4P 化妝品定價策略

定價策 略 基于成本以及本產(chǎn)品的樂觀的市場前景，在綜合分析了幾種常見的定價方法后，我們覺得，此款從蜣螂中提取的殼聚糖制成的天然面膜在進(jìn)入市場初期采取撇制定價法盡快獲得利潤收回成本，在產(chǎn)品周期的成長期以及成熟期再具體采取適當(dāng)?shù)亩▋r策略，打開產(chǎn)品的銷路，獲得廣大消費者的認(rèn)可進(jìn)而樹立起良好的品牌形象。也就是說，目前本款天然面膜所面臨的消費群體是傾向于高端市場的，組要針對都市白領(lǐng)這一類的職業(yè)女性，她們注重自身的外在形象，由于工作壓力，時間匱乏等原因不具備多余的時間精力專門對皮膚進(jìn)行護(hù)理，然而這類群體對化妝品的了 解卻非常專業(yè)，對化妝品尤其是夜間的皮膚護(hù)理產(chǎn)品要求非常高，本款天然面膜初進(jìn)市場，我們選擇撇脂定價法是符合消費者心理的，也是在目標(biāo)市場中盡快樹立口碑打開銷路的最快途徑。 根據(jù)市場營銷專業(yè)知識我們可以知道， 所謂撇脂定價是指在產(chǎn)品生命周期的最初階段，把產(chǎn)品的價格定得很高，以攫取最大利潤。 撇脂定價的條件：（ 1）市場有足夠的購買者，他們的需求缺乏彈性，即使把價格定得很高，市場需求也不會大量減少。 （ 2）高價使需求減少，但不致抵消高價所帶來的利益。 （ 3）在高價情況下，仍然獨家經(jīng)營，別無競爭者。高價使人們產(chǎn) 生這種產(chǎn)品是高檔產(chǎn)品的印象。 撇脂定價的優(yōu)點主要有以下幾點：（ 1)提高身價 ,適應(yīng)顧客求新心理 (2)有利于價格分階段逐步調(diào)整 (3)調(diào)整需求與生產(chǎn)能力平衡 (4)盡快收回投資 。 具體而言，這款天然面膜，我們決定將其定價為每片 8 元人民幣，這是在參考和分析了目前市場上眾多的面膜價格，當(dāng)然作為一種新產(chǎn)品進(jìn)入市場，為了獲得更多消費者的關(guān)注和了解，我們可以在銷售過程中具體采取折扣定價法，在以片為單位 10 片一盒的基礎(chǔ)上，消費者每過買一盒可以贈送一片，兩盒八折，等等這樣以各種折扣方式進(jìn)行促銷。 銷售渠道分 析 1、代理銷售 在產(chǎn)品進(jìn)入市場周期的初期階段，我們決定本款天然面膜大部分采取代理銷售，并且在目標(biāo)市場方面主要集中在四川境內(nèi)各大城市例如成都、，綿陽、南充等城市領(lǐng)域內(nèi)的廣大女性尤其是職業(yè)女性。在尋找代理商的方面，我們公司將選擇主動尋找和公開招募兩種方式進(jìn)行，首先，我們?nèi)Χㄊ?nèi)數(shù)十家業(yè)績口碑排名前十的化妝品專賣店、美容院以及女性俱樂部等，分別進(jìn)行直接洽談業(yè)務(wù)的方式進(jìn)行合作。其次，公開招募是指我們將在川內(nèi)選擇三家以上銷量較好的女性報紙及雜志進(jìn)行廣告招募，同時也會在進(jìn)行網(wǎng)上招募，在產(chǎn)品初試階段組織并指導(dǎo)十 家以上的加盟商。 （ 1） 優(yōu)勢 能借助代理商的力量迅速擴(kuò)大銷售額 ， 能借助經(jīng)銷商的力量快速募集資金 ，降低財務(wù)風(fēng)險。 使之成為穩(wěn)定的合作伙伴來承擔(dān)銷售、集成、服務(wù)、支持等眾多業(yè)務(wù)，實現(xiàn)市場覆蓋率和市場占有率的攀升，為客戶提供良好和更具增值價值的新產(chǎn)品和全線服務(wù)，包括售前、售后和運營過程中的所有環(huán)節(jié)。 （ 2） 劣勢 不利于本公司對代理商的指導(dǎo)和監(jiān)督，在利潤分成方面可能洽談受挫。 （ 3） 策略 對當(dāng)?shù)卮砩痰倪x擇將嚴(yán)格要求；我們將派出技術(shù)人員和市場人員全程參與市場開發(fā)。依據(jù)授權(quán)原則和市場游戲規(guī)則適時加固合作關(guān)系，在價格保護(hù)、進(jìn)貨價格、現(xiàn)貨 供應(yīng)、發(fā)貨速度、產(chǎn)品種類等各個方面進(jìn)行控制和支持。 推廣策略 1、人員推銷 產(chǎn)品銷售以一支既懂專業(yè)技術(shù)又懂營銷技巧的高素質(zhì)推銷隊伍。銷售隊伍人員應(yīng)經(jīng)常 化妝品 進(jìn)行交流，與其建立良好的合作關(guān)系，了解用戶對公司及產(chǎn)品的要求，促進(jìn)產(chǎn)品的完善。 2、廣告宣傳 （ 1）媒體廣告 在四川內(nèi)選擇三家以上以女性為主的報紙和雜志進(jìn)行平面媒體宣傳。 （ 2）電視廣告 企業(yè)成功立足之后，我們將轉(zhuǎn)移我們的銷售中心，實現(xiàn) 天然面膜 向普通大眾過渡。由于，受行業(yè)因素影響，我們電視廣告主要會集中 在廣大職業(yè)人士下班休息的黃金 時間段投 放 。 （ 4） 網(wǎng)絡(luò)投放 在搜狐新浪等主流門戶網(wǎng)站投放間斷性跳出廣告，另外選擇瑞麗女性網(wǎng)、太平洋女性網(wǎng)等以女性為主要受眾的網(wǎng)站投放網(wǎng)絡(luò)平面廣告。 3、營銷公關(guān) （ 1）媒體參與 將積極參與和配合有關(guān)媒體的活動， 在產(chǎn)品進(jìn)入市場周期的成長階段，我們將采取與各大媒體尤其是與女性有關(guān)的主流媒體保持密切聯(lián)系，積極參與媒體舉辦的愛美行動、時尚前沿、明星慈善等活動，并爭取取得各種具有影響力的媒體活動的主辦權(quán)，最廣泛最高端的提高產(chǎn)品的市場認(rèn)知度和品牌宣傳力度。同時，伴隨植入廣告，粉絲電影的盛行，我公司也將進(jìn)行電影植入廣告等方式的品牌樹立。 （ 2）公共形象建設(shè) 企業(yè)和品牌的形象建設(shè)是影響深遠(yuǎn)的。為此我們將開展系列公益活動，如在省內(nèi)各大高校建立助學(xué)金和獎學(xué)金 ， 主辦愛美知識活動，美麗高校行等等。 （ 3）營銷活動 舉辦化妝比賽，化妝品牌認(rèn)識與了解比賽，高薪誠招美麗專業(yè)人士建言獻(xiàn)策等等各種營銷活動，最廣泛的在消費者心中強(qiáng)化品牌形象，深化廣大