工業(yè)品營銷的渠道策略.doc

靈希觀察 中國工業(yè)品企業(yè)高層精英首選原創(chuàng)資訊平臺眾多中國工業(yè)品企業(yè)的高層精英們，都有一個共同的目標：將企業(yè)做大做強；都有一個共同的特征：熱愛學習思考；近兩年都有一個興趣愛好：訂閱靈希觀察資訊；靈希觀察為讀著提供最新的工業(yè)品營銷，工業(yè)品銷售方法，工業(yè)品企業(yè)管理，工業(yè)品采購等一體的高端資訊平臺，聯(lián)合工業(yè)品營銷研究院傾力打造，讓廣大讀者更容易得到閱讀及專業(yè)收獲。 靈希觀察官方網(wǎng)站 歡迎在線訂閱!工業(yè)品營銷的渠道策略工業(yè)品的渠道一般較短，傳統(tǒng)渠道模式大體有兩種：直銷和代理。兩種各有千秋，其主要特征如下表所示：工業(yè)品營銷的實際中，為了解決企業(yè)間的信任問題，用戶大多希望與生產(chǎn)廠家直接接洽，以便獲得產(chǎn)品在技術(shù)、質(zhì)量、交貨期、售后等方面直接的保障和信任。主觀上，直銷的形式易于建立直接的信任關(guān)系。然而，用戶和生產(chǎn)廠家的信息不對稱以及中國特殊的國情下銷售中擺脫不了人情關(guān)系，形成了代理模式存在的必要?？陀^上，代理的操作實用性較大。因此，無論是直銷或是代理在實際市場運作中都存在著較大的困惑。只有同時具有兩種傳統(tǒng)銷售渠道的優(yōu)勢，還必須規(guī)避兩者的劣勢，才能滿足現(xiàn)狀的需求。這就勢必要求一種新的渠道模式產(chǎn)生。立體渠道模式及其作用直銷和代理在市場控制與銷售激勵兩個方面存在巨大差異。如下表所示：因此，在同一個平面上很難找到兩者的融合。唯有立體的渠道模式，方能實現(xiàn)兩者兼容的形式上的直銷，操作上的代理.立體渠道模式，其核心是市場導航、銷售突圍.市場導航，生產(chǎn)企業(yè)集中一切有形的無形的資產(chǎn)以及優(yōu)勢資源與一點，用強大的市場功能來統(tǒng)領(lǐng)、指揮、監(jiān)控、服務(wù)渠道的銷售活動，實現(xiàn)對外形式上的直銷.銷售突圍，渠道成員憑借其擁有的優(yōu)勢資源，按照風險與收益對等的原則實現(xiàn)自我費用控制、自我管理回報。自我銷售激勵實現(xiàn)操作上的代理.銷售猶如戰(zhàn)場上的步兵。要是戰(zhàn)斗獲勝，必須要使得步兵都獲得最大的戰(zhàn)斗激情，也就是說要使得銷售人員能夠自我激勵和自我管理。劃小核算單位、自我控制費用、自我管理回報，操作上代理無疑是最好的方法；然而，如今在產(chǎn)品同質(zhì)化市場激烈競爭的今天要想取得勝利，還得要有空軍來掌握制空權(quán)，而空軍的組建和投入是很大的且收益是滯后的，更是未來長久取得不敗戰(zhàn)績的必要保障。追求局部利益最大化的銷售渠道是沒有動力和能力來打造市場航空兵的，為此只有生產(chǎn)企業(yè)來負責投入和組建了。有了生產(chǎn)企業(yè)的市場航空兵的導航，加上銷售渠道自我激勵釋放戰(zhàn)斗的激情，也就形成了立體作戰(zhàn)的渠道模式。立體渠道模式在工業(yè)品營銷實踐中具有以下作用：1.大力加強市場研究功能、全面提升代理商銷售能力，從而解決銷售定單的不確定性形成的系統(tǒng)不完善問題。強化渠道的穩(wěn)定性，實現(xiàn)利益空間有限時的銷售增長，打造穩(wěn)定共贏的渠道團隊、集中優(yōu)勢資源，強化品牌。2.培育銷售人員或者代理商的企業(yè)家經(jīng)營思維，用管理來作銷售。渠道銷售商開始嘗試用管理企業(yè)的思路來經(jīng)營自己的經(jīng)銷事業(yè)，習慣于用管理的方式方法來做市場。