廣州珠江南景園2006商鋪推廣計(jì)劃.doc

珠江南景園2006年商鋪推廣計(jì)劃商鋪銷售分析2005年南景園商鋪總售出19套銷售總面積907.5915，銷售總金額15085832元/，平均價(jià)格16621元/，其中三期內(nèi)街商鋪售出11套，外街面對(duì)保崗大道南售出8套，二期商鋪由于道路幾年時(shí)間內(nèi)都不可能開(kāi)通所以未有成交，根據(jù)成交進(jìn)度分析內(nèi)街商全年銷售較為平均，外街商鋪基本是下半年成交，特別是保崗大道南正式施工后其銷售進(jìn)度明顯加快，從銷售價(jià)格分析保崗大道南正式施工后比施工前銷售單價(jià)明顯上升，從已上兩種數(shù)據(jù)分析可知寶崗大道南的施工對(duì)外街商鋪整體影響巨大，但對(duì)內(nèi)街的商鋪的銷售沒(méi)有太大幫助，從商鋪已售單位分析本項(xiàng)目有三種類型的商鋪銷售比較好。1、熱銷戶型分格（1）面積較少在1020的商鋪（外街）熱銷售原因：主要是面積小總銷售金額不大，投資門(mén)檻低易于日后的租賃，適合各類型商鋪投資者。（2）面積在5060門(mén)開(kāi)間大縱深踐的雙門(mén)面商鋪熱銷原原因：這類型的商鋪雖然無(wú)論是總價(jià)及單價(jià)都比較高，但由于鋪型方正布局合理沒(méi)有浪費(fèi)面積利用率高，而且雙門(mén)面可分可合投資回報(bào)高。（2）面積在4555層高7米以上成規(guī)則長(zhǎng)方型熱銷原因：這類型商鋪由于樓層高可內(nèi)置兩層不會(huì)受到高度的制約，樓下做店面樓上作辦工用，適合自用型商家經(jīng)營(yíng)要求。二、商鋪滯銷因素 如果說(shuō)銷售房子是賣給客戶一種生活方式一個(gè)生活理念 ，那么銷售商鋪就是銷售給客戶一種利益，假如這種說(shuō)法是對(duì)的話，那么商鋪滯銷原因是我們并未找到讓客戶感覺(jué)購(gòu)買(mǎi)本項(xiàng)目商鋪會(huì)獲利的沖動(dòng)感覺(jué)。如果說(shuō)沒(méi)有賣不出的產(chǎn)品，只有賣不出的價(jià)格是正確的話，那么我們的產(chǎn)品確實(shí)是超出市場(chǎng)價(jià)了，但這兩個(gè)原因并不是本項(xiàng)目的滯銷的主要成因。根據(jù)我司項(xiàng)目組人員分析商鋪滯銷主要原因有以下幾方面宣傳不足推廣不力根據(jù)銷售人員信息反饋一般來(lái)看商鋪的顧客都比較有誠(chéng)意，按10月至11月商鋪數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)平均10臺(tái)商鋪客戶就會(huì)3.5臺(tái)成交銷售成交率35%是住宅項(xiàng)目難以比較的，但由于缺乏足夠的宣傳至使客源少，有相當(dāng)一部分成交了的客戶都是過(guò)路客或通過(guò)看樓才發(fā)現(xiàn)有商鋪銷售的，商鋪宣傳少針對(duì)性不強(qiáng)宣傳途徑單一是商鋪?lái)?xiàng)目銷售不暢的主要原因。寶崗大道南未正式通車由于一直原燕翔路只是一條只能通自行車與摩托車的羊腸小道，雖說(shuō)市政規(guī)劃早了把它規(guī)劃成38米寬的相向4車道的道路但由于一直未正式施工，而一般投資者是比較看重眼前利益，道路一天未動(dòng)工他們就心里就會(huì)一天不踏實(shí)，就算較為有誠(chéng)意的客戶也會(huì)覺(jué)得現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)了少贊了兩年錢(qián)，雖然今年10月份道路正式施工了到現(xiàn)在已初見(jiàn)錐型對(duì)商鋪銷售起到了較積極的幫助，但道路未開(kāi)通還是影響了部份意向客戶的成交。由二期商鋪的銷售情況可知道路的開(kāi)通與否對(duì)商鋪銷售的影響。商鋪戶型有缺陷現(xiàn)在本項(xiàng)目商鋪開(kāi)間縱深較為合理的商鋪基銷售得差不多了，剩余單位很多在結(jié)構(gòu)上都存在著無(wú)可被免的硬傷，如門(mén)面窄內(nèi)籠面積大、鋪型結(jié)構(gòu)不規(guī)則成曲線型、部份中間有條柱子不實(shí)用、有部份層高只有5米多不能充分間二層。