商務(wù)談判策劃書(shū).doc

此文檔收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)，請(qǐng)聯(lián)系網(wǎng)站刪除商務(wù)談判大賽策劃書(shū)財(cái)經(jīng)學(xué)院會(huì)計(jì)122班2014年5月18日此文檔僅供學(xué)習(xí)與交流目錄一談判主題1二談判團(tuán)隊(duì)組成1三談判前期調(diào)查11.1.（一）經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析11.2.（二）市場(chǎng)調(diào)查21.產(chǎn)品介紹32.目標(biāo)市場(chǎng)調(diào)查31.3.（三）我方企業(yè)的背景51.4.（四）對(duì)方企業(yè)的背景5四談判目的6五雙方利益及優(yōu)勢(shì)分析6（一）雙方希望通過(guò)談判得到的利益6（二）談判可能涉及重點(diǎn)問(wèn)題分析9六.談判目標(biāo)9七.開(kāi)局及談判策略10（一）開(kāi)局10（二）談判中期策略及分析10（三）休局討論方案11（四）最后沖刺階段11八.應(yīng)急方案12一談判主題強(qiáng)生集團(tuán)向華潤(rùn)集團(tuán)銷售大批量的強(qiáng)生邦迪創(chuàng)可貼二談判團(tuán)隊(duì)組成 主談：譚琴方?jīng)Q策人：夏彤技術(shù)人員：蔣澤法律顧問(wèn)：陳雅婷三談判前期調(diào)查1.1. （一）經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析1.根據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，1979年，我國(guó)的國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值為4062.6億元，而2013年1月18日國(guó)家統(tǒng)計(jì)局發(fā)布的2012年國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值初步核算為519322億元，另有全年城鎮(zhèn)居民人均總收入為26959元。這表明我國(guó)的國(guó)民總收入和國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值在改革開(kāi)放的33年內(nèi)有了大幅度的提高。另一方面，有數(shù)據(jù)顯示，改革開(kāi)放至2011年32年期間，我國(guó)的GDP平均年增長(zhǎng)率達(dá)到9.4%。這表明國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值一直在持續(xù)以較高的增長(zhǎng)率增加，人們的生活水平和消費(fèi)水平都在穩(wěn)步提升。再者，根據(jù)我國(guó)第六次全國(guó)人口普查數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)全國(guó)總?cè)丝谶_(dá)到1,339,724,852人，這一人口總數(shù)對(duì)于任何一個(gè)產(chǎn)品而言，都是一個(gè)很大的市場(chǎng)。圖1作為一種消費(fèi)品與個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品，國(guó)家經(jīng)濟(jì)水平迅猛增長(zhǎng)和龐大的人口總數(shù)都有利于強(qiáng)生邦迪創(chuàng)可貼在我國(guó)找到創(chuàng)可貼消費(fèi)市場(chǎng)。2.近年來(lái),我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)保持7%左右的穩(wěn)定增長(zhǎng)率,2003年GDP達(dá)到116694億元,城鎮(zhèn)居民家庭人均可支配收入為8472，比上年增長(zhǎng)10%，人民生活水平和生活質(zhì)量不斷提高。