中小企業(yè)信用擔保 - 中小企業(yè)融資與信用擔保

中小企業(yè)信用擔保 理論與實務研究 孫壯志 總經(jīng)理 07Ph.D、 MBA、 CPA 瀏陽市金信擔保有限責任公司 Liu Yang Gold Credit Guaranty Co., Ltd 提 綱 1 為什么產(chǎn)生信用擔保？ 信用擔保是什么？ 擔保機構如何運作？ 中小企業(yè)、銀行的需要 2 3 中小企業(yè)自身的原因 中小企業(yè)不善于充分利用各種融資工具 對融資的認識：眼界較狹窄、對其他工具風險的擔心。 金融機構對中小企業(yè)貸款 成本高、風險大 中小企業(yè)貸款金額小、頻率高，信息不對稱和信息不透明 問題；可用于抵押和擔保的資產(chǎn)少，抗擊外部沖擊的能力弱， 缺乏科學合理的現(xiàn)代企業(yè)制度 融資環(huán)境方面的原因 全社會信用體系不健全 間接融資體系中的問題（ 中小企業(yè)發(fā)展策略和銀行貸款條件的矛盾 ） 直接融資體系中的問題 1.1 中小企業(yè)的需要 中小企業(yè)融資難的根源分析 銀行支持中小企業(yè)的局限 擔保機構 編外人員 修正信息不對稱 雙重信用保證 網(wǎng)點人員不足 信息不對稱 風險控制機制 銀行 中小企業(yè) 1.2 銀行的需要 提 綱 為什么產(chǎn)生信用擔保？ 信用擔保是什么？ 擔保機構如何運作？ 2 3 1 2. 信用擔保是什么？ 1 2 信用擔保的功能 幾種理論認識 5 擔保業(yè)的簡要歷史 4 3 信用擔保的分類 信用擔保的概念 信用擔保是指由 專業(yè)機構 面向 社會 提供的 制度化 的保證。 由 專門機構 提供的擔保（大數(shù)模型），而不是一般法 人、自然人提供的擔保（ 0-1模型） 是 面向社會 提供的擔保。強調開放性 這種擔保是 制度化 的擔保 信用擔保是一種信用中介服務，本質上屬于 金融服務的范疇，同時又是社會信用體系的重要組成部分。 2.1 信用 擔保的概念 信用增級功能 擔保使債權獲得了債務人和保證人的雙重信用保證，由此 增加了債權受償機會。 信用擔保客觀上對企業(yè)信用起到了 “ 增級 ” 作用。 憑什么相信擔保機構？ 信用放大功能 擔保從法律和經(jīng)濟責任上具有或然性，擔保人實際承擔擔 保責任有一個 不確定的概率 具有經(jīng)濟杠桿的屬性 放大 5 10倍的含意 2.2 信用 擔保的功能 從擔保定位來看 政策性擔保、商業(yè)性擔保、互助性擔保 從擔保產(chǎn)品來看 貸款擔保、履約擔保、金融衍生品擔保 從擔保客戶來看 公司類客戶擔保、個人類客戶擔保 2.3 信用 擔保的分類 擔保信用是 基于物權的償債能力 物權獲取一對一的權利并不難，難的是獲得倍數(shù)的權利 倍數(shù)權利的獲得，決定因素是 保持物的賠償能力 ，而不 出現(xiàn)被擔保債權的失落或邊緣化。