汽車銷售專業(yè)技能培訓(xùn).ppt

國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人丁興良！ 中國(guó)客戶關(guān)系管理專家,汽車銷售專業(yè)技能培訓(xùn),國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人丁興良！ 中國(guó)客戶關(guān)系管理專家,國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人 中國(guó)客戶關(guān)系管理專家,英維思集團(tuán)銷售部經(jīng)理 Johnson & Johnson 中國(guó)培訓(xùn)經(jīng)理 上海凱泉水泵專業(yè)銷售顧問(wèn) 美國(guó)太平洋研究院銷售顧問(wèn) 中歐國(guó)際工商管理學(xué)院MBA 清華大學(xué)總裁培訓(xùn)班特聘顧問(wèn) 安東尼.羅賓激發(fā)心靈潛力神經(jīng)系統(tǒng)語(yǔ)言學(xué)（NLP） 美商博思能訓(xùn)練中心研修授證PMP管理課程訓(xùn)練師 曾授課主題與咨詢項(xiàng)目： 7年專業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。在國(guó)外接受了國(guó)際銷售培訓(xùn)機(jī)構(gòu)TACK講師認(rèn)證。在全國(guó)各地為數(shù)以千記的銷售人員做過(guò)從電話銷售技巧，專業(yè)銷售技巧SPIN SELLING SIKLL以客戶為中心的銷售技巧 客戶銷售技巧顧問(wèn)式銷售技巧到影響性銷售技巧；客戶服務(wù)技巧 客戶關(guān)系管理等的系列銷售培訓(xùn)及等個(gè)人技能課程。 成就輝煌： 授權(quán)課程為：SPIN SELLING SIKLL 銷售管理的7個(gè)秘訣 專業(yè)課程為：卓越銷售的7個(gè)習(xí)慣大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列課程 出版書(shū)籍為：SPIN顧問(wèn)式銷售技巧 授課企業(yè): IT通信： 微軟（中國(guó)）、中國(guó)移動(dòng)、上海電信、中國(guó)網(wǎng)通、朗訊科技、東方通信 浙大網(wǎng)絡(luò)、八方電信、五礦金網(wǎng)、信雅達(dá)、雄震集團(tuán) 3721青島雷迅 佳杰科技 IBM EPSON、鴻海精密、北電網(wǎng)絡(luò)、日月欣、中陵電子 圣立科技、技嘉科技、科林研發(fā)、聯(lián)測(cè)科技、華為科技 、高格信息 房產(chǎn)： 萬(wàn)科房產(chǎn)、金地地產(chǎn)、康橋地產(chǎn)、瑞虹房產(chǎn)、公眾房網(wǎng) 長(zhǎng)春新源房產(chǎn) 大連萬(wàn)達(dá) 驕陽(yáng)房產(chǎn) 太平洋房產(chǎn) 明明房產(chǎn) 恒達(dá)房產(chǎn) 陸家嘴房產(chǎn) 黃浦物業(yè) 新黃浦集團(tuán) 上海城開(kāi) 康橋正陽(yáng) 東方海外 ,汽車制造： 宇通客車、三一客車、美的三湘客車、金龍汽車、上汽集團(tuán)、裕隆汽車、汽車廣告、達(dá)亞汽車、大眾汽車 瑞風(fēng)汽車 聲佳電器 延鋒飾件 SKF 振華軸承 人本集團(tuán) 錢江摩托 本洲摩托 和平汽車 東昌汽車 紡織服裝 江蘇景盟針織、華上服飾、博士娃、麗嬰房、浙江平湖、石獅市服裝行業(yè)協(xié)會(huì) 上海培蒙 、上海逸嘉 、 夏蒙公司、 諸城帥領(lǐng)服飾廣州卡特蒙拉服飾、 寧波羅蒙服飾集團(tuán)公司 其他企業(yè)： 華誼集團(tuán) 凱菱實(shí)業(yè) 友邦保險(xiǎn) 白貓集團(tuán) 上海煙草 紫江集團(tuán) 沈氏印刷 環(huán)球資源 三九集團(tuán) 威昂電器 昂立集團(tuán) 平安保險(xiǎn) 中關(guān)村股份 新科電子 國(guó)泰君安 浦發(fā)銀行,丁興良 Tink Ding,國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人丁興良！ 中國(guó)客戶關(guān)系管理專家,專業(yè)銷售技能課程體系,大額產(chǎn)品 的特征,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 分析,客戶定位與 心理需求分析,客戶的 三種狀態(tài),項(xiàng)目成交 階段,客戶關(guān)系發(fā)展 （說(shuō)對(duì)話）,內(nèi)部采購(gòu)流程 （找對(duì)人）,知己,知彼,策略,方法,引導(dǎo)客戶需求 （做對(duì)事）,國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人丁興良！ 中國(guó)客戶關(guān)系管理專家,國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人丁興良！ 