銷售工作計(jì)劃和想法.doc

銷售工作計(jì)劃和想法 篇一 公司要想穩(wěn)步發(fā)展業(yè)績(jī)應(yīng)逐年穩(wěn)步增長(zhǎng)一方面要更好的鞏固和深挖現(xiàn)有大中型客戶需求另一方面則需要擴(kuò)大店面覆蓋范圍針對(duì)這兩個(gè)方面最行之有效的方法就是成立銷售部門在前期以市場(chǎng)推廣為鋪墊的情況下需要組建一支高效的精英銷售團(tuán)隊(duì)主要思路分為以下三個(gè)階段： 一、銷售人員能力提升期(時(shí)間：三個(gè)月) 此階段主要培養(yǎng)銷售員的銷售意識(shí)、態(tài)度、敬業(yè)精神、專業(yè)與行業(yè)知識(shí)、銷售流程方法和技巧通過(guò)這一階段的培養(yǎng)以期能將銷售團(tuán)隊(duì)帶入正軌打造出一支能打硬仗的隊(duì)伍具體操作流程如下： 1、給銷售員明確我司的目標(biāo)客戶在里?銷售范圍在里? 2、確定銷售員銷售、下單、生產(chǎn)、對(duì)賬回款的嚴(yán)格流程 3、根據(jù)公司下達(dá)的業(yè)績(jī)?nèi)蝿?wù)合理分配每位銷售員的目標(biāo)任務(wù)并督促實(shí)施 4、培訓(xùn)電話營(yíng)銷細(xì)節(jié)與技巧(通過(guò)每天的會(huì)議實(shí)例進(jìn)行交流) 5、約到的目標(biāo)客戶陪同銷售員談判(及時(shí)總結(jié)彌補(bǔ)不足) 6、針對(duì)銷售員在拜訪客戶的過(guò)程中遇到的專業(yè)知識(shí)問(wèn)題及時(shí)解答(會(huì)議)銷售部工作計(jì)劃這一階段主要要求銷售人員對(duì)我司的目標(biāo)客戶進(jìn)行“全方位”掃蕩實(shí)行“三板斧”套路對(duì)難點(diǎn)客戶不做長(zhǎng)久糾纏先拿下想換供應(yīng)商的客戶以及對(duì)原供應(yīng)商忠誠(chéng)度不高客戶這類客戶無(wú)論業(yè)績(jī)量大小全力吸納通過(guò)這種方式有兩種好處：一是提高公司業(yè)務(wù)量鍛煉生產(chǎn)部同仁生產(chǎn)能力二是提升銷售員業(yè)績(jī)?cè)黾邮杖胩岣咪N售信心另外對(duì)上店客戶及時(shí)進(jìn)行疏理對(duì)有深挖潛力的客戶讓銷售員進(jìn)行維護(hù)深挖避免流失并穩(wěn)步提高公司業(yè)務(wù)量 二、銷售人員能力鞏固期(時(shí)間：612個(gè)月) 在前一階段的基礎(chǔ)上銷售員對(duì)數(shù)碼快印行業(yè)有了更加深刻的認(rèn)識(shí)這一階段可以試著放手讓銷售員獨(dú)立開(kāi)發(fā)一些優(yōu)質(zhì)客戶此階段主要工作有以下幾點(diǎn)： 1、協(xié)同銷售員進(jìn)行難點(diǎn)客戶攻關(guān) 2、做好銷售部與生產(chǎn)部的跟單、送貨協(xié)調(diào)工作 三、銷售人員能力升華期(前二階段完成之后) 在經(jīng)過(guò)前二個(gè)階段的攻關(guān)訓(xùn)練銷售員的素質(zhì)到達(dá)一定程度也進(jìn)入了一個(gè)業(yè)績(jī)的瓶頸期并且公司在這一階段也可能面臨同樣的難關(guān)這一階段是最能考驗(yàn)銷售部團(tuán)隊(duì)實(shí)力的時(shí)候這一階段在維護(hù)穩(wěn)定擁有客戶和業(yè)績(jī)的情況下需要帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)攻關(guān)一些大型客戶即目標(biāo)業(yè)務(wù)量在3萬(wàn)以上的客戶 前期第一階段需要公司提供的支持： 一、明確銷售員的薪酬體系包括階梯性底薪、級(jí)別升降標(biāo)準(zhǔn)、餐補(bǔ)、電話費(fèi)、季度 獎(jiǎng)金額及發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)通過(guò)這些對(duì)銷售員進(jìn)行激勵(lì)和督促 二、銷售部業(yè)務(wù)攻關(guān)費(fèi)用的標(biāo)準(zhǔn)(請(qǐng)客戶吃飯、打車費(fèi)用的報(bào)銷) 