小結(jié)：由于廣告推廣不足和規(guī)劃路一直未能開(kāi)通，而且部份單位有硬傷所以致使臨街商鋪一直處于銷售瓶頸，雖然在11-12月期間由于規(guī)劃路加緊施初見(jiàn)錐型對(duì)商鋪銷售起到了較積極的幫助，但最終未能加大銷售額加速銷售進(jìn)度。剩余商鋪統(tǒng)計(jì)（統(tǒng)計(jì)至2005年12月17日）（以下臨街不包括君蘭軒）面積范圍個(gè)數(shù)總面積總金額（萬(wàn)）均價(jià)內(nèi)街商鋪25-889353.7406.411489臨街商鋪43-204191218.13065.725169合計(jì)301571.83472118329 1、商鋪剩余單位銷售情況分析2005年截止到12月17日南景項(xiàng)目售出19間商鋪，成績(jī)未如理想。目前商鋪剩余貨量中，臨街鋪占了絕大部分，達(dá)到總金額的84，而且商鋪面積偏大，最小的也有45，另外臨街鋪普遍間隔較差、縱深大，在規(guī)劃路未開(kāi)通之前，比較難受到投資者的青睞。（備注：以下是紫云軒和清雅軒臨街商鋪，由于君蘭軒商鋪很大再加上規(guī)劃路未定開(kāi)通時(shí)間，完全無(wú)人問(wèn)津。注：一口價(jià)是現(xiàn)在推出的面價(jià)，售樓部的打折權(quán)限是97折）2、在售商鋪分析表302006精品地產(chǎn)資料免費(fèi)下載！數(shù)萬(wàn)套專業(yè)地產(chǎn)資料、電子書(shū)和地產(chǎn)講學(xué)VCD等， 680元一網(wǎng)打盡！正規(guī)經(jīng)營(yíng)，貨到付款。網(wǎng)址: QQ:23107290在售的商鋪基本分析鋪號(hào)建筑面積套內(nèi)面積一口價(jià)售銷部的打折權(quán)限是97折折后單價(jià)客戶反饋存在問(wèn)題10351.357148.4024101014397983919079門(mén)面不夠?qū)?，大概?米寬，深有16米，而且中間有柱子。門(mén)外有媒氣管。11946465043791796549793653320156門(mén)面太窄只有2.7米左右，深16米左右，有曲折位，里面有條柱子，非常不實(shí)用，而且在門(mén)外有煤氣管。1216856526462041348609130815119079門(mén)面窄，3米左右，里面寬，有個(gè)曲折位。1236198405841791287966124932720156門(mén)面窄3米左右，里面寬，有個(gè)曲折位。12546059743409790594987877119079門(mén)面太窄只有2.7米左右，深16米左右，有曲折位，里面有條柱子，非常不實(shí)用。1274757644483921623260157456333096單價(jià)全場(chǎng)最高，但很多客戶看后覺(jué)得不值這個(gè)價(jià)，因?yàn)樵撋啼佊袀€(gè)曲折位，它貴在比其它商鋪多個(gè)小房間。1395547365228201152686111810620156太深而且有個(gè)曲折位。141、143115385710874722158752209399018147中間有條柱子。1456210085852791290393125169120156門(mén)面有五分之一位于階梯上。14746160243504595916393038920156門(mén)面太窄只有2.7米左右，深16米左右，有曲折位，里面有條柱子，非常不實(shí)用。1495567125246831156792112208920156太深而且有曲折位，不實(shí)用。1516244685885401506155146097123396里面大概有4平方米左右的水泵灶。155、1575871115533331481223143678724472這間雖然方正，但樓高太矮，只有5米左右，搭不了兩層；而且在電房旁邊。1675565495267121094677106183719079太深，門(mén)面不夠?qū)挕?837184146673871413049137065819079門(mén)面有五分之一位于階梯上。1856390235936351256895121918919079門(mén)面窄，里面寬，不實(shí)用。18745073741872288655585995919079門(mén)面太窄只有2.7米左右，深16米左右，有曲折位，里面有條柱子，非常不實(shí)用。