房地產(chǎn)營(yíng)銷(朱華高職高專)

書名：房地產(chǎn)營(yíng)銷 ISBN： 7-111-17371-6/U.872課 作者：朱華 出版社：機(jī)械工業(yè)出版社 本書配有電子課件,道路建筑材料 ppt 課件,第3章,房地產(chǎn)購(gòu)買行為分析,道路建筑材料 ppt 課件,3.1住宅購(gòu)買行為分析,3.1.1購(gòu)買者的動(dòng)機(jī) 1.本能動(dòng)機(jī) 2.心理動(dòng) （1）感情動(dòng)機(jī)機(jī) （2）理智動(dòng)機(jī) （3）信任動(dòng)機(jī),道路建筑材料 ppt 課件,3.1.2購(gòu)買決策過(guò)程,1.確認(rèn)需要 2.搜集信息 （1）個(gè)人來(lái)源，如家庭、朋友、鄰居、同事等。 （2）商業(yè)來(lái)源，如廣告、推銷員、經(jīng)銷商、包裝品、展銷會(huì)等。 （3）公共來(lái)源，如大眾傳播媒介、消費(fèi)者組織等。 （4）經(jīng)驗(yàn)來(lái)源，如操縱、實(shí)驗(yàn)和使用產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)。,道路建筑材料 ppt 課件,3.評(píng)估選擇,（1）產(chǎn)品屬性，即產(chǎn)品能夠滿足消費(fèi)者需要的特性。 （2）屬性權(quán)重，即消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品有關(guān)屬性所賦予的不同的重要性權(quán)數(shù)。 （3）品牌信念，即消費(fèi)者對(duì)某品牌優(yōu)劣程度的總的看法。 （4）效用函數(shù)，即描述消費(fèi)者所期望的產(chǎn)品滿足感隨產(chǎn)品屬性的不同而有所變化的函數(shù)關(guān)系。 （5）評(píng)價(jià)模型，即消費(fèi)者對(duì)不同品牌進(jìn)行評(píng)價(jià)和選擇的程序和方法 。,道路建筑材料 ppt 課件,4.決定購(gòu)買 5.購(gòu)后行為 （1）購(gòu)后的滿意程度 （2）購(gòu)后活動(dòng),道路建筑材料 ppt 課件,3.1.3購(gòu)買決策者的類型,（1）首倡者：首先提出購(gòu)買某個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)的人； （2）影響者：其觀點(diǎn)或建議對(duì)決策有影響的人； （3）決策者：對(duì)購(gòu)買決策的某個(gè)方面 (包括是否買、買什么、如何買、何處買)作出決定的人； （4）購(gòu)買者：實(shí)際購(gòu)買的人； （5）使用者：消費(fèi)或使用產(chǎn)品(服務(wù))的人。,道路建筑材料 ppt 課件,3.1.4購(gòu)買行為的類型,1.復(fù)雜購(gòu)買行為 2.尋求多樣化購(gòu)買行為 3.化解不協(xié)調(diào)購(gòu)買行為 4.習(xí)慣性購(gòu)買行為,道路建筑材料 ppt 課件,3.1.5購(gòu)房手續(xù)流程,1.制定購(gòu)房預(yù)算 （1）估算家庭可動(dòng)用資金。 （2）考慮欲購(gòu)房屋的面積。 （3）調(diào)查有關(guān)物業(yè)管理的各項(xiàng)支出。 （4）衡量家庭償還貸款的能力。 （5）確定購(gòu)房時(shí)的稅費(fèi)支出。 （6）準(zhǔn)備必要的咨詢費(fèi)用。,道路建筑材料 ppt 課件,2.收集購(gòu)房信息,（1）媒體廣告，包括報(bào)刊雜志上的廣告，廣播電視 廣告和招貼廣告等。 （2）親友介紹。 （3）開(kāi)發(fā)商或代理商郵寄、發(fā)送的宣傳品。 （4）售樓書。 （5）現(xiàn)場(chǎng)廣告牌。 （6）現(xiàn)場(chǎng)展示樣板房。 （7）房地產(chǎn)交易展示會(huì)。 （8）直接與房地產(chǎn)營(yíng)銷人員進(jìn)行交流。 （9）其他途徑，包括向房地產(chǎn)交易所、咨詢公司、互聯(lián)網(wǎng)等處查詢關(guān)于房地產(chǎn)交易的各種資料。,道路建筑材料 ppt 課件,3.查詢商品房的合法性,“五證” ： 國(guó)有土地使用證 建設(shè)用地規(guī)劃許可證 建設(shè)工程施工許可證 建設(shè)工程開(kāi)工證 商品房預(yù)售許可證或商品房銷售許可證,“二書”： 住宅質(zhì)量保證書 住宅使用說(shuō)明書,道路建筑材料 ppt 課件,4.進(jìn)行實(shí)地調(diào)查,內(nèi)部： 房屋的建筑面積 使用面積的大小 房屋的建筑質(zhì)量 裝修標(biāo)準(zhǔn) 裝修質(zhì)量 房屋的附屬設(shè)備是否完善 房間的隔音效果如何 天花板、墻壁、地面、門窗 內(nèi)部設(shè)計(jì)是否合理等,外部： 房屋的位置、朝向、外觀造型、樓梯、電梯、走廊 戶外景觀 周邊環(huán)境 交通條件 各種公共配套設(shè)施的設(shè)置等,5.簽訂房屋買賣合同,使用國(guó)家認(rèn)定的商品房購(gòu)銷合同的規(guī)范文本 合同中的各項(xiàng)條款一定要準(zhǔn)確、清晰 注意有關(guān)房屋面積和購(gòu)房者付款金額、付款方式等關(guān)鍵條款,6.辦理房屋產(chǎn)權(quán)過(guò)戶登記,辦理房屋產(chǎn)權(quán)過(guò)戶登記 領(lǐng)取房屋及土地的產(chǎn)權(quán)證明,3.2住宅購(gòu)買行為影響因素分析,3.2.1影響購(gòu)買者購(gòu)房行為的主要因素 1.文化因素 （1）文化 （2）亞文化 （3）社會(huì)階層,2.社會(huì)因素,（1）參照群體 （2）家庭 （3）角色與地位,3.個(gè)人因素,（1）年齡與人生階段 （2）職業(yè) （3）經(jīng)濟(jì)狀況,4.生活方式,（1）活動(dòng) （2）興趣 （3）意見(jiàn),5.家庭人口結(jié)構(gòu),（1）家庭中代際數(shù) （2）人口數(shù) （3）家庭類型,6.個(gè)性與自我觀念,自信心 控制欲 自主意識(shí) 順從 交際性 防守性 相適應(yīng)性,3.2.2影響住宅購(gòu)買行為的其他因素,1.住宅所在地與城市中心、商業(yè)服務(wù)業(yè)的距離及交通便捷程度,2.區(qū)域環(huán)境因素,風(fēng)景 空氣 噪音 鄰里 林木 花草,菜市場(chǎng) 百貨公司 學(xué)校 公園 電影院 歌廳 活動(dòng)場(chǎng)所等,3.房屋自身要素,外觀 室內(nèi)設(shè)計(jì) 房廳數(shù) 工程質(zhì)量 水電設(shè)施 采光、通風(fēng)、朝向,（1）房型偏好 （2）住宅屬性,3.2.3購(gòu)買者對(duì)現(xiàn)房和期房的選擇,1.現(xiàn)房與期房的偏好比較,2.偏好期房的原因,可以在施工的時(shí)候加大監(jiān)督 可以按自己的意愿做室內(nèi)設(shè)計(jì) 可以分期付款 可以看到房子慢慢蓋好充滿樂(lè)趣 可以有較多的選擇機(jī)會(huì)等,3.排斥期房的原因,沒(méi)看到現(xiàn)成的房子，無(wú)法仔細(xì)挑選； 易受廣告的欺騙； 建設(shè)公司可能不按圖施工； 建設(shè)公司可能不按期交屋； 怕倒賬；不能隨即搬進(jìn)去住等,4.購(gòu)買期房的風(fēng)險(xiǎn)分析,產(chǎn)權(quán)不清楚 不能如期交屋 偷工減料 外觀比圖樣差很多,繳款后發(fā)展商宣告倒閉或攜款潛逃 發(fā)展商要求追加款項(xiàng) 鄰里素質(zhì)水準(zhǔn)不齊 附近地區(qū)越來(lái)越臟亂 親友不喜歡那棟房子 親友不喜歡那個(gè)地點(diǎn),5.