XX婚紗攝影器材城商業(yè)計(jì)劃書.doc

XX婚紗攝影器材城商業(yè)計(jì)劃書目 錄序 言行 業(yè)一、行業(yè)區(qū)分二、行業(yè)批發(fā)市場(chǎng)三、行業(yè)廠家四、行業(yè)經(jīng)銷商五、行業(yè)客戶六、行業(yè)心理七、XX行業(yè)特點(diǎn)公 司一、優(yōu)勢(shì)二、劣勢(shì)三、機(jī)會(huì)四、風(fēng)險(xiǎn)五、利潤(rùn)來(lái)源六、發(fā)展戰(zhàn)略招 商一、 一、 招商目標(biāo)二、 二、 目標(biāo)客戶三、 三、 招商策略四、 四、 招商準(zhǔn)備五、 五、 招商政策六、知名廠家和半緊密行業(yè)招商七、省外市場(chǎng)招商八、省內(nèi)招商（先外后市場(chǎng)）九、影樓客戶招商十、招商要點(diǎn)宣 傳一、概述二、當(dāng)?shù)貓?bào)紙三、專業(yè)雜志四、講演會(huì)和培訓(xùn)學(xué)校五、協(xié)會(huì)六、巡展和展覽會(huì)七、網(wǎng)站八、內(nèi)刊和DM雜志九、影賽和采風(fēng)創(chuàng)作團(tuán)經(jīng)營(yíng)運(yùn)作一、功能規(guī)劃二、超市區(qū)三、內(nèi)部管理四、倉(cāng)儲(chǔ)與貨運(yùn)五、上下游產(chǎn)品開(kāi)發(fā)六、競(jìng)爭(zhēng)壁壘預(yù) 算市場(chǎng)開(kāi)業(yè)9個(gè)月后的年收支表文檔資源網(wǎng)XX婚紗攝影器材城商業(yè)計(jì)劃書（由于時(shí)間倉(cāng)促，下筆潦草，對(duì)公司狀況又是一知半解，文案中難免有疏漏錯(cuò)誤之處，尤其最后一篇的預(yù)算現(xiàn)在還無(wú)法特別詳盡。以下文字僅供臨時(shí)參考，具體執(zhí)行還需要大家齊心協(xié)力共同商討。）序 言這是一個(gè)攝影器材行業(yè)的專業(yè)市場(chǎng)項(xiàng)目建議書，主要目的是建立一個(gè)以照相器材、婚紗影樓用品批發(fā)零售的小型專業(yè)市場(chǎng)，屬于商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)作范疇。整個(gè)項(xiàng)目需要省會(huì)城市火車站附近大約6000平方米左右的營(yíng)業(yè)場(chǎng)地，不超過(guò)三樓。包括裝修等前期投資不超過(guò)200萬(wàn)元，兩年可收回，可以長(zhǎng)期穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)。主要收入為房租收益。運(yùn)作方式可以是開(kāi)發(fā)商自己經(jīng)營(yíng)，也可以整體租賃閑置房屋進(jìn)行招商經(jīng)營(yíng)。從籌備到開(kāi)業(yè)運(yùn)作周期大約需要4個(gè)月。行 業(yè)一、行業(yè)區(qū)分1 1從產(chǎn)品方面劃分一般都是指照相機(jī)和攝像機(jī)及其附件、與攝影相關(guān)的前后期用品及服務(wù)（如感光材料、攝影光學(xué)器材、照明燈具、照片沖擴(kuò)設(shè)備和藥水、底片保存等等）、結(jié)婚用品、影樓用品（婚紗禮服、背景道具、相框相冊(cè)、美工耗材、化妝造型用品等等）、數(shù)碼設(shè)備及耗材（數(shù)碼照相機(jī)、攝像機(jī)、軟件、打印設(shè)備、沖洗設(shè)備、墨水紙張等等）、培訓(xùn)和影賽（化妝培訓(xùn)、攝影培訓(xùn)、數(shù)碼培訓(xùn)、美工培訓(xùn)、門市管理等等）以及其他和攝影相關(guān)的產(chǎn)品。2.從顧客群體劃分主要分為三個(gè)大的方面：婚紗影樓、專業(yè)攝影者、零售消費(fèi)者?；榧営皹前ɑ榧啍z影機(jī)構(gòu)、照相館、彩擴(kuò)店和寫真攝影館，都是以拍攝人像用以盈利的公司或合伙組織。專業(yè)攝影群體是指攝影協(xié)會(huì)會(huì)員、各個(gè)單位的攝影工作者、業(yè)余攝影愛(ài)好者、旅游風(fēng)光攝影者等等對(duì)攝影有很強(qiáng)烈的愛(ài)好者并且有準(zhǔn)備有能力進(jìn)行較大資金投入的群體。零售消費(fèi)者主要是指因?yàn)榻Y(jié)婚而到市場(chǎng)購(gòu)買婚紗等用品的群體、拍家庭留念照而到市場(chǎng)購(gòu)買照相機(jī)及配件的客戶、學(xué)校學(xué)生消費(fèi)照相機(jī)以及其他零星小額購(gòu)買本市場(chǎng)出售的產(chǎn)品不固定客戶。二、行業(yè)批發(fā)市場(chǎng)1 1市場(chǎng)命名行業(yè)內(nèi)的認(rèn)識(shí)通常在口頭上稱為“照材市場(chǎng)”；具體到各個(gè)市場(chǎng)的命名，有的是“婚紗攝影器材城”，有的是“攝影器材城”，有的是“照材婚紗市場(chǎng)”或“婚紗照材城”；總的來(lái)講“攝影”或“照材”是必須有的，“婚紗”只是輔助。市場(chǎng)命名還有一個(gè)重要特點(diǎn)就是“城市名”+“地名”+“行業(yè)名”，比如XX西一路照材婚紗城、北京五棵松攝影器材城、長(zhǎng)沙曉園攝影器材市場(chǎng)等等。2市場(chǎng)數(shù)量和格局目前，大多重要的省份的省會(huì)城市都有攝影類專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)，有的一個(gè)，有的甚至是兩三個(gè)市場(chǎng)同時(shí)競(jìng)爭(zhēng)，有規(guī)模、影響力較大的往往只有一家，這一家肯定是硬件設(shè)施是相對(duì)最好、管理者認(rèn)真做事素質(zhì)較高、市場(chǎng)面積相對(duì)最大。從當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)容納量和這個(gè)行業(yè)的發(fā)展特點(diǎn)來(lái)講，一般省市最終只有7000平方米左右的市場(chǎng)份額，上海、北京、廣州等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)是特例，但是最終也會(huì)合并為一個(gè)市場(chǎng)。市場(chǎng)比較密集的城市有：北京3家，上海3家，武漢2家，長(zhǎng)沙2家，杭州1家，鄭州2家，成都2家?？瞻椎氖浅鞘杏校篨X、昆明、重慶、貴陽(yáng)、石家莊、太原、南寧、福州等等。