2018市場營銷計劃工作計劃

1、,2017年工作總結,匯報人：代用名,2018/08/27,請輸入您的部門機構名稱,市場現(xiàn)狀及SWOT分析,營銷目標和任務分解,營銷執(zhí)行策略,營銷費用和預算,管理提升的若干措施,1,2,3,4,5,1,市場現(xiàn)狀及SWOT分析,行業(yè)前景分析,需求預測,我們產品狀況,競爭者狀況,市場現(xiàn)狀,SWOT分析,行業(yè)前景分析,這是一個圖表范例，可以將階段性的數(shù)據(jù)做成類似的圖表，配色可以參考以上的，既美觀，又方便直接在EXCEL里編輯數(shù)據(jù)。,201X年第X季度某某行業(yè)產量分析,需求預測,在四個方面因素的支撐下，某某行業(yè)的需求持續(xù)攀升，在未來十年將是某某行業(yè)的黃金時期。,01 宏觀經濟,宏觀經濟持續(xù)平穩(wěn)，基本面

2、較好。,02 行業(yè)整合,在上游行業(yè)整合重組的大趨勢下，對本品需求擴大。,03 消費理念,消費理念日益提升，對高品質產品需求日趨旺盛,04 技術趨勢,技術的發(fā)展使得本品普及進一步加速,市場狀況,朝陽行業(yè),處于行業(yè)發(fā)展期，前景看好，后期增長空間大,政策不完善,處于發(fā)展階段，政策法規(guī)、行業(yè)標準還有待完善,市場規(guī)模逐年增長,據(jù)某某協(xié)會統(tǒng)計，該行業(yè)市場規(guī)模每年以30%速度遞增,盈利模式多樣,行業(yè)里盈利模式相對較多，經營方式靈活多變,我們產品現(xiàn)狀,產品有特色,生產基地全部位于無工業(yè)污染地區(qū)，施用有機肥，生物技術治理病蟲害，保障了食材的原料綠色、無公害。,外觀有賣點,油質豐富，晶瑩剔透，芳香可口，風味極佳，

3、是關注健康，愛護環(huán)境的現(xiàn)代人士至佳食品。,品牌不響亮,初入市場，渠道拓展、廣告投放等處于起步階段，市場知名度很低。,營銷待提升,在產品營銷手段上比較傳統(tǒng)，經過一段時間的運營效果并不明顯，需要重新制度營銷策略。,產品現(xiàn)狀,競爭者狀況,從市場調研的情況來看，我國某產品的年需求在1.3億噸左右，知名品牌不到5%，A企業(yè)最大，還有B企業(yè)，C品牌、D品牌牌等占到了市場份額的40%，是成熟的品牌產品，知名度高，營銷渠道成熟市場根基穩(wěn)固。,因為消費市場開闊，做品牌經營道路，走名牌市場化的大米發(fā)展道路?！癤XX”要走的就是分清區(qū)域形成鏈條，以點成線，以線成面，以面成體，以體成鏈。,A品牌,B品牌,C品牌,D品

4、牌,E品牌,SWOT分析,S,劣勢(Weaknesses),1、產品生產、加工的費用比較高，導致價格相對較高。 2、產品相對高端，消費者認識過程會比較長。,優(yōu)勢(Strengths),1、產地特別，生態(tài)種值、綠色健康是最大的特色。 2、產品對中老年有保健作用。 3、外觀通透、油質豐富，口感極佳。,1、產量如果達不到一個量，盈利會成為問題。 2、如何與A品牌做出差異化，從高端市場打開缺口需要較長時間。,1、在中高端產品有較大的機會。 2、公司經營模式比較獨特，可以獲得國家政策支持。,W,O,T,風險(Threats),機遇(Opportunities),2,營銷目標和任務分解,銷售目標,區(qū)域拓展

5、目標,執(zhí)行時間表,任務分解,推廣目標,銷售目標,初級目標完成300萬銷售任務,現(xiàn)有渠道,協(xié)議大客戶,網絡電商,進階目標 完成350萬銷售任務,對現(xiàn)有的173家存量客戶進行全面梳理，計劃銷售150萬。,對公司的開發(fā)的協(xié)議大客戶（中石化、國家電網、工商銀行等），計劃銷售80元,在天貓和京東開辟官方旗艦店，計劃銷售120萬。,區(qū)域拓展目標,拓展范圍,西南、華中、華南、北京和沿海地帶,拓展數(shù)量,30個以上,拓展量度,以2級城市及省會為主，縣城為輔。,推廣目標,品牌影響力,通過系統(tǒng)性的品牌推廣和終端促銷工作，使品牌在行業(yè)內具有相當?shù)挠绊懥?知名度,在推廣的區(qū)域內具有較高的品牌知名度和美譽度。,渠道通暢,

