XX營(yíng)銷系統(tǒng)薪酬激勵(lì)方案4【一份非常好的專業(yè)參考資料】 .doc

一個(gè)QQ，一張銀行卡，實(shí)現(xiàn)你的創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想，免費(fèi)注冊(cè)網(wǎng)絡(luò)代理商：/一個(gè)QQ，一張銀行卡，實(shí)現(xiàn)你的創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想，免費(fèi)注冊(cè)網(wǎng)絡(luò)代理商：/中聯(lián)重科營(yíng)銷系統(tǒng)薪酬激勵(lì)方案一、基本原則1、體現(xiàn)公司規(guī)模利潤(rùn)擴(kuò)張戰(zhàn)略的原則2、滿足市場(chǎng)細(xì)分、擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋面的原則3、滿足計(jì)算簡(jiǎn)化、提高激勵(lì)透明度的原則4、體現(xiàn)與企業(yè)規(guī)?；瘮U(kuò)張相適應(yīng)的充分激勵(lì)的原則二、核心措施銷售體系的核心任務(wù)是不斷增加產(chǎn)品銷售，實(shí)現(xiàn)公司規(guī)模利潤(rùn)擴(kuò)張戰(zhàn)略，因此，銷售系統(tǒng)的薪酬激勵(lì)應(yīng)與銷售額直接掛鉤，根據(jù)各人實(shí)際銷售業(yè)績(jī)的優(yōu)劣決定其實(shí)際報(bào)酬，刺激銷售人員增加銷售，多勞多得。由于銷售系統(tǒng)的激勵(lì)方式與公司其他部門人員的激勵(lì)方式存在較大差別，為適應(yīng)銷售系統(tǒng)激勵(lì)的特點(diǎn)，銷售系統(tǒng)薪酬體系與公司總體薪酬體系在總體原則一致的前提下，體系的具體設(shè)計(jì)有所區(qū)別：1、售系統(tǒng)人員的薪酬由崗位工資、浮動(dòng)工資、工齡工資和舊款回收提成四大部分組成：（1）銷售系統(tǒng)崗位工資按核定銷售額確定級(jí)別，管理人員核定銷售額根據(jù)公司總體銷售增長(zhǎng)目標(biāo)以標(biāo)準(zhǔn)化方式每年調(diào)整；一線銷售人員核定銷售額視需要調(diào)整，保持相對(duì)穩(wěn)定（2）銷售系統(tǒng)人員浮動(dòng)工資按實(shí)際銷售額確定：a)其中一線銷售人員按單提成，產(chǎn)品不同，提成率不同b)管理人員（包括M和H級(jí)）按核定銷售額基數(shù)和對(duì)應(yīng)的績(jī)效工資基數(shù)確定各級(jí)別績(jī)效提成系數(shù)，根據(jù)系數(shù)按實(shí)際銷售總額提成c)績(jī)效提成的核定銷售額基數(shù)根據(jù)公司總體銷售增長(zhǎng)目標(biāo)以標(biāo)準(zhǔn)化方式每年調(diào)整；對(duì)應(yīng)的績(jī)效工資基數(shù)視需要調(diào)整說(shuō)明：核定銷售額基數(shù)指達(dá)到該級(jí)別的最低核定銷售額。（3）工齡工資按工作年限每年增加50元，加滿5年為止一個(gè)QQ，一張銀行卡，實(shí)現(xiàn)你的創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想，免費(fèi)注冊(cè)網(wǎng)絡(luò)代理商：/一個(gè)QQ，一張銀行卡，實(shí)現(xiàn)你的創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想，免費(fèi)注冊(cè)網(wǎng)絡(luò)代理商：/（4）銷售系統(tǒng)人員5年以上不能獲得調(diào)級(jí)者，表明該人員不適合從事銷售工作，應(yīng)加以淘汰（5）舊款回收提成按公司現(xiàn)行規(guī)定執(zhí)行2、銷售系統(tǒng)薪酬體系分為F、M和H三層，每層六級(jí)，共18級(jí)；M和H層比公司總體薪酬體系各多三級(jí)，以滿足市場(chǎng)細(xì)分，擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋面的需要說(shuō)明：公司總體薪酬體系分為F、M和H三層，其中F層六級(jí)，M和H層各三級(jí)，每級(jí)再設(shè)9個(gè)橫向級(jí)別。