消費(fèi)者對(duì)購(gòu)買期房的信息需求,環(huán)境狀況 交通狀況 付款辦法 交屋時(shí)間 五證號(hào)碼 貸款金額 設(shè)計(jì)特點(diǎn) 附近公共設(shè)施 平面圖、房廳數(shù)、室內(nèi)圖片 外觀圖片,建材種類 建筑方式 建筑師名稱 房屋名稱 建設(shè)公司名稱 發(fā)展商業(yè)績(jī),3.3寫字樓購(gòu)買行為影響因素分析,3.3.1周圍市政配套設(shè)施狀況 （1）寫字樓的對(duì)外道路交通是否便捷 （2）是否有足夠的停車位 （3）寫字樓附近是否有與辦理商務(wù)緊密相關(guān)的機(jī)構(gòu)和服務(wù)設(shè)施 政府有關(guān)辦事機(jī)構(gòu) 銀行 保險(xiǎn)機(jī)構(gòu) 郵電局 打字復(fù)印社 餐飲設(shè)施 賓館、酒店等,3.3.2配套設(shè)施設(shè)備的數(shù)量與質(zhì)量,寫字樓的電梯 衛(wèi)生設(shè)施 空調(diào)設(shè)備 通訊設(shè)備,3.3.3寫字樓的空間尺寸與布局,空間尺寸 樓層分隔 樓層高度 樓前廣場(chǎng)或綠地 主門廳裝修 外觀齊整美觀度,3.3.4寫字樓的社會(huì)形象,3.3.5物業(yè)管理服務(wù),3.4商業(yè)物業(yè)的購(gòu)買行為影響因素分析,3.4.1區(qū)位 中心商業(yè)區(qū) 有商業(yè)發(fā)展?jié)摿Φ牡囟?是否臨近交通樞紐,3.4.2所處的總體商業(yè)環(huán)境,商業(yè)區(qū)內(nèi)的人口密度 人口流量 商業(yè)區(qū)的范圍及發(fā)展方向 商業(yè)區(qū)內(nèi)消費(fèi)者的收入水平及消費(fèi)特性 營(yíng)業(yè)范圍及時(shí)間是否受到某種限制 商業(yè)區(qū)內(nèi)的商業(yè)繁華程度,3.4.3交通便捷程度,對(duì)內(nèi)： 道路類型 道路寬度 路面狀況 公共交通站點(diǎn)總數(shù)及密度 平均車流量等。,對(duì)外： 火車站 港口 長(zhǎng)途汽車站 對(duì)外交通連接的方便程度等。,3.4.4建筑質(zhì)量,外部： 設(shè)計(jì)風(fēng)格式樣應(yīng)獨(dú)特、新穎，具有外觀上的吸引力。,內(nèi)部 設(shè)備要先進(jìn)、技術(shù)性能良好。,3.4.5店面的小環(huán)境,朝向宜朝向陽(yáng)面，陽(yáng)面的店鋪人流較多 單行道右側(cè)的營(yíng)業(yè)狀況不錯(cuò) 預(yù)計(jì)經(jīng)營(yíng)的范圍與種類 臨街長(zhǎng)度應(yīng)足夠 店面的采光應(yīng)充分 停車與行人步行均要方便,3.4.6店面自身的配置,兩面臨街力最佳 兼顧進(jìn)貨與出貨的方便性 在長(zhǎng)、寬、高三個(gè)方向上有充足的發(fā)展余地 有放置廣告招牌的醒目位置 展示面和臨街面應(yīng)較大，擁有較好的營(yíng)業(yè)優(yōu)勢(shì) 店面前不應(yīng)有任何障礙物，以免顧客出入不便,3.5工業(yè)物業(yè)的購(gòu)買行為影響因素分析,3.5.1工業(yè)建筑 有良好的采光、照明、通風(fēng)和噪聲控制 對(duì)某些在溫度、濕度、潔凈度、防微振、防輻射等方面有特殊要求的車間，則要在建筑平面、結(jié)構(gòu)等方面采取相應(yīng)措施 要注意廠房?jī)?nèi)外整體環(huán)境的設(shè)計(jì)，包括色彩和綠化； 合理布置存衣間、衛(wèi)生間、餐室等生活用房和輔助用房。,3.5.2交通便捷程度,對(duì)內(nèi)： 道路類型 寬度 路面狀況 道路面積 道路密度等,對(duì)外： 工業(yè)區(qū)道路系統(tǒng)同骨干公路、高速公路、過(guò)境公路和鐵路的連接狀況