精]萬(wàn)豪君天下營(yíng)銷推廣第三步溫州異地營(yíng)銷.ppt

萬(wàn)豪君天下營(yíng)銷推廣第三步,溫州異地營(yíng)銷,重要提示： 方向性營(yíng)銷策略正確前提下，通過(guò)1個(gè)半月全新營(yíng)銷運(yùn)作，雖然較之1年多以來(lái)的銷售狀況有相當(dāng)大的突破，但并未達(dá)到創(chuàng)造銷售奇跡的預(yù)期效果。在03年7月底之前，必須將萬(wàn)豪君天下的所有營(yíng)銷明線作為擋箭牌，結(jié)合一二期溫州人買房對(duì)戶口感興趣和投資包租苛刻的買樓條件，暗箱操作。即最為可行的營(yíng)銷模式就是將暗箱操作的路數(shù)公開成為強(qiáng)有力的殺傷武器，使暗箱操作合法合理化。 關(guān)鍵詞：投資回報(bào)率/投資包租/投資出租/價(jià)格體系重新評(píng)估 制造北京盤到溫州異地營(yíng)銷的第二輪機(jī)會(huì)點(diǎn) 買房送戶口/子女來(lái)北京考大學(xué) 開發(fā)商提供的不到一個(gè)月任務(wù)指標(biāo)的背水一戰(zhàn) 溫州買房人集體炒房集體棄房的秉性 滯銷盤尾盤高首付門檻如何成北京投資第一盤 20天需要完成并轉(zhuǎn)化為“溫州盤 ” 的全程營(yíng)銷之3個(gè)月的工作量 將二度包裝作為心里營(yíng)銷策略再進(jìn)行三度包裝 溫州遭搶房北京再退房之后的全線飄紅,萬(wàn)豪君天下2號(hào)樓戶型租金一覽表（浙江溫州異地發(fā)售確認(rèn)）,一室一廳一衛(wèi)69平米M、N戶型 報(bào)價(jià)6000元/月/平米 底價(jià)5500元 兩室一廳兩衛(wèi)133平米E、F戶型 報(bào)價(jià)10000元/月/平米 底價(jià)8000元 兩室兩廳一衛(wèi)160平米A、B戶型 報(bào)價(jià)12000元/月/平米 底價(jià)9000元 三室兩廳兩衛(wèi)165平米G、H戶型 報(bào)價(jià)12000-14000元/月/平米 底價(jià)10000元 四室三廳兩衛(wèi)235平米C、D戶型 報(bào)價(jià)18000元/月/平米 底價(jià)16000元,第一部分 萬(wàn)豪君天下營(yíng)銷推廣綱要（最后3個(gè)主攻月之8月份）,前言： 萬(wàn)豪君天下2號(hào)樓10月底之前交房，按照市場(chǎng)上旺銷高端產(chǎn)品的規(guī)律，現(xiàn)樓入住前達(dá)到60%-70%的銷售率推算，滿打滿算只有3個(gè)月時(shí)間。除去24套正簽及11套銷控套數(shù)，175套房應(yīng)該銷售105122套房。這就是綜合市場(chǎng)面及物業(yè)面、8月份按150平米平層平均銷售面積計(jì)劃銷售30套房的由來(lái)。 非典之后城區(qū)高端產(chǎn)品之市場(chǎng)走低，從北京財(cái)富中心昆泰國(guó)際中心通用國(guó)際中心、東方銀座東方瑞景、藍(lán)堡康堡、金地國(guó)際花園、光彩國(guó)際公寓等銷售不暢中即可看出，只有少數(shù)水景高塔建筑如棕櫚泉國(guó)際公寓、少數(shù)稀有地段物業(yè)如建外SOHO得以正常熱銷。,在城區(qū)高端公寓租售價(jià)格持續(xù)走低的前提下，完成單價(jià)12000元/平米單套總價(jià)180萬(wàn)元、總套數(shù)30套房總價(jià)5400萬(wàn)元的銷售額，對(duì)于任何開發(fā)商和代理公司，說(shuō)這話的每一個(gè)字，是需要前所未有的勇氣的。換句話，810月份至少市場(chǎng)部需要完成1.億元的銷售額。是既定銷售額2.64億元的60%，相當(dāng)于610月份完成總計(jì)劃的60%強(qiáng)。只有這樣，才能在2004年元月31日前，平均每月完成3400萬(wàn)元的銷售額，達(dá)成合約約定。 截止今年7月底，萬(wàn)豪很可能有10個(gè)月沒(méi)有真正進(jìn)入旺銷狀態(tài)；萬(wàn)豪絕不應(yīng)該是一個(gè)以權(quán)宜之計(jì)的包租來(lái)帶動(dòng)正常發(fā)售的樓盤，萬(wàn)豪也絕不會(huì)是60天的時(shí)間，在營(yíng)銷推廣方向正確前提下，在城區(qū)高檔公寓大多不及的相對(duì)高來(lái)電量、高來(lái)訪量前提下，正常成交率不足10套房。 萬(wàn) 豪 應(yīng) 該 是 什 么 ？,一、銷售力剖析 核心問(wèn)題 規(guī)劃變更是導(dǎo)致1號(hào)樓較低成交率及較高退房率的首要因素，也是居住投資型樓盤對(duì)于2號(hào)樓“老業(yè)主正常帶動(dòng)新業(yè)主”的主要制肘，同時(shí)亦是新客戶通過(guò)網(wǎng)上及口碑傳播或售樓處初次了解到“所謂的問(wèn)題樓盤”之后，2號(hào)樓近一段時(shí)間成交率相對(duì)低下的主要原因。 連帶問(wèn)題 周邊居住層次雜亂、交通環(huán)境短期不便、裝修質(zhì)量堪憂、工程交付延期、東西樓宇過(guò)近遮擋、施工噪音干擾、入住率低下缺乏人氣、市場(chǎng)部工作作風(fēng)散漫一系列的輔助問(wèn)題堆積起來(lái)成了影響新老業(yè)主購(gòu)買力的大問(wèn)題。 