吉林銀行小企業(yè)條線客戶經(jīng)理績(jī)效考核方案(草案)忠恩改后.doc

小企業(yè)金融服務(wù)中心 Small Enterprises Financial Service Center吉林銀行中小企業(yè)金融業(yè)務(wù)績(jī)效考核方案（初稿）為建立健全吉林銀行中小企業(yè)業(yè)務(wù)的激勵(lì)約束機(jī)制，最大限度地調(diào)動(dòng)中小企業(yè)從業(yè)人員的責(zé)任心、積極性和創(chuàng)造性，培育促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展的內(nèi)生動(dòng)力，特制訂如下小企業(yè)績(jī)效考核方案。第一部分 模擬利潤(rùn)的計(jì)算由于我行目前的管理會(huì)計(jì)系統(tǒng)尚未完全上線和我行中小企業(yè)金融業(yè)務(wù)以貸款業(yè)務(wù)為主的現(xiàn)狀，全行中小企業(yè)金融業(yè)務(wù)的績(jī)效考核以貸款模擬利潤(rùn)為核心，未來(lái)隨著存款、中間業(yè)務(wù)的發(fā)展，將逐步增加存款和中間業(yè)務(wù)模擬利潤(rùn)考核。以下的模擬利潤(rùn)是指貸款模擬利潤(rùn)。并且將貸款內(nèi)部資金轉(zhuǎn)移價(jià)格定為相同期限的貸款基準(zhǔn)利率。模擬利潤(rùn)=考核期放款額x（實(shí)際利率-基準(zhǔn)利率）x產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)x產(chǎn)品期限系數(shù)-非正常貸款余額x非正常貸款利率x非正常狀態(tài)系數(shù)-交叉營(yíng)銷利潤(rùn)分成1產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)住宅、商鋪、寫字間抵押貸款：系數(shù)為1.1質(zhì)押類貸款：系數(shù)1廠房抵押、聯(lián)保、擔(dān)保公司保證類：系數(shù)0.9信用貸款：系數(shù)0.8批量開(kāi)發(fā)的上下游客戶及專業(yè)市場(chǎng)內(nèi)集群客戶，可在以上系數(shù)的基礎(chǔ)上再加0.22產(chǎn)品期限系數(shù)半年期貸款：系數(shù)0.6一年期貸款：系數(shù)1.1兩年期：系數(shù)1三年期以上：系數(shù)0.9另外，兩年期以上貸款在存續(xù)第二年時(shí)仍計(jì)入客戶經(jīng)理的模擬利潤(rùn)當(dāng)中。3非正常貸款包括欠息、逾期及不良的貸款，非正常狀態(tài)系數(shù)按照欠息、逾期及不良擬定為0.9，1及1.1。4交叉營(yíng)銷利潤(rùn)分成，推薦有效客戶并放款成功后，將對(duì)業(yè)務(wù)推薦人予以獎(jiǎng)金獎(jiǎng)勵(lì)。交叉營(yíng)銷利潤(rùn)分成=貸款金額x產(chǎn)品類型系數(shù)x產(chǎn)品期限系數(shù)x利潤(rùn)分成系數(shù)。利潤(rùn)分成系數(shù)可擬定為1-10。5.對(duì)于主辦客戶經(jīng)理和輔辦客戶經(jīng)理模擬利潤(rùn)分成比例原則上為主辦80%、輔辦20%。 第二部分 對(duì)分行（直屬支行）中小企業(yè)部、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)（分中心）的考核 現(xiàn)對(duì)分行（直屬支行）中小企業(yè)部、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)（分中心）的考核依托平衡計(jì)分卡，以財(cái)務(wù)維度、客戶維度、內(nèi)部運(yùn)營(yíng)維度、學(xué)習(xí)發(fā)展維度四個(gè)維度為主（財(cái)務(wù)維度考核權(quán)重暫定80%，非財(cái)務(wù)維度考核權(quán)重20%），從財(cái)務(wù)、非財(cái)務(wù)維度對(duì)其表現(xiàn)進(jìn)行綜合評(píng)分，實(shí)行百分制，評(píng)分結(jié)果上不封頂，并綜合考慮其表現(xiàn)情況進(jìn)行等級(jí)認(rèn)定，初步計(jì)劃分為三個(gè)等級(jí)。財(cái)務(wù)考核維度主要是對(duì)模擬利潤(rùn)進(jìn)行合理計(jì)算。目前對(duì)分行（直屬支行）中小企業(yè)部、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)（分中心）模擬利潤(rùn)考核為貸款增量指標(biāo)下達(dá)后，按照貸款利率上浮40%計(jì)算其應(yīng)達(dá)到的目標(biāo)模擬利潤(rùn)。即：考核期內(nèi)模擬利潤(rùn)目標(biāo)（存量貸款+考核期內(nèi)計(jì)劃新增貸款）（基準(zhǔn)利率1.4基準(zhǔn)利率）第三部分 分行（直屬支行）中小企業(yè)部、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)（分中心）負(fù)責(zé)人及客戶經(jīng)理的考核 現(xiàn)對(duì)分行（直屬支行）中小企業(yè)部、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)（分中心）負(fù)責(zé)人及客戶經(jīng)理的考核依托平衡計(jì)分卡，以財(cái)務(wù)維度、客戶維度、內(nèi)部運(yùn)營(yíng)維度、學(xué)習(xí)發(fā)展維度四個(gè)維度為主進(jìn)行考核。