2010年市場經(jīng)營工作會(huì)議材料上海移動(dòng)

配色參考方案： 以下為三組配色方案。（僅供參考） 排版 : /webmoney 2010年市場經(jīng)營工作會(huì)議材料 企業(yè)機(jī)密 嚴(yán)禁外傳 -2- 市場經(jīng)營部 文鐘 2010年 3月 效益領(lǐng)先，攻堅(jiān)奮進(jìn) 努力開創(chuàng)市場經(jīng)營工作持續(xù)健康平穩(wěn)發(fā)展的新局面 排版 : /webmoney 2010年市場經(jīng)營工作會(huì)議材料 企業(yè)機(jī)密 嚴(yán)禁外傳 -3- 目 錄 2009年市場經(jīng)營工作回顧 09年圓滿完成各項(xiàng)指標(biāo) 工作亮點(diǎn) 面臨問題 當(dāng)前形勢分析判斷 2010年工作思路與具體舉措 排版 : /webmoney 2010年市場經(jīng)營工作會(huì)議材料 企業(yè)機(jī)密 嚴(yán)禁外傳 -4- 2009年市場經(jīng)營工作回顧 運(yùn)營收入（億元）1 6 7 . 4 1 6 7 . 5目標(biāo)值 完成值09年運(yùn)營收入完成值達(dá)167.5 億元 ，全 年 完 成 率100.1% 定制終端銷量（萬臺(tái)）6 5 . 01 2 5 . 1目標(biāo)值 完成值09年定制終端銷量超額完成指標(biāo) ， 全年完成量 125.1萬臺(tái) ，完成率達(dá)192.5% 中高端保有率（ % ）71%77%目標(biāo)值 完成值09年全年中高端保有率完成值為 76.8%，指標(biāo)完成率達(dá)108.2% TD 客戶數(shù)（萬戶）3238目標(biāo)值 完成值TD客戶數(shù)達(dá)到38.3 萬 ， 超額完成指標(biāo) ， 終端活躍度達(dá)到94% 通過全公司上下共同努力，上海公司圓滿完成 09年各項(xiàng) KPI指標(biāo) 客戶滿意度：在全國綜合滿意度同比下降 2.64%的情況下，上海公司 09年滿意度達(dá)到 75.57%，較去年同期 上升 0.19個(gè)百分點(diǎn) ，領(lǐng)先競爭對(duì)手 20.93%，集團(tuán)內(nèi)排名同比 提升 5位 排版 : /webmoney 2010年市場經(jīng)營工作會(huì)議材料 企業(yè)機(jī)密 嚴(yán)禁外傳 -5- 工作亮點(diǎn)一： 全力以赴，鞏固存量客戶市場 截至 12月底，中高端客戶保有率 76.8%， 較 08年同口徑高 5.3個(gè)百分點(diǎn) ；中高端客戶的捆綁率達(dá)到 79.1%，較年初 提升 51個(gè)百分點(diǎn) 隨心聊、暢享計(jì)劃等系列家庭群組產(chǎn)品共計(jì)捆綁 78.3萬戶群組，覆蓋 250.8萬客戶 經(jīng)過全年努力，中高端保有工作卓有成效 7 1 . 5 %7 6 . 8 %5 . 3 %2008 年 2009 年增長 2009 年2 8 . 1 %7 9 . 1 %5 1 . 0 %2008 年 2009 年增長 2009 年中高端客戶保有率 中高端客戶捆綁率 排版 : /webmoney 2010年市場經(jīng)營工作會(huì)議材料 企業(yè)機(jī)密 嚴(yán)禁外傳 -6- 全年累計(jì)新增 1306萬戶，新增份額達(dá) 75.8%，較集團(tuán)平均水平 高 3.8個(gè)百分點(diǎn) ，在第一陣營 排名首位 ； 全年通信客戶累計(jì)凈增 208萬，累計(jì)凈增份額達(dá) 79.1%，較集團(tuán)平均水平 高 16個(gè)百分點(diǎn) ，在第一陣營中處于領(lǐng)先水平 09年全年，上海公司克服全業(yè)務(wù)競爭的市場沖擊，繼續(xù)保持新增凈增市場領(lǐng)先優(yōu)勢 工作亮點(diǎn)二：量質(zhì)并重，拓展增量客戶市場 抓緊新春返滬及高校入學(xué)契機(jī) 確保關(guān)鍵時(shí)點(diǎn)的新增市場主導(dǎo) - 春節(jié)后新增客戶達(dá) 212萬戶，新增份額達(dá) 72%；凈增通信客戶 98.6萬戶，凈增份額達(dá) 77%； - 秋季高校新生贈(zèng)卡活動(dòng)共覆蓋 61所高校， 9.2萬名學(xué)生，市場滲透率為 70.8%；到年底贈(zèng)卡激活率為93.2%，在網(wǎng)率達(dá) 88.4% - 同期上海電信共計(jì)發(fā)展高?？蛻?8200戶，銷售終端僅 176臺(tái)，低于電信集團(tuán)平均水平；上海聯(lián)通高校迎新贈(zèng)卡激活率僅 25%左右。 新增有效性不斷提升 成本使用效益逐步優(yōu)化 - 全年新增凈增比較集團(tuán)平均水平低 1.1個(gè)百分點(diǎn)； - 我司凈增每客戶酬金同比下降28%，新增每客戶酬金同比下降25%； 排版 : /webmoney 2010年市場經(jīng)營工作會(huì)議材料 企業(yè)機(jī)密 嚴(yán)禁外傳 -7- - 分階段有序部署，積極推進(jìn)家庭手機(jī)發(fā)展： 截至 12月，共計(jì)銷售家庭手機(jī)25萬，活躍度為 93.3%； - 借助“三網(wǎng)融合”政策背景，利用電信業(yè)務(wù)和廣電業(yè)務(wù)日益滲透的契機(jī)，進(jìn)行業(yè)務(wù)合作： 與東方有線于 2009年 10月 16日正式簽署戰(zhàn)略框架合作協(xié)議，為下一步快速突破家庭市場建立了基礎(chǔ)。 - 探索與鐵通的深入合作： 09年度與鐵通試點(diǎn)開展了“聯(lián)合營銷”、“暢享簽約” 2個(gè)營銷活動(dòng)，合計(jì)受理客戶 1491戶，尤其閔行分公司華漕地區(qū)，單獨(dú)發(fā)展的鐵通寬帶用戶 286戶，在該小區(qū)的寬帶市場占有率近 50%； 工作亮點(diǎn)三：積極探索，逐步滲透家庭市場 排版 : /webmoney 2010年市場經(jīng)營工作會(huì)議材料 企業(yè)機(jī)密 嚴(yán)禁外傳 -8- - 話務(wù)量持續(xù)平穩(wěn)增長： 全年累計(jì) 820億分鐘，累計(jì)增長 11.8%，話務(wù)市場份額達(dá)53.9%，較 08年增長 3.5個(gè)百分點(diǎn)；固移替代效應(yīng)進(jìn)一步顯現(xiàn)，話務(wù)量增量份額達(dá)到 542%（注：由于固移替代，固網(wǎng)話務(wù)流失嚴(yán)重，同比負(fù)增長，導(dǎo)致總體市場增長率較低）； - 代理渠道數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展能力提升顯著： 形成以專營店系統(tǒng)、店員積分以及數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)實(shí)體卡為主的發(fā)展模式，數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)充值卡全年累計(jì)銷售 28.4萬張，月均增長率達(dá)到 45%。至 09年底，代理渠道數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)月銷售量較年初提升 7倍； - 聯(lián)合社會(huì)渠道，超額完成終端銷售： 截至 12月，終端銷售 125.1萬臺(tái)（考核口徑），超額完成年度指標(biāo)，其中 TD終端銷量占比 65%； 工作亮點(diǎn)四：多管齊下，穩(wěn)步提升多項(xiàng)業(yè)務(wù)發(fā)展 排版 : /webmoney 2010年市場經(jīng)營工作會(huì)議材料 企業(yè)機(jī)密 嚴(yán)禁外傳 -9- 狠抓窗口服務(wù)，提升服務(wù)主動(dòng)性 - 緩解營業(yè)廳排隊(duì)問題。 09年全市營業(yè)廳排隊(duì)客戶滿意度較 08年提升了 6.28個(gè)百分點(diǎn)。 - 提升屬地窗口服務(wù)主動(dòng)性和服務(wù)能力。 09年上海公司營業(yè)廳滿意度表現(xiàn)和領(lǐng)先水平分別較 08年改善了 4.12個(gè)百分點(diǎn)和 6.07個(gè)百分點(diǎn)，且均超出全國平均水平。 - 提升熱線接通率。 VIP和全球通熱線 15秒人工接通率一直穩(wěn)定在90%以上，動(dòng)感地帶和神州行熱線 20秒人工接通率提升了近 20個(gè)百分點(diǎn)。熱線接通率客戶滿意度比 08年上升了 4個(gè)百分點(diǎn)。 工作亮點(diǎn)五：攻堅(jiān)克難，持續(xù)提升服務(wù)質(zhì)量 排版 : /webmoney 2010年市場經(jīng)營工作會(huì)議材料 企業(yè)機(jī)密 嚴(yán)禁外傳 -10- 獲得榮譽(yù) 公司級(jí) 集團(tuán)級(jí) “ 金牌服務(wù) 滿意 100”活動(dòng)優(yōu)秀單位 中國移動(dòng)服務(wù)示范優(yōu)秀項(xiàng)目優(yōu)秀獎(jiǎng) 中國移動(dòng)經(jīng)營分析系統(tǒng)應(yīng)用推廣案例二等獎(jiǎng) 中國移動(dòng)上海公司業(yè)務(wù)服務(wù)創(chuàng)新獎(jiǎng) 一等獎(jiǎng) “直供服務(wù)，商點(diǎn)并行 ” 提升渠道掌控力 中國移動(dòng)上海公司業(yè)務(wù)服務(wù)創(chuàng)新獎(jiǎng) 三等獎(jiǎng) SIM卡動(dòng)態(tài)口令業(yè)務(wù) 、 沖浪 e家親 中國移動(dòng)上海公司管理創(chuàng)新成果獎(jiǎng) 二等獎(jiǎng) 全球通 VIP服務(wù)評(píng)估模式 政府級(jí) 上海市電信行業(yè)行風(fēng)測評(píng)第一名 迎世博生活服務(wù)類窗口行業(yè)第一名 第四年蟬聯(lián)上海電信行業(yè)滿意度測評(píng)之首 排版 : /webmoney 2010年市場經(jīng)營工作會(huì)議材料 企業(yè)機(jī)密 嚴(yán)禁外傳 -11- 思考 1： 面對(duì)激烈的行業(yè)競爭，如何保持收入持續(xù)增長？ 