銷售人員培訓(xùn)大綱.doc

銷策劃內(nèi)容:A、定價(jià)策略1、根據(jù)市場(chǎng)情況，合理分布各銷售階段，并制定平均銷售價(jià)格表；2、實(shí)施后，在銷售過程中視實(shí)際情況調(diào)整銷售價(jià)格；3、推出特價(jià)房的時(shí)機(jī)及數(shù)量建議；4、樓層、朝向、景觀差價(jià)；5、付款方式建議；6、售價(jià)調(diào)整與銷售率及工程進(jìn)度的關(guān)系B、銷售費(fèi)用及資金流量調(diào)控建議1、營銷全過程中各階段銷售費(fèi)用（包括廣告設(shè)計(jì)、制作及發(fā)布，售樓處及樣板房裝修，銷售人員獎(jiǎng)金，名類促銷活動(dòng)等費(fèi)用）的數(shù)額建議；2、銷售資金回籠與工程進(jìn)度關(guān)系建議C、開盤時(shí)間及銷售階段的劃分1、開盤時(shí)機(jī)建議（根據(jù)市場(chǎng)、項(xiàng)目、競爭對(duì)手狀況綜合起來考慮）；2、銷售階段的劃分及周期D、銷售控制1、推盤手法建議；2、各銷售階段及銷售人員職級(jí)的成交折扣建議；3、價(jià)格調(diào)控與促銷手段建議；4、簽署認(rèn)購書與合同的注意事項(xiàng)E、人員培訓(xùn)1、發(fā)展商簡介；2、房地產(chǎn)特性與房地產(chǎn)價(jià)值；3、項(xiàng)目環(huán)境資料說明；4、項(xiàng)目規(guī)劃介紹；5、公共設(shè)施介紹；6、整體理念介紹表表達(dá)；7、營銷理念；8、營銷技巧；9、逼定技巧；10、案名表達(dá)；11、廣告定位；12、廣告表現(xiàn)；13、市場(chǎng)客源定位；14、業(yè)務(wù)計(jì)劃介紹；15、買方心理障礙排除；16、現(xiàn)場(chǎng)接待流程及規(guī)定；17、守價(jià)技巧；18、準(zhǔn)客戶資料收集及分類方法；19、電話拜訪與演練；20、DM寄發(fā)及促銷活動(dòng)計(jì)劃說明；21、自我促銷及組合促銷介紹；22、現(xiàn)場(chǎng)買氣制造；23、認(rèn)購書、售價(jià)與付款辦法介紹；24、相關(guān)法務(wù)及稅務(wù)介紹；25、儀態(tài)、儀表與商業(yè)禮儀；26、答客問演練與課程驗(yàn)收三、隨著房地產(chǎn)業(yè)的理性化發(fā)展與房地產(chǎn)市場(chǎng)競爭的日趨激烈，房地產(chǎn)營銷策劃逐漸得到業(yè)界的廣泛關(guān)注與相當(dāng)程度的認(rèn)可。房地產(chǎn)營銷策劃雖然開始從注重表面轉(zhuǎn)向追求內(nèi)涵，從雜亂無章趨向規(guī)范有序，但縱觀目前許多策劃行為，很多地方仍值得深思。不少開發(fā)商對(duì)房地產(chǎn)營銷策劃的認(rèn)識(shí)仍停留于膚淺的表層，甚至由于理解的偏頗，而在實(shí)際運(yùn)作中使?fàn)I銷策劃走向誤區(qū)。誤區(qū)之一目標(biāo)客戶定位不準(zhǔn)打開任何一份策劃報(bào)告，其中對(duì)消費(fèi)者的描述必然充斥“2040歲之間”、“中高等收入的成功人士”、“注重生活品質(zhì)”、“以男性為主”、“自住和投資兼有”這樣千人一面的套話。售價(jià)超過30萬元的房產(chǎn)對(duì)消費(fèi)者的研究，居然還比不上售價(jià)不超過3元的飲料(如可口可樂)對(duì)消費(fèi)者研究的態(tài)度和深度，豈非咄咄怪事！事實(shí)上，由于高額的消費(fèi)支出、購買結(jié)果的不確定性，房地產(chǎn)消費(fèi)是一種高涉入度的購買行為，其購買決策的環(huán)節(jié)、影響因素和時(shí)間都復(fù)雜得多，變化的可能性也大得多，非采用專業(yè)消費(fèi)者調(diào)研不可。