房產(chǎn)發(fā)展方向

1、中國(guó)房地產(chǎn)的發(fā)展方向2010-08-16 19:00:23博文類(lèi)別：無(wú)分類(lèi)從產(chǎn)業(yè)周期和成熟市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)看待中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展規(guī)律縱觀歐美等成熟國(guó)家的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展經(jīng)歷了三個(gè)階段：第一階段： 是以房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)為主，開(kāi)發(fā)商和投資商大多是一個(gè)主體，房地產(chǎn)的資金支持主要來(lái)自于銀行，當(dāng)房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模后，暴露出來(lái)的問(wèn)題是開(kāi)發(fā)商的實(shí)力有限，銀行業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)也在增加，發(fā)展受到很大的制約。第二階段： 是以房地產(chǎn)投資管理公司或房地產(chǎn)基金為核心的房地產(chǎn)投資為主，開(kāi)發(fā)商的分工開(kāi)始細(xì)化，既有投資商、開(kāi)發(fā)商，還有經(jīng)營(yíng)商、投資管理公司與基金等，房地產(chǎn)證券化現(xiàn)象比較普遍，資金量明顯放大。第三階段： 則是以房地產(chǎn)

2、證券化為核心的階段，通過(guò)證券化，房地產(chǎn)成為了全民投資的產(chǎn)業(yè)，導(dǎo)致大量資金流向資本市場(chǎng)，再通過(guò)資本市場(chǎng)流向房地產(chǎn)市場(chǎng)。目前，我國(guó)房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展正處在第一階段向第二階段的快速過(guò)渡時(shí)期，房地產(chǎn)企業(yè)正在探尋更多的來(lái)自于銀行貸款以外的資金來(lái)源，以減少融資途徑單一、政策調(diào)控壁壘的制約。二、中國(guó)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的主流模式和成功案例20年的時(shí)間，在國(guó)家大規(guī)模信貸政策傾斜的巨大利好下，國(guó)內(nèi)的房地產(chǎn)企業(yè)逐步走過(guò)了傳統(tǒng)開(kāi)發(fā)商階段，逐步建立了屬于自己的房地產(chǎn)商業(yè)模式。在中國(guó)比較特色的政策、金融體制之下，這些房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)模式并沒(méi)有太大的區(qū)別，最大的區(qū)別就在于他們的市場(chǎng)選擇策略。我們?cè)噲D通過(guò)以下市場(chǎng)模式和企業(yè)實(shí)例，來(lái)研究我國(guó)的房地

3、產(chǎn)企業(yè)發(fā)展應(yīng)該何去何從。1、萬(wàn)科模式 專(zhuān)注于住宅市場(chǎng)的專(zhuān)業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化開(kāi)發(fā)模式模式機(jī)理：聯(lián)姻資本市場(chǎng)，聯(lián)姻國(guó)企，標(biāo)準(zhǔn)化、專(zhuān)業(yè)化、規(guī)范化快速發(fā)展，現(xiàn)已形成巨大的品牌影響力，逐步向行業(yè)寡頭地位發(fā)展， “像造汽車(chē)一樣的造房子 。”優(yōu)點(diǎn)： 聯(lián)姻國(guó)企，打通社會(huì)資源；上市融資，打通資本市場(chǎng)；專(zhuān)注住宅標(biāo)準(zhǔn)化操作，可快速發(fā)展和復(fù)制的商業(yè)模式。缺點(diǎn)： 住宅是最易于標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，單純的產(chǎn)品并非是住宅開(kāi)發(fā)商的核心競(jìng)爭(zhēng)力，資本、設(shè)計(jì)、行銷(xiāo)、管理、品牌才是這類(lèi)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，并且市場(chǎng)逐漸進(jìn)入寡頭壟斷時(shí)代，市場(chǎng)空間看似巨大，實(shí)際留給一般開(kāi)發(fā)商的發(fā)展空間越來(lái)越狹窄，難度系數(shù)9.6。2、萬(wàn)達(dá)模式 專(zhuān)注于城市綜合體組團(tuán)開(kāi)發(fā)的商