三、銷售部制度及相關(guān)文件包括報(bào)價(jià)單、公司宣傳冊(cè)、合同、保密協(xié)議、客戶申報(bào) 流程、銷售員工作流程、崗位職責(zé)、考核體系等這部分工作我可以配合公司進(jìn)行完善 四、明確銷售經(jīng)理及銷售員價(jià)格底限、回扣標(biāo)準(zhǔn)、拖欠款及壞賬的處理、銷售員處理 不當(dāng)導(dǎo)致的廢品處理、銷售員和生產(chǎn)部流程交接、責(zé)任劃分標(biāo)準(zhǔn) 銷售經(jīng)理崗位應(yīng)該提供的支持 一、第一階段：在公司做好銷售部?jī)?nèi)部管理和制度完善工作的前提下陪同銷售員進(jìn) 行業(yè)務(wù)談判攻關(guān)對(duì)客戶進(jìn)行分類管理自己定點(diǎn)做一些優(yōu)質(zhì)客戶 二、第二階段：協(xié)同銷售員進(jìn)行業(yè)務(wù)攻關(guān)做好客戶分類管理協(xié)調(diào)生產(chǎn)在公司的 支持下定點(diǎn)攻關(guān)大型客戶 三、第三階段：協(xié)同銷售員做大型客戶對(duì)大型客戶深做關(guān)系協(xié)調(diào)生產(chǎn) 四、完成領(lǐng)導(dǎo)臨時(shí)交辦的工作 管理是一門藝術(shù)對(duì)銷售員的宏觀管理上主要應(yīng)該體現(xiàn)在三點(diǎn)： 一、明確目標(biāo)和方向 二、傳授方法和技巧 三、適時(shí)進(jìn)行有效的激勵(lì)細(xì)節(jié)管理上主要在于監(jiān)督銷售員的工作效率和成效、及時(shí)解決銷售員遇到的業(yè)務(wù)問(wèn)題和心理問(wèn)題、在業(yè)務(wù)量和回款上面進(jìn)行考核 篇二 以下是我本年度的銷售工作總結(jié)和計(jì)劃： 一、年工作的簡(jiǎn)要回顧 年是國(guó)際貿(mào)易部不斷深化、完善服務(wù)和銷售兩大部門職能的一年也是踐行年初確立的“內(nèi)外貿(mào)并舉”市場(chǎng)策略的一年在國(guó)際貿(mào)易工作方面我們以內(nèi)勤績(jī)效考核制度為依據(jù)通過(guò)劃區(qū)域、專員管理(如：XXX重點(diǎn)負(fù)責(zé)美國(guó)、日本;XXX重點(diǎn)負(fù)責(zé)馬來(lái)西亞、澳洲、韓國(guó)市場(chǎng))使年的進(jìn)出口業(yè)務(wù)進(jìn)展順利;在內(nèi)銷方面通過(guò)細(xì)分市場(chǎng)招聘培養(yǎng)人才使以遼寧為重心的紙制品市場(chǎng)得以拓展 (一)、拓展國(guó)際、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)到11月末完成出口XXX美元是去年同期的4.72倍完成進(jìn)口XXX美元是去年同期的13.61倍國(guó)內(nèi)銷售方面完成紙制品公司積壓庫(kù)存產(chǎn)品銷售XXX萬(wàn)元占任務(wù)總量的80% (二)、采取“走出去請(qǐng)進(jìn)來(lái)”的宣傳方針成功參加了在匈牙利召開(kāi)的世界禽蛋協(xié)會(huì)年會(huì)、日本文化用品博覽會(huì)等同時(shí)也成功接待了澳大利亞XXX農(nóng)場(chǎng)的XXX先生、美國(guó)公司XXX的XXX和XXX、馬來(lái)西亞XXX等國(guó)際重點(diǎn)客戶30多人次,在集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)的親自領(lǐng)導(dǎo)下集團(tuán)在紙制品、生化發(fā)電等多個(gè)技術(shù)輸出項(xiàng)目上取得重大進(jìn)展 (三)、完成了對(duì)遼中、遼西等養(yǎng)殖密集區(qū)的市場(chǎng)調(diào)研并形成銷售經(jīng)銷商代理體系已基本形成自11月中旬至今完成該區(qū)域30枚蛋托、10枚、12枚單盒產(chǎn)品40萬(wàn)支同時(shí)通過(guò)產(chǎn)品品種調(diào)整開(kāi)始生產(chǎn)100克/片30枚重托供應(yīng)市場(chǎng) (四)、通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分突破了“大客戶、小定單”的瓶頸一段時(shí)間在內(nèi)銷工作上我們照搬了集團(tuán)在國(guó)際市場(chǎng)上尋找大客戶的經(jīng)驗(yàn)把服務(wù)精力集中在國(guó)內(nèi)幾大禽蛋生產(chǎn)企業(yè)(如韓偉集團(tuán)、德清源等)但是收效不大進(jìn)入9月通過(guò)電子商務(wù)結(jié)合市場(chǎng)實(shí)地走訪尋找到了一批規(guī)模雖然不大但在產(chǎn)品品種需求上與我公司蛋盒類品種開(kāi)發(fā)意愿相一致的客戶通過(guò)產(chǎn)品推介目前已經(jīng)形成穩(wěn)定訂單 (五)、存在的問(wèn)題： 1、雖然對(duì)工業(yè)包裝市場(chǎng)進(jìn)行了探索但因?yàn)榧夹g(shù)、工藝準(zhǔn)備不充分導(dǎo)致后期推進(jìn)力度不夠銷售工作計(jì)劃和總結(jié)2、內(nèi)貿(mào)市場(chǎng)走訪力度、成單率需要提高 3、機(jī)械、紙制品、印刷、造紙等專業(yè)培訓(xùn)需要加強(qiáng)按照集團(tuán)要求的“把每個(gè)業(yè)務(wù)員、跟單員都培養(yǎng)成能夠全面的解答市場(chǎng)和產(chǎn)品技術(shù)問(wèn)題的客戶服務(wù)專家”還有一定差距 4、部分客戶因?yàn)楫a(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題及其自身的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)抗御能力有限在一定時(shí)間和區(qū)域內(nèi)造成了訂單不穩(wěn)定因素還需要我們具備更強(qiáng)的市場(chǎng)反應(yīng)能力 二、年工作計(jì)劃 年銷售總公司將進(jìn)一步加強(qiáng)集團(tuán)銷售資源整合在國(guó)際貿(mào)易工作上強(qiáng)化客戶專員服務(wù)制度作好流程考核;在內(nèi)貿(mào)上健全片區(qū)經(jīng)理責(zé)任制落實(shí)任務(wù)指標(biāo)以銷售紙制品為主同時(shí)兼顧銅版紙、機(jī)械、模具和印刷品業(yè)務(wù)承攬以客戶需求為導(dǎo)向不斷拓展市場(chǎng)爭(zhēng)取完成外貿(mào)XXX萬(wàn)美元：實(shí)現(xiàn)國(guó)內(nèi)銷售XXX萬(wàn)元人民幣 (一)在國(guó)際業(yè)務(wù)工作上繼續(xù)堅(jiān)持服務(wù)與開(kāi)發(fā)并舉的工作方針在穩(wěn)定現(xiàn)有進(jìn)出口項(xiàng)目(或客戶)的同時(shí)加大韓國(guó)、日本等臨近國(guó)家和地區(qū)的市場(chǎng)開(kāi)拓力度計(jì)劃在年完成集團(tuán)各子公司原料進(jìn)口任務(wù)并在現(xiàn)有出口額基礎(chǔ)上翻一翻 (二)在國(guó)內(nèi)銷售方面以市場(chǎng)為導(dǎo)向調(diào)整和豐富產(chǎn)品品種不斷開(kāi)拓市場(chǎng)以遼寧地區(qū)為內(nèi)銷中心總結(jié)經(jīng)驗(yàn)擴(kuò)大成果全面覆蓋遼寧市場(chǎng)并逐步向京津、河北、吉林、黑龍江等省市展開(kāi)銷售通過(guò)細(xì)化市場(chǎng)(品種、客戶、銷售政策以及工廠內(nèi)部品質(zhì)管理)計(jì)劃在6月底前爭(zhēng)奪到上述區(qū)域50%以上的紙制品市場(chǎng)份額 (三)不斷深化業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)使專業(yè)培訓(xùn)日益制度化、規(guī)范化每周3次專業(yè)知識(shí)技能的學(xué)習(xí) (四)完善績(jī)效考核制度總結(jié)年內(nèi)勤績(jī)效考核制度推行中的經(jīng)驗(yàn)和不足使其得以完善;并結(jié)合市場(chǎng)和子公司生產(chǎn)實(shí)際通過(guò)正確的成本核算制定銷售外勤績(jī)效考核方案 (五)協(xié)調(diào)好與集團(tuán)各職能部門、各生產(chǎn)單