工行-太平人壽合作報(bào)告.ppt

1,2009年10月,攜手共贏 輝煌同鑄 中國(guó)工商銀行太平人壽銀保合作報(bào)告,2,自太平人壽北京分公司2001年底成立以來，工行北京分行與太平人壽北京分公司一直攜手同行，共贏發(fā)展。在雙方的緊密配合中，創(chuàng)造了輝煌的成績(jī)！在此感謝工行北京分行各層級(jí)領(lǐng)導(dǎo)給與太平人壽的支持和幫助！,3,目 錄,公司概況,銀保業(yè)務(wù),北分銀保,4,太平是現(xiàn)今中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)上經(jīng)營(yíng)時(shí)間最長(zhǎng)和品牌歷史最悠久的中資壽險(xiǎn)公司之一。 太平人壽是中國(guó)近現(xiàn)代史上實(shí)力最強(qiáng)、規(guī)模最大、市場(chǎng)份額最多的民族保險(xiǎn)企業(yè)之一。,5,公司概況,經(jīng)營(yíng)歷史悠久,股東結(jié)構(gòu)優(yōu)異,公司發(fā)展強(qiáng)勁,品牌價(jià)值穩(wěn)增,6,太平人壽歷史悠久，1929年始創(chuàng)于上海。,7,1934年，太平保險(xiǎn)公司開設(shè)人壽保險(xiǎn)部。 1938年，由壽險(xiǎn)部正式改組設(shè)立太平人壽保險(xiǎn)股份有限公司。 1951年，擁有海內(nèi)外分支機(jī)構(gòu)990多家。 1956年，根據(jù)國(guó)家政策調(diào)整，暫停國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)，將經(jīng)營(yíng)重心轉(zhuǎn)移海外。,8,2001年， 經(jīng)國(guó)務(wù)院批準(zhǔn) 太平人壽回國(guó)復(fù)業(yè) 致力于 為人們的生活 增添祥和與安寧,9,公司概況,經(jīng)營(yíng)歷史悠久,股東結(jié)構(gòu)優(yōu)異,公司發(fā)展強(qiáng)勁,品牌價(jià)值穩(wěn)增,10,11,中保國(guó)際控股有限公司,太平人壽控股股東,成立于2000年2月，作為中國(guó)保險(xiǎn)集團(tuán)控股子公司，于2000年6月29日在香港聯(lián)合交易所掛牌上市（代碼966），成為第一家在境外上市的中資保險(xiǎn)企業(yè)。,中國(guó)保險(xiǎn)（控股）有限公司,隸屬于國(guó)務(wù)院的國(guó)有控股金融保險(xiǎn)集團(tuán)。中國(guó)第一家金融保險(xiǎn)控股集團(tuán)，也是唯一一家總部設(shè)在香港的中資保險(xiǎn)企業(yè)。中國(guó)四大國(guó)有保險(xiǎn)集團(tuán)（控股）公司之一。 成立于1931年，是中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)上歷史最悠久的民族保險(xiǎn)品牌之一。,富通集團(tuán),富通集團(tuán)（Fortis）正式成立于1990年，是歐洲第一家通過跨國(guó)合并成立的金融服務(wù)集團(tuán)。主要涉足銀行和保險(xiǎn)領(lǐng)域，是業(yè)務(wù)覆蓋全球的領(lǐng)先歐洲的國(guó)際性金融服務(wù)商。,12,公司概況,經(jīng)營(yíng)歷史悠久,股東結(jié)構(gòu)優(yōu)異,公司發(fā)展強(qiáng)勁,品牌價(jià)值穩(wěn)增,13,太平人壽歷年總資產(chǎn)保持平均100%的增速，2008年總資產(chǎn)突破600億！,單位：億元,14,復(fù)業(yè)三年注冊(cè)資本從5億增至23.3億,公司股東資本實(shí)力雄厚，大力支持公司的穩(wěn)健、快速發(fā)展；三年累計(jì)注資23.3億，成為注入資本金最快、最多的保險(xiǎn)公司。,15,從2001年12月5日上海營(yíng)業(yè)總部成立，到2008年全國(guó)27個(gè)省、自治區(qū)和直轄市開設(shè)34家分公司和500余家三、四級(jí)機(jī)構(gòu)，公司全國(guó)性機(jī)構(gòu)和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)布局基本完成。