擅長于利用各種資源做好市場，善于利用一切現(xiàn)實的和潛在的資源為自己（企業(yè)）辦事。3.密切與生產(chǎn)廠商的合作關(guān)系，渠道商保持與生產(chǎn)廠商的密切合作關(guān)系，獲得諸多優(yōu)惠政策和市場支持，充分共享并利用生產(chǎn)廠商的資源，快速擴充自身實力，贏得市場機遇。4.利用當?shù)厝嗣}關(guān)系。渠道商很好的利用當?shù)氐娜嗣}關(guān)系，在當?shù)貐^(qū)域內(nèi)精耕細作，做深做透。他們總是與當?shù)叵嚓P(guān)政府部門關(guān)系融洽，貼近當?shù)赜脩簦熘麄兊南埠?，并能揚長避短，抓住競爭對手的短肋，建立起較高的進入門檻，使得生產(chǎn)企業(yè)的市場戰(zhàn)略在區(qū)域內(nèi)得以迅速有效的實施，獲取銷售利潤。立體渠道模式如何導入？首先，梳理公司的營銷資源以及功能模塊分析。企業(yè)要明確哪些功能，對于營銷戰(zhàn)略的成功是至關(guān)重要的，比如：面向客戶的迅速交貨、個性化制造等等。經(jīng)過梳理，明確本企業(yè)為獲得最佳業(yè)績而所需的重要功能。這些所需功能中哪些是弱項，企業(yè)存在的重要功能弱項，是否可以由外部機構(gòu)，即分銷商來彌補。自我能夠控制的資源和功能模塊需要企業(yè)自我強化，不能或暫時不具備資源優(yōu)勢的必須由銷售渠道商來彌補。功能模塊分析包括：產(chǎn)品屬性與采購特征分析、市場競爭態(tài)勢與企業(yè)位置分析、營銷步驟與過程分析、營銷影響因素與成功功能模塊分析、各成功功能模塊投入分析、營銷過程中各功能風險分析。務(wù)必把生產(chǎn)企業(yè)的優(yōu)勢資源集中起來，編制成資源手冊，使得銷售渠道商能夠在第一時間共享并及時傳遞給用戶。其次，對現(xiàn)有營銷體系的調(diào)查、評估與渠道選擇。對銷售員或代理商調(diào)查和評價，包括：客戶對銷售員/代理服務(wù)的滿意度、銷售員/代理存在的最大困惑、銷售員/代理的市場開發(fā)能力、所在區(qū)域市場占有量分析、銷售員/代理商的整體競爭力。對銷售員/代理渠道進行從市場、管理、人員、資信等全方位進行調(diào)研與評估，整體把握渠道情況，為決策提供研究。定期對渠道銷售進行一次溝通培訓服務(wù)。通過溝通了解渠道伙伴的發(fā)展目標和發(fā)展?jié)摿?；通過溝通了解雙方的經(jīng)營目標、核心能力、競爭優(yōu)勢、經(jīng)營需求；建立相互信任、相互尊重的合作關(guān)系；與合作伙伴建立共同的前景目標；設(shè)計一個整合的商業(yè)計劃來完成現(xiàn)有的共同目標；與代理商共同監(jiān)控和評估計劃的進程；有意識的和建設(shè)性的行使渠道權(quán)利；公平的解決或避免沖突。制訂選擇銷售渠道的標準，并據(jù)此進行渠道選擇和整編。最后，制定銷售渠道政策。制定銷售渠道管理辦法，嚴格銷售渠道管理，強化公司對關(guān)鍵營銷資源的掌控能力。協(xié)助、規(guī)范并輔導區(qū)域銷售渠道制定區(qū)域市場開發(fā)計劃，從而強化市場功能，增強市場開拓能力，從根本上強化市場競爭能力。渠道銷售政策中必須明確回答的問題有：業(yè)務(wù)流程問題、價格確認問題、費用分攤問題、風險分擔問題、對于失敗的投標的雙方責任處理問題、回款責任問題、信息分享問題、特殊項目的報價原則問題、排它性協(xié)議的執(zhí)行問題以及結(jié)束合作后雙方互盡的義務(wù)問題。 工業(yè)品營銷的戰(zhàn)術(shù)素養(yǎng)工業(yè)品營銷的特色就是單兵戰(zhàn)術(shù)素養(yǎng)特別重要，不論是首次拜訪，還是臨門一腳的談判，無不對個人素質(zhì)要求極高?？