銀行業(yè)務(wù)訓(xùn)練.doc

綜合素質(zhì)專業(yè)知識(shí)實(shí)戰(zhàn)技能思想品質(zhì)銀行系統(tǒng)“+”野營(yíng)拉練式綜合素質(zhì)訓(xùn)練營(yíng)目錄一、訓(xùn)練營(yíng)背景二、訓(xùn)練營(yíng)秉持的ASK理念三、訓(xùn)練目標(biāo)四、訓(xùn)練營(yíng)項(xiàng)目分類第一模塊金融商務(wù)禮儀訓(xùn)練、商業(yè)銀行高級(jí)商務(wù)禮儀訓(xùn)練、與客戶交往的禮儀訓(xùn)練、如何消除會(huì)見(jiàn)客戶前的緊張情緒、理財(cái)客戶經(jīng)理溝通技能訓(xùn)練、銀行理財(cái)客戶經(jīng)理壓力調(diào)節(jié)與情緒管理訓(xùn)練第二模塊個(gè)金理財(cái)客戶經(jīng)理訓(xùn)練、個(gè)金業(yè)務(wù)解讀、個(gè)金業(yè)務(wù)定位、個(gè)金業(yè)務(wù)操作、銀行理財(cái)客戶經(jīng)理與客戶溝通技能訓(xùn)練、理財(cái)客戶經(jīng)理雙贏談判訓(xùn)練第三模塊法人理財(cái)客戶經(jīng)理訓(xùn)練、現(xiàn)代商業(yè)銀行法人理財(cái)客戶經(jīng)理培訓(xùn)演練、目標(biāo)企業(yè)所在行業(yè)運(yùn)營(yíng)狀況及發(fā)展前景分析演練、行業(yè)的特性分析演練、企業(yè)財(cái)務(wù)狀況分析與風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別、能夠應(yīng)用企業(yè)評(píng)級(jí)技術(shù)對(duì)企業(yè)客戶進(jìn)行分類管理、公司客戶的維護(hù)、如何為客戶設(shè)計(jì)量身定做解決方案第四模塊高級(jí)理財(cái)客戶經(jīng)理訓(xùn)練、如何撰寫(xiě)營(yíng)銷活動(dòng)策劃方案、如何提升理財(cái)客戶經(jīng)理的執(zhí)行能力、營(yíng)銷戰(zhàn)略創(chuàng)新與大客戶開(kāi)發(fā)能力訓(xùn)練、銀行客戶拓展戰(zhàn)略中的競(jìng)爭(zhēng)分析演練、金融機(jī)構(gòu)顧問(wèn)式銷售、商業(yè)銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)的拓展訓(xùn)練、銀行客戶關(guān)系管理、銷售的四種力量第五模塊大客戶營(yíng)銷訓(xùn)練、大客戶關(guān)系管理的現(xiàn)狀、大客戶營(yíng)銷的手段、大客戶營(yíng)銷存在的問(wèn)題分析、大客戶營(yíng)銷的方向第六模塊理財(cái)客戶經(jīng)理銷售技巧、理財(cái)客戶經(jīng)理銷售技巧2、顧問(wèn)式銷售第七模塊金融產(chǎn)品營(yíng)銷策劃訓(xùn)練、銀行產(chǎn)品營(yíng)銷分析能力訓(xùn)練、銀行產(chǎn)品營(yíng)銷策劃導(dǎo)向性訓(xùn)練、營(yíng)銷策劃的思維拓展訓(xùn)練第八模塊商業(yè)銀行員工道德規(guī)范和職業(yè)操守、從業(yè)基本準(zhǔn)則、從業(yè)人員與客戶、業(yè)從業(yè)人員與同事、從業(yè)人員與機(jī)構(gòu)、從業(yè)人員與同業(yè)人員、從業(yè)人員與監(jiān)管者、懲戒措施一、訓(xùn)練營(yíng)背景隨著銀行間市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，客戶的爭(zhēng)奪與維護(hù)以及客戶關(guān)系價(jià)值最大化的業(yè)務(wù)份額成為銀行間競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。隨著流程銀行的推行，銀行前后臺(tái)業(yè)務(wù)逐漸科學(xué)化地整合，科學(xué)的營(yíng)銷制度必然選擇銀行競(jìng)爭(zhēng)的主要策略理財(cái)客戶經(jīng)理制。因此，銀行理財(cái)客戶經(jīng)理成為商業(yè)銀行市場(chǎng)拓展的重要人力資源。