某大型工程機(jī)械公司營(yíng)銷(xiāo)策略和銷(xiāo)售管理項(xiàng)目規(guī)劃

目錄,項(xiàng)目背景:工程機(jī)械行業(yè)初步分析項(xiàng)目具體內(nèi)容、思路和方法項(xiàng)目組織及時(shí)間安排,項(xiàng)目意義,山東*應(yīng)對(duì)嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，必須通過(guò)恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)策略和有效的營(yíng)銷(xiāo)管理擴(kuò)大市場(chǎng)份額，在銷(xiāo)售策略、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)、經(jīng)銷(xiāo)商的管理考核和激勵(lì)、銷(xiāo)售隊(duì)伍的考核激勵(lì)、銷(xiāo)售流程的優(yōu)化等方面提出合理化的改善意見(jiàn)和可操作的實(shí)施方案，提高臨工的綜合競(jìng)爭(zhēng)能力，保證山東*的可持續(xù)發(fā)展。 為了達(dá)到以上目的，山東*高層認(rèn)為有必要借助“外腦”，搭建平臺(tái)，助臨工未來(lái)發(fā)展一臂之力。,山東*是我國(guó)工程機(jī)械行業(yè)的知名企業(yè),經(jīng)濟(jì)效益在同行業(yè)領(lǐng)先山東*的主導(dǎo)產(chǎn)品,裝載機(jī)產(chǎn)銷(xiāo)量雖然這兩年有較大幅度的增長(zhǎng),但低于行業(yè)增長(zhǎng)水平。但在同行業(yè)中，臨工的制造成本是最低的山東*拆巨資,希望做為新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)挖掘機(jī),由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈,國(guó)內(nèi)市場(chǎng)國(guó)外品牌占據(jù)主動(dòng)地位面對(duì)近幾年的膨脹式發(fā)展， *未來(lái)的發(fā)展戰(zhàn)略是明晰的，但是最薄弱的環(huán)節(jié)是在營(yíng)銷(xiāo)方面,全面提升管理和營(yíng)銷(xiāo)水平,背景,問(wèn)題,項(xiàng)目背景概述,面對(duì)挑戰(zhàn), 山東*高層在思考以下問(wèn)題:在工程機(jī)械行業(yè)從自由競(jìng)爭(zhēng)向壟斷競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程中, *的主導(dǎo)產(chǎn)品裝載機(jī)如何能夠躋身“第一集團(tuán)“，如何能夠改善資金周轉(zhuǎn)速度慢的現(xiàn)狀？營(yíng)銷(xiāo)公司的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)不健全，銷(xiāo)售渠道不暢通，90%以上的產(chǎn)品銷(xiāo)往長(zhǎng)江以北，其中70%集中在山東周邊5-6個(gè)省區(qū)，其中35%在山東代理制度不規(guī)范，經(jīng)銷(xiāo)商之間的競(jìng)爭(zhēng)激烈，而且拖欠款嚴(yán)重，沒(méi)有大型的代理商銷(xiāo)售公司內(nèi)部的管理存在問(wèn)題，信息交流不通暢，管理制度不健全，風(fēng)險(xiǎn)的監(jiān)管力度不夠售后服務(wù)反映速度較慢,由于國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)是“內(nèi)需拉動(dòng)型”, 作為基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的工程機(jī)械具有廣闊的發(fā)展前景,全行業(yè)銷(xiāo)售收入,億元,液壓挖掘機(jī)關(guān)鍵主機(jī)廠銷(xiāo)量,臺(tái),裝載機(jī)關(guān)鍵主機(jī)廠銷(xiāo)量,臺(tái),但是由于競(jìng)爭(zhēng)激烈，工程機(jī)械行業(yè)毛利普遍下降,骨干企業(yè)2001年1-8月的銷(xiāo)售情況,萬(wàn)元,按銷(xiāo)量由大至小排列,除宜工外企業(yè)利潤(rùn)總體趨薄，銷(xiāo)量前三位企業(yè)的利潤(rùn)總和還不如第十位的宜工，臨工的利潤(rùn)率在行業(yè)內(nèi)是中上游水平,業(yè)內(nèi)企業(yè)分析,典型公司,中聯(lián)重科山推股份安徽合力,徐工集團(tuán),廈工股份山東臨工河北宣工廣西柳工,鞍山一工,主要產(chǎn)品,混凝土輸送泵、塔式起重機(jī)大中型推土機(jī)牽引車(chē)、叉車(chē),起重機(jī)械、壓實(shí)機(jī)械、筑路機(jī)械、混凝土機(jī)械、液壓挖掘機(jī),裝載車(chē)挖掘機(jī),平地車(chē),公司類(lèi)型,1、產(chǎn)品處于絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，主營(yíng)業(yè)務(wù)收入與利潤(rùn)同時(shí)增長(zhǎng),2、具有行業(yè)規(guī)模效應(yīng)，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)穩(wěn)步增長(zhǎng),3、以?xún)r(jià)格為代價(jià)保有市場(chǎng)占有率，業(yè)務(wù)收入增長(zhǎng)，利潤(rùn)卻下降,4、企業(yè)缺乏競(jìng)爭(zhēng)基礎(chǔ)，主營(yíng)業(yè)務(wù)收入與利潤(rùn)同時(shí)下降,造成裝載機(jī)行業(yè)平均利潤(rùn)由10-20%跳水到低于5%的主要原因是今年的價(jià)格大戰(zhàn),舉例,加入世貿(mào)組織后，工程機(jī)械行業(yè)更是面臨“六大沖擊”,工程機(jī)械行業(yè)正在經(jīng)歷行業(yè)的結(jié)構(gòu)性調(diào)整, 