梢哉f工業(yè)品營銷戰(zhàn)略目標實現(xiàn)的情況十分依賴于個人戰(zhàn)術(shù)素養(yǎng)的高低。遭遇戰(zhàn)拜訪客戶不是一個戰(zhàn)略問題，是一個戰(zhàn)術(shù)問題。但這個戰(zhàn)術(shù)問題在工業(yè)品營銷中占據(jù)了重要地位，不論把客戶拜訪提高到多高的地位都不為過。因為在工業(yè)品營銷中，拜訪既是銷售員主要工作，也是營銷部門的核心工作。無論我們掌握多少工業(yè)品營銷理論，拜訪客戶前做了多少準備，收集信息也好，分析需求也好。在我們拜訪客戶時，尤其是前幾次拜訪，會仍然感覺像遭遇戰(zhàn)。我曾經(jīng)拜訪一個汽車公司，拜訪的前一天還不放心，查資料查到第二天早上三點，自認為已經(jīng)抓到其主要需求了。第二天上午拜訪老總，發(fā)現(xiàn)所有我準備的問題，在他那里都不是問題，而他提出的問題卻讓我啞口無言。在昏頭漲腦地走回賓館的路上，我突然想到我的產(chǎn)品的另一項功能非常適合解決他剛剛提出的問題。于是回到賓館就發(fā)了一個長長的說明電子郵件。還好，基本挽回了被動局面。這種遭遇戰(zhàn)的感 覺相信不僅僅是我一個人的，原因在于客戶需求的復雜性，甚至可以說人性的復雜性。既然是遭遇戰(zhàn)，就是指無準備情況下的突然情況。從打仗的角度來看，遭遇戰(zhàn)對部隊的戰(zhàn)術(shù)素養(yǎng)要求就極高。這里并不是兩軍相遇勇者勝那么簡單。如何根據(jù)不同情況去應(yīng)對還是有方法的，譬如：迅速搶占制高點是大多數(shù)軍隊都懂的基本戰(zhàn)術(shù)原理。最近，出于興趣看了槍桿子1949。為了表示沒有浪費時間，這里參考林彪指揮四野的戰(zhàn)法，總結(jié)一下工業(yè)品營銷的戰(zhàn)術(shù)素養(yǎng)。一點兩面進攻時只攻一點，包圍兩面，或者多面。譬如：攻城部隊在采取兩面對攻的基礎(chǔ)上再加上第三面佯攻。使敵人難以判斷我軍的主攻方向，難以應(yīng)對我軍從各個方向的突破。四野攻打天津，就是典型的一點兩面，一點是天津市內(nèi)的金湯橋，林彪指示哪個部隊先攻上金湯橋，就以金湯橋命名該部隊。然后是兩面，西南方向以1縱為主攻，另一面，由東向西，7縱副攻。結(jié)果29小時拿下天津。三野的部隊攻打上海時，在城內(nèi)就打了4天，一個小小蘇州河就能擋阻它的前進，就是因為沒有堅決的采取一點兩面兩面對攻的打法。攻客戶也是一樣，由于工業(yè)品客戶內(nèi)部從操作層、管理層到?jīng)Q策層都會對訂單有影響，所以必須至少在兩個個層面都獲得認可，才能拿下訂單。攻擊就必須在兩個以上的層面同時開始。上面那個汽車公司的案例，在我説服決策層后，過于自信，沒有考慮清楚管理層需求和決策層的差別導致的失敗，而且難以挽回。三種情況三種打法：根據(jù)面談三種不同情況（接受、不確定、拒絕），采取三種不同的攻擊方法（爭取承諾，爭取進一步接觸，維持可再接觸的狀態(tài)）。接受：爭取承諾，確定下一步運作步驟：如：簽訂合同、診斷。 本人在做管理咨詢銷售的時候，沒有按照管理咨詢公司的一般流程：面談-提交項目建議書-簽訂合同。而是采取了面談-探討簽訂合同，把中間提交項目建議書取消了。原因有：第一，首次見面已經(jīng)獲得對方初步認可，就要立即爭取對方有效承諾：簽訂合同。第二，項目建議書前期即使有幾天的診斷，也難免片面，而且在提交項目建議書時的演講讓本人的感覺不舒服：憑什么由非專業(yè)人士給專業(yè)人士提意見？同意接受項目建議書的承諾在多數(shù)情況下跟沒有得到承諾一樣。不確定：大多數(shù)情況下得到的是不確定的答復。在這種情況下，不宜于勉強對方做任何承諾。