3市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)者和經(jīng)歷所有的攝影器材批發(fā)市場(chǎng)無(wú)一例外的私營(yíng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)或者類似私營(yíng)企業(yè)及業(yè)經(jīng)營(yíng)（杭州有照相機(jī)研究所股份，實(shí)際是個(gè)體），股份制和個(gè)體獨(dú)資的比例基本持平。在場(chǎng)地使用上，大多是租賃他人場(chǎng)地招商經(jīng)營(yíng)，但是這種方式的合作期限不長(zhǎng)久，市場(chǎng)生命力相對(duì)短暫（長(zhǎng)沙、XX、鄭州、北京）。有一少部分是自己的房產(chǎn)，生命力相對(duì)好（北京上海），但前期啟動(dòng)時(shí)曾經(jīng)有相當(dāng)?shù)睦щy（上海）。用自有房產(chǎn)開(kāi)辦專業(yè)市場(chǎng)正是這個(gè)行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)。從批發(fā)市場(chǎng)開(kāi)辦者的從業(yè)經(jīng)歷來(lái)看，大多是有從業(yè)經(jīng)歷的：有的是照相機(jī)研究所的、有的是產(chǎn)品經(jīng)銷商、有的是攝影產(chǎn)品生產(chǎn)廠家。也有舉辦很成功的市場(chǎng)的創(chuàng)辦者沒(méi)有任何經(jīng)歷，但是有這方面的人才具體參與（上?；疖囌?、鄭州）。創(chuàng)辦者的行業(yè)經(jīng)歷對(duì)于創(chuàng)辦市場(chǎng)的成功與否具有舉足輕重的作用，更關(guān)鍵是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的意識(shí)和誠(chéng)實(shí)信譽(yù)的品質(zhì)。三、行業(yè)廠家行業(yè)內(nèi)的照相機(jī)廠家大都在國(guó)外，國(guó)內(nèi)屈指可數(shù)的照相機(jī)生產(chǎn)廠家大都生產(chǎn)低檔相機(jī)，并不是我們市場(chǎng)面對(duì)的專業(yè)攝影者客戶的選擇。照相機(jī)附件的生產(chǎn)有相當(dāng)大一部分集中在江浙及廣東?；榧喍Y服的生產(chǎn)廠家主要集中在蘇州和廣州兩地。蘇州的婚紗禮服檔次較低、價(jià)格便宜，大多是知名廠家的仿款，最近一兩年也開(kāi)始發(fā)展起了中高檔產(chǎn)品，市面上相當(dāng)一部分產(chǎn)品都是來(lái)自蘇州。廣州的產(chǎn)品在價(jià)格上比蘇州高一倍以上，用料及款式相對(duì)高檔，是大多大中型影樓直接批量訂貨的首選，在零售批發(fā)市場(chǎng)相對(duì)份額少，但由于最近幾年蘇州部分產(chǎn)品向高檔發(fā)展，廣州的婚紗禮服也受到了嚴(yán)重的挑戰(zhàn)。相框產(chǎn)品主要來(lái)自浙江義烏王斌，相冊(cè)因?yàn)槭怯皹侵饕牟牧?，這類廠家最近兩年入雨后春筍突然出來(lái)很多，大多在江浙。在各個(gè)批發(fā)市場(chǎng)附近也有自行生產(chǎn)加工相框相冊(cè)的作坊，因?yàn)槠浼夹g(shù)含量相對(duì)較低，勞動(dòng)力成本、熟練程度和資金實(shí)力占主要成分，行業(yè)進(jìn)入相對(duì)容易，生產(chǎn)廠家遍布各地?；瘖y造型用品、美工產(chǎn)品、影視燈具、彩擴(kuò)設(shè)備等廠家數(shù)量較少。數(shù)碼產(chǎn)品因?yàn)榕c電腦外設(shè)關(guān)聯(lián)較緊，大多廠家選擇電腦城，在各個(gè)攝影器材市場(chǎng)中數(shù)碼產(chǎn)品廠家少只又少。四、行業(yè)經(jīng)銷商行業(yè)內(nèi)根據(jù)產(chǎn)品不同，有不同的經(jīng)銷方式和銷售范圍。例如照相機(jī)、影視燈、彩擴(kuò)設(shè)備等大件或貴重的物品經(jīng)銷方式靈活，大多是廠家鋪貨并實(shí)行指導(dǎo)零售價(jià)，經(jīng)銷商銷售完畢后返回貨款，并且按照經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)實(shí)行差額返點(diǎn)制。廠家實(shí)行區(qū)域代理制，每個(gè)經(jīng)銷商按省份劃分經(jīng)銷范圍，有的是一個(gè)省的總經(jīng)銷、有的是幾個(gè)省的總經(jīng)銷。他們與廠家的關(guān)系密切、利益攸關(guān)，在招商時(shí)作廠家的思想工作尤其顯得重要?；榧喍Y服、相框相冊(cè)類產(chǎn)品略有不同，廠家與經(jīng)銷商的關(guān)系雖然也緊密，依據(jù)雙方交往長(zhǎng)短、信賴程度、談判能力等不同，有的也可以先貨后款，但不是嚴(yán)格的區(qū)域代理經(jīng)銷，都是誰(shuí)要貨都可以發(fā)，同一個(gè)市場(chǎng)中在不同的商戶中出現(xiàn)同一廠家的產(chǎn)品不足為奇。與攝影器材的不同是這類產(chǎn)品不需要特別大的資金實(shí)力，卻需要時(shí)尚流行的眼光和高尚的品位。很多經(jīng)銷商是從廠家分離出來(lái)到各地做銷售，隨后單獨(dú)分離出來(lái)，最后成為純個(gè)體經(jīng)營(yíng)、完全脫離廠家。至于像攝影配件、耗材、化妝品等等，一般是現(xiàn)款現(xiàn)貨，產(chǎn)品雷同度最高，進(jìn)入難度最低，競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)也激烈，資金壓力居中。產(chǎn)品經(jīng)銷總體上不存在省級(jí)代理或總經(jīng)銷，在個(gè)別單品上是存在市場(chǎng)代理或市級(jí)代理。攝像機(jī)與數(shù)碼產(chǎn)品一般在省會(huì)城市會(huì)同是有幾個(gè)經(jīng)銷商，實(shí)力雄厚，尤其數(shù)碼相機(jī)產(chǎn)品更新特別快，廠家對(duì)經(jīng)銷商的支持力度最大。但是目前這兩類產(chǎn)品都集中在商場(chǎng)或電腦城，從消費(fèi)習(xí)慣上存在一定難度。五、行業(yè)客戶目前大多數(shù)市場(chǎng)的生存主要依賴于婚紗影樓客戶，所作的市場(chǎng)宣傳等工作也都針對(duì)當(dāng)?shù)氐幕榧営皹恰⒄障囵^、彩擴(kuò)店。從個(gè)體消費(fèi)能力和消費(fèi)額來(lái)講，他們確實(shí)是市場(chǎng)最大的主顧，一般的省或直轄市都有不低于4000家這樣的客戶，消費(fèi)穩(wěn)定、購(gòu)買力強(qiáng)、多次重復(fù)購(gòu)買，更關(guān)鍵是這些客戶容易鎖定，各種工作的針對(duì)性強(qiáng)、效率高。