安徽電信天翼對移動市場發(fā)展的影響分析及應對措施

安徽電信天翼對移動市場發(fā)展 的影響及應對 市場經(jīng)營部 二零零九年三月 一 .近期新增市場總體情況： 1. 新增占有率大幅下降 65%70%75%80%85%1日 3日 5日 7日 9日11 日13 日15 日17 日19 日21 日23 日25 日27 日29 日31 日1月 2月 3月0.0%2.0%4.0%6.0%8.0%10.0%12.0%14.0%1日 3日 5日 7日 9日11日 13日 15日 17日 19日 21日 23日 25日 27日 29日 31日1月 2月 3月 移動新增占有率大幅下降，電信 CDMA占有率大幅提升： 3月份 1-13日三方新增市場占有率為 69.3%，較上月 下降了4.2個百分點 。聯(lián)通占有率為 20.3%，較上月略有下降。電信占有率為 9.5%，提升了 4.5個百分點 。 從日新增占有率看移動從 2月 24日開始大幅下降，到 3月 13日已經(jīng)降到 66%，最高降幅達 10個百分點 。 電信 CDMA從 2月下旬開始一路上升，截至到 3月 13日，已經(jīng)升至 12%，最高上升了 8個百分點 。 C網(wǎng)的放號量從 2月份日均 3000號 ， 3月份提升到日均 5000號 。 2200270032003700420047005200570062002 月1日 4日 7日 1 0日1 3日1 6日1 9日2 2日2 5日2 8日 3日 6日 9日1 2日1 5日移動新增市場占有率 CDMA新增市場占有率 CDMA日新增客戶數(shù) 2. 各地市 C網(wǎng)新增市場占有率全部上升 從各分公司看， 3月份新增市場占有率下降主要由于 C網(wǎng)大幅提升。 皖北：宿州和阜陽 C網(wǎng)占有率提升較快，除亳州外，其他 5個地市 C網(wǎng)占有率都高于 9個百分點，略低于全省平均。 皖中：主要是滁州和巢湖 C網(wǎng)占有率較高。 皖南：總體情況不好， 6個地市 C網(wǎng)占有率較高，同時馬鞍山、銅陵、池州和宣城還受到聯(lián)通的攻擊，聯(lián)通占有率也相應較高。 針對占有率大幅下滑現(xiàn)狀，市場部加大了對于 C網(wǎng)新增市場來源的分析以及地市公司的調研， C網(wǎng)調查結果如下： 移動 聯(lián)通 CDMA 移動 聯(lián)通 CDMA淮北 70.2% 20.1% 9.0% -3.8% 0.3% 3.6%亳州 73.0% 18.8% 7.7% 0.4% -3.0% 2.5%宿州 68.9% 21.0% 9.5% -3.9% -1.0% 4.8%蚌埠 69.4% 19.9% 9.7% -4.4% 0.5% 3.8%阜陽 66.1% 24.0% 9.1% -5.7% 1.5% 4.0%淮南 67.4% 21.8% 9.3% -3.9% 1.9% 1.8%平均 69.2% 20.9% 9.1% -3.5% 0.0% 3.4%合肥 74.1% 17.0% 7.4% -4.8% 0.7% 4.0%滁州 66.2% 18.8% 14.2% -7.5% -1.5% 9.1%六安 71.6% 20.2% 7.8% -1.1% -2.1% 3.1%巢湖 69.6% 18.1% 11.7% -5.8% -0.6% 6.3%安慶 73.3% 19.5% 6.7% -3.0% -1.0% 3.9%平均 71.0% 18.7% 9.6% -4.4% -0.9% 5.3%馬鞍山 62.9% 26.7% 