創(chuàng)業(yè)計(jì)劃前期構(gòu)想

1、.練習(xí) 1你的企業(yè)構(gòu)想1.企業(yè)名稱：視力達(dá)眼鏡有限責(zé)任公司2. 企業(yè)類型（請(qǐng)打）：商業(yè)制造業(yè)服務(wù)業(yè)農(nóng)、林、牧、漁業(yè)其他（如有請(qǐng)說明）：3. 企業(yè)將銷售的產(chǎn)品或服務(wù)：普通眼鏡太陽眼鏡隱形眼鏡美瞳4. 企業(yè)的服務(wù)對(duì)象：學(xué)生（主要）社會(huì)人士5. 企業(yè)將解決并滿足顧客的下列需求：為學(xué)生提供物美價(jià)廉的眼鏡商品為學(xué)生解決眼鏡貴的問題為學(xué)生提供免費(fèi)的眼睛保健服務(wù)為學(xué)生提供免費(fèi)的視力測(cè)試，讓學(xué)生了解自己的眼睛狀況。.練習(xí) 2 確定你的顧客顧客特征情況誰將成為你的顧客所有有需求的消費(fèi)者， 主要針對(duì)大中院（一般性描述）校的學(xué)生。年齡1090 歲性別男女地點(diǎn)朝陽區(qū)北四環(huán)惠新東橋北97 號(hào)北京聯(lián)（他們住在哪里）合大學(xué)

2、超市隔壁工資水平不限，一般消費(fèi)者工資0 即可（具體數(shù)字）它們什么時(shí)候?qū)①?gòu)買你的產(chǎn)不定期，每天都有顧客， 沒有特殊情況品或服務(wù)（每日、每周、每月、 的話同一顧客建議兩年一換。每季度、一年一次）他們?cè)敢獬龆嗌馘X買你的產(chǎn)根據(jù)所需產(chǎn)品質(zhì)量不同， 價(jià)位不等，主品或服務(wù)要集中在 200 元左右。他們的購(gòu)買量有多大不定期購(gòu)買，建議兩年一換.未來的市場(chǎng)規(guī)模和趨勢(shì) （未來 未來顧客的數(shù)量會(huì)增加顧客的數(shù)量會(huì)增加、 減少或保持不變）練習(xí) 3確定你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并做出優(yōu)勢(shì)分析我 的比較的競(jìng) 爭(zhēng)內(nèi)容對(duì)手項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)者乙的產(chǎn)品或競(jìng)爭(zhēng)者甲的產(chǎn)品或服務(wù)我的產(chǎn)品或服務(wù)姓名：李圖騰服務(wù)姓名：王立地址：通州區(qū)天通地址：海淀區(qū)學(xué)海路通苑電話

3、：電話：價(jià)格合理性合理合理不合理質(zhì)量可靠性可靠可靠可靠購(gòu)買方便性方便方便較為方便顧客滿意度滿意較為滿意較為滿意員工技術(shù)水平高高高企業(yè)知名度正在培養(yǎng)挺好挺好品牌信譽(yù)度好較高較高廣告有效性有效有效有效交貨及時(shí)性及時(shí)及時(shí)及時(shí)地理位置優(yōu)越性優(yōu)越優(yōu)越較優(yōu)越特別銷售策略有效有效較有效有效性（如賒銷、折扣等）.售后服務(wù)優(yōu)良好良好設(shè)備好好較好銷售額5500000我的產(chǎn)品或服務(wù)很特別，特征如下：產(chǎn)品價(jià)格絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，質(zhì)量絕對(duì)保證。提供迎合學(xué)生受歡迎的品牌和喜好，不定時(shí)進(jìn)行活動(dòng)。為學(xué)生提供絕對(duì)優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，不讓學(xué)生有后顧之憂為學(xué)生提供免費(fèi)的眼鏡保健服務(wù)，和免費(fèi)測(cè)試視力我的產(chǎn)品或服務(wù)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比的主要優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在：與

