工行-太平人壽合作報告.ppt

1,2009年10月,攜手共贏 輝煌同鑄 中國工商銀行太平人壽銀保合作報告,2,自太平人壽北京分公司2001年底成立以來，工行北京分行與太平人壽北京分公司一直攜手同行，共贏發(fā)展。在雙方的緊密配合中，創(chuàng)造了輝煌的成績！在此感謝工行北京分行各層級領(lǐng)導(dǎo)給與太平人壽的支持和幫助！,3,目 錄,公司概況,銀保業(yè)務(wù),北分銀保,4,太平是現(xiàn)今中國保險市場上經(jīng)營時間最長和品牌歷史最悠久的中資壽險公司之一。 太平人壽是中國近現(xiàn)代史上實力最強、規(guī)模最大、市場份額最多的民族保險企業(yè)之一。,5,公司概況,經(jīng)營歷史悠久,股東結(jié)構(gòu)優(yōu)異,公司發(fā)展強勁,品牌價值穩(wěn)增,6,太平人壽歷史悠久，1929年始創(chuàng)于上海。,7,1934年，太平保險公司開設(shè)人壽保險部。 1938年，由壽險部正式改組設(shè)立太平人壽保險股份有限公司。 1951年，擁有海內(nèi)外分支機構(gòu)990多家。 1956年，根據(jù)國家政策調(diào)整，暫停國內(nèi)業(yè)務(wù)，將經(jīng)營重心轉(zhuǎn)移海外。,8,2001年， 經(jīng)國務(wù)院批準(zhǔn) 太平人壽回國復(fù)業(yè) 致力于 為人們的生活 增添祥和與安寧,9,公司概況,經(jīng)營歷史悠久,股東結(jié)構(gòu)優(yōu)異,公司發(fā)展強勁,品牌價值穩(wěn)增,10,11,中保國際控股有限公司,太平人壽控股股東,成立于2000年2月，作為中國保險集團控股子公司，于2000年6月29日在香港聯(lián)合交易所掛牌上市（代碼966），成為第一家在境外上市的中資保險企業(yè)。,中國保險（控股）有限公司,隸屬于國務(wù)院的國有控股金融保險集團。中國第一家金融保險控股集團，也是唯一一家總部設(shè)在香港的中資保險企業(yè)。中國四大國有保險集團（控股）公司之一。 成立于1931年，是中國保險市場上歷史最悠久的民族保險品牌之一。,富通集團,富通集團（Fortis）正式成立于1990年，是歐洲第一家通過跨國合并成立的金融服務(wù)集團。主要涉足銀行和保險領(lǐng)域，是業(yè)務(wù)覆蓋全球的領(lǐng)先歐洲的國際性金融服務(wù)商。,12,公司概況,經(jīng)營歷史悠久,股東結(jié)構(gòu)優(yōu)異,公司發(fā)展強勁,品牌價值穩(wěn)增,13,太平人壽歷年總資產(chǎn)保持平均100%的增速，2008年總資產(chǎn)突破600億！,單位：億元,14,復(fù)業(yè)三年注冊資本從5億增至23.3億,公司股東資本實力雄厚，大力支持公司的穩(wěn)健、快速發(fā)展；三年累計注資23.3億，成為注入資本金最快、最多的保險公司。,15,從2001年12月5日上海營業(yè)總部成立，到2008年全國27個省、自治區(qū)和直轄市開設(shè)34家分公司和500余家三、四級機構(gòu)，公司全國性機構(gòu)和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)布局基本完成。,16,08年新契約總保費再次超過100億,08年新契約保費收入150億，連續(xù)三年站穩(wěn)百億平臺，標(biāo)志著太平人壽穩(wěn)居國內(nèi)中大型壽險公司行列。,17,公司概況,經(jīng)營歷史悠久,股東結(jié)構(gòu)優(yōu)異,公司發(fā)展強勁,品牌價值穩(wěn)增,18,19,太平人壽2007年、2008年連續(xù)兩年躋身“中國企業(yè)500強”和“中國服務(wù)業(yè)企業(yè)500強” 。,20,太平人壽名列“2008年亞洲保險業(yè)競爭力排名”壽險公司第26位。,21世紀(jì)經(jīng)濟報道、21世紀(jì)研究院金融研究中心發(fā)布的“2008年亞洲保險業(yè)競爭力排名”中，太平人壽名列壽險業(yè)榜單第26位。