----樓盤銷售策劃案

-樓盤銷售策劃案 *樓盤銷售策劃案 一、項目簡介 1、項目基本情況：總建筑面積： 28798.94 住宅面積： 18835.80 商鋪面積： 5470.49 可銷售機動車位：地下 113 個 (4054.33 ) 建筑密度： 29.75 綠地面積： 2985.52 綠地率： 30.49 容積率： 2.61 總戶數(shù)： 320 戶 主力面積： 39-59 占地 14.69 畝，地塊呈條狀弧形 2、項目其他情況 : 本項目位于貝森路與東順路交匯處，三環(huán)路蘇坡立交橋內(nèi)側，處于目前房地產(chǎn)開發(fā)較火爆的金沙和光華片區(qū)。項目西北面臨 三環(huán)路 10000平米市政綠化帶，周邊現(xiàn)狀除部分拆遷安置房外，空置土地目前已相繼開發(fā)（上成生活館、瑞通凱域、大慶皇冠花園、凱旋城）。 交通 靠三環(huán)路交通方便，一公里范圍內(nèi)有八條公交線路： 13、 17、 32、 35、78、 84、 309、 512 路。 治安狀況 項目緊臨蘇坡鄉(xiāng)派出所，治安狀況良好。 購物與娛樂 項目 500 米內(nèi)有大型農(nóng)貿(mào)市場和北京西單超市， 2000 米范圍內(nèi)有紅旗超市、互惠超市、麥德隆以及歐倍德建材市場； 海斯凱體育公園、天鵝湖公園、西郊藝術公園、貝森運動休閑廣場。 醫(yī)療衛(wèi)生 滿地可醫(yī)院、青羊區(qū)第三人民醫(yī)院 、成都市療養(yǎng)院。 學校教育 四川師范大學舞蹈學院、四川行政學院、西南財經(jīng)大學、四川烹專、青羊區(qū)實驗中學、樹德中學分校、青蘇職中、貝森小學。 金融服務 項目一公里范圍內(nèi)有中國工商銀行、建設銀行、中國銀行、成都市商業(yè)銀行、城郊信用聯(lián)社等。 結論：本項目位置屬于成都市上風上水區(qū)域，空氣質量好，利于居住。兩面臨路，未來的餐飲一條街，具有較強的商業(yè)價值。目前成都市房地產(chǎn)業(yè)所處宏觀市場背景是近年來最為有利的；同時，隨著城市發(fā)展進程的推進，小戶型房地產(chǎn)作為一種新的房地產(chǎn)類型正面臨著空前的市場機遇與開發(fā)前景。成都小戶型房地 產(chǎn)將面臨巨大的市場機會。 二、市場定位 住宅： 1、自住型消費群：（ 90） 年齡結構： 25-30 歲的單身貴族；（ 30） 25-35 歲的二人世界；（ 60） 退休的二人世界；（ 10） 職業(yè)結構：企業(yè)中、低層工作人員； 購買用途：短期過渡； 購買狀況：一二次置業(yè)； 習慣描述：對戶型設計和交通狀況有較高要求，對小區(qū)環(huán)境無較高要求，習慣在本區(qū)域工作、生活； 注重條件重要性排序為：價格水平、戶型設計、配套設施及場所、物業(yè)管理、居住氛圍。 2、投資型消費群：（ 10） 年齡結構： 35 歲以上； 職業(yè)結構：企業(yè)白領及個體戶、中 層公務員及退市股民； 購買用途：偶爾居住，主要用于投資； 購買狀況：二次置業(yè)； 習慣描述：注重位置、周邊配套及發(fā)展狀況， 注重條件重要性排序：投資總額、升值潛力、收益的穩(wěn)定性。 3、基本數(shù)據(jù)測算 （ 1）以 39 戶型為例： 若選擇 7 成 20 年銀行按揭貸款， 年利率 5.508； 單價 3850 元 /； 總價款 150150 元； 首付款 45150 元； 按揭貸款 105000 元； 月供款 722.715 元。 （ 2）以 64 戶型為例： 若選擇 7 成 20 年銀行按揭貸款， 年利率 5.508； 單價 3600 元 /； 總價款 230400 元； 首付款 69400 元； 按揭貸款 161000 元； 月供款 1108.163 元。商 鋪 1、定位分析 項目定位為 “ 內(nèi)光華酒吧，餐飲，娛樂一條街 ”, 建筑從外觀形態(tài)設計體現(xiàn)出現(xiàn)代都市時尚氣息 .一二樓鋪面為 4.2 米層高 ,面積 50 289平方米不等 ,可隨意組合適合。 