銷(xiāo)售三人行30百轉(zhuǎn)千回求正果 第三回 攻打堡壘.doc

百轉(zhuǎn)千回求正果第三回攻打堡壘唐僧取經(jīng)八十一難，一關(guān)不能少；銷(xiāo)售打單歷經(jīng)艱險(xiǎn)，花明柳暗，水復(fù)山重拿更有價(jià)值的票有價(jià)值的票，一票更比多票強(qiáng)孫：關(guān)于“山東濰坊鐵路工程制造集團(tuán)工藝IT化”的這個(gè)案子，我們已經(jīng)成功拿到了信息中心主任于兵的一票（項(xiàng)目拍板人之一）。但是這個(gè)時(shí)候又進(jìn)來(lái)了4家競(jìng)爭(zhēng)公司，其中有2家清華下屬的公司，實(shí)力很強(qiáng)。所以，為了擴(kuò)大優(yōu)勢(shì)，我們必須繼續(xù)爭(zhēng)取評(píng)委，因?yàn)轫?xiàng)目組一共3個(gè)人！張：項(xiàng)目組另外兩個(gè)人，一個(gè)是工藝處處長(zhǎng)王寒，一個(gè)是工廠(chǎng)反聘的技術(shù)專(zhuān)家劉扶林。王寒為人正直，負(fù)責(zé)任，不茍言笑，完全從工作角度出發(fā)，與5家公司的接觸方式都一樣，但是稍微傾向于技術(shù)相對(duì)出色的清華兩家公司。劉扶林這個(gè)人和藹可親，嘻嘻哈哈，喜歡討論技術(shù)問(wèn)題，想要把他請(qǐng)出來(lái)一起喝酒吃飯很容易，但是他對(duì)5家公司的銷(xiāo)售態(tài)度都一樣，和誰(shuí)都能一起喝酒吃飯，一起聊天，而且認(rèn)為哪家都不錯(cuò)。所以，這2個(gè)人的真實(shí)想法全都讓我無(wú)從判斷。孫：他們之中誰(shuí)更重要？張：王寒很重要。孫：怎樣判斷一個(gè)人的重要性？這里的誤區(qū)是，Sales往往愿意從客戶(hù)職位高低來(lái)判斷客戶(hù)的重要程度，這是錯(cuò)誤的。當(dāng)然這是一個(gè)參考，除了看職位之外，我們更應(yīng)該看他的采購(gòu)角色。什么是采購(gòu)角色？簡(jiǎn)單說(shuō)，有項(xiàng)目了，有單了，客戶(hù)才有采購(gòu)角色，他直接對(duì)這張單子負(fù)責(zé)任的?？赡苣憬佑|的這個(gè)客戶(hù)他的職位是副的，或者什么，但是他卻直接對(duì)這個(gè)單子負(fù)責(zé)，所以他的作用就是很大的。所以從采購(gòu)角色來(lái)講，于兵就是拍板人了，另外從技術(shù)方面來(lái)講，他又是信息中心主任，所以你才做這么多的工作。現(xiàn)在我們分析王寒和劉扶林，從采購(gòu)角色上來(lái)講，王寒是用戶(hù)，以他的性格來(lái)看，他要說(shuō)不用你的東西，于兵也沒(méi)有辦法，所以王寒比劉扶林重要。那么現(xiàn)在的問(wèn)題就是，我們?nèi)ツ猛鹾蛣⒎隽帜囊黄?？趙：表面上看，劉扶林這一票好像更好拿，畢竟能近身。而且，Sales也好向老板匯報(bào)。因?yàn)楫吘购蛣⒎隽殖燥垼芙o你一些信息，比如其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如何。這些信息都可以匯報(bào)給老板，說(shuō)這個(gè)劉扶林已經(jīng)是我們的內(nèi)線(xiàn)了。但是，老板不知道，劉扶林可能是所有人的內(nèi)線(xiàn)。前不久我就做過(guò)這樣的案子，爭(zhēng)取客戶(hù)的時(shí)候，我們就遇到了一個(gè)非常倔強(qiáng)的客戶(hù)，于是為了省力就繞過(guò)了他，結(jié)果在評(píng)標(biāo)的時(shí)候，因?yàn)樗膱?jiān)持，其他評(píng)委只能在他的攻擊下退卻，我們就非常后悔當(dāng)初為什么不接觸他。所以，王寒這個(gè)人比較難接觸，但是要知道，你難，別人也一樣難。