銷售工作計劃和想法.doc

銷售工作計劃和想法 篇一 公司要想穩(wěn)步發(fā)展業(yè)績應(yīng)逐年穩(wěn)步增長一方面要更好的鞏固和深挖現(xiàn)有大中型客戶需求另一方面則需要擴(kuò)大店面覆蓋范圍針對這兩個方面最行之有效的方法就是成立銷售部門在前期以市場推廣為鋪墊的情況下需要組建一支高效的精英銷售團(tuán)隊主要思路分為以下三個階段： 一、銷售人員能力提升期(時間：三個月) 此階段主要培養(yǎng)銷售員的銷售意識、態(tài)度、敬業(yè)精神、專業(yè)與行業(yè)知識、銷售流程方法和技巧通過這一階段的培養(yǎng)以期能將銷售團(tuán)隊帶入正軌打造出一支能打硬仗的隊伍具體操作流程如下： 1、給銷售員明確我司的目標(biāo)客戶在里?銷售范圍在里? 2、確定銷售員銷售、下單、生產(chǎn)、對賬回款的嚴(yán)格流程 3、根據(jù)公司下達(dá)的業(yè)績?nèi)蝿?wù)合理分配每位銷售員的目標(biāo)任務(wù)并督促實施 4、培訓(xùn)電話營銷細(xì)節(jié)與技巧(通過每天的會議實例進(jìn)行交流) 5、約到的目標(biāo)客戶陪同銷售員談判(及時總結(jié)彌補(bǔ)不足) 6、針對銷售員在拜訪客戶的過程中遇到的專業(yè)知識問題及時解答(會議)銷售部工作計劃這一階段主要要求銷售人員對我司的目標(biāo)客戶進(jìn)行“全方位”掃蕩實行“三板斧”套路對難點(diǎn)客戶不做長久糾纏先拿下想換供應(yīng)商的客戶以及對原供應(yīng)商忠誠度不高客戶這類客戶無論業(yè)績量大小全力吸納通過這種方式有兩種好處：一是提高公司業(yè)務(wù)量鍛煉生產(chǎn)部同仁生產(chǎn)能力二是提升銷售員業(yè)績增加收入提高銷售信心另外對上店客戶及時進(jìn)行疏理對有深挖潛力的客戶讓銷售員進(jìn)行維護(hù)深挖避免流失并穩(wěn)步提高公司業(yè)務(wù)量 二、銷售人員能力鞏固期(時間：612個月) 在前一階段的基礎(chǔ)上銷售員對數(shù)碼快印行業(yè)有了更加深刻的認(rèn)識這一階段可以試著放手讓銷售員獨(dú)立開發(fā)一些優(yōu)質(zhì)客戶此階段主要工作有以下幾點(diǎn)： 1、協(xié)同銷售員進(jìn)行難點(diǎn)客戶攻關(guān) 2、做好銷售部與生產(chǎn)部的跟單、送貨協(xié)調(diào)工作 三、銷售人員能力升華期(前二階段完成之后) 在經(jīng)過前二個階段的攻關(guān)訓(xùn)練銷售員的素質(zhì)到達(dá)一定程度也進(jìn)入了一個業(yè)績的瓶頸期并且公司在這一階段也可能面臨同樣的難關(guān)這一階段是最能考驗銷售部團(tuán)隊實力的時候這一階段在維護(hù)穩(wěn)定擁有客戶和業(yè)績的情況下需要帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊攻關(guān)一些大型客戶即目標(biāo)業(yè)務(wù)量在3萬以上的客戶 前期第一階段需要公司提供的支持： 一、明確銷售員的薪酬體系包括階梯性底薪、級別升降標(biāo)準(zhǔn)、餐補(bǔ)、電話費(fèi)、季度 獎金額及發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)通過這些對銷售員進(jìn)行激勵和督促 二、銷售部業(yè)務(wù)攻關(guān)費(fèi)用的標(biāo)準(zhǔn)(請客戶吃飯、打車費(fèi)用的報銷) 