中國(guó)客戶關(guān)系管理專家,走出去，說(shuō)出來(lái)，把錢收回來(lái)！,銷售是,國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人丁興良！ 中國(guó)客戶關(guān)系管理專家,國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人丁興良！ 中國(guó)客戶關(guān)系管理專家,傳統(tǒng)的銷售模式,國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人丁興良！ 中國(guó)客戶關(guān)系管理專家,工業(yè)類汽車銷售模式,國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人丁興良！ 中國(guó)客戶關(guān)系管理專家,快速消費(fèi)品-小額銷售,1. 在一次銷售活動(dòng)中解決 2成交貨幣值較少 3重貨不重人 產(chǎn)品見(jiàn)證: 一本書(shū).一支筆.可樂(lè),國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人丁興良！ 中國(guó)客戶關(guān)系管理專家,工業(yè)類汽車-大額銷售的特征,1. 周期長(zhǎng)，一般須數(shù)次方能解決 2. 成交貨幣金額較大 3. 重視售后服務(wù) 4. 購(gòu)貨方非常小心 （自己不在場(chǎng)時(shí)，顧客作的決定） 5. 人貨不分，甚至人比貨更重要 （以建立信任感為基礎(chǔ)，以解決問(wèn)題為導(dǎo)向） 產(chǎn)品見(jiàn)證: 大型機(jī)電.系統(tǒng)交換機(jī).咨詢服務(wù),國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人丁興良！ 中國(guó)客戶關(guān)系管理專家,工業(yè)類汽車銷售-四個(gè)境界,國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人丁興良！ 中國(guó)客戶關(guān)系管理專家,工業(yè)類汽車 的銷售顧問(wèn),專業(yè)知識(shí),值得信任的態(tài)度,銷售技巧（問(wèn)聽(tīng)說(shuō)）,成為工業(yè)類汽車銷售顧問(wèn)的三個(gè)條件,國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人丁興良！ 中國(guó)客戶關(guān)系管理專家,國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人丁興良！ 中國(guó)客戶關(guān)系管理專家,A、客戶心理需求分析,國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人丁興良！ 中國(guó)客戶關(guān)系管理專家,客戶采購(gòu)的四個(gè)因素（例圖）,圖：,國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人丁興良！ 中國(guó)客戶關(guān)系管理專家,供貨能力,產(chǎn)品性能,快速解決,價(jià) 格,國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人丁興良！ 中國(guó)客戶關(guān)系管理專家,2,4,6,8,10,12,客戶關(guān)系（決策層）,品牌,行業(yè)標(biāo)準(zhǔn),售后服務(wù),產(chǎn)品性能,快速解決方案,供貨能力,價(jià)格,我司現(xiàn)狀,業(yè)界最佳,影響客戶采購(gòu)的因素模型,國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人丁興良！ 中國(guó)客戶關(guān)系管理專家,建立采購(gòu)分析圖,國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人丁興良！ 中國(guó)客戶關(guān)系管理專家,客戶決策時(shí)，比重是？,國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人丁興良！ 中國(guó)客戶關(guān)系管理專家,建立項(xiàng)目客戶關(guān)系評(píng)估分析圖,- 初選產(chǎn)品,國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人丁興良！ 中國(guó)客戶關(guān)系管理專家,利益圖,組織利益,職位利益： 使用者,職位利益： 決策者,職位利益： 執(zhí)行者,個(gè)人利益,個(gè)人利益,個(gè)人利益,國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人丁興良！ 