市場(chǎng)集中度將越來(lái)越高,“三四規(guī)則”的規(guī)律將會(huì)部分起作用, 臨工未來(lái)五年在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面面臨嚴(yán)峻的挑戰(zhàn),5,10,15,20,25,30,35,40,45,市場(chǎng)份額,#3,#2,#1,企業(yè)實(shí)力,三個(gè)生存者,三個(gè)贏利者,臨工,掙扎者，局部細(xì)分市場(chǎng)填補(bǔ)者,第一名的市場(chǎng)份額 = 4 * 第三名的市場(chǎng)份額,未來(lái)幾年，國(guó)內(nèi)工程機(jī)械的產(chǎn)品市場(chǎng)將進(jìn)一部細(xì)分，將涌現(xiàn)出一些新的市場(chǎng),國(guó)內(nèi)客戶(hù)對(duì)工程機(jī)械需求也將產(chǎn)生變化,根據(jù)地理?xiàng)l件、氣候條件、使用條件各異,生產(chǎn)企業(yè)要及時(shí)了解并開(kāi)發(fā)出適應(yīng)新變化的工程機(jī)械,現(xiàn)狀：表面質(zhì)量差、設(shè)備漏油、資料不齊全、說(shuō)明書(shū)不清楚、故障率高、無(wú)故障工作時(shí)間短,低噪音、低污染、低震動(dòng),解決施工單位資金短缺設(shè)備落后，工期緊的問(wèn)題,臨工如果能夠掃清或部分掃清國(guó)內(nèi)工程機(jī)械企業(yè)普遍面臨的“五大發(fā)展障礙”，就等于獲得了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),1、生產(chǎn)集中度低、規(guī)模效益差,世界工程機(jī)械行業(yè)的龍頭老大卡特彼勒公司的年銷(xiāo)售收入為200多億美元我國(guó)年銷(xiāo)售收入超10億元的僅徐工集團(tuán)一家，達(dá)60億元全行業(yè)1000多家企業(yè)，過(guò)億元的只有65家,2、中小型常規(guī)產(chǎn)品過(guò)剩,僅廈門(mén)一地就有20家企業(yè)生產(chǎn)裝載機(jī)國(guó)內(nèi)的電梯、液壓挖掘機(jī)市場(chǎng)基本被外資和合資企業(yè)占有,3、技術(shù)水平低，開(kāi)發(fā)能力弱,制造技術(shù)與裝備水平與發(fā)達(dá)國(guó)家差距10-15年，缺少自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品技術(shù)新品開(kāi)發(fā)周期比發(fā)達(dá)國(guó)家長(zhǎng)一倍以上，產(chǎn)品更新周期更長(zhǎng),4、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和售后服務(wù)體系不健全,銷(xiāo)售渠道不通暢，備件供應(yīng)和售后服務(wù)跟不上不能按市場(chǎng)需求變化對(duì)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售、售后服務(wù)進(jìn)行及時(shí)調(diào)整,5、管理體制和經(jīng)營(yíng)機(jī)制轉(zhuǎn)換不到位,國(guó)有企業(yè)歷史包袱沉重管理體制有待深化改革,項(xiàng)目目標(biāo):山東臨沂工程機(jī)械股份有限公司希望通過(guò)與新華信管理咨詢(xún)公司合作，解決以下問(wèn)題,1. 現(xiàn)有銷(xiāo)售策略的優(yōu)化，建立能夠適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的營(yíng)銷(xiāo)模式和營(yíng)銷(xiāo)組織體系2. 建立健全銷(xiāo)售隊(duì)伍管理、考核和激勵(lì)，渠道的管理和激勵(lì)機(jī)制,在制度上加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)控制和防范3. 規(guī)范主要業(yè)務(wù)流程，有效控制和降低成本,為達(dá)到上述目的，我們將在營(yíng)銷(xiāo)和流程兩方面進(jìn)行工作。項(xiàng)目運(yùn)作采取訪談、研討會(huì)、小組討論、培訓(xùn)等多種咨詢(xún)形式，體現(xiàn)”過(guò)程咨詢(xún)“理念。咨詢(xún)的書(shū)面成果將包括以下內(nèi)容,銷(xiāo)售策略制定,=企業(yè)現(xiàn)狀診斷報(bào)告=,基于發(fā)展戰(zhàn)略的裝載機(jī)營(yíng)銷(xiāo)策略產(chǎn)品線分析 定價(jià)策略目標(biāo)用戶(hù)分析和重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)渠道銷(xiāo)售模式和管理辦法基于發(fā)展戰(zhàn)略的挖掘機(jī)營(yíng)銷(xiāo)策略產(chǎn)品建議 定價(jià)策略目標(biāo)用戶(hù)分析和重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)渠道銷(xiāo)售模式和管理辦法,=所有相關(guān)培訓(xùn)資料=,特別說(shuō)明：項(xiàng)目開(kāi)始后，為了能夠有效說(shuō)明問(wèn)題和方便使用，不排除對(duì)方案進(jìn)行調(diào)整,銷(xiāo)售管理,營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用使用和監(jiān)督控制辦法銷(xiāo)售隊(duì)伍管理和薪酬激勵(lì)辦法關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程確定銷(xiāo)售訂單流程配件采購(gòu)流程技術(shù)管理流程品質(zhì)控制流程生產(chǎn)管理流程產(chǎn)品開(kāi)發(fā)流程生產(chǎn)調(diào)度流程基于流程的成本控制和改善建議,目錄,項(xiàng)目概述項(xiàng)目具體內(nèi)容、思路和方法項(xiàng)目組織及時(shí)間安排,本次項(xiàng)目主要分為兩個(gè)階段,階段一銷(xiāo)售策略制定,階段二銷(xiāo)售管理,通過(guò)前期的外部的行業(yè)和市場(chǎng)分析以及企業(yè)內(nèi)部分析，新華信管理咨詢(xún)會(huì)針對(duì)山東*現(xiàn)存的營(yíng)銷(xiāo)管理問(wèn)題進(jìn)行銷(xiāo)售策略、銷(xiāo)售模式、銷(xiāo)售隊(duì)伍管理、銷(xiāo)售渠道管理等方案設(shè)計(jì)，并且優(yōu)化關(guān)鍵的業(yè)務(wù)流程。