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采購談判技巧 商務部田燁 談判的定義 談判是一個正式的過程 發(fā)生在各方試圖找到一個共同的可以接受的方案來解決某一復雜的沖突 CompanyLogo 談判的過程和技巧 談判的準備工作 1 3 2 談判的要素 談判的三要素 談判對象 談判時機 談判環(huán)境 談判對象 談判的主體和客體了解主體和客體各自的優(yōu)勢和劣勢 以及在兩者之間存在的機會和隱患 威脅 SWOT分析工具 Strengthes weaknesses opportunities threats 談判時機1 某類產(chǎn)品核心原材料價格有較大下浮2 某個項目需求數(shù)量巨大 足以引起供應商的興趣3 新供應商的引入對現(xiàn)有供應商價格產(chǎn)生沖擊4 招標物料準確無異議 而投標者報價差異較大5 供應商某類產(chǎn)品庫存量較大 急需消化6 匯率變動有利于買方時 談判環(huán)境方式 電話溝通方式 面對面會議方式 電視電話會議方式地點 買方約定地點 賣方約定地點若無特殊原因 強烈建議以買方約定地點為主 對買方較為主動 我的地盤我做主 大部份的人對熟悉的環(huán)境較自在且有效率 可以控制場面聽完對手陳述后 若不想與之周旋 你可離開或是要求散會 有個緩沖時間讓你去搜集重要信息 CompanyLogo 談判的過程和技巧 談判的準備工作 1 3 2 談判的要素 談判的準備工作 采購談判模式 談判前的準備 準備及分析資料制定談判目標及策略 會議 討論 分析 達到目標 如何確定談判目標 確定談判目標 確定談判目標優(yōu)先順序 確定可接受的談判空間 確定每個談判階段的目標 如何確定談判策略 強勢壓價 化整為零 以退為進 戰(zhàn)略合作 評估對手 摸清對手情況 評估對手實力 明確對手目標 分析對手的弱點 研究歷史資料 尋找共同目標 知己知彼 環(huán)境掌握 多方詢價 向合格供應商以外廠商詢價 匯率變動趨勢 未來供需狀況 收集產(chǎn)品故障記錄 作談判籌碼 對方在同行業(yè)的份量 知己知彼 事的分析 成本分析 對方產(chǎn)能及質量 交易內容 對方銷售狀況 價格承受能力及我方缺料風險 對方對我方依賴度 對方簿弱環(huán)節(jié) 知己知彼 人的了解 對方的性格特點 對方的決策權限 如何選擇談判時間 如何組建談判小組 如何考慮談判雙方的權限 利用己方有限授權 應對對方有限授權 考慮相關權限 如何做好談判前的心理準備 做好遇到強硬對手的準備 做好談判時間很長的準備 做好談判不成功的準備 CompanyLogo 談判的過程和技巧 談判的準備工作 1 3 2 談判的要素 談判過程 議價中 自我要求保持嚴肅 不要低估對手隨時小心謹慎保持充裕時間合理不做過分要求緊張為示弱的表示做好持久戰(zhàn)的準備 談判過程 議價中 評估對手找出可讓步的決策者賣方猶豫不決 必有可成之機抓住問題 刨根問底 得饒人處不饒人專心致志 注視對方傾聽 談判技巧 戰(zhàn)略戰(zhàn)術 戰(zhàn)略采取主動 做在桌首買方談判人員多余賣方談判人員評估對手權限及最低立場技巧尋問 引導正面回答非關鍵處可酌量讓步 若先小讓步 則對方有義務回報從簡入繁開始達成協(xié)議避免二者擇一之立場不要放棄任何事 談判技巧 戰(zhàn)略戰(zhàn)術 戰(zhàn)術不要透露己方之最大讓步極限 底牌 不要無理的爭論不要失去理智不做超過權限之承諾不要任意打斷別人不要離題討論以免浪費時間對于完全無法接受之提議保持靜默努力達到雙贏的結果 各個擊破 分層談判 擾亂陣線 軟硬兼施 剛柔并濟 投桃報李 最后通牒 兩擇其一 不二原則 避重就輕 裝聾作啞 變換話題 談判技巧 實用