此次排名有514家亞洲保險企業(yè)，在綜合排名前100位的壽險公司中，中國內(nèi)地僅有15家壽險公司入選。此排名由美國加州大學(xué)富樂頓分校保險研究中心、上海財經(jīng)大學(xué)金融學(xué)院聯(lián)合研究和分析得出,21,太平人壽是IGP在中國大陸地區(qū)唯一成員保險公司。,世界最大共保計劃IGP結(jié)盟太平人壽，選擇太平人壽作為IGP在中國大陸地區(qū)的惟一成員保險公司，向其700多個跨國公司客戶，包括2/3以上的世界500強企業(yè)，在中國地區(qū)的分支機構(gòu)提供優(yōu)質(zhì)的員工福利保障計劃，并將該計劃納入客戶的全球福利管理框架中，這一合作也是第一個獲得中國保監(jiān)會認(rèn)可的國際共保計劃。,22,保監(jiān)會主席吳定富：“太平人壽已經(jīng)成為中國保險界的一顆新星?！?23,目 錄,公司概況,銀保業(yè)務(wù),北分銀保,24,太平人壽銀行保險是目前銀保市場上的領(lǐng)軍者。,25,深化銀保合作理念 創(chuàng)新專業(yè)合作體系 打造專業(yè)營銷隊伍 發(fā)展高內(nèi)涵的業(yè)務(wù),通過深化合作機制與合作體系的建設(shè)，以專業(yè)化建設(shè)為載體，加強工行-太平人壽在銀保及高內(nèi)涵價值業(yè)務(wù)領(lǐng)域的合作，實現(xiàn)優(yōu)勢互補，促進銀行業(yè)務(wù)的持續(xù)快速增長。,25,銀保合作思路,26,銀保合作理念,26,專業(yè)經(jīng)營,在已有核心競爭優(yōu)勢基礎(chǔ)上，進一步規(guī)范各項經(jīng)營管理制度，深入推進專業(yè)化經(jīng)營體系建設(shè)，堅定不移地走專業(yè)化經(jīng)營之路。,追求價值,堅持躉、期繳均衡發(fā)展，以期繳業(yè)務(wù)為主線，關(guān)注業(yè)務(wù)品質(zhì)，持續(xù)做大內(nèi)含價值，讓公司、合作伙伴都達(dá)到價值最大化。,持續(xù)成長,創(chuàng)新發(fā)展，優(yōu)化結(jié)構(gòu)，保持銀保業(yè)務(wù)和人員隊伍的健康、快速發(fā)展， 不斷擴大太平銀保的核心競爭優(yōu)勢，共同引領(lǐng)銀保市場的發(fā)展。,27,九大體系,一個平臺,以FYC為考核標(biāo)準(zhǔn)的基本法,支持銀行保險顧問式營銷的系統(tǒng)平臺,培訓(xùn)、督導(dǎo)、活動管理系統(tǒng) 激勵、人員管理、企策劃系統(tǒng) 銷售支援、品質(zhì)管理、渠道拓 展系統(tǒng),119 策 略,一套制度,太平銀保專業(yè)化經(jīng)營已初顯成效，已形成一套制度，一個平臺，九大體系，充滿活力、鼓勵創(chuàng)新的專業(yè)化體系與工商銀行突出效益與質(zhì)量的運營體系契合，共同打造以客戶為中心的專業(yè)化營銷與服務(wù)體系。,創(chuàng)新的專業(yè)合作體系,27,28,專業(yè)銷售模式訓(xùn)練營,一周訓(xùn)練模式,八周訓(xùn)練模式,崗位協(xié)同運作模式,網(wǎng)點專業(yè)經(jīng)營模式,推動專業(yè)化建設(shè)不斷深化,專業(yè)銷售模式,PSTB,PSM項目,PSM-1,PSM-2,PSM-3,PSM-4,29,29,打造專業(yè)營銷隊伍,在新的金融形勢下采取以客戶為中心的經(jīng)營模式，必須有一支高素質(zhì)的營銷隊伍，而隊伍中的個體成長與機遇、機制、自我努力以及成長環(huán)境和氛圍密不可分； 堅持以人為市場經(jīng)營活動中第一要素的理念。