由于大所多數(shù)市場(chǎng)的高檔婚紗很少或者根本沒(méi)有，很多大型影樓的婚紗采購(gòu)都是在全國(guó)性的展會(huì)上與廠家直接購(gòu)買，到市場(chǎng)中只是補(bǔ)充性的采購(gòu)一些中低檔貨品。專業(yè)攝影群體主要以藝術(shù)為目的，因?yàn)槠浣?jīng)濟(jì)基礎(chǔ)較好，消費(fèi)也頗為可觀，隨著國(guó)民生活水平的提高，這部分的客戶基數(shù)會(huì)越來(lái)越龐大。他們的重復(fù)購(gòu)買幾率不大，個(gè)體消費(fèi)能力居中，真正對(duì)市場(chǎng)營(yíng)業(yè)額的提升沒(méi)有影樓的貢獻(xiàn)率大，由于他們主要消費(fèi)的是照相器材而不是婚紗禮服，照相器材在市場(chǎng)中有居于主導(dǎo)地位，所以各個(gè)市場(chǎng)對(duì)這部分群體也十分重視。零星購(gòu)買婚紗或傻瓜相機(jī)的市民（零售消費(fèi)者）購(gòu)買力相當(dāng)?shù)停铱蛻裟繕?biāo)很難鎖定，一般的市場(chǎng)都沒(méi)有用心開(kāi)發(fā)。但是他們可以聚集市場(chǎng)的人氣，隨著收入增加消費(fèi)量也會(huì)增大，消費(fèi)群體遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于婚紗影樓的數(shù)量，根據(jù)各個(gè)商場(chǎng)柜臺(tái)照相機(jī)的銷售可以看出這是市場(chǎng)的客戶支柱之一。六、行業(yè)心理任何一個(gè)廠家都希望自己的產(chǎn)品最大限度的銷售到世界各地，獲取最大的利潤(rùn)。由于他們考慮到自身的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、人才儲(chǔ)備、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)等原因不得不退而求其次舍棄部分利潤(rùn)尋找經(jīng)銷商，但這并不妨礙他們有機(jī)會(huì)自己經(jīng)營(yíng)的可能性。他們非常希望自己去控制銷售渠道和銷售終端，只要有了銷售網(wǎng)絡(luò)又有了企業(yè)持續(xù)發(fā)展的空間，做什么產(chǎn)品都可以賺到錢，產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)還必須賣出去才能實(shí)現(xiàn)他的貨幣價(jià)值。他們考慮的難題是：第一，有沒(méi)有合適的足夠的人去做這件事？由于產(chǎn)品的特殊性，不是隨便招聘一個(gè)就可以解決問(wèn)題，需要長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng)與磨合。第二，外地市場(chǎng)雖然誘人，宣傳怎么做？如果沒(méi)有專門的人來(lái)跑銷售，有蛋糕也很難吃到嘴里，更麻煩的是工商稅務(wù)等各方關(guān)系。第三，店鋪口岸選在哪里？市場(chǎng)考察、裝修等前期運(yùn)作開(kāi)支是必需的，未來(lái)的收益又很不明朗。對(duì)經(jīng)銷商講，最不希望廠家直接設(shè)點(diǎn)銷售，那樣就沒(méi)有了他們存在的空間。但是正由于憑借自己對(duì)當(dāng)?shù)馗鞣N環(huán)境（地理、人文、客戶等）的熟悉又把握了廠家的心理，從而得以生存?？陀^上去確實(shí)是有很多中小廠家沒(méi)有精力和實(shí)力到各地設(shè)立辦事處，而且中國(guó)又太大，經(jīng)銷商存在是必然的。經(jīng)銷商對(duì)于市場(chǎng)是有愛(ài)又恨，有市場(chǎng)可以讓他們專心一志做生意，不必考慮包括宣傳在內(nèi)的很多事情，大家群聚在一起生意好做些；但從另一方面，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)又讓他們喪失了很大的利潤(rùn)空間?？蛻魧?duì)于市場(chǎng)永遠(yuǎn)是贊成的：可以一站式購(gòu)齊所有物品、由于競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格還很低、可以貨比三家、可以享受處產(chǎn)品以外的其他服務(wù)。七、XX行業(yè)特點(diǎn)XX市內(nèi)的行業(yè)狀況基本代表了陜西全省的狀況。2002年以前XX的攝影器材行業(yè)被“五大家”掌握，都是經(jīng)過(guò)若干年的發(fā)展，當(dāng)初競(jìng)爭(zhēng)又不是很激烈的情況下逐步發(fā)展起來(lái)的。隨著外地來(lái)了很多經(jīng)銷商和廠家，整個(gè)行業(yè)開(kāi)始繁榮，競(jìng)爭(zhēng)也開(kāi)始激烈，產(chǎn)品利潤(rùn)直線下滑。尤其是五大家沖擊最為厲害，當(dāng)?shù)赜械纳碳疫x擇主動(dòng)進(jìn)入市場(chǎng)通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)來(lái)確保當(dāng)時(shí)的地位和利潤(rùn)，有的選擇回避競(jìng)爭(zhēng)來(lái)試圖保持原來(lái)的優(yōu)勢(shì)。從地域上講具有競(jìng)爭(zhēng)力的市場(chǎng)是西一路，擁有多年經(jīng)營(yíng)作為無(wú)形資產(chǎn)和號(hào)召力，有熟悉的客戶關(guān)系，同時(shí)因?yàn)闊o(wú)組織無(wú)紀(jì)律的一盤散沙式經(jīng)營(yíng)成為了長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的束縛，再加上周邊營(yíng)業(yè)用房的稀缺性限制了行業(yè)聚集的規(guī)模效應(yīng)，來(lái)競(jìng)爭(zhēng)中只能夠維持現(xiàn)狀。再由于硬件落后、管理差等原因并不為廣大商戶看好，現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)存在的原因是由于多年的口岸、沒(méi)有更好的去處。照相器材集中在日?qǐng)?bào)社和東大街附近，由于靠近攝影協(xié)會(huì)，生意相對(duì)好很多。公 司一、優(yōu)勢(shì)1 1 硬件設(shè)施比其他3個(gè)市場(chǎng)都好。2 2 市場(chǎng)面積大，發(fā)展空間寬松。3 3 地理位置好，人氣旺盛。4 4 自己的房產(chǎn)，主動(dòng)權(quán)大，公司實(shí)力相對(duì)雄厚。二、劣勢(shì)1 1后進(jìn)入者，面臨其他市場(chǎng)的狙擊。2 2行業(yè)熟悉程度相對(duì)較低，行業(yè)經(jīng)驗(yàn)欠缺。3 3大多客戶已經(jīng)認(rèn)可西一路。