,16,08年新契約總保費(fèi)再次超過100億,08年新契約保費(fèi)收入150億，連續(xù)三年站穩(wěn)百億平臺(tái)，標(biāo)志著太平人壽穩(wěn)居國(guó)內(nèi)中大型壽險(xiǎn)公司行列。,17,公司概況,經(jīng)營(yíng)歷史悠久,股東結(jié)構(gòu)優(yōu)異,公司發(fā)展強(qiáng)勁,品牌價(jià)值穩(wěn)增,18,19,太平人壽2007年、2008年連續(xù)兩年躋身“中國(guó)企業(yè)500強(qiáng)”和“中國(guó)服務(wù)業(yè)企業(yè)500強(qiáng)” 。,20,太平人壽名列“2008年亞洲保險(xiǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力排名”壽險(xiǎn)公司第26位。,21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道、21世紀(jì)研究院金融研究中心發(fā)布的“2008年亞洲保險(xiǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力排名”中，太平人壽名列壽險(xiǎn)業(yè)榜單第26位。此次排名有514家亞洲保險(xiǎn)企業(yè)，在綜合排名前100位的壽險(xiǎn)公司中，中國(guó)內(nèi)地僅有15家壽險(xiǎn)公司入選。此排名由美國(guó)加州大學(xué)富樂頓分校保險(xiǎn)研究中心、上海財(cái)經(jīng)大學(xué)金融學(xué)院聯(lián)合研究和分析得出,21,太平人壽是IGP在中國(guó)大陸地區(qū)唯一成員保險(xiǎn)公司。,世界最大共保計(jì)劃IGP結(jié)盟太平人壽，選擇太平人壽作為IGP在中國(guó)大陸地區(qū)的惟一成員保險(xiǎn)公司，向其700多個(gè)跨國(guó)公司客戶，包括2/3以上的世界500強(qiáng)企業(yè)，在中國(guó)地區(qū)的分支機(jī)構(gòu)提供優(yōu)質(zhì)的員工福利保障計(jì)劃，并將該計(jì)劃納入客戶的全球福利管理框架中，這一合作也是第一個(gè)獲得中國(guó)保監(jiān)會(huì)認(rèn)可的國(guó)際共保計(jì)劃。,22,保監(jiān)會(huì)主席吳定富：“太平人壽已經(jīng)成為中國(guó)保險(xiǎn)界的一顆新星?！?23,目 錄,公司概況,銀保業(yè)務(wù),北分銀保,24,太平人壽銀行保險(xiǎn)是目前銀保市場(chǎng)上的領(lǐng)軍者。,25,深化銀保合作理念 創(chuàng)新專業(yè)合作體系 打造專業(yè)營(yíng)銷隊(duì)伍 發(fā)展高內(nèi)涵的業(yè)務(wù),通過深化合作機(jī)制與合作體系的建設(shè)，以專業(yè)化建設(shè)為載體，加強(qiáng)工行-太平人壽在銀保及高內(nèi)涵價(jià)值業(yè)務(wù)領(lǐng)域的合作，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，促進(jìn)銀行業(yè)務(wù)的持續(xù)快速增長(zhǎng)。,25,銀保合作思路,26,銀保合作理念,26,專業(yè)經(jīng)營(yíng),在已有核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)基礎(chǔ)上，進(jìn)一步規(guī)范各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)管理制度，深入推進(jìn)專業(yè)化經(jīng)營(yíng)體系建設(shè)，堅(jiān)定不移地走專業(yè)化經(jīng)營(yíng)之路。,追求價(jià)值,堅(jiān)持躉、期繳均衡發(fā)展，以期繳業(yè)務(wù)為主線，關(guān)注業(yè)務(wù)品質(zhì)，持續(xù)做大內(nèi)含價(jià)值，讓公司、合作伙伴都達(dá)到價(jià)值最大化。,持續(xù)成長(zhǎng),創(chuàng)新發(fā)展，優(yōu)化結(jié)構(gòu)，保持銀保業(yè)務(wù)和人員隊(duì)伍的健康、快速發(fā)展， 不斷擴(kuò)大太平銀保的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，共同引領(lǐng)銀保市場(chǎng)的發(fā)展。