城鎮(zhèn)居民消費(fèi)結(jié)構(gòu)步入新的轉(zhuǎn)型期，文化教育、醫(yī)療保健、交通通訊和住房的消費(fèi)比重增加，特別是醫(yī)療保健支出持續(xù)增長(zhǎng)，中國(guó)市場(chǎng)潛力巨大。同時(shí)城鎮(zhèn)居民對(duì)自我藥療保健認(rèn)知不斷提高，習(xí)慣直接從藥店購(gòu)藥。我國(guó)創(chuàng)可貼行業(yè)生命周期圖資料來(lái)源：中國(guó)市場(chǎng)調(diào)查研究中心圖21.2. （二）市場(chǎng)調(diào)查強(qiáng)生邦迪，世界創(chuàng)可貼品牌市場(chǎng)的開(kāi)創(chuàng)者和龍頭老大，具有強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和市場(chǎng)實(shí)力。從1920年發(fā)明至今，已達(dá)到一千億片的銷量，在消費(fèi)者中有“邦迪就是創(chuàng)可貼”的定位。1992年強(qiáng)生邦迪入駐中國(guó)市場(chǎng)，一度領(lǐng)先國(guó)內(nèi)眾多品牌，高居市場(chǎng)占有率首位。圖31.產(chǎn)品介紹邦迪防水創(chuàng)可貼：【性能結(jié)構(gòu)及組合】環(huán)氧乙烷滅菌。 外層薄膜上有無(wú)數(shù)肉眼看不見(jiàn)的小孔、防水又透氣。 中層支撐膜，更有彈性。 內(nèi)層復(fù)合墊，吸收行強(qiáng)，不粘傷口?！具m用范圍】外用敷料，具有止血，護(hù)創(chuàng)作用。用于小創(chuàng)傷，擦傷等患處。有助于防止細(xì)菌和異物的進(jìn)入，保持傷口衛(wèi)生，預(yù)防傷口感染；特有防水阻菌功能，能有效防止水中細(xì)菌侵入傷口引起的感染，加速傷口愈合。邦迪卡通防水創(chuàng)可貼：本品由印有彩色圖案的防水、透氣、薄膜和低過(guò)敏膠粘劑組成的膠帶，上附一塊吸收性強(qiáng)、不粘傷口的保護(hù)型復(fù)合墊組成。打破了傳統(tǒng)創(chuàng)可貼沉悶的外觀，利用別出心裁的外觀設(shè)計(jì)使消費(fèi)者的選擇更為廣泛，吸引了以女性及小孩為主的消費(fèi)者。2.目標(biāo)市場(chǎng)調(diào)查1）近5成網(wǎng)友選擇防水型創(chuàng)可貼，如圖4所示：圖4本次調(diào)查顯示，49.37%的受訪網(wǎng)友會(huì)選擇防水型，位居第一位。2)54.61%受訪網(wǎng)友認(rèn)為邦迪最好用，如圖5所示：圖5有54.61%的受訪網(wǎng)友認(rèn)為邦迪最好用，有32.70%的受訪網(wǎng)友覺(jué)得云南白藥最好用。3）隨著邦迪防水創(chuàng)可貼市場(chǎng)的逐步擴(kuò)大，消費(fèi)者、新聞媒體對(duì)邦迪防水創(chuàng)可貼的品質(zhì)要求越來(lái)越高，對(duì)邦迪防水創(chuàng)可貼的質(zhì)量關(guān)注度越來(lái)越強(qiáng)。根據(jù)我們對(duì)北京、上海等一線城市邦迪防水創(chuàng)可貼的調(diào)查，邦迪防水創(chuàng)可貼客戶以私企老板和投資者為主，一般一買就是一整套。4）有數(shù)據(jù)顯示，在藥店,邦迪創(chuàng)可貼的購(gòu)買量比例為25.5%,列第一位。5）以下是一家調(diào)研公司對(duì)創(chuàng)可貼產(chǎn)品的知名度和使用情況的分析表：品牌脫口而出無(wú)幫助下認(rèn)知度幫助下認(rèn)知度曾經(jīng)使用過(guò)前一年曾經(jīng)使用過(guò)前一年經(jīng)常使用邦迪87%95%97%93%90%84%云南白藥11%51%81%41%29%14%其他品牌2%7%22%8%5%2%表2從表格中我們可以看出：邦迪的表現(xiàn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先與云南白藥創(chuàng)可貼和其他品牌的創(chuàng)可貼。