妙語先導(dǎo)商戰(zhàn)成功：5：展開進(jìn)攻.docx

第一章 妙語先導(dǎo)商戰(zhàn)成功一、發(fā)現(xiàn)對手商場意味著競爭和挑戰(zhàn)，積極努力地尋找、發(fā)現(xiàn)對手，是首要的一步，否則，縱使槍鋒劍利，而英雄無用武之地，也會生銹腐蝕。尋找對手可以有多種途徑。1. 為新客戶建立檔案你所尋覓的對手，可能很多，你最能有利可圖的，便是你的勁敵。訂立計劃要從大至小地進(jìn)行，先建立月計劃，其次建立周計劃，然后建立一天的工作計劃。訂立計劃時，首要的是考慮訪問對象成交的可能性。這樣一份對手檔案，將為您的舌戰(zhàn)打下基礎(chǔ)。在能力所及的條件下，客戶越多，對您越有利。某位名片印制者，善于抓住“新”。他每天注意報紙上的人事變動、組織改革，只要有人變更職務(wù)，他立刻推銷自己的產(chǎn)品，結(jié)果生意很是興隆。尋找新客戶需要各種手段，可以突然造訪，口中言道“多個朋友多條路”，一個客戶便可能找到?，F(xiàn)代社會中，電信發(fā)達(dá)，消息靈通，你可以用電話聯(lián)系，可以從報紙、雜志中找出適當(dāng)?shù)娜?，利用同學(xué)錄、電話簿等充分尋覓?？梢酝ㄟ^各種團(tuán)體如商會等，在餐廳、香煙攤等處就餐購物時，也不要錯過尋找的機(jī)會。2.學(xué)會自報家門有時，會有買主自己找上門來，這確是求之不得的良機(jī)。如果在電話中交談，要確認(rèn)對方的地址、姓名、電話號碼，說話時不要太羅嗦，這樣會引起對方的戒心，“是不是急于脫手??？”當(dāng)對方問到價格及庫存量時，不要急于說“見面再談”，這樣會引起對方的不快；電話結(jié)束，千萬不要吝惜說“謝謝您的合作”。如果是去面談，要注意帶好樣品。見面時，要說“謝謝您的合作”，即使沒有預(yù)期的順利，買賣不成情意在，“謝謝”二字還是要說的。3.記住中介人很多時候，牽線搭橋的人功德無量?！爸薪槿恕睔v來是人們所重視的重要角色。而且與“中介人”的關(guān)系越密切，可信度便越高，成功的可能性便越大。其方式有：越大。其方式有：同行的介紹。介紹人陪同你到訪問處，親自見面。（2）利用餐會、聚會。介紹人將雙方邀來介紹認(rèn)識。（3）電話介紹。介紹人通過電話告訴對方。（4）介紹信或名片介紹。寫明“茲介紹吾友，請惠予接見”。對方會不看僧面看佛面，予以接洽。但是名片介紹不如介紹信正式。由此可見，“中介人”的作用不可輕視，他們可能會助你開拓一片廣闊的戰(zhàn)場。二、勇于出擊1. 學(xué)會預(yù)約預(yù)約是商談的前哨戰(zhàn)，通過預(yù)約，可以了解一下對手的水平。一個出色的對手，在每一個細(xì)節(jié)上都不會懈怠的，這便是所謂“行家伸伸手，便知有沒有”。進(jìn)行商談，必須有進(jìn)行面談的機(jī)會，因?yàn)橥蝗辉煸L他人，會令別人不便。商場人士每天都有忙不完的事情，如果想讓對方專心在某個時間內(nèi)同自己商談，就必須預(yù)約。預(yù)約可以有多種方法。 訪問法?？梢灾苯忧叭?，要對方或該公司的接待人員約好面談的時間、地點(diǎn)。這種方法的不足是如果發(fā)生被拒絕的情況，會很不愉快。 介紹法。通過“紅娘”引見，這是很有效果的，因?yàn)閷Ψ揭话銜o“紅娘”一個面子，即使是拒絕，也會給你一個臺階下。 