營(yíng)銷部運(yùn)營(yíng)方案.doc

營(yíng)銷部運(yùn)營(yíng)方案感謝李總的信任。我對(duì)營(yíng)銷部近期的運(yùn)營(yíng)方案拋磚引玉如下：營(yíng)銷部的運(yùn)營(yíng)必須嚴(yán)格遵循PDCA、SWOT、5W1H的原則。PDCA是市場(chǎng)操作原則；SWOT是市場(chǎng)定位（環(huán)境、行業(yè)、產(chǎn)品、競(jìng)品）原則；5W1H是市場(chǎng)實(shí)施（目標(biāo)、時(shí)間、KPI）原則。三者相輔相成、融會(huì)互通，缺一不可。一：建立完善的組織架構(gòu)。（一）：選人選擇合適的人才，唯賢任用。營(yíng)銷部需要的人才必須具備以下素質(zhì)：1、 品德端正。做事先做人，人品是一個(gè)人做事行天下的第一要素。2、 學(xué)習(xí)能力強(qiáng)。人可無學(xué)歷，但必須有學(xué)習(xí)力，學(xué)習(xí)力是衡量一個(gè)人進(jìn)步與否的重要標(biāo)志。3、 創(chuàng)新能力。營(yíng)銷部是一個(gè)部門，必須嚴(yán)格遵循公司的各項(xiàng)制度，嚴(yán)格遵循上下級(jí)關(guān)系；但同時(shí)營(yíng)銷部更是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)就必須同心協(xié)力，人人參與，無論從內(nèi)部管理還是外部市場(chǎng)開拓上都必須集思廣益，創(chuàng)新發(fā)展。4、 服從能力。無以規(guī)矩，不成方圓；公司規(guī)定是員工行事的底線，任何人不得逾越，一個(gè)合格員工必須遵循公司的管理制度。對(duì)上級(jí)具有絕對(duì)的服從。（二）、育人、培訓(xùn)人才1、招聘合適的人才進(jìn)入公司后，必須進(jìn)行系統(tǒng)的專業(yè)知識(shí)和技能培訓(xùn)。培訓(xùn)內(nèi)容：公司的管理制度、產(chǎn)品知識(shí)、市場(chǎng)環(huán)境、行業(yè)前景、產(chǎn)品市場(chǎng)定位、市場(chǎng)目標(biāo)（短、中、長(zhǎng)）、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、區(qū)域優(yōu)勢(shì)、營(yíng)銷目標(biāo)、營(yíng)銷話術(shù)（拒絕話術(shù)）、實(shí)施細(xì)則等系統(tǒng)化理論化的培訓(xùn)。（三）、用人經(jīng)過系統(tǒng)化理論化的培訓(xùn)后，對(duì)每個(gè)新人員進(jìn)行考核（考試、談話），考核通過的員工由公司HR建檔后加入到營(yíng)銷部的團(tuán)隊(duì)。營(yíng)銷部會(huì)根據(jù)每個(gè)人的能力大小進(jìn)行重點(diǎn)培養(yǎng)。能力強(qiáng)的員工通過36個(gè)月的KPI考核進(jìn)行職級(jí)晉升。（四）、留人 每一個(gè)團(tuán)隊(duì)都是鐵打的營(yíng)盤流水的兵，優(yōu)勝劣汰，通過一個(gè)月或三個(gè)月的考核，將員工按公司考核標(biāo)準(zhǔn)（能力、KPI、表現(xiàn)等）進(jìn)行分類。 二、市場(chǎng)環(huán)境和行業(yè)前景分析（swot分析法） 了解目前中國(guó)裝飾市場(chǎng)的消費(fèi)水平，分析彩印市場(chǎng)的目前形式及行業(yè)發(fā)展前景，找到行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。Swot分析法 1、我們與其它競(jìng)爭(zhēng)行業(yè)的優(yōu)勢(shì)（政策支持、行業(yè)前景、成本控制、費(fèi)用比例） 2、劣勢(shì) 行業(yè)不足（環(huán)境問題、成本控制、市場(chǎng)比例） 3、機(jī)會(huì) 通過分析行業(yè)市場(chǎng)及行業(yè)前景，找到生存和發(fā)展的機(jī)會(huì)。 4、威脅市場(chǎng)定位后行業(yè)、競(jìng)品及高仿的威脅、創(chuàng)新的威脅。