1.3. （三）我方企業(yè)的背景 強(qiáng)生公司創(chuàng)建于1886年，強(qiáng)生在全球60個(gè)國(guó)家建立了250多家分公司，擁有約11萬(wàn)5千余名員工。產(chǎn)品銷售于175個(gè)國(guó)家和地區(qū)，生產(chǎn)及銷售產(chǎn)品涉及護(hù)理產(chǎn)品、醫(yī)藥產(chǎn)品和醫(yī)療器材及診斷產(chǎn)品市場(chǎng)等多個(gè)領(lǐng)域，旗下?lián)碛袕?qiáng)生嬰兒、露得清、可伶可俐、嬌爽、邦迪、達(dá)克寧、泰諾等眾多知名品牌，是目前世界上最具綜合性、業(yè)務(wù)分布范圍最廣的衛(wèi)生保健產(chǎn)品的制造商和相關(guān)服務(wù)提供商，也是中國(guó)最大的外資制藥有限公司。1985年，強(qiáng)生公司在中國(guó)建立了第一家合資企業(yè)西安楊森制藥有限公司。此后，強(qiáng)生公司又于1988年、1992年、1994年、1995年及1998年分別在中國(guó)建立了多家子公司，包括上海強(qiáng)生有限公司、強(qiáng)生（中國(guó)）有限公司、強(qiáng)生（中國(guó)）醫(yī)療器材有限公司、上海強(qiáng)生制藥有限公司及強(qiáng)生（中國(guó)）投資有限公司等。根植中國(guó)，強(qiáng)生公司還積極參與多項(xiàng)社會(huì)活動(dòng)，并成為2008北京奧運(yùn)會(huì)和殘奧會(huì)的全球合作伙伴。伴隨著中國(guó)的不斷成長(zhǎng)，強(qiáng)生中國(guó)大家庭將繼續(xù)秉承著公司的信條，為進(jìn)一步改善中國(guó)家庭的健康和生活水平而努力，實(shí)踐強(qiáng)生對(duì)社會(huì) “關(guān)愛(ài)”的承諾。據(jù)官方統(tǒng)計(jì)，強(qiáng)生榮獲財(cái)富2006年度評(píng)選最受贊譽(yù)公司之一，并在醫(yī)藥品領(lǐng)域獲得排名第一的殊榮。由哈維斯商業(yè)雜志在華爾街之旅2005年度評(píng)選中發(fā)表文章，稱強(qiáng)生公司連續(xù)七年被評(píng)為最具聲譽(yù)合作伙伴企業(yè)。強(qiáng)生公司市場(chǎng)價(jià)值指標(biāo)評(píng)比名列全球第20位，并位居全美十大最令人羨慕的公司之列。1.4. （四）對(duì)方企業(yè)的背景華潤(rùn)（集團(tuán)）有限公司（以下簡(jiǎn)稱“華潤(rùn)”或“華潤(rùn)集團(tuán)”）是一家在香港注冊(cè)和運(yùn)營(yíng)的多元化控股企業(yè)集團(tuán)。1983年，華潤(rùn)將所管理的下屬機(jī)構(gòu)經(jīng)重組轉(zhuǎn)為以股權(quán)為紐帶的公司，在此基礎(chǔ)上成立了華潤(rùn)（集團(tuán)）有限公司。此后華潤(rùn)的業(yè)務(wù)由總代理貿(mào)易轉(zhuǎn)向自營(yíng)，并通過(guò)一系列實(shí)業(yè)化投資，推動(dòng)企業(yè)逐步發(fā)展成為在香港和內(nèi)地頗具影響力的、以實(shí)業(yè)化為核心的企業(yè)集團(tuán)。2003年歸屬國(guó)務(wù)院國(guó)有資產(chǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)直接管理，被列為國(guó)有重點(diǎn)骨干企業(yè)。華潤(rùn)醫(yī)藥集團(tuán)有限公司（China Resources Medications Group Limited），屬于華潤(rùn)集團(tuán)旗下公司，2005年成立，主要業(yè)務(wù)提供醫(yī)藥研發(fā)、生產(chǎn)、批發(fā)、配送、零售連鎖和醫(yī)院分銷服務(wù)。