上海區(qū)域市場競爭激烈，本地話務(wù)彈性已趨于平穩(wěn)，語音業(yè)務(wù)對(duì)收入的拉動(dòng)有限 主要競爭對(duì)手上海電信已成功完成轉(zhuǎn)型，非話收入占比達(dá) 62%，較上海移動(dòng)高 24個(gè)百分點(diǎn) 思考 2： 如何在高普及率下提升客戶發(fā)展質(zhì)量 ？ 上海移動(dòng)電話普及率逐年攀升， 09年底達(dá)到 147%， 行業(yè)呈現(xiàn)出負(fù)價(jià)格彈性、高離網(wǎng)率的趨勢 ，新增客戶質(zhì)量逐步下降 面臨的問題 思考 3： 如何克服 TD發(fā)展瓶頸，擴(kuò)大客戶規(guī)模？ 目前制約 TD市場發(fā)展的主要因素是網(wǎng)絡(luò)和終端方面的問題。 網(wǎng)絡(luò)方面：受廠商設(shè)備成熟度影響，目前 TD網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量相對(duì)較差。 終端方面：價(jià)格缺乏市場競爭力，相比 WCDMA和 EVDO手機(jī)， TD手機(jī)的價(jià)格普遍高 20%-30%； TD定制終端產(chǎn)品種類少， G3手機(jī)至今僅有 62款，相 比 WCDMA有近2000款手機(jī) 。 排版 : /webmoney 2010年市場經(jīng)營工作會(huì)議材料 企業(yè)機(jī)密 嚴(yán)禁外傳 -12- 目 錄 2009年市場經(jīng)營工作回顧 09年圓滿完成各項(xiàng)指標(biāo) 工作亮點(diǎn) 面臨問題 當(dāng)前形勢分析判斷 2010年工作思路與具體舉措 排版 : /webmoney 2010年市場經(jīng)營工作會(huì)議材料 企業(yè)機(jī)密 嚴(yán)禁外傳 -13- - 今年發(fā)展環(huán)境可能好于去年 ， 但形勢極其復(fù)雜 - 2010上海世博會(huì)是企業(yè)提升綜合實(shí)力 、 擴(kuò)大影響力的千載難逢的契機(jī) - 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域蘊(yùn)含巨大商機(jī) - 物聯(lián)網(wǎng)的加快啟動(dòng)進(jìn)一步拓展了發(fā)展空間 - “ 三網(wǎng)融合 ” 的實(shí)質(zhì)推進(jìn)為行業(yè)發(fā)展帶來新的機(jī)遇 - 政府對(duì)自主技術(shù)創(chuàng)新的重視和支持給 TD-SCDMA的發(fā)展注入信心和動(dòng)力 面臨的機(jī)遇 發(fā)展機(jī)遇 Opportunities 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng) 物聯(lián)網(wǎng) TD-SCDMA 宏觀經(jīng)濟(jì) 世博舉辦 三網(wǎng)融合 產(chǎn)業(yè)發(fā)展 外部環(huán)境 排版 : /webmoney 2010年市場經(jīng)營工作會(huì)議材料 企業(yè)機(jī)密 嚴(yán)禁外傳 -14- 挑戰(zhàn)依然存在 移 動(dòng)通信普及率 使 增長壓力進(jìn) 一步凸顯 行 業(yè)競爭 競 爭進(jìn)一步加劇，對(duì)手對(duì)移動(dòng)客戶的爭奪日益激烈 外 部環(huán)境 媒 體與客戶監(jiān)督環(huán)境日趨復(fù)雜多變，帶來新的挑戰(zhàn) 行 業(yè)監(jiān)管 不 對(duì)稱管制的風(fēng)險(xiǎn)依舊存在 TD運(yùn)營 產(chǎn) 業(yè)鏈條不成熟，還存在許多困難 上海移動(dòng) Challenges 持 續(xù)性業(yè)務(wù)服務(wù)創(chuàng)新能力 排版 : /webmoney 2010年市場經(jīng)營工作會(huì)議材料 企業(yè)機(jī)密 嚴(yán)禁外傳 -15- 當(dāng)前形勢分析判斷：機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存 2010年是世博年，對(duì)上海公司既是機(jī)遇也是挑戰(zhàn)；與此同時(shí)，宏觀經(jīng)濟(jì)形勢、產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢、監(jiān)管政策時(shí)勢、技術(shù)演進(jìn)走勢等外部環(huán)境的變化將對(duì)公司經(jīng)營發(fā)展產(chǎn)生深刻影響，上海公司必須揚(yáng)長避短，直面挑戰(zhàn)，攻堅(jiān)奮進(jìn)，才能在新一輪競爭中奪得先機(jī)。 排版 : /webmoney 2010年市場經(jīng)營工作會(huì)議材料 企業(yè)機(jī)密 嚴(yán)禁外傳 -16- 目 錄 2009年市場經(jīng)營工作回顧 09年圓滿完成各項(xiàng)指標(biāo) 工作亮點(diǎn) 面臨問題 當(dāng)前形勢分析判斷 2010年工作思路與具體舉措 排版 : /webmoney 2010年市場經(jīng)營工作會(huì)議材料 企業(yè)機(jī)密 嚴(yán)禁外傳 -17- 2010年市場工作總體思路 堅(jiān)持效益領(lǐng)先，貫徹科學(xué)發(fā)展，力?？蛻粢?guī)模，全力發(fā)展 TD，拓展家庭市場，踐行服務(wù)承諾，提高運(yùn)營效益，高能級(jí)服務(wù)保障世博，為推進(jìn)市場經(jīng)營工作持續(xù)健康平穩(wěn)發(fā)展攻堅(jiān)奮進(jìn)！ 排版 : /webmoney 2010年市場經(jīng)營工作會(huì)議材料 企業(yè)機(jī)密 嚴(yán)禁外傳 -18- 2010年主要工作目標(biāo) - 運(yùn)營收入基本目標(biāo) 169.32 億元 ， 挑戰(zhàn)目標(biāo) 173.8億元 - 中高端客戶數(shù) 198萬 - TD凈增客戶基本目標(biāo) 52.5萬戶，挑戰(zhàn)目標(biāo) 68.5萬戶 - 家庭寬帶客戶發(fā)展數(shù)基本目標(biāo) 5.6萬戶，臺(tái)階一挑戰(zhàn)目標(biāo) 6.9萬戶，臺(tái)階二挑戰(zhàn)目標(biāo) 12萬戶 - 客戶滿意度領(lǐng)先度 15pp - 高能級(jí)服務(wù)保障世博，全面兌現(xiàn)“三最”承諾 經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo) 世博工作目標(biāo) 客戶服務(wù)能力 業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo) 排版 : /webmoney 2010年市場經(jīng)營工作會(huì)議材料 企業(yè)機(jī)密 嚴(yán)禁外傳 -19- 2010年工作思路：圍繞一個(gè)中心，完成兩大目標(biāo)，落實(shí)四個(gè)確保，提升六項(xiàng)能力 確保存量客戶規(guī)模優(yōu)勢 確保新增市場領(lǐng)先地位 確保話務(wù)市場競爭優(yōu)勢 確保 TD業(yè)務(wù)規(guī)模發(fā)展 提升品牌管理能力，保持品牌影響力的領(lǐng)先優(yōu)勢 提升渠道運(yùn)營能力，全面提升渠道效能，加強(qiáng)渠道掌控力 提升終端管理能力，切實(shí)提高定制終端銷售 提升客戶服務(wù)水平，全力推進(jìn)世博保障 提升精細(xì)管理水平，提高整體運(yùn)營效率 提升屬地支撐能力，強(qiáng)化屬地化運(yùn)營 全力鞏固個(gè)人市場規(guī)模優(yōu)勢 有效推進(jìn)家庭市場重點(diǎn)突破 圍繞 一個(gè)中心 : 1 完成 兩大目標(biāo) : 2 落實(shí) 四個(gè)確保 : 4 提升 六項(xiàng)能力 ： 6 堅(jiān)持效益領(lǐng)先，深化創(chuàng)新運(yùn)營，全面履行“三最承諾”，推進(jìn)市場經(jīng)營工作持續(xù)健康平穩(wěn)發(fā)展，保持行業(yè)領(lǐng)先地位 排版 : /webmoney 2010年市場經(jīng)營工作會(huì)議材料 企業(yè)機(jī)密 嚴(yán)禁外傳 -20- 主要工作舉措 （一） 堅(jiān)定不移鞏固規(guī)模優(yōu)勢，力保 2G市場領(lǐng)先地位 （二） 堅(jiān)持以品牌為主線，豐富品牌內(nèi)涵，進(jìn)一步提升品牌價(jià)值 （三） 高舉 TD大旗，全力以赴推動(dòng) G3規(guī)模發(fā)展 （四） 積極拓展新領(lǐng)域，實(shí)現(xiàn)家庭業(yè)務(wù)重點(diǎn)突破 （五） 堅(jiān)持客戶導(dǎo)向， 全面提升服務(wù)水平 （六） 貫徹低成本領(lǐng)先，提升精細(xì)管理水平 （七） 全面履行三最承諾，全力服務(wù)保障世博 排版 : /webmoney 2010年市場經(jīng)營工作會(huì)議材料 企業(yè)機(jī)密 嚴(yán)禁外傳 -21- 1. 