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第1章 計劃摘要企業(yè)概況企業(yè)名稱：XX建筑材料公司聯(lián)系地址：河北工程大學(xué)XXXX電話：XXXX Email:XXXX主要產(chǎn)品和業(yè)務(wù)范圍產(chǎn)品和服務(wù)：本公司主要經(jīng)營項目為建筑防火材料的生產(chǎn)與銷售，在市場中擁有較好的聲譽，研發(fā)的產(chǎn)品銷售至市場后獲得過廣泛好評。本公司的主要產(chǎn)品為建筑防火建筑材料，能夠有效地防止火災(zāi)中建筑結(jié)構(gòu)因受熱而變形，保護人民生命財產(chǎn)及公共財產(chǎn)的安全。市場概貌 當(dāng)今時代災(zāi)難頻繁發(fā)生，給人類帶來了巨大損失。尤其是火災(zāi)更是威脅人類生命財產(chǎn)的主要因素之一。在9.11事件中，如果能增強大廈的防火性能，使它的鋼結(jié)構(gòu)形狀再保持幾分鐘，會有更多人幸存下來。所以，建筑防火已成為當(dāng)今社會主要的課題之一，建筑防火材料已成為新的市場亮點。本公司針對建筑公司的實際需求，準(zhǔn)備開發(fā)新型防火材料，并與市場上其他的材料公司展開競爭。競爭主要存在于對市場份額的爭奪和科技水平的較量。與其他類似公司之間展開競爭可能會對我們造成擠壓，但也會給我們帶來機遇。在競爭中脫穎而出意味著贏得了絕大部分市場份額和高新科技人員，對我公司的發(fā)展有重大意義。營銷策略為適應(yīng)當(dāng)今市場的需求，本公司決定投入技術(shù)和資金，在原有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上開發(fā)出新的建筑防火材料，在新一輪的競爭中搶得先機。產(chǎn)品研發(fā)完成后，公司計劃先拓寬原來的銷售市場，通過廣告的形式的宣傳增加公司知名度，并以優(yōu)良的品質(zhì)和完善的服務(wù)贏得新老顧客的認(rèn)同，從而增大顧客量，從而使公司獲利。在取得市場的初步認(rèn)同后，增大公司的對外宣傳力度，進一步增大顧客量，并陸續(xù)開發(fā)出相應(yīng)的副產(chǎn)品，形成產(chǎn)品體系，保證服務(wù)質(zhì)量，最終贏得市場。銷售及生產(chǎn)管理計劃本公司的主要營銷對象為建筑工程類公司，已有老客戶100家，計劃擴增新用戶300家，因此產(chǎn)品需求量較大，計劃前期試生產(chǎn)防火材料10000件以觀察其在市場中的競爭力。產(chǎn)品經(jīng)初步定位后，按照市場真實需求確定下一步生產(chǎn)計劃。管理者及其組織計劃招收工作人員200人，基層管理人員20人，副總管理2人，總管理1人，供需招收人員223人。工作由總管理負(fù)責(zé)，副總管理分管各方面，基層管理負(fù)責(zé)工作人員。計劃招收工作人員200人，基層管理人員20人，副總管理2人，總管理1人，供需招收人員223人。工作由總管理負(fù)責(zé)，副總管理分管各方面，基層管理負(fù)責(zé)工作人員。資金需求狀況 科技投入約20萬元，員工工資約 10萬元，設(shè)備投入約50萬元廠房租賃費約50萬元，共計約130萬元。第2章 產(chǎn)品（服務(wù)）介紹公司開發(fā)的防火材料包括：1、防火板 防火板是目前市場上最為常用的材質(zhì)，其優(yōu)點是防火、防潮、耐磨、耐油、易清洗，而且花色品種較多。在建筑物出口通道、樓梯井和走廊等處裝設(shè)防火吊頂天花板，能確?；馂?zāi)時人們安全疏散，并保護人們免受蔓延火勢的侵襲。 2、防火門 防火門分為木質(zhì)防火門、鋼質(zhì)防火門和不銹鋼防火門。通常防火門用于防火墻的開口、樓梯間出入口、疏散走道、管道井開口等部位，對防火分隔、減少火災(zāi)損失起著重要作用。 3、防火木制窗框 防火木制窗框周圍嵌有木制密封材料，遇熱膨脹，能防止火焰從縫隙鉆入，即使屋外火勢猛烈，它也可以耐火30分鐘。這種窗框用松木制成，四周粘貼用石墨制成的密封材料，以堵住細(xì)微縫隙，增加防火效果。據(jù)實驗，在距離窗框10厘米處，用噴火器對準(zhǔn)該窗框，噴出溫度高達(dá)800的火焰，歷時20分鐘，火焰也未能透過窗框，表明其防火效果是鋁制窗框的數(shù)倍。 4、防火卷簾 在建筑物內(nèi)不便設(shè)置防火墻的位置可設(shè)置防火卷簾，防火卷簾一般具有良好的防火、隔熱、隔煙、抗壓、抗老化、耐磨蝕等各項功能。 以上產(chǎn)品均為公司計劃開發(fā)的潛力巨大的新型防火材料，這些材料在未來的市場中具有強大的競爭力，定將成為建筑公司的新寵，是防火材料的發(fā)展方向。在產(chǎn)品研發(fā)過程中，公司將動用幾乎所有科研人員和公司財力，力求讓產(chǎn)品擁有世界級先進水平，以便將來產(chǎn)品打入世界市場。產(chǎn)品研發(fā)成功后，將向國家專利局申請專利，并將其進一步發(fā)展為獨立自主的品牌。