4、業(yè)地產(chǎn)創(chuàng)新模式模式機(jī)理：專(zhuān)注于商業(yè)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)，租售并舉，持有優(yōu)質(zhì)商業(yè)。創(chuàng)造了中國(guó)商業(yè)房地產(chǎn)市場(chǎng)最成熟的商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)運(yùn)營(yíng)模式（酒店、寫(xiě)字樓、購(gòu)物中心、院線、住宅五位一體）。簡(jiǎn)單的說(shuō)就是 “一邊蓋房子，一邊搞經(jīng)營(yíng)，雙勢(shì)互動(dòng)，長(zhǎng)短共贏”，難度系數(shù) 9.8。優(yōu)點(diǎn)： 跳出一般商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商 “只售不租，短線獲利，長(zhǎng)線風(fēng)險(xiǎn) ”的運(yùn)營(yíng)怪圈和行業(yè)詬病。運(yùn)用自營(yíng)的酒店管理、百貨公司、院線等經(jīng)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)，為商業(yè)加入關(guān)鍵的商業(yè)活力（主力店作用），加速商業(yè)價(jià)值提升，既有短線收益，又可以長(zhǎng)線獲取優(yōu)質(zhì)的經(jīng)營(yíng)性物業(yè)。缺點(diǎn)： 開(kāi)發(fā)周期很長(zhǎng)（平均 4年以上），對(duì)開(kāi)發(fā)商的經(jīng)營(yíng)能力（這是一般機(jī)構(gòu)都很難做到的）要求很高，需要長(zhǎng)時(shí)間的

5、積累才能真正對(duì)提升商業(yè)價(jià)值產(chǎn)生效益。模式構(gòu)建初期，持續(xù)強(qiáng)有力融資支持是必備條件。3、碧桂園模式 像賣(mài)白菜一樣的賣(mài)房子的住宅開(kāi)發(fā)模式模式機(jī)理： 不追求產(chǎn)品的絕對(duì)利潤(rùn)，不追求過(guò)于個(gè)性化產(chǎn)品服務(wù)，追求資金的快速流轉(zhuǎn)效益，追求產(chǎn)品和項(xiàng)目的 “薄利快銷(xiāo) ，”做好住宅開(kāi)發(fā)的標(biāo)準(zhǔn)化管理和控制后， 快速?gòu)?qiáng)勁的全國(guó)化復(fù)制模式，難度系數(shù) 9.2。優(yōu)點(diǎn)： 運(yùn)營(yíng)效率高，區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力影響力巨大，高效的資金運(yùn)作能力，為碧桂園帶來(lái)了豐厚的回報(bào)和快速的增長(zhǎng)，飽受資本市場(chǎng)追捧。缺點(diǎn)： 運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)較大，超級(jí)快速的發(fā)展對(duì)資本的運(yùn)作能力提出了更高的要求，市場(chǎng)抗風(fēng)險(xiǎn)能力下降，快速而成功的模式，但并非公認(rèn)的好模式。4、 SOHO 中國(guó)模

6、式 專(zhuān)注于城市中心商業(yè)綜合體的開(kāi)發(fā)模式模式機(jī)理：專(zhuān)注于一線城市黃金地段的商業(yè)用地開(kāi)發(fā)，用“辦公、居家辦公、商住辦公”的商業(yè)綜合體產(chǎn)品模式，令眾多投資者癡迷，創(chuàng)造了一個(gè)又一個(gè)的銷(xiāo)售奇跡，08年單盤(pán)逆勢(shì) 12天銷(xiāo)售 40億，令業(yè)界咋舌，難度系數(shù)9.8。優(yōu)點(diǎn)： SOHO 中國(guó)一直堅(jiān)持 “大公司、小規(guī)模 ”的運(yùn)行理念，核心團(tuán)隊(duì)十幾個(gè)人就能玩轉(zhuǎn)上百億項(xiàng)目，除了他高遠(yuǎn)獨(dú)特的市場(chǎng)發(fā)展定位之外，就是他有效合理利用市場(chǎng)分工的功勞，這也同時(shí)保證了他的決策靈活高效，執(zhí)行力強(qiáng)。缺點(diǎn)： 受產(chǎn)品定位和選址要求的限制（都是一線城市核心地段地塊或爛尾樓），SOHO 中國(guó)的地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)模式并不能很快速的克隆和復(fù)制，但是這種模式