以中高端為重點(diǎn)，切實(shí)加強(qiáng)存量客戶維系，確保高價(jià)值核心市場占有率 堅(jiān)定不移鞏固規(guī)模優(yōu)勢，力保 2G市場領(lǐng)先地位 1.優(yōu)化經(jīng)分模型，細(xì)分客戶市場，建立客戶預(yù)警數(shù)據(jù)庫，及時(shí)開展針對(duì)性客戶價(jià)值提升； 按消費(fèi)特征將客戶分為穩(wěn)定客戶、不穩(wěn)定客戶、重點(diǎn)提升客戶、潛在高?？蛻艉彤惥W(wǎng)中高價(jià)值客戶五大類，預(yù)判客戶當(dāng)月消費(fèi)情況，進(jìn)行針對(duì)性營銷； 2.根據(jù)客戶消費(fèi)特征，開發(fā)承諾最低消費(fèi)類和服務(wù)回饋類產(chǎn)品，結(jié)合資費(fèi)類套餐的推薦以及粘性數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)、充值返實(shí)物等階段性活動(dòng)，合理利用成本，增強(qiáng)客戶粘性，提高客戶收入 ； 3.發(fā)揮屬地實(shí)體渠道、客服、電子渠道和集團(tuán)客戶經(jīng)理的優(yōu)勢，加強(qiáng)渠道執(zhí)行和聯(lián)動(dòng)； 加快短信群發(fā)流程，優(yōu)化外呼系統(tǒng)，除分別采取短信群發(fā)、外呼等方式外，采取短信群發(fā) +營業(yè)廳辦理、外呼 +營業(yè)廳辦理、客戶經(jīng)理上門辦理等多樣化的聯(lián)動(dòng)營銷，并積極推動(dòng)電子渠道銷售，建立網(wǎng)上直接簽協(xié)議直接辦終端捆綁和 10086口播協(xié)議等營銷方式，擴(kuò)大渠道覆蓋面，提高銷量； 4.通過建立“協(xié)議續(xù)簽率”等四項(xiàng)觀測指標(biāo)，進(jìn)一步細(xì)化工作，指導(dǎo)客服、電商和屬地分公司提升中高端客戶保有工作 舉措 目標(biāo) 月均中高端客戶數(shù) 198萬 工作 部署 請(qǐng)各分公司高度重視 2010年度中高端保有工作，以提升客戶收入為主要抓手，針對(duì) 4大類客戶，采用外呼、短信群發(fā)、客戶經(jīng)理等渠道聯(lián)動(dòng)的方式增加與客戶接觸點(diǎn)，有效維系中高端客戶，提升客戶粘性 資源 需求 希望 IT部門在原有對(duì)中高端保有大力支撐的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步優(yōu)化系統(tǒng)，加強(qiáng)后臺(tái)數(shù)據(jù)的支撐 排版 : /webmoney 2010年市場經(jīng)營工作會(huì)議材料 企業(yè)機(jī)密 嚴(yán)禁外傳 -22- 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 第一季度 A.產(chǎn)品層面 B.營銷層面 C.管理層面 第二季度 第三季度 第四季度 策略制定，細(xì)分客戶，系統(tǒng)優(yōu)化，產(chǎn)品開發(fā) 根據(jù)實(shí)際發(fā)展情況 ,優(yōu)化產(chǎn)品 全面落實(shí)相關(guān)營銷策略 ,并根據(jù)實(shí)際營銷情況持續(xù)優(yōu)化 制定應(yīng)對(duì)性策略，并為 2011年工作打下基礎(chǔ) 針對(duì) 4大類客戶，采用外呼、短信群發(fā)、客戶經(jīng)理等渠道聯(lián)動(dòng)的方式增加與客戶 接觸點(diǎn)，有效維系中高端客戶 D.落地實(shí)施 持續(xù)優(yōu)化跟蹤今年各項(xiàng)中高端觀察指標(biāo)完成情況，及時(shí)進(jìn)行指導(dǎo)工作 公 司 分 公 司 計(jì)劃進(jìn)度 堅(jiān)定不移鞏固規(guī)模優(yōu)勢，力保 2G市場領(lǐng)先地位 排版 : /webmoney 2010年市場經(jīng)營工作會(huì)議材料 企業(yè)機(jī)密 嚴(yán)禁外傳 -23- 堅(jiān)定不移鞏固規(guī)模優(yōu)勢，力保 2G市場領(lǐng)先地位 2. 優(yōu)化客戶增長模式，量質(zhì)并重發(fā)展新增客戶，加強(qiáng)流動(dòng)人口市場以及世博短期訪客市場拓展，力保新增市場領(lǐng)先 1.加強(qiáng)春運(yùn)、世博、高校新生入學(xué)等重點(diǎn)時(shí)段的營銷力度，結(jié)合新入網(wǎng)實(shí)物促銷、話費(fèi)優(yōu)惠、免費(fèi)提供務(wù)工信息等手段，確保年度新增市場的持續(xù)優(yōu)勢； 2.抓住世博契機(jī)，重點(diǎn)加強(qiáng)對(duì)世博觀光客的營銷； 推出世博國際卡、世博愛心卡等業(yè)務(wù)，進(jìn)一步做好境外訪客渠道接觸點(diǎn)的優(yōu)化部署工作； 3.加強(qiáng)屬地單店渠道卡號(hào)銷售，提升零售末梢掌控力 ；屬地進(jìn)一步推進(jìn)網(wǎng)格化管理，深入開展?fàn)I業(yè)廳同單店協(xié)同銷售模式，提升管理能力；充分利用現(xiàn)有資源提高單店卡號(hào)銷售積極性，在優(yōu)質(zhì)零售末梢形成良好掌控； 4.結(jié)合數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)、話務(wù)量營銷等多元化銷售方式，提高新增客戶在網(wǎng)率與客戶 ARPU，進(jìn)一步提升新增客戶質(zhì)量； 5.制定新增卡號(hào)發(fā)展考核模型，獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，優(yōu)化新增放號(hào)規(guī)則，扶植優(yōu)質(zhì)社會(huì)渠道 ； 6.全渠道協(xié)同，加強(qiáng)對(duì)競爭對(duì)手的信息收集與銷售壓制，確保整體市場的把控； 舉措 目標(biāo) 保持卡號(hào)新增發(fā)展有序平穩(wěn)，確保移動(dòng)新增市場主導(dǎo)地位，提高新增客戶質(zhì)量，加強(qiáng)卡號(hào)銷售的有效性 排版 : /webmoney 2010年市場經(jīng)營工作會(huì)議材料 企業(yè)機(jī)密 嚴(yán)禁外傳 -24- 堅(jiān)定不移鞏固規(guī)模優(yōu)勢，力保 2G市場領(lǐng)先地位 工作 部署 1.請(qǐng)各分公司把握重要時(shí)間窗口，結(jié)合目標(biāo)客戶分布規(guī)律，深入各大交通樞紐、工地、校園等客流集中區(qū)，開展地推活動(dòng)，牢牢把控流動(dòng)人口、校園、世博觀光客的新增市場占有率 2.加大單店拓展力度，加強(qiáng)宣傳、培訓(xùn)指導(dǎo)工作，提升單店放號(hào)數(shù)量和質(zhì)量，提高屬地單店管理能力 3.做好業(yè)務(wù)稽核工作，不允許卡號(hào)批發(fā)和弄虛作假，確保業(yè)務(wù)健康發(fā)展 資源 需求 1.希望 IT部門進(jìn)一步加大對(duì)新增市場策略調(diào)整的支撐，確保應(yīng)對(duì)方案的快速實(shí)施 2.希望 IT部門進(jìn)一步優(yōu)化系統(tǒng)模型，建立各客戶接觸點(diǎn)上“虛擬資金”、“專項(xiàng)資金”、“冷凍資金”的查詢機(jī)制，提升客戶對(duì)新增促銷優(yōu)惠的感知 排版 : /webmoney 2010年市場經(jīng)營工作會(huì)議材料 企業(yè)機(jī)密 嚴(yán)禁外傳 -25- 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 第一季度 A.產(chǎn)品層面 B.營銷層面 C.管理層面 第二季度 第三季度 第四季度 緊密跟蹤競爭態(tài)勢，結(jié)合實(shí)物、話費(fèi)優(yōu)惠、免費(fèi)提供務(wù)工信息等手段，持 續(xù)開展新入網(wǎng)促銷 設(shè)計(jì)推出符合世博觀光客產(chǎn)品，做好境外訪客覆蓋 緊抓節(jié)后新增市場 把握重要時(shí)間窗口，深入開展地推活動(dòng)，緊密跟蹤競爭對(duì)手態(tài)勢，牢牢把控新增市場 D.落地實(shí)施 建立新增卡號(hào)發(fā)展考核模型 ,提升放號(hào)質(zhì)量 公 司 分 公 司 計(jì)劃進(jìn)度 堅(jiān)定不移鞏固規(guī)模優(yōu)勢，力保 2G市場領(lǐng)先地位 擴(kuò)大完善世博訪客接觸點(diǎn) 校園市場拓展 歲末整合營銷推廣 排版 : /webmoney 2010年市場經(jīng)營工作會(huì)議材料 企業(yè)機(jī)密 嚴(yán)禁外傳 -26- 堅(jiān)定不移鞏固規(guī)模優(yōu)勢，力保 2G市場領(lǐng)先地位 3. 