中國(guó)客戶關(guān)系管理專家,個(gè)人需求分析圖,生活中 的角色,內(nèi)心的 渴望,興趣 愛(ài)好,公司,個(gè)人的 發(fā)展,部門,職位,國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人丁興良！ 中國(guó)客戶關(guān)系管理專家,項(xiàng)目成單=組織利益+個(gè)人利益+人情（細(xì)節(jié)）,點(diǎn)綴,公司利益,個(gè)人利益,（細(xì)節(jié)）人情,基礎(chǔ),重要因素,國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人丁興良！ 中國(guó)客戶關(guān)系管理專家,B、三種形態(tài)的企業(yè)客戶,國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人丁興良！ 中國(guó)客戶關(guān)系管理專家,國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人丁興良！ 中國(guó)客戶關(guān)系管理專家,減少成本 及采購(gòu)努力,為少數(shù)大型客戶 創(chuàng)造額外價(jià)值,通過(guò)銷售 工作創(chuàng)造新價(jià)值,附加價(jià)值型客戶 購(gòu)買超出產(chǎn)品本身的價(jià)值,合作伙伴型客戶 利用供應(yīng)商來(lái)提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力,交易型客戶 只購(gòu)買產(chǎn)品本身的價(jià)值,國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人丁興良！ 中國(guó)客戶關(guān)系管理專家,1、交易型銷售特征與對(duì)策,國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人丁興良！ 中國(guó)客戶關(guān)系管理專家,交易型銷售的策略,1、分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；,績(jī) 效,重要性,A價(jià)格對(duì)比 B增殖服務(wù) C反應(yīng)速度 D維護(hù)服務(wù) E服務(wù)親切 F主動(dòng)態(tài)度 G專業(yè)能力 H 產(chǎn)品質(zhì)量,國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人丁興良！ 中國(guó)客戶關(guān)系管理專家,交易型銷售的策略,2、選擇策略；,對(duì)客戶 成本 與戰(zhàn)略 的重要性,被替代的困難度,2.1轉(zhuǎn)換不易取代區(qū) 高重要性區(qū),國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人丁興良！ 中國(guó)客戶關(guān)系管理專家,交易型銷售的策略,3、選擇策略；,適應(yīng)低銷售成本 改變銷售渠道,IBM,國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人丁興良！ 中國(guó)客戶關(guān)系管理專家,交易型銷售的策略,4、有效退出市場(chǎng)； 5、創(chuàng)造產(chǎn)品的新價(jià)值； （產(chǎn)品升級(jí)、開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品等）,國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人丁興良！ 中國(guó)客戶關(guān)系管理專家,讓價(jià)格不要成為交易型客戶的障礙十種經(jīng)典策略,1、借用資源，借力打力； 2、利用關(guān)系，發(fā)揮影響力； 3、讓其產(chǎn)生內(nèi)疚； 4、利用價(jià)格進(jìn)行談判； 5、技術(shù)交流，內(nèi)部參觀，改變觀念； 6、客戶見(jiàn)證（同行）； 7、細(xì)節(jié)決定成??； 8、問(wèn)題擴(kuò)大化； 9、增加附加價(jià)值； 10,付款方式；,國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人丁興良！ 中國(guó)客戶關(guān)系管理專家,項(xiàng)目銷售團(tuán)隊(duì)常用的九種武器（公司、個(gè)人）,展會(huì) 技術(shù)交流/匯報(bào) 登門拜訪 測(cè)試和樣品 贈(zèng)品 商務(wù)活動(dòng) 參觀考察 培訓(xùn)學(xué)習(xí) 客戶聯(lián)誼會(huì),國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人丁興良！ 中國(guó)客戶關(guān)系管理專家,2、附加價(jià)值型銷售特征與對(duì)策,國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人丁興良！ 