商鋪投資者目標客戶定位：選擇定位在中小客戶，因為社區(qū)未來客流量大、現(xiàn)狀商業(yè)較少，而周邊房地產(chǎn)發(fā)展空間很大，并且該住宅底商的售價尚有效處在住宅售價的 2-3 倍。住宅底商作為市場基礎最成熟的商業(yè)房地產(chǎn)類型，很適合個人投資者。一方面，只要售價合理，投資 風險相對比較低，空租率比較低，租金收益可以得到保證；另一方面，如果住宅項目規(guī)模大，居住人口消費能力強，其投資收益可以很好得到保證。 2、投資分析 以 50 一層鋪面為例： 若選擇 5 成 10 年銀行按揭貸款， 年利率 6.12； 單價 8000 元 /； 總價款 400000 元； 首付款 200000 元； 按揭貸款 200000 元； 月供款 2232.4 元； 租金 40 元 /；（目前該片區(qū)底商租金價） 投資回報率：約 6。 三、銷售計劃 1、價格制訂策略： 低開高走； 平穩(wěn)增長； 掃尾期做盤； 力爭短平快。 階段 計劃銷售 （套） 所占百分比 （） 住宅櫥衛(wèi)裝修均價（元 /） 優(yōu)惠 第一階段 內(nèi)部認購期 32 10 3600 一次性 2 按揭 1 第二階段 公開發(fā)售期 96 30 3650 一次性 3 按揭 2 第三階段 強銷期 96 30 3700 一次性 3 按揭 2 第四階段 持銷期 64 20 3600 一次性 2 按揭 1 第五階段 掃尾期 32 10 3600 一次性 2 按揭 1 合計 320 100 鋪面銷售進度和住宅盡量相同。 需根據(jù)以上銷售計劃及策略制定資金回籠計劃及進度，預計銷售期限為個月。 四、廣告宣傳 1報紙廣告 優(yōu)點：報紙媒體傳播的信息理性全面，可以傳播較復雜的信息；發(fā)行量大，覆蓋面寬；時間性強，信息傳遞迅速；靈活性高，它可以根據(jù)廣告整體策略的要求，選擇不同的地域進行促銷宣傳，而且版面大小可按要求選擇，可用整版、半版、 1/4 版或通欄版面；享有信譽，報紙由于新聞報道的客觀性，因而記事準確、真實，受到社會的普遍信賴，報紙便于受眾收藏。缺點：宣傳費用高，有效時間短；報紙覆蓋面雖大，但讀者的不確定因素使市場目標不明確。 鑒于報紙的特點，在報紙上投放廣告最好采用重拳出擊的方式。即周期性的上主流報紙廣告，且遇到重大事件可抓住 機會，推出軟文小新聞。 本地一些主流雜志的廣告宣傳，如居周刊的封面的形象宣傳，內(nèi)頁配合詳盡項目軟文分析報道。 采用夾報的形式成本相對較低，但宣傳效果弱于報紙版面。 2公交站臺廣告 目前大多數(shù)銷售成功的樓盤項目都借助了這一廣告宣傳形式，它的廣告覆蓋面大，持續(xù)周期長，能夠使客戶腦中產(chǎn)生深刻印象，吸引客戶上門咨詢，也能做到人們相互的口碑宣傳，拓寬項目的影響力。 3工地圍墻宣傳畫 主要以樓盤工地圍墻墻面作為廣告畫面載體，不僅美化工地周邊環(huán)境而且也能吸引路人的注意。建議美麗朋城項目工地圍墻廣告宣傳設計布圍，應突出美麗朋城的整體 VI 特點，加強 LOGO、色彩、文案的視覺沖擊。 4.條幅廣告 懸掛在樓盤腳手架或現(xiàn)房建筑物墻壁上的橫幅或直幅，且幅面較大，此類條幅面積可達 100 平方米以上，以電腦噴繪為主。特別是美麗朋城靠三環(huán)外墻的條幅展示宣傳，能夠清楚展示給三環(huán)開車路過的客戶同時也輻射到對面蘇坡的居民。 5.網(wǎng)絡宣傳 申請空間建立項目網(wǎng)站，也可與一些知名的專業(yè)網(wǎng)站聯(lián)系，通過其平臺推廣產(chǎn)品，如搜房 網(wǎng)、焦點網(wǎng)等，其資金投入相對較低。但網(wǎng)絡有一定局限性，它限制了不上網(wǎng)的客戶。 6樓書設計 樓書又稱售樓書或房地產(chǎn)樣本。它指多頁裝訂的整體反映樓盤情況的廣告畫冊。 從目前房地產(chǎn)公司銷售宣傳樓書來看，不論從紙張的選用、內(nèi)容的詳實都具有較高規(guī)格，同時好的樓書也能使客戶對產(chǎn)品有更客觀的認識了解，也能做到多個客戶傳閱的效果，使資料的的使用壽命更長。 五、銷售策略 1傳統(tǒng)銷售模式 即坐銷的形式，通過廣告的宣傳吸引客戶電話來訪、上門來訪，銷售員通過講解介紹促使下單。