其素質(zhì)及技能的高低直接關(guān)系一家銀行的市場(chǎng)營(yíng)銷的成敗。本培訓(xùn)項(xiàng)目科學(xué)地采用“綜合素質(zhì)專業(yè)知識(shí) 實(shí)戰(zhàn)技能+工作態(tài)度”的綜合培訓(xùn)，以素質(zhì)和技能提升為目標(biāo)；根據(jù)人的工作潛能發(fā)揮原理，從理財(cái)客戶經(jīng)理的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力的激發(fā)作為營(yíng)銷激勵(lì)的起點(diǎn)，全面解決其工作態(tài)度及技能障礙；并深入結(jié)合銀行的業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃，將客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)、產(chǎn)品營(yíng)銷與推廣、客戶資信與風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別、客戶關(guān)系維護(hù)等具體的工作技能逐一細(xì)化，通過(guò)情景模擬、案例分享、視頻資料、團(tuán)隊(duì)合作等互動(dòng)方式，結(jié)合銀行職員個(gè)體素質(zhì)與技能差異，全面進(jìn)行實(shí)務(wù)及技能提升的“個(gè)性化解決方案”。二、訓(xùn)練營(yíng)秉持的ASK理念A(yù)ttitude（態(tài)度）。思想決定行動(dòng)，態(tài)度決定一切。商業(yè)銀行理財(cái)客戶經(jīng)理的第一課應(yīng)該是培養(yǎng)他們“五顆心”，即對(duì)銀行的忠心、對(duì)客戶的愛(ài)心、對(duì)事業(yè)的進(jìn)取心、對(duì)細(xì)節(jié)的耐心、對(duì)勝利的信心。對(duì)銀行必須忠心耿耿，這是第一位的，新入行的理財(cái)客戶經(jīng)理第一課應(yīng)當(dāng)是價(jià)值觀的培訓(xùn)，培訓(xùn)理財(cái)客戶經(jīng)理從文化、價(jià)值觀上認(rèn)同本行，個(gè)人職業(yè)生涯愿意與銀行共同發(fā)展；喜歡客戶，愿意和客戶接觸，對(duì)事業(yè)有著超強(qiáng)的進(jìn)取心，希望能有所作為；對(duì)細(xì)節(jié)有著超乎尋常的耐心，愿意操作一些具體的工作；對(duì)成功有著堅(jiān)定的信心，認(rèn)為自己一定能成功，能堅(jiān)持不懈。銀行在態(tài)度方面具體的課程包括：銀行成長(zhǎng)史、銀行文化和價(jià)值觀、職業(yè)化精神、銀行團(tuán)隊(duì)合作、客戶服務(wù)意識(shí)、質(zhì)量意識(shí)、成本意識(shí)、學(xué)習(xí)態(tài)度、自我激勵(lì)、壓力管理等。Skill（技巧）。正確的營(yíng)銷技巧和方法基本銷售技巧主要包括：銷售前的準(zhǔn)備技巧（了解銷售的思路、找準(zhǔn)銀行目標(biāo)客戶、做好銷售計(jì)劃等）、銷售禮儀、接近客戶的技巧（電話拜訪客戶、直接拜訪客戶等）、開(kāi)場(chǎng)白的技巧、詢問(wèn)與傾聽(tīng)的技巧、產(chǎn)品展示和說(shuō)明的技巧、處理客戶異議的技巧、臨門(mén)一腳的技巧、撰寫(xiě)金融服務(wù)方案的技巧等。專業(yè)銷售技巧包括：人際溝通技巧、演講技巧、談判技巧、沖突管理等。更上一層的技巧包括：渠道管理、大客戶銷售管理、客戶關(guān)系管理、區(qū)域銷售管理、銷售團(tuán)隊(duì)管理等等。Knowledge（知識(shí)）。精通銀行相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)。銀行產(chǎn)品及服務(wù)介紹、銀行宣傳資料的使用、銀行軟硬件設(shè)施與設(shè)備的認(rèn)知及使用、金融專業(yè)知識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析等等。