商務(wù)談判 磋商.ppt

第六章磋商階段 談判開局后到談判終局前 雙方就實(shí)質(zhì)事項(xiàng)進(jìn)行磋商的全過程 談判的實(shí)質(zhì)性階段 程序上包括 報(bào)價(jià)討價(jià)還價(jià) 磋商階段 一 報(bào)價(jià) 泛指談判一方向?qū)Ψ教岢龅乃幸?價(jià)格條款最重要 1 報(bào)價(jià)的形式 書面報(bào)價(jià) 對(duì)方充分準(zhǔn)備談判進(jìn)程緊湊 限制讓步缺乏說服力 實(shí)力強(qiáng)大雙方實(shí)力相當(dāng) 口頭報(bào)價(jià) 靈活充分溝通 闡述不清攻擊影響進(jìn)度 1 報(bào)價(jià)的形式 2 影響價(jià)格的因素 市場(chǎng)行情 利益需求 某公司從國(guó)外廠商進(jìn)口一批貨物 廠商追求盈利最大化公司追求增補(bǔ)國(guó)內(nèi)空白 高價(jià) 廠商追求打入我方市場(chǎng)公司追求盈利最大化 低價(jià) 雙方追求盈利最大化 中價(jià)或失敗 交貨期 產(chǎn)品復(fù)雜 新舊程度 附帶條件和服務(wù) 產(chǎn)品和企業(yè)的聲譽(yù) 交易性質(zhì) 大型 中型和小型 銷售時(shí)機(jī) 支付方式 2 影響價(jià)格的因素 3 價(jià)格談判中的價(jià)格關(guān)系 主觀價(jià)格與客觀價(jià)格 絕對(duì)價(jià)格與相對(duì)價(jià)格 消極價(jià)格與積極價(jià)格 綜合價(jià)格與單項(xiàng)價(jià)格 主要商品價(jià)格與輔助商品價(jià)格 4 報(bào)價(jià)原則 賣方 開盤價(jià)必須是 最高的 買方 開盤價(jià)必須是 最低的 最高限度影響對(duì)方對(duì)商品或服務(wù)的評(píng)價(jià)回旋余地 1 報(bào)價(jià)的首要原則 2 開盤價(jià)必須合乎情理 3 報(bào)價(jià)應(yīng)該堅(jiān)定 明確 完整 不加解釋 4 報(bào)價(jià)原則 5 報(bào)價(jià)的次序 先報(bào)價(jià)的利弊 優(yōu)點(diǎn) 顯示力量和信心 為討價(jià)還價(jià)樹立界碑 占據(jù)主動(dòng) 影響談判全過程 缺點(diǎn) 限制自身期望值 暴露信息 后報(bào)價(jià)的利弊 優(yōu)點(diǎn) 及時(shí)修改策略 缺點(diǎn) 處于被動(dòng) 如果對(duì)方是 行家 自己不是 行家 后報(bào)價(jià) 如果對(duì)方不是 行家 自己是 行家 先報(bào)價(jià) 雙方都是 行家 無實(shí)質(zhì)區(qū)別 高度競(jìng)爭(zhēng)或沖突 先報(bào)價(jià) 友好合作 無實(shí)質(zhì)性區(qū)別 注意 慣例 發(fā)起談判者與應(yīng)邀者之間 一般應(yīng)由發(fā)起者先報(bào)價(jià) 投標(biāo)者與招標(biāo)者之間 一般應(yīng)由投標(biāo)者先報(bào)價(jià) 賣方與買方之間 一般應(yīng)由賣方先報(bào)價(jià) 6 報(bào)價(jià)策略 報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略 對(duì)方對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣 詢問價(jià)格時(shí) 