,階段一：銷(xiāo)售策略的制定,市場(chǎng)預(yù)測(cè),相關(guān)成本及貢獻(xiàn)毛利率分析,市場(chǎng)細(xì)分變量選擇,損益平衡銷(xiāo)量分析,制定銷(xiāo)售目標(biāo),價(jià)格彈性及敏感度,目標(biāo)市場(chǎng)選擇,定價(jià)方法選擇,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)地位分析,臨工目標(biāo)市場(chǎng)地位,與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略聯(lián)合,市場(chǎng)進(jìn)入模式選擇,代理模式利弊,渠道的長(zhǎng)度和寬度選擇,渠道價(jià)格及利潤(rùn)分布,渠道與產(chǎn)品服務(wù)組合的匹配,發(fā)達(dá)市場(chǎng)的策略,成長(zhǎng)市場(chǎng)策略,衰退市場(chǎng)策略,新市場(chǎng)策略,市場(chǎng)定位分析一,市場(chǎng)定位分析,分析主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)地位競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基本戰(zhàn)略選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)份額和競(jìng)爭(zhēng)格局競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的成本構(gòu)成與盈利能力競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格政策競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道控制能力特別說(shuō)明：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手建議為國(guó)內(nèi)國(guó)外各一家, 由新華信和臨工共同協(xié)商確定,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)地位分析,臨工目標(biāo)市場(chǎng)定位分析,與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略聯(lián)合,市場(chǎng)進(jìn)入模式選擇,市場(chǎng)定位分析二,確定臨工裝載機(jī)和挖掘機(jī)的市場(chǎng)定位分析臨工成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者或跟隨者的限制臨工研發(fā)能力臨工的成本構(gòu)成和盈利能力臨工的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)與渠道控制能力臨工品牌的內(nèi)在價(jià)值結(jié)合臨工內(nèi)外部環(huán)境的市場(chǎng)定位分析選擇,市場(chǎng)定位分析,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)地位分析,臨工目標(biāo)市場(chǎng)定位分析,與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略聯(lián)合,市場(chǎng)進(jìn)入模式選擇,市場(chǎng)定位分析三,在激烈競(jìng)爭(zhēng)中謀求與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的雙贏格局哪些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與臨工存在優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手互補(bǔ)的具體業(yè)務(wù)有哪些戰(zhàn)略聯(lián)合的形式與深度臨工集團(tuán)內(nèi)部是否存在資源整合的可能性臨工是否可以通過(guò)收購(gòu)兼并擴(kuò)大市場(chǎng)份額,市場(chǎng)定位分析,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)地位分析,臨工目標(biāo)市場(chǎng)定位分析,與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略聯(lián)合,市場(chǎng)進(jìn)入模式選擇,市場(chǎng)定位分析四,市場(chǎng)進(jìn)入的模式選擇市場(chǎng)份額最大化目標(biāo)下的進(jìn)入方式短期利潤(rùn)最大化目標(biāo)下的進(jìn)入方式樹(shù)立品牌目標(biāo)下的進(jìn)入方式新、老產(chǎn)品不同生命周期的市場(chǎng)問(wèn)題,市場(chǎng)定位分析,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)地位分析,臨工目標(biāo)市場(chǎng)定位分析,與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略聯(lián)合,市場(chǎng)進(jìn)入模式選擇,細(xì)分市場(chǎng)選擇一,細(xì)分市場(chǎng)選擇,裝載機(jī)和挖掘機(jī)需求狀況變化分析用戶(hù)偏好的發(fā)展變化用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