一季度增值業(yè)務(wù)促銷細(xì)案(培訓(xùn)版)--ylr.ppt

2010年1季度 增值業(yè)務(wù)銷售執(zhí)行細(xì)案（培訓(xùn)版）,2009年12月,2010 庚寅年,中國電信四川公司,一季度取消對各分公司滲透率進(jìn)行考核，改為凈增用戶考核,目標(biāo)任務(wù)調(diào)整（1季度）,競賽規(guī)則： 全省采用賽馬機(jī)制，先到先得，市公司不做截留，按標(biāo)準(zhǔn)匹配給分公司，各分公司多勞多得；套餐贈(zèng)送的增值業(yè)務(wù)不納入獎(jiǎng)勵(lì)。,成本用途： 用于增值業(yè)務(wù)渠道發(fā)展酬金、員工激勵(lì)、宣傳推廣等；在保證增值業(yè)務(wù)發(fā)展的前提下，可用于其他業(yè)務(wù)發(fā)展。,下發(fā)方式： 按月通報(bào)數(shù)據(jù)，按季度清算下發(fā)。,促銷激勵(lì)政策成本激勵(lì),促銷激勵(lì)政策員工激勵(lì),對員工和代理商進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì) 1、針對代理商：關(guān)于開展代理商渠道發(fā)展WAP、短信用戶活動(dòng)的通知（中電信眉山2009277號(hào)）中規(guī)定的對代理商渠道發(fā)展WAP、短信用戶的酬金繼續(xù)執(zhí)行。 2、針對在冊員工、勞務(wù)工、外包員工：對新增和存量用戶，成功引導(dǎo)使用短信、WAP、189郵箱、天翼LIVE的，按以下標(biāo)準(zhǔn)結(jié)算酬金 短信：成功引導(dǎo)用戶辦理天氣預(yù)報(bào)、短信套餐包等短信包月業(yè)務(wù)的，并連續(xù)3月在網(wǎng)的，按月功能費(fèi)進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)；普通短信用戶按1元/戶進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)； 套餐外彩鈴 ：成功引導(dǎo)用戶辦理套餐外彩鈴并連續(xù)3月在網(wǎng)的，按6元/戶 獎(jiǎng)勵(lì)； 189郵箱：1元/戶 Wap用戶:3元/戶 天翼LIVE：3元戶 請各分公司按附表格式于每月3號(hào)前報(bào)上月清單到市公司號(hào)百中心周勇出進(jìn)行核實(shí)，核對完成后交市場部和人力資源部，分別在代銷商酬金和員工工資中兌現(xiàn)。,促銷優(yōu)惠（1）：虎年賀歲增值業(yè)務(wù)用就送,促銷優(yōu)惠： 用戶新訂制（或激活）左表所列業(yè)務(wù)，連續(xù)三月贈(zèng)送功能費(fèi)等額話費(fèi)。,注：黃色填充表格所列業(yè)務(wù)為SP業(yè)務(wù)，促銷贈(zèng)送期間不予分成。,業(yè)務(wù)規(guī)則： 短信包、流量包、189郵箱、天翼Live從訂購（或激活）次月起贈(zèng)送；其余業(yè)務(wù)從訂購當(dāng)月起贈(zèng)送。 各種訂購方式均可享受優(yōu)惠，用戶可自主選擇便捷的方式。 套餐贈(zèng)送的增值業(yè)務(wù)不參加用就送活動(dòng) 優(yōu)惠處理方式： 189郵箱、天翼Live贈(zèng)送話費(fèi)用途不受限制，仍按虛擬卡網(wǎng)廳充值方式實(shí)施，賬單上不展現(xiàn)優(yōu)惠。 短信包、流量包、電話收音機(jī)贈(zèng)送期間直接免收功能費(fèi)，由省公司統(tǒng)一處理，賬單上不展現(xiàn)優(yōu)惠。 其余業(yè)務(wù)贈(zèng)送話費(fèi)用于抵扣對應(yīng)業(yè)務(wù)功能費(fèi)，由省公司統(tǒng)一處理，賬單上體現(xiàn)優(yōu)惠。