然而，幾乎所有的房地產(chǎn)策劃者都認(rèn)為，“市場(chǎng)是引導(dǎo)出來的”、“我們比消費(fèi)者更專業(yè)”、“消費(fèi)者只要能掏得出票子，我自有辦法能讓他上鉤”。至于他是誰、他有什么想法都無足輕重。于是乎，房地產(chǎn)的“上帝”在短短的兩三張A4紙的篇幅內(nèi)被心不在焉地打發(fā)掉了，行業(yè)泡沫和風(fēng)險(xiǎn)隨之而來。誤區(qū)之二無視差異化競爭與普遍忽視消費(fèi)者研究相反，房地產(chǎn)策劃者如同病態(tài)般地執(zhí)著于對(duì)競爭者的研究，常常不惜花上半年的時(shí)間(值得留意的是，房地產(chǎn)開發(fā)的前置時(shí)間往往不超過9個(gè)月)，動(dòng)員全公司的力量，發(fā)動(dòng)地毯式的搜索，從本區(qū)域到跨區(qū)域，甚至全國的假想敵都無不囊括，從環(huán)境、房型、配套到裝修細(xì)節(jié)等競爭者優(yōu)勢(shì)都關(guān)心備至。任何一份策劃報(bào)告有關(guān)競爭者的內(nèi)容絕不會(huì)少于50張A4紙，任何一個(gè)競爭者的描述都不會(huì)少于10個(gè)條目。然而，這樣“勞師動(dòng)眾”、“精益求精”有什么意義呢？得出了什么結(jié)論呢？能指導(dǎo)我們干什么呢？事實(shí)上，房地產(chǎn)與普通消費(fèi)品不同，即便地段不同也不會(huì)有任何兩個(gè)項(xiàng)目會(huì)同質(zhì)化；既然不會(huì)有同質(zhì)化，那就絕不會(huì)面臨像普通消費(fèi)品那樣廣泛的競爭。既然如此，這種“風(fēng)聲鶴唳、草木皆兵”的做法，除了浪費(fèi)精力、誤導(dǎo)注意力又有何益處？誤區(qū)之三空洞的品牌戰(zhàn)略眼下，房地產(chǎn)業(yè)最時(shí)髦的說法就是“打造強(qiáng)勢(shì)品牌”、“提升品牌的核心競爭力”。有了萬科好榜樣的巨大示范效應(yīng)(據(jù)說同樣條件，萬科憑借品牌領(lǐng)先就能造就每平方米1000元的溢價(jià))，有了中體奧園快速切入品牌經(jīng)營的成長軌跡(據(jù)說奧林匹克花園已經(jīng)順利開始了全國范圍內(nèi)的特許連鎖)，于是乎，便雄心勃勃地要成為“領(lǐng)導(dǎo)品牌”，豪情萬丈地要做“白領(lǐng)品牌”，別出心裁地要做“時(shí)尚品牌”，你方唱罷我登場(chǎng)，卻沒有人去冷靜地想想，等到曲終人散以后還會(huì)剩下什么。事實(shí)上，房地產(chǎn)的一個(gè)項(xiàng)目總共不過幾百上千套房子，賣完了也就完了，不像普通消費(fèi)品幾乎可以無限制、無限量地賣下去。特定項(xiàng)目的所有房子賣完之后如果沒有持續(xù)的項(xiàng)目出現(xiàn)，弄個(gè)“強(qiáng)勢(shì)品牌”難道就能畫餅充饑嗎？只有那些有能力、有意愿持續(xù)專注進(jìn)行房地產(chǎn)經(jīng)營的企業(yè)才需要定戰(zhàn)略、建品牌。一般的今天做做明天就不一定想做了或不一定能做了的公司(這樣的公司至少占八成以上)，最好把自己的注意力放在產(chǎn)品上，而不要去搞什么品牌建設(shè)、戰(zhàn)略規(guī)劃，對(duì)他們而言，品牌運(yùn)作一是用不上(規(guī)模太小)，二是用不起(投入太高)，三是用不動(dòng)(管理太差)。誤區(qū)之四產(chǎn)品理解淺薄與普通消費(fèi)品不同，不僅每一個(gè)項(xiàng)目是不同的，甚至連一個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目中的每一套房子都是絕不相同的，無論是面積、樓層、景觀，還是面對(duì)的消費(fèi)群都存在著與生俱來的差異性。