,27,九大體系,一個(gè)平臺(tái),以FYC為考核標(biāo)準(zhǔn)的基本法,支持銀行保險(xiǎn)顧問式營(yíng)銷的系統(tǒng)平臺(tái),培訓(xùn)、督導(dǎo)、活動(dòng)管理系統(tǒng) 激勵(lì)、人員管理、企策劃系統(tǒng) 銷售支援、品質(zhì)管理、渠道拓 展系統(tǒng),119 策 略,一套制度,太平銀保專業(yè)化經(jīng)營(yíng)已初顯成效，已形成一套制度，一個(gè)平臺(tái)，九大體系，充滿活力、鼓勵(lì)創(chuàng)新的專業(yè)化體系與工商銀行突出效益與質(zhì)量的運(yùn)營(yíng)體系契合，共同打造以客戶為中心的專業(yè)化營(yíng)銷與服務(wù)體系。,創(chuàng)新的專業(yè)合作體系,27,28,專業(yè)銷售模式訓(xùn)練營(yíng),一周訓(xùn)練模式,八周訓(xùn)練模式,崗位協(xié)同運(yùn)作模式,網(wǎng)點(diǎn)專業(yè)經(jīng)營(yíng)模式,推動(dòng)專業(yè)化建設(shè)不斷深化,專業(yè)銷售模式,PSTB,PSM項(xiàng)目,PSM-1,PSM-2,PSM-3,PSM-4,29,29,打造專業(yè)營(yíng)銷隊(duì)伍,在新的金融形勢(shì)下采取以客戶為中心的經(jīng)營(yíng)模式，必須有一支高素質(zhì)的營(yíng)銷隊(duì)伍，而隊(duì)伍中的個(gè)體成長(zhǎng)與機(jī)遇、機(jī)制、自我努力以及成長(zhǎng)環(huán)境和氛圍密不可分； 堅(jiān)持以人為市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中第一要素的理念。,市場(chǎng)、客戶需求的升級(jí) 應(yīng)對(duì)客戶多元化需求的產(chǎn)品銷售 銀行由坐商向行商的轉(zhuǎn)變 ,太平人壽,企劃人員 策劃人員 培訓(xùn)人員 督導(dǎo)人員 后援人員,工商銀行,理財(cái)規(guī)劃師 培訓(xùn)項(xiàng)目 市場(chǎng)推動(dòng) 隊(duì)伍訓(xùn)練,專業(yè)銷售模式（PSM）項(xiàng)目訓(xùn)練,30,在銀保專業(yè)化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的指引下，太平銀保業(yè)務(wù)快速發(fā)展,31,單位：億元,業(yè)務(wù)規(guī)模飛速成長(zhǎng)，保費(fèi)規(guī)模超越百億,太平銀保歷年業(yè)務(wù)規(guī)模成長(zhǎng),年平均增長(zhǎng)52.2,32,單位：萬元,期繳業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)跨越發(fā)展，領(lǐng)航銀保市場(chǎng),太平銀保歷年期繳規(guī)模成長(zhǎng),年平均增長(zhǎng)428.6,33,太平人壽是銀保市場(chǎng)上唯一一家堅(jiān)持躉期繳均衡發(fā)展，堅(jiān)持10年期期繳業(yè)務(wù)并取得規(guī)模效應(yīng)的大型壽險(xiǎn)公司。,34,34,行業(yè)領(lǐng)先的銀保業(yè)務(wù)品質(zhì),太平銀保堅(jiān)持將品質(zhì)管理貫穿業(yè)務(wù)發(fā)展的全過程，在期繳業(yè)務(wù)高速增長(zhǎng)的同時(shí)，業(yè)務(wù)品質(zhì)保持了行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)先水平。,保單繼續(xù)率,電話回訪成功率,95,92,銀保通出單率,95,35,太平銀保獲監(jiān)管機(jī)關(guān)高度肯定,太平銀保率先進(jìn)行期繳業(yè)務(wù)探索，于柜面推出保障型產(chǎn)品，并先于監(jiān)管要求進(jìn)行銀保業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整，不失為銀保業(yè)務(wù)的領(lǐng)軍者。 