做兩方面工作：一是放低姿態(tài)了解問題的核心在哪里。并順帶了解還有那些關(guān)鍵人物，這次能否見到，爭取下一步“一點兩面”工作的信息收集。二是發(fā)展內(nèi)線，譬如：秘書等工作人員。下次見面前可以找內(nèi)線先了解一些情況。拒絕：馬上停止強行推銷，緩和氣氛，維護關(guān)系，爭取把自己沒有說到的優(yōu)勢輾轉(zhuǎn)表示一下。只要自認為已經(jīng)把全部優(yōu)勢介紹清楚了，就沒有可以后悔的。留下再接觸的可能。同時，發(fā)展內(nèi)線，以便今后側(cè)面了解項目進展情況。搶占制高點 大家都非常熟悉的南征北戰(zhàn)搶占鳳凰嶺，是大部隊的戰(zhàn)斗。在這里搶占了制高點，就居高臨下火力封鎖了敵人行進路線。同樣，作為單兵作戰(zhàn)，搶占制高點也是基本的戰(zhàn)術(shù)素養(yǎng)。印象深刻的是看到一個日本軍人的陣中日記關(guān)于抓捕東北抗聯(lián)領(lǐng)導人楊靖宇的情景。討伐隊是從山坡南側(cè)摸上來，林子里靜悄悄的。幾乎處于半昏迷狀態(tài)的楊靖宇突然覺察到什么，像獅子一樣跳起來，并迅速向山頂撤退。楊靖宇沖到的最高處現(xiàn)在已經(jīng)修了一個亭子，這里是一道山梁，有經(jīng)驗的戰(zhàn)士一般搶先占領(lǐng)山梁，第一視線開闊，第二是方便撤退，但楊靖宇發(fā)現(xiàn)敵人已經(jīng)搶占了制高點，只好從山梁的另外一側(cè)撤退下來。領(lǐng)先占領(lǐng)制高點的個好處是不用費勁仰攻，犧牲小，成本低。工業(yè)品營銷也是這樣，首先搞定決策層，比從操作層一步一步仰攻到管理層、決策層的難度要小很多。讓一個采購員去預(yù)約總經(jīng)理是很難的，而讓總經(jīng)理叫采購員，甚至采購經(jīng)理上來談話是很容易的。所以，以盡量短的時間接觸到?jīng)Q策層，居高臨下了解管理層和操作層的關(guān)鍵人物， 并憑借良好的戰(zhàn)術(shù)素養(yǎng)説服決策層是降低工業(yè)品營銷成本的關(guān)鍵。添油戰(zhàn)術(shù)添油戰(zhàn)術(shù)在大部隊運動戰(zhàn)中，是貶義詞，別人吃掉你一個師，你再調(diào)來一個師是愚蠢的行為。但在攻堅戰(zhàn)中，攻防采取聚焦一點突破的過程中，采用添油戰(zhàn)術(shù)又是正確的。首先派出一個尖刀排或尖刀連，打完了，再派新的連隊上去。這樣進攻面窄，傷亡相對就小。一旦突破，大部隊再在突破口那里一擁而上，迅速擴大戰(zhàn)果。在工業(yè)品營銷方面，我們把一般業(yè)務(wù)員比作尖刀排，首席代表比作大部隊。在這里，見老板絕對不能用添油戰(zhàn)術(shù)，必須大部隊上，一次搞定。而在信息收集，項目跟蹤方面就要靠尖刀排，直到項目到了招投標階段，要形成突破了，大部隊首席代表才出現(xiàn)。大炮不能上刺刀，工業(yè)品營銷取勝還要靠步兵。誰能刀刀見血，就看他的戰(zhàn)術(shù)素養(yǎng)了。 工業(yè)品營銷從新人到精英 作為初進入工業(yè)品營銷領(lǐng)域的新人，如何在短期內(nèi)快速融入到企業(yè)中，做出自己的業(yè)績并成為公司的業(yè)務(wù)骨干呢？我想這個問題應(yīng)該是許多新人在來到公司后考慮最多的問題了。筆者在國內(nèi)一家著名的汽車電子企業(yè)就職，作為一名過來人，深感國內(nèi)目前有關(guān)工業(yè)品營銷新人成長的文章論述比較欠缺，因此在這里結(jié)合自身的經(jīng)歷和大家一起探討一下新人如何快速度過磨合期、做好準備工作、做出業(yè)績并有效提升自己，以期拋磚引玉，望各位同仁不吝賜教。