如果說(shuō)超額完成市場(chǎng)上知名代理公司所認(rèn)為的：一年半才能完成的銷售指標(biāo)需要勇氣，那么提出問(wèn)題需要同樣的勇氣。萬(wàn)豪是一個(gè)沒(méi)有硬傷的樓盤，但針對(duì)問(wèn)題回避問(wèn)題或順其自然或低調(diào)妥協(xié)或一拖再拖，都是在每一天的銷售過(guò)程中挫傷銷售率。,核心對(duì)策 1、建議取消1號(hào)樓無(wú)條件退房措施，采取無(wú)條件及時(shí)溝通和補(bǔ)償，盡量留下老業(yè)主，并于近期發(fā)起成立德潤(rùn)地產(chǎn)置業(yè)會(huì)，對(duì)于集團(tuán)公司后續(xù)開發(fā)項(xiàng)目是一種客戶品牌忠誠(chéng)度的積累； 2、華彬大廈811房間即日起，盡快將沒(méi)有1、2號(hào)樓標(biāo)牌的沙盤搬至里屋，同時(shí)市場(chǎng)部所有人員統(tǒng)一答客口徑，不能向客戶解說(shuō)“萬(wàn)豪與通用是一個(gè)統(tǒng)一大社區(qū)”，不到萬(wàn)不得已不向新客戶出示“合作協(xié)議”，不能給新客戶帶來(lái)規(guī)劃變更老問(wèn)題的新存疑； 3、8月份北京區(qū)的首要活動(dòng)以1號(hào)樓的老業(yè)主分頭聯(lián)誼會(huì)為主。60天后的今天，通過(guò)銷售狀況的分析和老業(yè)主的溝通可以斷定，本案即將消化的120套房中，至少有1/3的戶型與老業(yè)主的直接帶動(dòng)有關(guān)； 4、近期萬(wàn)豪社區(qū)從西墻裝飾到正門門頭燈籠條幅，從交通指示牌到升空氣球，從1、2號(hào)樓的恭賀入住和即將入住對(duì)聯(lián)，到1號(hào)樓門廳公告欄中的關(guān)于“會(huì)所開業(yè)、綠化完成、2號(hào)樓裝修進(jìn)展、物業(yè)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、交通規(guī)劃進(jìn)展”之通告及答謝信，乃至于近期活動(dòng)通知，要求責(zé)任配合到人，文字及執(zhí)行落實(shí)到位。,5、市場(chǎng)部于本周內(nèi)將出臺(tái)一系列的銷售管理規(guī)范制度，對(duì)每一個(gè)員工進(jìn)行強(qiáng)化管理及約束。6、7月份市場(chǎng)部針對(duì)本案一直以來(lái)的營(yíng)銷推廣薄弱環(huán)節(jié)，進(jìn)行有計(jì)劃的全新改變，并得到了上至莊總下至工程施工人員等方方面面的大力配合；8月份按計(jì)劃是市場(chǎng)部的強(qiáng)化管理月，出臺(tái)后的銷售管理政策一經(jīng)莊總親自批示，定當(dāng)全面貫徹執(zhí)行，從根本上肅清工作作風(fēng)散漫等不良陋習(xí)。 6、計(jì)劃8月5日周二之前，將由我本人直接去浙江溫州市考察異地發(fā)售的全面市場(chǎng)行情、消費(fèi)購(gòu)房特征、營(yíng)銷推廣、媒體投放、促銷活動(dòng)、專場(chǎng)選址、銷售工具的運(yùn)用、新聞造勢(shì)安排、北京高端產(chǎn)品的吸納力、萬(wàn)豪針對(duì)浙江人相應(yīng)的購(gòu)房吸引政策等。計(jì)劃8月3日周日起程，8月5日周二回北京，8月6日周三拿出浙江溫州的全盤操作細(xì)化執(zhí)行案，8月11日正式異地懸念式新聞積累造勢(shì)，8月16日正式異地開盤。計(jì)劃8月24日撤回北京，正式發(fā)售為期13天。預(yù)計(jì)最少認(rèn)購(gòu)20套房，當(dāng)?shù)劁N售價(jià)格達(dá)到3600萬(wàn)元以上。 7、北京區(qū)系列活動(dòng)主題：8月9日周六“業(yè)主懇談會(huì)”，主要針對(duì)非包租京籍或在京客群，選址為華彬大廈首層玻璃廳；8月16日周六“浙江同鄉(xiāng)聯(lián)誼會(huì)”，選址為附近酒店。8月23日萬(wàn)豪君天下正式開盤活動(dòng)暨新聞發(fā)布會(huì)，屆時(shí)將邀約潛在客戶、投資置業(yè)專家、新聞媒體記者等列席，地址為華彬大廈首層玻璃廳。,二、溫州異地發(fā)售細(xì)化案 1、北京高端樓盤溫州發(fā)售情況 目前在溫州先后以房展、專賣場(chǎng)為場(chǎng)地促銷的北京高端樓盤有：北京財(cái)富中心銷售20套左右；東方銀座23套；新御景100套左右；近期一個(gè)大型shopping mall項(xiàng)目整售。尤其是最近將有一些期房及豪宅項(xiàng)目將陸續(xù)登陸溫州。多以影響力最大的媒體溫州晚報(bào)直接舉辦的溫州當(dāng)?shù)胤空箷?huì)為組織（異地自己發(fā)售的有北京財(cái)富中心和御景園），時(shí)間不超過(guò)半個(gè)月。 備注：由于2003年最近的一期溫州房展將在11月初舉辦，為不坐等時(shí)機(jī)，待近日當(dāng)?shù)乜疾焱晔袌?chǎng)后，建議半個(gè)月之內(nèi)的促銷時(shí)間，我司將自發(fā)主辦。,2、溫州購(gòu)房客群特征 溫州人在京置業(yè)目的： 一是轉(zhuǎn)手出租，獲取豐厚回報(bào)；二是自行居住，為在京經(jīng)商提供便利；三是方便子女今后來(lái)京求學(xué)和創(chuàng)業(yè)。 溫州人置業(yè)投資分類： 一是具有升值潛力的高品質(zhì)樓盤，若是精裝修樓盤則更好；二是成熟社區(qū)的底商。