始終保持物的充分價值， 基本的條件是 控制賠償風險 控制風險的能力要得到被擔保債權人（銀行）的 認同， 放大生成的擔保權利，就是擔保機構創(chuàng)造的 金融資產(chǎn) 認同價值具體體現(xiàn)在：價格與數(shù)量 兩個重要詞匯：現(xiàn)金流和杠桿 資本是基礎，控制風險的能力是核心 擔保體系是一種金融基礎設施 2.4 理論認識（ 1） 價值認同理論 信用擔保的本質是將被擔保的經(jīng)濟主體的風險責任承 接過來 但信用擔保的重要特征是收益與風險不對稱，以相對 固定的收益承擔不確定的風險 擔保機構也應將風險轉嫁給其他人，否則，風險集中 就可能危及擔保機構的生存 轉嫁風險并不是克服風險、消除風險，因此，擔保機 構必須把握認識風險的能力，善于控制風險的出現(xiàn)，有效 化解已出現(xiàn)的風險 風險轉嫁理論 2.4 理論認識（ 2） 風險轉嫁 - 相關利益者的捆綁 擔保機構 匯聚安排 再擔保 擔保體系 銀行 中小企業(yè) 獲得貸款 政府 就業(yè)增加 稅收增加 社會穩(wěn)定 利息收入 擔保費 反擔保 企業(yè)聯(lián)保 互助擔保 擔保放大 利益讓渡 資金扶持 稅收減免 多級補貼 其他政策 2.4 理論認識（ 2） 依據(jù)大數(shù)法則和中心極限定理：當代償損失是獨立的時 候，通過匯聚安排可以抑制風險 保費對自留風險的覆蓋，本質上是轉嫁給其他未出風險 的受保企業(yè) 類似保險，強調規(guī)?；?jīng)營 擔保與保險的區(qū)別： 擔保機構所面臨的風險發(fā)生機制具有很強的主觀因素 保險業(yè)經(jīng)營的風險是客觀的，可預期的風險 風險匯聚理論 2.4 理論認識（ 3） 1840年起源于瑞士的商業(yè)擔保 1958年日本成立全國性中小企業(yè)信用擔保體系 歐美國家多于 50 60年代建立中小企業(yè)擔保體系 美國出現(xiàn) Fannie Mae等大型擔保集團 已有 37家擔保公司在 NYSE或 NASDAQ上市 目前約 48的國家建立中小企業(yè)信用擔保體系 2.5 全球 擔保業(yè)的簡要歷史 提 綱 3 為什么產(chǎn)生信用擔保？ 信用擔保是什么？ 擔保機構如何運作？ 2 1 3. 擔保機構如何運作 1 銀行合作模式 3 風險管理機制 4 存在問題分析 5 未來發(fā)展探索 2 客戶開發(fā)模式 N 認同價值體現(xiàn)在：貸款數(shù)量的增加 紅、 黃 、 綠交通燈理論，兩種類型的客戶 擔保機構與銀行相比，其優(yōu)勢何在？專業(yè)化、混業(yè)經(jīng)營 三角形模式 銀 行 2 中小企業(yè) 1 擔保機構 借貸關系 保證關系 委托關系 反擔保關系 客戶推薦 貸款申請 被動接受 3.1 銀行合作模式（ 1） N “4S”店理論（或虛擬支行） 風險承擔、開發(fā)營銷、業(yè)務管理、客戶服務 開發(fā)銀行 2 中小企業(yè) 1 擔保機構 貸款代理 貸款擔保 貸款申請 客戶推薦 開發(fā)營銷 業(yè)務管理 客戶服務 擔保機構的資本金是銀行的表外資本金，擔保機構的客戶經(jīng)理是銀行的編外客戶經(jīng)理。 受保企業(yè)總融資成本的控制 主動開發(fā) 直線型模式 3.1 銀行合作模式（ 2） N 商業(yè)銀行 2 中小企業(yè) 1 擔保機構 借貸 擔保 客戶推薦 貸款申請 開發(fā)銀行 貸款代理 貸款擔保 客戶推薦 貸款申請 開發(fā)營銷 業(yè)務管理 客戶服務 反擔保 組合型模式 3.1 銀行合作模式（ 3） 1 1 長期方向 1 1 短期手法 經(jīng)濟走勢判斷 自由競爭向壟斷競爭發(fā)展 ， 產(chǎn)業(yè)集中度大大提高 產(chǎn)業(yè)競爭結構分析 - 目標市場選擇 邁克爾 .