)能力的發(fā)展變化用戶(hù)消費(fèi)模式的發(fā)展變化目前及未來(lái)的市場(chǎng)容量市場(chǎng)需求的地理分布,市場(chǎng)預(yù)測(cè),市場(chǎng)細(xì)分變量選擇,制定銷(xiāo)售目標(biāo),目標(biāo)市場(chǎng)選擇,細(xì)分市場(chǎng)選擇二,建立臨工細(xì)分市場(chǎng)決策變量體系使用那些指標(biāo)劃分細(xì)分市場(chǎng)各個(gè)指標(biāo)劃分的局限性根據(jù)不同指標(biāo)組合所劃分的不同細(xì)分市場(chǎng)的容量、消費(fèi)模式、偏好、地理分布、自然環(huán)境等具體特性,細(xì)分市場(chǎng)選擇,市場(chǎng)預(yù)測(cè),市場(chǎng)細(xì)分變量選擇,制定銷(xiāo)售目標(biāo),目標(biāo)市場(chǎng)選擇,細(xì)分市場(chǎng)選擇三,確定今后的銷(xiāo)售目標(biāo)選擇市場(chǎng)份額、利潤(rùn)或是銷(xiāo)售額作為銷(xiāo)售目標(biāo)，沒(méi)有選作銷(xiāo)售目標(biāo)的指標(biāo)作為次級(jí)銷(xiāo)售指標(biāo)作為決策的參考確定今后總的銷(xiāo)售水平每一年的銷(xiāo)售水平目標(biāo)及年增長(zhǎng)率銷(xiāo)售目標(biāo)完成程度對(duì)成本以及公司發(fā)展的影響,細(xì)分市場(chǎng)選擇,市場(chǎng)預(yù)測(cè),市場(chǎng)細(xì)分變量選擇,制定銷(xiāo)售目標(biāo),目標(biāo)市場(chǎng)選擇,細(xì)分市場(chǎng)選擇四,根據(jù)劃定的細(xì)分市場(chǎng)和臨工裝載機(jī)和挖掘機(jī)的銷(xiāo)售目標(biāo)選擇要進(jìn)入的目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)不同細(xì)分市場(chǎng)的潛在利潤(rùn)空間不同細(xì)分市場(chǎng)的容量比較哪些細(xì)分市場(chǎng)組合有利于實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)并使相關(guān)次級(jí)銷(xiāo)售指標(biāo)盡量最大,細(xì)分市場(chǎng)選擇,市場(chǎng)預(yù)測(cè),市場(chǎng)細(xì)分變量選擇,制定銷(xiāo)售目標(biāo),目標(biāo)市場(chǎng)選擇,區(qū)域市場(chǎng)策略一,區(qū)域市場(chǎng)策略,*裝載機(jī)和挖掘機(jī)在發(fā)達(dá)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)及服務(wù)策略發(fā)達(dá)市場(chǎng)的用戶(hù)消費(fèi)行為與消費(fèi)心理特征分析發(fā)達(dá)市場(chǎng)的消費(fèi)需求分析發(fā)達(dá)市場(chǎng)的銷(xiāo)售人員素質(zhì)要求發(fā)達(dá)市場(chǎng)渠道特殊問(wèn)題發(fā)達(dá)市場(chǎng)特殊定價(jià)問(wèn)題,發(fā)達(dá)市場(chǎng)策略,成長(zhǎng)市場(chǎng)策略,衰退市場(chǎng)策略,新市場(chǎng)策略,區(qū)域市場(chǎng)策略二,*裝載機(jī)和挖掘機(jī)在成長(zhǎng)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)及服務(wù)策略成長(zhǎng)市場(chǎng)的用戶(hù)消費(fèi)行為與消費(fèi)心理特征分析成長(zhǎng)市場(chǎng)的消費(fèi)需求分析成長(zhǎng)市場(chǎng)的銷(xiāo)售人員素質(zhì)要求成長(zhǎng)市場(chǎng)渠道特殊問(wèn)題成長(zhǎng)市場(chǎng)特殊定價(jià)問(wèn)題,區(qū)域市場(chǎng)策略,發(fā)達(dá)市場(chǎng)策略,成長(zhǎng)市場(chǎng)策略,衰退市場(chǎng)策略,新市場(chǎng)策略,區(qū)域市場(chǎng)策略三,臨工裝載機(jī)和挖掘機(jī)在衰退市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)及服務(wù)策略衰退市場(chǎng)的用戶(hù)消費(fèi)行為與消費(fèi)心理特征分析衰退市場(chǎng)的消費(fèi)需求分析衰退市場(chǎng)的銷(xiāo)售人員素質(zhì)要求衰退市場(chǎng)渠道特殊問(wèn)題衰退市場(chǎng)特殊定價(jià)問(wèn)題,區(qū)域市場(chǎng)策略,發(fā)達(dá)市場(chǎng)策略,成長(zhǎng)市場(chǎng)策略,衰退市場(chǎng)策略,新市場(chǎng)策略,區(qū)域市場(chǎng)策略四,臨工裝載機(jī)和挖掘機(jī)在新市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)及服務(wù)策略新市場(chǎng)的用戶(hù)消費(fèi)行為與消費(fèi)心理特征分析新市場(chǎng)的消費(fèi)需求分析新市場(chǎng)的銷(xiāo)售人員素質(zhì)要求新市場(chǎng)渠道特殊問(wèn)題新市場(chǎng)特殊定價(jià)問(wèn)題,區(qū)域市場(chǎng)策略,發(fā)達(dá)市場(chǎng)策略,成長(zhǎng)市場(chǎng)策略,衰退市場(chǎng)策略,新市場(chǎng)策略,定價(jià)策略分析一,定價(jià)策略分析,裝載機(jī)三類(lèi)系列產(chǎn)品和挖掘機(jī)的成本分析產(chǎn)品成本構(gòu)成分析產(chǎn)品毛利率分析產(chǎn)品邊際貢獻(xiàn)分析產(chǎn)品組合條件下的成本和邊際貢獻(xiàn),相關(guān)成本及貢獻(xiàn)毛利率分析,損益平衡銷(xiāo)量分析,價(jià)