融合寬帶營(yíng)銷PPT課件.ppt

融合寬帶營(yíng)銷 2020 1 9 課程名稱 融合寬帶營(yíng)銷課程對(duì)象 集團(tuán)客戶經(jīng)理主要矛盾 我省人均互聯(lián)網(wǎng)普及率僅為32 8 遠(yuǎn)低于全國(guó)平均水平45 8 排名全國(guó)倒數(shù)第二 但2013年的網(wǎng)民規(guī)模增速達(dá)15 7 排名全國(guó)第二 高于全國(guó)平均水平9 5 集團(tuán)客戶經(jīng)理崗位調(diào)整較大 急需熟悉工作流程及銷售能力 課程目標(biāo) 通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)演練 案例講解等方式 帶領(lǐng)學(xué)員一起學(xué)習(xí)融合寬帶營(yíng)銷的流程和技巧 促使受訓(xùn)人員熟練掌握融合寬帶營(yíng)銷流程 改變被動(dòng)式營(yíng)銷現(xiàn)狀 實(shí)現(xiàn)信息化收入的快速增 課程大綱 1 融合寬帶的基本知識(shí)2 移動(dòng)光寬帶優(yōu)勢(shì)3 融合寬帶的營(yíng)銷策略4 融合寬帶傳播策略5 寬帶業(yè)務(wù)受理流程 PPP表 2 2020 1 9 融合寬帶的營(yíng)銷策略 融合寬帶的基本知識(shí) 融合寬帶營(yíng)銷 移動(dòng)光寬帶優(yōu)勢(shì) 融合寬帶傳播策略 寬帶業(yè)務(wù)受理流程 3 2020 1 9 融合寬帶的基本知識(shí) 移動(dòng)光寬帶 4 2020 1 9 融合寬帶的基本知識(shí) 5 2020 1 9 融合寬帶的基本知識(shí) 寬帶很重要 家庭市場(chǎng)潛力很大 我省家庭戶數(shù)持續(xù)增加 2011年達(dá)到1361萬(wàn)戶 家庭平均人口卻在減少 2011年為3 4人 家庭小型化趨勢(shì)不可避免 家庭市場(chǎng)潛力很大寬帶是拓展家庭市場(chǎng)的重要抓手 需求很旺盛 寬帶是客戶在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的剛性需求我省寬帶需求進(jìn)入爆發(fā)期 我省人均互聯(lián)網(wǎng)普及率僅為32 8 遠(yuǎn)低于全國(guó)平均水平45 8 排名全國(guó)倒數(shù)第二 但2013年的網(wǎng)民規(guī)模增速達(dá)15 7 排名全國(guó)第二 高于全國(guó)平均水平9 5 時(shí)間很緊迫 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇 2012年云南電信C網(wǎng)68 的客戶來(lái)自寬帶捆綁戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型迫切 全國(guó)6 18億互聯(lián)網(wǎng)用戶 手機(jī)網(wǎng)民用戶占81 而56 手機(jī)網(wǎng)民通過(guò)WIFI方式上網(wǎng) 搶占家庭寬帶轉(zhuǎn)WIFI的市場(chǎng)是深化流量經(jīng)營(yíng)的迫切需要 6 2020 1 9 融合寬帶的基本知識(shí) 寬帶品牌 中國(guó)移動(dòng)光寬帶 帶寬 光纖接入?yún)^(qū)域可提供4M 6M 8M 10M 12M 20M覆蓋區(qū)域 目前全州覆蓋近400個(gè)小區(qū) 網(wǎng)絡(luò)覆蓋目前正在不斷擴(kuò)大辦理流程 在移動(dòng)BOSS中完成營(yíng)銷受理和寬帶賬號(hào)開(kāi)戶 上網(wǎng)賬號(hào)為手機(jī)號(hào) 農(nóng)村無(wú)線寬帶 農(nóng)村無(wú)線寬帶 移動(dòng)社區(qū)寬帶 覆蓋區(qū)域 農(nóng)村無(wú)線寬帶覆蓋區(qū)域 客戶距離基站2公里以內(nèi) 且對(duì)基站可視 因農(nóng)村寬帶為無(wú)線傳輸模式 