三、了解產(chǎn)品以及產(chǎn)品定位（swot分析法）1、了解產(chǎn)品是每一個(gè)銷售人員所必須掌握的基本知識(shí)，只有了解產(chǎn)品知識(shí)才能找到產(chǎn)品的特點(diǎn)。特點(diǎn)是我們和競(jìng)品競(jìng)爭(zhēng)的賣點(diǎn)。知識(shí)點(diǎn)：產(chǎn)品生產(chǎn)工藝、技術(shù)實(shí)力、設(shè)備、構(gòu)成、產(chǎn)品定位、特性、原材料的優(yōu)勢(shì)等。四、銷售流程所有的銷售的基點(diǎn)要以公司利益為基礎(chǔ)對(duì)客戶進(jìn)行顧問式銷售，簡(jiǎn)言之，要解決客戶在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過程所遇到的問題、幫助客戶節(jié)約成本、創(chuàng)造效益、讓客戶覺得和我們合作無任何壓力和后顧之憂，讓客戶變成我們的忠誠(chéng)客戶。 （一）、尋找準(zhǔn)客戶 如何尋找準(zhǔn)客戶？（1）、區(qū)域定位：通過市場(chǎng)區(qū)域分析、尋找準(zhǔn)客戶（浸膠廠、板材廠、家具廠）所在的集中區(qū)域。例如：臨沂的浸膠廠、板材廠全部在義堂、馬廠湖臨沂城區(qū)以西；家具廠集中在河?xùn)|經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)和郯城。（2）、確定區(qū)域后進(jìn)行有的放矢的掃街、了解企業(yè)信息，初次掃街要給所有的銷售人員根據(jù)能力分布區(qū)域；能力強(qiáng)的銷售人員要給予重點(diǎn)區(qū)域客戶掃街；能力稍差的銷售人員給予區(qū)域客戶群體不集中的區(qū)域，以便能夠達(dá)到最佳的掃街效果。掃街方案：目的：通過掃街讓所有銷售人員對(duì)區(qū)域內(nèi)客戶有初步的了解。1、時(shí)間：XXXX年XX月XX日XXXX年XX月XX日2、掃街人員：張某某、李某某等3、區(qū)域劃分：張某某義堂某某街以北、雙嶺路以南，李某某、夏某某等掃街范圍。4、掃街要求（1）、每人每天必須尋找10個(gè)有效準(zhǔn)客戶；（2）、認(rèn)真填寫準(zhǔn)客戶（企業(yè)）信息表。名稱地址負(fù)責(zé)人（目測(cè)）規(guī)模接觸人聯(lián)系電話存在時(shí)間是否好進(jìn)入備注：接觸人：可以是企業(yè)員工（普通員工、門衛(wèi)）亦可以非企業(yè)員工（超市老板、飯店老板、當(dāng)?shù)刈舻龋?）、每天上午9：00前將前一工作日客戶信息表由市場(chǎng)總監(jiān)簽完字后上交客戶服務(wù)部。 5、獎(jiǎng)懲方案 （1）、按時(shí)全部有效完成的銷售人員，每一個(gè)有效客戶獎(jiǎng)勵(lì)XX元并納入KPI考核占比。（2）、未按時(shí)有效完成的銷售人員，按未完成有效客戶每人次扣除XX元并納入KPI績(jī)效考核占比。（3）、所有客戶信息；客戶服務(wù)部會(huì)詳細(xì)落實(shí)，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)弄虛作假，每發(fā)現(xiàn)一次扣200元，情節(jié)嚴(yán)重者公司將與其解除勞動(dòng)合同。6、掃街前準(zhǔn)備：（1）筆記本、筆。（2）準(zhǔn)客戶信息表。（3）、名片（4）、公司宣傳單頁。（二）、分析定位、劃分層次根據(jù)銷售人員掃街搜集回來的準(zhǔn)客戶信息，銷售部（以營(yíng)銷總監(jiān)為主）會(huì)對(duì)每一個(gè)客戶進(jìn)行簡(jiǎn)單的討論定位，然后對(duì)客戶進(jìn)行簡(jiǎn)單的篩選分類，初步確定有效準(zhǔn)客戶。1、分析標(biāo)準(zhǔn)：規(guī)模（占地面積、辦公場(chǎng)所、員工人數(shù)）、存在時(shí)間長(zhǎng)短、間接了解、網(wǎng)絡(luò)實(shí)力、同行評(píng)價(jià)。2、分類：重點(diǎn)陌生拜訪客戶、一般陌生拜訪客戶。3、步驟方法。、先陌生拜訪一般陌生拜訪客戶，目的：提高對(duì)產(chǎn)品知識(shí)和銷售培訓(xùn)的實(shí)踐性，總結(jié)積累拜訪經(jīng)驗(yàn)、提高銷售人員的銷售信心。