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文檔簡介
內(nèi)部資料選樣八大流程前期準備4大環(huán)節(jié)(資源準備充分)一;拍攝環(huán)節(jié)為看樣做鋪墊(固定拍攝張數(shù)25-30張/套衣,免拍30-50/套)a. 拍出多樣化的照片-光線、構(gòu)圖、美姿、服裝、主題、造型等b. 拍出客戶想要的照片-及時良好的溝通,在顧客面前塑造賣點。要求與客戶溝通的過程表現(xiàn)主動、自然;聯(lián)動照片、主題拍攝拍拍邊埋伏。c. 拍攝模式-請永語言引導(dǎo)d. 攝影師告知顧客你的拍攝思路(專業(yè)術(shù)語為客戶塑造留片的思路)e. 攝影師想要感動客戶就需要做一些犧牲如;趴在地上,爬高梯,助理要在一旁對客戶進行語言烘托。f重視家長服務(wù),因為消費最終做主的是家長,j攝影師、引導(dǎo)師對寶寶百般呵護,動作輕柔,讓家長充分信任,博取家長的好感,增加客戶對公司的滿意度。二;約樣環(huán)節(jié)-保證每天看樣不少于4人每個門市a 前一天電話邀約確定到店精準時間且噓寒問暖做足情感鋪墊。(客戶進門準確喊出小孩子的名字,對拍攝時某些細節(jié)的描述以增強客戶對我們情感)三;樣前預(yù)算-看樣前一天a查收影像檔,查核資料是否齊全,設(shè)計調(diào)修是否完成,保證流程順暢。b. 樣前評估;根據(jù)流程單上顧客的各項資料,初步判斷顧客消費潛力,擬定初步銷售策略。 第一個是前期價格高5-6倍的第二個是前期價格高2-3倍的第三個是前期價格高1-2倍的四;門市人員每天下班,查核填寫攝影品質(zhì)考核表格。 選片八大步驟 第一步;引客入座(熱情)顧客到來后,門市要面對微笑,喜悅的迎接顧客*說辭;您好,我是您今天的選樣師,我的名字是雅菲,您今天的照片由雅菲來幫您參謀策劃,有什么需要可盡量跟雅菲說,好吧!動作;親自倒茶“請等一下,我來幫您倒杯水”需要注意;倒茶七分滿,手勿觸到杯口。第二步;流程介紹、控制時間(面對微笑)流程介紹-控制時間,為優(yōu)惠埋下伏筆*說辭;那是這樣的,我們的選片大概有四個步驟;第一步;先瀏覽一遍。第二步;是用排除法刪除掉您不喜歡的照片。第三步;根據(jù)留下的照片,我來給您策劃一下,我們的相冊怎么設(shè)計,我們的放大怎么設(shè)計。第四步;定案,為了節(jié)省您的時間,同時也提高我們的工作效率,不讓下一個客戶等太久,我們將選片的時間定為30分鐘,如果沒有什么問題的話,我們就開始瀏覽照片吧!第三步;瀏覽照片(察言觀色) 觀察客戶看照片的表情,記住客戶喜歡哪類照片不喜歡哪類照片,刪片的過程,刪掉客戶不喜歡的照片,與客戶產(chǎn)生同頻。第四步;回顧套系內(nèi)容套餐內(nèi)容列到草稿紙上面,再一次加深客戶對產(chǎn)品的印象,簡單報價*說辭;咱們?nèi)雰?,X張,X本相冊,X張放大,超出套系以外的入冊或產(chǎn)品,費用另計。1. 媽媽說的比較多“不需要,這么多張就夠了”解答一;寶寶爸爸,您找這樣的老婆真是太有福氣了,還沒有選照片就在開始為您省錢了(開玩笑說),不像別人的老婆看到照片好就要老公花錢買(玩笑激發(fā)男人的自尊心)解答二;是的,沒錯,照片多幾張少幾張不太重要,重要的是相冊怎么設(shè)計,適合什么風(fēng)格,是不是?解答三;坦白如實的告訴客人多少錢一張,讓客人有個心理準備,告訴客人先看照片,真心喜歡所拍攝照片的話,您可以選擇保留。