9.3% -9.2% 4.6% 4.6%蕪湖 66.4% 19.5% 12.7% -3.8% -0.6% 4.5%宣城 67.1% 21.1% 11.3% -5.9% -0.6% 6.6%銅陵 63.1% 23.9% 12.3% 2.6% -7.5% 5.7%池州 66.1% 24.0% 9.4% -2.8% -1.6% 4.5%黃山 66.3% 19.9% 12.6% -3.6% -1.4% 4.9%平均 65.3% 22.5% 11.3% -3.8% -1.2% 5.1%69.3% 20.3% 9.5% -4.2% -0.4% 4.5%3月份 3月份較2月份變動全省新增市場占有率皖北皖中皖南21.0%53.0%26%二 . CDMA新增客戶來源： 1. 新增 CDMA客戶大部分來自移動 C網(wǎng)新增客戶大部分來自移動： 通過對C網(wǎng)新增客戶調查發(fā)現(xiàn) 70%的新發(fā)展 C網(wǎng)客戶之前使用過移動業(yè)務 ， 其中來自移動客戶占比達 53%。 原移動客戶歸屬集團占一半： 通過通話行為分析 ， 發(fā)現(xiàn)原為移動轉 C網(wǎng)客戶中 ， 歸屬集團客戶占比達 49.6%。 重點反搶高價值客戶： 從 1月份移動轉C網(wǎng)客戶分析中 ， 原為移動 VIP客戶達1701， 占轉網(wǎng)客戶的 8.3%。 其中轉網(wǎng)客戶平均 ARPU值為 107元 。 個人客戶,10281, 50.4%集團客戶,10131, 49.6%CDMA新增客戶來源 聯(lián)通 GSM130/131 移動 CDMA133/153 使用過 , 70% 沒有使用 過 , 30% 其中原為移動集團客戶占比 其中原為移動 VIP客戶構成 注：數(shù)據(jù)來源于新增 CDMA客戶調查；經(jīng)分移動轉 C網(wǎng)模塊 1月份數(shù)據(jù) 普通91.67%金卡2.79%銀卡5.34%鉆石卡0.20%2. 加入 C網(wǎng)主要原因是“單位統(tǒng)一辦理”和“組合優(yōu)惠” 2.8%9.1%12.5%18.9%27.8%28.8%0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35%其他靚號吸引品牌好親朋好友推薦組合優(yōu)惠單位統(tǒng)一辦理移動客戶轉 C網(wǎng)主要原因 移動用戶選擇 C網(wǎng)主要原因：“ 單位統(tǒng)一辦理 ” 和 “ 組合優(yōu)惠 ” 。 “ 親朋友好友推薦 ” 占比較高 ， 主要是電信全員營銷效果 。 注：數(shù)據(jù)來源于新增 CDMA客戶調查。 T1, 5.2%T2, 11%T3, 45%T4, 35%T5, 3.8%單天翼套餐,40.2%e9/e6套餐,42.5%其他, 6.6%與信息化相關套餐, 10.7%3. 新增 189客戶套餐構成 融合捆綁是 189發(fā)展客戶的主要手段： 從 189客戶結構中可以看出通過e9/e6套餐捆綁的客戶占比達 42.5%，高于單天翼套餐發(fā)展客戶數(shù)。 其中單天翼套餐中發(fā)展較好是 T3和T4套餐。 新增 189客戶套餐分布 其中：單天翼套餐客戶結構分布 單天翼套餐 套餐編號 與我公司相對套餐 商旅套餐 T1 全球通 88套餐 無線寬帶套餐 T2 - 暢聊套餐 T3 最低消費類套餐 大眾套餐 T4 神州行家園卡、大 眾卡、暢聽卡等 時尚套餐 T5 動感地帶套餐 注：數(shù)據(jù)來源于新增 CDMA客戶調查。 4. 