三、機(jī)會(huì)1 1商家不看好街面房。2 2西一路已經(jīng)沒(méi)有發(fā)展空間，而且沒(méi)有組織性。3 3大多廠商看好XX，有進(jìn)入市場(chǎng)的意向。4 4后進(jìn)入者，可以避免其他市場(chǎng)的不足，達(dá)到高起點(diǎn)。5 5有熟悉婚紗攝影行業(yè)的人員參與。四、風(fēng)險(xiǎn)1 1在競(jìng)爭(zhēng)中收費(fèi)過(guò)低，投資收回期延長(zhǎng)。2 2市場(chǎng)估計(jì)失誤，招商不足。3 3其他市場(chǎng)反擊強(qiáng)烈，項(xiàng)目運(yùn)作受阻。4 4西一路拓展了發(fā)展空間，吸引廠商入駐。五、利潤(rùn)來(lái)源1 1 固定房租2 2 超市區(qū)的營(yíng)業(yè)額提成3 3 倉(cāng)庫(kù)費(fèi)4 4 水電費(fèi)、通訊費(fèi)盈余5 5 廣告費(fèi)收入6 6 展會(huì)及其他收入六、發(fā)展戰(zhàn)略1 1市場(chǎng)穩(wěn)定后到各地開(kāi)辟分市場(chǎng)，或跨行業(yè)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。2 2逐步進(jìn)入攝影展會(huì)行業(yè)，進(jìn)而拓展到其他行業(yè)和國(guó)外展覽會(huì)議。3 3內(nèi)部刊物與網(wǎng)站能夠取得國(guó)家刊號(hào)，發(fā)展期刊出版發(fā)行業(yè)務(wù)。4 4通過(guò)對(duì)各廠家的資源整合，進(jìn)入各商場(chǎng)的攝影器材專柜，發(fā)展專賣連鎖網(wǎng)絡(luò)。5 5通過(guò)培訓(xùn)逐步熟悉教育產(chǎn)業(yè)，進(jìn)而發(fā)展專業(yè)職業(yè)教育。招 商六、 六、 招商目標(biāo)1. 1. 準(zhǔn)備階段：2個(gè)月內(nèi)完成外地廠家的第一次招商工作，爭(zhēng)取簽約10家以上。2. 2. 啟動(dòng)階段：1個(gè)月內(nèi)完成外地廠家和批發(fā)市場(chǎng)的招商，爭(zhēng)取簽約20家以上。3. 3. 招商階段：1個(gè)月內(nèi)完成對(duì)外招商的正式發(fā)布，市場(chǎng)出租面積達(dá)到50%以上。4. 4. 開(kāi)業(yè)階段：1個(gè)月內(nèi)完成XX及幾個(gè)市場(chǎng)的招商進(jìn)場(chǎng)，其他客戶第二輪招商，出租面積超過(guò)70%。5. 5. 持續(xù)階段：一年內(nèi)繼續(xù)擴(kuò)大宣傳招商，出租率爭(zhēng)取超過(guò)85%。七、 七、 目標(biāo)客戶招商的主要針對(duì)目標(biāo)是：照相機(jī)廠商、婚紗禮服生產(chǎn)廠家、照相機(jī)配件生產(chǎn)廠家、影樓消耗材料廠家、數(shù)碼產(chǎn)品、培訓(xùn)和其他一切與攝影、婚紗影樓相關(guān)的產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家和經(jīng)銷商。照相機(jī)（包括攝像機(jī)）廠商尤其是專業(yè)照相機(jī)的產(chǎn)品齊全度和價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力是任何一個(gè)攝影器材市場(chǎng)的重中之重，照相機(jī)是整個(gè)行業(yè)賴以生存的最基本的工具。照相機(jī)廠家很少，絕大部分為國(guó)外廠家，招商就只能針對(duì)當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域經(jīng)銷商。廠家對(duì)照相機(jī)經(jīng)銷要求的資金實(shí)力等各方面都比較高，而且已經(jīng)存在了很長(zhǎng)時(shí)間，所以他們也不可能輕易改變店鋪地點(diǎn)，除非確信市場(chǎng)比較穩(wěn)定持久。招商中是難度最大的?；榧喍Y服的生產(chǎn)廠家因?yàn)榻^對(duì)數(shù)量多、營(yíng)業(yè)面積需要大等原因成為了絕大多數(shù)批發(fā)市場(chǎng)的主要利潤(rùn)來(lái)源?；榧喍Y服的生產(chǎn)等同于服裝生產(chǎn)，單件利潤(rùn)相對(duì)服裝較高，近兩年來(lái)眾多服裝廠家涉足婚紗禮服生產(chǎn)，廠家數(shù)量急劇增加。婚紗禮服的充分展示至少需要六十平方米以上，相對(duì)照相器材等營(yíng)業(yè)用地需求較大。婚紗影樓作為流行產(chǎn)品的生產(chǎn)車間，對(duì)婚紗禮服的更新也比較快，一般的影樓每年的采購(gòu)更新要達(dá)到五十件以上，商家利潤(rùn)可觀。這部分人群在市場(chǎng)中占有的比重最大、面積最大、對(duì)市場(chǎng)的房租貢獻(xiàn)率最大、對(duì)人氣帶動(dòng)較大、最容易招商進(jìn)場(chǎng)。照相機(jī)配件包括照相機(jī)本身的各種附件，如鏡頭蓋、綠色鏡、腳架、影視燈等等相關(guān)物品，也包括暗房用品和感光材料等等。這部分的生產(chǎn)廠家大多不以這些產(chǎn)品為主營(yíng)收入，而是以機(jī)械配件、光學(xué)器材等為主，當(dāng)然也有少部分廠家專注攝影器材行業(yè)?？傮w數(shù)量比較多，全國(guó)估計(jì)有400家左右，但是大多不會(huì)直接進(jìn)市場(chǎng)設(shè)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)，而是找區(qū)域經(jīng)銷商或者與其他廠家配套或者直銷。這部分廠家對(duì)市場(chǎng)的房租貢獻(xiàn)率很低，但是對(duì)市場(chǎng)的吸引力確實(shí)很重要的，照相機(jī)配件的多少往往標(biāo)志著一個(gè)市場(chǎng)招商經(jīng)營(yíng)的成功與否，對(duì)于顧客來(lái)講標(biāo)志著貨品是否齊全，對(duì)其他廠家來(lái)講也是影響其是否進(jìn)廠的主要影響因素之一。影樓的消耗材料包括美工用品、相框相冊(cè)、化妝造型用品等等各個(gè)方面，這個(gè)方面的美工用品和化妝品廠家較少，產(chǎn)品可替代性較強(qiáng)，產(chǎn)品利潤(rùn)率較好，經(jīng)銷商數(shù)量一般，很多婚紗、相冊(cè)廠商可以兼營(yíng)，對(duì)于市場(chǎng)招商來(lái)講可以忽略不計(jì)。相框相冊(cè)最近三年生產(chǎn)廠家較多，若干知名品牌，產(chǎn)品利潤(rùn)很低，消耗量很大，倉(cāng)庫(kù)需要多，很多裝飾材料的作坊可以順利切入，招商難度主要在知名廠家。