中國(guó)客戶關(guān)系管理專家,附加價(jià)值型銷售的策略,1、打造顧問(wèn)銷售隊(duì)伍 用問(wèn)問(wèn)題的方法，發(fā)現(xiàn)客戶的需求； 根據(jù)客戶的需求，挖掘客戶潛在的問(wèn)題； 透過(guò)對(duì)問(wèn)題的分析，明確問(wèn)題的嚴(yán)重程度； 排列問(wèn)題的重要程度，提供解決策略。,國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人丁興良！ 中國(guó)客戶關(guān)系管理專家,附加價(jià)值型銷售的策略,2、選擇策略； 愈早進(jìn)入愈好； 拉攏內(nèi)部的SPY； 發(fā)展有影響力的客戶；,國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人丁興良！ 中國(guó)客戶關(guān)系管理專家,3、戰(zhàn)略伙伴型銷售特征與對(duì)策,國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人丁興良！ 中國(guó)客戶關(guān)系管理專家,3、戰(zhàn)略伙伴型銷售的策略,從客戶關(guān)系管理到客戶管理 從客戶管理到新業(yè)務(wù)發(fā)展 從新業(yè)務(wù)發(fā)展到出售業(yè)務(wù),國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人丁興良！ 中國(guó)客戶關(guān)系管理專家,不同層次銷售感受不同,對(duì) 客 戶 價(jià) 值,對(duì)自己價(jià)值,交易型,咨詢型,戰(zhàn)略伙伴型,國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人丁興良！ 中國(guó)客戶關(guān)系管理專家,國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人丁興良！ 中國(guó)客戶關(guān)系管理專家,客戶關(guān)系的類型,國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人丁興良！ 中國(guó)客戶關(guān)系管理專家,溝通五個(gè)層次, 打招呼, 事實(shí), -, 信念, 價(jià)值觀,發(fā)表想法,國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人丁興良！ 中國(guó)客戶關(guān)系管理專家,客戶關(guān)系從表達(dá)觀點(diǎn)為起點(diǎn)； 四大死黨是發(fā)展的終極目標(biāo)！,國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人丁興良！ 中國(guó)客戶關(guān)系管理專家,不能同流，哪能交流； 不能交流，哪能交心； 不能交心，哪能交易！,銷售心得感悟,國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人丁興良！ 中國(guó)客戶關(guān)系管理專家,建立信任感的五項(xiàng)原則,一、衣著得體是第一印象；(禮儀、親和力) 二、你自己的專業(yè)度； 三、你對(duì)客戶產(chǎn)品或行業(yè)的熟悉度； 四、誠(chéng)實(shí)； 五、利用第三者見(jiàn)證；,國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人丁興良！ 中國(guó)客戶關(guān)系管理專家,分析論 THINKER,溝通風(fēng)格,行動(dòng)論 SENSOR,直觀論 INTUITOR,人際論 FEELER,國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人丁興良！ 中國(guó)客戶關(guān)系管理專家,例句,武斷的 精準(zhǔn)的 服從的 果斷的 所有的答案皆無(wú)對(duì)錯(cuò)。你只須考量這四個(gè)形容詞 : 最適合的形容詞 請(qǐng)給4分 次適合的形容詞 請(qǐng)給3分 不太適合的形容詞 請(qǐng)給2分 最不適合的形容詞 請(qǐng)給1分,1,4,3,2,國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人丁興良！ 中國(guó)客戶關(guān)系管理專家,您的個(gè)人溝通風(fēng)格為.,國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人丁興良！ 中國(guó)客戶關(guān)系管理專家,7 c 保守的 c創(chuàng)新的 c 激進(jìn)的 c 內(nèi)省的 8. c理性的 c 意識(shí)形態(tài)的 c 全身投入的 c能接納 9. c分析的 c有眼光的 c果斷的 c內(nèi)省的 10. c精準(zhǔn)的 c原創(chuàng)性的 c 機(jī)智的 c 忠實(shí)的,您的個(gè)人溝通風(fēng)格為,國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人丁興良！ 