波特的五力競爭模型 對中小企業(yè)的認識 - 三商 膽商 情商 智商 邊緣路線 壟斷配套 自主發(fā)展 規(guī)模擴張 結構調整 產(chǎn)融結合 3.2 客戶開發(fā)模式 扶優(yōu)扶強，而不是扶貧 90/10原則的運用 如果一個企業(yè)的效益不高，從商業(yè)的角度來看就不該借 錢給它。政府若不想讓太多的企業(yè)倒閉而造成社會問題，也 有很多方法。讓中小企業(yè)合并，讓大企業(yè)收購它們，為特定 的企業(yè)改造活動 (如聘請專家，引進優(yōu)良產(chǎn)品，自動化，出 口等 )提供津貼等。擔保應該只協(xié)助那些效益好的中小企業(yè) 融資，譬如說幫它們克服信息不對稱，抵押資產(chǎn)不夠，或貸 款成本過高的困境。 目標客戶選擇 3.2 客戶開發(fā)模式 開發(fā)模式演變 批量化產(chǎn)銷、規(guī)?；?jīng)營 3.2 客戶開發(fā)模式 傳統(tǒng)開發(fā) 集群開發(fā) 打捆開發(fā) 按金融社會化的理念， 通過產(chǎn)業(yè)整合的手段， 進行群處理 將多個企業(yè)打捆， 通過聯(lián)保的方式， 進行批處理 針對單個企業(yè)，進行 一對一的單處理 N 強調 “ 一對一 ” 的把控，復制大企業(yè)信貸模式 擔保機構的操作成本高、信息不對稱 傳統(tǒng)開發(fā)模型 - 單處理 開發(fā)銀行 2 中小企業(yè) 1 擔保機構 貸款代理 貸款擔保 貸款申請 客戶推薦 開發(fā)營銷 業(yè)務管理 客戶服務 3.2 客戶開發(fā)模式（ 1） 三戶一組 企業(yè)聯(lián)保 中小企業(yè) N 打捆開發(fā)模型 - 批處理 中小企業(yè) 2 中小企業(yè) 1 擔保機構 貸款申請 開發(fā)銀行 貸款代理 貸款擔保 客戶推薦 “打捆”文化雛形 初步建立舉報和排斥機制 參與企業(yè)承擔較高風險 開發(fā)營銷 業(yè)務管理 客戶服務 3.2 客戶開發(fā)模式（ 2） 產(chǎn)業(yè)集群 集群式開發(fā)模型 - 群處理、金融社會化 集群互助平臺 擔保機構 提供資金 還本付息 貸款代理 貸款擔保 交納資本 中小企業(yè) N 中小企業(yè) 2 中小企業(yè) 1 開發(fā)銀行 提供反擔保 地方政府 資金和政策支持 參與策劃 規(guī)劃先行、信用建設、融資推動 互助擔保、產(chǎn)業(yè)整合、產(chǎn)業(yè)集群 信用合作 3.2 客戶開發(fā)模式（ 3） 產(chǎn)業(yè)集群 邁克爾 .波特認為國家競爭優(yōu)勢來源于優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)，而優(yōu)勢產(chǎn) 業(yè)的競爭優(yōu)勢來源于產(chǎn)業(yè)集群。 在融資推動下，促使中小企業(yè)之間通過 “ 競合 ” 互動，形成穩(wěn) 定的具有持續(xù)競爭優(yōu)勢的集合體，通過變單打獨斗為依靠整個群 體的競爭力，聯(lián)手走向市場，從而產(chǎn)生規(guī)模經(jīng)濟效應、溢出效 應、降低交易成本、提高生產(chǎn)效率和促進技術創(chuàng)新。 