價(jià)格解釋策略 不問不答 有問必答 答其所問 能言勿書 6 報(bào)價(jià)策略 價(jià)格分割 用較小的單位報(bào)價(jià) 用較小單位商品的價(jià)格進(jìn)行比較 采用心理價(jià)格 中途變價(jià)策略 先苦后甜 西歐式報(bào)價(jià) 基本做法 先報(bào)高價(jià) 或低價(jià) 然后通過讓價(jià)或給予優(yōu)惠接近對(duì)方的條件 目的 樹立強(qiáng)硬的價(jià)格形象留出讓步空間使對(duì)方獲得成就感 操作要點(diǎn) 價(jià)位不偏離實(shí)際自信 堅(jiān)定步步為營(yíng) 先苦后甜 弊端 談判的進(jìn)程慢 效率低 適用 對(duì)方對(duì)市場(chǎng)行情不太了解交易價(jià)格不易把握談判時(shí)間充足 應(yīng)對(duì)方法 要求對(duì)方出示報(bào)價(jià)或還價(jià)的依據(jù)己方出示依據(jù)堅(jiān)持合理要價(jià) 先苦后甜 先甜后苦 日本式報(bào)價(jià) 基本做法 對(duì)交易基本內(nèi)容 成套設(shè)備中的主要設(shè)備 系列產(chǎn)品中的低檔次產(chǎn)品報(bào)出低價(jià) 引起對(duì)方的興趣然后根據(jù)增加的交易內(nèi)容逐項(xiàng)加價(jià) 往往是高價(jià) 目的 引起興趣障眼法獲取高的利益 若被識(shí)破 留下不良印象 弊端 數(shù)字陷阱 基本做法 賣方拋出自己制作的商品成本構(gòu)成計(jì)算表給買方 用以支持己方總要價(jià)的合理性 目的 在分類成本中 摻水分 為高出價(jià)提供依據(jù) 操作要點(diǎn) 成本分類要細(xì)化數(shù)據(jù)多計(jì)算公式繁雜水分摻在其中且適度 弊端 被找出錯(cuò)誤時(shí)將處于被動(dòng)局面使談判復(fù)雜化進(jìn)程緩慢 二 討價(jià) 概念 談判一方首先報(bào)價(jià)后 另一方要求報(bào)價(jià)方改善報(bào)價(jià)的行為 實(shí)質(zhì)性策略性 2 討價(jià)的步驟 全面討價(jià) 總體壓價(jià) 分別討價(jià) 按價(jià)格水分高 中 低順序 針對(duì)性討論 個(gè)別部分 三 還價(jià) 針對(duì)談判對(duì)手的報(bào)價(jià) 己方做出的反應(yīng)性報(bào)價(jià) 還價(jià)以討價(jià)作為基礎(chǔ) 一 還價(jià)策略 后發(fā)制人 還價(jià)前做好充分準(zhǔn)備 二 還價(jià)方式 按分析比價(jià)還價(jià) 以同類或競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的價(jià)格作參考進(jìn)行還價(jià) 按分析成本還價(jià) 以產(chǎn)品成本加上一定利潤(rùn)進(jìn)行還價(jià) 1 根據(jù)價(jià)格評(píng)論劃分 2 按每次還價(jià)項(xiàng)目數(shù)量劃分 單項(xiàng)還價(jià) 對(duì)主要設(shè)備或商品逐項(xiàng) 逐個(gè)進(jìn)行還價(jià) 對(duì)技術(shù)費(fèi) 培訓(xùn)費(fèi) 技術(shù)咨詢費(fèi) 工程設(shè)計(jì)費(fèi) 包裝費(fèi) 運(yùn)輸費(fèi)等逐項(xiàng)還價(jià) 分組還價(jià) 把談判對(duì)象劃分成若干項(xiàng)目 