主要在中成藥、免煎中藥、化學(xué)合成藥物、生物藥、天然藥物、原料藥中間體、營(yíng)養(yǎng)保健品、醫(yī)療器械、制藥裝備、醫(yī)藥流通等領(lǐng)域?yàn)榛颊吆蜕鐣?huì)提供產(chǎn)品和服務(wù)。華潤(rùn)醫(yī)藥總資產(chǎn)約260億，年?duì)I業(yè)額逾270億元。華潤(rùn)醫(yī)藥所屬企業(yè)在北京、上海、深圳、四川、山東等地?fù)碛鞋F(xiàn)代化的生產(chǎn)基地、分銷中心和高水平的研發(fā)中心，提供醫(yī)藥研發(fā)、生產(chǎn)、批發(fā)、配送、零售連鎖和醫(yī)院分銷服務(wù)。華潤(rùn)醫(yī)藥以品牌中藥、醫(yī)藥分銷、品牌化學(xué)普藥為核心業(yè)務(wù)，通過(guò)并購(gòu)重組、業(yè)務(wù)整合、市場(chǎng)拓展、管理提升及價(jià)值鏈協(xié)同，充分利用資本市場(chǎng)，迅速提升企業(yè)價(jià)值，打造央企醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展平臺(tái)，成為中國(guó)最具競(jìng)爭(zhēng)力的民族醫(yī)藥企業(yè)。四談判目的（一）我方希望達(dá)成將100萬(wàn)盒邦迪防水創(chuàng)可貼以0.3元/每片的價(jià)格售給華潤(rùn)集團(tuán)的訂單。（二）運(yùn)費(fèi)保險(xiǎn)：根據(jù)訂貨量來(lái)制定，每輛卡車運(yùn)費(fèi)（包括運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)）2500元，以上費(fèi)用由我方承擔(dān)。（三）交貨日期：我方收到首付款的一周內(nèi)發(fā)貨。具體到貨日期視快遞公司而定。 五雙方利益及優(yōu)勢(shì)分析 （一）雙方希望通過(guò)談判得到的利益1.我方利益：實(shí)現(xiàn)一季度1.2億元的產(chǎn)品訂單，并與華潤(rùn)集團(tuán)保持良好的長(zhǎng)期合作關(guān)系。2.對(duì)方利益：（1）我方給出的批發(fā)零售價(jià)位0.3元，建議店面零售價(jià)位0.5元,如果包含數(shù)量折扣，華潤(rùn)集團(tuán)的利潤(rùn)率為40%至50%。（2）我方將派遣一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)，及時(shí)跟進(jìn)本次項(xiàng)目的售后服務(wù)工作，協(xié)助華潤(rùn)集團(tuán)進(jìn)行宣傳工作。3.我方優(yōu)勢(shì)：（1）邦迪的品牌效應(yīng)邦迪開(kāi)創(chuàng)了小傷口護(hù)理品類已經(jīng)超過(guò)85年，是邦迪帶給中國(guó)消費(fèi)者用創(chuàng)可貼進(jìn)行護(hù)理的理念。所以多年以來(lái)，邦迪成為了創(chuàng)可貼的代名詞。邦迪這個(gè)品牌的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)比其帶來(lái)的銷售利潤(rùn)來(lái)的大得多。（2）國(guó)人對(duì)舶來(lái)品和大品牌的認(rèn)可三鹿奶粉事件后，國(guó)人沒(méi)有選擇信任那些沒(méi)有被曝光說(shuō)有問(wèn)題的奶粉，大部分選擇了購(gòu)買洋奶粉；超市里越來(lái)越多進(jìn)口商品，雖然由于關(guān)稅等問(wèn)題導(dǎo)致價(jià)格走高，國(guó)人的購(gòu)買熱情依然高漲；在淘寶上海外代購(gòu)各種衣服、化妝品的事情屢見(jiàn)不鮮國(guó)人對(duì)舶來(lái)文化的認(rèn)可和對(duì)舶來(lái)品的青睞不言而喻。強(qiáng)生邦迪創(chuàng)可貼也是舶來(lái)品。