深入拓展校園市場，保持校園市場主導(dǎo)地位 1.借助高校迎新契機(jī)，全力搶奪新增市場，做到早謀劃、早準(zhǔn)備、早安排、早部署 ； 2.積極拓展校園渠道管理模式，通過調(diào)整代理商管理模式、建立校園直銷隊(duì)伍等，進(jìn)一步提升屬地營銷能力自主性和積極性； 3.積極推進(jìn)校園 TD、 WLAN網(wǎng)絡(luò)覆蓋，力爭在網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量上不輸給競爭對(duì)手，以匹配校園市場業(yè)務(wù)發(fā)展需要； 4. 以校園市場為根據(jù)地，開展高校校園營銷策劃大賽等品牌文化活動(dòng)，提升品牌的校園影響力； 舉措 目標(biāo) 2010年校園凈增力爭達(dá)到 6萬，動(dòng)感地帶品牌在校園市場占有率達(dá)到 75%以上 工作 部署 1.請(qǐng)各屬地分公司結(jié)合校園聯(lián)系人機(jī)制以及社會(huì)渠道資源，與區(qū)域內(nèi)各大校園保持溝通 2.在緊抓傳統(tǒng)高校新生入學(xué)期銷售的同時(shí)，充分利用現(xiàn)有校園渠道中的網(wǎng)點(diǎn)資源，開展常態(tài)化的地推、路演等活動(dòng) 3. 結(jié)合“勤工儉學(xué)”、“校園社團(tuán)”等方式，建立一支完備的校園直銷隊(duì)伍； 可以給予學(xué)生銷售激勵(lì)、評(píng)估認(rèn)證和工作實(shí)習(xí)等機(jī)會(huì) 資源 需求 希望網(wǎng)絡(luò)等相關(guān)部門盡快完成高校所有校區(qū)的 TD、 WLAN覆蓋 排版 : /webmoney 2010年市場經(jīng)營工作會(huì)議材料 企業(yè)機(jī)密 嚴(yán)禁外傳 -27- 堅(jiān)定不移鞏固規(guī)模優(yōu)勢，力保 2G市場領(lǐng)先地位 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 第一季度 A.資費(fèi)與營銷活動(dòng) B.傳播 C.配套工作 第二季度 第三季度 第四季度 推出 群內(nèi)暢聊包 推薦 免費(fèi)活動(dòng) ，擴(kuò)大客戶群 秋季高校迎新營銷活動(dòng) 周杰倫演唱會(huì)營銷活動(dòng) 根據(jù)上述市場部工作安排進(jìn)度，配合相關(guān)工作的推進(jìn)及實(shí)施 提升一線人員業(yè)務(wù)終端知識(shí)和銷售技巧，全面落實(shí)高校迎新營銷活動(dòng) 公 司 分 公 司 計(jì)劃進(jìn)度 十校聯(lián)合網(wǎng)絡(luò)營銷大賽 開展高校迎新晚會(huì)、圣誕 新年晚會(huì)等系列文化活動(dòng) 確定校園贈(zèng)卡資費(fèi)方案 制定并完成套封卡制作 新春雙節(jié)營銷 -充值 活動(dòng)、終端活動(dòng) 營銷 地 推 活動(dòng) 圣誕、新年 營銷活動(dòng) 完成制定 代理商與 酬金分配 管理政策 完善推進(jìn)全部校園 網(wǎng)點(diǎn)的網(wǎng)絡(luò)覆蓋 E.資費(fèi)與營銷活動(dòng) F.傳播 G.配套工作 全面落實(shí)市場部工作安排，聯(lián)合高校開展各類品牌文化活動(dòng) 配合市場部工作安排，落實(shí)完善各配套工作 排版 : /webmoney 2010年市場經(jīng)營工作會(huì)議材料 企業(yè)機(jī)密 嚴(yán)禁外傳 -28- 堅(jiān)定不移鞏固規(guī)模優(yōu)勢，力保 2G市場領(lǐng)先地位 4. 多渠道聯(lián)動(dòng)推廣，深入推進(jìn)贏回工程 1.擴(kuò)大“贏回”客戶的內(nèi)涵和外延，除加大對(duì)異網(wǎng)中高端客戶的贏回外，更加強(qiáng)對(duì)本網(wǎng)中高端客戶消費(fèi)情況的實(shí)時(shí)監(jiān)控； 通過 IMEI甄別、 MOU降幅、消費(fèi)特征監(jiān)控以及轉(zhuǎn)品牌等特征，挖掘雙機(jī)、有潛在離網(wǎng)傾向的中高端客戶，結(jié)合中高端保有系列產(chǎn)品，進(jìn)行及時(shí)保有； 2.擴(kuò)展?fàn)I銷產(chǎn)品 通過調(diào)研外呼等方式，形成系列性產(chǎn)品方案，提高 “ 回家工程 ” 的針對(duì)性和有效性 ；了解它網(wǎng)客戶使用產(chǎn)品、消費(fèi)特征以及是否雙機(jī)用戶等情況，做到針對(duì)不同的客戶特點(diǎn)制定和推薦不同的移動(dòng)產(chǎn)品 通過調(diào)研分析，挖掘有固話消費(fèi)傾向的家庭和微型企業(yè)客戶，加大無線固話業(yè)務(wù)的推薦 針對(duì)外地客戶，優(yōu)化業(yè)務(wù)規(guī)則，尋找降低入網(wǎng)門檻又能規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的方法 ；近期，計(jì)劃與建設(shè)銀行洽談客戶分期付款業(yè)務(wù)辦理方案，可針對(duì)本地和外地客戶，同時(shí)也可規(guī)避壞賬風(fēng)險(xiǎn) 舉措 目標(biāo) 基本目標(biāo) 5萬，挑戰(zhàn)目標(biāo) 6萬 排版 : /webmoney 2010年市場經(jīng)營工作會(huì)議材料 企業(yè)機(jī)密 嚴(yán)禁外傳 -29- 堅(jiān)定不移鞏固規(guī)模優(yōu)勢，力保 2G市場領(lǐng)先地位 3.擴(kuò)大現(xiàn)有渠道規(guī)模 擴(kuò)大代理渠道范圍，增加部分有實(shí)力、有銷售經(jīng)驗(yàn)又具有外呼平臺(tái)的代理商進(jìn)入； 增加部分分公司做自營渠道“回家工程”試點(diǎn) ；利用屬地力量和屬地資源，結(jié)合集團(tuán)客戶贏回工作，利用個(gè)人客戶產(chǎn)品與集團(tuán)贏回產(chǎn)品，提高客戶接觸點(diǎn)，擴(kuò)大“回家工程”規(guī)模。 充分利用集團(tuán)客戶經(jīng)理力量，深入挖掘潛在集團(tuán)中高端客戶，加大對(duì)整個(gè)集團(tuán)的贏回，快速擴(kuò)大中高端客戶規(guī)模； 4. 調(diào)整現(xiàn)有代理商酬金，減少前期一次性酬金的支出比例，增加后期對(duì)客戶質(zhì)量的監(jiān)測 ；根據(jù)客戶它網(wǎng)號(hào)碼策反前后的 MOU降幅以及本網(wǎng)號(hào)碼 ARPU的升幅給予一定的階梯酬金 舉措 資源 需求 希望 IT部門繼續(xù)大力支持，盡早完成 BOSS系統(tǒng)中新業(yè)務(wù)的開發(fā)及上線工作，進(jìn)一步完善相關(guān)酬金統(tǒng)計(jì)，以確保贏回工程順利開展 排版 : /webmoney 2010年市場經(jīng)營工作會(huì)議材料 企業(yè)機(jī)密 嚴(yán)禁外傳 -30- 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 第一季度 A.產(chǎn)品層面 B.營銷層面 C.管理層面 第二季度 第三季度 第四季度 工作策略的制定，產(chǎn)品的開發(fā)、優(yōu)化 優(yōu)化酬金政策， 篩選優(yōu)質(zhì)合作渠道 部分屬地分公司嘗試參與營銷政策的落地，做好活動(dòng)跟蹤、 反饋工作 ,并在屬地中逐步推廣。 D.落地實(shí)施 建立系統(tǒng)客戶挖掘模型，結(jié)合各渠道力量，深入挖掘異網(wǎng) 中高端客戶及潛在高危離網(wǎng)客戶， 建立動(dòng)態(tài)客戶挖掘數(shù)據(jù)庫 公 司 分 公 司 計(jì)劃進(jìn)度 堅(jiān)定不移鞏固規(guī)模優(yōu)勢，力保 2G市場領(lǐng)先地位 持續(xù)跟蹤贏回營銷情況，逐步調(diào)整銷售策略 合作渠道落實(shí)營銷方案，對(duì)活動(dòng)受理過程中的跟蹤和監(jiān)督，做好數(shù)據(jù)反饋工作 排版 : /webmoney 2010年市場經(jīng)營工作會(huì)議材料 企業(yè)機(jī)密 嚴(yán)禁外傳 -31- 主要工作舉措 （一） 堅(jiān)定不移鞏固規(guī)模優(yōu)勢，力保 2G市場領(lǐng)先地位 （二） 堅(jiān)持以品牌為主線，豐富品牌內(nèi)涵，進(jìn)一步提升品牌價(jià)值 （三） 高舉 TD大旗，全力以赴推動(dòng) G3規(guī)模發(fā)展 （四） 積極拓展新領(lǐng)域，實(shí)現(xiàn)家庭業(yè)務(wù)重點(diǎn)突破 （五） 堅(jiān)持客戶導(dǎo)向， 全面提升服務(wù)水平 （六） 貫徹低成本領(lǐng)先，提升精細(xì)管理水平 （七） 全面履行三最承諾，全力服務(wù)保障世博 排版 : /webmoney 2010年市場經(jīng)營工作會(huì)議材料 企業(yè)機(jī)密 嚴(yán)禁外傳 -32- 堅(jiān)持以品牌為主線，豐富品牌內(nèi)涵，進(jìn)一步提升品牌價(jià)值 1. 加大資源投入，創(chuàng)新營銷模式，做大全球通客戶規(guī)模 1.