影樓消耗材料商家的多少會(huì)直接影響影樓客戶的心理和采購(gòu)，而影樓客戶是市場(chǎng)成立后最主要的大客戶，也是大多商家的利潤(rùn)來(lái)源。數(shù)碼產(chǎn)品主要包括傳統(tǒng)照片的電腦處理、數(shù)碼相機(jī)、攝像機(jī)、數(shù)碼耗材等等。這個(gè)方面是國(guó)內(nèi)大多照相器材批發(fā)市場(chǎng)欠缺的部分，隨著整個(gè)社會(huì)的數(shù)字化，婚紗影樓與數(shù)碼產(chǎn)品的融合是必然趨勢(shì)，數(shù)碼產(chǎn)品的多少和經(jīng)銷商的多少體現(xiàn)了攝影器材市場(chǎng)的可持續(xù)發(fā)展?jié)摿突盍?，使市?chǎng)現(xiàn)代化氣息和產(chǎn)品門類齊全的象征。但是由于攝影行業(yè)的從業(yè)人員經(jīng)歷、職業(yè)習(xí)慣、消費(fèi)習(xí)慣等等，數(shù)碼產(chǎn)品仍然以電腦城為主，在攝影器材招商存在一定難度。其他凡是和次行業(yè)有關(guān)聯(lián)的客戶都有可能成為市場(chǎng)的房租貢獻(xiàn)者，在實(shí)際招商總要注重觀察，比如工藝品禮品行業(yè)中有相當(dāng)一部分產(chǎn)品適合婚紗影樓行業(yè)，他們的經(jīng)銷商也可以進(jìn)入我們市場(chǎng)開(kāi)拓新的利潤(rùn)空間。八、 八、 招商策略根據(jù)整個(gè)行業(yè)的特點(diǎn)和各個(gè)細(xì)分種類的不同特點(diǎn)，結(jié)合市場(chǎng)的工作進(jìn)程，制定如下策略。先照相機(jī)后婚紗用品，現(xiàn)外地后內(nèi)地。方法上實(shí)行欲擒故縱。招商工作從行業(yè)來(lái)講先難后易：先照相機(jī)攝像機(jī)、照相機(jī)配件、數(shù)碼產(chǎn)品，后影樓耗材、婚紗禮服等等。從進(jìn)場(chǎng)先后來(lái)講可能會(huì)是先婚紗禮服、影樓耗材，后照相機(jī)、數(shù)碼產(chǎn)品等等。因?yàn)檎障鄼C(jī)類產(chǎn)品的經(jīng)銷商思想保守謹(jǐn)慎，招商難度最大，需要相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)間，在他們考慮的過(guò)程中給予了公司充足的招商準(zhǔn)備時(shí)間，根據(jù)市場(chǎng)反應(yīng)決定下一步行動(dòng)，可以避免大的招商經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。而且提前招商照相機(jī)可以在市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)布局中優(yōu)先考慮照相機(jī)經(jīng)營(yíng)戶的檔位安排，在對(duì)外形象和客戶感覺(jué)會(huì)很好，有利整個(gè)市場(chǎng)的發(fā)展。即便照相機(jī)廠商最終沒(méi)有全部進(jìn)場(chǎng)，預(yù)留給照相機(jī)的較好檔位也可以以較好的價(jià)格出租，獲得較大的經(jīng)濟(jì)收益。招商工作從地域來(lái)講先外地后內(nèi)地：先從外地廠家、外地批發(fā)市場(chǎng)，后XX廠商、最后是XX的批發(fā)市場(chǎng)。招商信息的發(fā)布首先從知名廠家開(kāi)始個(gè)別訪談，然他們通過(guò)人際交流傳播市場(chǎng)的招商信息，不僅樹(shù)立市場(chǎng)的定位二期營(yíng)造奇貨可居的氛圍。大批廣告投放要等到招商基本尾聲時(shí)進(jìn)行，促使觀望商戶簽約，而且此時(shí)的廣告效應(yīng)起到了相當(dāng)大的市場(chǎng)宣傳效果。九、 九、 招商準(zhǔn)備1 1 完成人員配備。出納兼文員、會(huì)計(jì)、水電工各一名，招商人員2名，保安保潔若干。2 2 辦公室裝修及相關(guān)設(shè)備準(zhǔn)備完成。3 3 收集客戶資料、制作招商材料、完備法律手續(xù)的同時(shí)進(jìn)行裝修設(shè)計(jì)和施工。十、 十、 招商政策1 1其他市場(chǎng)的收費(fèi)及標(biāo)準(zhǔn)攝影器材市場(chǎng)通行的做法是：押金+房租+管理費(fèi)+水電費(fèi)。押金一般為一個(gè)月房租或者固定數(shù)額（2000元以上），主要為了防止退場(chǎng)后還拖欠市場(chǎng)或者客戶的各種費(fèi)用，押金大都由簽訂入駐意向時(shí)交納的定金轉(zhuǎn)換而來(lái)，也有進(jìn)場(chǎng)后交納，在退場(chǎng)若干時(shí)間以后返還。房租按照每平方米每個(gè)月多少元收取，最高120元/月/平方米（北京上海杭州），最低30元/月/平方米（XX鄭州），一般省會(huì)城市的標(biāo)準(zhǔn)在50元左右。個(gè)別過(guò)低的房租收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)無(wú)一例外的是后開(kāi)辦的市場(chǎng)或者先開(kāi)辦但在競(jìng)爭(zhēng)中已經(jīng)明顯處于劣勢(shì)，共同點(diǎn)是面積較小、硬件設(shè)施差、經(jīng)營(yíng)者經(jīng)營(yíng)水平低。營(yíng)業(yè)房的計(jì)價(jià)面積一般都是凈使用面積，不包含過(guò)道、樓梯等公共面積（營(yíng)業(yè)房以內(nèi)的純面積）；已有的將混凝土墻壁的一半厚度和營(yíng)業(yè)房裝修墻面的占地面積計(jì)入出租面積（營(yíng)業(yè)房外線以內(nèi)的面積）。管理費(fèi)的計(jì)收也是按照營(yíng)業(yè)房的合同面積收取，一般為每月5-10元/月/平方米，第一年免收。有的市場(chǎng)為了吸引客戶不收取管理費(fèi)或者部分減免。電費(fèi)是市場(chǎng)根據(jù)商戶用電的多少按表收取，水費(fèi)根據(jù)市場(chǎng)的總表平均分?jǐn)?，按戶收取，公共用電一般也是按戶或按面積收取，有的市場(chǎng)（北京）的管理費(fèi)中包括了公用水電費(fèi)。正常情況下，每個(gè)市場(chǎng)的水電費(fèi)收入總是大于實(shí)際開(kāi)支。因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)的各個(gè)產(chǎn)品用電量大相徑庭，很少有市場(chǎng)不是每戶一表，比如婚紗每平方每月用電量在旺季時(shí)可達(dá)到10度左右，像框相冊(cè)類卻不足1度，有的彩擴(kuò)設(shè)備功率20多千瓦需要三相電源，影視燈具每一盞都是300瓦以上。