【商業(yè)地產(chǎn)】成都金堂縣水城印象開盤前營銷推廣提案-37PPT

水城印象開盤前 營銷推廣提案 匯報提綱 第一章：金堂樓盤最新情況分析 第二章：營銷推廣策略 第三章：開盤前營銷準備工作 金海岸 水韻金沙 藍光項目 2500元 /平米 2100元 /平米 2800元 /平米 2400元 /平米 禾嘉名邸 2100元 /平米 本案 一、主要競爭樓盤分布圖（按現(xiàn)階段在售房源的折實均價） 第一章：金堂樓盤最新情況分析 1、典型競爭樓盤調(diào)查 金海岸二期 開盤時間： 2007年 9月 15日 開盤均價： 2500元 /平米 折實均價： 2450元 /平米 面積區(qū)間： 79-143平米 排號周期：半年 開盤前排號量： 70個 排號客戶成交率： 80 開盤共推出房源： 200套 推出房源銷售量： 110套（ 55） 第一章：金堂樓盤最新情況分析 A戶型（ 79平米） G戶型（ 113平米） K戶型（ 128平米） C戶型（ 143平米） F戶型（ 124平米） B戶型（ 106平米） N+L戶型（ 53+91平米） 金海岸二期第一批次推盤情況 40/15 12/4 12/1 12/6 2350-2690元 /平米 注： A/B： A推出量 B成交量 第一章：金堂樓盤最新情況分析 熱銷的三個戶型 (與本項目相類似 )： B型： 106 套三 G型： 113 套三 A型： 79 套二 第一章：金堂樓盤最新情況分析 金海岸二期（開盤當日銷售情況） 戶型 面積 總套數(shù) 推出套數(shù) 銷售套數(shù) 銷售率 價格區(qū)間 A戶型 79 70 40 30 75 2390-2620 B戶型 106.72 72 48 25 52 2400-2690 G戶型 113 72 36 29 81 2550-2790 F戶型 124 60 12 6 50 2300-2650 K戶型 128 60 12 4 33 2350-2720 C戶型 143 48 12 1 8 2300-2690 多層合計 382 160 95 59 2300-2790 小高層合計 53-91 320 40 15 37.5 2350-2690 合計 702 200 110 55 第一章：金堂樓盤最新情況分析 銷售結(jié)果： 1、開盤當日，推出 200套，銷售 110套，考慮到開發(fā)商的銷控，估計實際銷售約 90多套，開盤銷售率近 50%； 2、多層銷售較好，推出 160套銷售 95套；小高層滯銷，推出 40套僅售 15套； 3、 A、 B、 G型暢銷，說明位置和景觀、面積和總價，是客戶最看重的因素； C、 F、 K型相對滯銷，加上躍層基本銷不動，說明本地市場對面積和總價的抗性越來越大； 4、小高層中，除 O型 69平方米小套二旺銷外， L型 91平方米小套三和 N型 53平方米套一均銷售較差； 5、金堂城區(qū)客戶約占 40%，青白江客戶近 30%，金堂下屬鄉(xiāng)鎮(zhèn)近20%，成都客戶約 10%。 第一章：金堂樓盤最新情況分析 與本項目的競爭關(guān)系： 1、開盤后金海岸漲價 100元 /平方米，預(yù)計 12月份折實均價能達到 2600元 /平方米以上； 2、預(yù)計金海岸會利用 “ 十一 ” 房交會打擊成都客戶，以解決大套型難銷的問題；同時吸引一些投資客戶，解決小套型難銷的問題； 3、根據(jù)正常的銷售進度，預(yù)計到本項目面市時，金海岸主要存量房源為 120 140平方米的大套三，以及小高層的 90平方米以下的小套型，與本項目的產(chǎn)品差異化明顯； 4、金海岸將與本項目形成明顯的 “ 比價效應(yīng) ” ；如其售樓部搬遷到商業(yè)廣場，將為本項目帶來更多的客戶。 第一章：金堂樓盤最新情況分析 2、典型樓盤調(diào)查 金陽麗景二期 基本情況 類型：多層 總戶數(shù)： 1100多戶 主力戶型： 117-138 雙衛(wèi)套三 銷售均價： 2100元 /平米 價格范圍： 1700 2280元 /平米 開盤時間： 2007年 3月 銷售進度：二期銷售剩余約 85 新推房源： 120余套， 120平方米套三占 70%， 85平方米套二占 30%，正在基礎(chǔ)施工，預(yù)計 11月份正式預(yù)售，現(xiàn)可交納 1萬元定房（不定價格）。