要高度精通各項(xiàng)銀行產(chǎn)品及金融行業(yè)的相關(guān)產(chǎn)品，知曉這些產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與不足。三、培訓(xùn)目標(biāo)提升商業(yè)銀行理財(cái)客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)及在日常業(yè)務(wù)操作和管理過(guò)程中的綜合授信能力；強(qiáng)化營(yíng)銷技巧及風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)、團(tuán)隊(duì)管理能力及經(jīng)營(yíng)管理能力，改善管理方式、提高管理效率。為理財(cái)客戶經(jīng)理提供學(xué)習(xí)、實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)交流、系統(tǒng)提升整體素質(zhì)的機(jī)會(huì)，系統(tǒng)學(xué)習(xí)西方先進(jìn)的商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)理念、營(yíng)銷理念、發(fā)展策略與管理技巧，以期更新觀念、啟發(fā)策略性思維、增強(qiáng)商業(yè)銀行核心競(jìng)爭(zhēng)力。四、訓(xùn)練營(yíng)項(xiàng)目分類第一模塊金融商務(wù)禮儀訓(xùn)練營(yíng)訓(xùn)練對(duì)象：銀行職員訓(xùn)練目的：全方位提升受訓(xùn)者基本素質(zhì)訓(xùn)練時(shí)間：（天）達(dá)到目標(biāo)：提高受訓(xùn)職員的語(yǔ)言表達(dá)能力、眼神、體態(tài)、肢體語(yǔ)言配合得體、舉止訪談表現(xiàn)有涵養(yǎng)、能通過(guò)細(xì)致觀察發(fā)現(xiàn)客戶的需求點(diǎn)并能夠準(zhǔn)確的設(shè)計(jì)出恰當(dāng)?shù)墓P(guān)方式，全面提升理財(cái)客戶經(jīng)理隊(duì)伍的綜合素質(zhì)，很好的向外界展示商業(yè)銀行的整體形象。訓(xùn)練課題：、商業(yè)銀行高級(jí)商務(wù)禮儀訓(xùn)練）理財(cái)客戶經(jīng)理儀容l 面容的要求（男士的要求、女士的要求）l 面部化妝及修飾的要求（與環(huán)境相吻合）l 發(fā)型、臉形與體型（配合度）理財(cái)客戶經(jīng)理儀表l 著裝三原則（時(shí)間、地點(diǎn)、場(chǎng)合）l 男士的著裝禮儀：西裝規(guī)范、襯衫要求、鞋襪搭配l 女士的著裝禮儀：西裝套裙（正裝要求）女性著裝的六大忌諱）理財(cái)客戶經(jīng)理儀態(tài)l 基本儀態(tài)走姿l 基本儀態(tài)坐姿l 基本儀態(tài)站姿、與客戶交往的禮儀訓(xùn)練l 約見(jiàn)顧客時(shí)的禮儀（守時(shí)守信）l 稱呼禮儀l 名片禮儀l 交談禮儀l 握手禮儀l 商務(wù)接待與拜訪禮儀l 商務(wù)會(huì)晤的安排與禮節(jié)l 商業(yè)言談技巧l 禮品禮儀、如何消除會(huì)見(jiàn)客戶前的緊張情緒） 準(zhǔn)備工作做充分l 思想準(zhǔn)備l 知識(shí)儲(chǔ)備l 信息儲(chǔ)備）消除自卑意識(shí)法l 正確認(rèn)識(shí)營(yíng)銷的意義l 正確認(rèn)識(shí)營(yíng)銷失敗l 正確認(rèn)識(shí)顧客拒絕） 臨場(chǎng)自我調(diào)節(jié)法l 環(huán)境舒適感覺(jué)法l 肌肉松弛法l 深呼吸法l 注意力轉(zhuǎn)移法l 美麗意念法l 音樂(lè)放松法、理財(cái)客戶經(jīng)理溝通技能訓(xùn)練）理財(cái)客戶經(jīng)理觀察能力訓(xùn)練l 十種不同性格客戶的觀察與應(yīng)對(duì)技巧l 在銷售談判過(guò)程中觀察能力的運(yùn)用（通過(guò)客戶舉止，姿態(tài)、話音揣度其內(nèi)心的思想活動(dòng)）理財(cái)客戶經(jīng)理傾聽(tīng)能力訓(xùn)練l 傾聽(tīng)的五大技巧l 