溫州人被稱做“東方的猶太人”，擅長(zhǎng)經(jīng)商是他們的特點(diǎn)。一般情況下，溫州人在購(gòu)買了底商后還會(huì)購(gòu)買該樓盤的公寓以自??；三是成熟商圈的寫字樓。溫州人對(duì)房產(chǎn)品種投資選擇的順序：（1）、商鋪；（2）、產(chǎn)權(quán)式酒店；（3）、住宅；（4）、寫字樓,溫州人購(gòu)房主要特征： 溫州人正在把北京當(dāng)做置業(yè)投資的首選之地。無(wú)論是家庭理財(cái)、投資商住，還是買斷高檔樓面自用，溫州人認(rèn)為都很合算； 溫州人極為務(wù)實(shí)，只想投資，不愿投機(jī)； 他們往往是一個(gè)人拿著幾個(gè)人的身份證來(lái)買房，也就是說(shuō)，不僅自己買房，還幫其他親屬買房； 在溫州展示促銷的北京樓盤簽訂購(gòu)房意向書，交付訂金； 溫州人購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)豐富、目的明確、團(tuán)結(jié)協(xié)作，多采用集體簽單的形式購(gòu)買，并普遍帶著家族賦予的使命，其購(gòu)買力和決策力均很強(qiáng)，基本上看準(zhǔn)即買下，后繼家族式買單也多是如影隨形，馬上跟進(jìn)； 精明的溫州人購(gòu)房選擇銀行按揭，可以把計(jì)劃購(gòu)房款中的大部分資金拿來(lái)周轉(zhuǎn)做生意； 對(duì)于在外地投資經(jīng)驗(yàn)豐富的溫州人，價(jià)格不一定是問(wèn)題，關(guān)鍵看樓盤品質(zhì)和潛力。溫州人購(gòu)買特點(diǎn)是托朋帶友，跟風(fēng)性強(qiáng)，一個(gè)說(shuō)好的，大家都買，一個(gè)說(shuō)不好的，全跑光。,3、溫州購(gòu)房行為借鑒性分析 當(dāng)?shù)亟刂?003年5月底，中國(guó)人民銀行溫州市中心分行辦公室公布：溫州民間儲(chǔ)蓄達(dá)到98283億元；加上企事業(yè)單位存款，在溫州閑置資金已達(dá)1729億元。溫州目前民間閑置資金高達(dá)600多億元；另溫州晚報(bào)購(gòu)房俱樂(lè)部成員達(dá)5000人以上。 上海溫州人購(gòu)房選擇城市的先后順序：上海北京杭州溫州。在上海購(gòu)房，不僅房?jī)r(jià)低，而且按照相關(guān)政策，可以解決購(gòu)房人員的上海藍(lán)印戶口。此舉對(duì)外地人頗有誘惑力，同時(shí)，購(gòu)房款還可沖抵個(gè)人所得稅。溫州人還提到，在上海購(gòu)房，契稅比率僅為，而北京卻按或征稅。另外上海的房地產(chǎn)開發(fā)商服務(wù)周到，能夠保證購(gòu)房者的投資回報(bào)率，使得投資安全可靠。上海最繁華的南京路、淮海路上，便有大量寫字樓與商鋪被溫州人買斷或長(zhǎng)期租用。上海是溫州人最喜愛(ài)的城市，溫州外流近70%民間房產(chǎn)投資中，上海占70%-80%。 北京已經(jīng)組織了近40期的溫州晚報(bào)看樓團(tuán)。北京的房?jī)r(jià)雖然偏高，但租售價(jià)格也相應(yīng)偏高，在整個(gè)市場(chǎng)運(yùn)作中仍處于平衡狀態(tài)；但在接待人員的安排方面，還是在看房的程序方面，都顯得準(zhǔn)備不足；北京置業(yè)的對(duì)象多是在京做生意的商人以及有子弟在京深造的居民。,4、溫州市異地發(fā)售策劃案 溫州異地發(fā)售核心策略 提供入住之后包租2年的購(gòu)房政策（之后的幾年，由于北京申奧，不需要開發(fā)商包租）； 134平米以上的單套主力戶型分別贈(zèng)送郊區(qū)小城鎮(zhèn)戶口；全程名校托管計(jì)劃為：小牛津幼兒園黑芝麻胡同小學(xué)北京一一九中學(xué)獲得與北京人相同待遇的高考增加100分的資格； 選擇北京知名中介租賃公司進(jìn)行投資回報(bào)率的理性評(píng)估，并針對(duì)2號(hào)樓所有一居、兩居、三居、四居躍層戶型統(tǒng)一規(guī)范月租金，作為溫州專場(chǎng)展示的促銷展板內(nèi)容； 以市場(chǎng)部總監(jiān)為總指揮，胡婉瑩作為銷售管理精英帶隊(duì)，名單為：范櫻花、李艷萍、崔珣、王素云。相對(duì)來(lái)說(shuō)，以上四人均為新來(lái)公司的具備長(zhǎng)期銷售經(jīng)驗(yàn)人員，無(wú)過(guò)多老客戶積累，不影響北京老客戶的業(yè)績(jī)脫鉤。,拿出134平米以上主力戶型5套以上團(tuán)購(gòu)折扣底限如： 折； 核心推廣方向：（1）長(zhǎng)安街/CBD/賽特/第一使館區(qū)四區(qū)圍合的絕版區(qū)位投資價(jià)值；（2）京城唯一的居住兼顧投資的雙塔公寓；（3）京城CBD罕有的“依水稀居 精裝現(xiàn)房”置業(yè)計(jì)劃：（4）中國(guó)稀有的擁有專署通惠河5000米流域通航權(quán) / 常年專署碼頭獨(dú)享權(quán) / 常年專署游艇享受權(quán) （5）京城高端產(chǎn)品稀有的400余戶享受10000平米亞北生態(tài)花園種植園+10000平米萬(wàn)國(guó)文化街+15000平米單元獨(dú)立式車位+3000平米五星級(jí)會(huì)所+5000平米中心綠地 核心推廣戰(zhàn)術(shù)：320平米巔峰戶型“家天下”+商業(yè)街租賃帶動(dòng)雙拍賣及正式開盤迅速啟動(dòng)市場(chǎng)，短短10天內(nèi)達(dá)到大豐收。