金陽麗景的新推房源，對本項目的銷售分流主要體現(xiàn)在 85平方米的套二。 第一章：金堂樓盤最新情況分析 3、典型樓盤調(diào)查 現(xiàn)代生態(tài)水城三期（上島） 基本情況 類型：多層小高層 總戶數(shù)： 3500多戶 主力戶型： 100-120 套三 現(xiàn)售均價： 2800元 /平米 銷售情況：預(yù)定情況良好 項目采用“定價定房”模式。項目預(yù)計 12月份正式開盤，目前可繳納估定房款的 3成作為定金，待項目正式開盤時得出實際銷售價格，客戶接受此價格方可成交，若不同意此價亦可退還定金。 第一章：金堂樓盤最新情況分析 4、典型樓盤調(diào)查 水韻金沙 基本情況 類型：多層 總戶數(shù)： 1000多戶 主力戶型： 112-133 套三 銷售均價： 2400元 /平米 銷售進度：剩余約 300套（含未推） 對本項目參考意義： 項目銷售正常，但本地市場口碑不好，現(xiàn)重點針對青白江客戶，專門在青白江設(shè)有售房部，本項目可以參考。 第一章：金堂樓盤最新情況分析 5、 2007年 9月 12月將上市房源一覽表 樓盤名稱 開發(fā)商 地理位置 產(chǎn)品形態(tài) 上市房源 金海岸 金海岸置業(yè) 毗河南岸 多層小高層 700多戶 金陽水景 金陽房產(chǎn) 毗河南岸 多層 300多 水韻金沙 干道房產(chǎn) 六橫道 多層 400多 生態(tài)水城 現(xiàn)代房產(chǎn) 濱江路 小高層 400多 錦繡花園 昌琦房產(chǎn) 六橫道 多層 70多 禾嘉名邸 禾嘉房產(chǎn) 縣政府旁 多層 40多 小結(jié) ： 今年 9-12月金堂縣城市場新推出房源多達 1900戶，原本有限的金堂客戶資源，將使市場競爭更加激烈，客戶資源的爭奪日趨白熱化。 因此，本項目要爭奪有限的客戶資源，必須提前亮相，及早儲備客戶。 第一章：金堂樓盤最新情況分析 第二章：營銷推廣策略 我們目的： 保障項目在第一次開盤時取得成功！ 同時贏得良好的市場口碑！ 第二章：營銷推廣策略 第一期：一組團丹郡 4萬平米， 404套 第二期：四組團美域 4萬平米， 400套 第二期：三組團雅筑 3萬平米， 300套 第三期：五組團蘭亭 8萬平米， 800套 第二章：營銷推廣策略 1、項目總平及分期分組團開發(fā)示意圖 第一期：二組團水榭 3萬平米， 300套 2、我們的目標 第二章：營銷推廣策略 開盤銷量目標： 項目開盤時，完成 80套銷售任務(wù)。 明年 5月前銷量目標： 1、開盤后一個月，完成 110套銷售任務(wù)。開盤完成 80套銷售任務(wù)。 2、明年 2月完成 40套銷售任務(wù)。 3、 3月、 4月完成 100套銷售任務(wù)。平均每月完成 50套銷售任 務(wù)。 3、在明年 5月 1日以前，累計完成 250套的銷售任務(wù)。 第二章：營銷推廣策略 開盤價格目標： 項目開盤時，折實均價 2100元 /平米 明年 5月前價格目標： 1、項目開盤標均價 2150元 /平米，折實均價 2100元 /平米。 2、明年 1月、 2月標均價 2200元 /平米，折實均價 2150元 /平米。 3、明年 3月、 4月標均價 2250元 /平米，折實均價 2200元 /平米。 4、到明年 5月 1日前，實現(xiàn)整體銷售折實均價 2150元 /平米。 那么，為完成 80套的銷售任務(wù)，開盤前需累計至少 100個排號量，累計咨詢客戶達 800個。 （按排號客戶實際成交率 80計算，每 8個咨詢客戶有一個排號客戶計算） 項目預(yù)計 10月底進售樓部， 11月份開始排號， 12月中下旬開盤，那么排號時間最多 45天， 平均每天需要排號 2.2個。 而目前金堂其他主要競爭樓盤平均每天排號量最多 1個，因此，項目排號將面臨巨大壓力！ 3、開盤銷量目標任務(wù)反推 第二章：營銷推廣策略 開盤目標：完成 80套銷售任務(wù)。 