你可以說每一瓶可口可樂都是相同的，但你絕不能說任何兩套房子對(duì)你而言價(jià)值一樣。這本來是極好的策劃切入點(diǎn)，然而，我們的房地產(chǎn)策劃者卻沒有這種精度的視野，只是粗淺地按房型分分類，簡單地根據(jù)一個(gè)總均價(jià)加點(diǎn)兒系數(shù)來定價(jià)，充其量不過是搞點(diǎn)兒“自立一房”、“溫馨兩房”、“雀巢三房”之類的噱頭。房地產(chǎn)策劃者們真應(yīng)該好好學(xué)學(xué)“琉璃工坊”。君不見人家“琉璃工坊”是如何珍視自己的每一個(gè)作品，如何刻意地使其絕不相同，定價(jià)也根本看不出是根據(jù)什么均價(jià)定的，而我們的房地產(chǎn)策劃者卻在可以大做文章的地方偏偏不做文章。事實(shí)上，應(yīng)該根據(jù)顧客的不同而不是房型的不同來細(xì)分定義我們的產(chǎn)品，對(duì)每一類產(chǎn)品而不是僅對(duì)整個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行周密的包裝，定價(jià)也不能簡單地用總均價(jià)加成，而應(yīng)該用類別均價(jià)加成的方法。誤區(qū)之五用大炮打蚊子仗著財(cái)大氣粗，房地產(chǎn)策劃者經(jīng)常強(qiáng)調(diào)猛烈的廣告攻勢(shì)，偏愛采用發(fā)行量大的大眾媒體進(jìn)行宣傳。本著打“大決戰(zhàn)”的動(dòng)因，有人曾經(jīng)把解放日?qǐng)?bào)某一天的廣告版面完全包了下來，如果不是有政策約束的話，連報(bào)紙的冠名權(quán)都恨不得拿下。其實(shí)，一個(gè)項(xiàng)目充其量不過幾百上千個(gè)顧客，用上百萬份發(fā)行量的媒體還不是大海撈針、用大炮打蚊子？有效的每千人成本還不高得驚人？況且，隨著媒體干擾的增大(這是廣告主們不可避免的“感傷”)，媒體的邊際傳播收益正在直線下滑，與其如此，為什么不采用“小眾傳播”的方式以求更為精準(zhǔn)實(shí)效呢？一貫十分注重大眾傳播的PG，其產(chǎn)品海飛絲在宣傳推廣時(shí)就拍了7個(gè)版本的廣告，分別針對(duì)7個(gè)不同的目標(biāo)群體。當(dāng)然，由于要針對(duì)小而多的目標(biāo)群體，復(fù)雜而多變的整合運(yùn)作，小眾傳播難度確實(shí)要大得多，但如果不難的話，何以證明你“深厚的策劃功力”？成都慧人管理咨詢科技有限公司，2001年成立，是依托成都市人事局人才培訓(xùn)中心資源平臺(tái)建立的管理咨詢培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。以專業(yè)性為立身之本?；廴朔慨a(chǎn)人才培訓(xùn)網(wǎng)（以下簡稱慧房網(wǎng)），是由成都慧人主辦，是成都首家專門針對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)的專業(yè)性人才培訓(xùn)網(wǎng)，是房地產(chǎn)企業(yè)和房地產(chǎn)人才的雙向渠道，是房產(chǎn)人才學(xué)習(xí)培訓(xùn)提高之家，是房地產(chǎn)企業(yè)人才蓄水池和人才銀行。作為一家專業(yè)的房地產(chǎn)人力資源服務(wù)機(jī)構(gòu)，成都慧人于2003年在成都首創(chuàng)置業(yè)顧問培訓(xùn)。通過3年來的不斷發(fā)展，業(yè)務(wù)范圍已經(jīng)涵蓋房地產(chǎn)企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、