,溫州媒體投放計(jì)劃： 鑒于萬(wàn)豪君天下新項(xiàng)目首次登陸溫州，需要速見成效的集體新聞造勢(shì)鋪墊和預(yù) 熱，建議造勢(shì)期從8月11日至8月14日左右截止，8月15日左右正式開盤進(jìn)入硬 廣宣傳，爭(zhēng)取銷售反饋從8月中旬開始掀起認(rèn)購(gòu)潮，至8月24日左右撤回北京， 并視持續(xù)熱銷效果再定第二輪溫州異地發(fā)售。主要媒體以發(fā)行量最大、房產(chǎn)影 響力最大的溫州晚報(bào)為主。 造勢(shì)新聞投入：5萬(wàn)元，大小新聞軟文計(jì)劃1500字以上6篇左右 硬廣整版投入：整版彩色規(guī)格：33*23cm 版位：224版 刊例價(jià)：85000元 指定2、3、4版加收10% 投放頻次：4次 硬廣總價(jià)：340000元 專場(chǎng)展示：通過(guò)朋友介紹關(guān)系爭(zhēng)取免費(fèi)運(yùn)用新聞大樓展廳 其他銷售工具：展板、宣傳單頁(yè)、樓書、認(rèn)購(gòu)書等,溫州異地銷售工作流程表： 8月3日周日 劉旭濤溫州正式考察 8月4日周一 劉旭濤溫州當(dāng)?shù)厝婵疾?8月5日周二 劉旭濤溫州當(dāng)?shù)乜疾炷贸霾僮鲌?zhí)行案并回京 8月69日 組織市場(chǎng)部人員準(zhǔn)備一切宣傳文件、銷售文件 新聞稿、廣告、軟文、展板之電子版提供 8月10日周日 組織市場(chǎng)部銷售人員到達(dá)溫州 8月11日14日 溫州預(yù)熱造勢(shì)并正式發(fā)售 8月16日周六 正式開盤，并開始為期整整8天的熱銷 8月24日周日 全部班師回京,異地費(fèi)用投入明細(xì) 共6個(gè)人的來(lái)回火車票出差補(bǔ)助 6人吃飯租房住宿費(fèi)用補(bǔ)助 溫州晚報(bào)硬廣及軟文 新聞造勢(shì)的記者稿酬 有可能的專賣場(chǎng)租賃費(fèi)用 賣場(chǎng)展板制作費(fèi)用 銷售工具單張、樓書、認(rèn)購(gòu)意向書的貨運(yùn)費(fèi) 8月16日正式開盤活動(dòng)的酒水、飲料、禮品、拍賣公證等費(fèi),具體工作執(zhí)行配合 劉旭濤溫州市調(diào)考察、策劃報(bào)告、活動(dòng)組織、新聞造勢(shì)、正式開盤、銷售推廣、整體監(jiān)控匯報(bào)總指揮 尹先生溫州晚報(bào)廣告部主任，當(dāng)?shù)貭I(yíng)銷推廣總協(xié)助 胡婉瑩溫州銷售文件、銷售人員管理培訓(xùn)、外地來(lái)回旅程、異地行政管理、異地發(fā)售效果監(jiān)測(cè)統(tǒng)計(jì)、客戶管理負(fù)責(zé)人 袁雪松溫州市場(chǎng)營(yíng)銷推廣所需之所有電子文件，北京廣告制作、長(zhǎng)途電話溝通監(jiān)督協(xié)調(diào)人 銷 售崔珣、范櫻花、王素云、李艷萍 北京區(qū) 工作配合略,第二部分 萬(wàn)豪君天下溫州區(qū)實(shí)操案（20038118月24）,前言 從8月3日晚上7：55分一上飛機(jī)，就與同機(jī)的溫州人（于北京投資購(gòu)房，兩位購(gòu)買的是珠江竣景）調(diào)查了解并成為朋友，談到11：00點(diǎn)下飛機(jī)到溫州留下意向購(gòu)房電話； 從當(dāng)晚12點(diǎn)出酒店，調(diào)查溫州夜生活的主力客群（大老板、中大老板、中老板、中小老板、小老板）至凌晨5點(diǎn)，70萬(wàn)溫州人十分之一擁有300萬(wàn)元以上的購(gòu)房能力，300多萬(wàn)存款的3540歲溫州人占大多數(shù)； 從一天之內(nèi)認(rèn)識(shí)“男人享受娛樂(lè)的城市”之溫州市，到一天之內(nèi)跑完轄區(qū)清一色電器/服裝城非常富有的“大老板集中營(yíng)”樂(lè)清市，再到以塘下鎮(zhèn)為核心“中小老板鞋襪聚集地”的瑞安市之全面考察； 從溫州晚報(bào)、溫州都市報(bào)、溫州日?qǐng)?bào)到溫州商報(bào)四家主力媒體20余位負(fù)責(zé)人的全面深入了解，到超過(guò)10位溫州本地人的房產(chǎn)投資客之當(dāng)面交談；,從將軍大酒店、溫州飯店、國(guó)際大酒店、王朝大酒店、國(guó)貿(mào)大酒店、喜來(lái)登 大酒店、陽(yáng)光假日大酒店、花園大酒店等10余家四星級(jí)大酒店的了解，到有 錢購(gòu)房客群大多數(shù)不住家住星級(jí)酒店等20多條“怪現(xiàn)象”的深刻體會(huì)； 從親身目睹上海不下10家房地產(chǎn)項(xiàng)目在溫州星級(jí)酒店火熱發(fā)售，到越南房地 產(chǎn)開發(fā)商、云南、山東青島及濰坊、河北房地產(chǎn)、大連、北京不下3家、杭 州、東北等不下10個(gè)城市的登陸搶灘； 從的的確確東方銀座14萬(wàn)元廣告費(fèi)賣了16套房，到御景園確確實(shí)實(shí)1個(gè)多 月50多萬(wàn)廣告費(fèi)賣了100多套房，到莊勝百萬(wàn)城兩個(gè)星期40萬(wàn)元廣告費(fèi)賣 了50套房，中關(guān)村科技貿(mào)易中心商鋪火熱發(fā)售；同時(shí)由于操盤人不力昆泰 項(xiàng)目3天撤出溫州，再到珠江竣景1個(gè)月只賣不到10套房，再到南三環(huán)南曦 大廈只打了半版廣告幾乎賣了一棟樓； 從8月7日5：50分回北京，一上飛機(jī)又碰到購(gòu)買御景園的兩位客戶的深談， 到其留下電話主動(dòng)將要介紹專門以投資炒家為主業(yè)的客戶，最終發(fā)現(xiàn)北京至 溫州的航班、或溫州至北京的航班，至少飛機(jī)上30%以上的人與投資北京的房 有關(guān)； ,小結(jié) 溫州是中國(guó)少有的“老板城”，溫州人是中國(guó)少有的房地產(chǎn)投資聯(lián)合家。