一般市場(chǎng)的房租和管理費(fèi)是同時(shí)交納，一般是半年一交，有的是一年（市場(chǎng)興?。械氖?個(gè)月（市場(chǎng)起步或市場(chǎng)蕭條），沒(méi)有按月收取或跨年收取。水電費(fèi)是按月收取。除此以外還沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)市場(chǎng)收取其他什么費(fèi)用。2 2其他市場(chǎng)的鋪面選擇政策市場(chǎng)的招商政策一般分為兩種：租金統(tǒng)一、先進(jìn)先選；租金差別，地段選擇。在第一種方式下，有意向入住的廠商根據(jù)簽約交費(fèi)的先后選擇經(jīng)營(yíng)檔口，而所有的檔口的租金單價(jià)都是相同的。這樣做的目的是商戶為了得到最好的口岸不得不盡快交費(fèi)，有人進(jìn)場(chǎng)后，其他觀望的客戶為了得到其次好的口岸也會(huì)盡快交費(fèi)。在前期招商中避免了商戶的觀望，容易造成招商火爆、爭(zhēng)搶租賃的局面。弊端是市場(chǎng)產(chǎn)品布局不盡合理，以后經(jīng)營(yíng)麻煩重重，最差的鋪面無(wú)法出租造成死角，市場(chǎng)總體租金收入降低。第二種方式可以很好地解決產(chǎn)品布局、鋪面死角、總體收入等問(wèn)題，但是在前期招商中效果不如第一種，而且還有可能因?yàn)樯虘粲^望時(shí)間過(guò)長(zhǎng)發(fā)生其他變化。3 3其他市場(chǎng)的免租等優(yōu)惠政策各個(gè)攝影器材市場(chǎng)為了吸引客戶進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，都會(huì)對(duì)各地商家有不同程度的優(yōu)惠政策，優(yōu)惠幅度的大小千差萬(wàn)別，方式一般是免租、裝修、賠償。免租長(zhǎng)短是各個(gè)市場(chǎng)通用的主要招商促銷方法，都是從某一時(shí)間起或某一時(shí)間為止的免租，比如從開(kāi)業(yè)之日起免租X個(gè)月或某月某日前免收租金等等。新市場(chǎng)開(kāi)業(yè)免租期最長(zhǎng)的是11個(gè)月，最短也是3個(gè)月，經(jīng)營(yíng)戶剛剛進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，對(duì)市場(chǎng)前景并不明了，幾個(gè)月的免租期用以償還商戶的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。在具體操作中，各個(gè)市場(chǎng)對(duì)各個(gè)商家的政策都是保密的暗箱操作，根據(jù)商家的談判能力和其他原因，個(gè)個(gè)商戶得到的實(shí)際優(yōu)惠大相徑庭。暗箱操作對(duì)于大部分外地客戶和談判能力較差的客戶來(lái)講市場(chǎng)更容易得到收益，但是從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)講卻失去了所有客戶的信任，得到最大優(yōu)惠的客戶總是認(rèn)為它是最吃虧的，得到優(yōu)惠較少的客戶會(huì)造成以后市場(chǎng)工作人員的工作阻力。4 4我市場(chǎng)的收費(fèi)押金+房租+廣告費(fèi)+水電通訊費(fèi)押金和房租慣習(xí)其他市場(chǎng)的船從做法，水電通訊費(fèi)費(fèi)按照各個(gè)商家的實(shí)際發(fā)生額收取，以上在此不多贅述。據(jù)我所知這個(gè)行業(yè)的批發(fā)市場(chǎng)還沒(méi)有收廣告費(fèi)的先例，其他行業(yè)有。對(duì)于批發(fā)市場(chǎng)來(lái)講存在一個(gè)矛盾：房租收入是固定的，開(kāi)支越少就收入越多，反之開(kāi)支越大就收入越少，市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)者為了追求利潤(rùn)勢(shì)必會(huì)經(jīng)可能的減少開(kāi)支，而所有的市場(chǎng)開(kāi)支中只有廣告宣傳費(fèi)用是最大也最不穩(wěn)定的一項(xiàng)，市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)者增加廣告開(kāi)支首先會(huì)減少自己的盈利，廣告反饋的效果最自己受益者是商戶不是市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)者。所以每個(gè)市場(chǎng)的商戶都埋怨市場(chǎng)管理者不做宣傳生意清淡拒交房租，而市場(chǎng)管理者又認(rèn)為商戶不對(duì)，進(jìn)而激化矛盾。為了從根本上解決這個(gè)問(wèn)題，在具體經(jīng)營(yíng)中應(yīng)該把房租與廣告費(fèi)分離。廣告費(fèi)由市場(chǎng)承擔(dān)40%，商戶承擔(dān)60%（具體比例有待進(jìn)一步論證），實(shí)行?？顚Ｓ茫恳还P開(kāi)支都賬目公開(kāi)，如果大部分商戶愿意讓生意好起來(lái)多投放廣告，市場(chǎng)增收廣告基金。這樣廣告投放又商戶決定，準(zhǔn)確有效，市場(chǎng)與商戶才真正成為了利益共同體（以前的風(fēng)險(xiǎn)全部由市場(chǎng)承擔(dān)，商戶只受益）。5 5我市場(chǎng)的招商政策身份不同政策不同，鋪面不同政策不同，產(chǎn)品不同政策不同等差異化政策，商家對(duì)號(hào)入座，具體操作中做到公開(kāi)、公正、公平。身份不同政策不同。比如招商政策中制定：廠家產(chǎn)品直銷免租4個(gè)月，十大聯(lián)盟廠家和其他知名廠家免租6個(gè)月，經(jīng)銷商免租3個(gè)月，攝影器材廠家2年內(nèi)租金8折另免租5個(gè)月免押金鋪面不同政策不同。比如A類鋪面租金60原/月/平方米，租金一年一付；D類鋪面租金30元/岳/平方米，三個(gè)月一付，另多免租20天。產(chǎn)品不同政策不同。比如婚紗類經(jīng)銷商免租3個(gè)月，攝影配件免租4個(gè)月，數(shù)碼產(chǎn)品免租4個(gè)月另外房租8折。（以上只是思路，具體政策有待于詳細(xì)商討論證）在操作中，各個(gè)商家根據(jù)自身情況就可明白所享受的優(yōu)惠，他們之所以拿不到最優(yōu)惠的政策是因?yàn)楸旧韺?shí)力，不能怪到我們身上。差異化的招商政策有利于吸引廠家和實(shí)力雄厚的經(jīng)銷商，中小經(jīng)銷商并不反對(duì)給廠家最優(yōu)惠的政策，知名廠家才是市場(chǎng)的支撐。關(guān)鍵是做到“一碗水端平”，讓各個(gè)商家有公平競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境。