銷售人員的招聘與培訓(xùn)-1.ppt

銷售人員的招聘與培訓(xùn),學(xué)習(xí)目的與要求,1、掌握銷售人員培訓(xùn)的方法； 2、熟悉銷售人員的招聘與錄用的途徑； 3、了解銷售人員的培訓(xùn)的內(nèi)容和銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì)。,教學(xué)內(nèi)容：,合格銷售人員的條件； 銷售人員的招聘途徑與錄用過(guò)程； 銷售培訓(xùn)的原則與內(nèi)容； 銷售培訓(xùn)的程序與方法。,第一節(jié)合格銷售人員的條件,銷售人員是企業(yè)聯(lián)結(jié)顧客的紐帶。 美國(guó)的公司在人員推銷上的年開(kāi)支超過(guò)1400億美元，比任何商業(yè)推廣的開(kāi)支都大，有1100千萬(wàn)人從事銷售和銷售有關(guān)的工作。,銷售人員的工作職責(zé) 市場(chǎng)調(diào)研 奉公守法 銷售計(jì)劃 熟悉流程 銷售產(chǎn)品 售后服務(wù) 銷售信息 工作記錄,銷售人員應(yīng)樹(shù)立的觀念 市場(chǎng)觀念 應(yīng)變觀念 競(jìng)爭(zhēng)觀念 系統(tǒng)觀念 貢獻(xiàn)觀念 信息觀念 服務(wù)觀念 時(shí)間觀念 開(kāi)拓觀念 素質(zhì)觀念,銷售人員素質(zhì)的“3H1F”模式,企業(yè)最難辦的事情有兩類,一、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的選項(xiàng)。 二、產(chǎn)成品的推銷。 選擇銷售員、培養(yǎng)銷售員、管好用好銷售員是企業(yè)能否占領(lǐng)市場(chǎng)、能否不斷拓展市場(chǎng)的關(guān)鍵性工作。,一、合格銷售人員的條件,松下幸之助說(shuō)： 企業(yè)即人。如何選擇高素質(zhì)人才？如何培育高素質(zhì)人才？如何合理使用人才，充分發(fā)揮每個(gè)人的潛能？如何贏取員工的獻(xiàn)身精神，留住人才，實(shí)現(xiàn)企業(yè)長(zhǎng)久穩(wěn)定的發(fā)展？這一系列問(wèn)題困擾著每位企業(yè)家、每位人力資源經(jīng)理。,傳統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)理論認(rèn)為公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來(lái)自于以下兩點(diǎn)：,1、成本領(lǐng)先：東西賣得便宜。 2、產(chǎn)品特色： 東西賣得不便宜的話，就要有產(chǎn)品特色。 給企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)增添優(yōu)勢(shì)的，不是產(chǎn)品和價(jià)格，而是人。,成功的企業(yè)將是那些善于吸引、發(fā)展和保留具備必要技能和經(jīng)驗(yàn)的人才，這樣才能推進(jìn)公司全球的業(yè)務(wù)。 人是比產(chǎn)品、價(jià)格更重要的東西。,課堂討論：,你認(rèn)為通常應(yīng)聘者在擇業(yè)時(shí)最關(guān)注哪些問(wèn)題？,應(yīng)聘者通常關(guān)心的是：,就業(yè)安全感； 高工資； 股票期權(quán)； 參與授權(quán)； 培訓(xùn)和技能開(kāi)發(fā)； 發(fā)展的機(jī)會(huì)； 公平的待遇。,招聘給公司帶來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：,1、提高成本效率； 2、吸引非常合格的人選； 3、通過(guò)提供現(xiàn)實(shí)的工作預(yù)覽來(lái)降低流失率； 4、幫助公司創(chuàng)建一只文化上更加多樣化的隊(duì)伍；,二、銷售人員的特點(diǎn),一些研究表明，優(yōu)秀的銷售員具有一些共同點(diǎn)。這些共同點(diǎn)主要分為品質(zhì)、技能和知識(shí)三類。,（一）品質(zhì),誠(chéng)實(shí)；自律； 智力； 創(chuàng)造力； 靈活性； 適應(yīng)力； 毅力； 個(gè)性等；,（二）技能,1、溝通技能： 溝通是一個(gè)聽(tīng)說(shuō)的雙向過(guò)程。 