1894910194561431675308162504933096單價(jià)全場(chǎng)最高，但很多客戶看后覺(jué)得不值這個(gè)價(jià)，因?yàn)樵撋啼佊袀€(gè)曲折位，它貴在比其它商鋪多個(gè)小房間。1975621945222631168183113313820156太深，有個(gè)曲折位。199539908501560100194697188818000門(mén)面窄，里面寬。215、217、219220513120485064346093421571019089曾經(jīng)有投資客看中可惜由于面積較大總價(jià)高未能售出，建議侵害成兩套銷售。2006年商鋪銷售推廣部署前 言南景園2006年商鋪整體營(yíng)銷推廣部署方案，是我司按照珠江地產(chǎn)開(kāi)發(fā)及經(jīng)營(yíng)南景園2006年商鋪的總體戰(zhàn)略思想，結(jié)合珠江地產(chǎn)自身發(fā)展、項(xiàng)目核心概念以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)而制訂的整體營(yíng)銷決策和計(jì)劃方案。其旨在為南景園2006年商鋪的全程營(yíng)銷推廣提供一個(gè)科學(xué)合理的操作思路、指導(dǎo)營(yíng)銷推廣工作的順利開(kāi)展，是一個(gè)在縝密的市場(chǎng)調(diào)查和可行性分析研究的前提下制定出的系統(tǒng)性方案。本方案力求緊密結(jié)合銷售力的特質(zhì)與優(yōu)勢(shì)，積極地探求營(yíng)銷推廣策略以促成良好的銷售業(yè)績(jī)，實(shí)現(xiàn)發(fā)展商的預(yù)期目標(biāo)。南景園2006年商鋪整體營(yíng)銷推廣部署案是在項(xiàng)目前期市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上，對(duì)項(xiàng)目可行性綜合研究，特別是項(xiàng)目投資分析研究的基礎(chǔ)上擬定的。主要包括整體及各階段銷售策略、傳播策略及媒體策略、銷售管理及傳播費(fèi)用預(yù)算等方面的內(nèi)容。并就上述主要內(nèi)容做出初步判斷，確立未來(lái)項(xiàng)目營(yíng)銷推廣的行動(dòng)方案，并在未來(lái)的各項(xiàng)營(yíng)銷推廣操作中有計(jì)劃執(zhí)行。推廣思路根據(jù)我司對(duì)南景園商鋪滯銷原因分析本項(xiàng)目商鋪滯銷的主要原因是宣傳推廣不足，和寶崗大道未通車及戶型結(jié)構(gòu)存在硬傷所以我司在2006年中會(huì)重點(diǎn)從這三方面著手。一切為銷售服務(wù)房地產(chǎn)是典型的資金密集型企業(yè)，利潤(rùn)來(lái)自資金運(yùn)作的好壞。比如，一個(gè)2萬(wàn)平方米的項(xiàng)目，以20000元/平方米一年賣完所實(shí)現(xiàn)的利潤(rùn)率將高于以24000元/平方米兩年賣完，除此之外，更重要的是減輕了風(fēng)險(xiǎn)。房地產(chǎn)項(xiàng)目的最大風(fēng)險(xiǎn)是時(shí)間。一方面銀行利息，發(fā)展商運(yùn)作費(fèi)用都與時(shí)間密切相關(guān)。同時(shí)，時(shí)間將帶來(lái)很多不可預(yù)見(jiàn)的風(fēng)險(xiǎn)?？匆豢催@些聳立在國(guó)內(nèi)大量的滯銷樓盤(pán)，大多數(shù)都是因?yàn)闊o(wú)法規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)而帶來(lái)的，百分之幾十的預(yù)計(jì)利潤(rùn)只是一場(chǎng)空想。發(fā)展商最大的風(fēng)險(xiǎn)是時(shí)間，其間的各種變數(shù)，是發(fā)展商根本無(wú)法控制的因素。所以任何時(shí)候，都應(yīng)該以成交量和成交速度為首要指標(biāo)，房地產(chǎn)的利潤(rùn)很大程度體現(xiàn)在資金運(yùn)轉(zhuǎn)速度上。而且，更是考慮到發(fā)展商對(duì)回籠資金的需要，因此，我司在制訂營(yíng)銷推廣策略時(shí)，具體采取的策略分為對(duì)企業(yè)外部和對(duì)項(xiàng)目自身的策略所要采取的策略兩個(gè)部分。 