三、銷售部制度及相關(guān)文件包括報價單、公司宣傳冊、合同、保密協(xié)議、客戶申報 流程、銷售員工作流程、崗位職責(zé)、考核體系等這部分工作我可以配合公司進(jìn)行完善 四、明確銷售經(jīng)理及銷售員價格底限、回扣標(biāo)準(zhǔn)、拖欠款及壞賬的處理、銷售員處理 不當(dāng)導(dǎo)致的廢品處理、銷售員和生產(chǎn)部流程交接、責(zé)任劃分標(biāo)準(zhǔn) 銷售經(jīng)理崗位應(yīng)該提供的支持 一、第一階段：在公司做好銷售部內(nèi)部管理和制度完善工作的前提下陪同銷售員進(jìn) 行業(yè)務(wù)談判攻關(guān)對客戶進(jìn)行分類管理自己定點(diǎn)做一些優(yōu)質(zhì)客戶 二、第二階段：協(xié)同銷售員進(jìn)行業(yè)務(wù)攻關(guān)做好客戶分類管理協(xié)調(diào)生產(chǎn)在公司的 支持下定點(diǎn)攻關(guān)大型客戶 三、第三階段：協(xié)同銷售員做大型客戶對大型客戶深做關(guān)系協(xié)調(diào)生產(chǎn) 四、完成領(lǐng)導(dǎo)臨時交辦的工作 管理是一門藝術(shù)對銷售員的宏觀管理上主要應(yīng)該體現(xiàn)在三點(diǎn)： 一、明確目標(biāo)和方向 二、傳授方法和技巧 三、適時進(jìn)行有效的激勵細(xì)節(jié)管理上主要在于監(jiān)督銷售員的工作效率和成效、及時解決銷售員遇到的業(yè)務(wù)問題和心理問題、在業(yè)務(wù)量和回款上面進(jìn)行考核 篇二 以下是我本年度的銷售工作總結(jié)和計劃： 一、年工作的簡要回顧 年是國際貿(mào)易部不斷深化、完善服務(wù)和銷售兩大部門職能的一年也是踐行年初確立的“內(nèi)外貿(mào)并舉”市場策略的一年在國際貿(mào)易工作方面我們以內(nèi)勤績效考核制度為依據(jù)通過劃區(qū)域、專員管理(如：XXX重點(diǎn)負(fù)責(zé)美國、日本;XXX重點(diǎn)負(fù)責(zé)馬來西亞、澳洲、韓國市場)使年的進(jìn)出口業(yè)務(wù)進(jìn)展順利;在內(nèi)銷方面通過細(xì)分市場招聘培養(yǎng)人才使以遼寧為重心的紙制品市場得以拓展 (一)、拓展國際、國內(nèi)市場到11月末完成出口XXX美元是去年同期的4.72倍完成進(jìn)口XXX美元是去年同期的13.61倍國內(nèi)銷售方面完成紙制品公司積壓庫存產(chǎn)品銷售XXX萬元占任務(wù)總量的80% (二)、采取“走出去請進(jìn)來”的宣傳方針成功參加了在匈牙利召開的世界禽蛋協(xié)會年會、日本文化用品博覽會等同時也成功接待了澳大利亞XXX農(nóng)場的XXX先生、美國公司XXX的XXX和XXX、馬來西亞XXX等國際重點(diǎn)客戶30多人次,在集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)的親自領(lǐng)導(dǎo)下集團(tuán)在紙制品、生化發(fā)電等多個技術(shù)輸出項目上取得重大進(jìn)展 (三)、完成了對遼中、遼西等養(yǎng)殖密集區(qū)的市場調(diào)研并形成銷售經(jīng)銷商代理體系已基本形成自11月中旬至今完成該區(qū)域30枚蛋托、10枚、12枚單盒產(chǎn)品40萬支同時通過產(chǎn)品品種調(diào)整開始生產(chǎn)100克/片30枚重托供應(yīng)市場 (四)、通過市場細(xì)分突破了“大客戶、小定單”的瓶頸一段時間在內(nèi)銷工作上我們照搬了集團(tuán)在國際市場上尋找大客戶的經(jīng)驗把服務(wù)精力集中在國內(nèi)幾大禽蛋生產(chǎn)企業(yè)(如韓偉集團(tuán)、德清源等)但是收效不大進(jìn)入9月通過電子商務(wù)結(jié)合市場實地走訪尋找到了一批規(guī)模雖然不大但在產(chǎn)品品種需求上與我公司蛋盒類品種開發(fā)意愿相一致的客戶通過產(chǎn)品推介目前已經(jīng)形成穩(wěn)定訂單 (五)、存在的問題： 1、雖然對工業(yè)包裝市場進(jìn)行了探索但因為技術(shù)、工藝準(zhǔn)備不充分導(dǎo)致后期推進(jìn)力度不夠銷售工作計劃和總結(jié)2、內(nèi)貿(mào)市場走訪力度、成單率需要提高 3、機(jī)械、紙制品、印刷、造紙等專業(yè)培訓(xùn)需要加強(qiáng)按照集團(tuán)要求的“把每個業(yè)務(wù)員、跟單員都培養(yǎng)成能夠全面的解答市場和產(chǎn)品技術(shù)問題的客戶服務(wù)專家”還有一定差距 4、部分客戶因為產(chǎn)品質(zhì)量問題及其自身的市場風(fēng)險抗御能力有限在一定時間和區(qū)域內(nèi)造成了訂單不穩(wěn)定因素還需要我們具備更強(qiáng)的市場反應(yīng)能力 二、年工作計劃 年銷售總公司將進(jìn)一步加強(qiáng)集團(tuán)銷售資源整合在國際貿(mào)易工作上強(qiáng)化客戶專員服務(wù)制度作好流程考核;在內(nèi)貿(mào)上健全片區(qū)經(jīng)理責(zé)任制落實任務(wù)指標(biāo)以銷售紙制品為主同時兼顧銅版紙、機(jī)械、模具和印刷品業(yè)務(wù)承攬以客戶需求為導(dǎo)向不斷拓展市場爭取完成外貿(mào)XXX萬美元：實現(xiàn)國內(nèi)銷售XXX萬元人民幣 (一)在國際業(yè)務(wù)工作上繼續(xù)堅持服務(wù)與開發(fā)并舉的工作方針在穩(wěn)定現(xiàn)有進(jìn)出口項目(或客戶)的同時加大韓國、日本等臨近國家和地區(qū)的市場開拓力度計劃在年完成集團(tuán)各子公司原料進(jìn)口任務(wù)并在現(xiàn)有出口額基礎(chǔ)上翻一翻 (二)在國內(nèi)銷售方面以市場為導(dǎo)向調(diào)整和豐富產(chǎn)品品種不斷開拓市場以遼寧地區(qū)為內(nèi)銷中心總結(jié)經(jīng)驗擴(kuò)大成果全面覆蓋遼寧市場并逐步向京津、河北、吉林、黑龍江等省市展開銷售通過細(xì)化市場(品種、客戶、銷售政策以及工廠內(nèi)部品質(zhì)管理)計劃在6月底前爭奪到上述區(qū)域50%以上的紙制品市場份額 (三)不斷深化業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)使專業(yè)培訓(xùn)日益制度化、規(guī)范化每周3次專業(yè)知識技能的學(xué)習(xí) (四)完善績效考核制度總結(jié)年內(nèi)勤績效考核制度推行中的經(jīng)驗和不足使其得以完善;并結(jié)合市場和子公司生產(chǎn)實際通過正確的成本核算制定銷售外勤績效考核方案 (五)協(xié)調(diào)好與集團(tuán)各職能部門、各生產(chǎn)單