產(chǎn)品成本約800元，計劃售價2000元。第3章 人員及組織結(jié)構(gòu)主要工作人員公司職務(wù)能力李四總管理統(tǒng)籌尹五副總管理研發(fā)宋六副總管理經(jīng)銷公司的組織結(jié)構(gòu)第4章 市場預(yù)測市場現(xiàn)狀綜述隨著社會的進步,高層建筑、地下工程、大空間建筑不斷出現(xiàn),其內(nèi)部貫穿著各類電線電纜。一旦發(fā)生建筑火災(zāi),火和煙氣等毒性氣體往往通過電線、電纜和各類管道等穿越的孔洞向鄰近房屋場所或其他樓層擴散,使火災(zāi)事故擴大,造成嚴(yán)重后果。因此,阻燃防火已成為廠房建筑設(shè)計中的重要內(nèi)容，防火材料已成為建筑物的必備之物，其市場現(xiàn)狀也令人樂觀。其中阻燃纖維是防火材料的重要組成部分。隨著人民生活水平的提高和以人為本的安防意識的增強.纖維制品的阻燃性能越來越受到人們的關(guān)注。已經(jīng)有很多國家和地區(qū)制定產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn).規(guī)定交通工具、公共場所 老人、兒童使用的某些纖維制品必須具備阻燃性能。競爭廠商概覽 因為防火材料的安全性和重要性，所以許多廠商都在它身上大量投資。四川都江堰市建信防火材料有限公司就是其中的一個。該公司是由公安部中國消防產(chǎn)品認(rèn)證委員會認(rèn)可，四川公安消防總隊定點的系列防火涂料、防火封堵材料、阻燃劑、隧道防火涂料等產(chǎn)品的專業(yè)廠家。公司從事建筑防火技術(shù)與產(chǎn)品的開發(fā)、生產(chǎn)、經(jīng)營；建筑防火保護與裝修工程的設(shè)計、施工、安裝。產(chǎn)品廣泛用于建筑等等，擁有很高的市場占有率。還有河北興達(dá)石棉化工防火材料有限公司也是很著名的一個。該公司是開發(fā)、生產(chǎn)和經(jīng)營防火材料的專業(yè)大型企業(yè)，屬高新科技企業(yè)，產(chǎn)品經(jīng)國家固定滅火系統(tǒng)和耐火構(gòu)件質(zhì)量監(jiān)督檢驗中心檢測，獲得國家公安部消防產(chǎn)品型式認(rèn)可證書。承攬市、縣電力局：新變電站的安全防護、防火封堵工程，舊站防火改造建設(shè)。 河北興達(dá)石棉化工防火材料有限公司在國家消防科研機構(gòu)的大力支持下，研發(fā)了防火工程“封、堵、涂、隔”四大系列防火產(chǎn)品，通過公司全體員工的不懈努力，其產(chǎn)品技術(shù)指標(biāo)已達(dá)到或超過了國際一級防火標(biāo)準(zhǔn)。公司結(jié)合產(chǎn)品特點，憑借優(yōu)良品質(zhì)，穩(wěn)定的性能，合理的價格，完善的服務(wù)，誠信的行為，鑄就了興達(dá)防火品牌，產(chǎn)品暢銷全國29個省、市、自治區(qū)，并在全國主要城市設(shè)有區(qū)域銷售部。形成了健全的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)。河北興達(dá)石棉化工防火材料有限公司堅持“誠信為本，創(chuàng)新求實”的經(jīng)營理念，秉承以高質(zhì)量的產(chǎn)品澤蕙百姓，服務(wù)社會，用他們的智慧和激情去描繪百年興達(dá)的宏偉藍(lán)圖。當(dāng)然，還有許多著名的公司，如北京金盛泰防火材料有限公司、北京杭塔防火材料公司、廊坊信安防火材料公司等，。本企業(yè)產(chǎn)品的市場地位我公司通過多年的研發(fā)，不斷研制出高新端防火產(chǎn)品?，F(xiàn)我公司防火產(chǎn)品以有六大系列幾十個產(chǎn)品，其中主要產(chǎn)品有：防火包、防火堵料、防火隔板、防火涂料、防火包帶等。公司所有產(chǎn)品均經(jīng)過國家固定滅火系統(tǒng)和耐火構(gòu)件質(zhì)量檢驗中心檢測，獲得國家公安部消防局消防產(chǎn)品的形式認(rèn)可證書。我們的產(chǎn)品不同于其它商品，產(chǎn)品質(zhì)量意味著人民的生命安全、人民的財產(chǎn)安全。為了祖國的消防事業(yè)，為了人民的安全，我們一直以 “質(zhì)量第一 信譽第一 “ 的經(jīng)營理念，引領(lǐng)公司不斷發(fā)展。我公司的信譽一直位于全國前列，產(chǎn)品一直受到顧客的好評，因此我公司的產(chǎn)品有很高的市場占有率。此外，我們堅持以優(yōu)質(zhì)的品牌合理的價格服務(wù)社會，熱情歡迎各界朋友來參觀、考察、指導(dǎo)。在互惠互利的基礎(chǔ)上為推進我國的消防事業(yè)做出更大的貢獻?！叭嗣竦陌踩哂谝磺小笔俏夜静粩喟l(fā)展不斷壯大動力。公司的理想是：消滅一切火災(zāi)隱患 ，保護生命財產(chǎn)安全。