如果你把王寒這一票弄到手了，也就代表別人必定失去這一票。找準(zhǔn)藤摸好瓜瓜在高高架上，找準(zhǔn)青藤再去摸孫：所以，王寒這一票比劉扶林的權(quán)威和價(jià)值都大。好，現(xiàn)在問(wèn)題出來(lái)了，王寒這么大公無(wú)私的個(gè)性，我們?cè)趺唇佑|他？張：最普遍的做法就是通過(guò)其他能夠影響他的人來(lái)接觸。孫：那什么樣的人才是能夠影響他的人呢？問(wèn)到這個(gè)問(wèn)題的時(shí)候，很多Sales都是拍腦袋亂說(shuō)，認(rèn)為和客戶(hù)熟的人，甚至只要是一個(gè)單位的就可以。是這樣嗎？不是，往往在一個(gè)單位的人矛盾是最多的，因?yàn)檫@是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的平臺(tái)。你知道他們之間發(fā)生過(guò)什么嗎？你不找他還好點(diǎn)，這一找，人家反倒不幫你了?，F(xiàn)在我給大家一個(gè)“5C理論”，符合這5個(gè)C的人一定是可以影響他的人。第一個(gè)是Celebrate，能可以和他一起分享喜悅的人。比如他過(guò)生日的時(shí)候，或者私人聚會(huì)的時(shí)候都請(qǐng)哪些人來(lái)，或者誰(shuí)能和他一起下棋，打球這些人一定是和他關(guān)系很好的。第二個(gè)是Corporate，跟他合作的人，一般都在公司里。你看哪個(gè)領(lǐng)導(dǎo)上任之后，都會(huì)帶上來(lái)幾個(gè)自己的人，這樣的人比公司里其他人更容易影響客戶(hù)。第三個(gè)是Console，客戶(hù)能把自己郁悶的事傾訴給誰(shuí)，這個(gè)人一定很重要。第四個(gè)是Challenge，你要看這個(gè)客戶(hù)特別聽(tīng)誰(shuí)的話(huà)，能接受誰(shuí)的批評(píng)，這個(gè)人就很重要。最后一個(gè)是Culture，文化影響?？催@個(gè)客戶(hù)穿衣戴帽，舉手投足都是受誰(shuí)的影響，這個(gè)能夠影響他的人一定重要。那么你是怎么找的這個(gè)能夠影響王寒的人呢？張：我問(wèn)于兵誰(shuí)和王寒的關(guān)系最好，他告訴我王寒手下有一個(gè)小周，經(jīng)常去王寒家，還給王寒的孩子補(bǔ)習(xí)外語(yǔ)，他們的關(guān)系一定很好。趙：現(xiàn)在能夠接近王寒的人已經(jīng)找到，但這只是一根藤，我們要做的是順藤摸瓜摸到王寒的BurningIssue（燃眉之急），你是怎么做的？張：因?yàn)槲液托≈艿哪挲g、經(jīng)歷都差不多，所以接觸小周并不費(fèi)什么力氣。之后通過(guò)小周了解王寒的家庭，得知王寒的收入本來(lái)就不多，而且他的太太在工廠(chǎng)配套的一個(gè)幼兒園做老師，收入更微薄，每個(gè)月只有2、300，所以家里的情況很窘迫。趙：現(xiàn)在找到BurningIssue了，就是他缺錢(qián)，但是前面你也分析了他的性格，王寒屬于剛正不阿型的，如果你把錢(qián)像給于兵那樣給他，恐怕會(huì)惹怒他，所以怎么送出這個(gè)錢(qián)就變成關(guān)鍵問(wèn)題了。孫：要讓這個(gè)錢(qián)變成能讓他接受的錢(qián)，怎么辦呢？我們就看導(dǎo)致他這個(gè)BurningIssue的根源在哪在王寒的太太這個(gè)工作的收入太少！那我們?cè)趺崔k？在當(dāng)?shù)爻闪€(gè)辦事處，讓他太太來(lái)工作？你想王寒會(huì)接受嗎？這不是找死嗎！把他太太接到北京公司來(lái)上班？這不是造成人家夫妻分居嘛！趙：所以，這些都不是解決辦法，Sales要真想送出這個(gè)錢(qián)，還真要好好動(dòng)動(dòng)腦！