,一、浙江溫州地區(qū)營(yíng)銷計(jì)劃 認(rèn)購(gòu)額/套數(shù)以平層平均150平米單位為標(biāo)準(zhǔn)，仍以最終折后的12000元/平米均價(jià)計(jì)算，計(jì)劃最低認(rèn)購(gòu)20套，當(dāng)?shù)劁N售價(jià)格達(dá)到3600萬(wàn)元以上。 銷售周期8月12日周二至8月17日周日為第一銷售周期；8月18日至8月24日為第二銷售周期，共13天集中發(fā)售時(shí)間。如發(fā)售效果十分良好，將在8月2531日增加一個(gè)銷售周。認(rèn)購(gòu)額將追加1800萬(wàn)元，認(rèn)購(gòu)套數(shù)再追加10套。 營(yíng)銷策略針對(duì)目標(biāo)客群，短時(shí)間高密度、高強(qiáng)度、集中式、多元化推廣投放，溫州、樂(lè)清、瑞安三地聯(lián)售，迅速高成交、高認(rèn)知率、多元面回收，達(dá)成既定認(rèn)購(gòu)額。,推廣計(jì)劃8月12日周二至8月14日周四為新聞造勢(shì)及專場(chǎng)活 動(dòng)告示期；8月15日當(dāng)天硬廣主推日；8月1617日為期兩天，為溫州市王朝大酒店專場(chǎng)活動(dòng)日；8月1819日為第二銷售周的硬廣主推日；8月2021日為樂(lè)清/瑞安兩地專場(chǎng)活動(dòng)日；8月 2224日為期3天的王朝定點(diǎn)后續(xù)發(fā)售日。 人員安排8月1214日新聞造勢(shì)及告知日，胡皖瑩、劉姍；8月1517日營(yíng)銷主攻日，童宇、高姍、范櫻花、朱紅、崔珣；胡皖瑩、劉姍、王素云、李艷萍；8月1821日聯(lián)合發(fā)售日，瑞安分派童宇、范櫻花、朱紅、王素云；樂(lè)清分派胡皖瑩、劉姍、李艷萍、崔珣；溫州分派高姍；8月2224日后續(xù)發(fā)售日，委派童宇、高姍定點(diǎn)掃尾。 備注：8月11日晚，第一批劉旭濤、財(cái)務(wù)劉晶晶、胡皖瑩、劉姍4人先行抵達(dá)；8月14日晚童宇等9人再行到達(dá)；8月22日只留劉旭濤、劉晶晶、童宇、高姍4人，其余回京；8月25日剩余人等全部班師回京。,售價(jià)及折扣權(quán)限 針對(duì)2號(hào)樓北京和溫州統(tǒng)一均價(jià)為13000元/平米； 69平米業(yè)務(wù)員折扣權(quán)限 折，主管 折，總監(jiān) 折； 133平米及以上大戶型，業(yè)務(wù)員折扣權(quán)限 折，主管 折，總監(jiān) 折； 5套以上團(tuán)購(gòu)戶型打折，需請(qǐng)示總監(jiān)，最低 折； 133平米以上戶型，北京區(qū)及溫州區(qū)視客戶需求可以提供包租兩至三年服務(wù)，三年最低 個(gè)點(diǎn)優(yōu)惠；兩年最低 點(diǎn)優(yōu)惠 235平米戶型視客戶特殊需求，可以送戶口；兩年最低 個(gè)點(diǎn)，三年最低2個(gè)點(diǎn)優(yōu)惠 包租兩年及送戶口兩項(xiàng)優(yōu)惠政策，客戶只能選擇其一。,二、8月11日前完成及準(zhǔn)備工作 1、北京區(qū)工作安排 廣告8月14日北青整版硬廣，8月10日之前設(shè)計(jì)完成。設(shè)計(jì)畫面為現(xiàn)房實(shí)景圖為主，廣告主文案為“長(zhǎng)安街/CBD/賽特/使館區(qū)四區(qū)圍合 40萬(wàn)元享受1萬(wàn)平米萬(wàn)國(guó)文化商業(yè)街 / 1.5萬(wàn)平米的獨(dú)立車位 / 1萬(wàn)平米亞北生態(tài)花園種植園 / 5000平米中心綠地 / 3000平米星級(jí)會(huì)所 / 5000米長(zhǎng)幅通惠河常年專署碼頭專署游艇”萬(wàn)豪君天下 依水稀居精裝現(xiàn)房 全面入住在即！,人員銷售：賈葉寧、宋美丹、王文彬，正常接電接訪執(zhí)行；前臺(tái)：張劍坤、孫蕾，務(wù)必做好每日來(lái)電來(lái)訪統(tǒng)計(jì)；策劃/客服：袁雪松，同時(shí)配合溫州廣告推廣事宜； 辦公/行政：趙慧穎，建議增招一名前臺(tái)，協(xié)助樓上工作；保潔：張小姐，務(wù)必每天上下樓衛(wèi)生、資料清潔整齊； 裝修配合：孟先生，負(fù)責(zé)入住客戶的全面裝修溝通； 司機(jī)：8月18日前，將三家商場(chǎng)剩余資料拉回售樓處,備注北京貴友附近的吉利大廈溫州人十分集中；東三環(huán)投資御景園的溫州炒家和吉利大廈的投資客群是我在飛機(jī)上認(rèn)識(shí)的楊小姐及陳先生介紹的溫州朋友，很可能近期過(guò)來(lái)看房，三位銷售員要謹(jǐn)慎接待。 