然后區(qū)別對(duì)等 逐一還價(jià) 總體還價(jià) 按同一個(gè)百分比還價(jià) 三 還價(jià)起點(diǎn)的確定 總體要求 使價(jià)格磋商過程得以進(jìn)行起點(diǎn)要低 給對(duì)方造成壓力和影響 買方 等于或略高于其成本適當(dāng)考慮其利潤(rùn)采用的策略 依據(jù) 報(bào)價(jià)中的含水量雙方價(jià)格的差距準(zhǔn)備還價(jià)的次數(shù)賣方價(jià)格的改善程度 五 討價(jià)還價(jià)的策略 1 投石問路 針對(duì)對(duì)方報(bào)價(jià) 不急于還價(jià) 先提出與價(jià)格有關(guān)的假設(shè)條件 請(qǐng)對(duì)方回答 以搜集情報(bào) 尋找還價(jià)機(jī)會(huì) 目的 試探對(duì)方的價(jià)格目標(biāo) 我方有意購(gòu)買你們其他系列的產(chǎn)品 能否在價(jià)格上再優(yōu)惠些呢 如果貨物運(yùn)輸由我們解決 你方的價(jià)格是多少呢 如果我方要求對(duì)原產(chǎn)品有所改動(dòng) 價(jià)格上是否有變化 如果我們要求你們培訓(xùn)技術(shù)人員 你們可否按現(xiàn)價(jià)出售這套設(shè)備 提問的形式 如果我們和你簽訂為期一年的合同 你方的價(jià)格優(yōu)惠是多少 如果我方增加購(gòu)買數(shù)量 你們可否考慮優(yōu)惠價(jià)格呢 如果我們以現(xiàn)金支付或采取分期付款的形式 你方的產(chǎn)品價(jià)格有什么差別 2 火力偵察法 先主動(dòng)拋出一些帶有挑釁性的話題 刺激對(duì)方表態(tài) 然后根據(jù)對(duì)方的反應(yīng)判斷虛實(shí) 客戶說 你的價(jià)格太貴 那么 我們可以說 我是貨真價(jià)實(shí) 就怕你一味貪圖便宜 商業(yè)中流行著這么一條準(zhǔn)則 叫做一分錢一分貨 便宜無好貨 3 聚焦深入法 先掃描式提問再進(jìn)行深入的詢問找到問題的癥結(jié) 4 試錯(cuò)印證法 談判中有意犯一些錯(cuò)誤 念錯(cuò)字 用錯(cuò)詞 報(bào)錯(cuò)價(jià)等 誘導(dǎo)對(duì)方表態(tài) 根據(jù)其表態(tài)借題發(fā)揮 最后達(dá)到目的 5 先造勢(shì)后還價(jià) 在對(duì)方開價(jià)后不急于還價(jià) 而是指出市場(chǎng)行情的變化態(tài)勢(shì) 或是強(qiáng)調(diào)己方的實(shí)力與優(yōu)勢(shì) 構(gòu)筑有利于己方的形勢(shì) 然后再提出己方的要價(jià) 目的 給對(duì)方造成心理壓力 使其在價(jià)格上讓步 操作要點(diǎn) 有客觀事實(shí)依據(jù)表達(dá)時(shí)語氣要肯定還價(jià)時(shí)態(tài)度要堅(jiān)決 6 價(jià)格誘惑策略 賣方利用買方擔(dān)心市場(chǎng)價(jià)格上漲的心理誘使對(duì)方迅速簽訂購(gòu)買協(xié)議的策略 7 利用競(jìng)爭(zhēng) 在一些價(jià)格構(gòu)成比較復(fù)雜的商品或大型工程項(xiàng)目談判中 還價(jià)一方為了爭(zhēng)取最有利的價(jià)格和成交條件 可充分利用或制造對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)的局面 8 拋磚引玉 