移動客戶轉 C網(wǎng)后 MOU下降明顯 MOU變動率 2008年 11月 2009年 2月 MOU平均變化率 ARPU平均變化率 客戶數(shù) 客戶數(shù)占比 當月平均 ARPU 當月平均 MOU 當月平均 ARPU 當月平均 MOU （ 500%， 0】 118 815 134 970 19.1% 13.5% 444 16.1% （ -10%， 0） 149 1080 127 1011 -6.3% -15.3% 123 4.5% （ -20%， -10%】 144 999 111 844 -15.5% -23.3% 132 4.8% （ -50%， -20%】 157 1169 107 763 -34.7% -32.2% 580 21.1% （ -99%， -50%】 134 1037 55 280 -73.0% -59.1% 1041 37.8% -100% 86 606 6 0 -100.0% -92.6% 435 15.8% 全部平均 130 959 77 524 -45.4% -40.9% 2755 2008年 12月轉 C網(wǎng)客戶轉網(wǎng)前后 MOU/ARPU對比 轉網(wǎng)后話務分流分成嚴重： 通過對比轉網(wǎng)前后移動客戶 MOU、 ARPU變化情況看 ， 有 15.8%的客戶在 2月份 MOU已經(jīng)為 0， 基本上為離網(wǎng)客戶；有 37.8%的客戶 MOU降幅超過 50%， 話務被嚴重分流；有 21.1%的客戶話務分流在 20%-50%之間；僅有 25%的客戶話務變動在 20%以內 。 注：數(shù)據(jù)來源于經(jīng)分移動轉 C網(wǎng)模塊 12月數(shù)據(jù)。 進攻初期，以大型集團單位為主，由于周期長、規(guī)模轉網(wǎng)難度大、號碼激活率和ARPU低等因素，短期收效不明顯；近期，電信在延續(xù)大型集團的關系營銷同時，對終端補貼政策、主攻方向、主推套餐等方面進行調整，更加關注在集團客戶市場的實際放號情況。 終端補貼 初 期 近 期 領導免費贈送（ 酷派 N86、摩托A1800等 ），集團成員預存贈機 普通成員 0元贈機 /低預存贈機；贈送超低端手機 /山寨機 市、縣黨政機關 /大型集團 主攻方向 關注大單位的同時，重點加大鄉(xiāng)鎮(zhèn)集團和城區(qū) C類集團的進攻力度 1：混合組網(wǎng) 0元贈機 組建 “ 單位固話 +手機 ” 的 綜合虛擬網(wǎng) ，提供 “ 0元贈機 ” 2：轉移支付 0元贈機 通過高層溝通 ,引導單位對職工進行小額話費補貼 (20元左右 ), 將手機通話費轉移到寬帶、固話等 “ 報銷的通信產(chǎn)品 ” ；或其他通信產(chǎn)品不降價 ,將差額補貼為領導手機話費。 普通成員采取單位擔保 ,0預存贈機 ；關鍵人和中層以上人員贈送手機；集團高層領導提供高價值手機和特殊號碼。 3：關系營銷 +全員營銷 5、電信加大了對集團客戶反搶力度 5、對集團客戶市場影響較大 集團客戶名稱 轉C 網(wǎng)客戶數(shù) 集團客戶名稱 轉C 網(wǎng)客戶數(shù)安徽古井集團 62 潘集區(qū)政府 13蒙城公安局 32 濉溪縣教委 13渦陽縣青町鎮(zhèn)人民政府 26 安慶大學校園網(wǎng) 12全椒縣建設局 25 長豐縣人民醫(yī)院 12淮北市供水總公司 24 阜陽市港利移動專營店 12滁州市市公安局 21 阜陽市中級人民法院 12肥西縣紫蓬鎮(zhèn)人民政府 21 古城鎮(zhèn)鎮(zhèn)政府 