對(duì)企業(yè)外部的策略開(kāi)盤(pán)之前創(chuàng)造“路人皆知”的強(qiáng)勢(shì)品牌。如今是信息時(shí)代，信息的傳播速度決定著銷售的成功與否?？梢赃@樣認(rèn)為，如果廣告投放達(dá)不到一定量及形成較強(qiáng)的勢(shì)，則無(wú)法使受眾迅速、有效地接收到項(xiàng)目信息。因此，我司將根據(jù)美廬商業(yè)群樓的工程進(jìn)度和銷售進(jìn)度，集中火力在銷售之前不斷地加大廣告投放力度，以較為大量的，地宣傳廣告針對(duì)全部潛在客戶，反復(fù)訴求、反復(fù)刺激、反復(fù)引導(dǎo)投資者的購(gòu)買(mǎi)力，在最短的時(shí)間內(nèi)使項(xiàng)目在市場(chǎng)上形成一定聲勢(shì)宣傳效果，強(qiáng)勢(shì)塑造項(xiàng)目形象，制造投資熱點(diǎn)和銷售高潮。2、成為市場(chǎng)的焦點(diǎn)與熱點(diǎn)。房地產(chǎn)項(xiàng)目若要擁有一個(gè)成功的銷售期，最重要的指標(biāo)是人氣指數(shù)，尤其是銷售現(xiàn)場(chǎng)人氣的聚集，旺盛且持續(xù)的人氣，對(duì)項(xiàng)目銷售的推動(dòng)作用是巨大的。經(jīng)濟(jì)學(xué)專家常提到的“口碑效應(yīng)”、“羊群效應(yīng)”皆是對(duì)這一點(diǎn)的深刻洞察。一、周邊商圈及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)調(diào)查售價(jià)（元/m2）租價(jià)（元/m2）管理費(fèi)（元/m2）商鋪面積（）商鋪規(guī)模經(jīng)營(yíng)情況投資回報(bào)率備注動(dòng)感華庭22000100-150530-10028間開(kāi)業(yè)率不足40%散鋪銷售曉燕灣20000內(nèi)街50-70、江燕路90-120245-20046間開(kāi)業(yè)率不足50%散鋪銷售南珠廣場(chǎng)15000吉鋪，無(wú)人問(wèn)津3100-50030間開(kāi)業(yè)率不足25%保利百合花園15000-19000120-1502.540-15025間開(kāi)業(yè)率100%散鋪銷售海富花園80-1202.540-30040間開(kāi)業(yè)率50%保利紅棉花園15000-19000120-1502.530-40048間開(kāi)業(yè)率100%散鋪銷售鴻榮閣1900080-12030-50013間開(kāi)業(yè)率100%散鋪銷售從上表可見(jiàn)，本項(xiàng)目周邊項(xiàng)目的投資回報(bào)率是比較高同樣本項(xiàng)目規(guī)劃路開(kāi)通后無(wú)論從地理位置及商業(yè)配套都會(huì)較同地段商圈更有投資價(jià)值。美廬群樓商場(chǎng)鋪銷售模式建議1、開(kāi)盤(pán)前/內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期重在造勢(shì)一個(gè)項(xiàng)目的成功與否在項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)銷售階段就已基本看到大趨勢(shì)。房地產(chǎn)因本身行業(yè)的特殊性，決定了其在銷售上一定要爭(zhēng)取一炮而紅，否則項(xiàng)目再有前景，也可能難以為繼、中途夭折。所以我司強(qiáng)調(diào)房地產(chǎn)銷售的短時(shí)間內(nèi)的大量成交，強(qiáng)調(diào)以快打慢。這需要通過(guò)造勢(shì)來(lái)實(shí)現(xiàn)。2、銷售中期掌握節(jié)奏銷售中期是成交量最大的時(shí)期，且銷售價(jià)位也處在獲利最大階段。此時(shí)的策劃重點(diǎn)在于掌握銷售節(jié)奏，利用各種賣點(diǎn)的組合與轉(zhuǎn)移，多種銷售渠道共用，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)發(fā)動(dòng)波次進(jìn)攻。操作的重點(diǎn)，在于：一要借助開(kāi)盤(pán)的勢(shì)，趁熱打鐵。