在對(duì)方詢價(jià)時(shí) 己方不開價(jià) 而是舉一兩個(gè)近期達(dá)成交易的案例 給出其成交價(jià) 進(jìn)行價(jià)格暗示 反過來請(qǐng)對(duì)方出價(jià) 目的 將先出價(jià)的 球 踢回給對(duì)方 為己方爭(zhēng)取好價(jià)格 四 談判的讓步 1 讓步的基本原則 以小換大 在最需要的時(shí)候作讓步 讓步應(yīng)有明確的利益目標(biāo) 讓步要分輕重緩急 要使對(duì)方感到讓步是艱難的 嚴(yán)格控制讓步的次數(shù) 頻率和幅度 2 讓步的方式 1 00060 強(qiáng)硬型讓步 立場(chǎng)堅(jiān)定 談判破裂讓步幅度過大 鼓勵(lì)對(duì)方進(jìn)攻 2 15151515 均值型讓步 均勻滿足對(duì)方要求 必須使對(duì)方意識(shí)到讓步底線否則繼續(xù)糾纏 2 讓步的方式 3 8131722 刺激型讓步 讓步幅度遞增 顯示誠(chéng)意 刺激對(duì)方繼續(xù)要求讓步常造成賣主重大損失 2 讓步的方式 4 2217138 希望型讓步 顯示堅(jiān)定的讓步立場(chǎng)仍有讓步余地 5 2620122 穩(wěn)妥型讓步 強(qiáng)烈的妥協(xié)性和藝術(shù)性 符合常理的讓步方式 2 讓步的方式 6 4910O1 風(fēng)險(xiǎn)型讓步 前兩次讓步提高對(duì)方期望值后兩次使對(duì)方難以接受可能形成僵局 7 5010 11 虛偽型讓步 前兩次讓步達(dá)到極限 表現(xiàn)出誠(chéng)意第三次提高報(bào)價(jià) 談判氣氛緊張第四次糾正 錯(cuò)誤 給對(duì)方安撫 不適用于有經(jīng)驗(yàn)的談判者 2 讓步的方式 8 60OOO 坦誠(chéng)型讓步 開始讓步達(dá)到極限提高談判效率 帶來風(fēng)險(xiǎn)遭到進(jìn)攻引起僵局和談判破裂 2 讓步的方式 采取比較多的讓步類型 第四種和第五種 步步為營(yíng)逐步降低對(duì)方期望值 需要較高技巧和冒險(xiǎn)精神 第六種 第七種 采用少 第二種與第八種 基本上不采用 第一種與第三種 2 讓步的方式 3 讓步的策略 l 互惠式的讓步 以本方的讓步換取對(duì)方在某一問題上的讓步 橫向式談判可達(dá)成互惠式讓步 2 絲毫無損的讓步 做出不犧牲利益的讓步 達(dá)到雙方滿意 基本原理 人們對(duì)所爭(zhēng)取事物的評(píng)價(jià)一定程度上取決于爭(zhēng)取過程中的感受 3 讓步的策略 3 于之遠(yuǎn)利 取之近惠 通過滿足對(duì)方未來的需要 避免在某一問題上作出讓步 例如 通過強(qiáng)調(diào)保持與我方的業(yè)務(wù)關(guān)系將能給對(duì)方帶來長(zhǎng)期的利益 而本次交易對(duì)是否能夠成功地建立和發(fā)展雙方之間的這種長(zhǎng)期業(yè)務(wù)關(guān)系是至關(guān)重要的 向?qū)Ψ秸f明遠(yuǎn)利和近利之間的利害關(guān)系 4 迫使對(duì)方讓步的策略 1 情緒爆發(fā) 策略 大發(fā)脾氣 威懾對(duì)方 迫其讓步 把握好時(shí)機(jī)和態(tài)度 2 吹毛求疵策略 也稱先苦后甜策略 百般挑剔 降低對(duì)方期望值 迫其讓步 應(yīng)對(duì)策略 有耐心避重就輕或不子理睬當(dāng)面制止 3 車輪戰(zhàn)術(shù) 走馬換將 策略 談判遇到問題或產(chǎn)生分歧時(shí) 不斷更換代表談判 