6、分銷渠道通暢，終端鋪貨率達到A類終端80%、B類終端90%以上。,市場占有率,市場占有率躋身某某行業(yè)內前30名。,銷售量增長,產品銷售量增長率達到30%，較去年同期增長15%。,執(zhí)行時間表,開營銷動員會，安排部署各單位營銷工作。,2017.7,2017.3,2017.2,2017.12,2017.11,2017.9,2017.8,2017.1,啟動區(qū)域營銷工作，四大區(qū)域同步開工,啟動秋季活動營銷季，抓好節(jié)日營銷,進入旺季生產模式，調配好資源,春節(jié)營銷啟動，作好節(jié)日營銷,年終工作會議，總結營銷工作,年終促銷工作開啟，全力做好元旦春節(jié)營銷,年終促銷工作開啟，全力做好元旦春節(jié)營銷,任務分解,終端渠道

7、,終端渠道計劃完成總任務的45%,230萬,86萬,120萬,30萬,45萬,協(xié)議大客戶,占總計劃的6%,網絡旗艦店,占總計劃的23.4%,自營形象店,占總計劃的16.8%,團購客戶,占總計劃的8.8%,3,營銷執(zhí)行策略,消費者分析,市場定位,價格策略,渠道策略,產品策略,促銷策略,消費者行為分析,1,目標消費者的年齡與階層,據(jù)調查消費者以25-50歲的家庭主婦為主。具有一定的品牌忠誠度，看重口感和價格。高品質產品主要以知識分子家庭、政府機關工作人員家庭以及商務人士家庭消費為主。,2,目標消費者對包裝的認同,調查中發(fā)現(xiàn)女性購買者更愿意購買小包裝，一是提起來方便，二是小包裝便于儲存，保持新鮮。,

8、3,目標消費者對功效的需求,相對于普通大米來說，我們的產品含有大量的蛋白質、脂肪、維生素、礦物質、B族維生素，尤其適宜體虛之人、高熱之人、久病不愈、婦女產后、老年人、嬰幼兒等消化力較弱者。有利于健康和美容，也易于人體消化和吸收。,市場定位,根據(jù)目前我國某某市場的分析及企業(yè)的發(fā)展使命，可以對本品牌進行準確的營銷戰(zhàn)略定位。,產品定位,走高中低三端路線，樹立起品位、營養(yǎng)、健康、專業(yè)的品牌形象；,組合定位,新鮮、有機、綠色、健康和高品質大米，同時提供高的附加價值；,品牌延伸,以營養(yǎng)大米為龍頭，進行農業(yè)產業(yè)化深加工發(fā)展（如農場、休閑食品等）。,廣告語,生態(tài)有機大米，就是“某某米”；,產品策略,形象,包裝

9、,引導,標志,打造有機、綠色無公害品牌形象，積極推廣優(yōu)質、有機產品。滿足消費者綠色健康的消費需求。,以綠色為主，注明綠色無公害，并標明質檢部門認證。包裝上也要體現(xiàn)精致、珍貴，采用1kg、3kg小袋包裝和個性木桶式包裝，小桶還可重復利用。,在包裝內放入小貼士，使消費者購買產品的同時，不用繁雜的菜譜就可方便快捷的作出美味佳肴。,設計可愛的產品標志。同步推出，并且將其印制在包裝上，可愛的形象讓消費者留下美好而清晰的印象。,價格策略,入門級產品主打性價比，目標人群為講究生活品質的高端人群日常使用。,入門級產品,中端產品,高端產品,定價：5.5元/500克,中端產品主打精品路線，小包裝，產品品質與入門級

10、有一定提升，主攻高端酒店、會所等。,定價：15元/500克,主打奢華路線，環(huán)保木桶包裝，品質卓越，產量低。主打高端市場和禮品市場。,定價：100元/500克,渠道策略,有實力的終端，以大型商超為主,商超終端,直營形象店,中檔以上大型酒店,大型單位食堂,其他渠道,自建形象店，融展示、科普、銷售一體,向地級市一級大型酒店營銷,大公司、學校、機關等食堂營銷,以團購、網購、下游材料商為主,促銷策略,宣傳總原則：地面（戶外、SP活動）為側重，空中（電視、報紙）為輔助。,這里可以用來展示相關圖片或視頻文件,空中媒介以軟性文章、綜藝節(jié)目為主、硬性品牌輸出為輔；推廣產品價值，營養(yǎng)，綠色、優(yōu)質，口感獨特等角度進

11、行宣傳。,1,2,3,地面宣傳為主，戶外廣告為輔,費用投入指導性方案：企業(yè)協(xié)商制定,推廣手段必須以達成銷售目標為核心，以達成營銷目標為方向。要實現(xiàn)低投入，高產出，投入產出最大化，快速實現(xiàn)營銷目標，推廣手段必須實行組合策略。,4,促銷策略,A、電視廣告：15.5% 原則：主流電視臺，以標版和專欄為主。啟動期、強銷期投放；,常規(guī)促銷活動,47%,報紙軟文平面廣告,21%,其他手段,4.5%,禮品宣傳品促銷,9%,大型戶外,3%,推廣手段組合,E、終端促銷宣傳品、禮品：9% 原則：促使消費沖動轉變?yōu)橘徺I行為。精心制作，充分利用，實現(xiàn)效益最大化；,B、報紙軟文、平面廣告：21 % 原則：主流報紙媒體投