由于公司總體薪酬體系中M和H層各只有三級(jí)，造成銷售系統(tǒng)進(jìn)行進(jìn)一步市場(chǎng)細(xì)分，設(shè)立新的片區(qū)經(jīng)理時(shí)，工資級(jí)別難以設(shè)定；同時(shí)公司共108級(jí)的總體薪酬體系使銷售系統(tǒng)的級(jí)別難以與核定銷售額掛鉤，或計(jì)算非常復(fù)雜。因此，銷售系統(tǒng)完全按照公司總體薪酬體系難以做到薪酬激勵(lì)與銷售直接掛鉤，難以體現(xiàn)計(jì)算簡(jiǎn)明的透明化原則，對(duì)管理人員難以達(dá)到及時(shí)激勵(lì)的目的。3、每年在各片區(qū)評(píng)選銷售狀元，對(duì)各片區(qū)銷售狀元年底一次給予獎(jiǎng)勵(lì)（建議2-3萬(wàn)元），激勵(lì)銷售人員奮發(fā)向上三、具體措施1、固定工資：（1）為滿足公司明年大規(guī)模擴(kuò)張的需要，2003年核定銷售額比2002年有較大提高，同時(shí)固定工資有所增長(zhǎng)，體現(xiàn)與規(guī)模擴(kuò)張相適應(yīng)的充分激勵(lì)工資級(jí)別固定工資額核定銷售額H150001.5億以上H247001.31.5億H344001.11.3億H441000.91.1億H538000.70.9億H635000.50.7億一個(gè)QQ，一張銀行卡，實(shí)現(xiàn)你的創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想，免費(fèi)注冊(cè)網(wǎng)絡(luò)代理商：/一個(gè)QQ，一張銀行卡，實(shí)現(xiàn)你的創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想，免費(fèi)注冊(cè)網(wǎng)絡(luò)代理商：/工資級(jí)別固定工資額核定銷售額M138002800萬(wàn)以上M2350024002800萬(wàn)M3320020002400萬(wàn)M4290016002000萬(wàn)M5260012001600萬(wàn)M623008001200萬(wàn)工資級(jí)別固定工資數(shù)額核定銷售額F124001300萬(wàn)以上F2200010001300萬(wàn)F316007001000萬(wàn)F41200400700萬(wàn)F51000100400萬(wàn)F6800100萬(wàn)（2）2003年一線和管理銷售人員固定工資級(jí)別按2002年實(shí)際銷售額，根據(jù)上表確定（3）2004年起，管理人員各級(jí)別固定工資對(duì)應(yīng)的核定銷售額按公司總體銷售目標(biāo)增長(zhǎng)率同比增長(zhǎng)；管理人員固定工資級(jí)別按各分子公司和片區(qū)上一年度實(shí)際銷售額，根據(jù)調(diào)整后的核定銷售額確定以H級(jí)為例：假定2004年和2005年公司總體增長(zhǎng)率目標(biāo)分別為20%和25%，則H層各級(jí)固定工資核定銷售額變更為：工資級(jí)別固定工資額2004核定銷售額2005核定銷售額H150001.8億以上2.45億以上H247001.561.8億1.952.45億H344001.321.56億1.651.95億一個(gè)QQ，一張銀行卡，實(shí)現(xiàn)你的創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想，免費(fèi)注冊(cè)網(wǎng)絡(luò)代理商：/一個(gè)QQ，一張銀行卡，實(shí)現(xiàn)你的創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想，免費(fèi)注冊(cè)網(wǎng)絡(luò)代理商：/H441001.081.32億1.351.65億H538000.841.08億1.051.35億H635000.60.84億0.751.05億（4）一線銷售人員固定工資核定銷售額視需要進(jìn)行調(diào)整，保持相對(duì)穩(wěn)定；若進(jìn)行調(diào)整，一線銷售人員固定工資級(jí)別按上年度實(shí)際銷售額，根據(jù)調(diào)整后的核定銷售額確定2、浮動(dòng)工資銷售系統(tǒng)人員的浮動(dòng)工資全部采用銷售額提成方式，但一線銷售人員和管理人員的提成方式不同。