4、競(jìng)爭(zhēng)者甲比：更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，良好的環(huán)境，學(xué)生喜愛的風(fēng)格。為學(xué)生提供免費(fèi)保健服務(wù)與競(jìng)爭(zhēng)者乙比：價(jià)格優(yōu)勢(shì)，迎合學(xué)生需求免費(fèi)的保健服務(wù)，校園廣告較為普遍練習(xí) 4 準(zhǔn)備你的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃產(chǎn)品填表說明：1. 在下表的頂端列舉你的企業(yè)將出售的所有產(chǎn)品或服務(wù)。 如果你的產(chǎn)品或服務(wù)超過 5 項(xiàng)，請(qǐng)自行增加列數(shù)。.2. 在表的第一列中填寫產(chǎn)品或服務(wù)的特征，并完成本表格的相應(yīng)內(nèi)容。你需要考慮產(chǎn)品的不同特征，如質(zhì)量、顏色、規(guī)格、包裝、零配件、維修，以及服務(wù)的態(tài)度、效率、質(zhì)量、安全等。產(chǎn)品（2）（3）（4）（5）（1）內(nèi)或服務(wù)隱形眼鏡美瞳框架眼鏡太陽鏡功能 眼容特 征質(zhì) 量顏色規(guī)格包裝維修鏡采 用 高 級(jí) 硅 水聚甲基

5、丙烯高 分 子 記 憶PC 片玻璃防霧泳鏡；凝膠、水合聚合酸 羥 乙 脂材料塑膠鈦，片樹脂 片尼裝飾眼鏡；物制成，柔軟彈（ PHEMA）超強(qiáng)韌性， 任龍片 AC片偏老花鏡性濕度高。意彎曲。光片 偏心片無色、藍(lán) 綠 紫無色、藍(lán) 綠黑色、白色、藍(lán)、灰、綠、黑 色 、 白黑 灰 巧克力、紫黑 灰棕色、紅色等茶色、黃、褐、色、棕色、雙色，三色巧克力、雙黑、藍(lán)灰等紅色、黃、色，三色褐、黑等含水量小于 50%GEO系 列境 況 不 同 規(guī)淺色太陽鏡、視 不 同 眼為低含水鏡片，14.00mm；格不同。 例如遮陽太 陽鏡鏡而定大于 50%為高含NEO系 列48 口 18-138 ，及特殊 用途水鏡片；中心厚

6、14.8mm；表 示 鏡 框 尺（滑雪 、海度小于 0.05毫DUEBA 系 列寸 48mm，鼻梁灘、爬山等）米為超薄鏡片；14.2mm.尺寸 18mm，鏡“100防紫直徑腿尺寸 138mm外 ”、13.8mm-18.8mm“UV400”、“ 阻隔 全部的紫外線”、“防紫外”各色伴侶盒、 護(hù)各 色 伴 侶鋁制眼鏡盒、鋁制眼鏡盒、各 色 不 同理液盒、護(hù)理液鐵制眼鏡盒、鐵制眼鏡盒、材 質(zhì) 眼 鏡塑膠眼鏡盒、塑膠眼鏡盒、盒首 飾 盒 、 表首飾盒 、表盒、紙盒、木盒、紙盒、木盒、鏡袋、鏡盒、鏡袋、鏡布 及 配 鏡 模布及配 鏡模板板終生保修終生保修終生保修終生保修終生保修.練習(xí) 5 準(zhǔn)備你的市場(chǎng)營(yíng)

7、銷計(jì)劃價(jià)格填表說明：1. 在下表的頂端列出你的企業(yè)將出售的所有產(chǎn)品或服務(wù)。如果產(chǎn)品或服務(wù)超過 5 項(xiàng)，請(qǐng)自行增加列數(shù)。2. 在表的第一列中補(bǔ)充未列入的你的企業(yè)的特征，并完成表格。3. 在此，你應(yīng)該先預(yù)測(cè)你的成本，以后你將在學(xué)習(xí)如何準(zhǔn)確地計(jì)算成本。產(chǎn)品（1）普通（2）太（ 3）隱（ 4）無（ 5美內(nèi)或服容務(wù)眼鏡陽眼鏡形眼鏡框 架 眼 瞳）特 征鏡競(jìng)爭(zhēng)者的平均0200價(jià)格我的預(yù)測(cè)成本 6090408045我的價(jià)格8如此定價(jià)的理價(jià) 格 優(yōu)價(jià) 廉 物價(jià) 廉 物價(jià) 廉 物價(jià) 廉 物由勢(shì)，薄利美，實(shí)現(xiàn)美，實(shí)現(xiàn)美，實(shí)現(xiàn)美，實(shí)現(xiàn)多銷。承諾。承諾。承諾。承諾。產(chǎn)品價(jià)格手冊(cè)有有有有有給誰折扣學(xué)生，殘學(xué)生，殘學(xué)生學(xué)