資費(fèi)方面，進(jìn)一步完善全球通資費(fèi)產(chǎn)品線，保持量大從優(yōu)的優(yōu)勢，通過有效的價(jià)格溝通及服務(wù)升級(jí)契機(jī)將存量客戶中高價(jià)值客戶遷移到全球通品牌，做大全球通客戶規(guī)模 ； 2.業(yè)務(wù)方面，將號(hào)薄管家、 RFID手機(jī)錢包等粘性業(yè)務(wù)植入各類全球通營銷活動(dòng)，并嘗試在全球通資費(fèi)套餐內(nèi)增加新業(yè)務(wù)可選包，進(jìn)一步提升其對(duì)全球通客戶的粘性作用 ；同時(shí)甄選符合全球通調(diào)性的 G3及 OPHONE終端，結(jié)合專屬資費(fèi)業(yè)務(wù)開展整合營銷； 3.服務(wù)方面，優(yōu)化 VIP服務(wù)，以博萃俱樂部活動(dòng)為主線，加強(qiáng)高端客戶會(huì)員服務(wù)； 重點(diǎn)推進(jìn)“ VIP無憂計(jì)劃”和“ VIP電話經(jīng)理”服務(wù)項(xiàng)目，有效推動(dòng) VIP服務(wù)價(jià)值及經(jīng)濟(jì)價(jià)值；打造 VIP特約商戶體系，挖掘社會(huì)各類資源，為 VIP客戶提供多元化的分級(jí)增值服務(wù)；關(guān)注重點(diǎn)服務(wù)項(xiàng)目，提高普通全球通客戶服務(wù)優(yōu)先感知； 4.回饋方面，深層挖掘自有資源和社會(huì)稀缺資源，持續(xù)以終端、話費(fèi)、實(shí)物、積分、活動(dòng)等方式回饋中高端客戶，適當(dāng)結(jié)合網(wǎng)齡開展回饋活動(dòng)，提升品牌優(yōu)越感： 借助手機(jī)支付平臺(tái)，增加積分現(xiàn)場消費(fèi)功能，豐富積分兌換內(nèi)容，擴(kuò)大積分使用渠道，全面提升積分活動(dòng)滿意度，加強(qiáng)品牌黏性 圍繞 “ 提高會(huì)員質(zhì)量、提高服務(wù)覆蓋率、提高服務(wù)營銷力 ” 3個(gè)提高為核心開展 2010年高爾夫俱樂部工作，開發(fā)積分兌換練習(xí)券及配套基礎(chǔ)培訓(xùn)產(chǎn)品等多樣化、個(gè)性化的俱樂部活動(dòng)，提高俱樂部影響力 舉措 目標(biāo) 以中高端客戶保有為核心，維持 09年中高端客戶規(guī)模，持續(xù)鞏固全球通品牌形象，保持品牌健康發(fā)展 目標(biāo)市場占有率達(dá) 50%，提升全球通品牌影響力爭 73%，集團(tuán)排名比 09年提升 3-5位 排版 : /webmoney 2010年市場經(jīng)營工作會(huì)議材料 企業(yè)機(jī)密 嚴(yán)禁外傳 -33- 堅(jiān)持以品牌為主線，豐富品牌內(nèi)涵，進(jìn)一步提升品牌價(jià)值 5.傳播方面，從消費(fèi)者價(jià)值觀出發(fā)溝通，持續(xù)以“我能”為傳播核心，構(gòu)建立體傳播，繼續(xù)落實(shí)全球通 “專享”品牌活動(dòng)，拉動(dòng)客戶高端品牌利益感知： 借船出港，共享資源，充分搭載各類中高端媒體進(jìn)行植入宣傳：通過電視植入、世博結(jié)合、搜索引擎植入、名人博客植入、軟文等手法提高全球通品牌在各媒體的曝光，并將受眾主要聚焦全球通中價(jià)值客戶 事件營銷，文化唱戲：以世博為契機(jī)緊抓社會(huì)熱點(diǎn)事件開展線上傳播線下互動(dòng)；優(yōu)化自編 全球通 副刊 尚海 的選題，擴(kuò)大全球通品牌內(nèi)涵影響，提高俱樂部影響力 舉措 工作 部署 請(qǐng)各屬地分公司根據(jù)公司指導(dǎo)意見，具體做好以下工作： 整合資費(fèi)武器積極應(yīng)對(duì)競爭，推進(jìn)中高端客戶向全球通品牌歸位 提升一線人員業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)能力，包括終端知識(shí)和銷售技巧，持續(xù)利用終端手段加強(qiáng)客戶捆綁 落實(shí)各項(xiàng)服務(wù)規(guī)范，尤其 VIP服務(wù)，進(jìn)一步提升一線人員服務(wù)水平，以特色服務(wù)保持和擴(kuò)大全球通品牌規(guī)模； 對(duì)于全球通客戶聚集的營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，結(jié)合品牌調(diào)性優(yōu)化布置陳設(shè)，提高地推工作的目標(biāo)客戶針對(duì)性，統(tǒng)一品牌形象 利用各類 VIP活動(dòng)，向 VIP客戶做好專屬業(yè)務(wù)和服務(wù)的宣傳推廣工作，增強(qiáng)客戶歸屬感 做好電話經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)，順利完成 VIP客戶經(jīng)理向電話經(jīng)理的轉(zhuǎn)型工作 資源 需求 希望 IT部門進(jìn)一步支持，配合實(shí)現(xiàn)全球通套餐改造，將全球通套餐包含內(nèi)的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)以可選包的形式體現(xiàn)，實(shí)現(xiàn)客戶可在套餐月租費(fèi)指定額度內(nèi)自由選擇相關(guān)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)組合 排版 : /webmoney 2010年市場經(jīng)營工作會(huì)議材料 企業(yè)機(jī)密 嚴(yán)禁外傳 -34- 堅(jiān)持以品牌為主線，豐富品牌內(nèi)涵，進(jìn)一步提升品牌價(jià)值 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 第一季度 A.資費(fèi) B.業(yè)務(wù)終端 C.服務(wù) 第二季度 第三季度 第四季度 推出全球通 88套餐 G3版資費(fèi) 中秋、國慶、元旦期間開展國際長途和漫游優(yōu)惠 推出植入全球通套餐的新業(yè)務(wù)可選包 根據(jù)公司指導(dǎo)意見，整合資費(fèi)武器積極應(yīng)對(duì)競爭，驅(qū)使中高端客戶向全球通品牌歸位 公 司 分 公 司 計(jì)劃進(jìn)度 甄選符合全球通調(diào)性的 G3及 OPHONE終端，結(jié)合專屬資費(fèi)及粘性業(yè)務(wù)開展整合營銷 配合集團(tuán)公司開展全網(wǎng)兌換世博門票等活動(dòng) 修訂 VIP客戶服務(wù)管理辦法 以博萃俱樂部活動(dòng)為主線，輔以健康、車主、高球、特商、至尊其他 5大俱樂部活動(dòng)，打造精品回饋活動(dòng) F.資費(fèi) G.業(yè)務(wù)終端 I.回饋 提升一線人員業(yè)務(wù)終端知識(shí)和銷售技巧，落實(shí)全球通終端展示工作，推動(dòng)業(yè)務(wù)銷售 借助多種回饋手段和客戶預(yù)警模型，加強(qiáng)客戶聯(lián)系，尤其是中高端高危客戶的維系工作 推出全球通 50套餐、88套餐簽約活動(dòng) 充實(shí)優(yōu)化 VIP無憂計(jì)劃服務(wù)內(nèi)容 完善全球通特色服務(wù)：營業(yè)廳專區(qū) /專柜服務(wù) /號(hào)碼優(yōu)選 /停機(jī)關(guān)懷 /營業(yè)廳優(yōu)先服務(wù)規(guī)范 按 VIP客戶、全球通中高端客戶、全球通普通客戶為順序，逐步執(zhí)行電話經(jīng)理服務(wù) J.傳播 營業(yè)廳布置精益求精，地推工作提高目標(biāo)客戶針對(duì)性，統(tǒng)一品牌形象 H.服務(wù) 落實(shí)各項(xiàng)服務(wù)規(guī)范，進(jìn)一步提升一線人員服務(wù)水平，打造全球通特色服務(wù)做好電話經(jīng)理的隊(duì)伍搭建工作 D.回饋 E.傳播 試點(diǎn)全球通網(wǎng)齡回饋活動(dòng) 豐富、優(yōu)化本地積分活動(dòng)；強(qiáng)化本地物流商管理 根據(jù)集團(tuán)公司安排，開展各項(xiàng)全球通品牌文化活動(dòng)（ VIP 講堂、張學(xué)友演唱會(huì)等） 以加大全球通品牌形象廣告力度為主 ,開年打造強(qiáng)勢形象 世博期間注重事件傳播及線下回饋互動(dòng) 充分利用合適的時(shí)機(jī)在商務(wù)及大學(xué)生人群中舉辦系列 活動(dòng)及資費(fèi)溝通，提高現(xiàn)有及潛在客戶的影響力； 加大服務(wù)、公益活動(dòng)以及積分回饋的傳播，提升美譽(yù)度 根據(jù)集團(tuán)統(tǒng)一的宣傳要求，加快全球通形象宣傳，結(jié)合全球通整體調(diào)性，兼顧做好主題活動(dòng)傳播） 排版 : /webmoney 2010年市場經(jīng)營工作會(huì)議材料 企業(yè)機(jī)密 嚴(yán)禁外傳 -35- 堅(jiān)持以品牌為主線，豐富品牌內(nèi)涵，進(jìn)一步提升品牌價(jià)值 2. 穩(wěn)定擴(kuò)大神州行客戶規(guī)模，多手段有效延長客戶在網(wǎng)時(shí)間 1.資費(fèi)方面， 進(jìn)一步簡化和整合神州行品牌套餐，通過小區(qū)計(jì)費(fèi)、“兩城一家”、定向長途優(yōu)惠包等優(yōu)惠資費(fèi)，提升話務(wù)量，加強(qiáng)客戶保有 ； 2.