傾聽(tīng)也許是是銷售人員最重要的的技能。,2、分析技能： “發(fā)現(xiàn)問(wèn)題就是解決了一半的問(wèn)題。”這種能力部分來(lái)源于傾聽(tīng)，同時(shí)也來(lái)源于提問(wèn)題的能力。,3、組織技能： 組織能力就是把使各種因素處于有序的狀況的能力。因?yàn)殇N售員掌握著大量的顧客信息、產(chǎn)品信息、行業(yè)信息和經(jīng)濟(jì)信息。每種信息都必須以可用的方式組織起來(lái)。,4、時(shí)間管理技能： 一個(gè)銷售員通常用1/3的時(shí)間來(lái)與顧客面對(duì)面交流。增加與顧客會(huì)面的時(shí)間就有助于增加銷售額。,（三）知識(shí),銷售員應(yīng)該掌握的知識(shí)包括： 1、產(chǎn)品知識(shí)： 醫(yī)藥產(chǎn)品知識(shí)。,2、客戶知識(shí)： 醫(yī)藥行業(yè)的特性，OTC市場(chǎng)、處方藥市場(chǎng)。針對(duì)不同的客戶，采用不同的銷售策略。,3、產(chǎn)業(yè)知識(shí)： 醫(yī)藥行業(yè)的政策性。 中藥材的特殊性。,4、競(jìng)爭(zhēng)的知識(shí)： 醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷方面的知識(shí)。,5、自己公司的知識(shí)： 公司的產(chǎn)品、文化、企業(yè)的發(fā)展。,三、醫(yī)藥銷售人員必備的知識(shí),醫(yī)藥銷售人員的必備敬業(yè)精神 問(wèn)題： 相同的產(chǎn)品、公司、教育背景，相似的市場(chǎng)，不同的人員為什么有著不同的業(yè)績(jī)？,答案：敬業(yè)精神。 勤（腦勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤） 誠(chéng)（誠(chéng)意、誠(chéng)信） 禮（禮儀、禮節(jié)） 智（智慧） 信（信譽(yù)、自信）,第二節(jié)銷售人員的招聘途徑與錄用過(guò)程,銷售人員除了銷售任務(wù)外，將執(zhí)行以下特定的任務(wù)： 1、尋找客戶：尋找新的客戶或重要的客戶。 2、設(shè)定目標(biāo)：能合理在預(yù)期顧客和客戶之間分配時(shí)間。 3、傳播信息：將公司的產(chǎn)品和服務(wù)的信息及時(shí)傳遞出去。 4、推銷產(chǎn)品：與顧客接洽，演示產(chǎn)品，回答顧客的疑問(wèn)，達(dá)到交易。 5、提供服務(wù)：給與技術(shù)幫助，安排資金。,6、收集信息：進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查和收集情報(bào)。 7、尋找客戶：尋找新的客戶或重要的客戶。 8、設(shè)定目標(biāo)：能合理在預(yù)期顧客和客戶之間分配時(shí)間。 9、傳播信息：將公司的產(chǎn)品和服務(wù)的信息及時(shí)傳遞出去。 10、推銷產(chǎn)品：與顧客接洽，演示產(chǎn)品，回答顧客的疑問(wèn)，達(dá)到交易。 11、提供服務(wù)：給與技術(shù)幫助，安排資金。 12、收集信息：進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查和收集情報(bào)。 13、分配產(chǎn)品：在產(chǎn)品短缺時(shí)。,銷售人員的數(shù)量與銷售量和成本具有密切的聯(lián)系，人員增加，銷售量和成本也會(huì)增加。 銷售經(jīng)理必須解決的問(wèn)題。 配備多少銷售人員才是最理想？,銷售經(jīng)理招聘銷售人員的流程,一、確定銷售人員需求的數(shù)量,（一）統(tǒng)計(jì)分析法 N=S/P N：下年度所需銷售人員的數(shù)目； S：下年度計(jì)劃銷售額； P：銷售人員年人均銷售額；,（二）工作量法,是根據(jù)銷售人員承擔(dān)的工作量來(lái)計(jì)算所需銷售人員的方法。假設(shè)所有的銷售人員能承擔(dān)相同的工作量。,（三）邊際利潤(rùn)法,來(lái)自于經(jīng)濟(jì)學(xué)，當(dāng)增加一名銷售人員所增加的毛利大于增加一名銷售人員所增加的成本時(shí)，企業(yè)的凈利潤(rùn)便會(huì)增加。