8、生學(xué)生.疾人士，疾人士困 難 家庭。向誰賒銷批發(fā)量大批 發(fā) 量 批 發(fā) 量 批 發(fā) 量 批 發(fā) 量信譽(yù)好的大 信 譽(yù) 大 信 譽(yù) 大 信 譽(yù) 大 信 譽(yù)商檢好 的 商 好 的 商 好 的 商 好 的 商檢檢檢檢練習(xí) 6準(zhǔn)備你的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃地點(diǎn)1. 企業(yè)將設(shè)在什么地方？北京市各大高校、初高中學(xué)校、小學(xué)附近。2. 選擇這個(gè)地點(diǎn)的原因：1. 離學(xué)校比較近，貼近學(xué)生的校園生活，方便為同學(xué)們提供服務(wù)。2. 交通便利，節(jié)省了交通費(fèi)用。3. 銷售方式（選一項(xiàng)并打） ：我將把產(chǎn)品或服務(wù)銷售或提供給：最終消費(fèi)者零售商批發(fā)商4. 選擇這種銷售方式的原因：我們公司將和學(xué)校洽談合作，免費(fèi)給學(xué)校的在校生提供檢查視力的機(jī)

9、會(huì)和面向在校生宣傳保護(hù)眼睛的活動(dòng)，在同學(xué)們和家長(zhǎng)心中創(chuàng)建.良好的企業(yè)形象。把商品直接提供給學(xué)生，省去中間商環(huán)節(jié)，降低產(chǎn)品成本，最大讓利給同學(xué)。練習(xí) 7準(zhǔn)備你的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃促銷促銷是一項(xiàng)與顧客溝通， 并吸引顧客來購(gòu)買你的產(chǎn)品的活動(dòng)。 促銷有多種方式。促銷需要花錢，請(qǐng)向新聞界、廣告界、印刷界和商界人士了解有關(guān)促銷費(fèi)用的信息。 你要研究你未來的競(jìng)爭(zhēng)者， 看看他們用哪些方式促銷。這樣你就可以選擇一種適合你的企業(yè)的促銷方式。什么時(shí)候促銷，怎樣促銷費(fèi)用（元）學(xué)生寒暑假開學(xué)期促銷：學(xué)時(shí)學(xué)生消費(fèi)的高潮時(shí)期，這時(shí)候的學(xué)生是最有消費(fèi)欲望也最有消費(fèi)能力的。特別是針對(duì)新生，如可憑錄取通知書，享受優(yōu)惠。大的節(jié)日 （如五

10、一、 十一、六一兒童節(jié)等）：節(jié)日期間可順勢(shì)推出優(yōu)惠。學(xué)校重要的活動(dòng) : 這些活動(dòng)一定是同學(xué)們比較關(guān)心的，如：運(yùn)動(dòng)會(huì)、大型的晚會(huì)等，像這些活動(dòng)，商家可拿出一些錢來贊助這些活動(dòng)，冠名也好，拉橫幅也好，這樣很有利于擴(kuò)大影響和知名度。實(shí)行滿一百返二十的券。會(huì)員制：所有有的顧客，填寫完整的資料將自動(dòng)成為會(huì)員。會(huì)員將享受很多的附加價(jià)值，比如購(gòu)物積分換隱形眼鏡護(hù)理 液等。會(huì)員制的推廣，有利于建立店的知名度及顧客忠誠(chéng)度，有利于顧客細(xì)分，實(shí)行針對(duì)性比較強(qiáng)的個(gè)性化營(yíng)銷活動(dòng)。送禮品 促銷期間，凡購(gòu)買本店商品的顧客可以根據(jù)所購(gòu)商品價(jià)格的多少來相應(yīng)地得到小禮品，如印有直通車超市名稱的公文包、提兜、掛歷、圓珠筆等等，這樣

11、可以花很少的費(fèi)用，而最大限度的擴(kuò)大企業(yè)的知名度附加交易如“買幾送幾”或買“隱型眼鏡”送“某某太陽鏡”等等也可采取以下方式作出優(yōu)惠活動(dòng)：1. 與校方聯(lián)系，說明你店向大學(xué)免費(fèi)助學(xué)計(jì)劃：為前100 名（數(shù)量.自己核算）家庭困難、學(xué)習(xí)優(yōu)良且眼睛近視的學(xué)生免費(fèi)驗(yàn)光、免費(fèi)提供眼鏡。 （成本不大，可得到校方場(chǎng)地、政策等支持，拉橫幅，貼海報(bào)啥的這些學(xué)生本身就是學(xué)生學(xué)習(xí)的榜樣， 因此，當(dāng)他們戴上你們配的眼鏡后，能產(chǎn)生示范作用，既推銷了產(chǎn)品，同時(shí)又贏得良好的口碑?？陕?lián)系媒體報(bào)道。開展公益活動(dòng)，記得要搜集潛在客戶資料，為進(jìn)一步推銷奠定基礎(chǔ) 1 、根據(jù)自身企業(yè)的資源，進(jìn)行全面的評(píng)估和調(diào)研后，制定以達(dá)到增加眼鏡銷售為目

