如何打造核心柜員(2015.8青分上報(bào)).ppt

打造核心柜員 課程大綱 核心柜員的定義核心柜員的選擇核心柜員的培育 為什么打造核心柜員 應(yīng)對(duì)銀保銷(xiāo)售的模式轉(zhuǎn)變適應(yīng)愈加激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)掌控網(wǎng)點(diǎn)資源提升三率擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)深挖客戶(hù)資源 核心柜員的定義 銷(xiāo)售能力強(qiáng) 影響效果大 合作關(guān)系牢 感情基礎(chǔ)深 核心柜員的作用 武林高手內(nèi)線臥底影響中心龍兄虎弟 課程大綱 核心柜員的定義核心柜員的選擇核心柜員的培育 什么類(lèi)型的柜員適合做核心柜員 柜員 客戶(hù) 柜員的識(shí)別接觸根據(jù)年齡劃分 什么年齡階段的合適30歲 40歲根據(jù)性格劃分 什么性格特點(diǎn)的合適穩(wěn)健且充滿(mǎn)激情根據(jù)習(xí)慣劃分 什么工作習(xí)慣的合適勤勞且精打細(xì)算 牛 埋頭苦干任勞任怨 馬 處處逞強(qiáng)性格好勝 豬 好吃懶做不趕不動(dòng) 狗 活沒(méi)干好還會(huì)亂叫 銀行柜員的四種形象比喻 如何選擇核心柜員 一字千金型 少說(shuō) 提供話術(shù)一瀉千里型 多說(shuō) 簡(jiǎn)化技巧面無(wú)表情型 冷說(shuō) 培訓(xùn)表情熱情過(guò)火型 誤說(shuō) 短信提醒保持沉默型 不說(shuō) 鼓勵(lì)開(kāi)口 如何選擇核心柜員 細(xì)心觀察 多觀察 了解柜員基本資料用心發(fā)現(xiàn) 多發(fā)現(xiàn) 尋找共同引發(fā)需求主動(dòng)靠近 多溝通 拉近關(guān)系夯實(shí)基礎(chǔ)激情鼓勵(lì) 多激勵(lì) 增強(qiáng)信息提高興趣 課程大綱 核心柜員的定義核心柜員的選擇核心柜員的培育 三 核心柜員的培育 核心柜員的關(guān)系建立核心柜員的培訓(xùn)輔導(dǎo)核心柜員的業(yè)務(wù)推動(dòng)核心柜員的鞏固維護(hù) 1 核心柜員的關(guān)系建立 心動(dòng)行動(dòng)感動(dòng) 2 核心柜員的培訓(xùn)輔導(dǎo) 我做你看我們一起做你做我看 核心柜員培訓(xùn)輔導(dǎo)的基本原則 因人而異循序漸進(jìn)潛移默化快速提升 了解 柜員基本情況傾聽(tīng) 問(wèn)題與癥結(jié)所在交流 有的放矢 提出你的建議和解決問(wèn)題的方法提高 柜員銷(xiāo)售能力得到提高 核心柜員培訓(xùn)輔導(dǎo)流程 傳授更直接 更有效地推銷(xiāo)技巧多讓銀行人員了解公司的實(shí)力與柜面人員相互研討拒絕處理的話術(shù) 對(duì)核心柜員的培訓(xùn)輔導(dǎo) 業(yè)務(wù)推動(dòng)是一種節(jié)奏管理 啟動(dòng)期 上升期 高峰期 收關(guān)期 3 核心柜員的業(yè)務(wù)推動(dòng) 業(yè)務(wù)推動(dòng) 宣導(dǎo)啟動(dòng)追蹤激勵(lì)成果鞏固總結(jié)評(píng)估 宣導(dǎo)啟動(dòng) 選擇合適的時(shí)間尋找合適的借口取得合適的支持營(yíng)造合適的氛圍 追蹤激勵(lì) 用心把每一件事做好不在于做多少事 而在于做好了多少事做每一件事之前都想一下 做這件事的目的是什么 如何才能做得更好 業(yè)務(wù)推動(dòng)流程三 成果鞏固 在正確的時(shí)間 正確的地點(diǎn) 由勝任的人以正確的方式 做正確的事 注意事項(xiàng) 業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)及時(shí)準(zhǔn)確獎(jiǎng)勵(lì)兌現(xiàn)及時(shí)隆重不要讓榮譽(yù)貶值 業(yè)務(wù)推動(dòng)流程四 總結(jié)評(píng)估 不斷地總結(jié)才能不斷的進(jìn)步圣人不二過(guò) 我們能不能做到不三過(guò) 沒(méi)有最好只有更好 有遺憾才有進(jìn)步 4 核心柜員的鞏固維