,二、銷售人員的錄用過(guò)程,【思考】 你覺(jué)得中小企業(yè)與大公司在用人方面的主要區(qū)別在哪里？中小型企業(yè)在用人方面有什么優(yōu)勢(shì)？,【參考答案】 一些大的跨國(guó)企業(yè)在使用經(jīng)理級(jí)別的人時(shí)，他們的分工特別明確；但是中小型企業(yè)就不一定很明確，比如說(shuō)他的財(cái)務(wù)經(jīng)理可以和行政經(jīng)理是同一個(gè)人。 而中小企業(yè)的員工和經(jīng)理的關(guān)系非常近。員工跟經(jīng)理走得越近時(shí)，越容易互相了解，你越知道他的長(zhǎng)處、短處，使用時(shí)也越容易對(duì)癥下藥，這是中小型企業(yè)的一個(gè)很明顯的優(yōu)勢(shì)。,三、銷售人員的招聘途徑,1、公開(kāi)招聘 2、內(nèi)部招聘 3、委托招聘 4、定向招聘,你公司做招聘準(zhǔn)備工作的時(shí)候，應(yīng)準(zhǔn)備的資料,(1)我們公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)是： (2)公司今年的整體經(jīng)營(yíng)狀況是： 公司今后五年的業(yè)務(wù)發(fā)展方向是： (4)公司目前的辦公環(huán)境是： (5)我們所需要的職務(wù)包括： 以上職務(wù)的主要職責(zé)是： (6)我們所招聘職位的職業(yè)發(fā)展前景是：,某企業(yè)銷售明星選拔流程圖,討論題：,你作為應(yīng)聘者要準(zhǔn)備有什么樣的心理？ 你對(duì)招聘單位有哪些期望？,第三節(jié)銷售培訓(xùn)的原則與內(nèi)容,為什么要對(duì)銷售員進(jìn)行培訓(xùn) 1、銷售業(yè)績(jī)決定企業(yè)的成敗。 沒(méi)有銷售就沒(méi)有企業(yè)，而要提高銷售額，必須對(duì)銷售員進(jìn)行培訓(xùn)，以提高銷售員的工作能力。 2、銷售員在推銷產(chǎn)品時(shí)同時(shí)在推銷自己。 銷售員要推銷產(chǎn)品，首先要學(xué)會(huì)推銷自己，對(duì)銷售員的培訓(xùn)是企業(yè)創(chuàng)造整體產(chǎn)品的一部份。,3、磨練應(yīng)付市場(chǎng)變化的能力。 要在激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中生存發(fā)展，必須培養(yǎng)銷售員的隨機(jī)應(yīng)變能力。 4、克服孤獨(dú)。 很多時(shí)候銷售員都是處在獨(dú)立作戰(zhàn)的環(huán)境中，所以很多銷售員都有孤立無(wú)援的感覺(jué)。而訓(xùn)練就像精神的興奮劑，缺乏訓(xùn)練將使銷售員士氣不振。,5、擺脫恐怖感和自卑感。 很多時(shí)候銷售員都會(huì)遭到客戶的拒絕，因而產(chǎn)生挫折感，有時(shí)甚至有害怕被侮辱的心理。因此，員工訓(xùn)練反復(fù)不斷地實(shí)施，對(duì)確立銷售員的使命感有很大的作用。 6、培養(yǎng)客戶開(kāi)發(fā)能力。 對(duì)銷售員來(lái)講，每一個(gè)接觸的人都可能成為公司的潛在客戶，但要有眼光并能夠想辦法把這些潛在客戶培養(yǎng)成真正的客戶，除了長(zhǎng)期經(jīng)驗(yàn)?zāi)ゾ毞e累外，培訓(xùn)也是好的方法。,7、要有營(yíng)銷專家的洞察力。 作為一名銷售員，要有營(yíng)銷專家的眼光和視野，只有這樣才能不斷提高自己，不被社會(huì)淘汰。 銷售工作科學(xué)化的需要。 8、銷售是即是一門藝術(shù)。 是一門實(shí)踐性很強(qiáng)的科學(xué)，要想成為一名優(yōu)秀的銷售員，需要有意識(shí)加強(qiáng)和培養(yǎng)自己各方面的能力學(xué)習(xí)，包括知識(shí)、銷售技巧和處理事物的能力。,企業(yè)培訓(xùn)情況： 老總和員工都參加培訓(xùn)； 老總參加培訓(xùn)； 老總和員工都不參加培訓(xùn)； 老總不參加培訓(xùn)，員工參加培訓(xùn)。