延長(zhǎng)談判時(shí)間消耗對(duì)方精力削弱對(duì)手的議價(jià)能力補(bǔ)救己方的失誤 優(yōu)點(diǎn) 4 虛擬假設(shè)策略 分析利害 迫使對(duì)方選擇讓步或誘使對(duì)方進(jìn)入圈套 5 得寸進(jìn)尺策略 一方在爭(zhēng)取對(duì)方一定讓步的基礎(chǔ)上 繼續(xù)提出更多要求 核心 一點(diǎn)一點(diǎn)地要求 積少成多 蠶食策略 意大利香腸 6 先斬后奏策略 先成交 后談判 實(shí)質(zhì) 讓對(duì)方先付出代價(jià) 策略包括 賣方先取得買方的預(yù)付金 然后尋找理由提價(jià)買方先獲得了賣方的預(yù)交商品 然后提出推遲付款買方取得貨物之后 要求降價(jià) 應(yīng)對(duì)策略 使對(duì)方?jīng)]有 先斬 的機(jī)會(huì)做好資信調(diào)查 以其人之道 還治其人之身 6 先斬后奏策略 7 聲東擊西策略 一方有意將談判議題引到重要的問題上分散對(duì)方的注意力 達(dá)到己方的目的 隱藏真正的利益需要 8 最后通牒策略 給談判規(guī)定最后期限 注意事項(xiàng) 本方的談判實(shí)力應(yīng)強(qiáng)于對(duì)方 只在談判最后階段使用 提出必須堅(jiān)定 明確 5 阻止對(duì)方進(jìn)攻的策略 1 權(quán)利有限策略 不具有全權(quán)處理談判中所有問題的權(quán)力 這個(gè)我無可奉告 該問題很棘手 它超出了我的工作范圍 聽起來 貴方的道理似乎很令人信服 但主管部門的先生們是否與我感覺一樣 我不能代替他們做主 只有等轉(zhuǎn)告他們之后才知道 在談判中 受了限制的權(quán)力才是真正的權(quán)力 2 不開先例策略 拒絕時(shí)將不利因素推委于客觀原因 不傷面子和感情 5 阻止對(duì)方進(jìn)攻的策略 3 疲勞戰(zhàn)術(shù)策略 通過多回合拉鋸戰(zhàn) 使談判對(duì)手筋疲力盡 促使對(duì)方讓步 4 休會(huì)策略 談判進(jìn)行到某一階段或遇到某種障礙時(shí) 提出中斷會(huì)議 恢復(fù)體力 精力調(diào)整對(duì)策 5 以退為進(jìn)策略 談判一方退讓是為了以后更好地進(jìn)攻 6 以弱求憐策略 側(cè)隱術(shù) 裝可憐 以求得對(duì)方的同情 爭(zhēng)取合作 這樣決定下來 回去要被批評(píng) 無法交差 我已退到崖邊了 再退就要掉下去了 求求你 高抬貴手 請(qǐng)你們不看僧面 看佛面 無論如何幫我一把 7 亮底牌 策略 談判一方一開始就拿出全部可讓的利益 作一次性讓步 以達(dá)到以誠(chéng)制勝的目的 在本方處于劣勢(shì)或雙方關(guān)系較友好的情況下使用 優(yōu)點(diǎn) 感動(dòng)對(duì)方營(yíng)造信任友好的氣氛談判效率高 缺點(diǎn) 繼續(xù)討價(jià)還價(jià) 8 借用實(shí)力 充分發(fā)掘自己的實(shí)力優(yōu)勢(shì) 在回盤中給對(duì)方施壓 逼迫其讓步 9 假裝糊涂 假裝糊涂 使對(duì)方由于無法獲取己方讓步而自己讓步 我不明白 我不知道 一 僵局的種類 商務(wù)談判僵局是指在商務(wù)談判過程中 雙方因暫時(shí)不可調(diào)和的矛盾而形成的對(duì)峙 按僵局出現(xiàn)的時(shí)間劃分 初期僵局 準(zhǔn)備不充分溝通不暢 較少發(fā)生 中期僵局 此消彼長(zhǎng)紛繁多變 易導(dǎo)致談判破裂 后期僵局 就付款條件 