三道防線銷售技能實(shí)戰(zhàn)技巧培訓(xùn).doc

精品文檔 你我共享三道防線銷售技能實(shí)戰(zhàn)技巧培訓(xùn)培訓(xùn)收益：在復(fù)雜多變的銷售過(guò)程中，你是否遇到以下常見(jiàn)困惑：1、如何快速與客戶建立信任？2、如何通過(guò)提問(wèn)來(lái)成功銷售自己？3、如何有效縮短大客戶銷售的成交周期？4、如何與客戶不同部門(mén)打交道并使銷售順利往前推進(jìn)？5、面對(duì)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的包圍，如何來(lái)保護(hù)自己產(chǎn)品的價(jià)格空間？6、如何使客戶二次三次采購(gòu)時(shí)就成為你公司的忠誠(chéng)客戶、甚至是終身客戶？ 在顧客至上的今天，應(yīng)該從顧客角度來(lái)看購(gòu)買(mǎi)流程，從而使銷售更符合顧客的需求，而不是去口干舌燥、唾沫橫飛地說(shuō)服顧客。由以產(chǎn)品為中心的銷售，轉(zhuǎn)為以解決方案為中心的銷售，即顧問(wèn)式銷售。 顧問(wèn)式銷售流程能由淺入深地將銷售流程與顧客的購(gòu)買(mǎi)流程做對(duì)接，在個(gè)人從知識(shí)、態(tài)度、技能方面全面提升后，成為顧客信賴的購(gòu)買(mǎi)業(yè)務(wù)顧問(wèn)和咨詢專家，站在顧客的角度來(lái)開(kāi)展銷售活動(dòng)，完成我們的銷售目標(biāo)。達(dá)到五個(gè)實(shí)現(xiàn)：1、實(shí)現(xiàn)從“賺錢(qián)”到“幫助”的觀念轉(zhuǎn)變；2、 實(shí)現(xiàn)從“說(shuō)服客戶”轉(zhuǎn)變?yōu)椤翱蛻衾斫狻保?、實(shí)現(xiàn)以“客戶為中心”的銷售模式的轉(zhuǎn)變；4、實(shí)現(xiàn)從“克服”到“回避”異議；5、實(shí)現(xiàn)從“單品交易”，轉(zhuǎn)化為一系列的“全品交易”。源自中國(guó)著名營(yíng)銷專家劉曉亮先生20年對(duì)三道心理防線銷售研究與實(shí)踐的成果，風(fēng)靡全國(guó)。中國(guó)500強(qiáng)企業(yè)銷售精英必修的課程，集德能渠道學(xué)院經(jīng)驗(yàn)豐富的培訓(xùn)講師定能助你銷售一臂之力。 課程收益： 1、掌握系統(tǒng)的人性思維地圖與人類行為決策模型。2、學(xué)會(huì)把我們的銷售流程與客戶的購(gòu)買(mǎi)流程相匹配的方法。 3、掌握顧問(wèn)式銷售的原則和技巧，從而深入挖掘客戶的需求。4、改變傳統(tǒng)的銷售思維模式，針對(duì)不同客戶制定相應(yīng)的解決方案。 5、掌握有效提升銷售促成率以及讓客戶持續(xù)忠誠(chéng)于企業(yè)的實(shí)用策略?！叭婪谰€銷售”是一種客戶導(dǎo)向的高效銷售技巧，它是一種根植于營(yíng)銷理念的系統(tǒng)銷售方法。研究表明，“三道防線銷售”系統(tǒng)中的“七步成交”極大地有助于銷售人員引導(dǎo)客戶順利簽單、簽成大單并有效地保護(hù)自己的價(jià)格空間。培訓(xùn)對(duì)象：總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表、銷售培訓(xùn)專員等。課程大綱：第一單元：三道防線緣起一、銷售的正確出發(fā)點(diǎn)1、正確理念：幫助別人解決問(wèn)題2、顧問(wèn)式銷售與產(chǎn)品式銷售區(qū)別二、從人性行為決策的出發(fā)點(diǎn)：“情”“理”“法”三、三道防線七個(gè)步驟的體系：如圖：三道防線銷售模型第二單元：情感防線突破第一步：創(chuàng)造信任的氛圍1、創(chuàng)造輕松、和諧交流環(huán)境，才有真正的溝通2、與相關(guān)部門(mén)決策影響人建立信任六真經(jīng)3、獲得他人信任，才能真正影響他人4、拆遷人與人之間四堵“心墻”5、設(shè)計(jì)輕松愉快的開(kāi)場(chǎng)白6、催眠同步超步7、建立信任感10法第三單元：邏輯防線突破第二步：了解客戶的問(wèn)題1、怎樣才能成交一單生意？