7、的成功率很高，品牌形象很好，港股上市后備受追捧。5、天河城、萬(wàn)象城模式 專(zhuān)注于購(gòu)物中心開(kāi)發(fā)和經(jīng)營(yíng)的開(kāi)發(fā)模式模式機(jī)理： 專(zhuān)注于在城市核心商業(yè)區(qū)拿地建購(gòu)物中心，運(yùn)用多年積累的商業(yè)合作資源招商組市，獲得商業(yè)物業(yè)增值和百貨經(jīng)營(yíng)產(chǎn)值的雙重收益，經(jīng)常也會(huì)高價(jià)出售一些獨(dú)立產(chǎn)權(quán)商鋪以補(bǔ)充資金需求，難度系數(shù) 9.9。優(yōu)點(diǎn)： 專(zhuān)注的集中于購(gòu)物中心項(xiàng)目發(fā)力，只有形成對(duì)這種業(yè)態(tài)的強(qiáng)大經(jīng)營(yíng)能力，才能發(fā)揮出商業(yè)地產(chǎn)的真正價(jià)值。商業(yè)地產(chǎn)的價(jià)值，并不是僅僅在出售時(shí)那一剎那，更在于漫長(zhǎng)的商業(yè)經(jīng)營(yíng)時(shí)間里面。缺點(diǎn)： 由于模式較單一，百貨購(gòu)物中心對(duì)選址和經(jīng)營(yíng)能力要求又非常高，且難以標(biāo)準(zhǔn)化發(fā)展。所以，盡管他們初期項(xiàng)目都很成功，但受融資

8、、選址、商業(yè)模式復(fù)雜等限制，市場(chǎng)發(fā)展速度和效率還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于其他模式的開(kāi)發(fā)商。6模式機(jī)理：利用政府背景拿地，這種所謂的模式，別人難以模仿，難度系數(shù)10（別人您就甭想模仿）。優(yōu)點(diǎn)： 里里外外好處都是他自己的，優(yōu)點(diǎn)多多。缺點(diǎn)： 體制僵化，行政壟斷，妨礙市場(chǎng)公平競(jìng)爭(zhēng)。通過(guò)對(duì)以上成熟且成功的房地產(chǎn)商的開(kāi)發(fā)模式的探討，可以看出：以住宅地產(chǎn)為代表的主流開(kāi)發(fā)模式大同小異，其核心競(jìng)爭(zhēng)力已經(jīng)不體現(xiàn)在產(chǎn)品本身了：越來(lái)越龐大的資本實(shí)力（地王），越來(lái)越高效的運(yùn)營(yíng)能力（住宅工業(yè)化），越來(lái)越強(qiáng)的品牌影響力（萬(wàn)科的房子就沒(méi)有比同區(qū)域便宜的時(shí)候），才是住宅開(kāi)發(fā)商的“王道 ”。以商業(yè)地產(chǎn)（含商務(wù)、商業(yè)、旅游、工業(yè)）為代表的主流

9、開(kāi)發(fā)模式卻百花齊放，不拘一格。由此可以看出住宅地產(chǎn)和商業(yè)地產(chǎn)的根本區(qū)別：住宅是提供單一消費(fèi)功能（居住）的產(chǎn)品，而商業(yè)地產(chǎn)卻因其提供的消費(fèi)功能多樣而變的五花八門(mén)，操盤(pán)模式也變得異常復(fù)雜。但無(wú)一例外的是：商業(yè)地產(chǎn)的經(jīng)營(yíng)屬性決定了商業(yè)地產(chǎn)要有好的市場(chǎng)定位。三、探討房企在地產(chǎn)領(lǐng)域的發(fā)展定位規(guī)劃1、房地產(chǎn)行業(yè)市場(chǎng)的幾個(gè)現(xiàn)實(shí)情況和時(shí)代背景城市化時(shí)代：這是一個(gè)大社會(huì)背景，也是一個(gè)留給中國(guó)未來(lái)20年的最大紅利，留給房地產(chǎn)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)就是城市規(guī)模的快速改造、新建和擴(kuò)容。謝國(guó)忠做過(guò)一個(gè)比喻，中國(guó)城市化的規(guī)模就是要在未來(lái)20年時(shí)間里建造 20個(gè) 3000萬(wàn)人口量級(jí)的城市。于此同時(shí)，城市未來(lái)最具市場(chǎng)開(kāi)發(fā)價(jià)值的不僅僅是周