廣告公司配合 8月10日前，完成溫州區(qū)DM重新設(shè)計(jì)及展板設(shè)計(jì)； 8月10日前，同時(shí)完成三篇半版軟文排版設(shè)計(jì)； 8月11日前，完成一篇1/3版硬廣設(shè)計(jì)； 8月12日前，完成一篇整版硬廣設(shè)計(jì)； 8月15日前，完成兩篇半版硬廣設(shè)計(jì)。 備注隨時(shí)提供相關(guān)項(xiàng)目所需的電子郵件。,2、溫州行程前工作準(zhǔn)備 飛機(jī)及費(fèi)用申請(qǐng) 北京至溫州長(zhǎng)途汽車共22個(gè)小時(shí)，300元/人；坐火車35個(gè)小時(shí)，460元/人；北京至溫州飛機(jī)行程2小時(shí)10分鐘；北京至溫州飛機(jī)票55折，760元/人；溫州至北京6折，830元/人。鑒于飛機(jī)十分方便，不會(huì)影響到北京及溫州兩地發(fā)售的工作時(shí)間，溫州來(lái)回13人共20670元，加上1300元建設(shè)費(fèi)及520元保險(xiǎn)費(fèi)， 再加上1000元左右來(lái)回打車費(fèi)，共需23490元整。 溫州打車費(fèi)用申請(qǐng) 市內(nèi)打車白天10元，晚上12元，主要用于總監(jiān)批準(zhǔn)的工作所需樂(lè)清市包車兩部，用于來(lái)回5人分銷工作，共600元左右；瑞安市包車兩部，用于來(lái)回5人分銷工作；共600元左右 其他費(fèi)用申請(qǐng) 溫州市王朝大酒店、樂(lè)清市喜來(lái)登大酒店、瑞安市陽(yáng)光假日大酒 店住宿及商務(wù)套房費(fèi)用申請(qǐng)；三家酒店大堂場(chǎng)地租賃、門口條幅、指示牌、咖啡、茶水招待費(fèi)；溫州都市報(bào)、晚報(bào)、日?qǐng)?bào)、商報(bào)廣告費(fèi)；5000份DM（以現(xiàn)房實(shí)景圖及戶型為主）印刷費(fèi)等，祥見以下計(jì)劃表。 銷售工具準(zhǔn)備 新價(jià)單、銷控表、裝修標(biāo)準(zhǔn)、租金表、樓書、合同及補(bǔ)充協(xié)議公司營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、五證復(fù)印件、利率表、付款方式、筆記本按揭辦理辦法、辦理手續(xù)程序費(fèi)、入住收費(fèi)明細(xì)表物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、認(rèn)購(gòu)書、預(yù)售契約等,三、必須及時(shí)了解的溫州市場(chǎng) 1、溫州客群購(gòu)房特征 投資萬(wàn)豪項(xiàng)目的主力客群有兩種：一種是溫州人在北京區(qū)有生意 往來(lái)的，另一種是主業(yè)投資炒房的溫州買家，前者較之后者更是 準(zhǔn)客戶，每位銷售人員要及時(shí)甑別； 溫州人購(gòu)房無(wú)論房?jī)r(jià)高低，都喜歡經(jīng)濟(jì)型的精細(xì)空間，認(rèn)為更為 合理，更適合投資，所以務(wù)必將各戶型的多功能介紹詳細(xì)。 溫州地區(qū)購(gòu)房力最強(qiáng)的是樂(lè)清市，10萬(wàn)名溫州人在北京做生意的， 有4萬(wàn)人是樂(lè)清人；瑞安市生意人及私營(yíng)主是以小商品及電器經(jīng) 營(yíng)為主，務(wù)必善待每一位到訪客戶，發(fā)現(xiàn)懈怠者予以當(dāng)時(shí)辭退；,溫州人購(gòu)房不買13、14、18、24層的房號(hào)；價(jià)單直接將18層改為19層； 投資出租是大多數(shù)溫州人外地置業(yè)的主要目的，每月純盈利租金是溫州人最關(guān)心的話題，溫州人單純?yōu)榱?%的投資回報(bào)率去買北京項(xiàng)目的大有人在；溫州人單獨(dú)為了孩子高考享受北京人待遇，凡是送戶口的均好戶型每一套都勢(shì)必?zé)徜N，但要記住送戶口的產(chǎn)權(quán)人是購(gòu)房人，小孩戶口開發(fā)商單獨(dú)辦。 溫州主力購(gòu)房客群年齡層次是3845歲之間，統(tǒng)一屬90年代做生意富起來(lái)的生意人，主要以眼鏡、打火機(jī)、鈕扣、皮鞋、服裝、剃須刀、化工廠、輕工行業(yè)為主。 根據(jù)當(dāng)?shù)卣J(rèn)購(gòu)需求，當(dāng)時(shí)到北京來(lái)的客戶，提供來(lái)回飛機(jī)票報(bào)銷優(yōu)惠政策（可從折扣中剔除）,2、溫州市區(qū)房地產(chǎn)特征 溫州市區(qū)商品房均價(jià)60007000元/平米 溫州市區(qū)分為三個(gè)區(qū)：鹿城區(qū)、龍灣區(qū)、甌江區(qū) 溫州財(cái)富分布較為平均，農(nóng)民比市民更富有，中領(lǐng)階層3000元/月，房地產(chǎn)成為投資類別的主流 能夠接受的北京高端產(chǎn)品首付款在3050萬(wàn)之間 當(dāng)?shù)卣賳T直接或間接買房的也很多，政府的帶動(dòng)不容忽視 餐飲一天平均500元/桌，1萬(wàn)桌500萬(wàn)元消費(fèi)力 溫州本地房地產(chǎn)項(xiàng)目很少打廣告，由于更多的是投資型轉(zhuǎn)售買家，開盤階段一兩次廣告就基本上清盤了。 備注：關(guān)于溫州市場(chǎng)的了解，可通過(guò)酒店每天免費(fèi)的報(bào)紙、前期 溫州異地營(yíng)銷案的結(jié)合及本人所購(gòu)買的書籍盡快了解。