合同條款等細(xì)節(jié)問題產(chǎn)生僵局 稍作讓步即可打破僵局不可掉以輕心 一 僵局的種類 二 僵局產(chǎn)生的原因 1 故意制造僵局 目的是使對(duì)方屈服 冒險(xiǎn)性危險(xiǎn)性 慎重使用 2 立場(chǎng)對(duì)立 雙方堅(jiān)持各自立場(chǎng) 縮小回旋的余地 低效率的談判方式 3 溝通障礙 談判雙方在溝通過程中由于主客觀原因所造成的理解障礙 4 談判人員的偏見 談判人員由于主觀原因產(chǎn)生對(duì)對(duì)方及談判議題的不正確看法 5 談判人員的失誤 談判人員的素質(zhì) 工作作風(fēng) 知識(shí) 經(jīng)驗(yàn) 策略技巧等方面的失誤 使談判陷入僵局 三 談判僵局的利用和制造 1 僵局的利用 促成雙方的理性合作 改變談判均勢(shì) 提高自己的談判地位 2 僵局的制造 一般方法 小題大做提出較高要求結(jié)盟 三 談判僵局的利用和制造 四 打破談判僵局的策略 1 妙語解圍 用語言鼓勵(lì)對(duì)方打破僵局 看 許多問題都已解決了 現(xiàn)在就剩這一點(diǎn)了 如果不一并解決的話 那不就太可惜了嗎 真遺憾 只差一步就成功了 既然事已至此 懊惱也沒有用 還是讓我們?cè)僮鲆淮闻Π?在一場(chǎng)包含六項(xiàng)議題的談判中 有四項(xiàng)是重要議題 其余兩項(xiàng)是次要議題 現(xiàn)在假設(shè)四項(xiàng)重要議題中已有三項(xiàng)獲得協(xié)議 只剩下一項(xiàng)重要議題和兩項(xiàng)小問題了 但這時(shí)談判陷入僵局 如何打破僵局 四個(gè)難題已解決了三個(gè)了 剩下一個(gè)如果也能一并解決的話 其他的小問題就好辦了 讓我們?cè)倮^續(xù)努力 好好討論討論惟一的難題吧 如果就這樣放棄了 前面的工作就都白做了 大家都會(huì)覺得遺憾的 1 妙語解圍 2 采取橫向式談判 換利益相關(guān)的新議題與對(duì)方談判 然后再回到原議題 3 尋找替代方案 尋找可以滿足雙方利益的方案 4 運(yùn)用休會(huì)策略 恢復(fù)體力和精力調(diào)節(jié)情緒 緩和談判氣氛 冷靜思考 休會(huì)之前 向?qū)Ψ街厣昙悍教嶙h 促使對(duì)方認(rèn)真思考 休會(huì)期間雙方應(yīng)集中考慮的問題 議題取得了哪些進(jìn)展 還有哪些方面有待深談 己方是否調(diào)整策略 下一步談些什么 己方有什么新建議 5 利用調(diào)節(jié)人調(diào)停 保全雙方面子使雙方感到公平使信息交流暢通 調(diào)節(jié)人的條件 與雙方熟識(shí)雙方能夠接受體現(xiàn)公正性和權(quán)威性 6 更換談判人員 雙方談判人員產(chǎn)生成見 傷害對(duì)方 陷入僵局 適用 為重新談判尋找借口將責(zé)任歸咎于原談判人員暗示已方讓步 作用 迫不得已的被動(dòng)作法 慎重使用 7 分割 添加議題 對(duì)已有議題進(jìn)行分割或添加新的議題 然后協(xié)商整合 8 場(chǎng)外溝通 非正式談判 雙方無拘束地交換意見 消除障礙 游覽 觀光 宴會(huì) 文藝演出 俱樂部等 形式 9 適當(dāng)饋贈(zèng) 潤(rùn)滑策略 適當(dāng)?shù)鼗ベ?zèng)禮品 增進(jìn)雙方友誼 注意對(duì)方的習(xí)俗防止賄賂之嫌 10 以硬碰硬 當(dāng)對(duì)方提出不合理?xiàng)l件 甚至表現(xiàn)得蠻橫無理時(shí) 要以堅(jiān)決的態(tài)度據(jù)理力爭(zhēng)