,李嘉誠(chéng)談接班人培訓(xùn),案例：日本豐田公司擁有大批的優(yōu)秀銷售人員都要經(jīng)過(guò)一年的培訓(xùn)，才能成為正式的銷售代表。新人進(jìn)入公司的前四個(gè)月交由機(jī)械部門培訓(xùn)，讓他們對(duì)汽車的構(gòu)造徹底地了解；接下來(lái)的二個(gè)月開(kāi)始接受推銷培訓(xùn)，培訓(xùn)的重點(diǎn)分為兩部分：即“人間性”和“科學(xué)性”。人間性：是要了解客戶的人性面、感情面以及注重業(yè)務(wù)代表所需的毅力、誠(chéng)實(shí)、態(tài)度等方面的修行；科學(xué)性：是計(jì)劃性、商品知識(shí)以及銷售技巧方面的培訓(xùn)。后面的六個(gè)月為銷售的實(shí)習(xí)階段。由此可見(jiàn)，這些優(yōu)秀企業(yè)在銷售人員培訓(xùn)方面的投入也是巨大的。,醫(yī)藥企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)對(duì)培訓(xùn)的看法,一、銷售培訓(xùn)的原則,（一）因材施教原則：合適的就是最好的； （二）分級(jí)培訓(xùn)原則 1、不同層次的銷售人員應(yīng)分開(kāi)培訓(xùn)。地區(qū)經(jīng)理和銷售人員應(yīng)分開(kāi)培訓(xùn)；要針對(duì)不同層次的銷售人員進(jìn)行不同內(nèi)容的培訓(xùn)。 2、新老銷售人員、優(yōu)秀銷售員與一般銷售人員應(yīng)分開(kāi)培訓(xùn)。,（三）講求實(shí)效原則實(shí)踐第一原則,培訓(xùn)的內(nèi)容與銷售實(shí)際相符，要能達(dá)到培訓(xùn)的效果；人們所學(xué)的內(nèi)容與現(xiàn)實(shí)越貼進(jìn)，效果將越好。,（四）實(shí)踐第一原則： 主要是以實(shí)踐為主，理論為輔。 （五）教學(xué)互動(dòng)原則： 要用雙向型的教學(xué)模式，成人教育； （六）持續(xù)培訓(xùn)的原則： 根據(jù)市場(chǎng)變化進(jìn)行持續(xù)的培訓(xùn)。,二、銷售培訓(xùn)的內(nèi)容,（一）企業(yè)知識(shí)的培訓(xùn) 1、本企業(yè)過(guò)去的歷史及成就 2、本企業(yè)在社會(huì)及國(guó)家經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)中的重要性； 3、本企業(yè)在所屬行業(yè)中的現(xiàn)有地位； 4、本企業(yè)的各種政策，特別是市場(chǎng)、人員及公共關(guān)系等方面的政策； 5、銷售工作對(duì)企業(yè)的重要性，公司對(duì)銷售人員的期望及任務(wù)安排。 6、行業(yè)與市場(chǎng)的發(fā)展特點(diǎn)；,（二）產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn) 1、產(chǎn)品的類型與組成； 2、產(chǎn)品的品質(zhì)與特性； 3、產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與利益點(diǎn)； 4、產(chǎn)品的制造方法； 5、產(chǎn)品的包裝情況； 6、產(chǎn)品的用途及其限制； 7、產(chǎn)品的售后服務(wù)； 8、生產(chǎn)技術(shù)的發(fā)展趨勢(shì)、相關(guān)品與替代品的發(fā)展情況；,（三）銷售技巧的培訓(xùn),1、如何作市場(chǎng)分析與調(diào)查； 2、如何注意儀表和態(tài)度； 3、訪問(wèn)的準(zhǔn)備、初訪和再訪； 4、推銷術(shù)語(yǔ)； 5、如何克服推銷困難、推銷經(jīng)驗(yàn)、如何制定銷售計(jì)劃；,（四）客戶管理知識(shí)的培訓(xùn),1、如何尋覓、選擇及評(píng)價(jià)未來(lái)的顧客； 2、如何獲得約定、確定接洽日程，如何做準(zhǔn)備及注意時(shí)效。 3、如何明了有關(guān)經(jīng)銷商的職能、問(wèn)題、成本及利益。 