孩子一輩子就一次這個年齡的特征,哭的,笑的、噘嘴的、怪模樣的、這些都是這個年齡的特征,過了這個階段就不會在有了,是別的孩子不能拷貝的,到時候多家一點也是值得的。第五步;第一遍刪片(消除客戶的防備心理)營造選樣氛圍,熱情、摸底、鋪墊*1.說辭;咱們先用排除法把自己不喜歡的照片排除,留下的照片雅菲來幫你們策劃,怎么去設(shè)計(門市要表現(xiàn)出自信、從容“我是策劃督導(dǎo),具有專業(yè)水準”同時強調(diào)客人集中注意力)。您這套照片現(xiàn)在看到的只有百分之三十的效果。還有百分之七十都是后期創(chuàng)意設(shè)計出來的。所以,最后成品的效果好不好,您滿意不滿意,完全取決于我的策劃(建立信賴感和權(quán)威性)*2.留片-開心門 刪照片的同時不要在每張照片上停留的時間太久,不能讓客戶有太多的比較,告訴客人好與不好的理由。門市在選片的過程中遵守職業(yè)道德,學(xué)會說:“不”,好的照片一張都不能錯過,不好的照片堅決刪除,如此才能讓客戶感覺到我們催片的壓力,達到以退為進的效果。為了在選片的過程中建立非常愉快的氛圍,適當?shù)拈_玩笑讓客戶感覺很輕松,并且讓他們覺得大部分照片還是挺好的。*說辭;照片多幾張少幾張,不太重要,重要的是相冊怎么設(shè)計,適合什么風(fēng)格。*3.贊美照片時產(chǎn)生共鳴(表現(xiàn)幽默,制造出一個好的氛圍)說辭;“這張寶寶的眼神非常到位” “看這張,我們的拍攝風(fēng)格是根據(jù)廣告攝影轉(zhuǎn)化而來的,這張就是XX構(gòu)圖;很有空間感,對不對?這種構(gòu)圖主要表現(xiàn)xx(了解13種外景構(gòu)圖以及構(gòu)圖的意義)”;“寶寶表現(xiàn)的很含蓄”“從這張照片可以看出來寶寶對未來充滿了希望”!“看這張照片寶寶的眼神色瞇瞇的”“哇 ,寶寶這張照片好壯實(胖點的孩子),長大絕對是個大力士,笑的好憨厚”“笑的好調(diào)皮,一看就是聰明的小家伙”“看這張多有意境(大光比的照片)”“小家伙看東西還是很認真的嗎(針對低頭看東西的照片)笑的很甜美” “皮膚質(zhì)感真好,我看照片都想咬上一口”“表現(xiàn)好自然”“看這種外拍手法 ,我們是首創(chuàng)哦,您在別的地方是拍不到的,”“寶寶整體表現(xiàn)太棒了,不是為了拍照而拍照,不像別的孩子表現(xiàn)的像道具一樣,一點都不投入,對不對,我們的攝影師抓拍效果也很好!哈哈 -”(贊美要適當,切記口若懸河,滔滔不絕)。*4.連動照片的解決方案 門市;你們在看照片的時候有沒有發(fā)現(xiàn)有些照片比較相像? 客人;是的。 門市;這就對了,攝影師是靜態(tài)藝術(shù),而現(xiàn)在都是全屏無接縫設(shè)計,通過設(shè)計師的行為表現(xiàn),把這些類似的鏡頭進行設(shè)計,制造出動態(tài)的效果,這樣的效果使照片更好看,也使照片更具連貫性,這個就是電影情節(jié)的設(shè)計手法。(給客戶看樣冊,連動設(shè)計)*5.引發(fā)客人感觸,增加對照片的感情與重視程度。 您看寶寶表現(xiàn)的多好啊,每個年齡段都有一個特征,每個年齡段的特征都不一樣。當20年、30年咱家寶寶結(jié)婚、生子、有了自己寶寶的時候,寶寶的寶寶跟現(xiàn)在的他一樣大的時候,拿出這本相冊,跟同年齡的自己寶寶一對比這就是相片的意義,也是父母留給孩子最好的禮物,對吧!