中國(guó)保監(jiān)會(huì)2008.8.19會(huì)議,36,目 錄,公司概況,銀保業(yè)務(wù),北分銀保,37,太平北分銀保是太平人壽系統(tǒng)內(nèi)銀保業(yè)務(wù)的標(biāo)桿。,38,目前太平人壽北分銀保與工行、農(nóng)行、建行、農(nóng)商、郵儲(chǔ)、北京銀行六個(gè)渠道共計(jì)331個(gè)網(wǎng)點(diǎn)開展合作。公司銀保業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)人力共計(jì)140人，其中渠道經(jīng)理6名，營(yíng)業(yè)部經(jīng)理23名，客戶經(jīng)理111名。 太平人壽北分銀保經(jīng)過七年多時(shí)間的經(jīng)營(yíng)，堅(jiān)持以“躉期繳均衡發(fā)展，走銀保專業(yè)化經(jīng)營(yíng)之路”為宗旨，在全體員工的共同努力下，在渠道的大力支持下，逐步樹立起專業(yè)經(jīng)營(yíng)、價(jià)值共享的杰出品牌形象,39,太平北分銀保堅(jiān)持走專業(yè)化經(jīng)營(yíng)之路，2007年、2008年規(guī)模保費(fèi)連續(xù)兩年突破10億。,北分銀保躉繳業(yè)務(wù)穩(wěn)步增長(zhǎng),單位：萬元,40,太平北分銀保一直秉承公司躉期繳均衡發(fā)展的銀保戰(zhàn)略，期繳業(yè)務(wù)作為市場(chǎng)上唯一一家堅(jiān)持高內(nèi)涵價(jià)值業(yè)務(wù)（10年期）的中大型壽險(xiǎn)公司，通過公司專業(yè)化經(jīng)營(yíng)，期繳業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)跨越式增長(zhǎng)。,09年19月同比增長(zhǎng)125.5,單位：萬元,北分銀保期繳業(yè)務(wù)跨越式發(fā)展,41,北分銀保期繳業(yè)務(wù)持續(xù)突破,2005年,期繳標(biāo)保1338萬，當(dāng)年保費(fèi)創(chuàng)造02年-04年連續(xù)三年保費(fèi)總和726萬的近兩倍。,2006年,期繳業(yè)務(wù)再次實(shí)現(xiàn)突破，當(dāng)年期繳標(biāo)保2063萬是北分銀保02年-05年四年保費(fèi)累計(jì)總和（2064萬）。,2008年,期繳業(yè)務(wù)跨越式增長(zhǎng)，期繳標(biāo)保6477萬，接近02年-07年六年期繳標(biāo)?？偤?487萬。,2009年,期繳業(yè)務(wù)高位突破，上半年標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)6910萬，超越08年年度期繳標(biāo)?？偤?477萬。,42,正是渠道的大力支持，尤其是工行北京市分行的支持與幫助，太平人壽北京分公司才成為系統(tǒng)內(nèi)銀保業(yè)務(wù)的標(biāo)桿，工行是太平人壽最重要的戰(zhàn)略合作伙伴！,43,2001年12月24日，中國(guó)工商銀行與太平人壽保險(xiǎn)有限公司在北京簽署全面業(yè)務(wù)合作協(xié)議，標(biāo)志這雙方銀保業(yè)務(wù)合作的開始。,44,工商銀行給與太平人壽大力支持，雙方成立共同委員會(huì)，共舉行了12次全國(guó)性的會(huì)議，共同推動(dòng)銀保業(yè)務(wù)發(fā)展。,2002年1月 北京會(huì)議 2002年7月 溫州會(huì)議 2002年11月 上海會(huì)議 2003年4月 杭州會(huì)議 2003年8月 昆明會(huì)議 2004年4月 南京會(huì)議 2005年7月 青島會(huì)議 2006年8月 哈爾濱會(huì)議 2007年4月 西安會(huì)議 2008年7月 哈爾濱會(huì)議 2009年6月 北京會(huì)議,45,在工行的大力支持下，太平人壽銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展，同時(shí)雙方合作價(jià)值顯著提高。,工行是太平人壽最重要的合作伙伴,46,工行北京市分行與太平人壽北京分公司持續(xù)創(chuàng)新、深度合作、共贏發(fā)展，雙方的合作成為系統(tǒng)典范！