一、凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢有句話說，上帝只垂青于有準備的人。這句話非常有道理，工業(yè)品營銷需要比較專業(yè)的技術(shù)知識，基本業(yè)務(wù)能力也需要很扎實。所以新人必須要做好自身的積累和準備。只有自己做好了這些準備，才能把握住機會，否則，只能眼睜睜地看著機會流失掉了。那么，新人需要從哪幾個方面做準備呢？首先，在思想上要認同公司的企業(yè)文化，愿意將個人的發(fā)展與公司的發(fā)展融為一體。“廠興我榮，廠衰我恥”，只有公司發(fā)展好了，自身才能更好，如果公司發(fā)展的不是很順利，很難想象自身的價值能得到提高。因此，在這種思想下，努力地深入了解企業(yè)的發(fā)展歷史，深刻地理解企業(yè)的文化，從而在自己的行為上也深深的烙上企業(yè)的印記。其次，在心態(tài)上要快速地轉(zhuǎn)變自己的角色定位，盡快地從象牙塔里那種理想化的色彩中走出來，與現(xiàn)實市場接軌，通過腳踏實地的工作和年輕人的激情沖勁結(jié)合起來突現(xiàn)自己，展示自己，從而縮短“磨合期”，為自己的營銷生涯打下一個良好的發(fā)展基礎(chǔ)。很多大學生剛進企業(yè)時沒有擺正好心態(tài)，眼光總是對著企業(yè)存在的問題，整天怨天尤人，不愿意虛心去學習，最終自己無法得到公司的認同，更別提做出業(yè)績了。記住，當你不能改變環(huán)境時，那就去適應(yīng)它吧。第三，新人要以一種“歸零”的心態(tài)虛心學習，充實自己的知識結(jié)構(gòu)，提升自己的素質(zhì)和能力：A. 產(chǎn)品知識、技術(shù)知識:公司產(chǎn)品的類型，名稱，結(jié)構(gòu)是什么形式，主要的競爭力在哪里，大致可以分為哪些模塊，各類模塊的價格構(gòu)成，不同的產(chǎn)品價格區(qū)分等知識。B. 財務(wù)知識：記得以前我們的營銷總監(jiān)曾經(jīng)說過一句非常經(jīng)典的話：業(yè)務(wù)人員必須要深刻認識到自己是個商人。既然是商人，那么對財務(wù)知識就必須要有個基本的了解，比如對于現(xiàn)金、承兌匯票的了解，對于回款的了解，對于毛利，利潤率，盈利平衡點等知識的了解，對這些財務(wù)知識的掌握能夠使得自己真正象個商人那樣去思考問題，分析問題，解決問題。C. 商務(wù)、社交禮儀及營銷知識和技能：商務(wù)活動中非常注意外在形象和言行舉止，這是一個人是否職業(yè)化的體現(xiàn)，也是個人素質(zhì)涵養(yǎng)的外延。這就需要新人努力掌握說話的藝術(shù)，商務(wù)禮儀如著裝、遞名片、自我介紹，演講及各類社交禮儀等。另外，新人需要努力培養(yǎng)自己的營銷知識和能力，深刻領(lǐng)悟工業(yè)品營銷的精髓，用現(xiàn)代化的理論知識武裝自己，現(xiàn)在大多數(shù)公司都有新人入職培訓，在接受培訓期間要多學、多問，熟悉公司體系流程如何運作、各方面事情對口的部門和人員及其所需要的手續(xù)，同時大概熟悉一下國內(nèi)眾多車廠合作方面的業(yè)務(wù)流程。熟悉了以上這些知識及流程手續(xù)等，那么實際運用的時候才會得心應(yīng)手。D. 初步掌握自己所在行業(yè)的發(fā)展歷史、行業(yè)發(fā)展趨勢、主要競爭對手等信息，還有公司主要區(qū)域市場的客戶信息、對手信息。這可以從一些公開和正常的渠道如網(wǎng)站、行業(yè)媒體等發(fā)布的信息得到，也可以從領(lǐng)導或者同事那里得到。對這些信息的全面掌握和深入挖掘有利于建立起你對自己所在行業(yè)的全局性理解和把握。