格彈性及敏感度,定價(jià)方法選擇,定價(jià)策略分析二,銷(xiāo)售的損益平衡分析市場(chǎng)一般競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格確定不同價(jià)格水平下的盈虧平衡點(diǎn)確定產(chǎn)品邊際貢獻(xiàn)為零時(shí)的銷(xiāo)量包含固定成本的平衡銷(xiāo)量分析包含變動(dòng)成本的平衡銷(xiāo)量分析被動(dòng)變價(jià)的損益平衡分析計(jì)算各種可能的利潤(rùn)變化,定價(jià)策略分析,相關(guān)成本及貢獻(xiàn)毛利率分析,損益平衡銷(xiāo)量分析,價(jià)格彈性及敏感度,定價(jià)方法選擇,定價(jià)策略分析三,確定價(jià)格變動(dòng)對(duì)用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策的影響什么樣的價(jià)格變動(dòng)幅度會(huì)影響用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)臨工裝載機(jī)和挖掘機(jī)價(jià)格變動(dòng)會(huì)使用戶(hù)對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生怎樣的額外要求競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)對(duì)臨工的價(jià)格變動(dòng)產(chǎn)生什么反應(yīng)代理商會(huì)對(duì)價(jià)格變動(dòng)產(chǎn)生什么樣的反應(yīng),定價(jià)策略分析,相關(guān)成本及貢獻(xiàn)毛利率分析,損益平衡銷(xiāo)量分析,價(jià)格彈性及敏感度,定價(jià)方法選擇,定價(jià)策略分析四,確定適合臨工裝載機(jī)和挖掘機(jī)的定價(jià)方法和定價(jià)策略分析成本加成法的適用性分析生命周期定價(jià)法的適用性分析協(xié)議價(jià)格或談判定價(jià)法的適用性分析細(xì)分定價(jià)法分析競(jìng)爭(zhēng)性信息與有效定價(jià)計(jì)劃定價(jià)的步驟與策略,定價(jià)策略分析,相關(guān)成本及貢獻(xiàn)毛利率分析,損益平衡銷(xiāo)量分析,價(jià)格彈性及敏感度,定價(jià)方法選擇,渠道策略分析一,渠道策略分析,探討四位一體模式在工程機(jī)械銷(xiāo)售中的可行性適合“四位一體”模式的渠道選擇自建銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)行成本自建銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張的成本組織代理商的成本自建網(wǎng)絡(luò)與依賴(lài)代理商網(wǎng)絡(luò)的風(fēng)險(xiǎn)比較臨工目前資源條件對(duì)渠道建設(shè)的影響資金、人力、管理水平和管理能力整合四位一體模式與渠道建設(shè),分銷(xiāo)與直銷(xiāo)的盈利分析,渠道的長(zhǎng)度和寬度選擇,渠道價(jià)格及利潤(rùn)分布,渠道與產(chǎn)品服務(wù)組合的匹配,渠道策略分析二,渠道網(wǎng)絡(luò)的復(fù)雜程度怎樣微利條件下渠道層級(jí)的簡(jiǎn)化，減少利潤(rùn)在渠道上的流失，同時(shí)保證渠道正常運(yùn)轉(zhuǎn)，不丟失市場(chǎng)份額代理方式下的層級(jí)設(shè)計(jì)銷(xiāo)售區(qū)域大小和規(guī)模的測(cè)算分公司數(shù)量范圍確定代理商數(shù)量范圍確定,分銷(xiāo)與直銷(xiāo)的盈利分析,渠道的長(zhǎng)度和寬度選擇,渠道價(jià)格及利潤(rùn)分布,渠道與產(chǎn)品服務(wù)組合的匹配,渠道策略分析,渠道策略分析三,渠道價(jià)格管理與渠道上各個(gè)層級(jí)的利潤(rùn)分布設(shè)計(jì)合理的利潤(rùn)分配標(biāo)準(zhǔn)建立渠道各級(jí)價(jià)格的監(jiān)管體系違反渠道價(jià)格的懲罰措施,分銷(xiāo)與直銷(xiāo)的盈利分析,渠道的長(zhǎng)度和寬度選擇,渠道價(jià)格及利潤(rùn)分布,渠道與產(chǎn)品服務(wù)組合的匹配,渠道策略分析,渠道策略分析四,渠道選擇與產(chǎn)品/服務(wù)組合的關(guān)系渠道需要的產(chǎn)品/服務(wù)組合方案產(chǎn)品/服務(wù)組合作為整體的渠道政策特定的產(chǎn)品/服務(wù)的渠道設(shè)計(jì),分銷(xiāo)與直銷(xiāo)的盈利分析,渠道的長(zhǎng)度和寬度選擇,渠道價(jià)格及利潤(rùn)分布,渠道與產(chǎn)品服務(wù)組合的匹配,渠道策略分析,階段二：銷(xiāo)售管理,分銷(xiāo)商盈利模式,分銷(xiāo)商銷(xiāo)售區(qū)域劃分,分銷(xiāo)商選擇流程,與分銷(xiāo)商的戰(zhàn)略協(xié)作關(guān)系,四位一體連鎖模式分析,專(zhuān)賣(mài)店和連鎖經(jīng)營(yíng),直銷(xiāo)模式分析,零售終端價(jià)格控制,銷(xiāo)售隊(duì)伍的組織形式,銷(xiāo)售隊(duì)伍的考核,銷(xiāo)售隊(duì)伍激勵(lì)機(jī)制,銷(xiāo)售表格報(bào)告系統(tǒng),現(xiàn)有信用政策分析,渠道信用政策,信用管理和控制,銷(xiāo)售費(fèi)用使用和控制,分銷(xiāo)商管理一,找出分銷(xiāo)商的盈利模式分銷(xiāo)商的利潤(rùn)構(gòu)成分析利差、返點(diǎn)、供應(yīng)零配件 