經(jīng)銷(xiāo)商的八大心病1.ppt

1、經(jīng)銷(xiāo)商的八大心病,HUATAI,一、廠家的政策不穩(wěn)定,銷(xiāo)售政策的變動(dòng)有兩種情況：一是客觀所致；二是廠家主觀為之。 對(duì)于消費(fèi)品而言，一種新品推向市場(chǎng)3-6個(gè)月，產(chǎn)品的市場(chǎng)潛力就可初見(jiàn)分曉。 這時(shí)，廠家往往會(huì)根據(jù)市場(chǎng)狀況做出反應(yīng)，乃至調(diào)整政策。 目光短淺的廠家會(huì)做出短期行為的調(diào)整：調(diào)整利潤(rùn)空間；重新核定并提高任務(wù)指標(biāo)；減少促銷(xiāo)投入；把促銷(xiāo)費(fèi)用、運(yùn)輸費(fèi)用等費(fèi)用項(xiàng)目向經(jīng)銷(xiāo)商分?jǐn)?；削減產(chǎn)品饋贈(zèng)，或者降低銷(xiāo)售返點(diǎn)比率。,HUATAI,二、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)單向承擔(dān),經(jīng)銷(xiāo)商的風(fēng)險(xiǎn)來(lái)自方方面面，主要包括資金風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、信譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)等諸多方面； 資金風(fēng)險(xiǎn)主要是經(jīng)銷(xiāo)商從廠家那里現(xiàn)款進(jìn)貨，面向客戶(hù)推廣時(shí)又被迫賒銷(xiāo)，致使呆帳壞

2、帳產(chǎn)生； 市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)主要來(lái)自產(chǎn)品本身和競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，如果廠家的產(chǎn)品無(wú)法經(jīng)受市場(chǎng)的考驗(yàn)，在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的夾擊下，產(chǎn)品退市是早晚的事；,HUATAI,信譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)則來(lái)自產(chǎn)品品質(zhì)、銷(xiāo)售服務(wù)以及廠家的企業(yè)形象，因廠家生產(chǎn)的產(chǎn)品品質(zhì)低劣、服務(wù)滯后以及廠家形象大跌而波及經(jīng)銷(xiāo)商的事并不少見(jiàn)； 其它風(fēng)險(xiǎn)，諸如經(jīng)銷(xiāo)商為拓展市場(chǎng)業(yè)務(wù)聘用的銷(xiāo)售人員，為配貨而租用倉(cāng)庫(kù)、購(gòu)置車(chē)輛，為產(chǎn)品進(jìn)店而向終端商交納各種費(fèi)用等等，都是構(gòu)成經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的重要因素。,HUATAI,三、廠家有銷(xiāo)售少服務(wù),廠家所關(guān)注的銷(xiāo)售服務(wù)不僅包括廠家對(duì)自己的服務(wù)，還包括對(duì)終端零售商和最終消費(fèi)者的服務(wù)，否則只是殘缺不全的服務(wù)； 幾年前農(nóng)夫山泉在水戰(zhàn)的關(guān)鍵時(shí)刻，南京

3、出現(xiàn)“蛆蟲(chóng)事件”，由于廠家反映遲鈍而被媒體爆炒，給企業(yè)帶來(lái)極大的負(fù)面影響，對(duì)其產(chǎn)品銷(xiāo)售的影響是極其深刻的； 廠家應(yīng)該建立完善的銷(xiāo)售服務(wù)體系，尤其危機(jī)預(yù)警、快速反應(yīng)、快速化解危機(jī)的一整套快速反應(yīng)機(jī)制； 廠家要主動(dòng)或?qū)W會(huì)和經(jīng)銷(xiāo)商一起“滅火”。,HUATAI,四、做產(chǎn)品鋪市的“馬前卒”,每個(gè)廠家在營(yíng)銷(xiāo)上都有自己的一盤(pán)棋； 借船出海； 先借船出海，再“卸磨殺驢”； 借助經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行市場(chǎng)試探； 拾遺補(bǔ)缺； 一錘子買(mǎi)賣(mài)； 廠家應(yīng)該“舍得”把銷(xiāo)售業(yè)務(wù)分離出去，分離給有資金、人才、網(wǎng)絡(luò)、信譽(yù)等優(yōu)勢(shì)的地方銷(xiāo)售實(shí)力； 不同企業(yè)可以采取適宜企業(yè)、產(chǎn)品市場(chǎng)的代理模式，并善于激活經(jīng)銷(xiāo)商，而不是讓經(jīng)銷(xiāo)商背著“包袱”爬山。,