五大整合 企業(yè)、品牌、渠道、基地、研發(fā)等方面的整合 兩大支撐 信用建設：利益共同體，相互信用監(jiān)督，形成平輩壓力 制度建設：市場秩序的維護方面 產(chǎn)業(yè)集群 3.2 客戶開發(fā)模式（ 3） 平臺如何構建 產(chǎn)業(yè)集群的龍頭企業(yè)牽頭，吸引關聯(lián)企業(yè) 平臺如何運作 公司化運作 專業(yè)擔保機構與互助擔?；鸬慕Y合 風險控制與監(jiān)管：舉報和排斥機制 銀、保如何互動 信息聯(lián)網(wǎng)、標準統(tǒng)一、風險共擔、利益讓渡 政府如何監(jiān)管 業(yè)務考核、風險鎖定 政策如何扶持 減免稅收、資金扶持、貼息等政策鼓勵引導 產(chǎn)業(yè)集群互助平臺 3.2 客戶開發(fā)模式（ 3） 風險管理的關鍵在于機制的建立和項目的選擇。 公司整體運行層面 從投資和融資的思路出發(fā)，把各種風險管理方法大致分為： 損失控制、內部風險抑制和損失融資（ 見框架圖 ） 項目具體運作層面 總體上不雷同于銀行的現(xiàn)有風險防范體系 對客觀風險，主要依靠我們的產(chǎn)業(yè)判斷力 對主觀風險，抓住企業(yè)的核心有效資產(chǎn) 在選擇項目時遵循的六項原則：市場運作 、突出重點 、量力 而行、分類管理 、注重效益 、控制風險 金融風險主要產(chǎn)生于信息不對稱 （ “ 五要素調查法 ” ） 3.3 風險管理機制 - 風控能力 風險管理體系框架圖 損失控制 內部風險抑制 損失融資 風險防范 減少風險行為數(shù)目 其它合約化風險轉移 反擔保 自 留 額度分散 風險分散化 市場定位 人本文化 法律保障 組織管理 制度建設 期限分散 信息投資 品種分散 行業(yè)分散 資信評分 信息系統(tǒng) 外部收集 財政補貼 募集新股 風險準備 銀行共擔 三月代償 二八分擔 一票否決 3.3 風險管理機制 五要素調查法 是一種以定性指標為主、定量指標為輔的信貸業(yè)務調查法，通過對以下五項內容的調查來對企業(yè)進行綜合評價。 企業(yè)法定代表人品行調查 包括法定代表人的專業(yè)知識、個人道德品行、社會信譽管理決策和信用記錄及還款意愿五個方面； 企業(yè)的自有資產(chǎn)調查 包括企業(yè)房地產(chǎn)情況、設備情況、存貨情況、負債情況、自有資金投入情況、規(guī)模情況和對外擔保七個方面； 企業(yè)經(jīng)營及貨款歸社率調查 包括企業(yè)實收資本到位情況、銷售情況、利潤匡算、貨款回收率、應收賬款回收率和信用社存款情況六個方面； 工資增長額及實際發(fā)放情況的調查 包括企業(yè)近兩年工資發(fā)放與同行業(yè)對比情況、是否拖欠職工工資及工資增長幅度三個方面； 企業(yè)納稅、繳費情況調查 包括企業(yè)所得稅、增值稅或營業(yè)稅繳納情況以及電費、稅費繳納情況。 3.3 風險管理機制 風險控制具有極大的不確定性 不象車禍那樣可以精算出風險的概率，盈利模式不清楚 法律和維權之間的巨大差異 訴訟成本很高；走訴訟道路時，就是狗急跳墻時 客戶資源受到嚴重的挑戰(zhàn) - 當前銀行業(yè)的一些變化 過去：銀行相對僵化的體制、處于強勢地位、對中小企業(yè)業(yè)務沒有放在很重要的位置 現(xiàn)在：由于流動性過剩，銀行在高端客戶競爭是面臨市場分額競爭，以利益換份額；銀行發(fā)展領域為中小企業(yè)領域，目前處于布局和內部思想統(tǒng)一消化的階段 如：深發(fā)展，供應鏈金融（面向貿易融資）；工行與沃爾瑪合作，做其配套供應商金融服務；五大行 06年 68萬戶， 17,009億貸款 將來：政策傳達有一個時間差，大約三年時間。