成交=需求+決策+資金+溝通2、判斷優(yōu)質(zhì)客戶的法寶：MAN法則3、操作人的說(shuō)明書(shū)：信念體系4、人的行動(dòng)總法則5、“連環(huán)四問(wèn)法”的操作6、十招提升你的聆聽(tīng)能力掌握聆聽(tīng)的三個(gè)層次7、找到“內(nèi)部軍師”第三步：確認(rèn)客戶的需求第四步：制定個(gè)性化解決方案第五步：證明此方案可解決客戶的問(wèn)題1、產(chǎn)品介紹的最重要方法：FABE陳述原則2、根據(jù)人腦運(yùn)作原理介紹產(chǎn)品3、證據(jù)的獲得途徑4、價(jià)值強(qiáng)化5、兩種最有效的顧問(wèn)式銷售應(yīng)用：賣(mài)方案法/賣(mài)標(biāo)準(zhǔn)法第六步：快速成交1、如何讓成交水到渠成2、如何克服成交恐懼3、成交信號(hào)覺(jué)察4、成交5策略5、有效保護(hù)價(jià)格空間五策略6、有效縮短銷售周期五策略第四單元：道德防線突破第七步：售后服務(wù)1、賣(mài)產(chǎn)品就是賣(mài)人品2、兌現(xiàn)你的服務(wù)承諾3、擴(kuò)大購(gòu)買(mǎi)4、重復(fù)購(gòu)買(mǎi)5、客戶見(jiàn)證6、口碑傳遞技巧7、長(zhǎng)期客戶關(guān)系的維護(hù)與發(fā)展第五單元：鞏固與應(yīng)用1、在線課程的鞏固2、學(xué)員手冊(cè)的使用3、531行動(dòng)表的運(yùn)用講師簡(jiǎn)介 劉曉亮實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷管理專家、著名渠道優(yōu)化戰(zhàn)略專家、中國(guó)十大經(jīng)銷商培訓(xùn)名師。劉曉亮先生從外企銷售代表做起，擁有超過(guò)10年跨國(guó)企業(yè)中高層營(yíng)銷管理工作經(jīng)歷和全球著名咨詢公司麥肯錫PAI營(yíng)銷活動(dòng)管理項(xiàng)目輔導(dǎo)顧問(wèn)資歷，并且擁有11年企業(yè)營(yíng)銷管理培訓(xùn)與咨詢的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。專注于中國(guó)快速成長(zhǎng)品牌企業(yè)渠道營(yíng)銷管理的問(wèn)題研究與課程開(kāi)發(fā)，目前已有成千上萬(wàn)的學(xué)員受益于劉曉亮老師的“理念+方法+工具”實(shí)用課程，在各自企業(yè)的營(yíng)銷管理工作崗位上發(fā)揮著重要的作用。同時(shí)，在營(yíng)銷咨詢方面，劉曉亮老師還幫助眾多中小企業(yè)以“單點(diǎn)發(fā)力”模式有效解決了“競(jìng)爭(zhēng)突圍”問(wèn)題。他認(rèn)為進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)銷量突破的根本就在于抓好六個(gè)關(guān)鍵因素的共同影響，即：戰(zhàn)略（選擇）、品牌（推廣）、產(chǎn)品（定位）、渠道（管控）、終端（拉動(dòng)）以及在這五個(gè)因素背后隱藏的團(tuán)隊(duì)（執(zhí)行）。 劉曉亮先生知識(shí)淵博，視野開(kāi)闊，信息量大。課程風(fēng)趣幽默，互動(dòng)性強(qiáng)，觀點(diǎn)精辟。是許多品牌企業(yè)經(jīng)銷商大會(huì)指定演講嘉賓。他始創(chuàng)的“一次培訓(xùn)，三道收獲”培訓(xùn)模式，把“集中課堂學(xué)習(xí) + 編寫(xiě)操作手冊(cè) + 實(shí)施管理軟件”三合為一，較好地解決了企業(yè)營(yíng)銷管理培訓(xùn)領(lǐng)域長(zhǎng)期以來(lái)效果難以鞏固的難題，為中國(guó)企業(yè)管理培訓(xùn)創(chuàng)新作出了重要的貢獻(xiàn)。