是否可以安裝需裝機(jī)人員現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試確認(rèn)帶寬 農(nóng)村僅推廣4M辦理流程 在移動(dòng)BOSS中完成營(yíng)銷受理和寬帶賬號(hào)開(kāi)戶 上網(wǎng)賬號(hào)為手機(jī)號(hào) 農(nóng)村無(wú)線寬帶 寬帶品牌 鐵通寬帶覆蓋區(qū)域 大理市主城區(qū) 鳳儀 古城等 祥云 彌渡 賓川帶寬 2M 4M 光改完成區(qū)域可推廣10M辦理流程 鐵通計(jì)費(fèi) 如辦理預(yù)存話費(fèi)送包年卡活動(dòng)為移動(dòng)BOSS辦理營(yíng)銷活動(dòng) 贈(zèng)送1張鐵通包年卡 客戶聯(lián)系鐵通進(jìn)行續(xù)費(fèi) 或營(yíng)業(yè)員協(xié)助聯(lián)系 鐵通寬帶 7 2020 1 9 移動(dòng)光寬帶的優(yōu)勢(shì) 移動(dòng)光寬帶 8 2020 1 9 移動(dòng)光寬帶的優(yōu)勢(shì) 從三個(gè)緯度進(jìn)行移動(dòng)光寬帶優(yōu)勢(shì)提煉 對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)電信的最大競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 我們的相對(duì)優(yōu)勢(shì)是什么 自身優(yōu)勢(shì)移動(dòng)光寬帶自身最顯著的優(yōu)勢(shì)在哪里 消費(fèi)者需求消費(fèi)者可接受的利益點(diǎn)是什么 9 2020 1 9 移動(dòng)光寬帶的優(yōu)勢(shì) 必須樹立 移動(dòng)光寬帶 速度快的形象打造高速優(yōu)勢(shì) 正面應(yīng)對(duì)電信競(jìng)爭(zhēng) 弱化電信優(yōu)勢(shì) 電信一直宣傳 快 的優(yōu)勢(shì) 消費(fèi)者也認(rèn)可電信寬帶的快 速度是寬帶用戶都會(huì)考慮的一個(gè)因素 所以移動(dòng)光寬帶必須正面回復(fù)消費(fèi)者 移動(dòng)寬帶命名為 光寬帶 也暗含了快速的含義 10 2020 1 9 移動(dòng)光寬帶的優(yōu)勢(shì) 發(fā)揮挑戰(zhàn)者的 價(jià)格成本 優(yōu)勢(shì) 通過(guò)低價(jià)策略的社區(qū)營(yíng)銷覆蓋有效人群 用戶在對(duì)寬帶的基本需求滿足的條件下更加關(guān)注性價(jià)比 深化實(shí)惠優(yōu)勢(shì) 打造移動(dòng)光寬帶的差異化優(yōu)勢(shì)之一 11 2020 1 9 移動(dòng)光寬帶的優(yōu)勢(shì) 消費(fèi)者在進(jìn)行寬帶消費(fèi)的同時(shí) 并不喜歡贈(zèng)送的移動(dòng)業(yè)務(wù) 認(rèn)為是變相捆綁 移動(dòng)光寬帶安裝門檻低 無(wú)初裝費(fèi) 一個(gè)電話寬帶到家 移動(dòng)光寬帶和手機(jī)固話之間無(wú)捆綁 明明白白消費(fèi) 自由消費(fèi) 必須體現(xiàn) 移動(dòng)光寬帶 自由便捷的優(yōu)勢(shì)深化便捷優(yōu)勢(shì) 打造移動(dòng)光寬帶的差異化優(yōu)勢(shì)之二 12 2020 1 9 移動(dòng)光寬帶的優(yōu)勢(shì) 對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)高速 自身優(yōu)勢(shì)實(shí)惠 消費(fèi)者需求自由便捷 高速 實(shí)惠 便捷 是移動(dòng)光寬帶的差異化優(yōu)勢(shì) 他們能給客戶增加什么樣的利益呢 13 2020 1 9 移動(dòng)光寬帶的優(yōu)勢(shì) 10M寬帶 速度更快 給您的上網(wǎng)沖浪增加激情 超高性價(jià)比 