國(guó)際貿(mào)易談判對(duì)話(huà).doc

國(guó)際貿(mào)易實(shí)訓(xùn)課 實(shí)訓(xùn)資料：模擬國(guó)際商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)資料： 模擬商務(wù)談判 一、商務(wù)談判主要背景資料1、美國(guó)尼克公司的Smith (史密斯)先生一行共三人(其中二人為杰克先生和瑪麗小姐)，于2005年6月10日向上海宏大貿(mào)易公司出口二部錢(qián)先生發(fā)出函電,告之6月12日將乘泛美航空公司UF201次航班,由美國(guó)舊金山飛抵上海浦東機(jī)場(chǎng),請(qǐng)予接待。函電中還明確此行目前是參觀(guān)鉤針地毯的生產(chǎn)制造廠(chǎng)和進(jìn)行商務(wù)談判,工作日程共三天,6月15日離開(kāi)上海。2、 上海宏大貿(mào)易公司錢(qián)先生在到史密斯的函電后,隨即回函并明確下列事項(xiàng)：(1)按美國(guó)時(shí)間6月I2日UF201次航班抵上海浦東機(jī)場(chǎng)的具體時(shí)間,在機(jī)場(chǎng)接客。(2)史密斯一行三人安排落塌在和平飯店。(3)6月14日上午參觀(guān)生產(chǎn)廠(chǎng),下午商務(wù)談判。6月15日繼續(xù)商務(wù)談判，并適時(shí)送客到機(jī)場(chǎng)。3、 工作安排(1)上海宏大貿(mào)易公司確定以出口業(yè)務(wù)部錢(qián)經(jīng)理為主談，并組織談判小組，準(zhǔn)備二套談判方案。(2) 通知上海太平洋地毯制造有限公司,6月14日上午美方客戶(hù)參觀(guān)工廠(chǎng),并在工廠(chǎng)用工作午餐。(3)6月13日錢(qián)先生到上海浦東機(jī)場(chǎng)接待完客人后,直抵和平飯店，按預(yù)定房間辦理入住手續(xù)。(4)當(dāng)晚6：30分，錢(qián)先生陪同公司曹總經(jīng)理到無(wú)錫大酒店訪(fǎng)客,作禮節(jié)性會(huì)晤, 并共進(jìn)晚餐。(5) 6月14日錢(qián)先生陪同美方客戶(hù)參觀(guān)了上海太平洋地毯制造有限公司生產(chǎn)間和陳列間。當(dāng)日下午1：30 分在上海宏大貿(mào)易公司第二洽談室舉行了第一輪商務(wù)談判。二、商務(wù)談判洽談室的布置和要求 參見(jiàn)國(guó)際貿(mào)易及國(guó)際物流實(shí)訓(xùn)學(xué)生用書(shū)模塊三的第一部分內(nèi)容。三、商務(wù)談判的禮儀和技能參見(jiàn)國(guó)際貿(mào)易及國(guó)際物流實(shí)訓(xùn)學(xué)生用書(shū)模塊三的第四部分內(nèi)容。四、模擬商務(wù)談判的主題內(nèi)容和要求。1、客方的目標(biāo)很明確,標(biāo)的是鉤針地毯，主要內(nèi)容是質(zhì)量、價(jià)格和交貨期。2、主方的談判目的很明確,已確定標(biāo)的談判價(jià)格，對(duì)FOB、CRF和CIF的三種報(bào)價(jià)分別作了計(jì)算,并有談判底線(xiàn)的限定。主要內(nèi)容是:商品的價(jià)格、品質(zhì)數(shù)量、付款方式、裝船期限，目的是通過(guò)談判取得共識(shí)、互惠互利、簽訂合同。談判前的準(zhǔn)備、方案、措施已就緒。五、模擬商務(wù)談判的開(kāi)局l、開(kāi)局是進(jìn)入正式談判前的問(wèn)候和致意，明確雙方談判的目的和程序。2、開(kāi)局對(duì)話(huà)：一般是由主方的主談人開(kāi)局的，客方作應(yīng)答。六、模擬商務(wù)談判的中局 要求：模擬商務(wù)談判的中局是進(jìn)入實(shí)質(zhì)性談判階段，在中局，中外雙方的談判目標(biāo)是 合同的標(biāo)的和貨物的買(mǎi)賣(mài)條件。