采用提成方式后，一線銷售人員和管理人員都不再享受原來(lái)設(shè)定的績(jī)效工資和超額獎(jiǎng)勵(lì)（1）銷售人員的浮動(dòng)工資1、一線銷售人員按每單合同金額提成2、銷售人員提成由底價(jià)提成與差額提成兩部分構(gòu)成，通過(guò)差額提成鼓勵(lì)銷售人員多做優(yōu)質(zhì)合同：提成總額=產(chǎn)品底價(jià)底價(jià)提成比率+差額提成差額提成比率差額提成=產(chǎn)品銷售實(shí)際價(jià)格底價(jià)產(chǎn)品實(shí)際銷售價(jià)格=合同總額運(yùn)費(fèi)多送配件金額回轉(zhuǎn)費(fèi)多送配件和回轉(zhuǎn)費(fèi)按公司現(xiàn)行規(guī)定嚴(yán)格控制3、銷售人員個(gè)人具體提成分為銷售人員獨(dú)立做單和協(xié)助片區(qū)經(jīng)理做單兩種情況：銷售人員獨(dú)立做單：提成100%協(xié)助片區(qū)經(jīng)理做單：提成30%4、提成比率：底價(jià)提成對(duì)不同產(chǎn)品按不同提成率計(jì)算，以公司產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略和產(chǎn)品利潤(rùn)率為主要考慮因素，結(jié)合產(chǎn)品單價(jià)具體核定若產(chǎn)品實(shí)際銷售價(jià)格高于合同底價(jià)時(shí)，按照下表中規(guī)定的比例提成若產(chǎn)品實(shí)際銷售價(jià)格低于等于合同底價(jià)時(shí)，按照下表中規(guī)定的比例一個(gè)QQ，一張銀行卡，實(shí)現(xiàn)你的創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想，免費(fèi)注冊(cè)網(wǎng)絡(luò)代理商：/一個(gè)QQ，一張銀行卡，實(shí)現(xiàn)你的創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想，免費(fèi)注冊(cè)網(wǎng)絡(luò)代理商：/的1/2提成差價(jià)提成：比率由公司研究決定，建議在差價(jià)的20%-30%之間利潤(rùn)高中低大規(guī)模擴(kuò)張產(chǎn)品提成比率泵、塔機(jī)5泵車3大規(guī)模發(fā)展產(chǎn)品提成比率攤鋪機(jī)3.5市場(chǎng)培育型產(chǎn)品提成比率銑刨機(jī)、水平定向鉆3瀝青攪拌站2維持型產(chǎn)品提成比率壓路機(jī)25、銷售人員提成在滿足回款要求的前提下及時(shí)發(fā)放：合同回款率高于等于50%低于70%：提成按40%發(fā)放合同回款率高于等于70%低于80%：提成按50%發(fā)放合同回款率高于等于80%低于90%：提成按70%發(fā)放合同回款率高于等于90%低于100%：提成按80%發(fā)放合同回款率等于100%：提成按110%發(fā)放6、績(jī)效考核：1、銷售人員提成每做成一單且滿足回款要求時(shí)及時(shí)兌現(xiàn)，其提成不與績(jī)效考核成績(jī)掛鉤2、績(jī)效考核目的是加強(qiáng)銷售人員的管理，在公司擴(kuò)張的戰(zhàn)略前提下，把原來(lái)只具有單純的銷售職能的銷售人員能轉(zhuǎn)變?yōu)槟軌蛱峁┦袌?chǎng)信息與客戶管理的復(fù)合性人員，適用于以下操作模式：a)銷售人員年終績(jī)效考核分低于70分時(shí)，69分罰款3000元；69分以下，每低1分，加罰200元；罰款從下期提成中扣除一個(gè)QQ，一張銀行卡，實(shí)現(xiàn)你的創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想，免費(fèi)注冊(cè)網(wǎng)絡(luò)代理商：/一個(gè)QQ，一張銀行卡，實(shí)現(xiàn)你的創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想，免費(fèi)注冊(cè)網(wǎng)絡(luò)代理商：/b)銷售人員年終績(jī)效考核分低于50分時(shí)予以辭退c)銷售人員年終績(jī)效考核分高于70分時(shí)，71分獎(jiǎng)勵(lì)2000元；71分以上，每高1分，加獎(jiǎng)100元；獎(jiǎng)勵(lì)在考核后立即兌現(xiàn)3、銷售人員績(jī)效考核每年兩次，具體流程參看中聯(lián)重科績(jī)效考核手冊(cè)4、績(jī)效考核指標(biāo)：銷售員業(