,用就送活動(dòng)詳解,用戶新訂制（或激活）活動(dòng)參與業(yè)務(wù)，連續(xù)三月贈(zèng)送功能費(fèi)等額話費(fèi)。,用戶從定制生效月開始，中途不退定，可連續(xù)三個(gè)月獲贈(zèng)等額的功能費(fèi)，或連續(xù)免費(fèi)使用三個(gè)月。例如：1月訂的業(yè)務(wù)，中途不退定，1月、2月、3月可連續(xù)三月，每月獲贈(zèng)3個(gè)月的等額功能費(fèi)優(yōu)惠，或連續(xù)三個(gè)月免費(fèi)使用。,資費(fèi)優(yōu)惠方式：通過直接修改資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)實(shí)現(xiàn)，即用戶開通生效當(dāng)月開始，中途不退定，前三個(gè)月免費(fèi)使用。例如：用戶1月開通短信包，2月生效，那么2月、3月、4月，連續(xù)三個(gè)月免費(fèi)使用。優(yōu)惠期間賬單上不會(huì)顯示該項(xiàng)業(yè)務(wù)的收費(fèi)和優(yōu)惠。 營帳減免方式：通過省公司營帳系統(tǒng)處理，業(yè)務(wù)生效當(dāng)月，開始計(jì)費(fèi)、優(yōu)惠，當(dāng)月賬單上可看到個(gè)業(yè)務(wù)的計(jì)費(fèi)項(xiàng)和優(yōu)惠項(xiàng)。 例如：1月定制的大眾健康手機(jī)報(bào)業(yè)務(wù)，1月份的賬單上可展示：大眾健康包月費(fèi)_發(fā)生 3元 大眾健康包月費(fèi)_優(yōu)惠 3元,業(yè)務(wù)規(guī)則說明,促銷優(yōu)惠（2）：玩轉(zhuǎn)3G購3G手機(jī)送上網(wǎng)流量、免彩信費(fèi),目標(biāo)用戶： 2月28日前新購指定3G手機(jī)的用戶（不區(qū)分新老入網(wǎng)用戶），,操作流程： 各終端廠商上報(bào)活動(dòng)參與機(jī)型及串碼，省公司1：1配發(fā)優(yōu)惠券（不干膠貼、驗(yàn)證碼覆膜，由省公司統(tǒng)一印制），由生產(chǎn)廠商統(tǒng)一粘貼、封裝在包裝盒上； 用戶購機(jī)后刮開驗(yàn)證碼覆膜，進(jìn)入掌廳或網(wǎng)廳活動(dòng)專區(qū)輸入手機(jī)號(hào)碼、優(yōu)惠卡提供的驗(yàn)證碼，驗(yàn)證通過后即可享受優(yōu)惠。,促銷優(yōu)惠： 3月31日前免彩信費(fèi)（點(diǎn)對點(diǎn) ）、每月免1G上網(wǎng)流量費(fèi)（不區(qū)分WAP、NET）。 說明： 1.參與活動(dòng)用戶套餐本身包含上網(wǎng)流量仍然有效，與活動(dòng)贈(zèng)送為疊加關(guān)系; 2.超出后資費(fèi)為0.0005元/KB，月消費(fèi)500元封頂。 3.原時(shí)長版用戶須改簽為流量版套餐方能享受活動(dòng)優(yōu)惠; 4.活動(dòng)優(yōu)惠自用戶驗(yàn)證受理通過后次日起執(zhí)行。,活動(dòng)參與機(jī)型（7個(gè)廠商29款）,增值業(yè)務(wù)超市可受理業(yè)務(wù)種類包括但不限于左表所列業(yè)務(wù)； 1月實(shí)現(xiàn)“增值業(yè)務(wù)超市”改版上線，設(shè)立用就送活動(dòng)專區(qū)； 客戶接觸點(diǎn)將超市自助訂購作為首推方式，全面提升知曉率。,促銷支撐：暢通業(yè)務(wù)受理與服務(wù)開通,重點(diǎn)增值業(yè)務(wù)通過CRM受理，即開即通：,在套餐受理時(shí)仍按下表對應(yīng)關(guān)系在CRM勾選開通初始業(yè)務(wù),用戶入網(wǎng)次月可自行更換，可更換的業(yè)務(wù)種類限左表紅色字體標(biāo)識(shí)業(yè)務(wù)。 