目標(biāo)顧客和目標(biāo)市場 本公司將銷售目標(biāo)鎖定在需要防火材料的人或市場，只要是有意向我公司訂購防火材料的都是我們的顧客，我們會以最飽滿的熱情 對待每一個顧客。為了吸引更多的顧客，我們必須做出更大的努力。我認(rèn)為我們應(yīng)該把我們的產(chǎn)品叫更多的人知道，很多買家也在尋找著賣家，就跟賣家尋找買家是一個道理，有時候也很難找到！找顧客有很多方法。第一，通過朋友找客戶。通過熟人朋友介紹認(rèn)識，總會比對完全陌生一無所知的人多一些信任，對其背景也有一定的了解，可以有針對性地抓住重點，有利于進一步發(fā)展。而且朋友也必定是經(jīng)過思考，在分析具有可能性的前提下，下會向當(dāng)事人引薦或推介。第二，通過搜索引擎尋找客戶。當(dāng)今社會，網(wǎng)上購物越來越流行，很多人都是通過上網(wǎng)來購物的，因此，通過搜索引擎找顧客是一種很有效的方法。市場區(qū)格和特征防火材料組成中具有明顯的特征，一般來說，防火材料組分中，基料或稱成膜物是最基本的能夠為功能性建筑涂料提供特定功能的材料組分。沒有這種組分，涂料就無法稱為功能性建筑涂料。這種特定的材料組分對于不同的功能性建筑涂料是不同的，在大多數(shù)情況下可能是一種功能型的涂料助劑（如防火涂料的防火助劑、防霉涂料的防霉劑、殺蟲涂料的殺蟲劑等），有時也可以是基料本身（如防水涂料、彈性涂料、超耐久地面涂料等），也可能是基料和其他某種組分的組合，如耐磨地面涂料、某些防腐涂料、具有阻燃性能的防火涂料的基料和具有殺菌性能的防霉涂料的基料等。為各種功能型建筑涂料提供特殊功能的特定材料組分如下。1、防火涂料組成特征：阻燃劑、防火助劑以及阻燃型基料等的共同作用。2、建筑保溫隔熱涂料組成特征：輕質(zhì)填料、反射型填料。3、混凝土表面防腐保護涂料：高阻隔性基料與特殊顏料、填料的組合第5章 營銷策略營銷策略市場機構(gòu)和營銷渠道一、我公司是一個非常重視營銷渠道建設(shè)和發(fā)展的企業(yè)，我公司采用產(chǎn)品的分銷渠道策略。1、 全國渠道結(jié)構(gòu)-總部（總經(jīng)銷商） -省級經(jīng)銷商，通稱一級經(jīng)銷商 -地級或省內(nèi)幾個區(qū)域經(jīng)銷商，通稱二級經(jīng)銷商 -縣級經(jīng)銷商，通稱三級經(jīng)銷商 2、典型總代代理制 典型的省級總代理或大區(qū)域總代理制 3、制造企業(yè)分支機構(gòu)的優(yōu)勢與問題 優(yōu)勢 -可以利用經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)，迅速推廣產(chǎn)品 -短期內(nèi)直接交易費用低 問題 -企業(yè)銷售過于依賴總代理 -總代理通常更重視短期收益 二、我公司非常重視市場機構(gòu)的發(fā)展，為此我公司做出了巨大的努力。以下是我公司的市場機構(gòu)設(shè)置：研發(fā)部：主要負(fù)責(zé)對新型產(chǎn)品的研發(fā)工作以及對公司科技開發(fā)人員的管理。經(jīng)銷部：主要負(fù)責(zé)新型產(chǎn)品的對外宣傳、銷售以及產(chǎn)品的售后服務(wù)工作。后勤部：主要負(fù)責(zé)整個公司員工的工資發(fā)放、節(jié)假日人員的值班安排、工作期間職工的飲食以及公司的福利發(fā)放、醫(yī)療保障等工作。人事部：主要負(fù)責(zé)公司的對外招收員工工作、對公司現(xiàn)有員工的職務(wù)升降、薪水作出決定。營銷隊伍和管理一切營銷活動都離不開人，只有優(yōu)秀的營銷團隊才能產(chǎn)生驕人的業(yè)績。但現(xiàn)代的市場營銷是一個巨大而復(fù)雜的生態(tài)系統(tǒng)，單靠營銷人員的“個人英雄主義”是不夠的，關(guān)鍵是要考慮在組織運營系統(tǒng)支持下的營銷團隊建設(shè)，既需要突出專業(yè)性分工，又需要把握團隊的整體協(xié)作能力，通過營銷人員之間的有機配合，來實現(xiàn)人力資源1+12的聚合性突變。這就需要以組織性管理為導(dǎo)向，從營銷隊伍的人員結(jié)構(gòu)、薪酬結(jié)構(gòu)、組織管理、績效考核、優(yōu)化整合的系統(tǒng)出發(fā)，制定有針對性的實施策略來持續(xù)進行營銷隊伍管理體系的優(yōu)化與提升。一、營銷隊伍的人員結(jié)構(gòu)結(jié)構(gòu)決定功能。我們需要根據(jù)企業(yè)營銷戰(zhàn)略執(zhí)行導(dǎo)向、營銷運營基本特點、企業(yè)產(chǎn)品的特點、區(qū)域市場的定位等自身特點，來系統(tǒng)確定以區(qū)域市場運作為基本單元的營銷隊伍組織結(jié)構(gòu)。不同行業(yè)、不同的企業(yè)營銷模式，其區(qū)域市場組織結(jié)構(gòu)設(shè)計是不同的，但必須高度重視，并盡可能在簡政的基礎(chǔ)上，功能設(shè)置要齊全，只有充分體現(xiàn)“支部建立在連隊上”的原則，才能確保區(qū)域市場運作基本單元的戰(zhàn)斗力。