引導(dǎo)法。由自己的領(lǐng)導(dǎo)發(fā)出信函，使你的預(yù)約有一個更高的“層次”。 自薦法。自己寫信去約定，但效果較差。 電話預(yù)約。這樣，當(dāng)面不易開口的話也可以暢所欲言。雖然對方正忙得不可開交，也可以有直接交談的機(jī)會，還能節(jié)約時間。但是，兩人的交流要通過長長的電話線，只聞其聲不見其人，終究會有些不舒服，并且不能對對方察顏觀色。正因?yàn)殡娫掝A(yù)約的唯一武器是聲音，那么說話就需要特別注意技巧。原則有四個字“明白、客氣”。同是一次電話預(yù)約，說話方式不同，效果大異。第一種：“是王先生嗎？我是書法協(xié)會的，打擾您片刻。我聽趙先生說，你有高深的書法造詣，我想和您見個面，耽擱您 15分鐘，解釋一下敝會出版的新書法書，不知您是否能撥出一點(diǎn)時間呢？”這么一說，對方聽得清楚明白，又會深感你的誠意，當(dāng)然會很高興同你合作。第二種：“是王先生嗎？我是書法協(xié)會的，我想和您見個面，不知道您明天有沒有空。”這一番話，仿佛給人家下了行政命令。一句“明天有沒有空”，便是要給人家規(guī)定時間，自然會讓人感到不快，預(yù)約的成功系數(shù)就不很大了。學(xué)會預(yù)約便有了勝戰(zhàn)的第一步，更會使你的心中增添一分自信。2. 挑選好時機(jī)、地點(diǎn)預(yù)約的時間一旦確定，就必須遵守，在約定的時間內(nèi)到達(dá)，是商場必須遵守的原則。預(yù)約時，要避免以下的不宜時間。首先是會議前后，午餐前后，出差前后。會議前或出差前，人們急于養(yǎng)精蓄銳，午餐前人們往往饑腸轆轆。會議后或出差結(jié)束，人們都想解除一下全身的疲勞，午餐后，人們更是想享受一下飽餐之后的樂趣，你在這些時間去同他商談，結(jié)果可想而知。其次是星期天或法定假日。商場中的人，整日忙碌，在不可多得的假日里，都想享受一下天倫之樂，在此時打擾，會讓人覺得不解人意。如果因?yàn)椴恢缹Ψ降那闆r而選擇了這些不利的時間，一定要向?qū)Ψ降狼?，說一句“對不起，不知道您這樣的計劃，如果太忙，我們改日再談?！睂Ψ郊词乖倜?，也不好再拒絕，也會和你有一番愉快的商談的。商談的場所可以設(shè)在許多地方，而在不同的地方，心理上都要有相對的準(zhǔn)備，不能做出不適當(dāng)?shù)谋憩F(xiàn)。選擇對方較好說話的場所。也就是令對方最輕松的場所，所以，對方挑選的應(yīng)該優(yōu)先選擇。選在對方的接待室，這時你便有許多需要注意的問題，如應(yīng)坐在靠近入口處等候，對接待人員表示好感，在對方到達(dá)以前，不要吸煙、喝茶，面談時，不要同對方正面相對，可以坐在對方左邊或右邊的位子上。選在對方的家中。在家中商談，氣氛一般會比較和諧。到其家中時，要注意對其妻小也要有禮貌。對方讓你坐在哪里，你就坐在哪里。對方?jīng)]到時，不要吸煙、喝茶。選在公司外，如高爾夫球場、餐廳、咖啡屋等。這里的四周不應(yīng)有喧鬧，并且應(yīng)該分清宴會與商談的差別，氣氛應(yīng)有商談的意味，否則會給人以不莊重的感覺。喝酒時，更不可硬邀對方共飲。三、有備而戰(zhàn)1. 要有一個好心情一場戰(zhàn)爭，受士氣影響極大。士氣甚至可決定整場戰(zhàn)爭勝負(fù)，談判亦如此。