12阜陽市人民醫(yī)院 19 蘆嶺礦 12亳州市供電有限公司 18 銅陵縣五松鎮(zhèn)人民政府 12上海華聯(lián)超市亳州分店 18 望江縣商務局 12宿州市公安網(wǎng) 18 巢湖市公路局 11鳳臺縣公安局 17 阜陽市公交公司 11阜陽市潁州區(qū)九龍鎮(zhèn)人民政府 17 阜陽市政法委 11固鎮(zhèn)縣楊廟鄉(xiāng)人民政府 17 六安市裕安區(qū)人民政府 11靈璧國土資源局 17 奇瑞汽車有限公司 11蕪湖第二人民醫(yī)院 17 天長富華電子 11阜南縣張寨人民政府 16 無為縣蜀山鎮(zhèn)政府 11淮南東辰集團有限責任公司 16 安徽理工大學后勤集團 10蒙城計劃生育委員會 16 阜陽市師范學院 10泗縣教委 16 黃山區(qū)黨政 10泗縣山頭初中 16 金寨縣政府 10阜陽市潁泉區(qū)寧老莊鎮(zhèn)人民政府 15 蒙城供電局 10J0 黃山市黨政 14 全椒縣陳淺鄉(xiāng)政府 10碭山縣果園場 14 宿州煤礦集團 10阜陽市汽車運輸集團 ( 總部） 14 天長市天康集團 10和縣縣委、縣政府集團 14 王河鎮(zhèn)人民政府 10靈璧縣財政局 14 潁上縣江店鎮(zhèn)政府 10靈璧縣水利局 14 中國人民財產(chǎn)保險滁州分公司 10阜陽市潁東區(qū)人民政府 / 131月份已轉 C網(wǎng)部分集團及其轉網(wǎng)客戶數(shù) 注：數(shù)據(jù)來源經(jīng)分系統(tǒng) 1月份轉 C網(wǎng)客戶在 10個以上的集團名單。 根據(jù)省公司收集近期市場競爭信息，電信加大了政企集團客戶進攻。其中典型案例有： 電信利用固移融合的優(yōu)勢，成功簽約省交警總隊移動執(zhí)法終端 2000部。 亳州分通過綜合辦公加混虛方式，成功簽約古井集團，發(fā)展 C網(wǎng)用戶 500戶。 六安通過體驗式營銷，成功簽約數(shù)字城管，發(fā)展城管通終端 500部。 宣城成功簽約中鼎集團全國跨域混合虛擬網(wǎng)，發(fā)展單位付費移動用戶 1000戶。 淮南利用 C網(wǎng)的健康環(huán)保，成功簽約東方醫(yī)院集團固移混合虛擬網(wǎng)。 集團市場 家庭市場 個人市場 應對全員營銷、關系營銷 應對混合組網(wǎng) 應對轉移支付 營銷服務模板化 利用手機、類固話、信息化手段著手反擊電信集團 三、對電信天翼競爭的應對策略 圍繞市場競爭，進行營銷資源調整 鐵通聯(lián)合營銷進攻家庭寬帶市場 加快自有寬帶建設 移動家庭客戶送手機 以家庭融合資費應對我的 e家 深度捆綁中高端客戶 主動進攻小靈通客戶 做好社會渠道的發(fā)展和保有工作 加大農(nóng)村市場開發(fā)力度 加大流動市場開發(fā)力度 集團客戶市場： 1、應對全員營銷、關系營銷 電信 “ 全員營銷 +關系營銷 ” 對市場的影響 :全員營銷的發(fā)展模式不具備持續(xù)影響市場的能力，但可以將對市場的壓力傳遞到公司的員工中，起到 “ 強心針 ” 和短期內擴大營銷效果的作用。 合理調配資源 持續(xù)關注流失 加快集團梳理 明確解決方案 加強中小集團 調配人力資源 組織全員保有。 抽調協(xié)調能力較強的人員充實客戶經(jīng)理數(shù)量。 針對客戶經(jīng)理無法覆蓋的小集團組織歸屬營業(yè)廳的人員走訪，明確具體走訪計劃，就近服務 加強內部考核 將集團客戶成員數(shù)和話務的流失與客戶經(jīng)理的績效相掛鉤，并形成具體的考核細則 對已流失，或者競爭對手進攻后占有率下降明顯的集團，保持持續(xù)關注，適時開展有效反搶和反搶 ，抵消競爭對手營銷效果。 