財(cái)務(wù)維度考核權(quán)重暫定80%，非財(cái)務(wù)維度考核權(quán)重20%。財(cái)務(wù)維度主要為模擬利潤(rùn)。（一）分行（直屬支行）中小企業(yè)部、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)（分中心）負(fù)責(zé)人及客戶經(jīng)理的目標(biāo)模擬利潤(rùn)的確定。將分行（直屬支行）中小企業(yè)部、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)（分中心）考核期內(nèi)模擬利潤(rùn)指標(biāo)按照?qǐng)F(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人及客戶經(jīng)理工資進(jìn)行同比例分解（即工資多的員工將分到較多的指標(biāo)），確定團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人及客戶經(jīng)理的目標(biāo)利潤(rùn)?？蛻艚?jīng)理不同級(jí)別對(duì)應(yīng)相應(yīng)的工資標(biāo)準(zhǔn)及最低目標(biāo)模擬利潤(rùn)，月工資總額x10=月最低目標(biāo)利潤(rùn)（二）非財(cái)務(wù)指標(biāo)考核對(duì)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人及客戶經(jīng)理實(shí)際完成利潤(rùn)的影響非財(cái)務(wù)指標(biāo)的考核從三個(gè)維度對(duì)個(gè)人進(jìn)行考核，正常情況下滿分100分，最高分120分（考核內(nèi)容參見(jiàn)附表）。經(jīng)非財(cái)務(wù)指標(biāo)調(diào)整的模擬利潤(rùn)=實(shí)際完成利潤(rùn)x（90%+非財(cái)務(wù)維度分?jǐn)?shù)/100x10%）（三）營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)及分行（直屬支行）中小企業(yè)部目標(biāo)完成情況對(duì)客戶經(jīng)理及團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人完成利潤(rùn)的影響如下表所示：個(gè)人指標(biāo)完成情況占比團(tuán)隊(duì)完成情況占比分行（直屬支行）中小企業(yè)部完成情況占比客戶經(jīng)理70%20%10%團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人40%50%10%.客戶經(jīng)理模擬利潤(rùn)的計(jì)算客戶經(jīng)理模擬利潤(rùn)=經(jīng)非財(cái)務(wù)指標(biāo)調(diào)整的模擬利潤(rùn)x（70%+團(tuán)隊(duì)得分/100x20%+分支機(jī)構(gòu)得分/100x10%）x機(jī)構(gòu)等級(jí)系數(shù)x團(tuán)隊(duì)等級(jí)系數(shù).團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人模擬利潤(rùn)的計(jì)算團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人模擬利潤(rùn)=經(jīng)非財(cái)務(wù)指標(biāo)調(diào)整的模擬利潤(rùn)x(40%+團(tuán)隊(duì)得分/100x50%+分支機(jī)構(gòu)得分/100x10%)x機(jī)構(gòu)等級(jí)系數(shù)x團(tuán)隊(duì)等級(jí)系數(shù)機(jī)構(gòu)或團(tuán)隊(duì)的等級(jí)系數(shù)是根據(jù)所在分行（直屬支行）中小企業(yè)部、及所在營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的考核結(jié)果確定等級(jí)而賦予的相應(yīng)系數(shù)。暫定為三個(gè)等級(jí)，系數(shù)分別為0.9，1，1.1。（四）分行（直屬支行）中小企業(yè)部、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)（分中心）負(fù)責(zé)人及客戶經(jīng)理績(jī)效工資及獎(jiǎng)金的計(jì)算1.目標(biāo)利潤(rùn)未完成的情況下，分行（直屬支行）中小企業(yè)部、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)（分中心）負(fù)責(zé)人及客戶經(jīng)理的績(jī)效工資將按照個(gè)人模擬利潤(rùn)完成的比例發(fā)放。2.在目標(biāo)利潤(rùn)完成后，客戶經(jīng)理在得到本人全額績(jī)效工資的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)的超額利潤(rùn)將按比例發(fā)放超額獎(jiǎng)金，實(shí)現(xiàn)的超額模擬利潤(rùn)x系數(shù)=超額獎(jiǎng)金（）實(shí)現(xiàn)的超額利潤(rùn)越多，此處的系數(shù)相應(yīng)的越大，如下表所示可在11%到40%之間。