這些信息有利于你對所在行業(yè)的獨特文化的理解，從而使自己做到“行業(yè)中人”，也是職業(yè)化的體現(xiàn)，這些也正是客戶理解問題的角度和高度，是你和其交流、溝通、合作及換位思考的基礎(chǔ)。“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”，這是亙古不變的真理。尤其是當今市場競爭越來越激烈，對營銷人員的綜合素質(zhì)要求越來越高，營銷新人對此更加不可忽視。二、梅花香自苦寒來，寶劍鋒從磨礪出當你到達所在的區(qū)域市場，你要做的就是盡快進入角色，迅速了解你負責的這個區(qū)域市場。首先，展開市場調(diào)研進行摸底，這時如果能夠和原區(qū)域的負責人當面溝通探討或者和你一起去拜訪客戶那是最有效的，也是最省時間和力氣的。這樣可以迅速大致了解本公司在此區(qū)域該如何定位：是屬于市場領(lǐng)導者還是市場追隨者？客戶對我司的評價如何？本公司在此區(qū)域的客戶名單、聯(lián)系方式、主要競爭對手，當?shù)氐娘L土人情，本公司的市場占有率；可以知道目前所存在的困難與近期急需解決的事情等，從而達到事半功倍的效果。其次，做好初步的摸底工作之后，利用SWOT工具分析自己的市場：本公司的優(yōu)勢在哪里，劣勢在哪些方面，機會在哪里，威脅有多大？公司在此區(qū)域應(yīng)該實行怎樣的戰(zhàn)略進行市場維系及拓展？“沒有調(diào)查,就沒有發(fā)言權(quán)”，切記不要兩眼一抹黑什么都不清楚就直奔市場而來，這是兵家大忌！接下來就要逐步和客戶的各個部門建立良好的關(guān)系。工業(yè)品營銷主要涉及到客戶那邊的采購部、技術(shù)部、質(zhì)量部、財務(wù)部，當然還有其他部門的人，新人必須充分了解客戶各個部門他們的職責權(quán)限、運作體系流程，一件事情該找哪個對口部門，哪個負責人，都必須了若指掌。新人需要注意的是，在和各個部門的接觸中必須堅持普遍客戶關(guān)系，建立廣泛的統(tǒng)一戰(zhàn)線，如果你不能讓他成為你的朋友，至少不能讓他們成為你的敵人，否則，做事會非常費時費力甚至卡殼。華為老總?cè)握窃谟犹魬?zhàn)，苦練內(nèi)功，迎接春天的到來中對此強調(diào)的非常恰當、質(zhì)樸：“我們每層每級都貼近客戶，分擔客戶的憂愁，客戶就給了我們一票。這一票，那一票，加起來就好多票，最后，即使關(guān)鍵的一票沒投也沒有多大影響。當然，我們最關(guān)鍵的一票同樣也要搞好關(guān)系。這就是我們與小公司的區(qū)別。小公司就是很勢利?！蓖瑫r，新人對自己所在區(qū)域市場的管理需要做好以下幾個方面的工作：A. 及時制定有適當挑戰(zhàn)性的月度銷售計劃，季度銷售計劃，年度銷售計劃，甚至對區(qū)域市場進行戰(zhàn)略規(guī)劃。只有這樣，你才能不斷給自己施加壓力，從而使得區(qū)域市場能夠持續(xù)發(fā)展。B. 建立好區(qū)域內(nèi)的產(chǎn)品質(zhì)量信息檔案，出現(xiàn)任何質(zhì)量問題或者新項目中的進度或者狀態(tài)變更等問題一定要及時給予有效的反饋或者解決方案，絕對不能給客戶造成辦事拖拉，不負責任的印象。如果實在無法滿足客戶的要求，一定要有效地給予解釋并且得到他們的理解。C. 建立健全區(qū)域市場的收貨，發(fā)貨記錄單，時刻保持對銷量、庫存等有效監(jiān)控，防止庫存數(shù)量過大，也要避免斷貨的危險，這就需要和客戶的采購部、生產(chǎn)制造部維持有效的溝通渠道。D. 建立健全區(qū)域市場的財務(wù)記錄，如開票金額，回款金額，市場上的索賠金額，一個優(yōu)秀的營銷人員必須時刻對這些數(shù)字指標保持敏感，否則無法對市場做到掌控。