二、營銷隊伍的薪酬結(jié)構(gòu)營銷隊伍的薪酬結(jié)構(gòu)應(yīng)與營銷隊伍的人員結(jié)構(gòu)相匹配，一要考慮企業(yè)的現(xiàn)狀與支付能力，二要考慮行業(yè)的平均水平，三要考慮崗位的專業(yè)要求，四要考慮崗位所承擔(dān)的職責(zé)大小。一般分為全額提成制、基本工資+提成制、基本工資+獎金制、年薪制等四種方式，各種適應(yīng)情況如下：全額提成制主要適應(yīng)于高價值產(chǎn)品或大客戶的營銷，或新市場的開發(fā)，或企業(yè)發(fā)展初期。強調(diào)個人的主觀能動性，往往可獲得高于行業(yè)平均水平的報酬。這種方式和特點是高風(fēng)險高回報?；竟べY+提成制比較通用的薪酬結(jié)構(gòu)，主要是基本工資與提成比例因企業(yè)或行業(yè)特點有所差異。一般總的薪酬標(biāo)準(zhǔn)在行業(yè)平均水平上下?；竟べY+獎金制一般適應(yīng)于有系統(tǒng)市場支持，從事標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化、重復(fù)性操作、服務(wù)性的營銷崗位。薪酬標(biāo)準(zhǔn)往往參照當(dāng)?shù)貐^(qū)域水平。這種方式的關(guān)鍵點在于獎金設(shè)計的合理性和目標(biāo)激勵的有效性。年薪制一般適應(yīng)于專業(yè)性較強、管理要求較高的營銷崗位，或企業(yè)市場比較成熟時采用。薪酬標(biāo)準(zhǔn)相對較高。企業(yè)可以根據(jù)營銷隊伍人員結(jié)構(gòu)的不同采取不同的薪酬結(jié)構(gòu)，突出崗位的差異性和靈活性，但同一類崗位的薪酬結(jié)構(gòu)和標(biāo)準(zhǔn)針對不同的區(qū)域不能有太多的差異，應(yīng)在統(tǒng)一的薪酬結(jié)構(gòu)下，以所承擔(dān)的任務(wù)目標(biāo)的不同來作為薪酬標(biāo)準(zhǔn)高低的內(nèi)在平衡機制。而且在一定階段內(nèi)，薪酬結(jié)構(gòu)與標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)有穩(wěn)定性，不宜過快調(diào)整，避免引起前后矛盾，影響隊伍的穩(wěn)定性。三、營銷隊伍的組織管理營銷隊伍的業(yè)績是管理出來的，而不是完全依靠個人的主觀愿望創(chuàng)造出來的，應(yīng)把營銷隊伍與組織管理體系進行有機融合，在組織管理體系的系統(tǒng)帶動下，充分發(fā)揮營銷團隊的戰(zhàn)斗力，從而實現(xiàn)驕人的業(yè)績。我們應(yīng)該從以下四個方面對銷售隊伍進行系統(tǒng)管理：崗位組織職能管理主要從以下四個方面，把各個營銷崗位與組織管理體系有效對接，把崗位的職能有機融入到企業(yè)整體的營銷運營活動中：1、明確崗位職責(zé)的范圍、崗位工作流程與相匹配的權(quán)限；2、根據(jù)崗位職責(zé)、操作規(guī)范和關(guān)鍵環(huán)節(jié)的要求來制定相關(guān)的工作制度；3、明確崗位在產(chǎn)品、終端、渠道等方面的運作方式及相關(guān)營銷政策；4、明確本崗位與上、下、左、右崗位之間的關(guān)聯(lián)關(guān)系，保證其崗位之間的有機銜接、流程順暢、工作高效。（2）崗位目標(biāo)任務(wù)管理主要將區(qū)域市場運營目標(biāo)分解到各個崗位，并具體量化到年、季、月，甚至是周。需要定期進行崗位工作的計劃與總結(jié)，運用PDCA計劃循環(huán)法進行持續(xù)的管理與提升。通過定期、定崗、定量的對比分析，找出的存在的問題和差距，找到解決問題的方式，持續(xù)提高崗位工作計劃目標(biāo)的執(zhí)行率。（3）崗位執(zhí)行能力管理在定期進行崗位工作的計劃與總結(jié)的基礎(chǔ)上，應(yīng)就崗位工作目標(biāo)執(zhí)行力存在的偏差進行分析，從公司內(nèi)部、崗位人員自身、市場動態(tài)變化等方面查找原因，對崗位人員進行有效的指導(dǎo)或糾正，持續(xù)提高崗位人員的執(zhí)行力。（4）崗位持續(xù)培訓(xùn)提升培訓(xùn)是第二生產(chǎn)力，從公司的系統(tǒng)運營與長遠(yuǎn)發(fā)展來講，需要對營銷人員定期進行有針對性的培訓(xùn)，應(yīng)注重于態(tài)度（公司經(jīng)營理念和文化）、知識（營銷思維創(chuàng)新）、技能（專業(yè)營銷能力提升）等方面，不斷提高各崗位人員的視野和打開思維空間，引導(dǎo)營銷人員積極進行營銷創(chuàng)新。