培訓(xùn)項目市場銷售策劃書物流師職業(yè)資格認證培訓(xùn)項目市場銷售策劃書.doc

此文檔收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)，請聯(lián)系網(wǎng)站刪除物流師職業(yè)資格認證培訓(xùn)項目市場銷售策劃書一、 市場分析：我機構(gòu)作為物流師職業(yè)資格認證在大連的培訓(xùn)基地，從2004年1月此項目正式運作以來，短短一個月便初有成效。成功且圓滿完成了此培訓(xùn)項目在大連地區(qū)的市場預(yù)熱效應(yīng)。從機構(gòu)舉辦專場說明會當(dāng)日的到場人數(shù)、每日接待的電話咨詢?nèi)藬?shù)、培訓(xùn)班報名人數(shù)等統(tǒng)計數(shù)據(jù)，均顯現(xiàn)出此培訓(xùn)項目在大連廣闊的市場空間。如此更印證了行業(yè)協(xié)會（如“CFLP”）和國內(nèi)權(quán)威獵頭服務(wù)機構(gòu)（如“前程無憂”）所提供的物流人才需求的數(shù)據(jù)調(diào)查分析結(jié)論的可信度。近年來，物流行業(yè)不斷發(fā)展壯大，新公司也不斷增加，而物流人才從高端到低端都處于十分缺乏的狀態(tài)?！罢衽d東北老工業(yè)區(qū)”和“大力發(fā)展大連的物流產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢”分別是國家和地區(qū)政府的響亮號召和舉措。它們必將使大連這座海濱城市發(fā)揮其物流行業(yè)優(yōu)勢，在如此快速的行業(yè)成長過程中，我機構(gòu)的物流師培訓(xùn)項目運作更顯其重要性和可行性。綜上所述，均為我機構(gòu)今年的運作方向和市場決策指明了明確的方向。更感受到創(chuàng)建一支具備高素質(zhì)、高績效的優(yōu)秀銷售團隊，建立相對穩(wěn)定的銷售網(wǎng)絡(luò)和模式的重要性和緊迫性。二、2004年市場銷售計劃1） 2004年預(yù)計培訓(xùn)總?cè)藬?shù)達到500人，計劃分兩個（A、B）步驟完成：A、第一階段運作計劃截止時間上半年（截止六月份考試時間）運作時長近四個月培訓(xùn)人數(shù)培訓(xùn)人數(shù)達到250人 預(yù)計創(chuàng)利50萬元人民幣 B、第二階段運作計劃截止時間下半年（截止十二月份考試時間）運作時長近六個月培訓(xùn)人數(shù)培訓(xùn)人數(shù)達到500人 預(yù)計創(chuàng)利50萬元人民幣2） 成本和利潤預(yù)算A、公司每月內(nèi)部成本：成本（月）1）薪金成本：3000元+450/月合計16950元約等于17000元2）廣告成本：10000元/月3）設(shè)備及辦公物品成本：1000元/月4）房租（含物業(yè)）成本：2500元/月B、公司每月開課成本：成本（月）1）上課場地：350元/天1400元/四天/月合計10000元2）教授授課：2000元/天8000元/四天/月3）其他：100元/天400元/四天/月C、總成本預(yù)算：總成本/月：17000+10000=2.7萬總成本/年：2.7X12=32.4萬2.7萬/月=14名學(xué)員/月D、利潤：（稅前）數(shù) 量利 潤凈利潤月計劃招生：41名8萬左右8-2.7=5.3萬年計劃招生：500名100萬左右100-32.4=67.6萬三、 市場銷售的組織和實施環(huán)節(jié)1）銷售群體定位A）海運、陸運、貨代等物流公司的老總和中層主管人員。B）物流流程設(shè)計和運營人才，以及企業(yè)物流操作人員。C）所有想進入物流方向發(fā)展的有志之士。D）大學(xué)院校相關(guān)專業(yè)的應(yīng)往屆畢業(yè)生和在校生。2）各銷售群體運作方案群體定位具體運作方案和策略A類1）“1+X”策略：老總培訓(xùn)，可帶一名助手免費聽課。2）適當(dāng)?shù)呐e辦座談會和同學(xué)研討會，增加同學(xué)間相互交流的機會，培養(yǎng)友情合作伙伴關(guān)系。3）免費為企業(yè)提供相關(guān)知識的咨詢服務(wù)（限時）B類1）想跳槽的免費推薦單位。2）免費為其提供相關(guān)知識的咨詢服務(wù)。（限時）C類1）實踐環(huán)節(jié)可以適當(dāng)延長，推薦單位。2）免費為其提供相關(guān)知識的咨詢服務(wù)。（限時）D類1）實踐環(huán)節(jié)可以適當(dāng)延長。2）推薦工作。3）免費提供個人職業(yè)生涯規(guī)劃咨詢。4）授課費5折優(yōu)惠。（需提供相關(guān)證明）四、機構(gòu)組織架構(gòu)和工作協(xié)調(diào)1）組織架構(gòu)（公司發(fā)展初期客戶咨詢、學(xué)員管理、上課事務(wù)的組織和實施、公司日常管理（人事、財務(wù)等）。客戶咨詢、網(wǎng)站維護、網(wǎng)絡(luò)宣傳、圖像和攝像工作、廣告策劃和制作。市場開發(fā)、客戶維護、宣傳實施、市場策劃、客戶咨詢。網(wǎng)絡(luò)部咨詢部市場部總經(jīng)理）2）與銷售任務(wù)配套工作A、 建立一支穩(wěn)定、高效率的銷售團隊。B、 集體構(gòu)思高效率、低成本的廣告策劃。C、 努力提高各部門員工的咨詢素質(zhì)和咨詢質(zhì)量。D、 豐富、完善網(wǎng)站內(nèi)容，擴大網(wǎng)站在業(yè)內(nèi)的影響力，提高企業(yè)形象和培訓(xùn)權(quán)威性。E、 定期開會，三部門人員交流心得，相互學(xué)習(xí)，把握市場信息和動向，緊摳學(xué)員心理提供好的建議和策略。五、 銷售部工作流程1）基本工作程序示意圖客戶溝通客戶資料搜集客戶關(guān)系維護新客戶群的開發(fā)2）每日工作流程A、晨會（室內(nèi)）B、客戶資料整理與分工（室內(nèi)、室外）C、自行聯(lián)系客戶、傳達意愿。（室內(nèi)、室外）D、客戶洽談、開發(fā)新的客戶群體（室外）E、夕會（室內(nèi)）3）客戶資料基本來源A、各類黃頁、報紙、書刊。B、銷售人員手中客戶資料。C、其他部門提供或網(wǎng)絡(luò)搜集。D、朋友提供。E、其他可行途徑。六、招生宣傳和情報搜集的工作策略A、首先、各大學(xué)院校中以傳單、張貼的方式淺層步入。 其次、以咨詢臺的方式中層介入。 最后、以內(nèi)部招生報名代理的授權(quán)方式長久宣傳。B、物流相關(guān)企業(yè)重點宣傳，以傳真、電話或上門的方式介紹，并留下資料和免費聽課入場券。告之集體培訓(xùn)的優(yōu)惠政策。C、物流企業(yè)相對集中的寫字樓與物業(yè)聯(lián)系，張貼招生簡章。D、與業(yè)內(nèi)權(quán)威網(wǎng)站（遼寧省內(nèi)）聯(lián)系，以其他條件交換，在其首頁懸掛開課通知。E、去相關(guān)培訓(xùn)機構(gòu)（競爭對手），以咨詢、聽說明會等方式與其機構(gòu)