相關(guān)政策的調(diào)整,分銷(xiāo)商管理,分銷(xiāo)商盈利模式,分銷(xiāo)商銷(xiāo)售區(qū)域劃分,分銷(xiāo)商選擇流程,與分銷(xiāo)商的戰(zhàn)略協(xié)作關(guān)系,分銷(xiāo)商管理二,分銷(xiāo)商的地域劃分分銷(xiāo)商實(shí)力與銷(xiāo)售地域大小的關(guān)系分銷(xiāo)商地域重疊性調(diào)整在具體銷(xiāo)售區(qū)域設(shè)立代理商、分銷(xiāo)商還是設(shè)立分公司違反公司銷(xiāo)售區(qū)域劃分的處理辦法,分銷(xiāo)商管理,分銷(xiāo)商盈利模式,分銷(xiāo)商銷(xiāo)售區(qū)域劃分,分銷(xiāo)商選擇流程,與分銷(xiāo)商的戰(zhàn)略協(xié)作關(guān)系,分銷(xiāo)商管理三,選擇分銷(xiāo)商的依據(jù)及流程分銷(xiāo)商選擇流程選擇分銷(xiāo)商的依據(jù)資金實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)關(guān)系等,分銷(xiāo)商管理,分銷(xiāo)商盈利模式,分銷(xiāo)商銷(xiāo)售區(qū)域劃分,分銷(xiāo)商選擇流程,與分銷(xiāo)商的戰(zhàn)略協(xié)作關(guān)系,分銷(xiāo)商管理四,與分銷(xiāo)商的戰(zhàn)略協(xié)作關(guān)系探討四位一體模式在工程機(jī)械銷(xiāo)售中的可行性前提下，如何在分銷(xiāo)商處推行“四位一體”雙方協(xié)調(diào)行動(dòng)，共同降低庫(kù)存如何組織和利用供銷(xiāo)商對(duì)市場(chǎng)信息的反饋,分銷(xiāo)商管理,分銷(xiāo)商盈利模式,分銷(xiāo)商銷(xiāo)售區(qū)域劃分,分銷(xiāo)商選擇流程,與分銷(xiāo)商的戰(zhàn)略協(xié)作關(guān)系,零售終端管理一,探討四位一體模式在工程機(jī)械銷(xiāo)售中的可行性臨工推行“四位一體”模式的要素分析銷(xiāo)售計(jì)劃的制定對(duì)“四位一體”的支持服務(wù)體系對(duì)“四位一體”的支持維修與銷(xiāo)售對(duì)利潤(rùn)影響的關(guān)系配件供應(yīng)及質(zhì)量對(duì)“四位一體”的支持,四位一體連鎖模式分析,專(zhuān)賣(mài)店和連鎖經(jīng)營(yíng),直銷(xiāo)模式分析,零售終端價(jià)格控制,零售終端管理,零售終端管理二,臨工在推行專(zhuān)賣(mài)店和連鎖經(jīng)營(yíng)的可行性布局在那些地區(qū)推行采取什么方式推行應(yīng)該注意的問(wèn)題如何處理同社區(qū)環(huán)境的關(guān)系推行的目的:銷(xiāo)量,品牌,示范,四位一體連鎖模式分析,專(zhuān)賣(mài)店和連鎖經(jīng)營(yíng),直銷(xiāo)模式分析,零售終端價(jià)格控制,零售終端管理,零售終端管理三,其他臨工可以借鑒的直銷(xiāo)模式與方法終端選址方法與銷(xiāo)售業(yè)績(jī)終端店面布置原則終端商品陳列方法終端管理對(duì)品牌的直接影響,四位一體連鎖模式分析,專(zhuān)賣(mài)店和連鎖經(jīng)營(yíng),直銷(xiāo)模式分析,零售終端價(jià)格控制,零售終端管理,零售終端管理四,臨工終端價(jià)格控制終端產(chǎn)品與服務(wù)的搭售管理終端整車(chē)產(chǎn)品與零配件的搭售管理不同銷(xiāo)售終端價(jià)格差別控制終端沖突的協(xié)調(diào),零售終端管理,四位一體連鎖模式分析,專(zhuān)賣(mài)店和連鎖經(jīng)營(yíng),直銷(xiāo)模式分析,零售終端價(jià)格控制,銷(xiāo)售隊(duì)伍管理一,銷(xiāo)售隊(duì)伍的組織、人員配備和運(yùn)作方式銷(xiāo)售人員匯報(bào)方式銷(xiāo)售公司組織結(jié)構(gòu)圖銷(xiāo)售公司崗位、部門(mén)職責(zé)關(guān)鍵銷(xiāo)售人員的職位說(shuō)明書(shū),銷(xiāo)售隊(duì)伍管理,銷(xiāo)售隊(duì)伍的組織形式,銷(xiāo)售隊(duì)伍的考核,銷(xiāo)售隊(duì)伍激勵(lì)機(jī)制,銷(xiāo)售表格報(bào)告系統(tǒng),銷(xiāo)售隊(duì)伍管理二,建立臨工銷(xiāo)售管理人員(銷(xiāo)售經(jīng)理)的考核體系考評(píng)指標(biāo)的確立考評(píng)指標(biāo)在不同地區(qū)的權(quán)重確定建立臨工銷(xiāo)售人員的考核體系考評(píng)指標(biāo)的確立考評(píng)指標(biāo)在不同地區(qū)的權(quán)重確定,銷(xiāo)售隊(duì)伍管理,銷(xiāo)售隊(duì)伍的組織形式,銷(xiāo)售隊(duì)伍的考核,銷(xiāo)售隊(duì)伍激勵(lì)機(jī)制,銷(xiāo)售表格報(bào)告系統(tǒng),銷(xiāo)售隊(duì)伍管理三,建立臨工銷(xiāo)售管理人員(銷(xiāo)售經(jīng)理)的薪酬體系薪酬分析薪酬如何和考核掛鉤建立臨工銷(xiāo)售人員的薪酬體系薪酬分析薪酬如何和考核掛鉤,銷(xiāo)售隊(duì)伍管理,銷(xiāo)售隊(duì)伍的組織形式,銷(xiāo)售隊(duì)伍的考核,銷(xiāo)售隊(duì)伍激勵(lì)機(jī)制,銷(xiāo)售表格報(bào)告系統(tǒng),銷(xiāo)售隊(duì)伍管理四,銷(xiāo)售表格的規(guī)范化建立銷(xiāo)售匯報(bào)制度銷(xiāo)售表格和銷(xiāo)售管理流程的規(guī)范是密不可分的，這部分在關(guān)鍵流程設(shè)計(jì)階段也會(huì)涉及建立銷(xiāo)售業(yè)務(wù)報(bào)告系統(tǒng)設(shè)計(jì)客戶(hù)（包括代理商）資料卡片每月銷(xiāo)售報(bào)告競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息收集系統(tǒng)每月投訴報(bào)告每月維修報(bào)告每月理賠報(bào)告每月客戶(hù)咨詢(xún)及客戶(hù)需求分析報(bào)告,銷(xiāo)售隊(duì)伍管理,銷(xiāo)售隊(duì)伍的組織形式,銷(xiāo)售隊(duì)伍的考核,銷(xiāo)售隊(duì)伍激勵(lì)機(jī)制,銷(xiāo)售表格報(bào)告系統(tǒng),營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