以上四個環(huán)節(jié)是互相促進，有機銜接的，只有通過這個系統(tǒng)的管理，才能促使各級營銷人員真正融入到企業(yè)的組織管控體系中，成為符合企業(yè)要求，適應(yīng)企業(yè)發(fā)展的個體和具有執(zhí)行力的團隊。四、營銷隊伍的績效考核對于營銷隊伍來說，績效考核是至關(guān)重要的，對于人個的積極性和公司的業(yè)績而言，績效考核具有很強的互動效應(yīng)?？己藰?biāo)準(zhǔn)制定的是否合理，管理層對績效考核的實施、控制是否公平和準(zhǔn)確，都會直接影響銷售人員的工作積極性，進而對企業(yè)業(yè)績產(chǎn)生直接的影響。企業(yè)考核的主要標(biāo)準(zhǔn)一般是銷售量。首要問題是，目標(biāo)銷售量的制定是否正確、合理？第二個問題，是按簡單的目標(biāo)銷量考核，還是制定綜合考評標(biāo)準(zhǔn)？第三個問題，最后考核結(jié)果是按事先標(biāo)準(zhǔn)，還是按事后標(biāo)準(zhǔn)？其實每種方法都有其局限性。經(jīng)過多年探索，我們總結(jié)出一種行之有效的“3：7”績效考核法，即銷量考核占70%，綜合考核占30%；事先標(biāo)準(zhǔn)考核評估占70%，事后客觀評估占30%。具體而言，一是綜合定性考核（過程）占30，銷量（結(jié)果）考核占70（綜合考核包括：公司規(guī)范、運作方法、市場占有率、銷售增長率等）；二是綜合定性考核按事先客觀標(biāo)準(zhǔn)由基層考核評估占70，事后領(lǐng)導(dǎo)考核評估占30；三是銷量考核按事先按標(biāo)準(zhǔn)考核占70，事后根據(jù)調(diào)整的考核占30（事后調(diào)整包括：因特殊事件影響銷量、客觀困難、含水銷量、公司產(chǎn)品或政策影響等）。這種考核方法以定量考核為主，兼顧了定性考核，把過程實施、程序執(zhí)行是否到位作為績效考核的一個主要內(nèi)容之一；既尊重事前考核標(biāo)準(zhǔn)，又考核到在執(zhí)行過程中因非常規(guī)因素影響而進行事后標(biāo)準(zhǔn)的合理調(diào)整，具有較強的適用性和靈活性。 績效考核的結(jié)果一般是通過獎金多少來體現(xiàn)，最好是將激勵與績效考核結(jié)果結(jié)合使用。雖然通過了30的綜合考評，又通過兩個30的事后評估調(diào)整，既可以激勵銷量，又可以避免一些不合理的偶然因素，盡量體現(xiàn)了多勞多得。但還會有一些勞苦功高，有才華的人，雖然付出了很多，由于市場屬于開發(fā)期、衰退期或目標(biāo)銷量制定的不合理，使之付出與回報不成正比，從而有失公正，影響了其工作積極性。如果在績效獎金之外再設(shè)一些如：增長獎、開拓獎、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)獎、市場秩序獎等單項獎，會更趨合理。“37”績效考核法的實施，與其它方法一樣關(guān)鍵在于中層干部的意識和素質(zhì)，還需要有一批基層督察人員（專職或兼職），做好整個銷售目標(biāo)實施過程中的監(jiān)控、調(diào)整和準(zhǔn)確、客觀的記錄?！?7”績效考核法的核心在于互動性和合理性。五、營銷隊伍的優(yōu)化提升銷售隊伍的優(yōu)化提升是建立在以上四個方面的基礎(chǔ)上，以各級崗位人員的投入產(chǎn)出為量化優(yōu)化提升標(biāo)準(zhǔn)。這就需要對營銷隊伍分崗位類別進行以下的投入產(chǎn)出分析：每個崗位類別，都有崗位人員人均費用（用A表示）、崗位人員人均薪酬（用B表示）、崗位人員人均創(chuàng)利（指銷量方面，用C表示）三項指標(biāo)。如果各崗位的投入產(chǎn)出比為D，那么D=C/（A+B）。其中，A主要包括住宿費、交通費、與創(chuàng)利（銷量）無關(guān)的業(yè)務(wù)補助等；B主要包括基本工資+業(yè)務(wù)提成等。如果核算出當(dāng)年的投入產(chǎn)出比為6%，大于去年的5%，說明該崗位類別人員的平均績效在提升，若投入產(chǎn)出比為4%，小于去年的5%，說明該崗位類別人員的平均績效在下降，這就需要對該崗位類別人員進行優(yōu)化整合與提升。我們可以以此類推，對各崗位人員的平均績效進行分析和評價，找出營銷隊伍效能下降的關(guān)鍵問題之所在，并確立各類崗位的績效優(yōu)化目標(biāo)，根據(jù)以上四個方面制定系統(tǒng)的優(yōu)化整合策略，并落實到位，從而有效提升營銷隊伍的效能。營銷隊伍管理體系的建設(shè)，主要在于充分發(fā)揮組織管理對營銷隊伍的整體帶動和激勵的作用，通過營銷隊伍人員結(jié)構(gòu)、營銷隊伍薪酬結(jié)構(gòu)、營銷隊伍組織管理、營銷隊伍績效考核等四大要素之間的系統(tǒng)整合、互相聯(lián)動、上下支持，以系統(tǒng)性的建設(shè)來優(yōu)化與提升營銷隊伍管理體系，從而以合理的人員投入產(chǎn)出比來實現(xiàn)精兵減政、高薪高效的人力資源戰(zhàn)略的目標(biāo)；以有效激發(fā)營銷隊伍發(fā)揮其創(chuàng)造能力，形成高效能的營銷運營模式；最終達(dá)成企業(yè)可持續(xù)定發(fā)展的戰(zhàn)略目標(biāo)。