銀行管理論文-銀行和保險公司如何在現有環(huán)境下攜手合作 .doc

銀行管理論文-銀行和保險公司如何在現有環(huán)境下攜手合作內容提要:銀保合作是銀行業(yè)和保險業(yè)雙贏的金融創(chuàng)新舉措,在發(fā)達國家已十分盛行。但是,我國銀保合作還處于初級階段,作者在回顧國內銀保合作的現狀、揭示其存在的問題的基礎上,著重就在現有金融和法律環(huán)境下,銀保如何攜手合作的問題,提出了一系列政策建議和實施措施,以期促進這項金融創(chuàng)新在我國的順利發(fā)展。關鍵詞:金融市場綜合經營銀保合作銀行保險作為銀行和保險的合作形式,產生于20世紀70年代的歐洲。是在金融服務融合和金融服務一體化的基礎上發(fā)展起來的,是對銀行資產負債業(yè)務的一種補充。隨著歐洲經濟一體化進程的加快與市場競爭的日益激烈,銀行保險所包含的內容越來越廣泛。歐洲銀行保險的典型是法國國家人壽CNP公司,它通過銀行和郵政銷售的保險業(yè)務收入占到總收入的80%以上。一、銀行保險在國內的發(fā)展現狀國內銀行保險發(fā)展尚處初級階段,主要開展方式是以代理銷售協(xié)議的形式在銀行柜臺銷售保險產品,通常被銀行稱作“代理保險業(yè)務”,是銀行中間業(yè)務的重要內容。在國內,銀行保險一開始是由銀行代收保險費為主要內容,2000年開始逐步開始開展銀行代理銷售保險產品。在近年的低利率金融環(huán)境下,憑借銷售儲蓄性的分紅銀行保險產品,銀行保險開始迅猛發(fā)展,尤其是在壽險領域,大量的壽險公司和銀行開始進入并迅速拓展銀行保險業(yè)務。銀行保險的發(fā)展,無疑成為保險公司保費增長的重要新渠道,受到保險公司的普遍重視。2000年占全國人身險保費收入不到1%,2001年為3%左右,到2002年猛增至17%,2003、2004、2005年的保費收入均穩(wěn)定占據人身險保費總收入的25%左右。今年前兩個月保費收入達261.92億元,同比增長121%,占總保費收入34%,銀行保險業(yè)務收入已經全面超過團體直銷業(yè)務,成為人身保險銷售的三大支柱之一。很多新興的壽險公司更是把銀行保險作為進入市場并迅速提升保險市場份額的主要渠道,其保費收入絕大多數來源于銀保保費收入。銀行保險的對銀行的重要性也逐步顯現。隨著銀行主營業(yè)務利潤空間的逐步縮減,銀行對中間業(yè)務越來越重視。從國際上看,發(fā)達國家的銀行中間業(yè)務對銀行總收入的貢獻多在30%以上,有的超過了50%,甚至70%以上。由于種種原因,國內商業(yè)銀行的中間業(yè)務收入并不理想。國內商業(yè)銀行一開始發(fā)展中間業(yè)務主要源自“存款導向”,即發(fā)展中間業(yè)務的目的主要是為了維護客戶關系,穩(wěn)定和增加存款,很多中間業(yè)務服務都是免費的。2000年以后逐步開始向“收入導向”發(fā)展,出現了一些創(chuàng)新的中間業(yè)務,如代理銷售保險產品等。據銀監(jiān)會發(fā)布的數據,2002年中資商業(yè)銀行中間業(yè)務收入占營業(yè)收入的比重為3.8%,2003年達5.63%,2004年約為8%左右,雖然與國外相比仍然偏低,但呈現穩(wěn)步增加趨勢。在目前蓬勃開展的銀行保險中,銀行方憑借客戶、網點、信譽等優(yōu)勢占據主動地位,代理手續(xù)費節(jié)節(jié)攀高,成為銀行中間業(yè)務收入的重要來源。如較早開展銀行保險業(yè)務的工商銀行,就從中受益匪淺。作為國內資產規(guī)模最大的商業(yè)銀行,工商銀行早在1992年左右就開始積極與國內外多家保險公司進行合作,并將大力發(fā)展銀行保險業(yè)務視為有效實現金融創(chuàng)新和利潤突破的新型中間業(yè)務。2000年開始伴隨著國內銀行保險的“井噴”式發(fā)展,工商銀行中間業(yè)務收入增長迅速。據工商銀行公布的數據顯示,從2000年到2005年,工商銀行中間業(yè)務收入提高很快,到2005年其境內機構中間業(yè)務收入增長至138億元,年增幅達20%,相對2000年累計增長了5倍。相關統(tǒng)計顯示,2005年工商銀行代理保險業(yè)務量達到了853億元,代理保險業(yè)務收入已經達到了8.64億元,在全行中間業(yè)務收入中的占比為7.7%,成為了該行中間業(yè)務收入的創(chuàng)新增長點。