屆時，擔保機構靈活處理的優(yōu)勢將轉化，客戶交叉問題凸現(xiàn)，盈利模式仍不清楚 3.4 存在問題分析 自由競爭向壟斷競爭發(fā)展 ， 產(chǎn)業(yè)集中度大大提高 方向：跨地域 、 跨行業(yè) 特點：不斷開發(fā)新客戶 、 低成本 、 粗放式的增長方式 不同地域 不同行 業(yè) 規(guī)模擴張 不斷開發(fā)新客戶 規(guī)模擴張之路 - 外延式增長 3.5 未來發(fā)展探索（ 1） 結構調整之路 - 內涵式增長 我們認為：目前金融業(yè)的發(fā)展已經(jīng)要求擔保業(yè) 逐步擺脫粗放式的經(jīng)營 ， 擺脫擔保機構仍然高度依靠賺取擔保費收入的“ 高風險 、 高耗能 ” 型增長方式 。 經(jīng)營理念的改變： 從業(yè)務導向轉向客戶導向 ， 貫徹 “ 全面客戶 ” 的觀念 ， 在滿足客戶需求的同時 ， 賣出的不僅僅是貸款擔保 ， 而是包括各種金融中間業(yè)務在內的其他產(chǎn)品和服務 ， 最大限度的挖掘每一個客戶的收益潛力 ， 為調整業(yè)務收入結構打下堅實的基礎 管理模式的改變： 從頭管到底的模式改變?yōu)榱魉€式的生產(chǎn)車間 管理 ， 突顯專業(yè)化和流程管理 3.5 未來發(fā)展探索（ 2） 客戶深度挖掘 - 產(chǎn)品研發(fā)及管理 資本市場 貨幣市場 客戶 產(chǎn)業(yè)市場 擔保機構 建立以客戶為中心，產(chǎn)品、市場、客戶三維立體整合的融資服務管理體系 3.5 未來發(fā)展探索（ 2） 瀏陽市金信擔保有限責任公司是瀏陽市人民政府為扶持中小 企業(yè)發(fā)展，與國家開發(fā)銀行湖南省分行進行開發(fā)性金融合作，于 2005年 6月 15日成立的開發(fā)性擔保機構，實行 “ 政府選擇項目入 口、開發(fā)性金融孵化、實現(xiàn)市場出口 ” 的融資機制 。 成立時，注冊資本 3,000萬元； 2006年 8月，增資至 6,015萬 元； 2007年，擬再次增資。 宗 旨：服務社會、改進自我 經(jīng)營理念：共同創(chuàng)造、共同分享、共同成長 本 能：清晰、清醒、勤實、創(chuàng)新 金信擔保 附：金信擔保簡介 有效解決了商業(yè)性銀行由于存貸比限制造成的 “ 金融抽血 ”問 題，構建了 “ 金融注血 ” 機制； 彌補了中小企業(yè)中長期貸款領域由于商業(yè)性銀行貸期限結構 匹配造成的缺陷，健全了瀏陽金融體系； 拓寬了中小企業(yè)的融資渠道，改善了其融資環(huán)境； 通過開發(fā)性金融推動項目建設和體制建設的雙成功，鞏固和 深化了瀏陽金融創(chuàng)安成果，使瀏陽的金融生態(tài)環(huán)境建設能得到 新的突破。 金信擔保 金信擔保的設立，對瀏陽加強信用體系建設、促進縣域產(chǎn)業(yè) 經(jīng)濟發(fā)展具有重要的意義。 金信擔保 在市政府的領導下，金信擔保積極進取，勇于探索、創(chuàng)新， 擔保業(yè)務快速增長，中小企業(yè)