中局談判是合同前期的關(guān)鍵，要求圍繞合同條款進(jìn)行談判。 形式：中外雙方面對(duì)面的談判容易溝通，這種即時(shí)性、對(duì)答式的形式比函電磋商的要求要高，需要展現(xiàn)談判技巧，不能把談判引入僵局，一旦出現(xiàn)較大的意見(jiàn)分歧，需要場(chǎng)外溝通時(shí)，中方應(yīng)禮貌性的“叫?！?。待場(chǎng)外溝通后，雙方都作出合理的讓步后，再進(jìn)入第二輪會(huì)談。 原則：中外雙方既是對(duì)手，又是合作伙伴，雙方都有同一愿望要達(dá)成一筆交易，雙方都受各自的利益驅(qū)動(dòng)會(huì)認(rèn)真談判，在中局談判中，出現(xiàn)了分歧是正常的，發(fā)生不和氣是不允許的，談判是友好、真誠(chéng)、平等的對(duì)話(huà)。要展開(kāi)充分的協(xié)商。要做到雙方有利，符合我國(guó)法律和國(guó)際貿(mào)易慣例的規(guī)定。 主題：合同條款內(nèi)容與要求的談判。明確買(mǎi)賣(mài)雙方的權(quán)利義務(wù)和責(zé)任、風(fēng)險(xiǎn)的分擔(dān)問(wèn)題。1、開(kāi)局階段：中方 外方非常歡迎Smith（史密斯）先生、杰克先生和瑪麗小姐到敝公司來(lái)。你們從舊金山飛過(guò)來(lái)，還沒(méi)有很好的休息,上 午還去參觀(guān)了生產(chǎn)廠(chǎng)家，一定是很疲勞了，我們對(duì)各位的職業(yè)精神很是佩服。 我向各位介紹一下，敝公司今天參加會(huì)談的人員。Smith，今天上午你們仔細(xì)地參觀(guān)了太平拌 公司的工藝地毯制造過(guò)程.同時(shí)還參觀(guān)了該公司的樣品陳列室，請(qǐng)問(wèn) Smith 對(duì)產(chǎn)品的印象如何？謝謝你對(duì)工廠(chǎng)的贊美，聽(tīng)了Smith的話(huà)，似乎對(duì)此行目的，找到目標(biāo)了，還是有更多的考慮。 哪里,這是我門(mén)很習(xí)慣的，但是要感謝錢(qián)先生對(duì)我們的工作行程做出的精心安排。 當(dāng)然,非常感謝曹總經(jīng)理昨晚的款待和真誠(chéng)地交換了合作意向。謝謝，初次見(jiàn)面，很愿意和大家合作。是的，我們共同的感覺(jué)是好極了！給我印象最深刻的是生產(chǎn)的自動(dòng)化程度，最難忘的是手工繡花的奇妙，真的太好了，非常高興。 樣品陳列室倒是把眼睛看花了，不知道錢(qián)先生是否與我有同樣的感受。 是這樣的，這次來(lái)中國(guó)的目的不僅僅是談判，主要是看工廠(chǎng)，要了解工廠(chǎng)的生產(chǎn)能力，管理水平，開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的速度和市場(chǎng)適銷(xiāo)的產(chǎn)品，在這個(gè)廠(chǎng)里，我們今后還會(huì)有更多需要的產(chǎn)品。 錢(qián)先生，我想這次我們必須要明確的是鉤針地毯，貨號(hào)為ART NO.JF212的兩種規(guī)格和JF207規(guī)格的貿(mào)易條件的洽談。2、中局階段（一）合同中品名、品質(zhì)、數(shù)量和包裝條款內(nèi)容的談判Smith先生，剛才你提到了這次貨物的貨號(hào)和規(guī)格，能否再描述詳細(xì)一下具體的要求。 謝謝，你的理解與我是相同的，請(qǐng)問(wèn)，這次訂貨的具體數(shù)量是多少？ 