第二章：營銷推廣策略 4、目標客戶群體 由于金堂客戶相對較少，從其他樓盤的成交情況來看，金堂本地客戶只占 40，青白江客戶約占 30，金堂下屬鄉(xiāng)鎮(zhèn)約占 20，成都及外地客戶約占 10。 而本項目相對金堂其他競爭樓盤并無明顯優(yōu)勢和賣點， 我們的客戶來源主要以金堂本地和下屬鄉(xiāng)鎮(zhèn)以及青白江客戶為主，成金快速通道最快年底通車，我們項目在開盤前仍無法有效輻射成都客戶及省內(nèi)其他城市客戶。 因此，在金堂本地客戶原本有限的情況下，保證開盤取得成功，順利銷售 80套的任務(wù)，我們有兩種方案可供選擇！ 1、保證在開盤前擁有足夠的排號量。 增大廣告宣傳力度，保障在開盤前擁有足夠多的客戶量，即使實際成交率相對較低也可保障項目開盤取得成功。 2、提高排號客戶的實際成交率。 把握住排號客戶，提高開盤時排號客戶的實際成交率，爭取將實際成交率提高到 80或者更高。從而保障項目開盤取得成功。 第二章：營銷推廣策略 5、可行方案選擇 那么，究竟選用那種方式呢？ 我們看以下兩種方案的可行性與實際操作難度： 在保證 80套房源順銷的情況下，至少需要 100個排號客戶。而目前金堂主要競爭樓盤在排號期間平均每天的排號量僅 1個。 我們的客戶來源主要以金堂本地和下屬鄉(xiāng)鎮(zhèn)以及青白江客戶為主，成金快速通道最快年底通車，我們項目在開盤前仍無法有效輻射成都客戶及省內(nèi)其他城市客戶。 因此，本項目要想在如此短的時間內(nèi)排 100個號，平均每天有 2.2個排號量 可行性偏低、實際操作難度很大！ 第二章：營銷推廣策略 保證在開盤前擁有足夠的排號量。 提高排號客戶的實際成交率 由于金堂房源仍以本地客戶消化為主，而本地客戶又極為有限。其他主要競爭樓盤排號量遲遲上不去，給其項目銷售帶來巨大壓力。因此，如何提高排號客戶的實際成交率成為本項目要致力解決的問題。 仔細分析本項目后發(fā)現(xiàn)：本項目在開盤時，樣板房早已開放，景觀示范區(qū)也已經(jīng)呈現(xiàn)，加之項目的軟性服務(wù)和價格優(yōu)勢，要提高排號客戶在開盤時的實際成交率 可行性較高、實際操作難度較?。?第二章：營銷推廣策略 1、會員制 即繳納一定誠意金入會，享受購房的價格優(yōu)惠，或者在其他方面可以享有一定的權(quán)利。 （代表樓盤：金海岸） 2、定房不定價 繳納一定誠意金定房，待開盤價格確定后，客戶若同意此房價，便可轉(zhuǎn)簽正式合同，若不同意，可退還購房定金。 （代表樓盤：金陽水景） 3、定房定價 即公示房源和相應(yīng)價格?？蛻衾U納房款的 30定購此房源，開盤時便可轉(zhuǎn)簽正式合同，或者申請退還購房定金。 （代表樓盤：現(xiàn)代生態(tài)水城） 第二章：營銷推廣策略 6、目前金堂市場的主要排號方式 參看金堂目前的主要排號方式有以下三種： 通過實地調(diào)查了金堂市場在售樓盤的開盤方式，并結(jié)合項目自身的情況， 我們發(fā)現(xiàn)本項目具有如下特點： 1、本項目在金堂非標志性樓盤，沒有無可比擬的先天優(yōu)勢。 2、無相對突出的房源，能足以引起市場的轟動。 3、在戶型上，雖有市場空白點，但是數(shù)量不多。 4、戶型無絕對的位置差異（不像臨河的樓盤存在明顯的位置差異） 第二章：營銷推廣策略 7、建議本項目采用排號方式 結(jié)合本項目實際情況，可以采取如下形式： 第二章：營銷推廣策略 主推排號方式：會員制定價定房 繳納 1萬元 誠意金 會員 1、購買任意一期物業(yè)均可享受 總房款 1的價格優(yōu)惠 2、享有新桂花超市和金堂銀都 購物 95折優(yōu)惠 3、每年可在售房部免費領(lǐng)取金堂 銀都電影院門票 10張 注：每張會員卡僅享有一套物業(yè)的價格優(yōu)惠權(quán)。 我們項目應(yīng)該采用怎樣的排號方式呢？ 水城印象幸福會 會員卡 權(quán)利 第二章：營銷推廣策略 由于金堂本地客戶極為有限，本項目要保證足夠的排號客戶，有相當?shù)碾y度。因此，在客源很有限的情況下，我們必須保障排號客戶的實際成交率，來保障項目的開盤成功。 而 “ 定房定價 ” 模式是消除客戶疑慮的最好方法，因此我們必須通過 “ 定房定價 ” 來確保項目的開盤成功！ 