一）、宣傳準(zhǔn)備：1、 宣傳冊(cè)2、 名片3、 筆記本、筆。4、 錄音筆 二）話術(shù)準(zhǔn)備：產(chǎn)品知識(shí)、公司簡(jiǎn)介、產(chǎn)品定位、合作意愿。 三）、切入點(diǎn)準(zhǔn)備、 1、如何進(jìn)入公司？（門衛(wèi)） 2、進(jìn)入公司找誰？（采購(gòu)部經(jīng)理？生產(chǎn)廠長(zhǎng)？還是企業(yè)老板？） 3、談什么（想了解的客戶信息）？ 4、怎么談？ 5、理想結(jié)果？ 6、如何判斷客戶滿意度？（三）、第一次陌生拜訪 1）、拜訪目的：詳細(xì)了解企業(yè)或客戶的信息以及客戶需求。 2）、拜訪方式：通過分析和篩選，選擇什么樣的拜訪方式和話術(shù)非常關(guān)鍵，對(duì)于一般性陌生拜訪客戶有以下拜訪方式， 1、開門見山，直述來意 初次和客戶見面時(shí)，在對(duì)方?jīng)]有接待其它拜訪者的情況下，我們可用簡(jiǎn)短的話語直接將此次拜訪的目的向?qū)Ψ秸f明：比如向?qū)Ψ浇榻B自己是哪個(gè)產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家;是來談供貨合作事宜，如果沒有這一番道明來意的介紹。 2、突出自我，贏得注目 有時(shí)，我們一而再再而三地去拜訪某一家公司，但對(duì)方卻很少有人知道我們是哪個(gè)廠家的、業(yè)務(wù)員叫什么名字、與之在哪些產(chǎn)品上有過合作。此時(shí)，我們?cè)诎菰L時(shí)必須想辦法突出自己，贏得客戶大多數(shù)人的關(guān)注。3、察言觀色，投其所好 我們拜訪客戶時(shí)，常常會(huì)碰到這樣一種情況：對(duì)方不耐煩、不熱情地對(duì)我們說：“我現(xiàn)在沒空，我正忙著呢!你下次再來吧?！睂?duì)方說這些話時(shí)，一般有幾種情形：一是他確實(shí)正在忙其它工作或接待其他顧客，他們談判的內(nèi)容、返利的點(diǎn)數(shù)、出售的價(jià)格可能不便于讓你知曉;二是他正在與其他的同事或客戶開展娛樂活動(dòng)，如打撲克、玩麻將、看足球或是聊某一熱門話題;三是他當(dāng)時(shí)什么事也沒有，只是因?yàn)槟撤N原因心情不好而已。4、明辨身份，找準(zhǔn)對(duì)象 如果我們多次拜訪了同一家客戶，卻收效甚微：價(jià)格敲不定、協(xié)議談不妥、促銷不到位、銷量不增長(zhǎng)，等等。這時(shí)，我們就要反思：是否找對(duì)人了，即是否找到了對(duì)我們拜訪目的實(shí)現(xiàn)有幫助的關(guān)鍵人物。5、宣傳優(yōu)勢(shì)，誘之以利 商人重利。這個(gè)“利”字，包括兩個(gè)層面的含義：“公益”和“私利”;我們也可以簡(jiǎn)單地把它理解為“好處”，只要能給客戶帶來某一種好處，我們一定能為客戶所接受。 6、以點(diǎn)帶面，各個(gè)擊破 如果我們想找客戶了解一下同類產(chǎn)品的相關(guān)信息，客戶在介紹有關(guān)產(chǎn)品價(jià)格、銷量、返利政策、促銷力度等情況時(shí)往往閃爍其辭甚至是避而不談，以致我們根本無法調(diào)查到有關(guān)競(jìng)品的真實(shí)信息。這時(shí)我們要想擊破這一道“統(tǒng)一戰(zhàn)線”往往比較困難。所以，我們必須找到一個(gè)重點(diǎn)突破對(duì)象。 7、端正心態(tài)，永不言敗 客戶的拜訪工作是一場(chǎng)幾率戰(zhàn)，很少能一次成功，也不可能一蹴而就、一勞永逸。銷售代表們既要發(fā)揚(yáng)“四千精神”：走千山萬水、吃千辛萬苦、說千言萬語、想千方百計(jì)為拜訪成功而努力付出;還要培養(yǎng)“都是我的錯(cuò)”最高心態(tài)境界：“客戶拒絕，是我的錯(cuò)，因?yàn)槲胰狈ν其N技巧;因?yàn)槲翌A(yù)見性不強(qiáng);因?yàn)槲覠o法為客戶提供良好的服務(wù)”，為拜訪失敗而總結(jié)教訓(xùn)。只要能鍛煉出對(duì)客戶的拒絕“不害怕、不回避、不抱怨、不氣餒”的“四不心態(tài)”，我們將離客戶拜訪的成功又近了一大步。 