商談必須保持良好的心境，要有充分的心理準(zhǔn)備。戰(zhàn)爭的勝負(fù)往往只是在最初的五分鐘之內(nèi)就能決定，而一天的情緒則受早上起床時心情的影響。因此，必須在一天剛剛開始的早上，就要努力調(diào)整自己的心情。首先應(yīng)該注意保持心情愉快，早上剛起床，你也許正好遇到刮風(fēng)下雨的壞天氣，凡事都往好的一面著想，如“下雨算不了什么，重要的是我今天一定要去拜訪他！”“今天一定要談成功！”要對商談充滿自信和驕傲。若要使自己充滿自信，不妨多想想以前成功的談判，客戶對你的贊美與感謝，自己受到嘉獎時的榮耀，等等。而在商談之前一定要有“我會帶給他利益”的驕傲所謂戰(zhàn)略上蔑視，而戰(zhàn)術(shù)上重視。同時，要使自己充滿自信與驕傲，堅(jiān)定的意志則是必不可少的。2. 裝飾外表俗語說：佛要金裝，人要衣裝。服裝對業(yè)務(wù)人員也同樣重要。應(yīng)當(dāng)注意以下兩點(diǎn)：第一、服裝要整齊。一般談判人員很少穿公司制服去拜訪客戶。但客戶來訪，必須穿制服接待。不論制服也好，便服也好，總之應(yīng)該整潔大方，不能邋邋遢遢，不修邊幅。必須注意襯衫的領(lǐng)子、袖口是否干凈。褲縫是否挺直也很重要。鞋子也應(yīng)千萬注意保持光亮。襪子也不可不小心，有人穿著松松垮垮的襪子，都落到腳跟上了，實(shí)在是不雅觀。第二、注意個人衛(wèi)生。除服裝必須整潔外，還應(yīng)該注意自身的清潔。頭發(fā)一定要整齊，不要披頭散發(fā)或滿發(fā)油光與人交談。肩頭上布滿頭皮屑也叫人不敢恭維。此外，奇形怪狀的發(fā)式也令人反感。指甲應(yīng)經(jīng)常修剪，指甲縫要注意清理。手帕看似不算什么，但也影響到他人對你的印象，應(yīng)當(dāng)每天換洗。3. 備好文件及樣品離開公司或家門之前，一定要慎重檢查一下東西是否齊全了。當(dāng)然，業(yè)務(wù)不同，商談內(nèi)容也有差異，必帶物品也有很大出入，以下僅供參考。（1）必備品。主要有：手帕、手表、錢包、鋼筆、名片、眼鏡、筆記本、鑰匙、打火機(jī)，工作證、駕駛執(zhí)照等必要證件。（2）公文包中物品。業(yè)務(wù)員的公文包中，必須放一些業(yè)務(wù)必需的物品，如：樣品、文件、介紹信、產(chǎn)品說明書、價目表、發(fā)票及收據(jù)、計算器、印章、印泥、街道地圖、小包衛(wèi)生紙、零錢及給對方的贈品等。四、初會對手巧遞名片第一次訪問客戶，一定要交換名片。即使在預(yù)約的電話中已經(jīng)通過話，彼此也已通名報姓了，還是應(yīng)當(dāng)交換名片。而這應(yīng)該講究一定的規(guī)矩，有一定的禮數(shù)。（1）遞出名片的方法。名片不能放在桌子上，或者放在桌上推出去，這樣是很不禮貌的。名片應(yīng)該自下而上遞出，遞出時名片的正面要正對著對方。名片遞出時也不要上下、左右搖晃。遞出的同時，自報一下姓名，如果對方叫不出你的名字，那是很尷尬的。（2）接受名片的方法。對方向你遞出名片時，盡可能用雙手去接，不要隨隨便便用兩根手指一挾了事，態(tài)度應(yīng)該謙恭、有禮、誠懇。如果對方的名字中有不認(rèn)識的字，不妨直率地詢問對方讀法，不必覺得不好意思。接過名片以后也不要隨手放在哪個地方，應(yīng)該迅速看清內(nèi)容，再收入口袋里。