中國(guó)客戶關(guān)系管理專家,分析論者-較客觀、重分析、講究公平,喜歡理性的分析與思考，能在不和諧中自處； 確定的目標(biāo)會(huì)一直堅(jiān)持到底，不輕易放棄； 喜歡實(shí)干、務(wù)實(shí)類的人； 喜歡用圖表，參考資料，簡(jiǎn)潔明了的工作與生活方式 喜歡你總結(jié)，歸納，分析等； 有時(shí)會(huì)指責(zé)他人或辭退他人； 與思考型的人相處較好； 體現(xiàn)專業(yè)性形象、較嚴(yán)謹(jǐn)； 喜歡講話有條理性的人；,國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人丁興良！ 中國(guó)客戶關(guān)系管理專家,直觀論者-較主觀、重想象、有創(chuàng)意,喜歡有創(chuàng)新、不同的工作； 思維方式是跳躍式、而非理性的； 靠感覺(jué)來(lái)判斷事物； 狂熱的、幻想的、理想主義的； 喜歡圖形、線條、而非文字； 做事不宜持久，隨意性較大；,國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人丁興良！ 中國(guó)客戶關(guān)系管理專家,行動(dòng)論者-重實(shí)際具體、事實(shí)的看法,堅(jiān)持以“做”或“干”為先的導(dǎo)向，干做，愿拼； 做事能抓住重點(diǎn)； 比較喜歡當(dāng)場(chǎng)表明自己的意項(xiàng)； 喜歡起帶頭作用，有問(wèn)題當(dāng)場(chǎng)提出； 喜歡實(shí)干、務(wù)實(shí)類的人； 結(jié)果定向者一切以結(jié)果、目標(biāo)為主； 不喜歡思考、分析、不計(jì)后果； 走一步，算一步，很少有明確的規(guī)劃； 具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，生存能力較強(qiáng)； 喜歡做有既定辦法的事； 少有靈感，也不信任靈感；,國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人丁興良！ 中國(guó)客戶關(guān)系管理專家,人際論者-較主觀、重視價(jià)值,u 喜歡和諧、和平，辦公室的爭(zhēng)吵會(huì)影響他的效率； u 時(shí)間管理、做計(jì)劃的能力不強(qiáng)； u 需要?jiǎng)e人的認(rèn)同、贊美； u 決定易受他人的影響； u 喜歡多講話，善于表現(xiàn)自己； u 喜歡忙碌，不愿靜下心來(lái)；,國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人丁興良！ 中國(guó)客戶關(guān)系管理專家,角色溝通方式,人際論 動(dòng)- 雞婆型人格特質(zhì),國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人丁興良！ 中國(guó)客戶關(guān)系管理專家,國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人丁興良！ 中國(guó)客戶關(guān)系管理專家,銷售心得感悟,找對(duì)人比說(shuō)對(duì)話更重要！,國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人丁興良！ 中國(guó)客戶關(guān)系管理專家,了解客戶內(nèi)部采購(gòu)流程圖,行長(zhǎng),副行長(zhǎng),副處,副處,副處,副處,科技處,設(shè)備科,科室,科室,科室,科室,科室,科室,科室,科室,科室,科室,科室,舉例,國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人丁興良！ 中國(guó)客戶關(guān)系管理專家,買家的五種類型,A、經(jīng)濟(jì)買家 B、技術(shù)買家 C、實(shí)用買家 D、實(shí)際買家 E、教練買家,國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人丁興良！ 中國(guó)客戶關(guān)系管理專家,五種買家,國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人丁興良！ 中國(guó)客戶關(guān)系管理專家,教練買家-誰(shuí)是我們的“線人”？,希望你拿到生意的人 通常是客戶內(nèi)部的人 可能具有多重身份的人 必須及早與之發(fā)展關(guān)系的人,好處不一定意味著金錢,SPY信息門衛(wèi)！,國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人丁興良！ 