2.2% 2.6% 3.6%3% 4%7% 基本目標(biāo)超過(guò)目標(biāo)值130%200% 240%300% 170%360% 8%超過(guò)目標(biāo)值360%以上（2）客戶經(jīng)理實(shí)際可得到的超額獎(jiǎng)金可以根據(jù)計(jì)算出的超額獎(jiǎng)金數(shù)及實(shí)際獎(jiǎng)金總包進(jìn)行同比放縮。（相當(dāng)于把客戶經(jīng)理應(yīng)得的獎(jiǎng)金打折了。）.團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人的收入構(gòu)成：團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人的績(jī)效工資按照個(gè)人的模擬利潤(rùn)完成情況發(fā)放，超額獎(jiǎng)金由兩部分組成：個(gè)人指標(biāo)完成后的超額獎(jiǎng)金及團(tuán)隊(duì)整體超額后的超額獎(jiǎng)金。個(gè)人超額部分參照客戶經(jīng)理執(zhí)行。團(tuán)隊(duì)超額完成模擬利潤(rùn)指標(biāo)，給予團(tuán)隊(duì)超額獎(jiǎng)金，其中30%給團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人，另70%留作團(tuán)隊(duì)基金。團(tuán)隊(duì)整體超額模擬利潤(rùn)x系數(shù)=團(tuán)隊(duì)超額獎(jiǎng)金超額利潤(rùn)完成的越多，此系數(shù)可同比例越大。 超過(guò)目標(biāo)值360%以上1.5%0.5% 0.6% 0.8%0.7% 1%1.2% 基本目標(biāo)超過(guò)目標(biāo)值130%200% 240%300% 170%360% 4.績(jī)效兌現(xiàn)。分行（直屬支行）中小企業(yè)部、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)（分中心）、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)（分中心）負(fù)責(zé)人及客戶經(jīng)理按季度考核，半年度兌現(xiàn)績(jī)效工資，年終整體核算并發(fā)放超額獎(jiǎng)金。有重大問(wèn)題出現(xiàn)，可部分或全部取消績(jī)效工資及超額獎(jiǎng)金。在年度考核后，將根據(jù)指標(biāo)完成情況調(diào)整分行（直屬支行）中小企業(yè)部、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)（分中心）等級(jí)，調(diào)整團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人及客戶經(jīng)理行員等級(jí)及層級(jí)。 小企業(yè)金融服務(wù)中心二一一年四月八日附件1：對(duì)分行（直屬支行）中小企業(yè)部及營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)考核的參考指標(biāo)平衡計(jì)分卡財(cái)務(wù)維度（權(quán)重80 %）考核指標(biāo)權(quán)重模擬利潤(rùn)達(dá)標(biāo)率70%小企業(yè)貸款余額達(dá)標(biāo)率10%逾期貸款控制達(dá)標(biāo)率10%新產(chǎn)品貸款余額/利潤(rùn)完成率10%客戶維度（權(quán)重5%）考核指標(biāo)權(quán)重存量客戶的管理（分類的準(zhǔn)確度、差異化增值服務(wù)情況）30%外部客戶滿意度20%內(nèi)部客戶滿意度（評(píng)審、出賬）20%內(nèi)外部檢查評(píng)價(jià)結(jié)果30%內(nèi)部運(yùn)營(yíng)維度（權(quán)重5%）業(yè)務(wù)發(fā)展分析報(bào)告及時(shí)率50%業(yè)務(wù)發(fā)展分析報(bào)告準(zhǔn)確率50%學(xué)習(xí)成長(zhǎng)維度（權(quán)重10%）培訓(xùn)計(jì)劃完成率50%客戶經(jīng)理考試通過(guò)率50%附件2：對(duì)客戶經(jīng)理非財(cái)務(wù)維度考核的參考指標(biāo)項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)分考核內(nèi)容考核得分工作質(zhì)量及業(yè)務(wù)技能20授信調(diào)查報(bào)告質(zhì)量:調(diào)查是否客觀,理由是否充分。授信合規(guī)性：授信資料的齊全性、真實(shí)性、信用評(píng)級(jí)的客觀性，授信方案的完整性及合理性。授信資料的錄入的完整性及準(zhǔn)確性等。10授信條件落實(shí)情況。系統(tǒng)維護(hù)和檔案移交工作。貸后管理工作及內(nèi)外部檢查評(píng)價(jià)等。10新增有效客戶完成量，每季度3戶，少一戶扣3.5分，扣完為止，最多得20分。10培訓(xùn)參加情況；活動(dòng)參與情況；工作協(xié)調(diào)、配合情況；產(chǎn)品運(yùn)用情況；其他綜合管理工作等。10賬戶管理情況：開(kāi)戶資料、手續(xù)的真實(shí)性、完整性及合規(guī)性；協(xié)助催收對(duì)帳、其他結(jié)算業(yè)務(wù)辦理情況等。組織紀(jì)律10出勤情況及參加集體活動(dòng)情況。執(zhí)行力20工作協(xié)調(diào)、配合情況，是