再加上強(qiáng)生集團(tuán)強(qiáng)大的后盾，邦迪在創(chuàng)可貼市場(chǎng)被接受和受認(rèn)可程度較高。（3）技術(shù)完全掌握在自己手中強(qiáng)生邦迪在世界創(chuàng)可貼市場(chǎng)長(zhǎng)期占據(jù)一席之地不是沒(méi)有道理的。從創(chuàng)可貼膠布的生產(chǎn)到吸水墊，各項(xiàng)技術(shù)在創(chuàng)可貼市場(chǎng)都是首屈一指的，不需要與別人合作便可以做到最好，無(wú)需與別的企業(yè)合作瓜分市場(chǎng)。而云南白藥在“白藥”方面是專家，在創(chuàng)可貼的材料制造上基本上一無(wú)所知，云南白藥創(chuàng)可貼的成功與和德國(guó)拜爾斯多夫公司在生產(chǎn)技術(shù)方面的合作不無(wú)關(guān)系。兩大“手下敗將”聯(lián)手才從邦迪手中搶到一部分市場(chǎng)份額，邦迪的技術(shù)優(yōu)勢(shì)不言而喻。另一方面，2012年5月2日，強(qiáng)生（中國(guó)）投資有限公司正是宣布已經(jīng)收購(gòu)廣州倍繡生物技術(shù)有限公司，該生物制藥公司為私人控股，專門從事研究用于外殼手術(shù)止血的豬源性生物制品，并致力于使該技術(shù)進(jìn)入市場(chǎng)。本次收購(gòu)符合所有程序，并獲得中國(guó)政府批準(zhǔn)。這無(wú)疑讓強(qiáng)生的技術(shù)發(fā)展與產(chǎn)品研發(fā)“如虎添翼”。（4）與渠道客戶良好的合作關(guān)系 邦迪的經(jīng)銷商都是和強(qiáng)生合作多年的合作伙伴，邦迪雖然在經(jīng)銷商端的生意權(quán)重不大，但是是創(chuàng)可貼這個(gè)市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者，因此受到經(jīng)銷商的重視。在醫(yī)藥渠道，經(jīng)銷商，分銷商經(jīng)營(yíng)的醫(yī)藥產(chǎn)品規(guī)格非常多。強(qiáng)生每年在交易條件上，保證了經(jīng)銷商和分銷商的合理利潤(rùn)，是維護(hù)雙方合作關(guān)系的基礎(chǔ)。在年度生意計(jì)劃和生意回顧中，和客戶的生意目標(biāo)戰(zhàn)略達(dá)成一致，并注重在平時(shí)的執(zhí)行中的質(zhì)量，使客戶對(duì)強(qiáng)生的生意發(fā)展保持信心。（5）邦迪的廣告優(yōu)勢(shì)邦迪的廣告因?yàn)槠鋭?chuàng)新、好記的特點(diǎn)，一度在廣告界內(nèi)成為經(jīng)典。廣告注重于表達(dá)邦迪創(chuàng)可貼不僅可以醫(yī)治目標(biāo)消費(fèi)者的生理創(chuàng)傷，而且更關(guān)注他們的心理創(chuàng)傷的品牌理念。4.我方劣勢(shì)： （1）產(chǎn)品不含藥，療效不足。一直以來(lái)強(qiáng)生邦迪創(chuàng)可貼都不是一種藥品，也沒(méi)人提出邦迪創(chuàng)可貼的“不含藥”是劣勢(shì)，但是08年云南白藥與其進(jìn)行了市場(chǎng)爭(zhēng)奪之戰(zhàn)，并成功開(kāi)拓了“含藥”創(chuàng)可貼市場(chǎng)，邦迪的“不含藥”劣勢(shì)一下子就體現(xiàn)出來(lái)了，這是邦迪創(chuàng)可貼產(chǎn)品的硬傷，也同時(shí)影響了其產(chǎn)品的鎮(zhèn)痛、愈合功能。因此針對(duì)“含藥”與“不含藥”市場(chǎng)的兩大龍頭，再做一個(gè)細(xì)致的比較分析，如表3所示:對(duì)比項(xiàng)目強(qiáng)生邦迪云南白藥愈合創(chuàng)傷功能傷口愈合緩慢傷口愈合快止血功能止血快速，效果好藥物與透氣膠帶壓迫雙重止血，作用效果好鎮(zhèn)痛功能不明顯有鎮(zhèn)痛效果，能緩解疼痛抗炎效果好很好良好透氣性良好良好保護(hù)性非粘性吸收墊，不粘連傷口高分子隔離膜，使傷口與藥墊不粘連防水效果部分產(chǎn)品能防水不防水隱形效果目前無(wú)目前無(wú)表3從表格可以清楚的比較出兩大創(chuàng)可貼品牌產(chǎn)品的不同：邦迪創(chuàng)可貼在防水和止血消毒方面做得很好，但是因?yàn)槠洳缓幍牧觿?shì)，導(dǎo)致其愈合傷口能力、鎮(zhèn)痛功能均不足于云南白藥創(chuàng)可貼。