,四、核心營(yíng)銷策略 1、主題：京城唯一的雙塔稀居公寓 京城唯一擁有專署碼頭專署游艇的水岸尊邸 長(zhǎng)安街/CBD/賽特/第一使館區(qū)罕有四區(qū)交疊投資價(jià)值 核心區(qū)罕有現(xiàn)房發(fā)售的精品項(xiàng)目 2、媒體： 溫州房地產(chǎn)媒體覆蓋率高，主要平面媒體有：溫州都市報(bào)、溫州晚報(bào)、溫州日?qǐng)?bào)、溫州商報(bào)。 溫州都市報(bào)35萬(wàn)發(fā)行量，市區(qū)28萬(wàn)份，周四房產(chǎn)專版，相比較而言，樂(lè)清和瑞安都市報(bào)發(fā)行量最大，有部份報(bào)紙是免費(fèi)贈(zèng)送的，她是溫州地區(qū)人氣最旺的綜合型經(jīng)濟(jì)報(bào)， 溫州晚報(bào)20余萬(wàn)發(fā)行量，擁有5000人購(gòu)房俱樂(lè)部，獨(dú)有周四版的房地產(chǎn)專刊，雖說(shuō)總體在走下坡路，但由于房產(chǎn)權(quán)威性最高，10余年辦報(bào)經(jīng)驗(yàn)，房產(chǎn)辦報(bào)經(jīng)驗(yàn)最足，以上兩報(bào)是開發(fā)商的互補(bǔ)型首選報(bào)。,溫州日?qǐng)?bào)15萬(wàn)份發(fā)行量，周三房產(chǎn)專版，商報(bào)和日?qǐng)?bào)投遞渠道一致；辦刊50多年，權(quán)威性較高。日?qǐng)?bào)一般均作為地區(qū)的黨報(bào)或行政報(bào)，但溫州之所以怪其中因?yàn)檎賳T甚至在主動(dòng)帶動(dòng)房地產(chǎn)的投資客，所以溫州日?qǐng)?bào)成為房開項(xiàng)目的必選。 溫州商報(bào)號(hào)稱28萬(wàn)份發(fā)行量，三分之二發(fā)行量在市區(qū)。周三房產(chǎn)專版，針對(duì)商務(wù)人士和商業(yè)投資者的新報(bào)。雖說(shuō)影響較小，但針對(duì)性很強(qiáng)，并自稱擁有全國(guó)性的溫州商會(huì)網(wǎng)絡(luò)。 營(yíng)銷推廣鑒于萬(wàn)豪沙盤較大，來(lái)回帶上不便，故以現(xiàn)場(chǎng)標(biāo)間的展板替代，不用帶沙盤；每一則廣告務(wù)必打上王朝直銷電話；8月21、22日之前的廣告必須打上樂(lè)清、瑞安兩地的分銷電話可以不打折或少打折，提高包租年限和免契稅或物業(yè)管理費(fèi)優(yōu)惠；房產(chǎn)活動(dòng)下來(lái)，一定拆除布置，否則會(huì)直接影響客群對(duì)項(xiàng)目的后續(xù)服務(wù)評(píng)價(jià)；三地工商局審批公關(guān),8月1224日營(yíng)銷推廣計(jì)劃表 媒體投放排期表,8月1224日營(yíng)銷推廣計(jì)劃表 媒體投放排期表,賣場(chǎng)及商務(wù)住宿一覽表,其他事項(xiàng)一覽表,以上費(fèi)用總計(jì)6425萬(wàn)元，加上來(lái)回飛機(jī)、打車等費(fèi)用，總費(fèi)用不超過(guò)67萬(wàn)元。,五、萬(wàn)豪君天下溫州媒體投放計(jì)劃明細(xì) 1、溫州晚報(bào) 軟文： 版面：224版黑白（更融合新聞） 規(guī)格：16523cm半版 刊例價(jià)：35000元 頻次：3 刊登時(shí)間：8月12日周二、13日周三、14日周四 主題1：長(zhǎng)安街/CBD/賽特/通惠河究竟誰(shuí)的天下？ 投資牌/豪宅熱/商住風(fēng)/郊區(qū)健康論城區(qū)高端住宅到底應(yīng)跟誰(shuí)的風(fēng)？ 主題2：萬(wàn)豪君天下稀居沖擊下半年北京房市 主題3：稀居/水居/泛居三棲建筑今天家天下 電子文件送交時(shí)間：各提前一天以上 備注：贈(zèng)送一期新聞稿（8月15日周五出刊，8月14日前提供電子文件） 主題4：萬(wàn)房雜志“萬(wàn)豪雙塔 雄霸天下”主打文章之提煉, 硬廣 版面：第一版彩色版 規(guī)格：9523cm1/3版 刊例價(jià)：80000元 頻次：1 刊登時(shí)間：8月14日周四 電子文件送交時(shí)間：8月13日前 主題：投資“天下”只有一個(gè) 萬(wàn)豪君天下 內(nèi)容：以DM投資型主文案及王朝大酒店活動(dòng)告知為主 版面：封底彩版 規(guī)格：3323cm整版 刊例價(jià)：100000元 頻次：1 刊登時(shí)間：8月15日周五 電子文件送交時(shí)間：8月14 主題：投資“天下”只有一個(gè) 萬(wàn)豪君天下 副題：“誰(shuí)能 誰(shuí)會(huì) 誰(shuí)堪”，設(shè)計(jì)主畫面為現(xiàn)房實(shí)景圖 版面：224版彩版 規(guī)格：16523cm半版 刊例價(jià)：45000元 頻次：2 刊登時(shí)間：8月18日周一、8月19日周二 電子文件送交時(shí)間：分別8月16、17日前 主題1：投資倒記分，現(xiàn)房實(shí)景碼頭游艇為主 主題2：萬(wàn)豪君天下 投資家天下 235平米戶型為主，主推投資回報(bào)率 兩次廣告結(jié)合樂(lè)清、瑞安活動(dòng) 以上刊例價(jià)共375000元，晚報(bào)最低折扣 折，折后價(jià)共 萬(wàn)元,2、溫州都市報(bào) 