將集團關鍵人信息管理納入常態(tài)化工作，適當進行集團客戶的全面梳理。 關鍵人的作用：信息反饋、阻止集團單位擔保統(tǒng)一辦理電信產(chǎn)品。 整體解決方案中明確優(yōu)惠政策。如提供免擔保、免預存贈機的數(shù)量。 將聯(lián)系人作為直銷員管理，將無線座機或其他攻擊電信固話寬帶產(chǎn)品的話費按照一定比例、一定返還時間給聯(lián)系人或決策人。 小集團的流失主要原因為信息缺失。在小集團拜訪的過程中，將維系與進攻相結合，宣傳我們的產(chǎn)品和資費優(yōu)勢，對客戶進行有效的維系；同時主動進攻，為客戶提供無線座機、寬帶等產(chǎn)品 集團客戶市場： 2、應對混合組網(wǎng) 資費 在一定程度上擴大我公司V網(wǎng)的名義資費，以提高客戶的感知和粘性。推出 3元包 1000分鐘和 5元包 1500分鐘、綜合 V網(wǎng)。 產(chǎn)品 積極采取以無線座機、鐵通固話、 PBX等產(chǎn)品資源對集團客戶的固話進行替代，將其融入虛擬網(wǎng)內。 相互融合 形成解決方案 應對策略：采取 一攬子解決 的形式，通過我公司的集團專線、集團彩鈴、移動辦公助理、 MAS、 V網(wǎng)等集團統(tǒng)付產(chǎn)品，提供 “ 集團產(chǎn)品 +手機 ” 之間轉移支付的手段予以應對。 原來 數(shù)量 月費 每月費用（元） 手機 20 60 1200 固話 10 40 400 辦公助理 1 200 200 1800 集團客戶市場： 3、應對轉移支付 如：某單位 20個手機、 10個固話號碼，使用我公司的辦公助理（月費 200元）。 原單位費用： 1、辦公助理改為 300元套餐，則優(yōu)惠手機話費：100/20=5元，則可以將原 V網(wǎng)包月費免收，宣傳為 “ 互打免費 ” 。 2、如固話用無線座機，則節(jié)省月租費每月 20元，另節(jié)省手機固話互打費用每人 2元，共計節(jié)省單位話費 240元。 調整 做好集團服務模板： 充分融合手機、無線座機、鐵通固話、寬帶、集團應用等資源，制作手冊，由客戶經(jīng)理上門向集團客戶宣傳；提升能力，要求客戶經(jīng)理上門時個性化的為集團提供解決方案，協(xié)助客戶算好經(jīng)濟賬。 分行業(yè)編制模板 將提供給集團、個人的不同產(chǎn)品和營銷政策組合，按照集團的規(guī)模大小打包，編制模板 收集單位信息 收集人員數(shù)量，消費我公司和電信產(chǎn)品的人員、類型、費用及結構 形成具體單位方案 根據(jù)模板，基于每個集團的具體情況，轉換為提供給每個單位的方案 協(xié)助客戶算好帳 為集團客戶設計應用場景，針對電信的軟肋算賬： 如：將固話換成移動公司的座機，將節(jié)省 xx元；或使用移動公司提供的 xx產(chǎn)品，將節(jié)省 xx元 集團客戶市場： 4、集團營銷模板化 客戶需求 品牌驅動 整合產(chǎn)品滿足需求 形成營銷產(chǎn)品組合 集團客戶 全面系統(tǒng)的信息化解決方案 在“ 動力 100”品牌下統(tǒng)一規(guī)劃營銷 整合 VPMN、綜合 VPMN、移動辦公助理、無線 PBX、移動總機、企業(yè)信息機等滿足集團通信需求 動力 100集團營銷解決方案， 如：合肥公司動力 100通信解決方案，整合了話費優(yōu)惠、手機優(yōu)惠、統(tǒng)付回饋、移動專線、移動信息化等解決方案，一攬子解決集團需求。 