拿到預(yù)售證的半個月前 推出相應(yīng)房源房價 定房定價 會員補繳 1萬元 直接繳納 2萬元（入會） 同時配合“定房定價”策略 小結(jié) 通過諸多的營銷策略，我們重點立足于解決客戶資源嚴重不足的問題，以及如何將有限的客戶資源成功地轉(zhuǎn)化成為銷售結(jié)果。 保證項目第一批次開盤成功，從而為項目后期銷售奠定堅實的基礎(chǔ)。 第二章：營銷推廣策略 第三章：開盤前營銷準備工作 第三章：開盤前營銷準備工作 重大時間節(jié)點 1、報建及綠化方案確定時間： 8月 25日前 2、售樓部裝修完工時間： 9月 8日 3、售樓部裝飾及包裝完工時間： 9月 15日 4、銷售團隊進場時間： 9月 23日（周日），同期工程 施工啟動 5、呈現(xiàn)主景觀，樣板房示范區(qū)時間： 10月份 6、一期 1、 2、 3棟建筑主體封頂： 11月份（預(yù)售證） 7、一期開盤時間： 11月底或 12月初 第三章：開盤前營銷準備工作 1、 8月份，前期工作準備階段： 甲方在 8月份完成報建工作。 重點完成廣告及設(shè)計初稿、現(xiàn)場包裝方案、戶外導(dǎo)引 案、原創(chuàng)拍攝發(fā)包，沙盤和模型發(fā)包、三維動畫發(fā)包，銷售團隊搭建和培訓(xùn)。 第三章：開盤前營銷準備工作 2、 9月份，上中旬是準備階段，下旬是亮相咨詢期： 上中旬重點完成物料準備，包括宣傳資料設(shè)計印刷、沙盤和模型制作完成、三維動畫制作完成； 下旬銷售團隊進場后，正式接受客戶咨詢。與新桂花超市確定“ 水城幸福會 ” 合作的事。 第三章：開盤前營銷準備工作 3、 10月份，重點咨詢期： 通過國慶大型活動和售樓部現(xiàn)場，推廣項目知名度與美譽度。 現(xiàn)場接待客戶，廣告擴大宣傳力度，利用 VIP登記的方式了解客戶的需求意向。 利用樣板房和主題景觀示范區(qū)，加大宣傳力度，推出 “ 水城幸福會 ” 會員活動（收取會員費），甄選意向客戶； 第三章：開盤前營銷準備工作 4、 11月份，強勢儲備期 持續(xù)性的現(xiàn)場活動（儲備會員客源），廣告向周邊及鄉(xiāng)鎮(zhèn)輻射。 和甲方協(xié)作，完善買賣合同、補充協(xié)議等作業(yè)文件；一期 1、2、 3棟建筑主體封頂，甲方提供預(yù)售手續(xù)。同時確定開盤活動方案。 第三章：開盤前營銷準備工作 5、 12月份，第一批次（ 1、 2、 3棟共計 202套）開盤及第一強銷期 加大廣告力度，加大把廣告宣傳延伸到金堂下屬鄉(xiāng)鎮(zhèn)（重點是下五區(qū)）和青白江區(qū)域。 如成金大道即將順利開通，藍光野生動物園即將啟動，則進一步加大廣告力度，針對成都市場進行推廣（如城東、城北的夾報） 第三章：開盤前營銷準備工作 6、 2008年 1 2月份，針對春節(jié)進行強銷 1月份集中第一批次剩余房源銷售， 1月底推出第二批次（ 4、 5、 6棟共計 204套）， 2月份利用春節(jié)加大促銷。針對春節(jié)務(wù)工回鄉(xiāng)的大批客戶，有針對地進行宣傳，采取 “ 即到即簽 ” 地原則。 7、 2008年 3 4月份，第二批次剩余房源促銷。 8、 4月份針對二期進行排號。 謝 謝！ 叁柒營銷 2007年 9月 購物中心調(diào)整、提升的必要性和實施策略 演講嘉賓 邱志東 先生 1、購物中心調(diào)整和提升的目的 2、什么情況下購物中心必須進行調(diào)整和提升 3、購物中心調(diào)整提升前必須考量的內(nèi)容 4、購物中心調(diào)整實施過程中的策略 目錄 一、購物中心調(diào)整和提升的目的 購物中心調(diào)整和提升的目的 1、完善購物中心定位 2、增強市場競爭力 3、滿足消費者需求 4、提升租值 二、什么情況下購物中心必須進行調(diào)整和提升 1、部分經(jīng)營項目面積偏大，同類型品牌重疊 2、部分經(jīng)營項目原先定位逐漸與項目的整體定位產(chǎn)生偏差 3、營業(yè)額偏低，租客較大規(guī)模出現(xiàn)虧損，租客退 租情況比較嚴重 什