醫(yī)藥代理商管理ppt.ppt

招商運(yùn)作管理 內(nèi)容 目前市場(chǎng)上招商模式介紹招商策略規(guī)劃與實(shí)施渠道管理 一 二級(jí)分銷體系的建立 藥品招商模式分析 醫(yī)藥圈子里相互推薦主打樣板市場(chǎng)招商自我推薦互聯(lián)網(wǎng)招商相似品種廠家資源利用 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手代理商 參加協(xié)會(huì) 沙龍專業(yè)顧問(wèn)公司 其他方式 深度招商的八個(gè)轉(zhuǎn)變 招商產(chǎn)品從大眾化向差異化轉(zhuǎn)變招商目標(biāo)從商人型向創(chuàng)業(yè)型轉(zhuǎn)變從看樣板市場(chǎng)到全面助銷轉(zhuǎn)變從提供操作手冊(cè)到全面咨詢培訓(xùn)轉(zhuǎn)變從辦公室招商到異地路演式招商轉(zhuǎn)變從產(chǎn)品招商到盈利模式招商轉(zhuǎn)變從急于求成到嚴(yán)格按標(biāo)準(zhǔn)操作轉(zhuǎn)變從單一的廣告招商到互動(dòng)式招商轉(zhuǎn)變 互動(dòng)式招商轉(zhuǎn)變 招商媒體從以前單一的平面媒體到互聯(lián)網(wǎng) E MAIL 手機(jī)短信平臺(tái)等轉(zhuǎn)變招商形式從各種交易會(huì)到廠家組織各種培訓(xùn)性質(zhì)的學(xué)習(xí)會(huì) 研討會(huì)招商 從硬性廣告招商到軟文招商從自己招商到委托專業(yè)公司招商從單一短期性招商 到系統(tǒng)化 長(zhǎng)期性招商 甚至專門設(shè)立招商部和招商項(xiàng)目經(jīng)理 長(zhǎng)期從事招商及其服務(wù)工作 未來(lái)的主流招商模式 定向找商 代理商管理模型介紹 代理商管理模型 總部管理 營(yíng)銷公司總經(jīng)理 大區(qū)經(jīng)理 居間人 醫(yī)藥代表 醫(yī)院開發(fā) 銷售部銷售總監(jiān) 醫(yī)院推廣上量 市場(chǎng)部 商務(wù)部 地區(qū)經(jīng)理 代理商 管理系統(tǒng)支持 居間人演化 代理商管理模型 推廣支持 營(yíng)銷公司總經(jīng)理 區(qū)域經(jīng)理 代理商 醫(yī)藥代表 醫(yī)院開發(fā) 銷售部銷售總監(jiān) 醫(yī)院推廣上量 代理商管理模型 市場(chǎng)導(dǎo)向 營(yíng)銷公司總經(jīng)理 大區(qū)經(jīng)理 代理商 醫(yī)藥代表 醫(yī)院開發(fā) 銷售部銷售總監(jiān) 醫(yī)院推廣上量 市場(chǎng)部 商務(wù)部 市場(chǎng)銷售技術(shù)支持 區(qū)域市場(chǎng)調(diào)查商業(yè)渠道管理 在區(qū)域市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上尋找代理商商業(yè)選擇 招標(biāo)等事務(wù)由企業(yè)負(fù)責(zé) 招商策略的規(guī)劃與制定 產(chǎn)品力分析 品種篩選 以區(qū)域目標(biāo)醫(yī)院終端為基礎(chǔ)單位的代理商信息收集分析 評(píng)估預(yù)期和潛在風(fēng)險(xiǎn) 產(chǎn)品領(lǐng)域市場(chǎng)調(diào)研 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品情況調(diào)查 制定招商模式盈利支持方案 招商資料 組織保障 招商宣傳 招商政策 招商目標(biāo) 招商現(xiàn)狀 醫(yī)藥企業(yè)招商策略規(guī)劃 制定招商策略 招商策略制定中的關(guān)鍵控制點(diǎn) 資源的合理配置和使用 對(duì)外 以真正終端為基本劃分單位如以地理區(qū)域劃分 要充分考慮今后的可控性 避免養(yǎng)貓為虎對(duì)內(nèi) 區(qū)域指標(biāo)劃分對(duì)等 避免內(nèi)部大戶的產(chǎn)生適時(shí)拆分策略 制造商通路力是制定招商政策的基本依據(jù) 25 產(chǎn)品力及市場(chǎng)容量 22 廣告支持力度或品牌力 18 獲利空間 利潤(rùn)率 提成比例 代理區(qū)域內(nèi)代理商數(shù)量及市場(chǎng)管理能力 13 促銷方案的可行性和實(shí)效性 10 企業(yè)背景及實(shí)力 高端事務(wù)能力和退換貨等信譽(yù)保障 7 后繼市場(chǎng)幫助 終端信息的掌握 5 同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力制造商通路力越強(qiáng) 對(duì)渠道的主導(dǎo)作用越強(qiáng) 制造商通路力要素排序及權(quán)重 大型企業(yè)招商合作的基本原則 大型企業(yè)通路力強(qiáng) 勢(shì)必形成一種以制造商為主導(dǎo)的通路合作模式 麗珠新瑞普欣 中小型企業(yè)招商合作的基本原則 中小型企業(yè)通路力較弱 通常會(huì)形成一種以代理商為主導(dǎo)的通路合作模式 案例 珍寶島藥業(yè)企業(yè) 集中優(yōu)勢(shì)做好研發(fā) 制造及后續(xù)產(chǎn)品工作 做好產(chǎn)品的品牌建設(shè)規(guī)劃 市場(chǎng)基本策略和服務(wù) 支持工作 保持區(qū)域靈活操作模式的主動(dòng)權(quán)代理商 負(fù)責(zé)通路建設(shè)投資與企業(yè)共同制定地方市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃并負(fù)責(zé)實(shí)施和投資 建立樣板市場(chǎng)的意義 從整體市場(chǎng)來(lái)看 建立分銷體系的樣板市場(chǎng)可以對(duì)其他市場(chǎng)產(chǎn)生極大的促進(jìn)作用 對(duì)經(jīng)銷商建立信心 對(duì)自己的隊(duì)伍穩(wěn)定軍心的作用 總結(jié)出分銷網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建的經(jīng)驗(yàn) 并盡快形成一套可復(fù)制的執(zhí)行