,市場、客戶需求的升級 應(yīng)對客戶多元化需求的產(chǎn)品銷售 銀行由坐商向行商的轉(zhuǎn)變 ,太平人壽,企劃人員 策劃人員 培訓(xùn)人員 督導(dǎo)人員 后援人員,工商銀行,理財規(guī)劃師 培訓(xùn)項目 市場推動 隊伍訓(xùn)練,專業(yè)銷售模式（PSM）項目訓(xùn)練,30,在銀保專業(yè)化經(jīng)營戰(zhàn)略的指引下，太平銀保業(yè)務(wù)快速發(fā)展,31,單位：億元,業(yè)務(wù)規(guī)模飛速成長，保費規(guī)模超越百億,太平銀保歷年業(yè)務(wù)規(guī)模成長,年平均增長52.2,32,單位：萬元,期繳業(yè)務(wù)實現(xiàn)跨越發(fā)展，領(lǐng)航銀保市場,太平銀保歷年期繳規(guī)模成長,年平均增長428.6,33,太平人壽是銀保市場上唯一一家堅持躉期繳均衡發(fā)展，堅持10年期期繳業(yè)務(wù)并取得規(guī)模效應(yīng)的大型壽險公司。,34,34,行業(yè)領(lǐng)先的銀保業(yè)務(wù)品質(zhì),太平銀保堅持將品質(zhì)管理貫穿業(yè)務(wù)發(fā)展的全過程，在期繳業(yè)務(wù)高速增長的同時，業(yè)務(wù)品質(zhì)保持了行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)先水平。,保單繼續(xù)率,電話回訪成功率,95,92,銀保通出單率,95,35,太平銀保獲監(jiān)管機關(guān)高度肯定,太平銀保率先進行期繳業(yè)務(wù)探索，于柜面推出保障型產(chǎn)品，并先于監(jiān)管要求進行銀保業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整，不失為銀保業(yè)務(wù)的領(lǐng)軍者。 中國保監(jiān)會2008.8.19會議,36,目 錄,公司概況,銀保業(yè)務(wù),北分銀保,37,太平北分銀保是太平人壽系統(tǒng)內(nèi)銀保業(yè)務(wù)的標(biāo)桿。,38,目前太平人壽北分銀保與工行、農(nóng)行、建行、農(nóng)商、郵儲、北京銀行六個渠道共計331個網(wǎng)點開展合作。公司銀保業(yè)務(wù)團隊人力共計140人，其中渠道經(jīng)理6名，營業(yè)部經(jīng)理23名，客戶經(jīng)理111名。 太平人壽北分銀保經(jīng)過七年多時間的經(jīng)營，堅持以“躉期繳均衡發(fā)展，走銀保專業(yè)化經(jīng)營之路”為宗旨，在全體員工的共同努力下，在渠道的大力支持下，逐步樹立起專業(yè)經(jīng)營、價值共享的杰出品牌形象,39,太平北分銀保堅持走專業(yè)化經(jīng)營之路，2007年、2008年規(guī)模保費連續(xù)兩年突破10億。,北分銀保躉繳業(yè)務(wù)穩(wěn)步增長,單位：萬元,40,太平北分銀保一直秉承公司躉期繳均衡發(fā)展的銀保戰(zhàn)略，期繳業(yè)務(wù)作為市場上唯一一家堅持高內(nèi)涵價值業(yè)務(wù)（10年期）的中大型壽險公司，通過公司專業(yè)化經(jīng)營，期繳業(yè)務(wù)實現(xiàn)跨越式增長。,09年19月同比增長125.5,單位：萬元,北分銀保期繳業(yè)務(wù)跨越式發(fā)展,41,北分銀保期繳業(yè)務(wù)持續(xù)突破,2005年,期繳標(biāo)保1338萬，當(dāng)年保費創(chuàng)造02年-04年連續(xù)三年保費總和726萬的近兩倍。,2006年,期繳業(yè)務(wù)再次實現(xiàn)突破，當(dāng)年期繳標(biāo)保2063萬是北分銀保02年-05年四年保費累計總和（2064萬）。,2008年,期繳業(yè)務(wù)跨越式增長，期繳標(biāo)保6477萬，接近02年-07年六年期繳標(biāo)?？偤?487萬。,2009年,期繳業(yè)務(wù)高位突破，上半年標(biāo)準(zhǔn)保費6910萬，超越08年年度期繳標(biāo)保總和6477萬。,42,正是渠道的大力支持，尤其是工行北京市分行的支持與幫助，太平人壽北京分公司才成為系統(tǒng)內(nèi)銀保業(yè)務(wù)的標(biāo)桿，工行是太平人壽最重要的戰(zhàn)略合作伙伴！,43,2001年12月24日，中國工商銀行與太平人壽保險有限公司在北京簽署全面業(yè)務(wù)合作協(xié)議，標(biāo)志這雙方銀保業(yè)務(wù)合作的開始。