整合形成互聯(lián)網(wǎng)專線優(yōu)惠方案、加強 WLAN布點建設，滿足集團網(wǎng)絡化辦公需求的支撐。 整合隨 e行、企業(yè)郵箱、手機郵箱、 MAS、警務通等滿足集團辦公需求 整合集團彩鈴等產(chǎn)品滿足集團營銷服務需求 整合營銷成本資源、終端補貼資源，通過實行常態(tài)化集團統(tǒng)付回饋，穩(wěn)定集團 電信在 “ 我的 E家 ” E6和 E9套餐基礎上，針對家庭客戶市場推出 “ 裝寬帶送手機” 活動，另外聯(lián)通也推出了親情 1。 家庭市場： 1、攻守結合，加快發(fā)展 1.放大宣傳效應： 在目標小區(qū)、城區(qū)移動營業(yè)廳以小區(qū)海報、單頁夾送等方式加大宣傳 2.進行重點突破。 各分公司重點進攻電信用戶多、排名前 10-20名的小區(qū)：通過降低辦理門檻、增加促銷力度、加強現(xiàn)場營銷等手段爭取盡快形成影響力。 3-6月份力爭達到 2.5萬戶。 鐵通寬帶聯(lián)合營銷 移動家庭客戶送手機 電信在部分地市，調整 E6套餐和 E9套餐標準，在農(nóng)村市場推出 36元檔次的 E6套餐，預存128或 280元送中興 C321+等低端手機（采購價 200-250元）。 1.移動家庭客戶送手機，削弱競爭對手 “ 裝寬帶、送手機 ” 宣傳聲勢。 針對家庭計劃客戶，新增 1個家庭成員可贈送手機，家庭主角承諾消費。 2.盡快推出 “ 移動之家 ” 等產(chǎn)品。預計 4月底即可具備能力。 家庭客戶 語音優(yōu)惠需求家庭生活信息化需求 在集團統(tǒng)一品牌下拓展家庭市場 整合推廣家庭計劃套餐、家庭統(tǒng)一賬單、類固話等產(chǎn)品滿足家庭客戶語音通信需求 家庭市場融合套餐，如：家庭市場 “ 手機 +寬帶 ” ，同時融合銀信通、校信通、水電通、郵箱等業(yè)務可選包，組合滿足家庭客戶各種需求。 整合鐵通寬帶、 TD無線網(wǎng)卡、 TD家庭信息機等產(chǎn)品滿足家庭上網(wǎng)需求 整合銀信通、校信通、水電通等產(chǎn)品滿足家庭生活服務需求 整合 139郵箱（話單信息）、手機報、來電提醒、彩信賬單、話費信使等產(chǎn)品，滿足家庭信息需求 整合營銷成本資源、終端補貼資源，加強家庭客戶回饋營銷 客戶需 求 品牌驅 動 整合產(chǎn)品滿足需求 形成營銷產(chǎn)品組合 家庭市場： 2、以家庭融合套餐應對 “ 我的 e家 ” 手機 +類固話：月費高于電信 3元，包含的話費多，門檻從 39元 -299元，檔次數(shù)量與電信一致。 手機 +寬帶： 保持手機 ARPU，同速率的寬帶月費低、時長多。 手機 +寬帶 +類固話：月費低于電信，包含內容多 10%。檔次數(shù)量與電信一致。 融合類型 電信 移動 手機 +固話（ e6手機版） 手機 +類固話 月費 36元 39元 包含內容 手機月租 手機月租 固話月租、來顯、彩鈴 類固話月租、來顯、彩鈴 共享 26元話費 共享 18元話費 類固話話費 10元 5元增值業(yè)務話費 5元增值業(yè)務話費 互打免費 互打 500分鐘免費 超出部分 手機本地 0.15元 /分鐘 手機本地 0.15-0.12元 /分鐘 固話 “ 3+1” 類固話 1： TD座機 “ 3+1” 類固話 2：家里市話 0.10元 /分鐘，長途 0.20元 /分鐘 主要產(chǎn)品手段 1、固話層面：共有三類， 基于“ 3+1”資費的 TD座機、基于 “ 移動之家 ” 資費的座機和大手機；鐵通固話，分別從新增和替代兩個層面，對競爭對手予以應對。