四、知名廠家和半緊密行業(yè)招商知名廠家在全國(guó)屈指可數(shù)，可以采取電話訪談，郵寄、傳真詳細(xì)全面的招商資料，招商政策靈活放松。個(gè)別廠家要登門拜訪。通過(guò)自己的互聯(lián)網(wǎng)站與廠家網(wǎng)站的鏈接交換等多種方式進(jìn)行。同時(shí)進(jìn)行行業(yè)客戶開(kāi)發(fā)，比如數(shù)碼產(chǎn)品、禮品、服裝等廠家。對(duì)其介紹我們的行業(yè)特點(diǎn)以及他們公司在這里的發(fā)展空間。這樣在和其他市場(chǎng)相比我們首先做到了人無(wú)我有，從產(chǎn)品種類上占據(jù)了上風(fēng)。五、省外市場(chǎng)招商在完成了對(duì)知名廠家的第一輪個(gè)別招商之后，開(kāi)始對(duì)省外的那些不在市場(chǎng)內(nèi)經(jīng)營(yíng)的商家進(jìn)行招商，主要也是打電話、郵寄資料、邀請(qǐng)考察等等。緊接著派招商人員到省外各個(gè)專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)招商，同時(shí)上門拜訪那些不在市場(chǎng)的經(jīng)銷商。等招商人員回來(lái)一周以后開(kāi)始在專業(yè)媒體上大量投放招商廣告，之后再進(jìn)行第二次電話招商。六、省內(nèi)招商（先外后市場(chǎng)）在省外第二輪招商將近結(jié)束時(shí)，才正式開(kāi)始對(duì)陜西省內(nèi)的經(jīng)銷商開(kāi)始招商，先從二級(jí)城市的經(jīng)銷商開(kāi)始，然后是市內(nèi)的散戶，最后是西一路。七、影樓客戶招商派招商人員座公共車到四川、重慶、陜西、寧夏、甘肅等地的城市、縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)上門派發(fā)市場(chǎng)資料、講解市場(chǎng)情況、收集客戶聯(lián)系方式。一般在市場(chǎng)開(kāi)業(yè)前3周開(kāi)始，為期兩周。八、招商要點(diǎn)1招商態(tài)度 一切為商戶著想，要站在他們的角度上從經(jīng)濟(jì)利益來(lái)分析他們將要面臨的決定。誠(chéng)實(shí)守信，實(shí)事求是，不能夠信口開(kāi)河、隨便答應(yīng)。2市場(chǎng)賣點(diǎn) 面積大、硬件好、口岸好、裝修好。 政策寬松、定位高起點(diǎn)高、管理完善、廣告力度大、公司實(shí)力雄厚。 有超市區(qū)、商家可無(wú)風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)，有內(nèi)部融資系統(tǒng)、商戶不必發(fā)愁周轉(zhuǎn)資金，有物流配送平臺(tái)、定期送貨上門，有惡性競(jìng)爭(zhēng)預(yù)防機(jī)制、市場(chǎng)價(jià)格可以控制，有會(huì)員聯(lián)盟體制、資源真正共享，有電子商務(wù)系統(tǒng)、擴(kuò)大市場(chǎng)范圍。 主要招商知名廠家，已有多家入場(chǎng)。宣 傳一、概述從項(xiàng)目確定開(kāi)始到市場(chǎng)開(kāi)業(yè)兩年內(nèi)，市場(chǎng)宣傳很大程度上就等同于市場(chǎng)招商，主要包括兩個(gè)方面：針對(duì)廠商的宣傳、針對(duì)影樓等客戶的宣傳，這來(lái)個(gè)方面在前期相互交叉。主要通過(guò)專業(yè)雜志、講演會(huì)、展銷會(huì)、攝影比賽、內(nèi)部刊物、網(wǎng)站等多個(gè)方面向廠家和客戶傳達(dá)市場(chǎng)的信息，在盡短的時(shí)間內(nèi)提升市場(chǎng)的知名的和美譽(yù)度，是市場(chǎng)、廠商、客戶三者共贏達(dá)到良性循環(huán)。電視廣告因費(fèi)用太高，最此類產(chǎn)品效果又不夠顯著，不予考慮；廣播電臺(tái)廣告如有合適的切入時(shí)機(jī)，費(fèi)用不高是可以嘗試。二、當(dāng)?shù)貓?bào)紙當(dāng)?shù)貓?bào)紙的廣告投放主要以開(kāi)業(yè)硬廣告、新聞、影賽、秀場(chǎng)活動(dòng)和少量的節(jié)日廣告為主。開(kāi)業(yè)時(shí)在五家報(bào)紙各刊登一次最少四分之一版廣告，用以函告省內(nèi)客戶，尤其針對(duì)零售市民。經(jīng)常性的根據(jù)行業(yè)特點(diǎn)制造一些有新聞價(jià)值的事件，通過(guò)各大報(bào)紙進(jìn)行免費(fèi)的宣傳（比如：從法國(guó)進(jìn)口每件價(jià)值上萬(wàn)元的原版極品婚紗尋找最適合身材的女性，免費(fèi)贈(zèng)送）。和一些單位（如婦聯(lián)、公交公司等）聯(lián)合舉辦省級(jí)攝影比賽來(lái)挖掘市場(chǎng)的潛在客戶。三、專業(yè)雜志人像攝影、大眾攝影等專業(yè)攝影雜志是絕大多數(shù)大中型婚紗影樓和專業(yè)攝影工作者長(zhǎng)期訂閱的參考資料，各個(gè)市場(chǎng)在這方面的廣告投放一直占第一位。市場(chǎng)開(kāi)業(yè)初期要在至少3種雜志上連續(xù)投放3期廣告，以后可以選擇交叉投放。除了有刊號(hào)正式發(fā)行的雜志、報(bào)紙以外，還有很多諸如北國(guó)廣告發(fā)現(xiàn)資源等很多DM廣告，市場(chǎng)可以用廣告互換或者其他方式長(zhǎng)期投放。四、講演會(huì)和培訓(xùn)學(xué)校攝影化妝講演會(huì)和培訓(xùn)班是各個(gè)市場(chǎng)必備的宣傳手段之一，隨著不斷的偷工減料，宣傳效果也是每況愈下。由于它是長(zhǎng)期以來(lái)的做法，新市場(chǎng)也必須保留。市場(chǎng)邀請(qǐng)?jiān)跀z影化妝界有一定知名度的人到市場(chǎng)來(lái)講課，同時(shí)請(qǐng)婚紗影樓、攝影愛(ài)好者來(lái)聽(tīng)課學(xué)習(xí)，同時(shí)勢(shì)必會(huì)購(gòu)買產(chǎn)品。至少是親自到市場(chǎng)來(lái)參觀了產(chǎn)品。他們通過(guò)講座技藝提高后對(duì)所有工具也會(huì)有更高的要求。兩者不同的就是講演會(huì)是不定期召開(kāi)，學(xué)習(xí)班是長(zhǎng)期開(kāi)辦。相同的都是通過(guò)對(duì)客戶的增值服務(wù)來(lái)培養(yǎng)客戶、穩(wěn)定客戶。要吸引當(dāng)?shù)氐膸姿嘤?xùn)學(xué)校進(jìn)場(chǎng)。五、協(xié)會(huì)各個(gè)攝影協(xié)會(huì)是專業(yè)攝影者聚集交流的場(chǎng)所，這個(gè)群體對(duì)于市場(chǎng)中的照相器材銷售有著非常重要的作用?？