用戶更換增值業(yè)務(wù)時(shí)，須先退定原有的增值業(yè)務(wù)，然后訂購新業(yè)務(wù)。 用戶更換增值業(yè)務(wù)時(shí)，可通過短信、IVR、網(wǎng)廳等方式自助辦理。 短信包當(dāng)月更換次月生效，其余業(yè)務(wù)均實(shí)現(xiàn)即開即通。,重點(diǎn)增值業(yè)務(wù)同時(shí)通過網(wǎng)廳增值業(yè)務(wù)超市銷售，即開即通：,天翼及e9套餐贈(zèng)送增值業(yè)務(wù)使用費(fèi)使用規(guī)則：,話費(fèi)抵扣說明（1）,用戶更換套餐贈(zèng)送的初始業(yè)務(wù)，如何抵扣費(fèi)用,套餐內(nèi)贈(zèng)送的增值業(yè)務(wù)話費(fèi)，營帳系統(tǒng)按上頁紅字的業(yè)務(wù)（即可抵扣業(yè)務(wù)）出賬先后順序，為用戶進(jìn)行話費(fèi)抵扣。 即：用戶不管訂制了哪些業(yè)務(wù)，只要在可抵扣業(yè)務(wù)范圍內(nèi)，營帳即按出賬的先后順序進(jìn)行抵扣，直到贈(zèng)送的費(fèi)用抵扣完為止。如果用戶訂制的可抵扣業(yè)務(wù)沒有超過贈(zèng)送的費(fèi)用，那營帳將按實(shí)際可抵扣的費(fèi)用進(jìn)行優(yōu)惠處理，有5元那就只抵扣5元。,“用就送”活動(dòng)的業(yè)務(wù)如果已被套餐內(nèi)贈(zèng)送的費(fèi)用抵扣，就不能參加“用就送”活動(dòng)。例如：用戶1月入網(wǎng)的時(shí)尚套餐，初始業(yè)務(wù)送了來顯、彩鈴（12元），在2月把彩鈴就取掉了，訂了新聞早晚報(bào)，如何抵扣？ 2月取消了彩鈴，就不會(huì)有彩鈴的話單，就不會(huì)有優(yōu)惠。那套餐內(nèi)贈(zèng)送的12元增值業(yè)務(wù)費(fèi)用按可抵扣的業(yè)務(wù)范圍出賬的先后順序，進(jìn)行抵扣，如果新聞早晚報(bào)已經(jīng)被套餐贈(zèng)送的費(fèi)用抵扣了，就不存在用就送了，如果沒有被抵扣就參加用就送。,抵扣的業(yè)務(wù)最后一項(xiàng)如果超過最后可抵扣的話費(fèi)，如何抵扣,例如：套餐內(nèi)贈(zèng)送的增值業(yè)務(wù)費(fèi)用12元（初始業(yè)務(wù)來電顯示和彩鈴），次月將彩鈴更換為5元郵箱和天氣預(yù)報(bào)，出賬的先后順序來電、郵箱、天氣預(yù)報(bào)，那次月營帳的優(yōu)惠顯示為：來電_發(fā)生 6元、來顯_優(yōu)惠6元；5元郵箱_發(fā)生 5元、5元郵箱_優(yōu)惠 5元 、天氣預(yù)報(bào)發(fā)生2元；天氣預(yù)報(bào)優(yōu)惠 1元；,套餐內(nèi)贈(zèng)送的增值業(yè)務(wù)，不參加用就送活動(dòng),原增值業(yè)務(wù)勾選方式與現(xiàn)有方式有沖突，以最新方式為準(zhǔn)。,用戶入網(wǎng)次月才能更換套餐內(nèi)贈(zèng)送的初始增值業(yè)務(wù) 可抵扣的范圍以此版本為準(zhǔn),開通緊密E9的用戶資料收集與整理,請分公司收集整理10月1日開始至12月止，實(shí)施緊密e9增值業(yè)務(wù)勾選的用戶清單 清單標(biāo)準(zhǔn)為：可勾選的增值業(yè)務(wù)費(fèi)用超過22元的用戶號(hào)碼清單、訂制的增值業(yè)務(wù) 請?jiān)?月15日前將清單發(fā)送到省公司公客部 朱小波,話費(fèi)抵扣說明（2）,渠道銷售執(zhí)行要求（1）,按照客戶接觸點(diǎn)和客戶群維度進(jìn)行細(xì)分，建立起渠道與客戶的對應(yīng)關(guān)系，抓好新增攔截和存量客戶轉(zhuǎn)化；制定渠道銷售規(guī)定動(dòng)作，實(shí)施正向積分和酬金激勵(lì)；強(qiáng)化宣傳造勢、培訓(xùn)支撐和執(zhí)行管控，快速推進(jìn)重點(diǎn)增值業(yè)務(wù)滲透率和用戶數(shù)大幅度提升。