4、HUATAI,五、難于承受的特別促銷(xiāo)活動(dòng),經(jīng)銷(xiāo)商在與那些終端商(尤其是大型零售商)簽訂供貨合同時(shí)，終端商提供的合同文本中的價(jià)格條款總有這樣一個(gè)基本要求：區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)最低價(jià)格。 而個(gè)別終端商在做特價(jià)活動(dòng)時(shí)，事先未必與經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)商，結(jié)果把經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)該終端商的供貨價(jià)格大曝于“天下”。 由于各終端商的經(jīng)營(yíng)理念不同、談判能力不同、店鋪規(guī)模不同，形成供貨價(jià)格的差異化也在所難免。 當(dāng)一家終端商做特價(jià)促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，供貨價(jià)格高的其他終端商自然會(huì)找上門(mén)來(lái)，輕則討個(gè)說(shuō)法，重者尋求補(bǔ)償，令經(jīng)銷(xiāo)商苦不堪言。,HUATAI,六、不同區(qū)域市場(chǎng)的價(jià)格歧視,很多廠家采取了不同區(qū)域市場(chǎng)差異化的供貨價(jià)格(進(jìn)貨價(jià))，這就形成了價(jià)格“歧視”；

5、 市場(chǎng)高度開(kāi)放的環(huán)境下，產(chǎn)品流通已經(jīng)初步形成了“大流通”、“大循環(huán)”的氛圍，區(qū)域市場(chǎng)之間企業(yè)或產(chǎn)品交流、合作越來(lái)越多、越來(lái)越頻繁，于是就會(huì)出現(xiàn)未被廠家正式授權(quán)的經(jīng)銷(xiāo)商跨區(qū)提貨的現(xiàn)象； 產(chǎn)品從廠家所在地輸出到異地市場(chǎng)后，又重新折回廠家所在地的區(qū)域市場(chǎng)，造成“市場(chǎng)回流”，而回流的產(chǎn)品價(jià)格比區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商的供貨價(jià)格要低，沖擊市場(chǎng)而破壞市場(chǎng)秩序。,HUATAI,七、沒(méi)有節(jié)制的產(chǎn)品“配銷(xiāo)”,很多廠家不考慮經(jīng)銷(xiāo)商這個(gè)中轉(zhuǎn)站的承受能力，而一味地向經(jīng)銷(xiāo)商輸入產(chǎn)品的話(huà)，經(jīng)銷(xiāo)商就有可能像容器一樣因超負(fù)荷而脹破； 當(dāng)一種新產(chǎn)品推向市場(chǎng)，廠家的第一反應(yīng)可能就是產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商，廠家最拿手的本領(lǐng)是“以老帶新”，即成熟的產(chǎn)品(或在市場(chǎng)上有優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品)按一定比例搭配新上市產(chǎn)品； 老產(chǎn)品與新產(chǎn)品應(yīng)該屬于同一類(lèi)產(chǎn)品； 經(jīng)銷(xiāo)商未必反對(duì)這種“以舊帶新”的配貨銷(xiāo)售方式，接受不了的往往是廠家的“配銷(xiāo)政策”； 貨鋪下去了，能否走貨不取決于經(jīng)銷(xiāo)商，更不取決于廠家的意志，而是取決于市場(chǎng)。,HUATAI,八、廠家違法、違規(guī)操作,廠家產(chǎn)品如因違法、違規(guī)被市場(chǎng)拒絕之后，最麻煩的恐怕就是經(jīng)銷(xiāo)商；(以電器為多) 生產(chǎn)條件再優(yōu)越的企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量也難免不出問(wèn)題，尤其食品、飲料、保健品等行業(yè)，關(guān)鍵是出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量的原