4、如何與客戶建立持久的業(yè)務(wù)關(guān)生系； 5、客戶的消費(fèi)行為特點(diǎn)；,（五）銷售態(tài)度的培訓(xùn)； （六）銷售行政工作的培訓(xùn)；,第四節(jié)醫(yī)藥企業(yè)銷售培訓(xùn)情況,一、醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的四個(gè)階段 自從20世紀(jì)80年代中期醫(yī)藥行業(yè)從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)過(guò)渡到市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)以來(lái)，其發(fā)展歷程大概可以分為四個(gè)階段。 初始階段；發(fā)展階段；無(wú)序階段；調(diào)整過(guò)渡階段；,（一）初始階段,從1985年到1990年，稱之為醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的初始階段，在這個(gè)階段醫(yī)藥行業(yè)從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)逐漸轉(zhuǎn)為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，由于社會(huì)的不斷改革、不斷發(fā)展，許多合資企業(yè)開(kāi)始進(jìn)入中國(guó)的醫(yī)藥市場(chǎng)，史克、史瑰寶、楊森、輝瑞等紛紛進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。 建立了合資藥廠和醫(yī)藥代表隊(duì)伍。,（二）發(fā)展階段,從1991年到1996年，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，更多的外國(guó)醫(yī)藥企業(yè)涌入中國(guó)市場(chǎng)，醫(yī)藥代表的隊(duì)伍在不斷擴(kuò)大，同期國(guó)內(nèi)的一些大中型企業(yè)和民營(yíng)企業(yè)也在改變經(jīng)營(yíng)思路，學(xué)習(xí)合資企業(yè)新的營(yíng)銷理念和管理體系，引進(jìn)人才，發(fā)展和擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模。在這個(gè)階段，“自我醫(yī)療”的概念被引入中國(guó)，為后期概念的產(chǎn)生奠定了基礎(chǔ)。,（三）無(wú)序階段,1996年概念正式出現(xiàn)，從1996年底開(kāi)始，零售與醫(yī)藥代表的分工逐漸產(chǎn)生并日趨明確，隨著醫(yī)藥代表在藥品銷售中作用日益凸現(xiàn)，為行業(yè)高額利潤(rùn)所驅(qū)動(dòng)，投資不斷涌入醫(yī)藥市場(chǎng)，各種形式的合資藥廠層出不窮，國(guó)內(nèi)藥廠也重新包裝上市，行業(yè)精英大規(guī)模流動(dòng)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，促銷的手段五花八門，包括送禮、請(qǐng)出國(guó)、贈(zèng)送等等，出現(xiàn)了一些不正之風(fēng)，市場(chǎng)比較混亂。,（四）調(diào)整過(guò)渡階段,從2000年開(kāi)始，國(guó)家花大力氣整頓醫(yī)藥市場(chǎng)，前后出臺(tái)了國(guó)家藥品管理法、醫(yī)療社會(huì)保險(xiǎn)、大病統(tǒng)籌、醫(yī)療保險(xiǎn)、政府采購(gòu)等政策和措施，從源頭（藥廠）、通路（商業(yè)）、終端（醫(yī)院和零售藥店）三個(gè)方面分別整頓，并且對(duì)醫(yī)療保險(xiǎn)、社保、醫(yī)院藥品的收入百分比等進(jìn)行控制。,中國(guó)加入后，隨著部分原有投資的退出和新投資的進(jìn)入，醫(yī)藥行業(yè)進(jìn)入理性發(fā)展階段，行業(yè)內(nèi)部掀起整頓浪潮，以迎接真正意義的國(guó)際挑戰(zhàn)。,二、培訓(xùn)特色,（一）第一階段（初始階段） 在初始階段，最早受益的培訓(xùn)人員一般是從醫(yī)學(xué)院直接到合資企業(yè)和外資企業(yè)中工作的人，國(guó)外的公司在招才、育才、用才方面有一套完整的程序，培訓(xùn)按照國(guó)外的營(yíng)銷理念進(jìn)行，實(shí)行正規(guī)化、標(biāo)準(zhǔn)化、模式化。