孫：對(duì)呀，你想王寒這么謹(jǐn)慎一個(gè)人，Sales如果這樣敷衍能行嗎，再說(shuō)以上兩種做法也不是長(zhǎng)久之計(jì)。張：當(dāng)時(shí)順著這個(gè)思路往下想，他太太所在的幼兒園效益不好，因?yàn)樵诋?dāng)?shù)?，家里的小孩一般爺爺奶奶都可以帶，所以沒(méi)什么孩子去幼兒園。但是這個(gè)廠(chǎng)子下面還有一個(gè)小學(xué)，學(xué)生比較多，教師的工資水平還不錯(cuò)。如果能把王寒太太的工作調(diào)到小學(xué)里，這個(gè)問(wèn)題一定能解決！于是我又要順藤摸瓜，去找這個(gè)小學(xué)的校長(zhǎng)。孫：那么怎么讓一個(gè)小學(xué)校長(zhǎng)去接受一個(gè)幼兒園的老師呢？暗渡陳倉(cāng)攻金湯越是固若金湯的城池，越要攻下來(lái)趙：現(xiàn)在我們要有求于校長(zhǎng)，按照同樣的思路，我們要先找到校長(zhǎng)的BurningIssue，分析校長(zhǎng)，學(xué)校的特點(diǎn)。孫：我們可以把思路放開(kāi)，想想全中國(guó)的小學(xué)校長(zhǎng)的BurningIssue是什么？現(xiàn)在越來(lái)越多的小學(xué)更像是一個(gè)經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)了，怎么能營(yíng)利，怎么能順應(yīng)時(shí)代，這就是所有校長(zhǎng)的BurningIssue。怎么解決這個(gè)BurningIssue？各種基金，辦公用品，電腦設(shè)備！張：我當(dāng)時(shí)也是這么想的，正好我所在的公司有這方面的優(yōu)勢(shì)，于是當(dāng)我找到校長(zhǎng)，并跟校長(zhǎng)說(shuō)要捐助學(xué)校價(jià)值2萬(wàn)元的電腦設(shè)備的時(shí)候，校長(zhǎng)拉住我的手，感激萬(wàn)分地說(shuō)：“北京來(lái)的人覺(jué)悟就是高啊，出差還不忘了捐助希望小學(xué)！”于是他趕緊就要給我做錦旗，還要辦一個(gè)授旗儀式！這時(shí)候我立刻拉住校長(zhǎng)的手，說(shuō)：“等一下！我還有個(gè)事情要拜托您！”于是，我就想把王寒太太調(diào)到學(xué)校的事情說(shuō)了，校長(zhǎng)聽(tīng)后，沉思了幾十秒鐘，最后答應(yīng)了這件事！趙：兩件事權(quán)重之后，他答應(yīng)了你，說(shuō)明你找到的他這個(gè)BurningIssue足夠痛了！張：于是，我回到北京，和老板報(bào)告了全部事情，并分析了項(xiàng)目組的人物，以及為什么我要爭(zhēng)取王寒的理由。老板聽(tīng)到這些事情，覺(jué)得我一步一步跟進(jìn)的很?chē)?yán)謹(jǐn)，于是同意出這2萬(wàn)元的“希望小學(xué)”資助基金。孫：那么回來(lái)之后，你還免不了要再去接觸校長(zhǎng)，好讓他替你辦事。張：正是，回來(lái)之后我?guī)еこ處煹热说叫ｉL(zhǎng)家探望他，萬(wàn)萬(wàn)沒(méi)想到的是，校長(zhǎng)剛一開(kāi)門(mén)，我就感覺(jué)到他家有客人，定睛一看是王寒和他太太!四目相對(duì)的時(shí)候，王寒一愣，我也一愣！當(dāng)時(shí)我很怕校長(zhǎng)這個(gè)時(shí)候說(shuō)出一些不該說(shuō)的話(huà)，比如“王處，你看就是他出的2萬(wàn)，我才能把你太太調(diào)到學(xué)校來(lái)！”如果校長(zhǎng)真的這么說(shuō)，我就死定了，所有的工作就全都白做了！孫：因?yàn)橥鹾撬酪孀拥娜?。張：?duì)，不過(guò)萬(wàn)幸的是校長(zhǎng)很有眼力，