萬國商貿(mào)城銷售執(zhí)行方案

萬國商貿(mào)城銷售執(zhí)行方案寫在前面：一個(gè)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目正式對外公開發(fā)售需要的條件： 工程進(jìn)度符合商業(yè)物業(yè)項(xiàng)目看得見摸得著的要求因?yàn)樯啼伒耐顿Y存在很多的市場變數(shù)，投資者要求的是實(shí)實(shí)在在的物業(yè)或者已經(jīng)培育好的市場氛圍，因此，商業(yè)物業(yè)的銷售一般要求主體工程已經(jīng)完成，有實(shí)力的商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商甚至?xí)鹊巾?xiàng)目已經(jīng)投付使用后才會將物業(yè)包裝對外銷售，萬國商貿(mào)城目前工程進(jìn)度到 C、D 、E 主體土建完成，物業(yè)投資者可以看到商鋪的實(shí)體。解決方案向市場灌輸“有升值價(jià)值物業(yè)其價(jià)值應(yīng)該早就被市場發(fā)現(xiàn)”的概念，在銷售氣氛上加強(qiáng)對經(jīng)營前景的描述，也就是要“造夢” ，營銷的重點(diǎn)也就相應(yīng)地變成“賣夢” ，通過營銷隊(duì)伍對項(xiàng)目先進(jìn)的規(guī)劃、豐富多彩的經(jīng)營業(yè)態(tài)、主導(dǎo)城市消費(fèi)的目標(biāo)消費(fèi)人群、完善的商業(yè)管理等區(qū)分于其他昌邑商業(yè)特征的講解促成投資者的投資決定。也因?yàn)檫@種營銷特征決定了我們不可能讓客戶很直觀地看到物業(yè)的市場回報(bào)，調(diào)動現(xiàn)場客戶沖動購買是唯一的解決方案，現(xiàn)場的銷售氣氛就必須做得熱烈。另：購買未有市場培育的商業(yè)物業(yè)還有另外一個(gè)訴求點(diǎn)，就是物業(yè)的升值潛力空間，價(jià)格是地產(chǎn)營銷的最主要手段之一，如果我們向投資者灌注越早入市折扣越大的概念，同時(shí)營銷人員向投資者傳達(dá)價(jià)格上浮的節(jié)奏控制的話，也同樣對一些已經(jīng)認(rèn)同萬國商貿(mào)城區(qū)位優(yōu)勢的客戶有吸引力。同時(shí)，面對在一個(gè)城區(qū)人口只有 20 萬不到的縣級市規(guī)劃一個(gè)8 萬平米大型商業(yè)項(xiàng)目的超高難度操作，澤通“萬國商貿(mào)城”項(xiàng)目組經(jīng)過大量的論證和排他性分析，得出應(yīng)將項(xiàng)目規(guī)劃為國道邊上的針對昌邑地區(qū)的以物流概念為主導(dǎo)的日用小商品批發(fā)專業(yè)商業(yè)街區(qū)的結(jié)論。以澤通的經(jīng)驗(yàn)，一個(gè)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的租賃與銷售其實(shí)都需要先確定項(xiàng)目未來的終端消費(fèi)者問題，我們是幫助經(jīng)營者找到消費(fèi)市場也就是有生意可以做他們才有可能支付穩(wěn)定的租金，投資者因?yàn)橛蟹€(wěn)定的租金回報(bào)才會購買我們的物業(yè)，所以商業(yè)物業(yè)的開發(fā)重點(diǎn)的源頭就是為消費(fèi)者提供一個(gè)他們需要的消費(fèi)環(huán)境。目前對于萬國商貿(mào)城的推廣因?yàn)闆]有啟動正式的招商，主要的訴求集中在我們可以得到從政府層面的支持這樣的理性描述而忽略了未來街區(qū)的消費(fèi)模式的感性描述，因此，市場還對我們的商業(yè)理念不熟知。解決方案通過系列的軟文、活動、論壇等形式多方面展開消費(fèi)者層面的公關(guān)，讓消費(fèi)者市場對我們的項(xiàng)目未來的購物環(huán)境、購物氣氛充滿期待。 