促銷計劃和廣告策略一、 市場競爭態(tài)勢分析 當(dāng)今時代災(zāi)難頻繁發(fā)生，給人類帶來了巨大損失。尤其是火災(zāi)更是威脅人類生命財產(chǎn)的主要因素之一。在9.11事件中，如果能增強大廈的防火性能，使它的鋼結(jié)構(gòu)形狀再保持幾分鐘，會有更多人幸存下來。所以，建筑防火已成為當(dāng)今社會主要的課題之一，建筑防火材料已成為新的市場亮點。本公司針對建筑公司的實際需求，準(zhǔn)備開發(fā)新型防火材料，并與市場上其他的材料公司展開競爭。競爭主要存在于對市場份額的爭奪和科技水平的較量。與其他類似公司之間展開競爭可能會對我們造成擠壓，但也會給我們帶來機遇。在競爭中脫穎而出意味著贏得了絕大部分市場份額和高新科技人員，對我公司的發(fā)展有重大意義。二、 市場定位 我公司的優(yōu)勢在于高質(zhì)量、高科技含量的產(chǎn)品，合適的價格，良好的服務(wù)態(tài)度以及完善的售后服務(wù)體系。以上方面我公司均優(yōu)于市場其他競爭對手，具有極強的市場競爭力。三、 行銷定位策略 行銷定位策略是行銷成功與否的重要關(guān)鍵。由于所有的行銷活動，包括銷售、廣告、促銷、訂價、商品生命周期、包裝、配銷及公共關(guān)系均以市場定位為依據(jù)。在這多變的市場與競爭激烈的環(huán)境中，惟有建立強而有力的行銷定位策略，才能找出一條生存與發(fā)展的市場空間。目標(biāo)市場：市場情報顯示，現(xiàn)今的絕大多數(shù)建筑公司都傾向于新型的的建筑材料，這直接導(dǎo)致了材料市場的新一輪激烈競爭。我公司立足于已有的科技成果及專利，在市場中已具有相當(dāng)?shù)母偁幜?，對本公司的投資也會變得利潤豐厚。價格策略價格策略是指企業(yè)通過對顧客需求的估量和成本分析，選擇一種能吸引顧客、實現(xiàn)市場營銷組合的策略。所以價格策略的確定一定要以科學(xué)規(guī)律的研究為依據(jù)，以實踐經(jīng)驗判斷為手段，在維護生產(chǎn)者和消費者雙方經(jīng)濟利益的前提下，以消費者可以接受的水平為基準(zhǔn)，根據(jù)市場變化情況，靈活反應(yīng)，客觀買賣雙方共同決策。所以我公司采用新加入者的滲透穩(wěn)定策略、組合產(chǎn)品的價格策略、差別價格策略等。各個策略的優(yōu)點如下： 新加入者的滲透穩(wěn)定策略新業(yè)者可依靠產(chǎn)品的新鮮與豪華，品質(zhì)較佳，差異化，以中等價位進行市場滲透，獲取市場占有率，因為休閑業(yè)對價格具有高敏感度，應(yīng)以高品質(zhì)，中價位取高階層市場，并可打擊市場同級的競爭者，這是新產(chǎn)品加入市場初期常用的策略，借以獲取高的市場占有率。然而也有逆向操作，運用高價位差異化策略而成功的。 組合產(chǎn)品的價格策略隨著競爭的加劇，業(yè)者可以采取產(chǎn)品組合擴大需求，這也是有效的價格策略，通過擴展大量的需求，降低成本，通過價格的優(yōu)惠爭取業(yè)績。也可采用異業(yè)聯(lián)盟的方式推出套裝行程，如含機票或送主題樂園門票等，讓消費者覺得物超所值。 差別價格策略對不同的目標(biāo)市場，不同顧客群，不同的時段采取不同價格，即對不同市場區(qū)隔，用不同的價格，以獲取更多的銷售量，如團體價，航空公司的特惠價，或客房在周末的優(yōu)惠特價，餐飲在周日提高價格等。第6章 制造計劃6.1公司概況我廠自行開發(fā)的專利產(chǎn)品防火塑料填補了國內(nèi)空白,產(chǎn)品經(jīng)銷可以適應(yīng)全國二十多個省、市、自治區(qū),供不同地域不同時間的農(nóng)民朋友的需求而且均得到大家好評。我廠產(chǎn)品還計劃間接出口東南亞、美國、意大利、日本、比利時、俄羅斯等國家,估計年間接出口交貨值可以達(dá)到1500萬元左右。我廠貫徹“以科學(xué)管理為綱、以產(chǎn)品優(yōu)秀為本、以企業(yè)信譽為榮、以客戶需求為先”的質(zhì)量方針,并實行“信守合同、代運服務(wù)、質(zhì)量三包”的質(zhì)量承諾,特受用戶青睞。我廠宗旨為“重合同、守信用”，我廠主導(dǎo)產(chǎn)品防火塑料,并成為國家類產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn),取得國家商檢局認(rèn)可的準(zhǔn)予出口企業(yè), 我們團隊都是精英，技術(shù)骨干可謂“專業(yè)技術(shù)拔尖人才”主任委我們遵循 “質(zhì)量第一、客戶至上”的思想,視用戶為上帝,保護用戶利益。