好的，那么貨號(hào)、規(guī)格和數(shù)量我們大家都可以確認(rèn)了，我還想告訴你，該產(chǎn)品屬于企業(yè)自發(fā)研制的工藝品產(chǎn)品，在質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)方面目前尚沒(méi)有國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，是執(zhí)行的企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，具體的標(biāo)準(zhǔn)條款在產(chǎn)品的說(shuō)明書(shū)上都很清楚的表述。不知是是否清楚和可以接受。l 實(shí)際交貨數(shù)量當(dāng)然是貴方的訂貨數(shù)量，但按國(guó)際慣例，數(shù)量有一個(gè)增減幅度，在交貨裝箱時(shí)，有多裝少裝，當(dāng)然，像這類(lèi)商品我認(rèn)為是不可能溢短裝的，但如果溢短裝有一個(gè)幅度的規(guī)定，那當(dāng)然更好了。好的，就這樣。類(lèi)似鉤針地毯的商品，我們一般的習(xí)慣包裝是紙箱包裝，我所講的紙箱包裝是指用瓦楞牛皮紙制成的紙箱。好的，運(yùn)輸包裝就確定紙紙箱，內(nèi)包裝是每一條地毯都有專(zhuān)用塑料袋，是你們?cè)谔窖蠊緲悠逢惲惺铱匆?jiàn)的那一種。運(yùn)輸包裝情況我們是經(jīng)過(guò)計(jì)算的：1、ART.NO.JF212：23采用203040cm 的紙箱，每箱可裝10條。2、ART.NO.JF212：25采用203040cm的紙箱，每箱可裝5條。3、ART.NO.JF207：23采用203040cm的紙箱，每箱可以裝10條。很明白，我們將會(huì)是這樣做的。 我想我表述得是比較清楚了。1、我是憑樣品及貨號(hào)要貨的。2、我需要兩個(gè)貨號(hào)，三種規(guī)格的鉤針地毯，當(dāng)然，鉤針地毯就是我要貨的品名。請(qǐng)注意，這個(gè)品名是你們提供的，商品樣本上已經(jīng)明確的。3、 貨號(hào)和規(guī)格是這樣的： 貨號(hào)：ART.NO.JF212規(guī)格：23； 貨號(hào)：ART.NO.JF212規(guī)格：25； 貨號(hào)：ART.NO.JF207規(guī)格：23；這次訂貨的數(shù)量并不是很多，主要是想在舊金山市場(chǎng)試探對(duì)該批貨物的反應(yīng)，具體的數(shù)量是： 貨號(hào)：ART.NO.JF212規(guī)格的數(shù)量是2000條。 貨號(hào)：ART.NO.JF212規(guī)格的數(shù)量是1000條。貨號(hào)：ART.NO.JF207規(guī)格的數(shù)量是1000條。我們很理解，按太平洋公司提供的產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)上所表述的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，我們可以確認(rèn)。 既然我們把訂貨的數(shù)量都講清楚了，我們還想了解貴方交貨的實(shí)際數(shù)量保證？可以考慮，我們的意見(jiàn)是：1、賣(mài)方可以比合同數(shù)量溢短裝5%。2、溢短裝部分?jǐn)?shù)量的價(jià)格按合同價(jià)格計(jì)算。請(qǐng)問(wèn)，你門(mén)是怎么考慮商品的運(yùn)輸包裝的？打算用什么包裝材料。還有裝箱的數(shù)量等一些情況，請(qǐng)介紹清楚?？梢越邮?。你還需要說(shuō)明紙箱的裝貨數(shù)量和紙箱外型、體積?？梢?，但必須明白包裝費(fèi)用是在商品價(jià)格中的。我們?cè)賮?lái)談?wù)勥\(yùn)輸標(biāo)志吧。就是嘜頭。我們的意見(jiàn)是：1、 按國(guó)際慣例，“嘜頭”是由賣(mài)方?jīng)Q定的，一旦決定需要及時(shí)通知我方。2、 我們的意見(jiàn)是“嘜頭”的設(shè)計(jì)，要符合國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)化組織的要求，標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)輸標(biāo)志為：ABC收貨人代號(hào)1234.