商業(yè)管理公司的提早進(jìn)駐成功的購物中心的要素包括區(qū)位、交通可及性、視覺可見性、社會經(jīng)濟(jì)條件、團(tuán)隊(duì)、資金、認(rèn)知及專業(yè)水準(zhǔn)、熱忱等。商業(yè)經(jīng)營管理工作分為前場及后場，前場包含：租戶管理、人車潮管理、客訴管理、招商管理、行銷管理等；后場則有：設(shè)施管理、保安管理、人事管理、行政管理、危機(jī)管理、清潔管理、財(cái)務(wù)管理、信息管理、資產(chǎn)管理、合約管理等。經(jīng)營者、投資者共同關(guān)注的一個(gè)問題是這個(gè)商貿(mào)城能不能真正的開起來？開起來之后會不會經(jīng)營不下去？作為營銷人員，我們對此的解決方法就是告訴他們專業(yè)的商場管理的重要性，專業(yè)的商業(yè)管理解決的是將潛在的消費(fèi)人群引導(dǎo)到商貿(mào)城來，并盡可能地讓這些人群長時(shí)間在商貿(mào)城內(nèi)停留，因此，整體的形象推廣、社會團(tuán)體機(jī)構(gòu)的公關(guān)、目標(biāo)消費(fèi)者的篩選與組織，租賃合約的管理等都是經(jīng)營者可以展開經(jīng)營活動的必要條件，目前情況下，昌邑的商業(yè)物業(yè)的商業(yè)管理還停留在比較初級的階段，如果萬國商貿(mào)城可以引進(jìn)專業(yè)的商業(yè)管理公司，投資者關(guān)于商鋪的經(jīng)營生命力的疑慮將可以得到解決。解決方案成立萬國商貿(mào)城的商業(yè)管理公司，并完善商貿(mào)城的商業(yè)管理系統(tǒng)，建議先在營銷接待中心成立經(jīng)營戶的服務(wù)中心，提供外地商業(yè)經(jīng)營考察、品牌引進(jìn)、經(jīng)營問題查詢等 CRM 管理系統(tǒng)服務(wù)。跟進(jìn)的工作包括物業(yè)管理系統(tǒng)、招商系統(tǒng)和現(xiàn)場管理系統(tǒng)，商業(yè)管理公司對銷售具有促進(jìn)作用。澤通的銷售執(zhí)行方案，就是在以上不確定因素的情況下完成物業(yè)銷售的任務(wù)，就是解決怎么賣好萬國商貿(mào)城的問題。我們就這個(gè)問題做如下展開：第一部分  項(xiàng)目目前情況總結(jié)萬國商貿(mào)城位于昌邑新市政中心，206 國道和解放路交匯處，緊鄰昌邑規(guī)劃中的新市府、市政廣場、奎聚中學(xué)、文山中學(xué)，處于規(guī)劃中“昌邑高檔生活區(qū)”的中心位置，其區(qū)位優(yōu)勢不言而喻。萬國商貿(mào)城由新建業(yè)置業(yè)（昌邑）有限公司開發(fā)建設(shè)，引進(jìn)港資，引導(dǎo)地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展，攜城市中心南移之優(yōu)勢，設(shè)置三層聯(lián)體宜商宜住鄰街商鋪，內(nèi)置樓梯，讓經(jīng)營者真正的做到與自己的產(chǎn)業(yè)“零距離” 。萬國商貿(mào)城由上海同濟(jì)大學(xué)規(guī)劃設(shè)計(jì)，外觀恢弘，臨街遠(yuǎn)眺，氣勢磅礴，為昌邑城市中心標(biāo)志性建筑，過往人群皆駐足流連，造就成熟商業(yè)氛圍。萬國商貿(mào)城經(jīng)營方式靈活，可自營，可出租，集小商品、餐飲、大型超市等綜合業(yè)態(tài)于一體，利于形成大型核心商業(yè)中心。一、項(xiàng)目商業(yè)商區(qū)經(jīng)營方向定位及運(yùn)營思路1、策劃原則在不改變現(xiàn)有建筑布局形式的前提下，根據(jù)施工進(jìn)度重新定位現(xiàn)有分區(qū)段。