12、的整合營(yíng)銷方案，雜志、俱樂部、文化營(yíng)銷機(jī)構(gòu)三方聯(lián)動(dòng)，雜志訂購(gòu)多少期（本）即送眼鏡，俱樂部消費(fèi)多少金額即送眼鏡，等等，因?yàn)檫@部分涉及經(jīng)營(yíng)費(fèi)用、產(chǎn)品成本等未知因素， 現(xiàn)在無法確定。 因此這方面在后續(xù)的 6個(gè)月內(nèi)，我愿意提供免費(fèi)的跟蹤服務(wù)。2 、在即將開學(xué)之際，舉行大型系列促銷活動(dòng)： 2.1 、學(xué)生一律打折，具體打折輻度企業(yè)自定；2.2 、三好學(xué)生和特困學(xué)生， 打折更多； 2.3 、為已有眼鏡的學(xué)生，提供免費(fèi)清洗和保養(yǎng)； 2.4 、為沒有眼鏡的學(xué)生，提供免費(fèi)視力檢測(cè)；2.5 、邀請(qǐng)醫(yī)學(xué)教授到各學(xué)校免費(fèi)舉辦眼睛保健、眼鏡保養(yǎng)的知識(shí)講座；2.6 、為新購(gòu)眼鏡的學(xué)生， 提供一年至終身的免費(fèi)清洗和保養(yǎng)；2.

13、7、舉辦學(xué)生專場(chǎng)的書法、 繪畫、手工制作、琴藝表演等有獎(jiǎng)競(jìng)賽；2.8、與當(dāng)?shù)貓?bào)社聯(lián)合舉辦學(xué)生詩(shī)歌、 作文等有獎(jiǎng)競(jìng)賽； 2.9、為三好學(xué)生和特困學(xué)生的（失業(yè)）家長(zhǎng)，提供就業(yè)機(jī)會(huì) ;2.10 、為各學(xué)校學(xué)生提供免費(fèi)觀看的專場(chǎng)電影；2.11 、為在來年獲得三好學(xué)生稱號(hào)的學(xué)生，承諾提供獎(jiǎng)品以資鼓勵(lì)。.練習(xí) 8學(xué)習(xí)更多的銷售預(yù)測(cè)知識(shí)習(xí)題 1魏剛下崗后，打算開辦一家小商店。因?yàn)楸惧X不多，他只能進(jìn)行小規(guī)模經(jīng)營(yíng)，出售商品為：糖（小包）煙（中低檔）啤酒（瓶）洗衣粉（包）鹽（小包）魏剛知道附近其他兩家商店也出售這些商品。他決定先觀察一下這兩家商店的情況。看看他們的銷量如何。他陸續(xù)觀察了4 天，下面是他觀察到的情況

14、：競(jìng)爭(zhēng)者甲：老張銷時(shí)間每天平每月平均量第一天第二天第三天第四天均量量商 品啤酒1煙88888240糖66676180洗衣粉78777210鹽3233390.競(jìng)爭(zhēng)者乙：小范銷時(shí)間量每天平每月平均第一天第二天第三天第四天均量量商 品啤酒20煙90糖1洗衣粉910989270鹽55465150他將自己的商店與這兩家商店進(jìn)行了對(duì)比，并與朋友進(jìn)行交談想找到競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。魏剛預(yù)測(cè)：第一年，他的商店將比競(jìng)爭(zhēng)者甲老張經(jīng)營(yíng)得好，但是可能不如競(jìng)爭(zhēng)者乙小范。他知道至少需要3 個(gè)月才能將自己的商店發(fā)展到老張的水平。請(qǐng)你為魏剛的新店做一項(xiàng)銷售預(yù)測(cè)。1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9

