬(wàn)達(dá)集團(tuán)在成都的經(jīng)典項(xiàng)目“河濱印象” 萬(wàn)達(dá)的“超常規(guī)擴(kuò)張計(jì)劃” 2002 年5 月27 日王健林與沈陽(yáng)市建委簽訂沈陽(yáng)萬(wàn)達(dá)商業(yè)廣場(chǎng)建設(shè)項(xiàng)目。該項(xiàng)目占地5 萬(wàn)余平方米，總建筑面積達(dá) 11 萬(wàn)平方米，總投資超過(guò)12 個(gè)億 2002 年6 月28 日濟(jì)南萬(wàn)達(dá)商業(yè)廣場(chǎng)開(kāi)工 2002 年7 月1 日長(zhǎng)沙萬(wàn)達(dá)購(gòu)物廣場(chǎng)正式動(dòng)工 2002 年7

16、 月8 日南昌萬(wàn)達(dá)購(gòu)物廣場(chǎng)開(kāi)工 2002 年8 月18 日占地約3.8 萬(wàn)平方米，總建筑面積約9 萬(wàn)平方米，總投資12億元的南寧萬(wàn)達(dá)商業(yè)廣場(chǎng)宣布開(kāi)工， 此外，萬(wàn)達(dá)集團(tuán)還與青島等城市簽訂了開(kāi)發(fā)購(gòu)物廣場(chǎng)的協(xié)議。 D標(biāo)桿瞄準(zhǔn)決策系統(tǒng) 地產(chǎn)風(fēng)云人物確定目標(biāo)城市，在獲得進(jìn)駐公司的訂單后，由萬(wàn)達(dá)負(fù)責(zé)選地皮，進(jìn)行有計(jì)劃的買地開(kāi)發(fā)。萬(wàn)達(dá)稱之為“訂單商業(yè)”。 2、與“巨人”并肩同行 從今年4 月28 日長(zhǎng)春萬(wàn)達(dá)國(guó)際購(gòu)物廣場(chǎng)開(kāi)工，萬(wàn)達(dá)集團(tuán)首次進(jìn)軍商業(yè)地產(chǎn)以來(lái)，“萬(wàn)達(dá)商業(yè)廣場(chǎng)”幾乎是遍地開(kāi)花，大型購(gòu)物廣場(chǎng)遍及長(zhǎng)春、青島、南京、成都、重慶等14 個(gè)城市。據(jù)王健林透露：在未來(lái)幾年內(nèi)， 萬(wàn)達(dá)將陸續(xù)在全國(guó)近20個(gè)大中城市建設(shè)經(jīng)營(yíng)大型購(gòu)物廣場(chǎng)。集團(tuán)的目標(biāo)是兩年內(nèi)資產(chǎn)過(guò)百億，三年內(nèi)成為全國(guó)首家房地產(chǎn)年銷售額過(guò)百億的企業(yè)。在萬(wàn)達(dá)2002年 的戰(zhàn)略規(guī)劃中，其商業(yè)房地產(chǎn)尤其令人矚目：新增五家以上世界500強(qiáng)企業(yè)或世界級(jí)企業(yè)與萬(wàn)達(dá)達(dá)成聯(lián)合發(fā)展協(xié)議，確保與8家世界跨國(guó)大企業(yè)簽署正式發(fā)展協(xié)議。用王健林的話說(shuō)：“要想成為巨人，首先要與巨人同行，一定要爭(zhēng)取與更多的世界級(jí)企業(yè)進(jìn)行合作。” 成功房地產(chǎn)企業(yè)家的標(biāo)準(zhǔn) 成功企業(yè)家事業(yè)上的輝煌是令人艷羨的。但要真正成為行業(yè)中的佼佼者，除了要比常人多付出百倍的艱辛外， 智慧的頭腦、獨(dú)到的眼光也是