2、區(qū)域劃分及運(yùn)營思路A 區(qū)：大型綜合性商場出于對整個(gè)商區(qū)推廣戰(zhàn)略角度出發(fā)，昌邑市市政府的搬遷，以此帶動人氣的集中，為經(jīng)營業(yè)主提供一定的信心保證；D、E 區(qū)：昌邑小商品日用品批發(fā)專業(yè)街鎖定引入小商品批發(fā)市場，運(yùn)營模式參考“即墨市小商品批發(fā)市場” ，經(jīng)營方向定位昌邑市及其周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)，輻射濰坊、壽光、東營地區(qū)；B 區(qū)：國道邊的物流服務(wù)專業(yè)街/地區(qū)產(chǎn)業(yè)展示專業(yè)街道C 區(qū)：面對小區(qū)住戶及周邊居民的社區(qū)零售型街道人氣最為集中的區(qū)域，正常的情況下，在 D、E 推出后，售價(jià)將是最高的區(qū)域，將成為最大的利益拉動區(qū)，可考慮經(jīng)營服裝、飾品、鞋帽、婚紗影樓、車行；F 區(qū)：河濱餐飲娛樂街定位經(jīng)營餐飲、娛樂、住宿項(xiàng)目，也可選擇具有特色的昌邑餐飲娛樂一條街；二、商業(yè)商區(qū)經(jīng)營方向定位示意圖第二部分  推廣思路概述一、 售階段劃分設(shè)計(jì)策劃指導(dǎo)思想 結(jié)合開發(fā)節(jié)奏， D、E 區(qū)銷售作為前期推廣重點(diǎn)，帶動其他區(qū)段的銷售； 導(dǎo)入“統(tǒng)一招商、統(tǒng)一形象、統(tǒng)一推廣、統(tǒng)一管理”的商業(yè)營銷理念；模式導(dǎo)入期即日起7 月 30 日階段工作重點(diǎn)：小商品批發(fā)市場操作模式的制定、招商方案的準(zhǔn)備、銷售方案的確定、營銷現(xiàn)場的布置并 D、E 接受意向客戶認(rèn)購登記。模式籌備期7 月 31 日8 月 31 日階段工作重點(diǎn)：昌邑及濰坊地區(qū)定向招商運(yùn)作、銷售條款確定、確定推廣區(qū)域、客戶反饋意見整理及 B、C 接受意向客戶認(rèn)購登記。開盤9 月 1 日9 月 8 日工作重點(diǎn)：釋放前期積累所有客戶意向（B、C 、D、E，其中B、C 銷控） 。強(qiáng)銷期9 月 8 日9 月 15 日B、C 主力推出市場，消化前期積累客戶，通過簽訂購房合同帶動物業(yè)銷售。持續(xù)期9 月 16 日 10 月 16 日前期單位持續(xù)熱銷的同時(shí)，A、F 區(qū)進(jìn)入招商運(yùn)作。調(diào)整期10 月 17 日11 月 17 日F 區(qū)進(jìn)入銷售期，整體經(jīng)營環(huán)境初步形成。尾盤處理期11 月 18 日2005 年 1 月 1 日二、 目標(biāo)客戶群體的確定商業(yè)物業(yè)的銷售，對客戶的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和投資眼光頭要求甚高。澤通對項(xiàng)目的目標(biāo)客戶投資群體作如下分類：1、本地投資客戶1） 生意者：鄉(xiāng)鎮(zhèn)的中產(chǎn)階級，手頭經(jīng)常有比較充裕，喜歡做些投資。2） 城鎮(zhèn)富裕階層：大量的流動資金，是不動產(chǎn)投資的?？停休^強(qiáng)的投資眼光和市場洞察力。3） 公務(wù)員（有灰色收入）：在商業(yè)房地產(chǎn)投資上的一股隱力軍，是出手大方的投資客。4） 有投資理念的家庭：有一定的收入，但經(jīng)濟(jì)實(shí)力不強(qiáng)，所以在投資上較為謹(jǐn)慎小心2、 外地投資客戶1）  昌邑周邊地區(qū)：周邊市縣的富裕階層，一些生意人或較高收入者，也是項(xiàng)目的目標(biāo)客戶。三、 目標(biāo)客戶群體投資因素重要性排列1、 地理位置：商業(yè)地產(chǎn)最重要的是所處的地段和該地段的人流量。2、 物業(yè)定位：項(xiàng)目的主題定位，是決定項(xiàng)目今后的經(jīng)營發(fā)展首要考慮。