業(yè)務(wù)方面，大力推進(jìn) G3中低端手機(jī)銷售，加強(qiáng)對(duì)移動(dòng)數(shù)據(jù)套餐、彩鈴音樂盒、手機(jī)閱讀、手機(jī)視頻等粘性業(yè)務(wù)融合營銷，培養(yǎng)客戶使用習(xí)慣，加強(qiáng)客戶保有 ；在農(nóng)村市場，結(jié)合重要季節(jié)，重點(diǎn)對(duì)涉農(nóng)、務(wù)工及娛樂類新業(yè)務(wù)進(jìn)行推廣；繼續(xù)加大“話費(fèi)信使”、“天氣預(yù)報(bào)”等便民類業(yè)務(wù)的推廣，在新的資費(fèi)方案的設(shè)計(jì)中嘗試直接打包，凸顯牌實(shí)惠的特性 ； 3.服務(wù)方面，不斷完善 e100電子化服務(wù)手段，突出神州行品牌服務(wù)的便捷性，同時(shí)建立完善“預(yù)付費(fèi)客戶授信體系”； 大力推廣短信營業(yè)廳、 SIM營業(yè)廳（ OTA卡）、電子商城等自助型服務(wù)通道；針對(duì)高價(jià)值高信用度用戶，合理調(diào)整預(yù)付費(fèi)監(jiān)控流程，提升客戶自由度和滿意度 ； 4.渠道方面，提升單店等社會(huì)渠道營銷效率和掌控力，加大電子渠道建設(shè)；利用屬地資源，發(fā)展“農(nóng)村信息員”，深入農(nóng)村進(jìn)行重點(diǎn)業(yè)務(wù)推廣 ； 5.回饋方面，以合理的資費(fèi)及實(shí)物回饋為手段，加大老客戶的簽約比例，提高神州行客戶粘性，有效控制客戶流失 舉措 目標(biāo) 繼續(xù)擴(kuò)大客戶規(guī)模，保證新增市場優(yōu)勢，加強(qiáng)離網(wǎng)控制，提高存量客戶在網(wǎng)粘性；神州行品牌影響力集團(tuán)排名在保持中游的基礎(chǔ)上適度提升 排版 : /webmoney 2010年市場經(jīng)營工作會(huì)議材料 企業(yè)機(jī)密 嚴(yán)禁外傳 -36- 6.傳播方面，提煉符合神州行品牌特征的生活場景，強(qiáng)調(diào)“實(shí)惠“主題，定期開展家電下鄉(xiāng)、電影下鄉(xiāng)等活動(dòng)，做好品牌傳播和宣傳，提升品牌影響力： 重點(diǎn)聚焦農(nóng)村市場和民工市場，選擇適配渠道及溝通方式進(jìn)行差異化傳播；研究 90后流動(dòng)群體的特征，在神州行“實(shí)惠”的內(nèi)涵外加入新的時(shí)代內(nèi)容； 利用年節(jié)等時(shí)點(diǎn)，加強(qiáng)適用資費(fèi)及業(yè)務(wù)的溝通頻率，維系低端客戶的品牌忠誠；重點(diǎn)關(guān)注競爭對(duì)手的情況，及時(shí)調(diào)整廣告策略； 緊密結(jié)合世博主旋律，組織神州行電影下鄉(xiāng)、文藝下鄉(xiāng)和籃球下鄉(xiāng)等重點(diǎn)活動(dòng)，并通過報(bào)道持續(xù)擴(kuò)大活動(dòng)影響力； 舉措 工作 部署 1.請(qǐng)各屬地分公司以神州行品牌優(yōu)惠資費(fèi)為切入點(diǎn)，結(jié)合公司及屬地促銷資源，加強(qiáng)地推活動(dòng)開展，牢牢把控新增市場占有率 2.深入社區(qū)，走進(jìn)客戶，了解神州行品牌各細(xì)分市場客戶需求，提升屬地營銷方案策劃能力，帶動(dòng)業(yè)務(wù)收入快速發(fā)展 3.嚴(yán)格遵守公司業(yè)務(wù)管理規(guī)范，推動(dòng)業(yè)務(wù)健康發(fā)展，提升客戶服務(wù)滿意度 4.借助各種回饋手段，加強(qiáng)對(duì)神州行高價(jià)值老客戶的保有和遷移 5.按要求做好宣傳物料的布置和發(fā)放，統(tǒng)一品牌調(diào)性，將“親切實(shí)惠”的品牌形象深入人心 堅(jiān)持以品牌為主線，豐富品牌內(nèi)涵，進(jìn)一步提升品牌價(jià)值 排版 : /webmoney 2010年市場經(jīng)營工作會(huì)議材料 企業(yè)機(jī)密 嚴(yán)禁外傳 -37- 堅(jiān)持以品牌為主線，豐富品牌內(nèi)涵，進(jìn)一步提升品牌價(jià)值 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 第一季度 A.資費(fèi) B.業(yè)務(wù)終端 C.服務(wù) 第二季度 第三季度 第四季度 兩城一家國內(nèi)漫游包 結(jié)合重點(diǎn)節(jié)日，開展國內(nèi)漫游、 長途話務(wù)量營銷活動(dòng) 以神州行品牌優(yōu)惠資費(fèi)為切入點(diǎn)，結(jié)合公司及屬地自身資源，牢牢把控新增市場占有率 公 司 分 公 司 大力推進(jìn)中低端 G3及家庭手機(jī)銷售，融合粘性數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)，培養(yǎng)客戶使用習(xí)慣， 加強(qiáng)客戶保有 不斷完善電子化服務(wù)手段，大力推廣自助型電子服務(wù)通道，突出品牌便捷性 F.資費(fèi) G.業(yè)務(wù)終端 I.回饋 深入了解各終端特性和業(yè)務(wù)賣點(diǎn)，結(jié)合細(xì)分市場客戶需求，推動(dòng)業(yè)務(wù)快速健康發(fā)展 借助各種回饋手段，加強(qiáng)對(duì)高價(jià)值老客戶的保有 神州行系列音樂套餐、世博愛心卡 J.傳播 按要求做好宣傳物料的布置和發(fā)放，統(tǒng)一品牌調(diào)性，針對(duì)目標(biāo)客戶深入推廣 H.服務(wù) 深入掌握公司業(yè)務(wù)管理規(guī)范，提升客戶服務(wù)滿意度 D.回饋 E.傳播 以充值送禮、在網(wǎng)獎(jiǎng)勵(lì)等手段加大老客戶的簽約比例，提高神州行客戶粘性 以資費(fèi)、業(yè)務(wù)、產(chǎn)品為切入點(diǎn)，豐富品牌內(nèi)涵，提升品牌價(jià)值感知 開展家電下鄉(xiāng)、電影下鄉(xiāng)等活動(dòng)，提升農(nóng)村市場的影響力 開展新增市場宣傳攻勢，提高品牌影響力 計(jì)劃進(jìn)度 建立完善 “ 預(yù)付費(fèi)客戶授信體系 ” ，針對(duì)高價(jià)值高信用度用戶試點(diǎn)開展 排版 : /webmoney 2010年市場經(jīng)營工作會(huì)議材料 企業(yè)機(jī)密 嚴(yán)禁外傳 -38- 堅(jiān)持以品牌為主線，豐富品牌內(nèi)涵，進(jìn)一步提升品牌價(jià)值 2. 加強(qiáng) G3業(yè)務(wù)體驗(yàn)，持續(xù)提升動(dòng)感地帶品牌價(jià)值和心智份額 1.資費(fèi)方面，持續(xù)利用品牌優(yōu)勢，通過群組形式擴(kuò)大動(dòng)感客戶群，發(fā)揮海綿效應(yīng)，通過客戶的真實(shí)交際網(wǎng)進(jìn)一步穩(wěn)固客戶群 ； 2.業(yè)務(wù)和終端方面，緊密結(jié)合 G3終端、關(guān)鍵數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)（手機(jī)支付、移動(dòng)上網(wǎng)等），提升品牌客戶價(jià)值，推動(dòng)動(dòng)感地帶人群的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)使用率和 G3業(yè)務(wù)的滲透 ；并通過客戶體驗(yàn)、推薦優(yōu)惠等方式，帶動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展，形成規(guī)模效應(yīng) 3.渠道方面，深入拓展校園市場，全力搶奪新增市場，保持校園市場主導(dǎo)地位 ；積極提升校園渠道管理模式，進(jìn)一步提升屬地營銷能力自主性和積極性； 4.回饋方面，開展動(dòng)感聯(lián)盟商家，向動(dòng)感客戶提供消費(fèi)優(yōu)惠；繼續(xù)開展 M值禮品回饋 探索與 12580、手機(jī)錢包、積分等業(yè)務(wù)相結(jié)合開展動(dòng)感聯(lián)盟商家，向動(dòng)感客戶提供餐飲、娛樂、教育等消費(fèi)優(yōu)惠，提升動(dòng)感地帶客戶的特權(quán)感知； 繼續(xù)開展 M計(jì)劃嘉年華活動(dòng)，利用 M值禮品進(jìn)行回饋，提升客戶滿意度。 舉措 目標(biāo) 扎根校園，強(qiáng)力拉動(dòng)新增市場，強(qiáng)化 G3產(chǎn)品、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)滲透率，繼續(xù)占據(jù)動(dòng)感地帶在 3G時(shí)代年輕人心智的第一品牌位置，重點(diǎn)充實(shí)動(dòng)感地帶“探索”的品牌內(nèi)涵 排版 : /webmoney 2010年市場經(jīng)營工作會(huì)議材料 企業(yè)機(jī)密 嚴(yán)禁外傳 -39- 5.