傾聽(tīng)的四大障礙）語(yǔ)言表達(dá)能力訓(xùn)練l 理財(cái)客戶經(jīng)理語(yǔ)言表達(dá)的八項(xiàng)注意（稱呼、適時(shí)、尊重、重點(diǎn)、否定、道別、恭維）l 理財(cái)客戶經(jīng)理四大非語(yǔ)言表達(dá)技巧（表情、距離、體姿、眼神）l 問(wèn)話的五大誤區(qū)（問(wèn)話太多、問(wèn)話太散、問(wèn)話太大、問(wèn)話太表面、問(wèn)話太直接） 營(yíng)銷溝通技巧的訓(xùn)練l 事先要有準(zhǔn)備，要了解客戶，才可以溝通l 營(yíng)造好的交流氣氛l(shuí) 要有適宜的儀表，微笑與友好的語(yǔ)氣l 說(shuō)好第一句話，并學(xué)會(huì)傾聽(tīng)客戶l 講究談話的藝術(shù)，不要代替客戶做決策）自我介紹六步法l 自己全名l 自己公司l 自己職務(wù)l 客戶握手l 交換名片l 介紹同事）初次拜訪客戶的八大注意事項(xiàng)l 營(yíng)造良好氣氛l(shuí) 顯示積極的態(tài)度l 抓住客戶的興趣和注意力l 進(jìn)行對(duì)話性質(zhì)的拜訪l 主動(dòng)控制談話的方向l 保持相同的談話方式l 有禮貌l 表現(xiàn)出專業(yè)性、銀行職員壓力調(diào)節(jié)與情緒管理訓(xùn)練） 健康心理學(xué)與心理壓力的調(diào)整） 理財(cái)客戶經(jīng)理積極的心理建設(shè)） 積極的情緒管理技巧） 壓力管理解決方案） 如何做到快樂(lè)工作、詳述產(chǎn)品的益處特點(diǎn)的FAB法則詳述益處特點(diǎn)，即Feature，在銷售時(shí)把它理解成一種特點(diǎn)或?qū)傩?，即一種產(chǎn)品能看得到、摸得著的東西，這也是一個(gè)產(chǎn)品最容易讓客戶相信的一點(diǎn)；即Advantage,就是這種屬性將會(huì)給客戶帶來(lái)的作用或優(yōu)勢(shì)；即Benefit，指作用或者優(yōu)勢(shì)會(huì)給客戶帶來(lái)的利益。第二模塊個(gè)金理財(cái)客戶經(jīng)理訓(xùn)練訓(xùn)練對(duì)象：個(gè)金業(yè)務(wù)理財(cái)客戶經(jīng)理訓(xùn)練目的：全方位提升受訓(xùn)者基本素質(zhì)和綜合業(yè)務(wù)水平訓(xùn)練時(shí)間：天達(dá)到目標(biāo)：加深個(gè)金業(yè)務(wù)深刻內(nèi)涵的理解；能夠準(zhǔn)確定位個(gè)金業(yè)務(wù)戰(zhàn)略、工作方法、目標(biāo)客戶、市場(chǎng)空間；掌握并應(yīng)用SWOT等分析技術(shù)分析目標(biāo)市場(chǎng)及客戶源；并能夠使用此項(xiàng)技術(shù)準(zhǔn)確定位自己的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，找出自己的機(jī)會(huì)和威脅；全面提升理財(cái)客戶經(jīng)理隊(duì)伍的綜合素質(zhì)，為完成銀行全年計(jì)劃經(jīng)營(yíng)目標(biāo)積蓄力量，暴發(fā)能量。訓(xùn)練課題：、個(gè)金業(yè)務(wù)解讀l 一個(gè)中心l 二個(gè)導(dǎo)向l 三大創(chuàng)新l 四大價(jià)值l 五大基礎(chǔ)l 六大價(jià)值觀、個(gè)金業(yè)務(wù)定位l 戰(zhàn)略定位l 職業(yè)定位l 制度定位l 形象定位l 市場(chǎng)定位、個(gè)金業(yè)務(wù)操作l 應(yīng)用SWOT技術(shù)尋找大客戶技能訓(xùn)練l 應(yīng)用SWOT分析技術(shù)挖掘當(dāng)?shù)貪撛诳蛻艏寄苡?xùn)練l 個(gè)金理財(cái)客戶經(jīng)理的八大職責(zé)分項(xiàng)訓(xùn)練l 個(gè)金理財(cái)客戶經(jīng)理關(guān)系維護(hù)訓(xùn)練l 個(gè)金理財(cái)客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧的訓(xùn)練l 