公司一直以來堅持以創(chuàng)辦中國一流的公司為目標(biāo)。堅持“努力創(chuàng)新、科學(xué)管理、獨到經(jīng)營”的原則，采用先進的設(shè)備和技術(shù)，為消費者者提供共服務(wù)。同時公司遵循市場規(guī)律，不斷完善企業(yè)的經(jīng)營管理和產(chǎn)品的制作工藝，致力于創(chuàng)建具有自身特色的產(chǎn)業(yè)體系。公司的管理和發(fā)展趨勢在國內(nèi)廣受好評，取得了領(lǐng)先地位。目前公司已經(jīng)建立了整套的經(jīng)營管理模式和全面的配套設(shè)施，擁有了一批優(yōu)秀的管理人才，這使得我們的事業(yè)取得迅速穩(wěn)健的發(fā)展，培訓(xùn)的個體投資商已遍布全國市場。服務(wù)民眾是公司始終不渝的目標(biāo)！ 郵編：#客服電話：* 公司網(wǎng)址：#6.2 戰(zhàn)略思想運用資源，不斷創(chuàng)新，統(tǒng)領(lǐng)行業(yè)先鋒在第一時間滿足顧客的任何需求以信譽樹品牌，靠質(zhì)量謀發(fā)展提高市場占有率和競爭能力6.3 總體戰(zhàn)略具體總結(jié)如下：（一）鞏固公司在中國保險行業(yè)的領(lǐng)先地位 成為世界一流的壽險公司 實現(xiàn)業(yè)務(wù)的可持續(xù)增長 創(chuàng)造長期的股權(quán)價值（二） 充分利用公司現(xiàn)有的市場領(lǐng)先地位，抓住中國壽險市場高速增長的機會 充分利用已有的雄厚客戶基礎(chǔ)，為不同的客戶群提供量身定做的產(chǎn)品和服務(wù) 提高核心分銷渠道的效率，擴大多渠道分銷網(wǎng)絡(luò) 發(fā)揮知名品牌優(yōu)勢 強化風(fēng)險管理，加強資產(chǎn)管理能力繼續(xù)實施積極的成本控制管理，提高效率實施先進的信息技術(shù)應(yīng)用系統(tǒng) 增強員工培訓(xùn)，使員工和企業(yè)共同發(fā)展6.4 戰(zhàn)略目標(biāo)（一）借鑒國外先進模式、業(yè)態(tài)分離專業(yè)發(fā)展二十世紀(jì)末，隨著中國入世腳步的加快歐美西方發(fā)達(dá)國家的零大企業(yè)紛紛搶灘中國。為了適應(yīng)新的市場環(huán)境，并在新的商業(yè)格局中立于不敗之地。為了適應(yīng)新的市場環(huán)境，滿足不同層面顧客消費需求，以進一步擴大市場份額，我們按照專業(yè)公司的模式實施專業(yè)化管理。成立了連鎖公司、連鎖倉儲公司、便民連鎖公司等全資子公司，分別開發(fā)和管理公司。相信經(jīng)過不屑努力，一定能取得豐碩的成果，公司的連鎖經(jīng)營計劃跨區(qū)域發(fā)展。（二）導(dǎo)入先進管理手段、達(dá)成既定戰(zhàn)略目標(biāo)我們非常重視公司的信息化建設(shè)，為了保證公司既定的“多業(yè)態(tài)經(jīng)營、多元化發(fā)展、跨區(qū)域推進”戰(zhàn)略的順利推進，我們打算引進先進公司先進的商業(yè)自動化系統(tǒng)和管理流程，以保證公司整體戰(zhàn)略目標(biāo)的順利達(dá)成。統(tǒng)先進的技術(shù)架構(gòu)和公司及時的本地服務(wù)支持，有效地為公司的快速擴張保駕護航，使公司實現(xiàn) “穩(wěn)步發(fā)展、做大做強”的戰(zhàn)略目標(biāo)。（三）人才培養(yǎng)管理提升、穩(wěn)健發(fā)展做大做強面對新的市場形式，公司百不滿足當(dāng)前取得的成績，公司一直注重經(jīng)營管理人才的培養(yǎng)和經(jīng)，計劃大力開發(fā)自有品牌，精心構(gòu)建商品供應(yīng)鏈，以支持公司的快速發(fā)展。相信在其它公司先進的商業(yè)自動化系統(tǒng)的支持下，我們的戰(zhàn)略目標(biāo)會很快達(dá)成，公司制定的“穩(wěn)健發(fā)展、做大做強”的發(fā)展目標(biāo)也會順利實現(xiàn)。6.5 公司發(fā)展戰(zhàn)略初期（13年）：主要生產(chǎn)防火塑料顆粒，以邯鄲為基地打開東部沿海及山東、江蘇、等地的市場，大力度宣傳，樹立企業(yè)形象，初步形成自己的品牌，積累無形資產(chǎn)，收回初期投資。產(chǎn)品基本成熟，市場占有率達(dá)15%左右。中期（46年）：在鞏固加強原有市場的基礎(chǔ)上，向中西部擴進，建立全國的銷售網(wǎng)絡(luò)，加快產(chǎn)品更新速度，增加設(shè)備，擴大規(guī)模，采用全面質(zhì)量管理思想，實行后向一體化，使市場占有率達(dá)2.7%，處于主導(dǎo)地位，完全形成自己的品牌，成為中國的名牌。長期（6年以上）：利用技術(shù)優(yōu)勢，縱向一體化，研發(fā)相關(guān)新產(chǎn)品，實現(xiàn)產(chǎn)品多元化，擴大市場空間，提高市場占用率，成為建材業(yè)領(lǐng)域的王牌企業(yè)。