傳播方面，開展高校校園營銷策劃大賽、秋季高校迎新晚會(huì)等品牌文化活動(dòng)，提升品牌影響力，并借助代言人演唱會(huì) /歌友會(huì)等，充分發(fā)揮代言人、時(shí)尚先鋒領(lǐng)袖作用，加強(qiáng)品牌與目標(biāo)客戶的互動(dòng)，提升品牌價(jià)值； 緊抓兩個(gè)時(shí)間段：春節(jié)后的新學(xué)期以維系老客戶、豐富品牌文化為目標(biāo)。暑期新學(xué)年以固老搶新為目標(biāo)，充分前移傳播界面、支撐屬地力量、交叉使用各類傳播手段，采用組合投放（傳統(tǒng)媒介和新媒體）、交叉布點(diǎn)（校園、交通樞紐）、軟（廣）硬（廣）皆備、動(dòng)（線下活動(dòng)）靜（線上傳播）相襯等多元化的傳播方式來影響 -引導(dǎo) -引入新客戶； 利用三個(gè)武器：利用“代言人”強(qiáng)化品牌認(rèn)同及內(nèi)涵，利用“互聯(lián)網(wǎng)”提升目標(biāo)群的覆蓋、通過“新業(yè)務(wù)”加強(qiáng)品牌的產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)，并塑造“探索”的特質(zhì)； 舉措 工作 部署 1.請(qǐng)屬地分公司、客服中心加強(qiáng)一線人員培訓(xùn)，充分利用銷售技巧，加強(qiáng)各項(xiàng)業(yè)務(wù)、終端等營銷活動(dòng)的客戶溝通，提升客戶在網(wǎng)率、 ARPU； 2.請(qǐng)屬地分公司充分利用客戶接觸點(diǎn)，加強(qiáng)動(dòng)感品牌客戶特權(quán)活動(dòng)的溝通，提升客戶品牌歸屬感； 3.請(qǐng)屬地分公司通過校園直銷隊(duì)伍的建立、社區(qū)地推等方式，積極推動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展，提升客戶價(jià)值； 4.請(qǐng)屬地分公司各動(dòng)感地帶品牌店、高校周邊以及大學(xué)城營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，根據(jù)動(dòng)感地帶品牌客戶特點(diǎn)，結(jié)合品牌調(diào)性優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)布置陳設(shè)，提升品牌形象。 堅(jiān)持以品牌為主線，豐富品牌內(nèi)涵，進(jìn)一步提升品牌價(jià)值 排版 : /webmoney 2010年市場經(jīng)營工作會(huì)議材料 企業(yè)機(jī)密 嚴(yán)禁外傳 -40- 堅(jiān)持以品牌為主線，豐富品牌內(nèi)涵，進(jìn)一步提升品牌價(jià)值 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 第一季度 A.資費(fèi) 與營銷活動(dòng) B.品牌活動(dòng) 第二季度 第三季度 第四季度 新春雙節(jié)營銷 -充值活動(dòng)、 終端活動(dòng) 秋季高校迎新營銷活動(dòng) 根據(jù)上述市場部工作安排進(jìn)度，配合相關(guān)工作的推進(jìn)及實(shí)施 提升一線人員業(yè)務(wù)終端知識(shí)和銷售技巧，全面落實(shí)高校迎新營銷活動(dòng) 公 司 分 公 司 十校聯(lián)合網(wǎng)絡(luò)營銷大賽 開展聯(lián)盟商家，提升品牌客戶特權(quán)感知 F.資費(fèi)與營銷活動(dòng) G.品牌活動(dòng) I.傳播 全面落實(shí)市場部工作安排，聯(lián)合高校開展各類品牌文化活動(dòng) 營業(yè)廳布置精益求精；按要求做好宣傳物料的布置；地推工作規(guī)范布置；根據(jù)市場部安工作安排，落實(shí)相關(guān)工作 推出群內(nèi)暢聊包推薦免費(fèi)活動(dòng) ，擴(kuò)大客戶群 J.渠道與網(wǎng)絡(luò)覆蓋 配合市場部工作安排，落實(shí)完善各配套工作 H.回饋 借助多種回饋手段，配合市場部工作安排，推進(jìn)與落實(shí)相關(guān)工作 C.回饋 D.傳播 以話務(wù)量營銷、終端回饋溝通為主 完成制定代理商與 酬金分配管理政策 計(jì)劃進(jìn)度 結(jié)合客戶消費(fèi)興趣點(diǎn)和世博熱點(diǎn)，開展 M值嘉年華，加強(qiáng)客戶回饋 E.渠道與網(wǎng)絡(luò)覆蓋 確定校園贈(zèng)卡資費(fèi)方案制定并完成套封卡制作 營銷地 推活動(dòng) 圣誕、新年 營銷活動(dòng) 周杰倫演唱會(huì)營銷活動(dòng) 開展高校迎新晚會(huì)、圣誕新年晚會(huì)等 系列文化活動(dòng) 周杰倫演唱會(huì)、 M值兌換、手機(jī)錢包、群內(nèi)暢聊包、創(chuàng)業(yè)講堂、微博大賽等形式展開各類線上線下的活動(dòng) 針對(duì)新生，利用代言人等品牌形象資源在入學(xué)前開展文化傳播； 針對(duì)老生，從暑假起加強(qiáng)新業(yè)務(wù)產(chǎn)品及回饋溝通，同時(shí)加大對(duì)校園傳媒的投入和布局，呼應(yīng)豐富多彩的屬地線下銷售型推廣活動(dòng) 以年終回饋、新 春營銷為主題，深化動(dòng)感地帶客戶的特權(quán)感 完善推進(jìn)全部校園網(wǎng)點(diǎn) 的網(wǎng)絡(luò)覆蓋 排版 : /webmoney 2010年市場經(jīng)營工作會(huì)議材料 企業(yè)機(jī)密 嚴(yán)禁外傳 -41- 主要工作舉措 （一） 堅(jiān)定不移鞏固規(guī)模優(yōu)勢，力保 2G市場領(lǐng)先地位 （二） 堅(jiān)持以品牌為主線，豐富品牌內(nèi)涵，進(jìn)一步提升品牌價(jià)值 （三） 高舉 TD大旗，全力以赴推動(dòng) G3規(guī)模發(fā)展 （四） 積極拓展新領(lǐng)域，實(shí)現(xiàn)家庭業(yè)務(wù)重點(diǎn)突破 （五） 堅(jiān)持客戶導(dǎo)向， 全面提升服務(wù)水平 （六） 貫徹低成本領(lǐng)先，提升精細(xì)管理水平 （七） 全面履行三最承諾，全力服務(wù)保障世博 排版 : /webmoney 2010年市場經(jīng)營工作會(huì)議材料 企業(yè)機(jī)密 嚴(yán)禁外傳 -42- 1. 圍繞“ G3手機(jī)當(dāng) 2G手機(jī)賣”營銷思路，優(yōu)化營銷策略，加快 TD客戶規(guī)模發(fā)展 1. G3手機(jī)：貫徹“ G3手機(jī)當(dāng) 2G手機(jī)賣”原則，加強(qiáng)終端操盤能力，集采包銷多種銷售模式并存，通過 G3業(yè)務(wù)和應(yīng)用的整合，提高 G3手機(jī)的市場競爭力； 自有渠道主要以簽約方式開展?fàn)I銷活動(dòng)，社會(huì)渠道主要以預(yù)存方式開展?fàn)I銷活動(dòng)； 2. G3無線座機(jī)：重點(diǎn)發(fā)展具有手機(jī)入網(wǎng)資質(zhì)的雙模固話，推出子母機(jī)產(chǎn)品，以家庭客戶和中低端語音客戶為切入點(diǎn)，快速擴(kuò)張 TD用戶規(guī)模 ；豐富產(chǎn)品賣點(diǎn)（固定號(hào)碼），圍繞 “低門檻、低資費(fèi)”推廣賣點(diǎn)；充分利用鐵通資質(zhì)，探索采用固定電話號(hào)碼發(fā)展 G3無線固話的業(yè)務(wù)代理和資源協(xié)作模式 3. G3數(shù)據(jù)卡：根據(jù)集團(tuán)公司部署， 2010年不作重點(diǎn)發(fā)展，主要采取折扣銷售方式，利用話費(fèi)補(bǔ)貼手段。 推出“ T/G+W”的本地上網(wǎng)套餐，保持一定市場份額，不被邊緣化，又不能影響自身的網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量，以代理渠道為主、自營渠道為輔開展銷售。 舉措 目標(biāo) TD凈增客戶基本目標(biāo) 52.5萬戶，挑戰(zhàn)目標(biāo) 68.5萬戶 G3終端銷量 90萬臺(tái) 高舉 TD大旗，全力以赴推動(dòng) G3規(guī)模發(fā)展 排版 : /webmoney 2010年市場經(jīng)營工作會(huì)議材料 企業(yè)機(jī)密 嚴(yán)禁外傳 -43- 4. G3上網(wǎng)本 /電子閱讀器： 2010年不作重點(diǎn)發(fā)展。選取 2-5款優(yōu)秀類產(chǎn)品，繼續(xù)采用話費(fèi)補(bǔ)貼政策，鞏固和維系新興 IT渠道； 5.加強(qiáng)終端管理能力，建立健全終端銷售流程，優(yōu)化終端進(jìn)銷存管理； 提高一線人員終端銷售能力，打造專業(yè)的終端銷售推廣隊(duì)伍。 舉措 工作 部署 1.請(qǐng)屬地分公司充分理解公司對(duì)各類 G3終端的發(fā)展策略，重點(diǎn)推進(jìn) G3手機(jī)和無線座機(jī)銷售； 根據(jù)各項(xiàng)營銷活動(dòng)推出節(jié)點(diǎn)，做好具體執(zhí)行安排，結(jié)合終端及業(yè)務(wù)特色、客戶的品牌特性做好精確營銷 。 2.高度重視 G3終端銷售的健康度，激勵(lì)客戶持續(xù)在網(wǎng)使用，持續(xù)提升存量客戶的活躍度 資源 需求 1.