二是注意購(gòu)買(mǎi)力的積蓄與釋放周期，采用波次進(jìn)攻策略。三是至始至終要強(qiáng)調(diào)快速、靈活的銷售原則，以快打慢。3、尾期重促銷銷售后期要敢于讓利，出清存貨。其策劃重點(diǎn)在于促銷技巧的組合，以強(qiáng)力的銷售保證銷售的零庫(kù)存。在促銷技巧的組合上，應(yīng)把握幾點(diǎn)原則：一是不直接降價(jià)，以其它方式體現(xiàn)讓利。二是促銷技巧要出新，根據(jù)項(xiàng)目的實(shí)際情況度身訂造。三是促銷不應(yīng)只著眼于手頭存貨的銷售，還要注意為下一期推售重點(diǎn)的推廣造勢(shì)，起到承上啟下的作用。三、營(yíng)銷階段的劃分1、營(yíng)銷階段劃分的思考過(guò)程：美廬群樓商場(chǎng)鋪是南景園2006年推出的重點(diǎn)，擁有相當(dāng)優(yōu)越的地理位置、前瞻性的整體定位與規(guī)劃、并隨著商業(yè)市場(chǎng)的發(fā)展，目標(biāo)客戶群的置業(yè)及投資意識(shí)也日益強(qiáng)烈，綜合來(lái)看，堪稱占據(jù)天時(shí)、地利、人和。我司在重新檢閱項(xiàng)目整體素質(zhì)后，認(rèn)為廣州商業(yè)市場(chǎng)處于商業(yè)物業(yè)發(fā)展的上升期，且本項(xiàng)目的體量完全可能快速地被消化，因此，在制訂營(yíng)銷階段劃分時(shí)，本著“短、平、快”的戰(zhàn)略需要，力爭(zhēng)通過(guò)前期的營(yíng)銷推廣安排，在盡可能短的時(shí)間內(nèi)將項(xiàng)目清盤(pán)，則意味著本項(xiàng)目的營(yíng)銷階段劃分將不會(huì)像操作大型常規(guī)項(xiàng)目時(shí)，那樣復(fù)雜與繁瑣，而是全程保持強(qiáng)銷的態(tài)勢(shì)，以實(shí)現(xiàn)即定的銷售任務(wù)。2、營(yíng)銷階段劃分：市場(chǎng)預(yù)熱期（預(yù)訂登記期）：2006年12月份進(jìn)行早期的展示及接受預(yù)訂，以超常的推廣手段，結(jié)合戶外廣告、海報(bào)派發(fā)、報(bào)紙、人際傳播等渠道形成較強(qiáng)的宣傳之勢(shì)，引起目標(biāo)客戶群的關(guān)注，在競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的攻勢(shì)下，暫緩消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為，等待項(xiàng)目推出。發(fā)售期：內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期：2006年23月初中旬 利用兩周時(shí)間進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，消化首批客戶。同時(shí)以項(xiàng)目的各種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)為傳播點(diǎn)，多種媒體、多種銷售渠道配合現(xiàn)場(chǎng)展示，打動(dòng)消費(fèi)者，激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望，積累首批客戶資源。公開(kāi)發(fā)售期：2006年34月制造百佳與珠江南景正式簽署進(jìn)駐協(xié)議正式公開(kāi)發(fā)售強(qiáng)銷期：2006年5月上旬承接首次公開(kāi)發(fā)售的熱潮，適當(dāng)?shù)卣{(diào)整推售安排，推出全新的單位及全新銷售舉措，以較為集中的現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)及廣告推廣給予客戶進(jìn)一步的認(rèn)知與感受，促成再次的銷售高潮。清盤(pán)期：2006年5月下旬利用靈活多變的促銷措施，以“壓軸珍藏”為主題告知此時(shí)已是入主美廬商場(chǎng)鋪的最后機(jī)會(huì)，促使目標(biāo)客戶把握良機(jī)，盡快行動(dòng)四、整體營(yíng)銷策略簡(jiǎn)述開(kāi)盤(pán)前/內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期重在造勢(shì)一個(gè)項(xiàng)目的成功與否在項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)銷售階段就已基本看到大趨勢(shì)。