半版硬廣 版面：彩色普通版 規(guī)格：1623cm 刊例價(jià)：44000元 投放日期：8月13日周三、14日周四、18日周一、19日周二 電子文件日期：各提前1天 投放頻率：4 兩版廣告主題1：投資“天下”只有一個(gè) 萬(wàn)豪君天下（最新DM文字稿為主） 內(nèi)容：以DM投資型主文案及王朝大酒店活動(dòng)告知為主 廣告主題3：投資倒記分，現(xiàn)房實(shí)景碼頭游艇為主 廣告主題4：萬(wàn)豪君天下 投資家天下 235平米戶型為主，主推投資回報(bào)率 兩次廣告結(jié)合樂(lè)清、瑞安活動(dòng) 1/3頭版 版面：第一版彩色版 規(guī)格：925cm 刊例價(jià)：80000元 投放日期：8月15日周五 電子文件日期：8月14日前 投放頻率：1 主題：投資“天下”只有一個(gè) 萬(wàn)豪君天下 內(nèi)容：以DM投資型主文案及王朝大酒店活動(dòng)告知為主 以上廣告刊例總價(jià)為168000元，都市報(bào)最低折扣價(jià)為 折，折后價(jià)為 萬(wàn)元,3、溫州日?qǐng)?bào) 1/4硬廣 版面：第一版彩色 規(guī)格：1235 cm 或24345 cm 或1035 cm 刊例價(jià)：61000元 投放日期：8月14日周四 電子文件日期：8月13日前 頻率：1 主題：投資“天下”只有一個(gè) 萬(wàn)豪君天下 內(nèi)容：以DM投資型主文案及王朝大酒店活動(dòng)告知為主 廣告刊例價(jià)為61000元，日?qǐng)?bào)最低折扣為 折，折后價(jià)是 萬(wàn)元,4、溫州商報(bào) 1/4硬廣 版面：第一版彩色版 規(guī)格：8524cm 或1712cm 刊例價(jià)：50000元 投放日期：8月13日周三 電子文件日期：8月12日前 頻率：1 主題：投資“天下”只有一個(gè) 萬(wàn)豪君天下 內(nèi)容：以DM投資型主文案及王朝大酒店活動(dòng)告知為主 廣告刊例價(jià)為50000元，商報(bào)最低折扣價(jià) 折，折后價(jià) 萬(wàn)元,5、費(fèi)用總計(jì) 以上四家主力媒體按照合同成交價(jià)共 萬(wàn)元，較之原預(yù)算55萬(wàn)元低出 元， 且全部為刊前付款。 結(jié)尾：萬(wàn)豪在當(dāng)?shù)孬@得了閃亮成功，但于當(dāng)?shù)夭豢赡苤黧w成交，必須看完房子再下單是溫州人的特性，溫州人北京實(shí)地看房后，最終成交額至9月初1個(gè)多億元，11月底之前萬(wàn)豪總計(jì)3 4個(gè)億。這其中德潤(rùn)集團(tuán)總裁決策和溫州中介人的調(diào)動(dòng)及我離開后的操盤手功不可沒(méi)。通過(guò)萬(wàn)豪個(gè)案，我也學(xué)到了一些東西，多謝大家批評(píng)指教。,PPT（全名：PowerPoint）是美國(guó)微軟公司出品的辦公軟件系列重要組件之一（另外還有Excel、Word等）；最常用的就是用來(lái)制作幻燈片。MicrosoftOfficePowerPoint是一種演示文稿圖形程序，該軟件是功能強(qiáng)大的演示文稿制作軟件；可協(xié)助用戶獨(dú)自或聯(lián)機(jī)創(chuàng)建永恒的視覺(jué)效果；它增強(qiáng)了多媒體支持功能，利用該軟件制作的文稿，可以通過(guò)不同的方式播放，也可將演示文稿打印成一頁(yè)一頁(yè)的幻燈片，使用幻燈片機(jī)或投影儀播放，可以將演示文稿保存到光盤中以進(jìn)行分發(fā)，并可在幻燈片放映過(guò)程中播放音頻流或視項(xiàng)目列表; 新增項(xiàng)目; 修改項(xiàng)目; 刪除項(xiàng)目; 項(xiàng)目授權(quán); 項(xiàng)目任務(wù)統(tǒng)計(jì); 項(xiàng)目資源管理; 項(xiàng)目進(jìn)度管理; 項(xiàng)目任務(wù)包管理; 項(xiàng)目文檔管理; 項(xiàng)目費(fèi)用管理; 項(xiàng)目歸檔; 項(xiàng)目查詢; 當(dāng)前任務(wù); 項(xiàng)目統(tǒng)計(jì)分析。 4. 庫(kù)存管理掌握庫(kù)存的動(dòng)態(tài)流動(dòng)狀況，減少庫(kù)存資金的占用，加強(qiáng)資金的合理使用。 選擇“庫(kù)存管理”模塊后，在主菜單下將出現(xiàn)“庫(kù)存資料維護(hù)“、“入庫(kù)“、“出庫(kù)“、“庫(kù)存查詢“、“倉(cāng)庫(kù)資料維護(hù)“、“業(yè)務(wù)類型維護(hù)“、“貨物單位資料維護(hù)“幾個(gè)子菜單。左方出現(xiàn)“存貨管理”模塊的樹狀結(jié)構(gòu)的庫(kù)存分類信息。右邊會(huì)出現(xiàn)庫(kù)存列表，當(dāng)沒(méi)有選擇庫(kù)存分類的時(shí)候，庫(kù)存資料列表將顯示所有庫(kù)存項(xiàng)目，按錄入時(shí)間排序;在選擇某個(gè)分類的時(shí)候，將顯示該分類下的庫(kù)存列表，庫(kù)存列表會(huì)把當(dāng)前的庫(kù)存數(shù)量顯示出來(lái)，點(diǎn)擊某庫(kù)存的鏈接將顯示庫(kù)存項(xiàng)目的詳細(xì)信息。 此模塊包含以下主要功能： 新增分類; 修改分類; 刪除分類;