銷售員應認真對待每一位來現(xiàn)場的客戶，為其介紹項目的基 本信息情況，并突出項目賣點，對項目同類產(chǎn)品進行舉例對比；針對投資的客戶應引導其投資分析，為客戶分析投資前景、本區(qū)域的發(fā)展規(guī)劃、產(chǎn)品的優(yōu)勢、回報率，消除客戶異議，建立信任關系最終成交。 2直銷模式 印制 DM 單，通過二種形式發(fā)送：第一，對篩選目標客戶如茶樓、寫字樓、洗車場、會所等，以直投或郵寄的形式發(fā)送宣傳資料。銷售員對有把握的目標客戶還應該進行上門拜訪進行深入溝通。第二，銷售員可自行領取資料定點發(fā)送宣傳資料，如在以項目為中心半徑 1000M的周遍輻射區(qū)域，在這一區(qū)域人口密集的位置進行資料發(fā)送（蘇坡鄉(xiāng)、132 廠 、財大片區(qū)）。 3好鄰居模式 通過客戶途徑促使新客戶購房，即老客戶每介紹一位新客戶下單，既給予老客戶已購房款 1 的返點優(yōu)惠，老客戶多介紹則多優(yōu)惠。 4買房中空調(diào) 通過廣告媒體宣傳買房中空調(diào)的有獎促銷活動，吸引客戶上門看房并促使下單。本活動計劃每月召集已購房客戶 30 戶進行抽空調(diào)活動，中空調(diào)獎名額為 10 戶，另外 20 戶送紀念獎；抽獎當天現(xiàn)場安排促銷活動及文藝表演，營造購房氣氛，促使當天新來客戶下單。四、銷售監(jiān)控 1對每月階段銷售量進行監(jiān)控 2目標客戶群的跟蹤分析：定位是否準確、變化 3對付款方式監(jiān)控分析 對廣告效果，包括創(chuàng)意、認知率、來訪客戶量進行監(jiān)控 4對廣告創(chuàng)意、廣告題材的反映進行監(jiān)控 5對價格進行監(jiān)控，分析目標客戶價格評價反映 6對市場走勢進行分析 7對周圍競爭樓盤進行分析，采取適度對策。 五、具體工作實施內(nèi)容及要求 1市場調(diào)查及研究 派出調(diào)研人員進行市場調(diào)查和問卷訪問 組織人員調(diào)查同類市場，進行同類物業(yè)比較分析 數(shù)據(jù)匯編整理，分析 撰寫市場調(diào)查報告 2市場定位 項目概況書：由開發(fā)商提供 產(chǎn)品定位：建筑、配套、結構、戶型、綠化、道路、會所、商鋪等 產(chǎn)品文化定位：產(chǎn)品品質、建筑 風格 市場目標定位：客戶群定位 價格定位：成本因素、市場因素、環(huán)境因素 3銷售關系準備及建立 銷售面積確定 按揭銀行洽談 選定廣告公司：實施策劃思路，表現(xiàn)樓盤賣點 選定禮儀公司：配合地盤包裝、宣傳 選定裝飾公司：售樓處及樣板房裝飾 選定宣傳媒體 預售許可證 4項目包裝工作 項目 VI 設計 (建議采用美麗朋城，終愛一生標語 ) 地盤外墻 售樓處（建議采用在臨近地段租用鋪面裝修或者鋼構售樓處，成本預計，另行安排） 地盤看板 售樓資料準備 售樓書 買賣合同 價格表 銷售流程及買房須 知 買房認購書 投資置業(yè)指南 物業(yè)管理及裝修標準 5銷售物料準備 樓盤模型 全景噴繪圖 展板 售樓辦公用品 售樓處保安選聘：代表日后物管形象 6策劃操作及人員培訓 新聞炒做：視市場動態(tài)進行宣傳 房地產(chǎn)展銷會 開盤典禮：開盤前一周內(nèi)的包裝活動 人員培訓：自我培訓（周邊市場感性認識） 講座培訓（售樓知識及方法） 話術培訓（項目知識問答） 操作培訓（模擬交易） 上崗考慮（口試及筆試） 7公開發(fā)售 開盤典禮：展示物業(yè)形象，吸引客戶，入市 報紙廣告：介紹物業(yè)賣點，制造轟動效應 售樓 處管理：控制現(xiàn)場氣氛，處理緊急事件 工作總結及調(diào)整：確保銷售符合市場實際 展銷會：集中銷售，刺激購買 咨詢處開展：客戶登記，沉積客戶 a)項目強銷 報紙廣告：發(fā)布物業(yè)及時信息，藝術推介項目 媒體評論：見解推介本項目 客戶酒會：進行客戶酒會，樹立口碑 組織看房團：有效組織，制造利用團購效應 媒體炒作：為促銷活動推波助瀾 銀行現(xiàn)場按揭會：壯大售樓處氣勢，利于炒作 售樓處管理：控制售樓氣氛，處理緊