房地產(chǎn)因本身行業(yè)的特殊性，決定了其在銷售上一定要爭(zhēng)取一炮而紅，否則項(xiàng)目再有前景，也可能難以為繼、中途夭折。所以我司強(qiáng)調(diào)房地產(chǎn)銷售的短時(shí)間內(nèi)的大量成交，強(qiáng)調(diào)以快打慢。這需要通過(guò)造勢(shì)來(lái)實(shí)現(xiàn)。銷售中期掌握節(jié)奏銷售中期是成交量最大的時(shí)期，且銷售價(jià)位也處在獲利最大階段。此時(shí)的策劃重點(diǎn)在于掌握銷售節(jié)奏，利用各種賣點(diǎn)的組合與轉(zhuǎn)移，多種銷售渠道共用，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)發(fā)動(dòng)波次進(jìn)攻。操作的重點(diǎn)，在于：一要借助開(kāi)盤(pán)的勢(shì)，趁熱打鐵。二是注意購(gòu)買(mǎi)力的積蓄與釋放周期，采用波次進(jìn)攻策略。三是至始至終要強(qiáng)調(diào)快速、靈活的銷售原則，以快打慢。尾期重促銷銷售后期要敢于讓利，出清存貨。其策劃重點(diǎn)在于促銷技巧的組合，以強(qiáng)力的銷售保證銷售的零庫(kù)存。在促銷技巧的組合上，應(yīng)把握幾點(diǎn)原則：一是不降價(jià)，以其它方式體現(xiàn)讓利。二是促銷技巧要出新，根據(jù)項(xiàng)目的實(shí)際情況度身訂造。三是促銷不應(yīng)只著眼于手頭存貨的銷售，還要注意為下一期推售重點(diǎn)的推廣造勢(shì)，起到承上啟下的作用。五、項(xiàng)目銷售力的提純1、銷售力提純的思考過(guò)程：銷售力提純主要的功能是整合項(xiàng)目各方面的優(yōu)勢(shì)，并針對(duì)項(xiàng)目特點(diǎn)，尋找出市場(chǎng)機(jī)會(huì)。市場(chǎng)機(jī)會(huì)的確定，必須經(jīng)過(guò)四道工序：研究市場(chǎng)需求市場(chǎng)細(xì)分確定目標(biāo)市場(chǎng)市場(chǎng)定位在銷售力分析的基礎(chǔ)上，對(duì)同類型項(xiàng)目或產(chǎn)品的市場(chǎng)狀況和市場(chǎng)容量進(jìn)行透徹分析，測(cè)量和預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求規(guī)模、需求結(jié)構(gòu)、需求特征，然后將市場(chǎng)需求進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，劃分出若干個(gè)特征各異的需求量；在市場(chǎng)細(xì)分之后，明確到底哪一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)是項(xiàng)目的潛在市場(chǎng)，項(xiàng)目在哪一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)擁有最強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，從而選擇最適合發(fā)展商、最利于項(xiàng)目營(yíng)銷的目標(biāo)市場(chǎng)；確定目標(biāo)市場(chǎng)后，就要把產(chǎn)品定位，并圍繞目標(biāo)市場(chǎng)的需求特征確定項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)策略、營(yíng)銷策略。2、目標(biāo)客戶定位：第一類：有實(shí)力的經(jīng)營(yíng)者，用來(lái)投資。占大多數(shù)的比例。多為商業(yè)人士，如開(kāi)酒店的、做建材的等，他們感覺(jué)生意不好做，想買(mǎi)一個(gè)好鋪位，一勞永益，不再打拼，提前退休，并給下一代留下一個(gè)保障。第二類：有實(shí)力的經(jīng)營(yíng)者，自己經(jīng)營(yíng)。