（3）注意保存名片。不管對方或自己的名片，都應(yīng)該注意保存好。自己的名片，應(yīng)該每天帶好，可以多準(zhǔn)備幾張，放在西裝、襯衫口袋等立刻能拿到的地方，免得到時手忙腳亂，亂翻一氣，找不到時只好訕訕地向?qū)Ψ秸f：“對不起，名片剛好用完了！”（4）名片可作話題?；ハ嘟粨Q的名片中，往往隱藏著一些可以用來交談的材料，雙方可以就此展開交談。注意自己的風(fēng)度風(fēng)度同服裝一樣都是表面的東西，但重要性是相同的。首先應(yīng)該保持正確的禮儀。應(yīng)當(dāng)注意：（1）和女性、尊長握手時，應(yīng)等對方先伸出手，不可貿(mào)然采取主動。如果對方不愿握手，就不要勉強(qiáng)。握手時態(tài)度要熱情一些，但不可過火。（2）不握手可用點(diǎn)頭來表示敬意。這時要微微含笑，但不要嘻皮笑臉，讓人誤解。態(tài)度應(yīng)當(dāng)莊重溫和，彬彬有禮。（3）互致敬意時，不要把雙手插在口袋里或雙手叉腰，雙手應(yīng)該置于身體兩側(cè)或交叉腹前。注意你的形象（1）入座時應(yīng)禮貌地點(diǎn)點(diǎn)頭，表示謝意，然后平穩(wěn)地坐好。（2）坐姿應(yīng)該注意。不要彎背曲腰，像個大蝦米；也不要蹺起二郎腿，或兩腿叉開太大。雖不必像古人云“坐如鐘”那樣嚴(yán)格，但也要講究點(diǎn)分寸，不要過于放松自己。初逢對手，態(tài)度不要過于親昵或大大咧咧，應(yīng)當(dāng)保持一定距離，莊重有禮。注重禮節(jié)商談時，溫文爾雅、彬彬有禮是非常重要的。如果在對方的接待室商談，要坐在靠門的地方等候。在對方到達(dá)之前，不要吸煙、喝茶。對方到達(dá)以后，如果對方不抽煙，即使有煙灰缸也不要抽煙。對接待人員要表示謝意，但不要馬上端過茶來喝，等對方請你用茶時，再喝也不遲。接待人員給你送來毛巾，只能拿毛巾輕輕擦拭額頭和手，用過以后輕輕折好放下。在對方家中時，對其家人要有禮貌，不要東張西望，問東問西。如在公司外的某個場所約會，要注意不要把商談搞成宴會。席間也不要喝太多的酒，更不能強(qiáng)迫對方也一同喝酒。剛與對手見面時，必定要說幾句客套話，雖是客套，可也非常重要，值得注意。這數(shù)分鐘的寒暄，有助于氣氛的融洽，有助于商談?wù)}氣氛的營造。在寒暄階段，對人都要尊稱“您”，無論男女，無論年紀(jì)大小，都不要直呼“你”。見到對方應(yīng)客氣而適度地問候“您好！”“您早！”“打擾您了！”但也不可過于客氣，使人毛骨悚然，渾身不自在。第一次訪問，應(yīng)該注意：（1）不能太過于豪放，不拘小節(jié)。初次見面，人生地疏，如果偏偏表現(xiàn)得像老友童逢，實(shí)在讓人受不了。親疏之別是不能忽視的。李某是一名推銷人員，初到某地，見到自己的客戶，熱情異常，與其稱兄道弟，還大拍對方的肩膀，并要與客戶下館子，其結(jié)果必然是客戶心里討厭，最后溜之乎也。（2）見面后要簡潔地自我介紹，如“我是公司的，是和您昨天約好的?！辈灰獜U話太多不給對方插言的機(jī)會。女職員在拜訪客戶時也要莊重大方，不要扭怩作態(tài)，讓人難受。（3）第一次拜訪如果碰巧未遇上對方，應(yīng)該立刻要求對方秘書給個回話，約好下一次商談的時間和地點(diǎn)，或請對方適時給你打電話預(yù)約下次的時間，不要“空手而回”。