希望網(wǎng)絡(luò)部門進(jìn)一步加強(qiáng) TD網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，優(yōu)先保障營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、重點(diǎn)營銷區(qū)域的網(wǎng)絡(luò)覆蓋 2.建議 IT部門建立 TD終端營銷活動(dòng)的可配置化 IT需求模板，進(jìn)一步縮短 IT開發(fā)的溝通時(shí)間和上線時(shí)間 高舉 TD大旗，全力以赴推動(dòng) G3規(guī)模發(fā)展 排版 : /webmoney 2010年市場經(jīng)營工作會(huì)議材料 企業(yè)機(jī)密 嚴(yán)禁外傳 -44- 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 第一季度 A.G3手機(jī) B.G3無線座機(jī) C.G3上網(wǎng)本 第二季度 第三季度 第四季度 根據(jù) G3手機(jī)產(chǎn)品生命周期，不定期更新常態(tài)化終端捆綁活動(dòng)機(jī)型（ 50套餐、標(biāo)全、暢享、 88套餐等） 結(jié)合國慶、歲末契機(jī)推出全渠道 G3手機(jī)整合營銷活動(dòng) 根據(jù)各項(xiàng)營銷活動(dòng)推出節(jié)點(diǎn)，做好具體執(zhí)行安排，提高 G3終端銷售的健康度 公 司 分 公 司 歲末家庭手機(jī)階段性促銷活動(dòng) F.終端銷售 持續(xù)提升存量客戶活躍度 推出千元以下 G3手機(jī)特惠營銷活動(dòng) D.G3數(shù)據(jù)卡 E.綜合 持續(xù)在社會(huì)渠道開展數(shù)據(jù)卡包年套封的鋪貨和銷售 整合多類 G3終端的捆綁活動(dòng) 計(jì)劃進(jìn)度 推出 2010年上網(wǎng)本優(yōu)惠促銷活動(dòng) 跟蹤上年存量家庭手機(jī)活躍情況 優(yōu)化家庭手機(jī)營銷活動(dòng) 試點(diǎn)家庭手機(jī)八進(jìn)八出鐵通合作方案 推出數(shù)據(jù)卡“買三送三”營銷活動(dòng) 高舉 TD大旗，全力以赴推動(dòng) G3規(guī)模發(fā)展 排版 : /webmoney 2010年市場經(jīng)營工作會(huì)議材料 企業(yè)機(jī)密 嚴(yán)禁外傳 -45- 2. 整合資源，創(chuàng)新模式，切實(shí)推動(dòng) TD終端全渠道銷售 一、整合資源 1.加強(qiáng)終端補(bǔ)貼的效益管理，持續(xù)提升補(bǔ)貼效果 ： 1）終端成本向 TD手機(jī)傾斜，與中高端客戶保有、TD客戶發(fā)展相結(jié)合； 2）結(jié)合市場實(shí)際需求和終端產(chǎn)品線實(shí)際情況，逐步、適度降低終端的補(bǔ)貼比例，提升營銷效率； 3）建立 TD終端補(bǔ)貼評(píng)估機(jī)制，及時(shí)跟蹤和評(píng)估終端活動(dòng)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，促進(jìn)良性發(fā)展 2.加強(qiáng)產(chǎn)業(yè)鏈的梳理和整合，推動(dòng)更多 TD終端進(jìn)入市場 ： 1）加強(qiáng) TD產(chǎn)業(yè)鏈上下游資源和自身資源的整合，介入產(chǎn)業(yè)鏈運(yùn)作，形成 2G和 3G資源的互補(bǔ)； 2）確保終端新品和盡量多的中低價(jià)位段型號(hào)及時(shí)入市，拉升產(chǎn)品線； 3）加大千元以下 TD終端營銷，加快客戶規(guī)模發(fā)展 3.加強(qiáng)渠道資源整合，推動(dòng) TD終端全渠道銷售 ：針對(duì)營業(yè)廳、客戶經(jīng)理、電子和社會(huì)渠道的不同銷售方式，差異化、針對(duì)性的配置銷售資源，提升資源的利用率 4.加強(qiáng)平臺(tái)資源整合，形成各平臺(tái)間的良性競爭 ： 1）嘗試建立按終端銷量掛鉤的達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，激發(fā)平臺(tái)銷售積極性； 2）嘗試建立平臺(tái)進(jìn)出機(jī)制，優(yōu)化平臺(tái)結(jié)構(gòu) 5.加強(qiáng)內(nèi)部資源整合，形成終端發(fā)展的合力 ： 1）通過建立銷售指導(dǎo)、通報(bào)、考核、評(píng)估體系，形成對(duì)屬地分公司終端工作的閉環(huán)管理機(jī)制； 2）整合品牌宣傳和終端宣傳資源，提升宣傳效力 舉措 目標(biāo) 貫徹兩網(wǎng)融合政策，整合資源，創(chuàng)新模式，規(guī)范管理，強(qiáng)化執(zhí)行，借力 2G客戶規(guī)模優(yōu)勢，推動(dòng) TD終端全渠道銷售，加快 TD客戶規(guī)模發(fā)展 高舉 TD大旗，全力以赴推動(dòng) G3規(guī)模發(fā)展 排版 : /webmoney 2010年市場經(jīng)營工作會(huì)議材料 企業(yè)機(jī)密 嚴(yán)禁外傳 -46- 二、創(chuàng)新模式 1.創(chuàng)新采購模式，探索與社會(huì)渠道的聯(lián)合采購，完善終端和供應(yīng)商的管理機(jī)制： 1）探索和社會(huì)渠道聯(lián)合采購的模式，降低采購成本，提高社會(huì)渠道銷售毛利，提升社會(huì)渠道銷售積極性，提升 TD終端綜合競爭力； 2）優(yōu)化供應(yīng)商評(píng)估辦法，完善終端和供應(yīng)商的“進(jìn)”“出”管理機(jī)制； 3）加強(qiáng)和供應(yīng)商的博弈，豐富談判手段和技巧。 2.創(chuàng)新銷售模式，采用主推營銷、整合營銷、錯(cuò)位銷售等手段，優(yōu)化激勵(lì)機(jī)制，提高銷量： 1）主推營銷：通過提高資源配置快速提升單品牌單機(jī)型終端的銷量占比，打破銷售平衡，促使其他品牌廠商主動(dòng)出讓資源，帶動(dòng)整體銷量上升； 2）整合營銷：結(jié)合數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的終端銷售，針對(duì)中高端機(jī)型打包數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)，如推動(dòng)手機(jī)電視等客戶端數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)，凸顯 TD差異化優(yōu)勢，培養(yǎng)客戶數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)消費(fèi)，提升客戶購買意愿； 3）錯(cuò)位銷售：在相同的銷售政策下組織社會(huì)渠道選擇與自營渠道不同的主推型號(hào)，確保其毛利，以此提升社會(huì)渠道的銷售積極性； 4）激勵(lì)機(jī)制：建立與銷量掛鉤的達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)制度，激發(fā)社會(huì)渠道銷售積極性，提高社會(huì)渠道銷量； 5）廳店分層：針對(duì)自營渠道，按照地段、商業(yè)氛圍、銷售能力、營業(yè)面積等因素進(jìn)行分類，針對(duì)性的、有區(qū)別的投入資源，提升投入產(chǎn)出效能。 3.創(chuàng)新服務(wù)模式，落實(shí)專區(qū)服務(wù)，進(jìn)一步優(yōu)化售后服務(wù)管理： 1）有針對(duì)性的加強(qiáng)終端診斷和預(yù)檢測能力，與廠商建立服務(wù)閉環(huán)管理機(jī)制，完善一站式售后服務(wù)，提供備機(jī)等服務(wù)，提高客戶滿意度；2）落實(shí)營業(yè)廳 TD終端專區(qū)專柜、熱線專區(qū)、網(wǎng)站專區(qū)，加強(qiáng)終端演示，提升客戶感知和體驗(yàn) 4.創(chuàng)新合作模式，深化與鐵通和社會(huì)渠道的合作內(nèi)涵： 1）鐵通合作：通過無線固話 8進(jìn) 8出項(xiàng)目，加強(qiáng)和深化與鐵通的技術(shù)合作、營銷合作，提升產(chǎn)品競爭力，促進(jìn) TD無線固話的銷售力度。 2）渠道合作：與社會(huì)渠道、平臺(tái)在采購、宣傳、信息等方面形成聯(lián)合和共享，深化合作內(nèi)涵 舉措 高舉 TD大旗，全力以赴推動(dòng) G3規(guī)模發(fā)展 排版 : /webmoney 2010年市場經(jīng)營工作會(huì)議材料 企業(yè)機(jī)密 嚴(yán)禁外傳 -47- 三、加強(qiáng)執(zhí)行 1. 通過探索構(gòu)建營業(yè)廳銷售的 5個(gè)統(tǒng)一等手段，提升自有渠道的銷售執(zhí)行能力： 1）探索構(gòu)建營業(yè)廳銷售的 5個(gè)統(tǒng)一，即活動(dòng)、出樣、介紹用語、調(diào)試和售后的統(tǒng)一； 2）組織終端培訓(xùn)，并對(duì)營業(yè)廳人員終端知識(shí)建立考評(píng)機(jī)制，提高營業(yè)廳人員終端銷售水平； 3）指導(dǎo)屬地分公司優(yōu)化自營渠道終端展示方式，營造門店終端銷售氛圍，建設(shè)示范廳店，逐步推廣，提高客戶感知度； 4）落實(shí)屬地分公司、營業(yè)廳與供應(yīng)商銷售管理人員的對(duì)接，以爭取更多一線促銷