理財(cái)客戶經(jīng)理捕捉商機(jī)的訓(xùn)練l 理財(cái)客戶經(jīng)理尋找客戶“痛點(diǎn)”說(shuō)服客戶購(gòu)買個(gè)金產(chǎn)品的訓(xùn)練l 理財(cái)客戶經(jīng)理個(gè)金產(chǎn)品賣點(diǎn)的提煉訓(xùn)練l 應(yīng)用因素圖技術(shù)（魚(yú)骨圖）分析客戶流失原因的訓(xùn)練l 如何應(yīng)用信息對(duì)稱理論開(kāi)展中間業(yè)務(wù)、銀行理財(cái)客戶經(jīng)理與客戶溝通技能訓(xùn)練l 拜訪客戶前的準(zhǔn)備工作l 實(shí)地拜訪客戶l 拜訪客戶時(shí)十大關(guān)鍵問(wèn)題l 拜訪客戶中客戶的形體語(yǔ)言信息與客戶的心理活動(dòng)l 理財(cái)客戶經(jīng)理如何處理客戶的異議l 理財(cái)客戶經(jīng)理如何應(yīng)對(duì)客戶的拒絕l 理財(cái)客戶經(jīng)理如何進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)講解、理財(cái)客戶經(jīng)理雙贏談判訓(xùn)練l 談判前的準(zhǔn)備l 談判溝通技巧l 商務(wù)談判中表情的應(yīng)用l 談判過(guò)程中肢體語(yǔ)言的使用l 談判策略l 價(jià)格談判l(wèi) 控制談判l(wèi) 達(dá)成交易第三模塊法人理財(cái)客戶經(jīng)理訓(xùn)練訓(xùn)練對(duì)象：銀行法人理財(cái)客戶經(jīng)理訓(xùn)練目的：全方位提升受訓(xùn)者素質(zhì)，很好地完成銀行制訂的法人客戶部門(mén)全年經(jīng)營(yíng)計(jì)劃和各項(xiàng)指標(biāo)。訓(xùn)練時(shí)間：天達(dá)到目標(biāo)：能夠熟練掌握并應(yīng)用SWOT分析技術(shù)分析目標(biāo)市場(chǎng)和客戶群，能夠使用財(cái)務(wù)分析技術(shù)分析企業(yè)客戶的質(zhì)量，能夠獨(dú)立完成企業(yè)采訪任務(wù)的計(jì)劃編制工作，并能夠深入企業(yè)當(dāng)中完成預(yù)訂的訪問(wèn)任務(wù)，征集到所需要的企業(yè)信息，并能夠?qū)@些信息進(jìn)行篩選質(zhì)量評(píng)定，能夠熟練應(yīng)用“5C”原則對(duì)企業(yè)客戶進(jìn)行信用等級(jí)評(píng)定，篩選出優(yōu)良客戶并做好維護(hù)工作。訓(xùn)練題目：、現(xiàn)代商業(yè)銀行法人理財(cái)客戶經(jīng)理培訓(xùn)演練l 客戶需求分析與客戶關(guān)系管理l 對(duì)公客戶營(yíng)銷技巧練習(xí)l 服務(wù)營(yíng)銷和服務(wù)管理l 理財(cái)客戶經(jīng)理的自我管理與團(tuán)隊(duì)管理、目標(biāo)企業(yè)所在行業(yè)運(yùn)營(yíng)狀況及發(fā)展前景分析演練l 宏觀經(jīng)濟(jì)對(duì)客戶所在行業(yè)的影響l 中觀經(jīng)濟(jì)對(duì)客戶所在行業(yè)的影響l 微觀經(jīng)濟(jì)對(duì)客戶所在行業(yè)的影響、行業(yè)的特性分析演練l 行業(yè)的生命周期以及收益和風(fēng)險(xiǎn)的特性變化趨勢(shì)l 行業(yè)的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)分析及其對(duì)企業(yè)的業(yè)績(jī)影響l 行業(yè)的進(jìn)入避壘及其對(duì)業(yè)績(jī)的影響l 行業(yè)的替代性特征l 行業(yè)的技術(shù)現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì)l 上、下游行業(yè)的發(fā)展變化對(duì)相關(guān)行業(yè)的機(jī)遇與挑戰(zhàn)、企業(yè)財(cái)務(wù)狀況分析與風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別l 