六步銷售法PPT.ppt

電話銷售六步推銷法 推激情需自勖 xun 推感情多贊譽推產(chǎn)品要演示推價格出盤低推數(shù)量大包裝推服務(wù)請放心 成交全在心 1 一推激情 推銷員如果沒有成功心態(tài) 即便是掌握了良好的推銷技藝也無法成功 一個推銷員就像一棵火柴 客戶就像蠟燭 如果你不首先點燃自己 又怎么可發(fā)照亮他人 一個沒有激情的人 他的言談舉止怎么會去感染一個陌生人呢 如果你沒有予取成功的激情 請趕快放棄每天都和 失敗 打交道的推銷工作吧 因為你注定 不堪忍受 而折腰 2 三個堅持 堅持100天 世界推銷大師戈德曼說 推銷 是從被拒絕開始 你也切不要為挫折而苦惱 無論如何也要竭盡全力干完100天以后再說 干不干 堅持 4不退讓 原則 根據(jù)一項資料表明 在30分鐘內(nèi)的談判過程中 日本人要說2次 不 美國人要說5 不 南韓人要說7次 不 而巴西人會說42次 不 所以 推銷員切莫聽到顧客說一次 不 就放棄進攻 最起碼也要聽到4次 不 的時候 再做稍許退讓 堅持1 3原則推銷員的靈魂只有兩個字 勤奮 推銷界一般認為 推銷員每拜訪到30個客戶 才會有1個人可能成交 這難怪日本推銷之神原一平說 推銷沒有秘訣 唯有走路比別人多 跑路比別人多 可見 沒有激情的推銷員就更不行了 那么 怎樣使自己充滿奮斗的激情呢 首先 把自己的優(yōu)點寫出來 每天看上一遍 你每天至少要進行一次精神講話 你要大喝 我一定會成功的 如果你有座右銘 也不妨大聲念上幾遍 其次 每周看一本勵志的書十分必要 記得羅斯福的傳記中說 他每天早上起來都要告訴自己 今天是一生中最燦爛的一天 3 二推感情 美國推銷大王喬 坎多爾福認為 推銷工作98 的是感情工作 2 是對產(chǎn)品的了解 如此看來 實際推銷中 沒什么比 拉 情更重要了 推銷員與顧客電談中 60秒內(nèi)不談業(yè)務(wù) 那談什么呢 談感情 這才是實質(zhì)推銷過程中的第一步 美國通用汽車公司 曾經(jīng)把做感情工作 如送個小禮品 叫 warnup 意思是 熱乎熱乎 一個推銷員若不能與顧客 熱乎 一下 把心思距離短 成功之門定然遠離 感情妙 生意俏 感情涼 生意黃 4 要想做到這一點 應(yīng)采用三種方法 英國式 聊聊家常 美國式 時時贊美 中國式 吃頓便飯 推銷新手常犯兩個毛病 一是起先他們不會 推感情 一見面就是冷冰冰的問 買不買 要不要 二是后來他們學會了這一步 然總是 跳崖 即正 熱乎 的時候 轉(zhuǎn)不到正題上來 于是只好 哈哈哈 哎 王經(jīng)理 現(xiàn)在咱們來談點業(yè)務(wù)吧 這幾乎是在 自殺 客戶會馬上警覺 噢 該讓我買東西了 其實 從 談感情 到 談業(yè)務(wù) 這中間應(yīng)該有一個巧妙過渡 這個過渡就是 做橋 做橋 就不至于 跳崖 摔死 有一首唐詩寫得好 我們引來演義 好雨知時節(jié) 你要抓住推銷機會 當春乃發(fā)生 在感情熱乎的時候才有生意 隨風潛入夜 順水推舟 隨著感情導(dǎo)入銷售 潤物細無聲 不知不覺中把銷售完成 妙 這就是一個一流推銷員在推銷過程中的生動寫照 所以說 優(yōu)秀推銷員在 做橋 這一方面可顯出真功 5 要 做橋 你就要設(shè)計好幾段 臺詞 或見景生情 或編一個有趣的小故事 從而承上啟下 譬如 