占極少數(shù)比例。他們考慮與同地段的面泰專業(yè)市場(chǎng)、及同地段商圈認(rèn)為本項(xiàng)目具有地理位置優(yōu)越性及百佳的人流效應(yīng)第三類：專業(yè)的投資者。這部分人專業(yè)性較強(qiáng)，看好本地段的商業(yè)潛力，做投資用，基本上屬于等待漲價(jià)后再出售的一種。第四類：看好本地段的一些實(shí)力并不強(qiáng)的人。如政府的一些科、處級(jí)公務(wù)員，銀行的職員等，他們有一定的資金積蓄，但并不充裕，有五十萬(wàn)左右，但他們極度看好本地段，認(rèn)為以后出租不成問(wèn)題，這類目標(biāo)客戶占較大的比例。2.1 購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣分析：1） 地段是購(gòu)買(mǎi)商鋪的首要因素。對(duì)于投資商鋪來(lái)說(shuō)，地段將是最重要的決定性因素。好的地段，將帶來(lái)充足的人流，人氣帶來(lái)財(cái)源，這是商業(yè)定律。2） 期鋪是銷售階段的重心。蓋得越高的房還未售完說(shuō)明賣得不好。沒(méi)有施工就賣完的房子說(shuō)明是好房子，自己買(mǎi)得值。爭(zhēng)著買(mǎi)的房子是好房子。3） 對(duì)價(jià)格的敏感度高：投資商鋪對(duì)于大多數(shù)投資者及經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)是一項(xiàng)很大的決策，因此，價(jià)格的起伏將影響著他們的判斷。總價(jià)決定其購(gòu)買(mǎi)能力；總價(jià)控制，更依賴于單位商鋪的面積間隔，實(shí)現(xiàn)“伸縮自如”間隔狀態(tài)，用于滿足不同的客戶需求。各階段的價(jià)格調(diào)控要靈活，且具有技巧性。因此，我司建議利用折扣的手段刺激市場(chǎng)，創(chuàng)造持續(xù)的市場(chǎng)熱銷。六、單位價(jià)格制訂策略：1、價(jià)格制訂原則：一般情況下，除了集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)之外，個(gè)人購(gòu)房都是以個(gè)體鋪位為單位。由于房地產(chǎn)商品的異質(zhì)性，不同的鋪位，由于位置的不同，對(duì)購(gòu)房者來(lái)說(shuō)，其經(jīng)營(yíng)也將有其不同的效果。因此，我司認(rèn)為可遵循二大原則進(jìn)行項(xiàng)目單元在銷售均價(jià)的基礎(chǔ)上的調(diào)整策略。二大原則：原則1：有效人流的多少；原則2：注目率的高低。2、項(xiàng)目定價(jià)根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樓盤(pán)及項(xiàng)目周邊商圈市調(diào)數(shù)據(jù)作參考，根據(jù)意向客戶調(diào)查作參考，根據(jù)預(yù)計(jì)投資率作參考，本項(xiàng)目商場(chǎng)鋪面各積15-30平方銷售均價(jià)31000-34000fq元/平方，商鋪面積30-50平方銷售均價(jià)26000-30000/平方。七、三期商鋪銷售建議 封盤(pán)待銷針對(duì)現(xiàn)時(shí)三期商鋪銷售速度緩慢對(duì)外發(fā)布信息：江燕路、寶崗大道南（規(guī)劃路名稱）最后10間絕版臨街商鋪限量發(fā)售；信息發(fā)布時(shí)間：8月上旬信息發(fā)布渠道：宣傳單張（具體派發(fā)地點(diǎn)見(jiàn)下文） 營(yíng)銷中心向廣大媒體發(fā)布軟文于8月12日開(kāi)始接受拍賣預(yù)約登記，客戶需先交納2000元/人的拍賣保證金；同時(shí)為營(yíng)造商鋪受到廣大商戶的氣氛，提高南景園臨街商鋪的附加值，促進(jìn)商鋪的銷售，于8月12日同時(shí)推出“即買(mǎi)即賺”代租服務(wù)，凡有意向租賃南景園商鋪經(jīng)營(yíng)的商戶可到售樓部預(yù)約認(rèn)租登記；代租登記形式：一鋪可接受多個(gè)預(yù)約認(rèn)租登記（目的在于加強(qiáng)買(mǎi)家信心，增加商鋪升值空間。）