合同號(hào)或信用證號(hào)XYZ目的港名1/50件號(hào)/總號(hào)好吧，就這樣，這些是無(wú)需再談?wù)摰?。不過(guò)，運(yùn)輸包裝的紙箱上是很需要有“怕濕”“禁止手勾”的指示性標(biāo)志的，請(qǐng)?jiān)谥谱靼b箱印刷時(shí)別遺忘。（二）合同中價(jià)格和付款條件條款內(nèi)容的談判是的，我們會(huì)報(bào)出一個(gè)讓你們高興的價(jià)格來(lái)的，問(wèn)題是有兩項(xiàng)先決條件。1、 采用什么價(jià)格術(shù)語(yǔ)？2、 采用什么付款方式？謝謝你的解說(shuō)。我們?cè)诟犊罘绞缴系目紤]是比較接近的，但是我們慣常做法是采用不可撤消的即期跟單信用證（L/C）的條件做的。我想，我們之間還是初次合作，以信用證的付款方式來(lái)做，讓它體現(xiàn)的是銀行信譽(yù)，對(duì)大家都是一個(gè)很有意義的事情。我們的合作一定會(huì)得到實(shí)現(xiàn)，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，隨著相互理解的加深了解，到時(shí)，可以考慮其他一些付款方式，這都是很正常的。希望得到諒解，謝謝。我們?cè)诖_定CIF價(jià)格條件時(shí)，對(duì)本批貨價(jià)的組成內(nèi)容有幾個(gè)依據(jù)。1、 本批貨是從上海港到舊金山港的班輪運(yùn)費(fèi)為4000美元。2、 按投保加成10%投保一切險(xiǎn)。保險(xiǎn)費(fèi)率是0.27%。3、 當(dāng)然，價(jià)格因素中還有我們的成本和預(yù)期利潤(rùn)。4、 我們的報(bào)價(jià)是： ART.NO.JF212 23每條19美元CIF舊金山。 ART.NO.JF212 25每條20美元CIF舊金山。 ART.NO.JF207 23每條21美元CIF舊金山。是的，謝謝你在付款方式上給予我們的支持。 關(guān)于鉤針地毯在美國(guó)市場(chǎng)的銷(xiāo)售，我們也是掌握了一些市場(chǎng)信息，賣(mài)價(jià)是很高的，銷(xiāo)售也是很好的，我們的報(bào)價(jià)并不會(huì)影響你們的銷(xiāo)售利潤(rùn)。當(dāng)然，這是我們的分析，只是提供參考。 既然在報(bào)價(jià)上存在差距，我們會(huì)考慮的，不過(guò)，需要提兩個(gè)條件。1、運(yùn)輸包裝我們選擇的是A型最優(yōu)質(zhì)紙箱，把它改為B型經(jīng)濟(jì)包裝紙箱，反正它是集裝箱裝箱運(yùn)輸?shù)?，不?huì)產(chǎn)生或影響到產(chǎn)品的運(yùn)輸安全。2、交貨前一個(gè)月請(qǐng)把L/C開(kāi)到中國(guó)上海的通知行，以便我們?nèi)谫Y，早做備貨準(zhǔn)備。 ART.NO.JF212 23每條17.9 美元 CIF舊金山。 ART.NO.JF212 25每條18.10美元 CIF舊金山。 ART.NO.JF207 23每條19.10美元 CIF舊金山。我們可以一起來(lái)計(jì)算，總金額是71400.00美元。我們談得很愉快，合作得很好，現(xiàn)在，我們可以談最根本的主題內(nèi)容了，那當(dāng)然是你們會(huì)很合理地報(bào)出一個(gè)價(jià)目，我想你們一定會(huì)讓我們的談判富有成效，令大家接受。當(dāng)然這是個(gè)實(shí)質(zhì)性問(wèn)題。我們的回答是：1、 報(bào)CIF價(jià)，目的港：舊金山。