資產(chǎn)負(fù)債表、現(xiàn)金流量表和利潤(rùn)表三張報(bào)表的簡(jiǎn)要分析l 應(yīng)用三張財(cái)務(wù)報(bào)表的鉤稽關(guān)系判斷報(bào)表真假程度的分析訓(xùn)練l 評(píng)價(jià)財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)的合理性和變化趨勢(shì)l 評(píng)價(jià)企業(yè)盈利能力、償債能力及發(fā)展趨勢(shì)l 評(píng)價(jià)現(xiàn)金流量狀況及變動(dòng)趨勢(shì)l 過(guò)去幾年對(duì)長(zhǎng)期負(fù)債、短期負(fù)債的償付情況l 分析新增負(fù)債對(duì)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的影響l 重點(diǎn)判斷企業(yè)償還債務(wù)能力（短期償債能力和長(zhǎng)期償債能力）l 財(cái)務(wù)狀況總評(píng)價(jià)，法人、股東評(píng)價(jià)、能夠應(yīng)用企業(yè)評(píng)級(jí)技術(shù)對(duì)企業(yè)客戶進(jìn)行分類管理l 熟悉客戶信用數(shù)據(jù)的采集渠道l 掌握數(shù)據(jù)歸集的方法l 科學(xué)分析和處理企業(yè)數(shù)據(jù)l 熟練客戶資信分析的5C原則l 掌握動(dòng)態(tài)靜態(tài)結(jié)合、定性定量結(jié)合的評(píng)級(jí)辦法l 了解并熟悉任職銀行的評(píng)級(jí)符號(hào)系統(tǒng)l 對(duì)信用級(jí)別高的客戶（優(yōu)質(zhì)客戶）進(jìn)行維護(hù)和管理、公司客戶的維護(hù)l 公司客戶維護(hù)的目的和原則l 公司客戶維護(hù)的內(nèi)容l 公司客戶維護(hù)的方法、如何為客戶設(shè)計(jì)量身定做解決方案l 明確合作的領(lǐng)域l 明確合作領(lǐng)域原則l 明確合作領(lǐng)域中的內(nèi)容l 合作建議書(shū)的內(nèi)容l 合作信息反饋修正合作建議書(shū)第四模塊高級(jí)理財(cái)客戶經(jīng)理訓(xùn)練訓(xùn)練對(duì)象：銀行高級(jí)理財(cái)客戶經(jīng)理訓(xùn)練目的：提升受訓(xùn)者綜合素質(zhì)，培訓(xùn)高級(jí)理財(cái)客戶經(jīng)理能以較高的視角分析判斷較為復(fù)雜的市場(chǎng)形勢(shì)，并以較高的效率開(kāi)拓市場(chǎng)，在完成銀行制訂的全年經(jīng)營(yíng)計(jì)劃和各項(xiàng)指標(biāo)過(guò)程中，發(fā)揮生力軍作用。訓(xùn)練時(shí)間：天達(dá)到目標(biāo)：能夠熟練掌握并應(yīng)用SWOT分析技術(shù)準(zhǔn)確定位目標(biāo)市場(chǎng)和客戶群，能夠熟練應(yīng)用“5C”工具，準(zhǔn)確評(píng)定客戶基本信用狀況，并能迅速篩選出高品質(zhì)客戶。能夠組織并帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)對(duì)鎖定的高端客戶設(shè)計(jì)攻關(guān)方案，并能親自帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)執(zhí)行公關(guān)計(jì)劃，取得良好戰(zhàn)績(jī)。能夠出色地獨(dú)立完成企業(yè)采訪任務(wù)的計(jì)劃編制工作，并能夠帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)深入企業(yè)當(dāng)中完成預(yù)訂的訪問(wèn)任務(wù)。能夠策劃并執(zhí)行業(yè)務(wù)拓展方面的大型活動(dòng)，并能率領(lǐng)團(tuán)隊(duì)出色完成組織工作，實(shí)現(xiàn)既定工作目標(biāo)。