他主講的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷商管理、打造超級(jí)戰(zhàn)斗力銷售團(tuán)隊(duì)、零售終端銷量突破五大系統(tǒng)、三道防線銷售高級(jí)研修班、打造內(nèi)修外王強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷商等咨詢式培訓(xùn)課程已幫助眾多品牌企業(yè)及其經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)迅速改善管理，大幅提升生意。一慣倡導(dǎo)的“實(shí)戰(zhàn)、專業(yè)、快樂(lè)”培訓(xùn)理念，廣受學(xué)員的好評(píng)。劉曉亮老師近年專項(xiàng)培訓(xùn)輔導(dǎo)過(guò)的部分客戶：通用電氣塑料、聯(lián)想電腦、飛利浦照明、飛利浦音影、歐司朗照明、豐田汽車、3M醫(yī)療、歐普照明、施耐德電氣、創(chuàng)維集團(tuán)、格力空調(diào)（江蘇）、美的照明、美的凈水設(shè)備、華帝燃具、愛(ài)浪音響、松日電器、福田電器、富達(dá)鐘表、松下洗衣機(jī)、金立手機(jī)、陜汽集團(tuán)、大唐電信、朗能電器、東鵬陶瓷、新中源陶瓷、曲美家具、麗星家具、雙虎家具、華潤(rùn)涂料、雅圖化工、聯(lián)塑管道、愛(ài)康集團(tuán)、永大膠粘、新秀麗皮具（逸臣）、雅鹿集團(tuán)、威絲曼服飾、美思內(nèi)衣（江西柏雅）、卡帝樂(lè)鱷魚(yú)、白沙集團(tuán)、海大集團(tuán)、先鋒藥業(yè)、櫻雪沐浴露、維達(dá)紙業(yè)、華山泉、來(lái)利洪集團(tuán)、雅居樂(lè)地產(chǎn)、雅圖仕印刷、工商銀行、建設(shè)銀行、平安集團(tuán)等著名企業(yè)。出師表兩漢：諸葛亮先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此誠(chéng)危急存亡之秋也。然侍衛(wèi)之臣不懈于內(nèi)，忠志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報(bào)之于陛下也。誠(chéng)宜開(kāi)張圣聽(tīng)，以光先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜妄自菲薄，引喻失義，以塞忠諫之路也。宮中府中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。若有作奸犯科及為忠善者，宜付有司論其刑賞，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使內(nèi)外異法也。侍中、侍郎郭攸之、費(fèi)祎、董允等，此皆良實(shí)，志慮忠純，是以先帝簡(jiǎn)拔以遺陛下：愚以為宮中之事，事無(wú)大小，悉以咨之，然后施行，必能裨補(bǔ)闕漏，有所廣益。將軍向?qū)?，性行淑均，曉暢軍事，試用于昔日，先帝稱之曰“能”，是以眾議舉寵為督：愚以為營(yíng)中之事，悉以咨之，必能使行陣和睦，優(yōu)劣得所。 親賢臣，遠(yuǎn)小人，此先漢所以興隆也；親小人，遠(yuǎn)賢臣，此后漢所以傾頹也。先帝在時(shí)，每與臣論此事，未嘗不嘆息痛恨于桓、靈也。侍中、尚書(shū)、長(zhǎng)史、參軍，此悉貞良死節(jié)之臣，愿陛下親之、信之，則漢室之隆，可計(jì)日而待也。臣本布衣，躬耕于南陽(yáng)，茍全性命于亂世，不求聞達(dá)于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顧臣于草廬之中，咨臣以當(dāng)世之事，由是感激，遂許先帝以驅(qū)馳。后值傾覆，受任于敗軍之際，奉命于危難之間，爾來(lái)二十有一年矣。先帝知臣謹(jǐn)慎，故臨崩寄臣以大事也。受命以來(lái)，夙夜憂嘆，恐托付不效，以傷先帝之明；故五月渡瀘，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，當(dāng)獎(jiǎng)率三軍，北定中原，庶竭駑鈍，攘