10、邊郊區(qū)大盤(pán)，更是位于城市中心區(qū)域的城市中心物業(yè)。通常市場(chǎng)條件下，城市中心的物業(yè)具有更高的增值、保值能力；他的價(jià)值增速更快，運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)更低，抵抗產(chǎn)業(yè)周期能力更強(qiáng)。在開(kāi)發(fā)商大舉進(jìn)軍城郊、爭(zhēng)奪地王的時(shí)候，一些房企倒是可以 “食不厭精 ”的挑選和蠶食城市的小地塊，未來(lái)的 5-15年時(shí)間里，這些黃金小地塊會(huì)變成鉆石的。大資本時(shí)代：不只有房地產(chǎn)行業(yè)，在全球化時(shí)代，中國(guó)的整個(gè)社會(huì)產(chǎn)業(yè)已經(jīng)全面置身于一個(gè)無(wú)法想象邊界的大資本時(shí)代，接下來(lái) 10年左右長(zhǎng)時(shí)間的通漲時(shí)期，也必然讓中國(guó)的資本市場(chǎng)更加史無(wú)前例的高度活躍。地王已經(jīng)大到了400億，萬(wàn)科年銷(xiāo)售額高到了600億，深滬資本市場(chǎng)的總額也將很快突破 300000億 這個(gè)

11、時(shí)代背景下，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的資本運(yùn)行模式需要改善，一般開(kāi)發(fā)商的小打小鬧、零敲碎打、分散經(jīng)營(yíng)的開(kāi)發(fā)模式已經(jīng)是窮途末路。所有開(kāi)發(fā)商都要積極應(yīng)對(duì)，出路只有一條：打通資本市場(chǎng)的同時(shí)，選準(zhǔn)自己的發(fā)展定位，既要避開(kāi)強(qiáng)敵，又要專(zhuān)注快速的發(fā)展和提升企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。土地集約利用時(shí)代：18億畝土地紅線是中國(guó)國(guó)家安全的生命線，沒(méi)有哪個(gè)國(guó)家的糧食出口量敢說(shuō)能填飽未來(lái)中國(guó)的16億張嘴。國(guó)家就此事也已經(jīng)三令五申，文件頻發(fā)。城市建設(shè)用地的集約利用必然是未來(lái)10年的核心調(diào)控目標(biāo)。 “總價(jià)地王 ”會(huì)越來(lái)越少， “單價(jià)地王 ”會(huì)越來(lái)越多。房地產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品模式和市場(chǎng)策略要非常的注意這一點(diǎn)，城市綜合體產(chǎn)品就是對(duì)城市土地集約利用的最佳方

12、案之一。城市改造升級(jí)時(shí)代：城市快速發(fā)展進(jìn)程中，舊有的城市規(guī)劃和配套已經(jīng)嚴(yán)重與它負(fù)擔(dān)的城市功能不相適應(yīng)了，很多傳統(tǒng)的中心市場(chǎng)區(qū)域發(fā)展行將沒(méi)落（例如上海石庫(kù)門(mén)、天津解放北路等） ，改造升級(jí)勢(shì)在必行。這樣的城市發(fā)展機(jī)會(huì)，不勝枚舉，房企完全可以整合自身優(yōu)勢(shì)，集中到這個(gè)領(lǐng)域攻城略地，大展宏圖。政策升級(jí)，市場(chǎng)秩序快速規(guī)范的時(shí)代：中國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)在粗獷的產(chǎn)業(yè)政策下高速發(fā)展了 20年，眾多的市場(chǎng)問(wèn)題、社會(huì)矛盾頻頻爆發(fā)。根據(jù)中國(guó)當(dāng)政者的施政習(xí)慣，這個(gè)時(shí)段正是針對(duì)這些問(wèn)題制定政策的時(shí)候。時(shí)下是中國(guó)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的關(guān)鍵轉(zhuǎn)型期，房地產(chǎn)是轉(zhuǎn)型期的關(guān)鍵手段和杠桿，更多的規(guī)范房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展的政策會(huì)緊密出臺(tái)。沉醉于舊有的開(kāi)發(fā)模式的開(kāi)