實(shí)惠無(wú)限 給您的寬帶消費(fèi)增加驚喜 自由便捷無(wú)捆綁 給您的寬帶信息化消費(fèi)帶來(lái)輕松 移動(dòng)光寬帶 以高性價(jià)比等優(yōu)勢(shì)為您的信息化生活加分 這是移動(dòng)光寬帶與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的顯著差異 14 2020 1 9 將怎樣影響我們的生活 移動(dòng)光寬帶 15 2020 1 9 衣食住行娛 16 2020 1 9 融合寬帶營(yíng)銷策略 3 17 2020 1 9 寬帶發(fā)展戰(zhàn)略 近期目標(biāo) 遠(yuǎn)期目標(biāo) 集中資源精確選址 快速建設(shè)發(fā)展 達(dá)到成片覆蓋能力 挖搶電信成熟核心區(qū)域的寬帶客戶 形成局部區(qū)域的口碑 達(dá)到競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)的目的 我公司寬帶網(wǎng)絡(luò)和市場(chǎng)具備一定規(guī)模能力 形成對(duì)電信寬帶市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)制衡能力 并以家庭寬帶為基礎(chǔ)深化流量經(jīng)營(yíng)和 智慧家庭 的發(fā)展 為后續(xù)開(kāi)展家庭市場(chǎng)發(fā)展奠定基礎(chǔ) 18 2020 1 9 寬帶發(fā)展戰(zhàn)略 營(yíng)銷 產(chǎn)品 渠道 IT支撐保障 使用感知保障 綜合業(yè)務(wù)接入?yún)^(qū)建設(shè) 農(nóng)村無(wú)線寬帶建設(shè) 售后服務(wù)保障 社區(qū)有線寬帶建設(shè) 宣傳 19 2020 1 9 客戶關(guān)系中三個(gè)重點(diǎn)營(yíng)銷 對(duì)于不同階段的用戶采用不同的營(yíng)銷手法是營(yíng)銷成功的關(guān)鍵 我們既要拿下用戶 也要留下用戶 倚重老客戶 拉攏新客戶是一個(gè)公司立于不敗之地的基礎(chǔ) 20 2020 1 9 根據(jù)客戶需求的營(yíng)銷策略 只需要有線寬或者只需要無(wú)線寬帶的用戶 21 2020 1 9 新思路新方法討論 共性分析 都有長(zhǎng)時(shí)間的上網(wǎng)需求 最好有穩(wěn)定的寬帶 需求分解 費(fèi)用便宜 網(wǎng)絡(luò)暢通 支持多人同步上網(wǎng) 22 2020 1 9 破解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷策略 分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)缺點(diǎn)收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷方案 23 2020 1 9 傳播策略 移動(dòng)光寬帶 4 24 2020 1 9 傳播策略 質(zhì)的提升通過(guò)公關(guān)活動(dòng)做好線上傳播 結(jié)合落地宣傳 提升寬帶的知名度 讓客戶認(rèn)知產(chǎn)品 了解產(chǎn)品 信任產(chǎn)品 為產(chǎn)品的長(zhǎng)線營(yíng)銷打好堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ) 量的提升借助產(chǎn)品本身所帶來(lái)的利益驅(qū)動(dòng) 結(jié)合相關(guān)促銷活動(dòng) 吸引目標(biāo)客戶群關(guān)注 拉動(dòng)目標(biāo)客戶入網(wǎng) 實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)增量 一手抓質(zhì) 一手抓量 25 2020 1 9 傳播目標(biāo) 快速建立寬帶業(yè)務(wù)的知名度和好感度 