)防范一,現(xiàn)有信用政策的分析信用管理診斷信用體系和信用政策方案的討論和論證新華信關(guān)于信用政策和方案建議,營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)防范,現(xiàn)有信用政策分析,渠道信用政策,信用管理和控制,銷(xiāo)售費(fèi)用使用和控制,營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)防范二,渠道的信用政策方案渠道應(yīng)收帳款管理根據(jù)客戶(hù)實(shí)際情況不同確定不同信用等級(jí)不同信用額度的成本與應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)收益的比較客戶(hù)營(yíng)運(yùn)資金融資的資本成本確定不同信用等級(jí)的信用額度調(diào)整信用等級(jí)的依據(jù)和調(diào)整范圍,營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)防范,現(xiàn)有信用政策分析,渠道信用政策,信用管理和控制,銷(xiāo)售費(fèi)用使用和控制,營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)防范三,建立臨工信用管理機(jī)制確定信用等級(jí)的依據(jù)確定引起的財(cái)務(wù)資本成本變化的因素調(diào)整信用標(biāo)準(zhǔn)的選擇賒銷(xiāo)合同管理合同文本的規(guī)范化設(shè)計(jì)合同的起草、審議、復(fù)議流程合同執(zhí)行的監(jiān)督機(jī)制,營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)防范,現(xiàn)有信用政策分析,渠道信用政策,信用管理和控制,銷(xiāo)售費(fèi)用使用和控制,營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)防范四,營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用使用的經(jīng)濟(jì)性和有效性建議總部地區(qū)層面的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用結(jié)構(gòu)比例建議裝載機(jī)和挖掘機(jī)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的共享性裝載機(jī)和挖掘機(jī)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用使用重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的流程安排營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用使用后的效果分析營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用使用重點(diǎn)問(wèn)題防范,營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)防范,現(xiàn)有信用政策分析,渠道信用政策,信用管理和控制,銷(xiāo)售費(fèi)用使用和控制,關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程一,業(yè)務(wù)流程描述方法培訓(xùn)業(yè)務(wù)流程描述劃分業(yè)務(wù)流程，確定業(yè)務(wù)流程清單對(duì)流程重要性進(jìn)行排序業(yè)務(wù)流程現(xiàn)存問(wèn)題分析和管理診斷,關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程,業(yè)務(wù)流程現(xiàn)狀分析,核心流程識(shí)別,銷(xiāo)售流程優(yōu)化,目標(biāo)流程設(shè)計(jì),關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程二,現(xiàn)有流程按照重要性進(jìn)行排隊(duì)，識(shí)別和新的業(yè)務(wù)流程和山東臨工高層和營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)討論，核心業(yè)務(wù)流程的范圍和診斷儀件分析并量化現(xiàn)有流程核心業(yè)務(wù)流程各項(xiàng)活動(dòng)的工作時(shí)間核心業(yè)務(wù)流程各項(xiàng)活動(dòng)間的通過(guò)時(shí)間核心業(yè)務(wù)流程各項(xiàng)任務(wù)轉(zhuǎn)手次數(shù)核心業(yè)務(wù)流程問(wèn)題分析,關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程,業(yè)務(wù)流程現(xiàn)狀分析,核心流程識(shí)別,銷(xiāo)售流程優(yōu)化,目標(biāo)流程設(shè)計(jì),關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程三,銷(xiāo)售流程分析銷(xiāo)售流程優(yōu)化方案設(shè)計(jì)銷(xiāo)售流程診斷方案銷(xiāo)售流程關(guān)鍵流程圖設(shè)計(jì),關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程,業(yè)務(wù)流程現(xiàn)狀分析,核心流程識(shí)別,銷(xiāo)售流程優(yōu)化,目標(biāo)流程設(shè)計(jì),關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程四,明確業(yè)務(wù)流程優(yōu)化設(shè)計(jì)要點(diǎn)標(biāo)桿瞄準(zhǔn)最佳實(shí)務(wù)確定總體目標(biāo)業(yè)務(wù)流程目標(biāo)業(yè)務(wù)流程優(yōu)化設(shè)計(jì)清除無(wú)效的及非增值性的業(yè)務(wù)活動(dòng)簡(jiǎn)化所有過(guò)于復(fù)雜的環(huán)節(jié)集成功能，理順流程運(yùn)用先進(jìn)的信息技術(shù), 