中國(guó)客戶關(guān)系管理專家,有影響力的人,對(duì)決策最重要的影響者之一 往往是商務(wù)談判的負(fù)責(zé)人、親戚、秘書(shū)、老婆等 利用推薦和否決權(quán)來(lái)影響最后決策者,國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人丁興良！ 中國(guó)客戶關(guān)系管理專家,國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人丁興良！ 中國(guó)客戶關(guān)系管理專家,價(jià)值等式,機(jī)器設(shè)備難用,RMB12，000,解決問(wèn)題 所花的費(fèi)用 （對(duì)策的成本）,問(wèn)題嚴(yán)重 性,危害性,天平二邊,結(jié)論：我們必須平衡的是-問(wèn)題的嚴(yán)重性與對(duì)策的成本。,國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人丁興良！ 中國(guó)客戶關(guān)系管理專家,隱含需求的意義,機(jī)器設(shè)備難用,RMB12，000,解決問(wèn)題 所花的費(fèi)用,問(wèn)題嚴(yán)重 性,危害性,天平二邊,結(jié)論：當(dāng)問(wèn)題的嚴(yán)重性，還不足以引起 客戶的重視時(shí)，客戶不可能與你成交的！,國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人丁興良！ 中國(guó)客戶關(guān)系管理專家,隱含需求的意義,RMB12，000,解決問(wèn)題 所花的費(fèi)用,問(wèn)題嚴(yán)重 性,危害性,天平二邊,結(jié)論：當(dāng)客戶的隱含問(wèn)題都被挖掘出來(lái)了，此時(shí)問(wèn)題的嚴(yán)重性，引起 客戶的重視時(shí)，客戶與你成交的可能性就大大提高！,跳槽,外包加工,國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人丁興良！ 中國(guó)客戶關(guān)系管理專家,顧問(wèn)-提問(wèn)的技巧,問(wèn),聽(tīng),歪曲,國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人丁興良！ 中國(guó)客戶關(guān)系管理專家,問(wèn)問(wèn)題的技巧（1）,Who 何 人 What 何 物 Where 何 地 When 何 時(shí) Why 為 何 How To 如 何 How Much 多 少,5W2H,國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人丁興良！ 中國(guó)客戶關(guān)系管理專家,國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人丁興良！ 中國(guó)客戶關(guān)系管理專家,Who are you?,國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人丁興良！ 中國(guó)客戶關(guān)系管理專家,問(wèn)問(wèn)題的種類(2),開(kāi)放式問(wèn)題 封閉式問(wèn)題,國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人丁興良！ 中國(guó)客戶關(guān)系管理專家,封閉性與開(kāi)放性問(wèn)題,封閉性的問(wèn)題：往往提問(wèn)“是不是”、“會(huì)不會(huì)”、“有沒(méi)有”的，對(duì)方只用簡(jiǎn)短的一句話來(lái)回答的。 例句：現(xiàn)在搞來(lái)電顯示的促銷活動(dòng)，可以贈(zèng)送電話機(jī)，你知道嗎？ 開(kāi)放性的問(wèn)題：“為什么”、“怎么樣”、“5W”，對(duì)方回答的內(nèi)容往往是一種介紹、解釋、原因等。 例句：你感覺(jué)，ADSL為什么銷售不好呢？,國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人丁興良！ 中國(guó)客戶關(guān)系管理專家,開(kāi)放型問(wèn)題與封閉型問(wèn)題,開(kāi)放型問(wèn)題,封閉型問(wèn)題,益處,可獲得足夠資料,在對(duì)方不察覺(jué)的情況下影響談話,讓對(duì)方相信他自己在主導(dǎo)談話,鼓勵(lì)對(duì)方參與，制造和諧氣氛,很快了解對(duì)方的想法,可用來(lái)鎖定對(duì)方的意圖,可用來(lái)確認(rèn)所聽(tīng)到的情況是否正,確,弊處,需要更長(zhǎng)時(shí)間,要求客戶的參與,有走題的危險(xiǎn),需問(wèn)更多問(wèn)題才能了解對(duì)方情況,用的不得當(dāng)容易自以為是得到不,正確的結(jié)論,容易制造負(fù)面氣氛,方便不肯合作的人,國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人丁興良！ 