以自身的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及服務(wù)的差異化贏得目標(biāo)用戶的認(rèn)可 塑造寬帶業(yè)務(wù)的品牌個(gè)性與主張 為寬帶業(yè)務(wù)整體注入 極速 實(shí)惠 便捷 的形象 通過(guò)寬帶業(yè)務(wù)傳播 在合作的小區(qū)中 完成即定入戶率的目標(biāo) 26 2020 1 9 推廣思路 媒介宣傳 多元化渠道營(yíng)銷 產(chǎn)品整合營(yíng)銷 活動(dòng)促銷 推廣思路 利用原自有營(yíng)業(yè)廳 社會(huì)渠道 充分利用終端服務(wù)商 推廣寬帶產(chǎn)品 提升社區(qū)經(jīng)理的營(yíng)銷能力 逐步實(shí)現(xiàn)二次代理拓展 通過(guò)集團(tuán)駐點(diǎn) 小區(qū)宣傳等前置營(yíng)銷 在產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)展點(diǎn)對(duì)點(diǎn)推廣 滲透競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng) 搶占寬帶份額 通過(guò)公關(guān)活動(dòng) 利用媒體資源傳播 強(qiáng)化業(yè)務(wù)宣傳 通過(guò)戶外 小區(qū) 樓宇等公告?zhèn)鞑?借此打造品牌影響力 提升產(chǎn)品知名度 與有線寬帶協(xié)同并進(jìn) 融合互補(bǔ) 通過(guò)融合產(chǎn)品整合 實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ) 解決部分區(qū)域無(wú)管線和綜合布線問(wèn)題 提高公司業(yè)務(wù)收入 27 2020 1 9 整合傳播策略 內(nèi)部培訓(xùn) 廣告 直銷行銷 網(wǎng)站 管理 虛擬代言 公關(guān) 渠道 品牌聯(lián)盟 促銷 終端 營(yíng)業(yè)廳 終端渠道 業(yè)務(wù)DM 數(shù)據(jù)庫(kù) 用戶管理 業(yè)務(wù)促銷 捆綁促銷 塑造一個(gè)虛擬明星 電視 雜志 戶外 電臺(tái) 網(wǎng)絡(luò) 啟動(dòng)儀式 聯(lián)盟促銷 聯(lián)盟傳播 聯(lián)盟公關(guān) 品牌培訓(xùn) 傳播培訓(xùn) 促銷培訓(xùn) DM直郵 E MAIL平臺(tái) SMS 平臺(tái) 在線問(wèn)答 電影網(wǎng)站 打造品牌文化平臺(tái) 豐富的促銷 28 2020 1 9 寬帶業(yè)務(wù)受理流程 移動(dòng)光寬帶 5 29 2020 1 9 寬帶業(yè)務(wù)受理流程 30 2020 1 9 寬帶業(yè)務(wù)受理流程 注 1 因大理市 祥云 彌渡 賓川同時(shí)有鐵通寬帶和移動(dòng)社區(qū)寬帶 請(qǐng)各分公司務(wù)必做好培訓(xùn) 區(qū)分網(wǎng)絡(luò)資源覆蓋情況 做好寬帶的推廣工作 2 不同的營(yíng)銷活動(dòng)辦理路徑有差異 請(qǐng)嚴(yán)格區(qū)分 因鐵通包年卡的活動(dòng)公司需按照系統(tǒng)辦理量結(jié)算給鐵通相應(yīng)的費(fèi)用 請(qǐng)各分公司務(wù)必做好前臺(tái)的培訓(xùn) 31 2020 1 9 客戶經(jīng)理可以做什么 移動(dòng)光寬帶 32 2020 1 9 客戶經(jīng)理工作執(zhí)行 以集團(tuán)為突破口 收集集團(tuán)客戶需求 針對(duì)集團(tuán)單位宿舍或集資房從集團(tuán)突破協(xié)調(diào) 報(bào)全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)中心進(jìn)行建設(shè) 客戶需求收集物業(yè)協(xié)調(diào)突破 針對(duì)已覆蓋小區(qū)可從