13、發(fā)商，要準(zhǔn)備好了啊。規(guī)范化、專(zhuān)業(yè)化的房地產(chǎn)企業(yè)的核心升級(jí)在必行。2、房地產(chǎn)企業(yè)的市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略與選擇品牌選擇在相對(duì)成熟和快速發(fā)展的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境當(dāng)中，決定房地產(chǎn)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的已經(jīng)不再是團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品、研發(fā)、技術(shù)、管理。長(zhǎng)時(shí)間的房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展，已經(jīng)為房地產(chǎn)企業(yè)快速積累了以上最好的標(biāo)準(zhǔn)化方案和卓越的職業(yè)化人才。房地產(chǎn)勢(shì)必要在以下幾個(gè)方面建立自己的品牌優(yōu)勢(shì)，方能在以后的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中保持足夠的相對(duì)優(yōu)勢(shì)。卓越的、定位清晰的市場(chǎng)發(fā)展策略；現(xiàn)代化的企業(yè)治理結(jié)構(gòu)和投資者關(guān)系；領(lǐng)先產(chǎn)品研發(fā)思路和企業(yè)盈利能力；強(qiáng)大的行銷(xiāo)組織能力和品牌整合推廣能力；說(shuō)到底，現(xiàn)代房企的品牌力的選擇和形成，不再是廣告和口號(hào)所能解決的問(wèn)題，而是

14、需要徹頭徹尾的對(duì)企業(yè)進(jìn)行“能力 ”提升，“能力 ”才是企業(yè)、產(chǎn)品乃至人的核心品牌影響力。產(chǎn)品選擇郊區(qū)大盤(pán)、中心地塊已經(jīng)不再是現(xiàn)代房企的不二選擇?；谛露际兄髁x理論、中國(guó)社會(huì)現(xiàn)實(shí)和城市化現(xiàn)狀的要求，普通住宅、高端公寓、商業(yè)綜合體、經(jīng)濟(jì)適用房、廉租公屋、商業(yè)中心的很多形式，甚至位于城市新區(qū)、規(guī)劃路網(wǎng)、軌道交通的很多地段的綜合產(chǎn)品，都可以為我們提供豐富的選擇機(jī)會(huì)。我個(gè)人最看好的是基于城市升級(jí)改造的城市綜合體產(chǎn)品，尤其是總量控制在 10萬(wàn)平米以下，集中在 5萬(wàn)平米左右的中小型綜合體業(yè)務(wù)，這類(lèi)綜合體的市場(chǎng)機(jī)會(huì)較多。也不宜過(guò)小，否則會(huì)難以發(fā)揮綜合體內(nèi)部自身業(yè)態(tài)間的互補(bǔ)優(yōu)勢(shì)，影響項(xiàng)目順利行銷(xiāo)。規(guī)模過(guò)大也會(huì)成

15、倍的提高開(kāi)發(fā)門(mén)檻，造成開(kāi)發(fā)周期過(guò)長(zhǎng)，錯(cuò)失很多更好的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。模式選擇前面大量的篇幅所介紹的房企開(kāi)發(fā)模式，并非一定之規(guī)。更重要的是要看各位投資人和房企老板的選擇和偏好，也與房地產(chǎn)企業(yè)的資源現(xiàn)狀有著緊密的聯(lián)系。房企可以采用 “資產(chǎn)視同資金，資金融通資產(chǎn) ”的方法，合理配置資產(chǎn)持有出售比例， 具體還要根據(jù)業(yè)態(tài)種類(lèi)以及產(chǎn)品市場(chǎng)環(huán)境，來(lái)決定租售策略和開(kāi)發(fā)模式。但作為一個(gè)房地產(chǎn)的企業(yè)模式的制定，切忌模式過(guò)于復(fù)雜，切忌產(chǎn)品線過(guò)寬，切忌大而全，要小而專(zhuān)的集中在核心的品牌運(yùn)營(yíng)、產(chǎn)品研發(fā)和行銷(xiāo)組織上。四、完成房地產(chǎn)企業(yè)市場(chǎng)定位后的團(tuán)隊(duì)建設(shè)品牌化發(fā)展在科學(xué)技術(shù)、產(chǎn)業(yè)資訊高度發(fā)達(dá)的今天。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力體現(xiàn)