因此，強(qiáng)生邦迪創(chuàng)可貼在于現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者中明顯優(yōu)于其他品牌，但是相比云南白藥創(chuàng)可貼有明顯的不含藥劣勢(shì)。（2）邦迪創(chuàng)可貼與云南白藥創(chuàng)可貼相比，價(jià)格上不占優(yōu)勢(shì)。邦迪防水創(chuàng)可貼的價(jià)格是云南白藥創(chuàng)可貼的近兩倍。5.對(duì)方優(yōu)勢(shì)：（1）華潤(rùn)萬(wàn)家有限公司是中國(guó)最具規(guī)模的零售連鎖企業(yè)集團(tuán)之一，具有強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。（2）華潤(rùn)醫(yī)藥提供的產(chǎn)品和服務(wù)遍及全國(guó)28個(gè)省市，具有雄厚的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)和領(lǐng)先的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，可以在創(chuàng)可貼銷售領(lǐng)域開(kāi)拓更多基礎(chǔ)市場(chǎng)。（2）華潤(rùn)網(wǎng)上渠道健一網(wǎng)是中國(guó)最大的醫(yī)藥電子商務(wù)網(wǎng)上交易平臺(tái)，同時(shí)也具有強(qiáng)大的信息資源優(yōu)勢(shì)。6.對(duì)方劣勢(shì)：（1）華潤(rùn)萬(wàn)家第一次涉足創(chuàng)口貼領(lǐng)域，在宣傳和促銷方面需要一定的突破。（2）華潤(rùn)旗下的上海華源大藥房有其不足的區(qū)域局限性。（二）談判可能涉及重點(diǎn)問(wèn)題分析：?jiǎn)栴}1.華潤(rùn)集團(tuán)質(zhì)疑我方優(yōu)勢(shì)我方分析如下：邦迪是美國(guó)強(qiáng)生公司的注冊(cè)商標(biāo)，成立于1887年的美國(guó)，強(qiáng)生公司是當(dāng)今世界上規(guī)模最大、產(chǎn)品最多元化的醫(yī)療保健品公司。它生產(chǎn)的消費(fèi)者護(hù)理產(chǎn)品、處方藥品、診斷和專用產(chǎn)品、一百多年來(lái)以其卓越的品質(zhì)贏得了全球消費(fèi)者的鐘愛(ài)和信賴，被視為世界權(quán)威的健康護(hù)理專家。根據(jù)中國(guó)產(chǎn)業(yè)洞察網(wǎng)中國(guó)2013年創(chuàng)可貼品牌排行榜顯示，邦迪名列第一，連續(xù)兩年保持第一。品牌效應(yīng)占據(jù)該行業(yè)第一名。消費(fèi)者去藥店購(gòu)買會(huì)優(yōu)先選擇邦迪創(chuàng)可貼。有數(shù)據(jù)顯示，在藥店,邦迪創(chuàng)可貼的購(gòu)買量比例為25.5%,列第一位。問(wèn)題2.華潤(rùn)集團(tuán)可能會(huì)關(guān)心與邦迪合作的利潤(rùn)問(wèn)題我方分析如下：邦迪創(chuàng)可貼市場(chǎng)容量連年增長(zhǎng)，目前已達(dá)到5億以上的市場(chǎng)容量，華潤(rùn)憑借其連鎖超市以及旗下上海華源大藥房的優(yōu)勢(shì)能夠有效進(jìn)入創(chuàng)可貼市場(chǎng)，年利潤(rùn)能夠得到充分保證。另外，我方給出的批發(fā)零售價(jià)位0.3元，建議店面零售價(jià)位0.5元,如果包含數(shù)量折扣，華潤(rùn)集團(tuán)的利潤(rùn)率為40%至50%。