yè)績(jī)考核指標(biāo)組成表指標(biāo)類別考核指標(biāo)信息來(lái)源考評(píng)人權(quán)重考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)業(yè)績(jī)指標(biāo)銷售計(jì)劃完成率財(cái)務(wù)部直接上級(jí)35%按照公司銷售政策執(zhí)行，包括本年銷售任務(wù)完成率（50%）、舊款回收率（50%）本項(xiàng)得分：考評(píng)末期得分*本項(xiàng)權(quán)重系數(shù)市場(chǎng)信息表內(nèi)容片區(qū)市場(chǎng)信息表單直接上級(jí)20%內(nèi)容包括：重點(diǎn)工程信息搜集、市場(chǎng)信息收集、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)據(jù)搜集考核末期衡量因素：工程信息搜集全面準(zhǔn)確（30%）、市場(chǎng)信息收集全面準(zhǔn)確(30%)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)據(jù)搜集全面準(zhǔn)確（30%）、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略合理化建議(10%)本項(xiàng)得分：考評(píng)末期得分（百分制）*本項(xiàng)權(quán)重系數(shù)（20%）客戶管理表內(nèi)容本崗位提交表單直接上級(jí)20%考核期末提交此報(bào)告：分析內(nèi)容包括：客戶付款能力、客戶需求、合同簽定進(jìn)度、銷售貨款回籠計(jì)劃、客戶檔案考核末期衡量因素：報(bào)告各部分內(nèi)容全面性(40%)、內(nèi)容真實(shí)性（30%）、內(nèi)容有效性（30%）本項(xiàng)得分為：考評(píng)末期提交報(bào)告得分（百分制）*本項(xiàng)權(quán)重系數(shù)（20%）及時(shí)遞交市場(chǎng)信息表、客戶管理表單片區(qū)市場(chǎng)信息表單，客戶管理表單直接上級(jí)15%表單每日必須遞交分公司一份，片區(qū)保存一份每月1次不按時(shí)遞交扣10分，2次扣20分，3次扣40分，4次或4次以上當(dāng)月分?jǐn)?shù)為0分本項(xiàng)得分為：平均每月得分（百分制）*本項(xiàng)權(quán)重系數(shù)（15%）遵守銷售紀(jì)律上級(jí)經(jīng)理記錄直接上級(jí)10%工作時(shí)間內(nèi)不得做與工作無(wú)關(guān)、違反銷售規(guī)章制度的事情每月發(fā)現(xiàn)1次扣20分，2次扣40分，3次或3次以上當(dāng)月為0分。本項(xiàng)得分：本項(xiàng)得分為：平均每月得分（百分制）*本項(xiàng)權(quán)重系數(shù)（10%）一個(gè)QQ，一張銀行卡，實(shí)現(xiàn)你的創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想，免費(fèi)注冊(cè)網(wǎng)絡(luò)代理商：/一個(gè)QQ，一張銀行卡，實(shí)現(xiàn)你的創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想，免費(fèi)注冊(cè)網(wǎng)絡(luò)代理商：/（2）管理人員的浮動(dòng)工資：適用于片區(qū)經(jīng)理與分子公司經(jīng)理層級(jí)1、2003年管理人員浮動(dòng)工資首先根據(jù)核定銷售額基數(shù)和對(duì)應(yīng)的績(jī)效工資基數(shù)確定各級(jí)別的績(jī)效提成系數(shù)如下：工資級(jí)別固定工資額核定銷售額基數(shù)績(jī)效工資基數(shù)績(jī)效提成系數(shù)H150001.5億22萬(wàn)1.47H247001.3億20萬(wàn)1.54H344001.1億18萬(wàn)1.64H441000.9億16萬(wàn)1.78H538000.7億14萬(wàn)2.0H635000.5億12萬(wàn)2.4工資級(jí)別固定工資額核定銷售額基數(shù)績(jī)效工資基數(shù)績(jī)效提成系數(shù)M138002800萬(wàn)10萬(wàn)3.57M235002400萬(wàn)9萬(wàn)3.75M3320020