你是醫(yī)藥企業(yè)推銷員 你可以說 剛才我注意到了 經(jīng)理您說市場做這么好絕對在想增加一些好的新產(chǎn)品不錯吧 經(jīng)理您說藥品市場這么難做 我感覺還是要換換渠道或者產(chǎn)品會更好些 經(jīng)理你說對吧 這樣 自然連貫 巧妙 做橋 請客戶從 橋 上走過來 銷售順理成章 6 三推產(chǎn)品 做橋 以后 推銷就進行到了第三步 即產(chǎn)品推銷階段 一個推銷員應(yīng)該永遠記住 顧客買你的產(chǎn)品 是買產(chǎn)品給他帶來的利益和好處 而不是買價格 買新奇 買產(chǎn)品本身 而這些 又恰恰是推銷新手最容易犯的手病 推銷產(chǎn)品 必須推銷因產(chǎn)品功能而產(chǎn)生的利益 除了利益推銷以外 在實際推銷中 演示 暗示 又是推銷制勝的一大法寶 演示 讓人眼見為實 暗示 讓客戶曾經(jīng)擁有 7 美國安麗公司推銷清潔劑 把鞋油涂在手上或手帕上 然后 一洗了之 這正如 啞巴賣刀 一樣不費口舌即可讓人倍服 在演示過程中 推銷員一定要暗示 以引導(dǎo)客戶順著你的思路走 心理學表明 一個人在接觸一件新 事物時 頭腦易呈放射性思維 而暗示作用 會使人思維定向 譬如 客戶品嘗一種新飲料 你若愚蠢地問 味道怎么樣 客戶立刻會思維 紊亂 或好或壞 或太酸 或太甜等等 一旦第一概念產(chǎn)生 很難抹掉 于談判大為不利 你應(yīng)該真正的暗示道 這個飲料先酸后甜 還有一股淡淡的香味 喝過后再問他 對不對 事實證明 如果你說 先酸后甜 他就點頭 不錯 如果你說 先甜后酸 他就點頭 正是 語言刺激總是 先人為主 高明的推銷員也總是用語言暗示向好的一面誘導(dǎo) 8 又假如你是從事電話銷售 不和客戶見面怎么辦 1 確定客戶已經(jīng)合作 站在客戶合作的角度和客戶分析 如 王總 你看你這邊三十家藥店 咱們合作后你一家藥店供10盒貨 三十家要點呢就是300盒 一般產(chǎn)品呢你也知道給藥店供貨30 40扣 咱們增加骨密度膠囊是一款全國獨家的產(chǎn)品 獨家產(chǎn)品供藥店能公道40 50扣 而且藥店還容易接受2 找到客戶目前最在意的問題 王總 剛才也聽你說了 咱們七八個人的團隊確實比較難管理 不過這你也不用太擔心 咱們合作以后我們有專業(yè)的講師團隊 專門去你時常根據(jù)咱們團隊現(xiàn)狀和市場現(xiàn)狀做一些活動或者培訓(xùn)3 讓客戶找到已經(jīng)擁有的感覺 王總 你也看到咱們的包裝了 感覺包裝不錯吧 嗯 不錯 王總你看 同類產(chǎn)品一般都是瓶裝的 不是說瓶裝的不好 現(xiàn)在消費者買產(chǎn)品對外包裝也有要求 同樣幾百元的東西 讓你買你都會買一個看著上檔次的對吧對呀王總你看咱們這個產(chǎn)品 藍色的包裝 一盒里面裝一瓶 咱們合作后 你把產(chǎn)品放到藥店貨架上 放上五盒就是一個展示面 看起來很美觀 也很吸引客戶眼球 好多廠家做成列還要錢 咱們這就是免費成列 產(chǎn)品推薦起來也比瓶裝的容易一些 王總對吧 9 四推價格 價格永遠是商品的敏感問題 高明的推銷員應(yīng)該采取暗示價格 不貴 的語言對客戶巧妙報價 曾經(jīng)有一個菜農(nóng) 在這一點上真正給我上一課 有一次我買香菜 問 怎么賣 答 老價錢 8毛錢一兩 我買了5兩 