E. 建立健全區(qū)域市場客戶檔案，做好客情關(guān)系的發(fā)展和維護，同時注意結(jié)交客戶那邊的關(guān)鍵負責人。工業(yè)品營銷新人上手不會特別困難，但真正要做好必須做好很多基礎(chǔ)性的、細化的、繁瑣的工作，雖然這樣很苦很累，但只有這樣，你才能比競爭對手做的更好，你才能贏得客戶。三、欲窮千里目，更上一層樓當你已經(jīng)逐步熟悉了市場，并且對這個市場也比較熟悉并能有效的管理時，新人可能會覺得工業(yè)品營銷不過如此，并無特別之處。但是要從合格到優(yōu)秀，從優(yōu)秀到卓越，新人需要做的工作還很多，自身也需要明確方向，多方面提升自己，只有這樣，才能更上一層樓。第一、進一步挖掘市場的潛力，如公司產(chǎn)品在客戶這邊的供貨比例能否更高？本區(qū)域市場是否還有其他客戶尚未開發(fā)？這就需要擬訂一套有效的營銷方案，做到維系老客戶增加份額拓展新市場。第二、及時了解公司的動態(tài)，做有效的信息傳播者。比如公司在行業(yè)媒體上的正面新聞，公司技術(shù)方面的重大突破，或者簽定了分量很重的大單，這些，都可以作為一種有效的信息傳達給客戶，從而有效提升公司的品牌形象。第三、有效的提升自己的管理能力，管理好自己的團隊。工業(yè)品營銷一般都有相應(yīng)的售后服務(wù)人員，如何進行有效的管理？我認為，以身作則是最好的管理方式，幫助售后服務(wù)人員提升他們的能力，讓他對你心悅誠服，感到和你在一起確實能提高自己，這樣才能最有效的管理他們。第四、做事先做人，交友先交心，淡化商業(yè)痕跡，做到在商不言商，先交朋友后談生意，優(yōu)秀的營銷人員能夠利用自己的個人魅力感染客戶。發(fā)展客戶那邊的內(nèi)線，有些內(nèi)幕性的消息是需要從內(nèi)線那里獲得，這些內(nèi)幕性的信息，可以極大地幫助你了解項目中牽涉到的利益點和關(guān)系網(wǎng)，發(fā)現(xiàn)影響銷售成敗的關(guān)鍵人和關(guān)鍵因素，以確定突破的方向和有效的策略。第五、提升自己的專業(yè)能力，從原始的“人際關(guān)系+市場關(guān)系”到“營銷+咨詢”，從而有效地給客戶做方案，這是現(xiàn)代工業(yè)品營銷的大勢所趨。這對營銷新人的要求更高，要做到善于引導客戶，不讓客戶牽著鼻子走，反過來要引導客戶跟著我們的節(jié)奏走，我公司的營銷老總就打了一個非常恰當?shù)谋扔鳎翰荒芾鲜怯煽蛻艚o我出填空題做，我們可以反過來給客戶出選擇題。這句話非常有道理，營銷新人在度過初始階段的之后，一定要能夠有效地整合公司的產(chǎn)品、技術(shù)等方面的資源做出初步的幾種方案提供給客戶，這樣才能真正讓客戶做“選擇題”。第六、努力提高自身的綜合素質(zhì)，客戶不同部門的群體有著各式各樣的愛好，比如足球，股票，汽車駕駛等等，營銷新人其實不光是職業(yè)中人，也是社會中人，努力充實自己各方面的知識，拓寬自己的知識面，這些方面都是自己和客戶能夠有效的溝通的潤滑劑。另外，一定要注意自己的時間管理，在初步熟悉了區(qū)域市場的情況下，人很容易滿足或者喪失了方向，不知道自己該如何前進。這就需要有效的管理自己的時間，制定一份職業(yè)生涯規(guī)劃，結(jié)合短期、長期人生目標，一年后自己要做到什么程度？五年后自己的職業(yè)達到什么程度？自己的人生終極目標是什么？為此，我應(yīng)該如何努力提升自己的能力和綜合素質(zhì)？營銷新人有了初步的市場實戰(zhàn)經(jīng)驗，應(yīng)該隨時記下對市場的感悟與心得經(jīng)驗，為自己制訂一份學習計劃，多閱讀營銷方面的雜志多瀏覽相關(guān)的網(wǎng)站，不斷的積累營銷知識提升