,44,工商銀行給與太平人壽大力支持，雙方成立共同委員會，共舉行了12次全國性的會議，共同推動銀保業(yè)務(wù)發(fā)展。,2002年1月 北京會議 2002年7月 溫州會議 2002年11月 上海會議 2003年4月 杭州會議 2003年8月 昆明會議 2004年4月 南京會議 2005年7月 青島會議 2006年8月 哈爾濱會議 2007年4月 西安會議 2008年7月 哈爾濱會議 2009年6月 北京會議,45,在工行的大力支持下，太平人壽銀行保險業(yè)務(wù)實現(xiàn)跨越式發(fā)展，同時雙方合作價值顯著提高。,工行是太平人壽最重要的合作伙伴,46,工行北京市分行與太平人壽北京分公司持續(xù)創(chuàng)新、深度合作、共贏發(fā)展，雙方的合作成為系統(tǒng)典范！,47,工行是太平北分最重要的合作渠道,太平人壽北分累計七年規(guī)模保費占比70.9來自工行渠道，正是工行北京市分行支持鑄就了太平北分銀保的輝煌！,48,雙方合作規(guī)模保費穩(wěn)步提升,工行北京市分行與太平人壽北京分公司合作七年來（自02年8月至09年7月27日）實現(xiàn)累計規(guī)模保費近46億！,備注：2009年累計至9月30日規(guī)模保費。,單位：億,49,雙方合作均締造了在各系統(tǒng)內(nèi)的輝煌,太平人壽北分由于工行北京市分行的大力支撐成為太平系統(tǒng)內(nèi)貢獻度排名第二的分公司，工行北京市分行在工行與太平總對總合作中規(guī)模保費位居各分行排名第二！,50,工行北京市分行與太平人壽北京分公司合作七年來（自02年8月至09年9月30日）實現(xiàn)累計期繳保費突破1.9億！2009年期繳業(yè)務(wù)實現(xiàn)跨越式發(fā)展，1-9月累計期繳保費7840萬，同比增長230.9（2008年1-9月2369萬）！,備注：2009年累計至9月30日規(guī)模保費。,單位：萬,雙方合作期繳業(yè)務(wù)跨越式發(fā)展,51,雙方合作業(yè)務(wù)內(nèi)涵價值持續(xù)提升,雙方合作期繳保費占比持續(xù)提升，2009年期繳保費占比超過25，期繳產(chǎn)生中間業(yè)務(wù)收入首次超過躉繳。,期繳保費占比,52,合作模式從培訓(xùn)營銷升級到專業(yè)化營銷,隊伍共建培訓(xùn)營銷,隊伍共建項目，通過系統(tǒng)培訓(xùn)強化團隊綜合服務(wù)能力,聯(lián)合營銷,聯(lián)合業(yè)務(wù)計劃 聯(lián)合產(chǎn)品開發(fā) 聯(lián)合業(yè)務(wù)推廣 聯(lián)合業(yè)務(wù)追蹤 聯(lián)合隊伍培訓(xùn),專業(yè)化營銷,52,1,2,3,通過專業(yè)化銷售訓(xùn)練營激發(fā)銷售意愿，鞏固綜合銷售能力。,53,隊伍共建培訓(xùn)營銷,2002年-2003年， 雙方聯(lián)合推動“雁陣高飛熔煉高效團隊”計劃，有效提升團隊合作能力。,54,聯(lián)合營銷,2005年，雙方共同設(shè)計培訓(xùn)規(guī)劃，聯(lián)合推動“高效能團隊鍛造計劃”、“點金訓(xùn)練體系”、“領(lǐng)航訓(xùn)練體系” ，打造雙方在市場中的核心競爭力 。,55,聯(lián)合營銷,2005年，太平“小當(dāng)家”在工行渠道上市，獨立卡通形象代言再掀品牌高峰。 2006年-2007年，雙方聯(lián)合推動“財富領(lǐng)御”高端客戶理財項目，國內(nèi)首家銀保合作推出家庭風(fēng)險理財規(guī)劃品牌。 2008年，雙方聯(lián)合推出“諾亞方舟”貴賓理財規(guī)劃，持續(xù)引領(lǐng)高端客戶理財市場。,56,專業(yè)化營銷,2009年雙方聯(lián)合推動專業(yè)化銷售訓(xùn)練營項目，打造專業(yè)理財團隊，推動銀保業(yè)務(wù)持續(xù)成長。 1-6月六家合作支行累計開展七期專業(yè)化聯(lián)合訓(xùn)練營。,王府井支行,通州支行,東城支行,和平里支行,宣武支行,朝陽