應(yīng)該注意的是，有些業(yè)務(wù)人員因?yàn)椴皇堑谝淮伟菰L某人而大意起來，舉止、行為、禮節(jié)也不那么講究了，語言也粗俗起來，這是非常不應(yīng)該的。五、展開進(jìn)攻營造氣氛商談絕不可能一開始就講到主題，需要一個前奏來鋪墊。選擇話題很重要，一般可有如下方法：（1）由對方的名片中找話題。對方名片上的頭銜、職位、地址等都可引出話題。（2）從對方的房間（接待室或會議室）、公司內(nèi)部環(huán)境或公司外部環(huán)境下手，引出話題。（3）從自己在報紙、刊物或電視、廣播中聽到或見到的關(guān)于對方或?qū)Ψ焦镜挠嘘P(guān)消息展開話題。這些資料，在會客前一般是經(jīng)過精心查找和準(zhǔn)備的。（4）以介紹人為話題?？梢岳媒榻B人來和對方拉關(guān)系，使對方有“一見如故”的感覺。（5）選擇對方感興趣的事或最近的新聞來加以評述，這也需要事前周密的準(zhǔn)備。另外，要善于互相交流。對方所說的話題，要善于承接，使其平安過渡到正題。尤其注意不要忽視對方的話題，不要自顧自地只說自己的，而不管對方如何。如果對方的話題被忽略，會令對方感到不快或不滿。話題中有些禁忌不得不注意，不然會招致對方的不快、反感甚至勃然大怒，使談判陷入僵局。（1）不要針對某一項(xiàng)話題刨根問底，窮追不舍。（2）不要追問對方的私事、家庭。（3）各人的思想、觀點(diǎn)不同，對政治、宗教等的看法也大相徑庭。如果挑起此類話頭，爭執(zhí)起來，難免要傷和氣，還是不談為妙。（4）對于自己比較擅長、且引以為驕傲、時常掛在嘴邊的方面，也盡量避免涉及。唯一良策是少說為佳。2.注意禁忌在與客戶開始商談時，有些問題是要忌諱的。每個公司都有自己的一套紀(jì)律和規(guī)則，要求業(yè)務(wù)人員遵守，此外還有一些商場上的禁忌，如果不加小心，很可能會使一個好端端的商談失敗。首要的一條是：未經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)同意，不要為了討好客戶而擅作主張，私自更改商談條件，以下幾項(xiàng)務(wù)必注意：（1）不要私自對貨物的價格打折，即使客戶以好處來引誘你，也要堅(jiān)決地謝絕。（2）私自增加分期付款的次數(shù)。這個問題看起來不是那么嚴(yán)重，但一個企業(yè)或公司的資金流通都是有計劃的。（3）延長支票的兌現(xiàn)日期。同上個問題一樣，如果你這樣做了，有可能會使本企業(yè)（公司）陷入困境。（4）私下答應(yīng)給客戶不正當(dāng)?shù)馁浧坊蚋督o客戶回扣。一般說來，每個企業(yè)（公司）同外部商談生意，總會拿出一部分錢來作為給對方的回扣或贈品等招待費(fèi)用。除上述各項(xiàng)注意事項(xiàng)，還要牢記：未經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)許可，在金錢問題上不能擅作主張。不要自己掏腰包墊付預(yù)付款來吸引客戶訂立合同或自己墊付成交金額的一部分。嚴(yán)格按規(guī)章辦事，就是你為公司所做的最大的貢獻(xiàn)。（2）不要擅自為對方的支票背書轉(zhuǎn)讓。（3）擅自把客戶的付款借給其他客戶。雖然你并不是想為自己