中國(guó)客戶關(guān)系管理專家,漏斗式技巧,問(wèn)問(wèn)題的技巧（3）,國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人丁興良！ 中國(guó)客戶關(guān)系管理專家,w s w-漏斗式技巧,Why 為什么？（開(kāi)放問(wèn)題為主） Say 自我表訴 Why 為什么？（封閉問(wèn)題為主）,W：你為什么要買車呢？ S：這是一個(gè)明智的選擇 W：買車能給你帶來(lái)多大 的幫助呢？,國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人丁興良！ 中國(guó)客戶關(guān)系管理專家,三個(gè)注意點(diǎn),1、問(wèn)題 必須有邏輯性； 2、開(kāi)放式問(wèn)題為主，打開(kāi)客戶的話題，封閉式問(wèn)題為輔，來(lái)鎖定你關(guān)心的話題； 3、必須有要有SAY的內(nèi)容，來(lái)拉進(jìn)與客戶之間的距離，這是熔化劑；,國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人丁興良！ 中國(guó)客戶關(guān)系管理專家,第一個(gè)WHY,1、你問(wèn)大問(wèn)題，再問(wèn)小問(wèn)題； 2、先問(wèn)容易回答的問(wèn)題，再問(wèn)比較難以回答的問(wèn)題或敏感性的問(wèn)題； 3、問(wèn)問(wèn)題一定要有邏輯性； 4、盡量不要連續(xù)問(wèn)客戶超過(guò)三個(gè)以上的問(wèn)題；,國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人丁興良！ 中國(guó)客戶關(guān)系管理專家,SAY,1、贊美； PMP PMPMP PMMPMP 2、重復(fù)對(duì)方的話；（總結(jié)幾點(diǎn)內(nèi)容） 3、墊子；（總結(jié)+自我表達(dá)）,國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人丁興良！ 中國(guó)客戶關(guān)系管理專家,第二個(gè)WHY,1、你的產(chǎn)品能夠解決問(wèn)題； 2、一定要與對(duì)方的利益掛鉤；,國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人丁興良！ 中國(guó)客戶關(guān)系管理專家,漏斗式技巧的設(shè)計(jì),1 信任合作為基礎(chǔ) 2開(kāi)放引導(dǎo)提問(wèn) 3封閉性的問(wèn)題 4總結(jié)所談問(wèn)題,當(dāng)中貫徹（Say） 自我表訴 的內(nèi)容,國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人丁興良！ 中國(guó)客戶關(guān)系管理專家,信任合作為基礎(chǔ),開(kāi)放中立型問(wèn)題 取無(wú)偏見(jiàn)資料,用開(kāi)放引導(dǎo)型問(wèn)題 挖掘更深信息,封閉型問(wèn)題達(dá)到 精簡(jiǎn)方法,總結(jié)所談的問(wèn)題,（Say） 自我表訴,銷售顧問(wèn)：你們公司規(guī)模在行業(yè)內(nèi)是遙遙領(lǐng)先，了不起！,銷售顧問(wèn)： 我想了解一下，關(guān)于客車方面，你們是如何采購(gòu)的？,銷售顧問(wèn)： 聽(tīng)說(shuō)，最近有幾個(gè)子公司有采購(gòu)客車的計(jì)劃，你們對(duì)客車有什么技術(shù)、質(zhì)量等要求？,銷售顧問(wèn)：關(guān)于采購(gòu)客車的質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)三方面，你是不是說(shuō)服務(wù)是你最關(guān)心的，是嗎？,銷售顧問(wèn)：你關(guān)于采購(gòu)客車的，我們剛剛的溝通，你認(rèn)為質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)三方面，大概比例是20；30；50，所以，價(jià)格稍微高一點(diǎn)關(guān)系不大，維修服務(wù)的及時(shí)是最要緊，否則就會(huì)耽擱工期，影響進(jìn)度，這是非常重要的。,國(guó)內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人丁興良！ 中國(guó)客戶關(guān)系管理專家,SPIN-顧問(wèn)式銷售技巧,SPIN-顧問(wèn)式銷售技巧是結(jié)合美國(guó)休斯韋特公司的,她花12年的時(shí)間，耗資100萬(wàn)美金，于1988年完成的一門專業(yè)性的、實(shí)戰(zhàn)性的、適合大額銷售的系統(tǒng)化課程。 1、重實(shí)踐、重事實(shí)、重科學(xué)； 2、針