六.談判目標(biāo)（1）最理想目標(biāo)：對(duì)方能接受的價(jià)格高于我方期望值，對(duì)方做出多次讓步，將雙方利益最大化，并且維持長(zhǎng)期合作關(guān)系。（2）可接受目標(biāo)：雙方各做出一些讓步，我方以較優(yōu)惠的價(jià)格出售給對(duì)方，雙方還有望維持長(zhǎng)期合作的關(guān)系。（3）最低目標(biāo)：我方做出最大的讓步。（4）目標(biāo)可行性分析：我方給出的批發(fā)零售價(jià)位0.3元，建議店面零售價(jià)位0.5元,如果包含數(shù)量折扣，華潤(rùn)集團(tuán)的利潤(rùn)率為40%至50%。華潤(rùn)萬(wàn)家有限公司是華潤(rùn)集團(tuán)旗下優(yōu)秀零售連鎖企業(yè)集團(tuán)，同時(shí)也是中國(guó)最具規(guī)模的零售連鎖企業(yè)集團(tuán)之一。建議華潤(rùn)集團(tuán)將創(chuàng)口貼與口香糖等產(chǎn)品共同陳列在收銀處，便于顧客隨手購(gòu)買。與此同時(shí)，華潤(rùn)醫(yī)藥提供的產(chǎn)品和服務(wù)遍及全國(guó)28個(gè)省市，在藥品制造和醫(yī)藥分銷方面都具有雄厚的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)和領(lǐng)先的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，相信華潤(rùn)集團(tuán)醫(yī)藥分銷的經(jīng)驗(yàn)?zāi)軒椭曳介_(kāi)拓更多基礎(chǔ)市場(chǎng)。七.開(kāi)局及談判策略（一）開(kāi)局方案一：感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中 方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，強(qiáng)硬地指出我方品牌的巨大優(yōu)勢(shì)還有我們的經(jīng)銷市場(chǎng)的較高的市場(chǎng)份額，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位。 若對(duì)方提出有關(guān)可以選擇不同經(jīng)銷商的對(duì)策： 1.借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方陳述，抓住對(duì)方問(wèn)題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破。2.擺事實(shí)策略：提出我方市場(chǎng)占有率，并且強(qiáng)調(diào)我方的品牌知名度，對(duì)其進(jìn)行反駁。 （二）談判中期策略及分析1.紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題從價(jià)格，交貨期的定位上轉(zhuǎn)移到售后服務(wù)及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來(lái)，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)；2.層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益；3.把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以利用折扣來(lái)?yè)Q取其它更大利益； 4.突出優(yōu)勢(shì): 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失； 5打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