目前該行銀行保險業(yè)務持續(xù)快速增長,業(yè)務規(guī)模穩(wěn)居代理保險業(yè)務市場首位。二、目前國內銀行保險發(fā)展困境在銀行保險業(yè)務迅猛發(fā)展的同時,原本掩蓋在繁榮背后的弊端日益突出。目前國內的銀行保險市場遠沒有達到“相互滲透”、“一體化”的要求,仍然存在業(yè)務模式初級、競爭點過分密集的情況。目前銀行保險的競爭進入白熱化,由銀行主導的銀保市場環(huán)境越來越明顯,由于雙方缺乏深層次資源整合,銀行保險產品單一,競爭的焦點多集中短期的競爭點上,例如產品價格、收益率、手續(xù)費率等。由于競爭者眾多,直接的結果就是競爭過度,保險公司的利潤空間越來越低,而客戶的需求、銀行銷售能力卻得不到明顯的滿足和提高。是什么原因導致目前銀保發(fā)展的困境?一般認為,其根源還是在我國目前的法律環(huán)境和金融環(huán)境。目前,我國實施銀行、保險、證券分業(yè)經營、分業(yè)監(jiān)管的金融制度。在“一體化”經營的金融環(huán)境中,銀行和保險公司同屬一個金融集團公司,或者是同一個集團下的子公司,銀行和保險公司的利益都要服從集團的總體利益,因此他們之間沒有根本的利益沖突。而我國商業(yè)銀行和保險公司的業(yè)務范圍都限定在自身的領域,不得交叉經營,也不允許商業(yè)銀行和保險公司相互投資。銀行和保險公司在利益目標上不完全一致,難免在合作時產生利益沖突。另一方面,在金融業(yè)分業(yè)經營的同時,由于歷史的原因,我國的金融業(yè)是優(yōu)先發(fā)展銀行業(yè)的思路,保險業(yè)發(fā)展的時間較短。與銀行相比較,保險公司的資產規(guī)模要小得多。銀行保險是金融一體化過程中混業(yè)經營的產物,沒有相應的制度環(huán)境,銀行保險難以有大的發(fā)展。因此,很多業(yè)內人士都提出,要促進國內銀行保險的發(fā)展,需要首先營造有利于銀行保險發(fā)展的制度環(huán)境。從長遠來看,金融一體化是銀行保險發(fā)展的要求和結果,只有建立較寬松的金融法律環(huán)境,才有可能實現金融一體化,為銀行業(yè)更積極地進入銀行保險建立良好的環(huán)境。我國金融業(yè)以迅猛的速度在發(fā)展,銀行與保險在加速融合,隨著銀行業(yè)與保險業(yè)一體化程度逐步提高,銀行保險由低級階段向高級階段發(fā)展,必然要求相關的法律制度進行相應的調整,破除阻礙金融發(fā)展的制度束縛,不斷進行制度創(chuàng)新,營造一個良好的制度環(huán)境,從而促進我國銀行保險的發(fā)展。三、立足當前,放眼未來,銀行、保險公司攜手共促銀保合作的深化1995年頒布的商業(yè)銀行法和2002年10月修改通過的保險法都以法律形式確立了金融分業(yè)經營的管理體制這一原則?？紤]到我國金融業(yè)并未經過充分發(fā)展,銀行和保險公司的經營管理水平及風險控制能力與西方發(fā)達國家相比有很大差距,目前大規(guī)模修改金融法律體系、確立金融混業(yè)經營制度的條件還不成熟,堅持分業(yè)經營的金融體制符合我國現階段的金融發(fā)展實際。但是,是不是在目前的金融環(huán)境下可以放棄銀行保險發(fā)展,等到金融環(huán)境成熟時再去發(fā)展呢?其實不然,無論從目前金融環(huán)境的變化趨勢還是我國銀行業(yè)、保險業(yè)面臨日益激烈的競爭環(huán)境分析,我國銀行和保險公司都有盡快發(fā)展銀行保險的深刻動因,銀行保險也被證明具有良好的發(fā)展前景,因此,銀行業(yè)和保險業(yè)都需要主動抓住時機大力發(fā)展銀行保險,這樣才能在將來的銀行保險市場上占據主動地位。在現有的金融環(huán)境下,要想擺脫這種銀行保險目前的困局,最有效的辦法就是跳出現有對雙方長遠發(fā)展均不利的市場競爭框架,銀行、保險公司共同分析研究銀行保險的現狀和未來趨勢,在以下幾個方面加強溝通協(xié)作,共同促進銀行保險的發(fā)展:1、保險公司和銀行充分利用和整合資源優(yōu)勢,在既有的法律框架下,主動升級業(yè)務模式,找準并創(chuàng)新價值點從國際經驗看,銀行保險是有較高價值的,目前在國內的內涵價值這么低,甚至被一些保險公司視為“雞肋”,是目前的發(fā)展模型沒有產生價值。