,營業(yè)廳規(guī)定動(dòng)作,1、營業(yè)廳終端銷售人員： （針對新入網(wǎng)或新購機(jī)用戶） 介紹買3G送手機(jī)流量活動(dòng)優(yōu)惠，并指導(dǎo)新購3G手機(jī)用戶現(xiàn)場登錄掌廳注冊優(yōu)惠 針對購買支持WAP功能終端的用戶演示W(wǎng)AP功能，登陸網(wǎng)廳查話費(fèi)、查套餐；（5元的流量包） 針對購買支持WAP功能終端的用戶演示激活189郵箱 向用戶演示102、108到10001號(hào)查話費(fèi)、查套餐；（5元的短信包） 向用戶遞送“查話費(fèi)、查套餐”的宣傳卡片、發(fā)送用就送DM單 記錄用戶號(hào)碼、用戶開通的增值業(yè)務(wù)種類和開通時(shí)間 2、營業(yè)員:（針對入店辦理業(yè)務(wù)、交話費(fèi)的用戶） 用戶辦理完業(yè)務(wù)、交話費(fèi)后，向用戶遞送“查話費(fèi)、查套餐”的宣傳卡片和用就送DM單。,渠道銷售執(zhí)行要求（1）主廳、網(wǎng)格營業(yè)廳、統(tǒng)包點(diǎn),規(guī)定動(dòng)作：,1、裝維人員：（189郵箱定時(shí)遞送話單，開通天翼live和189郵箱可連續(xù)三個(gè)月獲贈(zèng)10元話費(fèi) 針對e8客戶：安裝天翼Live PC版客戶端，登陸189寬帶郵箱、選擇星空游（主推游樂星空）； 針對e9客戶：安裝天翼Live PC版客戶端，登陸189手機(jī)郵、寬帶郵箱、選擇星空游（主推游樂星空）； 針對e9客戶：安裝天翼Live PC版客戶端，登陸189手機(jī)郵、寬帶郵箱、選擇星空游（主推游樂星空 向用戶發(fā)放189郵箱和天翼LIVE的宣傳資料。用就送DM單。,渠道銷售執(zhí)行要求（1）裝維人員,規(guī)定動(dòng)作： 拜訪客戶 主動(dòng)向客戶推薦189郵箱 演示天翼Live高清影視、短信發(fā)送等應(yīng)用 以漏話提醒為由，幫用戶開通C網(wǎng)電話秘書。 對外聯(lián)系：將189郵箱、天翼Live等作為對外主要聯(lián)系的主要手段 給客戶留189郵箱 通過189郵箱與客戶郵件聯(lián)系 通過天翼Live與客戶即時(shí)通信或短信聯(lián)系,渠道銷售執(zhí)行要求（1）VIP客戶經(jīng)理/政企客戶經(jīng)理,加強(qiáng)宣傳推廣，提高活動(dòng)知曉率 1.營業(yè)廳： “用就送”和“天翼Live&189郵箱”DM單必須上柜，并保證數(shù)量（省公司統(tǒng)一制作并下發(fā)，并將模板上傳宣傳平臺(tái)，使用完后本地自行安排制作） 2.手機(jī)賣場：必須張貼“玩轉(zhuǎn)3G”促銷海報(bào)（省公司統(tǒng)一制作并下發(fā)，并將模板上傳宣傳平臺(tái)，使用完后本地自行安排制作） 實(shí)行渠道銷售激勵(lì)，激發(fā)推廣積極性 強(qiáng)化培訓(xùn)和執(zhí)行管控，確保工作落實(shí) 1.各分公司必須在09年12月28號(hào)前完成分公司增值業(yè)務(wù)落地安排并報(bào)市公司市場部； 2.各分公司在09年12月30日前完成對營業(yè)及終端銷售人員、客戶經(jīng)理、裝維人員“用就送”參與業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)，要求能演示、會(huì)推薦。 3.市公司號(hào)百中心落實(shí)支撐人員及時(shí)做好對渠道人員的支撐服務(wù)。 4. 市公司組織對各分公司渠道規(guī)定動(dòng)作（