15、 月 10 月 11 月 12 月啤27350480500500酒煙225糖1740250270300洗19350260260270衣粉鹽710120120.習(xí)題 2近年來，城里人幾乎家家都買了彩電，維修成了問題。從技校畢業(yè)、又在電視機(jī)廠干過3 年工人的梁曉軍決定在家里辦一個(gè)專門修理彩電的小店。他對(duì)鄰近的幾個(gè)小區(qū)做了市場(chǎng)調(diào)查，結(jié)果如下：鄰近 3 個(gè)社區(qū)至少有 2000 臺(tái)彩電，而且數(shù)量還在迅速增加。每年彩電大約維修、修理0.5 1 次。小區(qū)內(nèi)現(xiàn)有的兩家電視維修店正在努力提高技術(shù)水平，未來的競(jìng)爭(zhēng)一定很激烈。梁曉軍認(rèn)為，自己的專業(yè)技術(shù)比現(xiàn)有修理店的都好。他相信最多經(jīng)過一年，他將能獲得附近3 個(gè)小區(qū)

16、 60%的市場(chǎng)份額。請(qǐng)你逐月（前 12 個(gè)月）為梁曉軍的修理店做一項(xiàng)銷售預(yù)測(cè)。月份維修量123456789101112市場(chǎng)份額610012020060%習(xí)題 3高強(qiáng)想開辦一家摩托車修理店。在他居住的城市很多人都有摩托車。對(duì)此他做了一次市場(chǎng)調(diào)查，得到了以下信息：在他居住的地區(qū)約有300 輛摩托車。車主一般每 6 個(gè)月維修一次車。有一位縣城農(nóng)機(jī)廠的下崗技工也維修摩托車，并且聲譽(yù)很好，生意很忙。.高強(qiáng)認(rèn)為，如果能夠提供良好的服務(wù)，他將可以獲得一半的市場(chǎng)份額。但是他知道，至少需要9 個(gè)月的時(shí)間才能達(dá)到目的。請(qǐng)你逐月（前 12 個(gè)月）為高強(qiáng)的修理店做一項(xiàng)銷售預(yù)測(cè)。1、計(jì)算出市場(chǎng)總?cè)萘浚?300輛 *2

17、次 / 輛=600次600 次/12個(gè)月 =50次2、設(shè)定自己的市場(chǎng)占有份額：9 月達(dá)到 50%，18月逐步增加3 、將所占份額轉(zhuǎn)換成產(chǎn)品銷量月份123456789101112份額（ %） 14維修次數(shù)5510152525習(xí)題 4陳立華決定在省城里制作安全鋼門。他對(duì)該行業(yè)進(jìn)行了了解， 知道在省城里有很多這樣的大小企業(yè)。他與城西的兩家小企業(yè)的店主談了談，獲得以下信息：競(jìng)爭(zhēng)者甲王老板每個(gè)月出售20 扇鋼門，競(jìng)爭(zhēng)者乙張老板每個(gè)月出售 12 扇鋼門。競(jìng)爭(zhēng)者甲王老板開業(yè)時(shí)間不長(zhǎng)，他的鋼門質(zhì)量不算好。競(jìng)爭(zhēng)者乙張老板技術(shù)很強(qiáng)，但不知為什么，他的鋼門銷量3 年來沒有增長(zhǎng)。市場(chǎng)對(duì)鋼門的需求正在穩(wěn)定增加， 在以后

18、的 12 個(gè)月有可能按每月10%的速度增長(zhǎng)。陳立華準(zhǔn)備按競(jìng)爭(zhēng)者甲王老板和競(jìng)爭(zhēng)者乙張老板的平均價(jià)格銷售鋼門。雖然他是城里最好的焊工之一，但是他知道，至少需要3 個(gè)月時(shí)間他的企業(yè)才能在城里出名。.請(qǐng)你為陳立華的企業(yè)做一項(xiàng)611 月的銷售預(yù)測(cè)。月份67891011銷售量24681012市場(chǎng)總銷售量323539434752陳占的市場(chǎng)份額6%11%15%18%21%23%練習(xí) 9 如何預(yù)測(cè)你的銷售1. 多數(shù)人因?yàn)檫^高地預(yù)測(cè)自己的銷售前景而遭受挫折。 所以你不要將銷售量預(yù)測(cè)過高。通常有 5 種預(yù)測(cè)銷售的方法可供選擇：利用經(jīng)驗(yàn)與同類企業(yè)做比較實(shí)地測(cè)試顧客對(duì)產(chǎn)品的反映。分析售前調(diào)查信函或顧客購(gòu)買意向書。進(jìn)行實(shí)地調(diào)查。2. 你應(yīng)該設(shè)計(jì)一張表來記錄獲取的銷售信息。3. 把你的預(yù)測(cè)結(jié)果填在表中。表的格式如下：預(yù)測(cè)與同類售前信函預(yù)測(cè)方法結(jié)果我的經(jīng)企業(yè)的實(shí)地測(cè)或意向書實(shí)地調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)驗(yàn)比較試查（1）普通眼