加速流程運(yùn)轉(zhuǎn), 提高流程運(yùn)行質(zhì)量目標(biāo)業(yè)務(wù)流程討論,關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程,業(yè)務(wù)流程現(xiàn)狀分析,核心流程識(shí)別,銷(xiāo)售流程優(yōu)化,目標(biāo)流程設(shè)計(jì),舉例地區(qū)代理商的選擇及確定,初選,調(diào)查,與經(jīng)銷(xiāo)商接洽談判,確定經(jīng)銷(xiāo)商,收集市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商資料了解經(jīng)銷(xiāo)商行業(yè)內(nèi)的經(jīng)營(yíng)情況及銷(xiāo)售能力和口碑初步選擇待發(fā)展和拜訪的經(jīng)銷(xiāo)商,詳細(xì)研究經(jīng)銷(xiāo)商情況,包括:銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售額資信狀況償債能力盈利能力倉(cāng)儲(chǔ)及服務(wù)能力,選擇合適的經(jīng)銷(xiāo)商準(zhǔn)備詳細(xì)的經(jīng)銷(xiāo)商資料介紹中天高科的銷(xiāo)售政策、經(jīng)銷(xiāo)商管理方法與經(jīng)銷(xiāo)商談判,根據(jù)公司的審批流程報(bào)上級(jí)主管或經(jīng)理綜合比較與經(jīng)銷(xiāo)商談判結(jié)果確定合適的經(jīng)銷(xiāo)商,舉例地區(qū)代理商日常管理,更新檔案,定期評(píng)估,政策執(zhí)行,經(jīng)銷(xiāo)商扶持,經(jīng)銷(xiāo)商拜訪,及時(shí)更新經(jīng)銷(xiāo)商檔案建立完整的經(jīng)銷(xiāo)商檔案,信用評(píng)估是否擾亂價(jià)格網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)評(píng)估銷(xiāo)售量評(píng)估回款及時(shí)性送貨及時(shí)性,扣點(diǎn)返利促銷(xiāo)小姐支持業(yè)務(wù)員支持,與經(jīng)銷(xiāo)商共同參加零售終端談判幫助經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展下級(jí)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)支持宣傳支持信用支持,銷(xiāo)售人員定期拜訪經(jīng)銷(xiāo)商定期與經(jīng)銷(xiāo)商一同拜訪潛在的客戶(hù),投訴處理,渠道暢通及時(shí)落實(shí)到人,舉例代理商的激勵(lì)一:銷(xiāo)售業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì),進(jìn)貨業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)(占35%):臺(tái)階式獎(jiǎng)勵(lì)考慮到產(chǎn)品銷(xiāo)售的季節(jié)性,建議采取季度考核的方式,具體臺(tái)階的指標(biāo)由公司銷(xiāo)售管理部結(jié)合各區(qū)域的市場(chǎng)特征確定返利的百分比僅供參考銷(xiāo)貨業(yè)績(jī)的考核同上,舉例代理商的激勵(lì)二:市場(chǎng)信譽(yù)獎(jiǎng)勵(lì),序號(hào),考核項(xiàng)目,標(biāo)準(zhǔn),評(píng)分,1,價(jià)格管理(現(xiàn)階段可以暫緩考慮),l,必須按照公司規(guī)定,的批發(fā)和零售價(jià)格,l,每發(fā)現(xiàn)一次扣10分,l,累計(jì)三次否決全部得分,2,渠道管理,l,嚴(yán)格按照合同中規(guī),定的銷(xiāo)售區(qū)域銷(xiāo)售,產(chǎn)品,l,分銷(xiāo)商必須在規(guī)定,區(qū)域內(nèi)進(jìn)行批發(fā),供貨前必須得到公司,的認(rèn)可,l,零售商必須在規(guī)定,的零售區(qū)域內(nèi)零售,不得進(jìn)行批發(fā)業(yè)務(wù),l,每發(fā)現(xiàn)一次竄貨,扣10分,所竄的貨計(jì),入被竄地區(qū)的銷(xiāo)售額,l,累計(jì)三次竄貨,取消,年終返利,公司有權(quán),作降級(jí)處理或取消,經(jīng)銷(xiāo)商資格,并否決,全部得分,3,促銷(xiāo)配合,l,積極配合公司的促,銷(xiāo)宣傳,并提供必要,的物質(zhì)人力支持,l,每季度至少自行組,織二次公司產(chǎn)品的,促銷(xiāo)活動(dòng),l,每少開(kāi)展一次促銷(xiāo),活動(dòng)扣除五分,l,累計(jì)最高扣除分為,30,分,4,服務(wù),l,送貨及時(shí),l,服務(wù)投訴,l,每次扣,5,分,l,公司收到下級(jí)經(jīng)銷(xiāo),商投訴或零售終端,投訴一次,扣,5,分,舉例代理商的激勵(lì)三:網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)獎(jiǎng)勵(lì),對(duì)于積極協(xié)助公司開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商,設(shè)立網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)獎(jiǎng)勵(lì).區(qū)分一級(jí)分銷(xiāo)商和二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商,具體方法如下:(注:具體開(kāi)放數(shù)量和獎(jiǎng)勵(lì)金額由公司銷(xiāo)售管理部結(jié)