3、詳實(shí)了解客戶信息：客戶信息調(diào)查表客戶名稱電話職位企業(yè)負(fù)責(zé)人年齡文化程度負(fù)責(zé)人電話職稱負(fù)責(zé)事項(xiàng)經(jīng)營(yíng)狀況經(jīng)營(yíng)方式積極 保守 踏實(shí) 不定 投機(jī)業(yè)務(wù)范圍銷售對(duì)象價(jià)格水平合理 偏高 偏低 衰退 削價(jià)銷售狀況每年 ，旺季 月，月銷量 ，淡季 月，月銷量 組織形式股份有限公司 有限公司 合伙經(jīng)營(yíng) 獨(dú)資 員工人數(shù)管理人員 人，一般人員 人，合計(jì) 人同業(yè)地位領(lǐng)導(dǎo)者 具體影響 一級(jí) 二級(jí) 三級(jí)付款方式態(tài)度付款期方式手續(xù)與公司往來年度主要采購(gòu)量金額旺季每月淡季每月客戶負(fù)責(zé)人獎(jiǎng)懲方案：1、 目的：為了提高銷售人員的第一次陌生拜訪的信息，提高陌生拜訪的實(shí)效性，特提出本方案：2、 時(shí)間：XXXX年XX月XX日XXXX年XX月XX日3、 要求：1）、每個(gè)銷售人員必須通過各種方式詳實(shí)有效的填寫第一次拜訪企業(yè)或客戶（生產(chǎn)廠長(zhǎng)或采購(gòu)部經(jīng)理或企業(yè)負(fù)責(zé)人）的信息。2）、每天上午9：00前將前一工作日客戶信息表由市場(chǎng)總監(jiān)簽完字后上交客戶服務(wù)部。4、 獎(jiǎng)懲方案 （1）、按時(shí)全部有效完成的銷售人員，每一個(gè)有效客戶獎(jiǎng)勵(lì)XX元并納入KPI考核占比。（2）、未按時(shí)有效完成的銷售人員，按未完成有效客戶每人次扣除XX元并納入KPI績(jī)效考核占比。（3）、所有客戶信息；客戶服務(wù)部會(huì)詳細(xì)落實(shí)，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)弄虛作假，每發(fā)現(xiàn)一次扣XX元，情節(jié)嚴(yán)重者公司將與其解除勞動(dòng)合同。（四）、分析定位、確定重點(diǎn)客戶。根據(jù)銷售人員第一次陌生拜訪所整理的客戶信息，對(duì)所有客戶進(jìn)行重新定位，確定重點(diǎn)拜訪客戶。確定重點(diǎn)客戶標(biāo)準(zhǔn)：1、 是否有需求？2、 是否感興趣？3、 是否了解公司？4、 客戶(企業(yè))的發(fā)展方向？5、 企業(yè)實(shí)力？確定重點(diǎn)客戶的方式：1、 討論2、 營(yíng)銷部總監(jiān)根據(jù)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)分析。拜訪重點(diǎn)客戶的準(zhǔn)備：1、 樣本（大本宣傳樣品）2、 筆記本、筆3、 禮品4、 產(chǎn)品價(jià)格表（五）、電話拜訪，確定下次拜訪時(shí)間。（六）、用23周的時(shí)間服務(wù)客戶幫助解決客戶疑難問題，生產(chǎn)過程出現(xiàn)的問題，如：斷紙、浸膠不均勻、以及庫存等問題，與客戶建立顧問式關(guān)系。（七）、確定與客戶的合作關(guān)系 1、談判技巧 1）、價(jià)格談判 2）、售后服務(wù)談判 3）、合作方式談判 4）、付款方式談判（八）、簽訂銷售合同內(nèi)容：1、確定花色花樣 2、數(shù)量，噸 3、單價(jià)，元/噸 4、交貨時(shí)間 5、付款方式（重點(diǎn)） 6、運(yùn)輸方式（運(yùn)費(fèi)、運(yùn)輸安全） 7、質(zhì)量要求 8、服務(wù)要求 9、購(gòu)、銷雙方的責(zé)任與義務(wù) 10、合同簽訂的有效時(shí)間范圍。 （九）、與生產(chǎn)部協(xié)調(diào)生產(chǎn) （十）、按時(shí)交貨 （十一）、CR客戶關(guān)懷，定期回訪，解決客戶遇到的問題。（十二）、挖掘客戶潛在需求。 （十三）、轉(zhuǎn)介紹客戶。以上內(nèi)容因人而異、仁者見仁，只是我的拙見，望李總批評(píng)指正，所有內(nèi)容未能全部詳解，下一步會(huì)在實(shí)際工作中總結(jié)解答。營(yíng)銷部應(yīng)具備的相關(guān)制度：1、 考