例如西安楊森的醫(yī)藥代表從1988年開(kāi)始就接受正規(guī)培訓(xùn)，包括銷售技巧的培訓(xùn)、管理的培訓(xùn)、市場(chǎng)的培訓(xùn)、產(chǎn)品經(jīng)理的培訓(xùn)以及市場(chǎng)策略的培訓(xùn)等。,（二）第二階段（發(fā)展階段）,在這個(gè)階段，民營(yíng)企業(yè)、國(guó)營(yíng)企業(yè)得到快速發(fā)展，在發(fā)展的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)人才是核心競(jìng)爭(zhēng)力的主要部分，逐漸引進(jìn)不少外資企業(yè)和合資企業(yè)的人員。隨著這些人才的引進(jìn)，營(yíng)銷的理念也帶入這些企業(yè)中，培訓(xùn)成為提高銷售技巧和開(kāi)拓市場(chǎng)的必然手段。這個(gè)階段的培訓(xùn)也是正規(guī)化的培訓(xùn)和一些大規(guī)模的培訓(xùn)。,（三）第三階段（無(wú)序階段）,隨著醫(yī)藥行業(yè)的迅猛發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不斷增強(qiáng)，對(duì)培訓(xùn)的需求也相應(yīng)的大幅度增加，國(guó)內(nèi)相繼出現(xiàn)了許多專業(yè)的醫(yī)藥培訓(xùn)公司，專門為中國(guó)的大型國(guó)有企業(yè)和民營(yíng)企業(yè)提供業(yè)務(wù)培訓(xùn)。,（四）第四階段（調(diào)整過(guò)渡階段）,在這個(gè)階段，國(guó)家加強(qiáng)了對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)的整頓，市場(chǎng)趨于理性，醫(yī)藥企業(yè)已經(jīng)普遍認(rèn)識(shí)到培訓(xùn)的重要性，紛紛加強(qiáng)對(duì)醫(yī)藥代表的培訓(xùn)工作，一些企業(yè)開(kāi)始結(jié)合自己的發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃進(jìn)行高級(jí)別的培訓(xùn)。,三、銷售培訓(xùn)的作用,兩個(gè)作用； 一是教會(huì)銷售員怎么去做； 二是讓銷售員做得更好；,銷售人員培訓(xùn)的時(shí)機(jī) 通常在下列情況下，對(duì)銷售人員進(jìn)行訓(xùn)練比較合適。 1、新人剛剛工作時(shí)； 2、新的工作或項(xiàng)目剛剛成立時(shí)； 3、舊工作將采用新方法、新技術(shù)執(zhí)行時(shí)； 4、改進(jìn)員工的工作狀況時(shí)；,5、使員工在接觸不同的工作時(shí)，都能保持一定的工作水準(zhǔn)； 6、現(xiàn)有的工作人員以缺乏效率的方式執(zhí)行目前的工作時(shí)； 7、當(dāng)需要一種現(xiàn)有勞動(dòng)中并未具備的特殊技術(shù)和技巧時(shí)； 8、當(dāng)需要一種特殊的技術(shù)和技巧，而現(xiàn)有的勞動(dòng)量卻不敷使用時(shí)； 9、員工現(xiàn)有的能力不足以完成工作時(shí)。,第五節(jié)銷售培訓(xùn)的程序與方法,一、培訓(xùn)的基本流程：,二、方法,講授法； 銷售會(huì)議法（培訓(xùn)銷售人員的好機(jī)會(huì)）；案例研討法； 角色扮演法； 崗位培訓(xùn)法等。,三、建立員工培訓(xùn)體系,四、銷售培訓(xùn)的績(jī)效評(píng)估,（一）銷售人員培訓(xùn)的4個(gè)階段：,五、銷售培訓(xùn)的績(jī)效分析與評(píng)估,（一）目前醫(yī)藥企業(yè)的培訓(xùn)中存在的主要問(wèn)題：,1、沒(méi)有明確的培訓(xùn)計(jì)劃 培訓(xùn)計(jì)劃分類 （1）企業(yè)培訓(xùn)發(fā)展計(jì)劃 （2）年度培訓(xùn)計(jì)劃。,企業(yè)培訓(xùn)發(fā)展計(jì)劃,是配合企業(yè)發(fā)展計(jì)劃而制定