目前國內的銀保發(fā)展模型,使得競爭主要集中在收益率和網點的爭奪上,導致銀行形成了這樣一種觀念誰的傭金高就和誰合作,誰的產品好賣就賣誰的產品。不打破這種行業(yè)競爭怪圈就只能停留在無休止的價格戰(zhàn)上,就無法實現突破性增長。為此,保險公司應當避免沿用傳統(tǒng)的戰(zhàn)略邏輯,采用找準并創(chuàng)造嶄新價值點的戰(zhàn)略,主動去推動業(yè)務模式的升級更替。這就要求雙方必須尋求價格和傭金以外與雙方合作關系更為密切、更為關鍵的價值點。在現有的監(jiān)管體系下,只有少數公司能實現與銀行共同組建合資保險公司,為數更少的公司才能成為金融控股集團,多數保險公司和銀行最多只能發(fā)展到戰(zhàn)略同盟的階段,但是相比其初級的代理關系,戰(zhàn)略同盟所能實現的收益已經十分可觀。其次,銀行和保險公司都應充分研究價值創(chuàng)新策略,通過合作模式和業(yè)務模式的升級更替,短期內可以分散競爭的集中度,為合作雙方贏得時間來夯實基礎,實現雙方銀保業(yè)務的穩(wěn)健發(fā)展。在長期,通過不斷深入合作,保險公司與銀行之間的合作關系會更加緊密,合作深化的結果就是導致業(yè)務模式的演進,從整合程度較低的模式發(fā)展到更為高層次的模式。合作雙方還可以通過共用品牌使得資源可以進一步整合。初級的品牌策略可以是雙方聯(lián)名,例如保險公司與銀行的聯(lián)名信用卡；高級的品牌策略包括品牌聯(lián)盟、專有品牌的產品等。在銷售模式上,也可以合作嘗試出柜面代理之外各種創(chuàng)新模式,如保險顧問或理財顧問模式,即面對銀行客戶,將保險作為一種理財產品為其提供理財建議。還有銀行電話行銷模式,即從信用卡資料庫中抽取客戶名單,由保險公司通過郵寄信件方式將保險產品介紹給客戶,并通過電話追蹤并予以確認成交。2、積極開展產品創(chuàng)新合作,發(fā)揮整體聯(lián)動優(yōu)勢開發(fā)適銷的銀行保險產品,這是銀行保險業(yè)務得以發(fā)展的關鍵。銀保成功需要兩個要素,客戶群與銷售模式。國內銀行已經有很龐大的客戶群體,卻沒有找到好的銷售模式,只是以銷售儲蓄型產品為主,造成銀保業(yè)務價值較低。在新產品的開發(fā)上,銀行必須主動和保險公司聯(lián)手創(chuàng)新,使產品能集保障性、儲蓄性、投資性為一體,以滿足客戶對全套金融服務的需求。對此,銀行和保險公司應組成市場拓展的專家小組,對銀行客戶進行細分,確定相應的目標市場,根據不同需求層次的客戶設計相應的保險產品。產品應該針對銀行客戶的細分區(qū)隔進行開發(fā),以達到與銀行享有產品充分互補的效果。產品上雙方的合作可分兩個層次:第一個層次是由保險公司根據銀行普遍的銷售對象,結合保險產品自身的區(qū)隔,針對銀行的業(yè)務特點,細分出各類客戶,如儲蓄存款客戶、貸款客戶、信用卡客戶等,有針對性地開發(fā)產品。雖然缺少銀行的實際參與,缺少特定銀行的針對性,但開發(fā)出來的產品也可具有普遍的適應性。第二個層次是銀行參與到產品開發(fā)的過程,把該銀行特有的銷售對象、銷售習慣等特點融入產品特性中,有效地實現產品的互補性和不同銀行的專屬性。3、雙方在銀保的后援支持方面加強合作,全面提升銀保合作水平(1)雙方加強培訓合作。培訓是保險行業(yè)最重要的資源之一,也是目前銀保合作中銀行需要充分重視的。保險公司應根據產品和銷售的特點對銀行職員進行悉心培訓,同時,把握住銀行建立“理財中心”的機遇,為銀行職員提供全方位的金融知識培訓,并從中滲透保險營銷理念。這樣的培訓可以使得銀行職員更全面掌握金融知識,同時由于逐步了解并認同保險營銷文化,在銷售過程中更具主動性。(2)要在保險公司和銀行之間建立一套運作順暢的行政管理系統(tǒng),保證銷售過程中以及隨后的客戶服務能夠到位。行政管理系統(tǒng),包括開發(fā)適合銀行保險需要的業(yè)務處理系統(tǒng),為銀行保險工作提供良好的技術服務平臺。除此之外,保險公司和銀行可以合作建立動態(tài)、持續(xù)的監(jiān)控系統(tǒng),定期評估銷售的變化,把握市場機遇,這有助于保險公司和銀行共同提高各自的業(yè)務運作水平。同時還要把客戶服務納入雙方的行政管理系統(tǒng)。保險公司和銀行必須理解顧客的需求,在客戶細分的基礎上針對性地開展客戶服務。如雙方根據客戶狀況共同制定綜合理財產品