第六步;方案規(guī)劃(方案植入)銷售重點、塑造需求1.將電腦關(guān)上不再看照片,開始講解續(xù)訂或者其他的行銷方案。2.參考設(shè)計好的電子檔(引出樣冊)a .這樣吧,讓我們參考一下已經(jīng)設(shè)計好的作品好不好?(解說大雜燴跟主題相冊的區(qū)別,借機引出寬頻相冊,)這些設(shè)計都是我親自設(shè)計的,那我就根據(jù)您喜歡的風(fēng)格來策劃一下您的照片,好吧?b .那按照您喜歡的風(fēng)格,我們的相冊應(yīng)該這樣劃分,對吧。(劃分風(fēng)格植入虛擬模板設(shè)計)3.將切入第一次規(guī)劃方案(切入會員套系,對客戶的消費潛力進行摸底)門市;按照您現(xiàn)在的張數(shù),我們大多數(shù)客人會選擇這樣做。(策劃后期套餐),您覺得怎么樣?停頓很重要,(這個時候誰先張口就代表被征服)。客戶;有點貴。門市;是的沒錯 ,我非常理解您的感受,其它客戶有的也有相同的感受,但是等相冊拿到手上看到效果以后,客戶們都感覺這些費用投資的非常值得?。ㄍnD)拍寶寶照片本來就是一件很辛苦的事情,對吧!您看孩子根本就不聽我們的,必須有寶寶引導(dǎo)阿姨陪伴玩耍,攝影師必須上下起伏的抓拍,才可以有這么生動的照片,才能找出您家寶寶的特色,對吧。a.(客人還是覺得貴了)價格是您唯一考慮的因素嗎?b;除了價格,您還有其他的考慮因素嗎?C;比如說我們主題相冊風(fēng)格和我們督導(dǎo)設(shè)計師設(shè)計出來的效果,您認可嗎?d;“貴”是您覺的我們的產(chǎn)品和服務(wù)不值這個價格,還是超出了您心里的預(yù)算,您是哪種想法呢?e;(客人回答不值這個錢)那您覺得按照這樣的話,多少價格會比較值得呢?(客人回答高)沒錯,每個人都有自己的預(yù)算,盡管在我們這的客人后期消費幾千元錢的比較正常,但也要看自己的消費水平和價值觀來定的,那么假如按照主題風(fēng)格策劃,督導(dǎo)設(shè)計師設(shè)計,您覺得多少價格合適呢?4.切入第二套方案(滿足需求)a;今天跟兩位聊得比較好,讓我感覺到兩位都很實在,也不是一定要賺兩位多少錢,只是跟兩位有共同的期望,就是能把相冊的效果做到更好,品質(zhì)更佳一點,未來能把您身邊的媽媽們或朋友介紹到這里來拍攝,這才是我們最終的目的,請允許雅菲在不影響品質(zhì)和效果的情況下,來給二位策劃一套最優(yōu)惠的套餐,好吧!b;(另策劃一套方案)您看多優(yōu)惠啊!幾乎沒改動什么,價格卻差距了這么多,但是這樣做我還是不能答應(yīng)您,因為我有一個小小的請求,就是兩位今天一定要給我一個準客戶的號碼,意思就是即將過生日還沒有拍生日照的寶寶,到時候前臺問起來怎么這么優(yōu)惠,我就說兩位給我介紹了一位準客戶,起碼也算給公司一個交代,如何?c;(客人在猶豫)拍攝寶寶照能照出寶寶的特點,多多少少花上幾千塊真的很值得,關(guān)鍵是效果好,咱圖個開心,比什么都重要,是不是?d;(客人還在猶豫)您看,和您同時拍攝的客人他們已經(jīng)選過照片了。(打開客戶見證)都加做了好幾本主題相冊,咱們今天還算好的了,該有的都有了,其他不該花的一分也沒有花,多實在啊,咱們也不比人家差嗎?大哥,您覺得呢?e;(媽媽已經(jīng)默認了,爸爸沒有說話)帥哥,疼老婆跟孩子的機會到了,媽媽已經(jīng)很喜歡啦,寶寶爸爸就是付賬的,對吧。