2、 我們慣常的付款方式是采用跟單托收的即期付款交單（D/P at sight）你我們將匯票連同貨運(yùn)單據(jù)交給銀行托收，我們就在指示銀行交情貨款，領(lǐng)取貨運(yùn)單據(jù)提貨，這是很好的一種方式，大家沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)，是吧？你談得很明朗，既然你們一定堅(jiān)持L/C方式，這也不是過(guò)分要求。這一切太正常了，我們同意。 請(qǐng)按L/C的方式報(bào)個(gè)價(jià)格吧。 錢(qián)先生，開(kāi)個(gè)玩笑，你的報(bào)價(jià)到是沒(méi)有把我嚇暈，還、沒(méi)有離譜，是我們想象中的。 最近，我們考察了柬埔寨和印度及越南等幾個(gè)國(guó)家的市場(chǎng)，看到與你們同類(lèi)等級(jí)的鉤針地毯，其價(jià)格遠(yuǎn)比你的報(bào)價(jià)要低。當(dāng)然，我們看中你的商品，到中國(guó)來(lái)采購(gòu)，主要是你們鉤針地毯的圖案和顏色，很適合舊金山地區(qū)的銷(xiāo)售。如果在價(jià)格上不作讓步，我們唯一的做法只能是到其他國(guó)家去訂貨，當(dāng)然，我們很不想這么做，價(jià)格嘛！總是會(huì)談出來(lái)的。我想我們的合作會(huì)是長(zhǎng)期的，我們應(yīng)該從現(xiàn)在做起呀！你看，我們?cè)诟犊顥l件上已經(jīng)做出讓步了。 請(qǐng)把條件說(shuō)清楚。 可以那就請(qǐng)報(bào)一個(gè)價(jià)吧。好，謝謝。你們提的兩個(gè)條件，同意。這次的報(bào)價(jià)，接受。請(qǐng)算一下，本次合同的總金額是多少？是的，就這樣。（三）合同中商品的檢驗(yàn)和保險(xiǎn)條款內(nèi)容的談判Smith先生，我們是否把商品檢驗(yàn)和保險(xiǎn)的條款也明確一下。好的，你們剛才提出的三點(diǎn)要求我們會(huì)辦理好的。不過(guò)，第二點(diǎn)要求，所稱(chēng)的有資質(zhì)的檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)，應(yīng)該得到我方的確認(rèn)。實(shí)際上，你對(duì)投保的事情已經(jīng)作出說(shuō)明了。我們同于投保一切險(xiǎn)。按國(guó)際慣例加成10%。商品檢驗(yàn)，我們提出如下要求：1、 請(qǐng)你們當(dāng)?shù)氐膰?guó)家機(jī)構(gòu)“進(jìn)出口商品檢驗(yàn)檢疫局“做出口商品檢驗(yàn)，并出具”檢驗(yàn)證書(shū)。2、 貨到舊金山后，我們會(huì)通過(guò)當(dāng)?shù)赜匈Y質(zhì)的商品檢驗(yàn)部門(mén)作到貨后的檢驗(yàn)。3、 還有一點(diǎn)，請(qǐng)注意： 我們要求有普惠制產(chǎn)地證書(shū)?？梢浴＃ㄋ模┖贤修D(zhuǎn)運(yùn)港與目的港、裝運(yùn)期限條款內(nèi)容的談判裝運(yùn)港：上海目的港：美國(guó)舊金山裝運(yùn)期限：7月份我們確認(rèn)。但是，貴方必須在2005年6月30日前開(kāi)出以賣(mài)方為受益人的不可撤消的即期議付信用證開(kāi)抵我方，并且信用證的有效期應(yīng)該為裝船后15天在中國(guó)到期，否則，賣(mài)方有權(quán)取消本合同或延期裝運(yùn)，或提出索賠。是的，很明確，我們確認(rèn)。對(duì)裝運(yùn)港上海、目的港舊金山我們確認(rèn)。裝船期限我們要求7月份。我們?cè)贚/C付款方式時(shí)，將遵守UCP500的要求，請(qǐng)貴方放心。同意貴方剛才關(guān)于對(duì)信用證的開(kāi)征日期和在中國(guó)到期日的要求，可以把它在合同中體現(xiàn)，我們大家會(huì)去遵守的。那么，我們確切地說(shuō)：1、2005年7月裝運(yùn)。2、賣(mài)方收到信用證后30天內(nèi)裝運(yùn)。