梢钥紤]在各個(gè)協(xié)會(huì)的內(nèi)部資料上投放廣告，與協(xié)會(huì)合作舉辦各種攝影活動(dòng)、講座等，甚至可以向他們提供良好的辦公場(chǎng)地，讓他們搬到市場(chǎng)內(nèi)辦公或設(shè)立辦事處，市場(chǎng)通過(guò)經(jīng)濟(jì)贊助、合作等方式享受他們的資源優(yōu)勢(shì)。六、巡展和展覽會(huì)積極地參加各種展覽會(huì)，對(duì)到場(chǎng)參展的商家進(jìn)行招商、對(duì)到場(chǎng)參觀的客戶進(jìn)行宣傳、甚至公司直接購(gòu)買展位參加展示，這是非常有效的方法。在時(shí)機(jī)成熟以后市場(chǎng)組建自己的展覽公司到各地舉辦展銷會(huì)，從而進(jìn)入整個(gè)會(huì)展行業(yè)。在銷售淡季可以組織商戶到省內(nèi)外各地進(jìn)行巡回展銷和技術(shù)講座，主動(dòng)走出去送貨上門，擴(kuò)大銷售范圍。七、網(wǎng)站項(xiàng)目確立后開(kāi)始組建自己的網(wǎng)站，通過(guò)現(xiàn)代化低成本高效率的傳播方式進(jìn)行公司的宣傳招商。也為市場(chǎng)成立后的宣傳、其他業(yè)務(wù)開(kāi)展作鋪墊。八、內(nèi)刊和DM雜志市場(chǎng)要定期印刷自己的內(nèi)部報(bào)紙或者雜志，通過(guò)郵局郵寄給市場(chǎng)的客戶和全國(guó)廠商，保持長(zhǎng)期的聯(lián)絡(luò)，不停的向他們傳達(dá)公司以及行業(yè)的近況、活動(dòng)、產(chǎn)品等信息。九、影賽和采風(fēng)創(chuàng)作團(tuán)通過(guò)與協(xié)會(huì)、各企事業(yè)單位聯(lián)合或者單獨(dú)承辦各種攝影比賽、攝影創(chuàng)作采風(fēng)等活動(dòng)，吸引專業(yè)攝影工作者，進(jìn)而促進(jìn)市場(chǎng)的繁榮。這項(xiàng)活動(dòng)類似講演會(huì)，也可以收支基本平衡。經(jīng) 營(yíng) 運(yùn) 作一、功能規(guī)劃在市場(chǎng)的產(chǎn)品布局上一定要按同類產(chǎn)品最鄰近的原則，按照產(chǎn)品類別劃分招商區(qū)域。比如：婚紗禮服區(qū)、照相器材區(qū)、背景區(qū)、相框相冊(cè)區(qū)、數(shù)碼區(qū)、培訓(xùn)區(qū)等等。背景區(qū)必須緊靠墻邊（背景軸安裝），背景區(qū)和培訓(xùn)區(qū)可以安排在最不好出租的角落。5*85*75*65*86*86*76*66*8從面積上講，婚紗經(jīng)營(yíng)者一般都主要60平方米以上的面積，個(gè)別的相冊(cè)和化妝品需要的可能不超過(guò)30平方米，背景區(qū)面積每間也要不低于40平方米不超過(guò)80平方米，照相器材前期需要面積小后期需要面積大。從總體格局上講最小面積2530，主要集中在50左右，個(gè)別的要超過(guò)100。裝修上最好采用可以隨時(shí)變動(dòng)的材料，根據(jù)商戶的需要可以把大的面積及時(shí)分割或者拆除隔墻合并小鋪面?？梢圆捎糜覉D的裝修格局為一個(gè)基本單元，中間隔墻可以向不裝修，到時(shí)根據(jù)客戶需要在隔墻。根據(jù)左右、上下相鄰鋪面的不同組合可以適合絕大多數(shù)顧客需要。二、超市區(qū)由于前期招商時(shí)肯定不會(huì)一下子滿員入駐，到開(kāi)業(yè)時(shí)估計(jì)還會(huì)有將近三分之一左右的面積被空置，在起步階段市場(chǎng)非常需要一片繁榮的景象來(lái)帶動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)的良性發(fā)展和打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信心。開(kāi)業(yè)時(shí)，想盡一切辦法將市場(chǎng)全部出租是當(dāng)務(wù)之急。根據(jù)大多商戶只要市場(chǎng)不要風(fēng)險(xiǎn)的心理，市場(chǎng)在具體經(jīng)營(yíng)中可以采取兩條腿走路的方法：商戶入場(chǎng)可以選擇固定攤位較固定的租金進(jìn)行自主經(jīng)營(yíng)；也可以選擇市場(chǎng)的超市賣場(chǎng)由市場(chǎng)代銷，市場(chǎng)承擔(dān)除貨品以外的所有開(kāi)支，按營(yíng)業(yè)額提成，15天結(jié)算一次，經(jīng)營(yíng)一段時(shí)間后商戶可以選擇退出超市去進(jìn)入固定鋪面。這樣做得好處是前期的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)由市場(chǎng)承擔(dān)（實(shí)際上也沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)），廠商可以在前期不投入任何資金的情況下借機(jī)感受市場(chǎng)的管理和營(yíng)銷，逐步解除顧慮和觀望，最終進(jìn)入市場(chǎng)。對(duì)于市場(chǎng)來(lái)講，將自己空置的場(chǎng)地利用起來(lái)了，按營(yíng)業(yè)額提成收入未必一定比固定房租收入少，關(guān)鍵是在嘗試一種區(qū)別于其他市場(chǎng)的新型經(jīng)營(yíng)管理模式，在宣傳中也是一個(gè)賣點(diǎn)。如果在實(shí)際經(jīng)營(yíng)中發(fā)現(xiàn)這種經(jīng)營(yíng)方式能夠提升公司的利潤(rùn)、又被廣大廠商接納，可以長(zhǎng)期開(kāi)辦下去甚至擴(kuò)大面積。三、內(nèi)部管理每個(gè)商人的討價(jià)還價(jià)都已經(jīng)做好了失望的準(zhǔn)備，尤其是當(dāng)他們處于弱勢(shì)的時(shí)候。商戶對(duì)市場(chǎng)要求的優(yōu)惠條件肯定是越多越好，如果他明白所有的商戶都同他一樣得不到的時(shí)候他也會(huì)平靜。從根本上講他們實(shí)在要求一種公平競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境，要求市場(chǎng)對(duì)所有的商戶一視同仁，當(dāng)這種條件無(wú)法實(shí)現(xiàn)的時(shí)候他們會(huì)盡量為自己多爭(zhēng)取，力求占有優(yōu)勢(shì)。在市場(chǎng)的管理中，最主要的就是對(duì)所有的商戶一視同仁，做到公開(kāi)、公正、公平的原則，同時(shí)要有足夠的人情味，勇于舍棄一些小的利益。在市場(chǎng)開(kāi)業(yè)伊始，要給予