回家以后才醒悟到 這香菜原來8元錢一斤呀 比肉價還貴 上當 上當 但當時 在我的朦朧意識中 老價錢 就等于 廉價 細想一下 兩者絕無聯(lián)系 奇怪的是 在我與菜農(nóng)成立的時候 居然一點也不覺價貴 10 我終于學會了 推 價 若客戶出現(xiàn) 價高拒買 心理 我就從 一分價錢一分貨 處釋疑 演示一下產(chǎn)品功效 即可予以佐證 然而我認為 小數(shù)報價 這才是 四推價格 的真正要訣 小數(shù)報價 就是由最小的單位報價 你千萬不要說 這個產(chǎn)品1件10支 共2000元 要說 這樣好的產(chǎn)品1支才200元 這僅僅是一個小花招 不過 因為價格太高 使推銷員四處碰壁 你不得認真根據(jù)客戶及市場分析價格了 目前 市場上有二種保健品叫 售價在98 60元 盒 而同類名牌 才38元 盒 怎么銷 我想許多推銷員都面臨過這類頭痛問題 在培訓(xùn)該生產(chǎn)集團下屬銷售經(jīng)理們的時候 我的方法是 找出兩個產(chǎn)品之間的差異點 然后進行 拆細報價 11 譬如 顧客說 為什么這么貴 銷售經(jīng)理 您問得好 您瞧現(xiàn)在產(chǎn)品種類繁多 有特點有療效的產(chǎn)品才是客戶所需要的產(chǎn)品 客戶需要了才會有市場 再好的產(chǎn)品消費者不接受也是沒有銷路對吧 沒有銷量也更沒有利益 咱們產(chǎn)品首先是獨家膠囊 還是蒙藥 宣傳好宣傳 市場操作五年 消費者反饋對心血管 高血壓有效率90 以上 客戶很容易接受 你操作其它產(chǎn)品 一盒產(chǎn)品是省了5毛錢 一件貨多幾十元 只要你多銷售一盒產(chǎn)品 多一個消費者回頭 產(chǎn)生的利潤足夠了 您還是劃算啊 經(jīng)這么點撥 為顧客算本帳 讓人痛痛快快地解囊 豈不是兩全齊美嗎 12 五推數(shù)量 對一個產(chǎn)品來說 通常價格是死的 但供貨數(shù)量是活的 顧客的購買量也是活的 為什么有的人業(yè)績一直不景氣 關(guān)鍵就在于他不會推銷數(shù)量 使顧客 多購買一些 推銷數(shù)量的訣竅是 大數(shù)報量 大數(shù)報量 就是以大包裝 整套 一個使用期 一個出庫單位報量 你千萬不要說 你要多少盒產(chǎn)品 或者說 請多買幾盒吧 要說 這個產(chǎn)品一般縣級市場首次都發(fā)2 3件 地級市一般3 5件 您看先給你安排三件還是五件 這樣 以 一 帶 三 以 二 帶 五 業(yè)績定有下俗 如果你的產(chǎn)品有 和 的包裝 報規(guī)格的時候 就要抓住顧客總要想 少來點試試 的心理 讓顧客感覺你告訴他的是最小的包裝 例如冠心包40盒比400好多了 13 為了不 欺騙 顧客 我常使用 一般 一詞含蓄作答 如 顧客 其他市場銷量咋樣 答 我們客戶向您這樣的市場和操作方法一般最少一個月能銷5件 我把這種方式叫 虛設(shè)報量 如果客戶決定少來點試一試 我就說 我們首次發(fā)貨縣級市場3件地級市5件省會城市20件 最少是三件 您看您是先發(fā)三件還是五件 我把這種方式叫 出庫報量 如果要發(fā)貨 根據(jù)縣級市 地級市 省會城市 省代及不同操作模式限制最低發(fā)貨量 我把這種方式叫 限制報量 總之 掌握 推 量技巧 是提高推銷員業(yè)績的最重要的一種手段 1