12、放，直指目標人群。啟動期、強銷期投放；,C、大型戶外：3% 原則：只在市區(qū)人流量大的干道，于啟動期、強銷期投放；,D、促銷小姐及常規(guī)促銷活動：47% 原則；在較大潛力的商超投放，加強促銷小姐的管理與培訓，實現(xiàn)效益最大化；,電視廣告,15.5%,F、其它手段：4.5%,4,營銷費用和預算,營銷預算,費用分配,營銷費用,營銷預算,這是一個表格范例，可以將EXCEL里的表格直接復制到這里，表格線框、字體、配色均可參照上表進行。,費用分配,資金主要用作營銷推廣和人力成本兩大用途，10項具體用途。,資金主要用途,營銷費用,55%,17%,20%,18%,辦公費用,請在這里輸入段落文本內容請在這里輸入段落

13、文本內容,推廣費用,請在這里輸入段落文本內容請在這里輸入段落文本內容,其他費用,請在這里輸入段落文本內容請在這里輸入段落文本內容,人力成本,請在這里輸入段落文本內容請在這里輸入段落文本內容,5,管理提升的若干措施,優(yōu)化渠道,完善內部管理,進銷存管理提升,應急預案完善,終端管理提升,優(yōu)化渠道,分網銷售,淘汰部分合作伙伴,渠道重心下沉,組建直營店,1,4,3,2,將某某某品牌實行分網銷售政策，與其他產品區(qū)分開來，專注高端。,對現(xiàn)有各合作伙伴進行分析，根據(jù)分析結果淘汰一批、扶持一批、保留一批。,渠道重心下沉至終端店。加大終端店的管理和拓展、扶持。,在條件允許城市組建20家直營店，聚展示、科普、銷售于

14、一體。,四項措施,完善內部管理,加強內部控制環(huán)境建設,A、完善部門人員架構（商品數(shù)據(jù)分析、陳列師） 、B、提高管理者和部門人員素質。（培訓）、C、重視企業(yè)文化的建設,加強風險評估和控制,銷售預測、盈利預測、市場調查和分析、以及意向客戶開店可行性論證，制定經營計劃并在執(zhí)行中及時進行比較和校正、調整等。,完善控制活動,A、完善部門內部流程制度。（巡店流程、商品管理流程） B、建立有效的激勵機制，實行績效考核制度。,實現(xiàn)內控現(xiàn)代化,實現(xiàn)內部控制現(xiàn)代化，使信息溝通暢通。（ERP管理系統(tǒng)應用）,終端管理提升,店長特訓營,一年一次，主要針對面臨的新問題進行特訓,完美搭售技巧,一年一次，主要針對銷售技巧進行

15、培訓,團隊拓展營,一年一次，七天課程，以團隊拓展為主，促進企業(yè)文化融合和團隊配合。,店長基礎管理課程,一年二次，對店長的管理能力、銷售能力進行基礎性培訓,店鋪陳列師,一年一次，三天課程，針對店鋪陳列等方面進行培訓,精英特訓營,一年兩次，三天課程，針對銷售精英，后備干部進行培訓,1,2,3,4,5,6,進銷存管理提升,制度流程標準化,完善商品管理制度與流程標準化， 規(guī)范化的商品管理能有效降低商品風險,限定庫存,每季 5 %的庫存，充分評估，定期分析，規(guī)避死單；合理計劃，合理備貨，減少壓貨；,訂貨管理精確化,把控加盟商訂貨的準確性，訂貨培訓，提升訂貨方法；數(shù)據(jù)分析，合理提出建議；訂貨現(xiàn)場指引,庫存

16、應對,出現(xiàn)庫存量大時，進行拓展新店；跨省調貨；促銷貨品；降價出貨；臨時特價場；,監(jiān)控加盟商庫存,安裝ERP系統(tǒng)，設置預警系統(tǒng)，定期召開商品會議（數(shù)據(jù)分析）,進銷存管理提升,1,2,3,4,5,備用圖標,演示完畢 感謝聆聽,匯報人：代用名,2018/08/27,請輸入您的部門機構名稱,應急預案完善,加盟商倒向競品,硬件無法改變的情況下，大力突出我司軟件方面的優(yōu)勢（產品款式、后期維護、品牌前景等）抵消硬件支持不足的軟肋。,部分形象店吸引力不足,保證每一個地級市店鋪的形象隨時處于，最佳狀態(tài)，避免縣市意向客戶參觀形象時有一個好的印象。,拓新店導至老店客戶流失,市場部，在今年的拓展中保證質量，確保開一家活一家，活一家?guī)б患?；同時銷售部在后期維護