6.6 人才發(fā)展戰(zhàn)略公司人才戰(zhàn)略制定的著眼點：著眼點主要在于集團生產(chǎn)經(jīng)營管理人才、專業(yè)技術(shù)管理人才、中高級技術(shù)工人等各類人才的招聘及開發(fā)兩個方面。人才發(fā)展戰(zhàn)略制定的程序：第一，實現(xiàn)員工期望與組織發(fā)展目標(biāo)的有機結(jié)合，人才發(fā)展戰(zhàn)略在制定過程中應(yīng)將員工的期望與組織發(fā)展的目標(biāo)有機地結(jié)合起來。第二，對戰(zhàn)略的評價與反饋。由于信息的不完備性，人才發(fā)展戰(zhàn)略的制定者認(rèn)識水平的限制，造成現(xiàn)實與理論的差距，因此，對戰(zhàn)略的評價與反饋是必不可少的。第三，戰(zhàn)略的調(diào)整與修改，在制定人力資源戰(zhàn)略時首先要考慮的問題是內(nèi)外部的環(huán)境。第五，確定人才發(fā)展戰(zhàn)略的具體目標(biāo)。人才發(fā)展戰(zhàn)略是組織發(fā)展戰(zhàn)略的組成部分，或者說是保障組織發(fā)展戰(zhàn)略實施的分解戰(zhàn)略，較組織發(fā)展戰(zhàn)略更具體。故人才發(fā)展戰(zhàn)略的目標(biāo)應(yīng)盡可能具體、現(xiàn)實。第7章 財務(wù)規(guī)劃2010年,公司財務(wù)科將在我公司財務(wù)部、我公司黨政班子的正確領(lǐng)導(dǎo)和全體財務(wù)人員的共同努力下，認(rèn)真貫徹執(zhí)行公司財務(wù)預(yù)算，緊緊圍繞公司“四型一流”發(fā)展規(guī)劃，以加強財務(wù)核算、提高會計素質(zhì)為主要工作內(nèi)容，以精細(xì)化核算、數(shù)量化考核為工作方法，以利潤最大化為目標(biāo)，以資產(chǎn)經(jīng)營責(zé)任為主線，全面推行制度化、標(biāo)準(zhǔn)化、程序化、信息化的財務(wù)管理模式，加強成本核算，實行全員、全過程的財務(wù)管理策略，為完成2011年各項經(jīng)營工作目標(biāo)作出了應(yīng)有的貢獻。財務(wù)科將一如既往的緊緊圍繞公司的總體經(jīng)營思路,從嚴(yán)管理,積極為公司領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)營決策當(dāng)好參謀,具體有以下工作安排和計劃。 一、顧全大局，服從領(lǐng)導(dǎo)，堅定目標(biāo)不動搖。年初財務(wù)預(yù)算，是通過公司職代會集體意見表決制訂的，它反映了公司新的一年總體經(jīng)營目標(biāo)和任務(wù)。財務(wù)科全體人員要端正態(tài)度，積極發(fā)揮主觀能動性，時刻堅持以公司大局為重，不折不扣的完成公司安排的各項工作任務(wù)。 1、按財務(wù)預(yù)算科學(xué)合理安排調(diào)度資金，充分發(fā)揮資金利用效率。平時要積極提供全面、準(zhǔn)確的經(jīng)濟分析和建議，為公司領(lǐng)導(dǎo)決策當(dāng)好參謀， 2、積極爭取政策。積極利用行業(yè)政策，動腦筋、想辦法、爭取銀行等相關(guān)部門優(yōu)惠政策，為公司謀取最大經(jīng)濟利益。 3、深入研究稅收政策，合理避稅增效益。全體財務(wù)人員應(yīng)加強稅收政策法規(guī)的研究和學(xué)習(xí)，加強與稅務(wù)部門各項工作的聯(lián)系和協(xié)調(diào)，通過合理避稅為公司增加效益。 4、搞好電費清收核算，合理調(diào)度資金完成年度預(yù)算。近年來電費回收程序逐步規(guī)范，高耗能企業(yè)市場回暖，電費回收成績顯著，給企業(yè)現(xiàn)金流量帶來積極有利影響，同時也給財務(wù)流動資金管理提出了更高要求我們應(yīng)適應(yīng)新形勢，進一步加強流動資金分析和管理，為公司謀求最大利益。 5、搞好固定資產(chǎn)管理。凡是資產(chǎn)都應(yīng)該為企業(yè)帶來效益。我們應(yīng)加強閑置資產(chǎn)、報廢資產(chǎn)處置工作，努力提高資產(chǎn)利潤率。 二、加強管理，挖潛增效，為生產(chǎn)經(jīng)營目標(biāo)的實現(xiàn)和效益的增長服務(wù)。管理是生產(chǎn)力，是企業(yè)正常運行的保證，管理是提高企業(yè)核心競爭力的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，建立創(chuàng)新的機制，必須靠管理來保證，管理對企業(yè)來說是永恒的。為此，財務(wù)科將加強內(nèi)部管理列入工作重點，即進一步加強財務(wù)管理，降低財務(wù)費用，控制生產(chǎn)成本，實行全面預(yù)算管理，合