,47,工行是太平北分最重要的合作渠道,太平人壽北分累計(jì)七年規(guī)模保費(fèi)占比70.9來自工行渠道，正是工行北京市分行支持鑄就了太平北分銀保的輝煌！,48,雙方合作規(guī)模保費(fèi)穩(wěn)步提升,工行北京市分行與太平人壽北京分公司合作七年來（自02年8月至09年7月27日）實(shí)現(xiàn)累計(jì)規(guī)模保費(fèi)近46億！,備注：2009年累計(jì)至9月30日規(guī)模保費(fèi)。,單位：億,49,雙方合作均締造了在各系統(tǒng)內(nèi)的輝煌,太平人壽北分由于工行北京市分行的大力支撐成為太平系統(tǒng)內(nèi)貢獻(xiàn)度排名第二的分公司，工行北京市分行在工行與太平總對(duì)總合作中規(guī)模保費(fèi)位居各分行排名第二！,50,工行北京市分行與太平人壽北京分公司合作七年來（自02年8月至09年9月30日）實(shí)現(xiàn)累計(jì)期繳保費(fèi)突破1.9億！2009年期繳業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展，1-9月累計(jì)期繳保費(fèi)7840萬，同比增長(zhǎng)230.9（2008年1-9月2369萬）！,備注：2009年累計(jì)至9月30日規(guī)模保費(fèi)。,單位：萬,雙方合作期繳業(yè)務(wù)跨越式發(fā)展,51,雙方合作業(yè)務(wù)內(nèi)涵價(jià)值持續(xù)提升,雙方合作期繳保費(fèi)占比持續(xù)提升，2009年期繳保費(fèi)占比超過25，期繳產(chǎn)生中間業(yè)務(wù)收入首次超過躉繳。,期繳保費(fèi)占比,52,合作模式從培訓(xùn)營(yíng)銷升級(jí)到專業(yè)化營(yíng)銷,隊(duì)伍共建培訓(xùn)營(yíng)銷,隊(duì)伍共建項(xiàng)目，通過系統(tǒng)培訓(xùn)強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)綜合服務(wù)能力,聯(lián)合營(yíng)銷,聯(lián)合業(yè)務(wù)計(jì)劃 聯(lián)合產(chǎn)品開發(fā) 聯(lián)合業(yè)務(wù)推廣 聯(lián)合業(yè)務(wù)追蹤 聯(lián)合隊(duì)伍培訓(xùn),專業(yè)化營(yíng)銷,52,1,2,3,通過專業(yè)化銷售訓(xùn)練營(yíng)激發(fā)銷售意愿，鞏固綜合銷售能力。,53,隊(duì)伍共建培訓(xùn)營(yíng)銷,2002年-2003年， 雙方聯(lián)合推動(dòng)“雁陣高飛熔煉高效團(tuán)隊(duì)”計(jì)劃，有效提升團(tuán)隊(duì)合作能力。,54,聯(lián)合營(yíng)銷,2005年，雙方共同設(shè)計(jì)培訓(xùn)規(guī)劃，聯(lián)合推動(dòng)“高效能團(tuán)隊(duì)鍛造計(jì)劃”、“點(diǎn)金訓(xùn)練體系”、“領(lǐng)航訓(xùn)練體系” ，打造雙方在市場(chǎng)中的核心競(jìng)爭(zhēng)力 。,55,聯(lián)合營(yíng)銷,2005年，太平“小當(dāng)家”在工行渠道上市，獨(dú)立卡通形象代言再掀品牌高峰。 2006年-2007年，雙方聯(lián)合推動(dòng)“財(cái)富領(lǐng)御”高端客戶理財(cái)項(xiàng)目，國(guó)內(nèi)首家銀保合作推出家庭風(fēng)險(xiǎn)理財(cái)規(guī)劃品牌。 2008年，雙方聯(lián)合推出“諾亞方舟”貴賓理財(cái)規(guī)劃，持續(xù)引領(lǐng)高端客戶理財(cái)市場(chǎng)。,56,專業(yè)化營(yíng)銷,2009年雙方聯(lián)合推動(dòng)專業(yè)化銷售訓(xùn)練營(yíng)項(xiàng)目，打造專業(yè)理財(cái)團(tuán)隊(duì)，推動(dòng)銀保業(yè)務(wù)持續(xù)成長(zhǎng)。 1-6月六家合作支行累計(jì)開展七期專業(yè)化聯(lián)合訓(xùn)練營(yíng)。,王府井支行,通州支行,東城支行,和平里支行,宣武支行,朝陽