3、 經(jīng)營模式：項(xiàng)目的經(jīng)營模式是項(xiàng)目能否吸引客戶的重要因素之一。4、 價(jià)格：價(jià)格因素，將直接影響到項(xiàng)目的銷售。5、 交通：與項(xiàng)目的地理位置具有同等重要的地位。6、 投資時(shí)機(jī)：選擇適當(dāng)?shù)耐顿Y時(shí)機(jī)是投資者如何獲取收益的保障。四、 營銷推廣方案原則設(shè)定產(chǎn)品設(shè)計(jì)的差異化原則 現(xiàn)有商鋪在經(jīng)營使用上存在難度：4 米面寬、 13 米進(jìn)深，50 平米的單層面積約束了很多商業(yè)業(yè)態(tài)、業(yè)種不能進(jìn)場經(jīng)營； 3 層的物業(yè)布局增加了使用上的難度，當(dāng)?shù)仄毡榈刈畲笙薅戎荒芙邮軆蓪拥奈飿I(yè)，其他項(xiàng)目中的 3 層商業(yè)物業(yè)同樣面臨銷售困難的情況； 以天水路兩側(cè)商鋪物業(yè)目前的租金水平為參考，當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)物業(yè)租金水平對售價(jià)沒有足夠的支撐，客戶對于投資回報(bào)的概念相當(dāng)?shù)谋∪酰?開發(fā)商對項(xiàng)目商業(yè)部分沒有整體的商業(yè)規(guī)劃思路，對經(jīng)營的人流走向、經(jīng)營管理、廣告位設(shè)置等基本問題沒有形成必要的思路； 之前支撐項(xiàng)目銷售的市政府南遷、項(xiàng)目側(cè)市民廣場開發(fā)等項(xiàng)目的暫緩或者擱淺令項(xiàng)目銷售熱潮減退；在上述客觀問題的基礎(chǔ)上，澤通提出營銷思路： 以國道商業(yè)為指導(dǎo)思想，將項(xiàng)目做全心的商業(yè)規(guī)劃及功能區(qū)域劃分定位，充分利用國道概念帶來的人流、客流開發(fā)相關(guān)形式商業(yè)物業(yè)； “招商先行，以租帶售” ， 最大可能降低客戶投資風(fēng)險(xiǎn)； 改變定價(jià)策略，只 F1、F2 約 10000 平米物業(yè)作重新定價(jià)，F(xiàn)3以贈送形式交業(yè)主使用（具體約價(jià)：F1/4000 元/平米，F(xiàn)2/2600 元/平米） ；降低門檻原則 以 “返租 ”的方式吸引客戶前來購買向購房者提供一次性 3 年租金的返還，用以來增強(qiáng)客戶對于商區(qū)經(jīng)營前景的信心；商業(yè)部分銷售收入計(jì)算項(xiàng)目一期在現(xiàn)今就可以進(jìn)行銷售了，但是考慮到商業(yè)部分的施工進(jìn)度及商業(yè)推廣的市場預(yù)熱，因此，建議 9 月份公開銷售。同時(shí)，考慮到 A、 B、F 座的商業(yè)部分還沒有建設(shè)，只有推介現(xiàn)有已建設(shè)的部分（C、D 座） 。C 座可售面積的銷售總額=6，900m2*2200 元/ m2=15,180,000 元D 座可售面積的銷售總額=7，000m2*2200 元/ m2=15,400,000 元總的銷售額為=15,180,000 元+15,400,000 元=30,580,000元“一次性返還 3 年”概念提出產(chǎn)生的返還金額如果按照 4%-5%的返還率測算，發(fā)展商需要分期為購買者返還支付金額為（單位：萬元）明  細(xì) 返還比例2004 年12 月銷售額 3058返還金額 4% 366，96返還金額 5% 458，70一次性返還金額=建筑面積*售價(jià)*4%*3注：在一次性返還中，需要一次性返還三年固定回報(bào)金。主要考慮到減輕發(fā)展商的經(jīng)濟(jì)壓力。因?yàn)榧性诰旁路葑笥忆N售，為計(jì)算方便，其財(cái)務(wù)上的收支都集中在 12 月。五