16、，已經(jīng)逐漸超越了產(chǎn)品、資本、設(shè)計(jì)、建造、材料等，逐漸演變?yōu)槠放聘?jìng)爭(zhēng)能力。 SOHO 中國(guó)港股順利上市，某某公司上市擱淺。這并不是實(shí)力上的差異，也不是開(kāi)發(fā)規(guī)模和利潤(rùn)水平的問(wèn)題。說(shuō)到底，港股市場(chǎng)的投資人 “幾乎不知該公司為何物 ，”使投資預(yù)期價(jià)值大打折扣， 才是該公司上市擱淺的根本原因。要想取得長(zhǎng)足發(fā)展，首要的就是確立品牌化發(fā)展的思路。全方位的打造自己的盈利模式和盈利能力才是發(fā)展正道。市場(chǎng)化運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)化運(yùn)營(yíng)，不僅僅指的是營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的市場(chǎng)化激勵(lì)政策，也不是簡(jiǎn)單的市場(chǎng)面數(shù)據(jù)關(guān)系的羅列與堆砌，更不是簡(jiǎn)單掛在嘴邊“尊重市場(chǎng) ”的口號(hào)。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)需要的是從團(tuán)隊(duì)機(jī)制到成員思想的真正市場(chǎng)化。營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)也不應(yīng)該是什

17、么大家倡導(dǎo)的“龍頭 ，”應(yīng)該是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)每一個(gè)人都要有的市場(chǎng) “人頭 ，”是每個(gè)人都應(yīng)有的對(duì)市場(chǎng)的尊重和敬畏。這是一個(gè)系統(tǒng)工程，而非僅僅是定價(jià)、定位、搭班子、建案場(chǎng)就可以把房子賣(mài)好的。房地產(chǎn)行業(yè)內(nèi)很早就反對(duì)“以產(chǎn)定銷(xiāo) ”的做法，但大多數(shù)人卻都在“忠實(shí)的踐行 ”以產(chǎn)定銷(xiāo)的理論：先成立項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)再成立銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是“以產(chǎn)定銷(xiāo) ；”先虛擬產(chǎn)品做出規(guī)劃再去尋找客戶是“以產(chǎn)定銷(xiāo) ；”先算成本再定價(jià)格是“以產(chǎn)定銷(xiāo) ”；先搞設(shè)計(jì)再劃分戶型是“以產(chǎn)定銷(xiāo) ”；因循經(jīng)驗(yàn)輕視研發(fā)也是“以產(chǎn)定銷(xiāo) ”；林林總總，不一而足。要知道，市場(chǎng)健行乾道，變化無(wú)常；做市場(chǎng)的只能事行坤道，以一種警覺(jué)和勤勉的態(tài)度和工作機(jī)制來(lái)應(yīng)對(duì)這些變化

18、。所以，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的機(jī)制最重要的是果敢靈活，以不變應(yīng)萬(wàn)變，常變應(yīng)多變。社會(huì)化合作遍觀各大房地產(chǎn)公司的構(gòu)架模式，我最欣賞潘石屹的“大公司、小規(guī)?！钡纳鐣?huì)化房地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)理念。之所以十余個(gè)核心人員就能把上百億的項(xiàng)目做的風(fēng)生水起，有廣泛成熟的社會(huì)化分工與合作的原因，深層次上是潘石屹團(tuán)隊(duì)對(duì)公司發(fā)展模式的高度統(tǒng)一的認(rèn)識(shí)和知識(shí)體系、管理體系準(zhǔn)備。在營(yíng)銷(xiāo)組織上，SOHO 中國(guó)將產(chǎn)品定價(jià)和銷(xiāo)售推廣策略控制的非常精準(zhǔn)，而不是盲從于市場(chǎng)調(diào)研公司的判斷。SOHO 中國(guó)市場(chǎng)判斷精準(zhǔn)的前提是他企業(yè)所選擇的市場(chǎng)戰(zhàn)略精準(zhǔn)，如果他是個(gè)不夠?qū)Ｗ⒑蛯?zhuān)業(yè)，見(jiàn)了什么項(xiàng)目都弄一把的開(kāi)發(fā)商，他不會(huì)有今天的口碑和業(yè)績(jī)。SOHO 中國(guó)充分激發(fā)銷(xiāo)售人員的潛力，一個(gè)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)從無(wú)到有，可以20天之內(nèi)迅速擴(kuò)充到200人的規(guī)模。 看似是人海戰(zhàn)術(shù)，