尤其是移動之家，可作為有效手段，通過強化宣傳，將成為替代固話的有力武器。 2、寬帶層面 ： （ 1）繼續(xù) 以鐵通寬帶作為資源，直接降低寬帶市場價格，削弱電信捆綁套餐的基礎 （ 2）加快我公司自建寬帶進成熟小區(qū)的步伐。 家庭融合套餐應對 以手機固話融合為例： 個人市場 電信在個人市場大力進行全員營銷，同時進行代辦渠道建設 聯(lián)通在部分區(qū)域的惡性撒卡造成了局部市場占有率的下降 部分分公司渠道與競爭對手相比優(yōu)勢不足，需要強化渠道競爭力 3.個人客戶： 1、捆綁與發(fā)展并舉 加大客戶捆綁 1、繼續(xù)開展公開層面的中高端客戶捆綁活動。 2、 8-9月份校園市場將面臨三家激烈競爭，提前開展校園市場捆綁工作，提前做好應對。強化與校方聯(lián)系和校園 wlan的建設。 進攻小靈通客戶 利用 神州行套餐、超低端手機，配合家庭計劃、親情號碼、 12593長途優(yōu)惠等。針對高話務量、小靈通客戶聚集的酒店、學校集團主動出擊，爭取規(guī)模換號，發(fā)展客戶并消耗電信的人力、手機補貼資源。 強化渠道競爭力 1.以短期發(fā)展競賽的形式，在專營店、末梢渠道等層面，適當按照 5-10元/戶標準進行放號獎勵，強化渠道競爭力。 2、針對末梢渠道，推動直供直控營銷模式，持續(xù)提升移動產(chǎn)品首推率。 個人客戶： 2、加快農(nóng)村市場開發(fā) 同時擁有手機和固話的農(nóng)村家庭： 占比 41%，固話話務量下降，對固話高月租、維修慢頗有非議； 僅有固話家庭： 占比 16%，認為移動資費高，調查人員解釋后表示認可。 僅有手機家庭： 占比 23%，明確表示對固話沒有興趣。 無需求或不確定家庭： 占比20%，構成未來通信需求增長點。 調研顯示農(nóng)村市場通信需求較高，且移動對固話替代效應加強 農(nóng)村市場開發(fā)的營銷組合 深挖農(nóng)村市場 安徽農(nóng)村市場移動通信普及率僅 20%，其中安徽移動用戶普及率 15%，農(nóng)村市場空間巨大。 面向農(nóng)村客戶需求提供營銷組合，針對固網(wǎng)話機維修不便、固定費用偏高等弱點，結合移動的便捷性、實用性等加強農(nóng)村市場傳播，加速對固話的替代。 以 “ 大手機 ” 、 “ 家庭手機 ” 和 “ 無線農(nóng)話 ” 產(chǎn)品種類，作為農(nóng)村市場主打終端產(chǎn)品。 推進手機下鄉(xiāng) 工作。 與當?shù)卣献魈岣咿r(nóng)信通信息的本地化、適用性。 根據(jù)市場需求，在效益分析的基礎上推進村級 V網(wǎng) 面向農(nóng)村客戶需求設計簡單、明白、低月租、含親情長途優(yōu)惠的資費產(chǎn)品 產(chǎn)品 推進中心鄉(xiāng)鎮(zhèn)管理模式。 通過中心鄉(xiāng)鎮(zhèn)集中調度人力資源、營銷資源，制定工作模板，將中心鄉(xiāng)鎮(zhèn)打造為區(qū)域營銷的指揮中心。 進一步提高村級末梢渠道覆蓋率。 通過“掃鎮(zhèn)”或“掃村”上門營銷目標客戶。 渠道 個人客戶： 3、加強流動市場營銷 流動市場已經(jīng)成為新增的主要來源， 08年全年流動市場貢獻了新增用戶 8%. 09年由于安徽新增投資帶來的流動市場機遇，預計僅重點項目投資的 3000億將帶來純新增客戶約 46萬戶，凈增貢獻 16%。（ 3000/370*