(開玩笑的形式,讓客戶容易接受)f;(客人在半定,半不定時)策劃督導(dǎo)應(yīng)主動握手-恭喜兩位今天做了一個正確的選擇,也感謝兩位對雅菲的信任,放心吧,雅菲一定以最佳的品質(zhì)回報兩位,到時候別忘了請我吃KFC喲!.第七步;定案(樣后鞏固,為后續(xù)的退單做鋪墊)1.開單(二選一,刷卡還是付現(xiàn)金)開單據(jù);消費項目,消費金額(在收據(jù)備注,寫上“現(xiàn)金收訖,概不退款” 做一個類似的公章最好。)*說辭;照片統(tǒng)一發(fā)往上海,每十天發(fā)一次,今天下午剛好要發(fā)片,我立馬將您的產(chǎn)品發(fā)過去做,等照片設(shè)計好了,再激光打印設(shè)計到上面去。第八步;轉(zhuǎn)介紹(選對池塘釣大魚)1.提出要求;要客人介紹客戶過來,因為您今天給了他這么多優(yōu)惠政策。2.送客出門到樓梯門口??咕軙r應(yīng)對技巧當客人提出抗拒時可以這樣說,“不想加這些照片沒有關(guān)系,當然你們也有自己的預(yù)算以及打算,認為這些錢可以花在別的地方”前提還是建立在照片十分喜歡的基礎(chǔ)上,想不想照片設(shè)計出來效果更好,獨一無二,這個價格在不在你們的預(yù)算中?如果實在不想加也沒有關(guān)系,我們在瀏覽一遍 好吧!刪照片的時候可以適當?shù)恼铱蛻粢娮C,找出此照片的加選理由,增加客戶的信任度,讓他感覺你這樣是為他好,此時還可以適當?shù)慕o客戶一些思考的空間,讓他回味你的話是否有道理,門市人員應(yīng)該表現(xiàn)的相當自信、專業(yè),當客戶感覺費用有點高,要求一定給他優(yōu)惠的時候(前提是建立在客戶有這個消費水平,只是不想花在照片上。)你可以表現(xiàn)的很為難,還要在講這些照片買回去的好處,換算價值(一次性投入這么點,保存期是多久,總數(shù)除以年,在除以月除日,甚至可以除小時,爸爸每日只需多抽一支煙就可以給孩子一套好的回憶。)抗拒點舉例;1.我身邊的媽媽們都說照片拿回去都是壓箱底的。解答1.-是的沒錯!照片都是為以后留紀念的,越老越值錢,婚紗要15年后才有意義,寶寶要20-30年,發(fā)現(xiàn)了我的感覺真的不知道怎么形容,以后就天天放在錢包里,因為照片里的年齡沒有變,而我已經(jīng)變了。解答2.-是的,一開始我也這么認為的,就像吃東西一樣,你吃過才知道是什么味道,沒吃過你永遠不知道什么味道!2.底片全送,以后可以做解決方法;淡化底片價值,強調(diào)實質(zhì),毛片多了也只是數(shù)量而已,最重要的還是相冊跟放大。3.價格好貴,我拿到外面去做強調(diào)價值而不是價格,以效果與品質(zhì)為導(dǎo)向解答;您覺得這個產(chǎn)品好不好,好的東西才貴對嗎?所以才有好貴好貴,對吧?4.倆人意見不統(tǒng)一。看兩個人誰做主,認同一方,適當挑戰(zhàn)*舉例;寶寶爸爸,女孩子都是這樣的,看到喜歡的東西都想買,我和我男(女)朋友出去也是一樣的,看到一件喜歡的衣服就想買,買回家之后穿幾天就不要穿了,扔在衣柜里,拍寶寶照本來就是為了開心嘛,難道老婆的開心還比不上這點錢嗎?5.消費太多,可以再拍一套了適當?shù)囊鱿乱荒赕i定套系優(yōu)惠a.改變觀念,強調(diào)產(chǎn)品在于精而不在于多。b.教育客人,第二次能拍出這
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