代租收費(fèi)方式：已售商鋪：業(yè)主向我司支付1個(gè)月租金，由我司向業(yè)主和租戶提供一切租賃的服務(wù)。未售商鋪：在租戶開(kāi)業(yè)前未售出，則收取發(fā)展商1個(gè)月租金，由我司向發(fā)展商和租戶提供一切租賃的服務(wù)；在租戶開(kāi)業(yè)前售出，則僅作為一種附加服務(wù)，向買(mǎi)家提供預(yù)約認(rèn)租的客戶資料，由業(yè)主自行與求租者聯(lián)系，不收取任何費(fèi)用。不收取認(rèn)租者的任何費(fèi)用，鼓勵(lì)租賃。于9月2日拍賣；拍賣形式：推出10間面積較細(xì)、總價(jià)相對(duì)優(yōu)惠、已有一定數(shù)量認(rèn)租的商鋪進(jìn)行拍賣； 起拍價(jià)略比市場(chǎng)平均價(jià)相對(duì)略微優(yōu)惠，建議推出2間相對(duì)較為便宜的商鋪率先吸引買(mǎi)家興趣。賣點(diǎn)提煉：“即買(mǎi)即賺租金”，擁有充足的租戶客源保證；江燕路、寶崗大道南絕版臨街商鋪；至優(yōu)惠價(jià)格購(gòu)買(mǎi)升值商鋪，穩(wěn)賺寶崗大道南開(kāi)通第一桶金；寶崗大道南鐵定年底開(kāi)通，商機(jī)前景無(wú)限。帶租約出售凡在拍賣后未能售出的商鋪均采取先租后售的形式帶租約出售；租期：暫定一年；租金：控制在回報(bào)率8%；當(dāng)客戶購(gòu)買(mǎi)該商鋪后，業(yè)主從簽署合同和交齊房款、辦理完相關(guān)的按揭手續(xù)次月開(kāi)始向租戶收取租金，租戶與發(fā)展商的租賃關(guān)系也隨之結(jié)束；日后的租賃關(guān)系由業(yè)主與租戶自行協(xié)商，發(fā)展商不再存在任何關(guān)系。臨街商鋪現(xiàn)場(chǎng)包裝建議商鋪門(mén)楣建議針對(duì)每間商鋪設(shè)定的目標(biāo)客戶群，在每間臨街商鋪的門(mén)楣廣告位處做統(tǒng)一風(fēng)格的廣告牌，營(yíng)造出商鋪基本售出、開(kāi)業(yè)在即的效果，給予客戶投資信心和前景。規(guī)劃展板由于在南景園178路車總站和規(guī)劃路另外一端都會(huì)有大量的人流和車流途徑，故此建議在規(guī)劃路的兩端各設(shè)置一個(gè)太空展架，內(nèi)容為：廣州市打通28條倔頭路民心工程海珠區(qū)寶崗大道南率先動(dòng)工、南景園商鋪升值前景無(wú)限、絕版臨街旺鋪銷售信息。商鋪門(mén)面海報(bào)更新現(xiàn)時(shí)在臨街商鋪中，鋪與鋪之間柱子的海報(bào)，內(nèi)容為：廣州市打通28條倔頭路民心工程海珠區(qū)寶崗大道南率先動(dòng)工、南景園商鋪升值前景無(wú)限、絕版臨街旺鋪銷售等信息。其他在已售的鋪面張貼“已售”字樣；在已裝修的鋪面張貼“即將開(kāi)業(yè)”字樣；在未售的鋪面張貼“旺鋪招租”字樣；向著南泰批發(fā)市場(chǎng)懸掛臨街商鋪發(fā)售信息。臨街商鋪的宣傳推廣建議單張派發(fā)到天河六運(yùn)小區(qū)一帶臨街商鋪派發(fā)商鋪單張到珠江地產(chǎn)開(kāi)業(yè)的商鋪派發(fā)商鋪單張（需珠江會(huì)或發(fā)展商協(xié)助）到珠江地產(chǎn)華景新城派發(fā)商鋪單張到南泰批發(fā)市場(chǎng)派發(fā)商鋪單張到海珠區(qū)周邊商圈派發(fā)商鋪單張軟文發(fā)布房地產(chǎn)軟文發(fā)布由營(yíng)銷中心向各大媒體的房地產(chǎn)版發(fā)布南景園商鋪的銷售信息，建議發(fā)布的內(nèi)容是從新聞角度出發(fā)：“廣州市打通28條倔頭路民心工程，海珠區(qū)寶崗大道南率先動(dòng)工”，然后進(jìn)行系列的炒作。建議炒作主題如下：廣州市打通28條倔頭路民心工程，海珠區(qū)寶崗大道南率先動(dòng)工；寶崗大道南將連接商業(yè)旺地江南西，貫通海珠區(qū)？大商圈，海珠區(qū)商業(yè)氣氛更趨成熟；寶崗大道南將貫通海珠區(qū)？大商圈，江燕路生活氛圍更趨完善，珠江南景園推出10間絕版鋪王進(jìn)行拍賣；海珠區(qū)首度出現(xiàn)“四維立體（空間）商鋪”：前鋪后倉(cāng)、上辦公下經(jīng)營(yíng)，珠江南景園絕版臨街鋪王贏盡海珠商機(jī)；珠江南景園絕版鋪王推出“即買(mǎi)即賺”代租服務(wù)，即日起接受認(rèn)租和拍賣預(yù)約登記