訓(xùn)練題目：、如何撰寫(xiě)營(yíng)銷活動(dòng)策劃方案目標(biāo)市場(chǎng)選擇、定位、活動(dòng)目標(biāo)、實(shí)施方案、費(fèi)用計(jì)劃及效果預(yù)期等、如何提升理財(cái)客戶經(jīng)理的執(zhí)行能力、營(yíng)銷戰(zhàn)略創(chuàng)新與大客戶開(kāi)發(fā)能力訓(xùn)練l 為企業(yè)家們做管理的增值服務(wù)訓(xùn)練l 客戶多種需求下的銀行市場(chǎng)營(yíng)銷業(yè)務(wù)創(chuàng)新訓(xùn)練、銀行客戶拓展戰(zhàn)略中的競(jìng)爭(zhēng)分析演練l 銀行客戶拓展戰(zhàn)略中的環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)分析l 銀行客戶拓展戰(zhàn)略中的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析l 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中的客戶拓展機(jī)會(huì)l 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中的威脅l 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中的客戶拓展內(nèi)部條件分析、金融機(jī)構(gòu)顧問(wèn)式銷售l 金融產(chǎn)品的銷售理念l 解決方案式銷售法l 發(fā)現(xiàn)需求法演練l 客戶行為分析法演練、商業(yè)銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)的拓展訓(xùn)練l 銀行理財(cái)客戶經(jīng)理在個(gè)人金融業(yè)務(wù)中的角色與定位l 銀行部門(mén)間協(xié)調(diào)能力、銀行客戶關(guān)系管理l 客戶的開(kāi)發(fā)、維護(hù)與管理l 業(yè)務(wù)創(chuàng)新與發(fā)展l 銀行客戶擴(kuò)展戰(zhàn)略中的競(jìng)爭(zhēng)分析l 如何進(jìn)行活動(dòng)營(yíng)銷l 如何應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷l 如何應(yīng)用體驗(yàn)式營(yíng)銷l 如何應(yīng)用信用評(píng)級(jí)技術(shù)優(yōu)選和培育優(yōu)質(zhì)客戶、銷售的四種力量l 介紹和宣傳l 挖掘和引導(dǎo)需求l 建立互信l 超越期望第五模塊大客戶營(yíng)銷訓(xùn)練訓(xùn)練對(duì)象：銀行大理財(cái)客戶經(jīng)理、相關(guān)職員訓(xùn)練目的：全方位提升大理財(cái)客戶經(jīng)理及銀行對(duì)大客戶的管理水平訓(xùn)練時(shí)間：天達(dá)到目標(biāo)：掌握大客戶開(kāi)發(fā)的策略，提高大客戶銷售的技巧和能力；有效的整合公司資源，并對(duì)大客戶進(jìn)行管理從而建立起良好的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系。培養(yǎng)理財(cái)客戶經(jīng)理持續(xù)為大客戶量身訂做產(chǎn)品和服務(wù)，滿足大客戶的特定需求，提高大客戶對(duì)銀行的依賴程度，培養(yǎng)出一批忠誠(chéng)大客戶。能夠?qū)Υ罂蛻羰袌?chǎng)進(jìn)行準(zhǔn)確細(xì)分、把握業(yè)務(wù)拓展的重點(diǎn)，以較小成本收到最大效益，以較少成本吸引到更多更有價(jià)值的大客戶。訓(xùn)練課題：、大客戶關(guān)系管理的現(xiàn)狀）運(yùn)用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)收集大客戶信息及數(shù)據(jù)進(jìn)行分析）理財(cái)客戶經(jīng)理手工建立檔案，補(bǔ)充客戶資料收集分析、大客戶營(yíng)銷的手段）演練內(nèi)容l 細(xì)分市場(chǎng)、識(shí)別大客戶l 分析資料，找到潛在客戶l 提高客戶滿意度，保障客戶長(zhǎng)期忠誠(chéng)。l 維系原有大客戶、減少大客戶的叛離）怎樣用產(chǎn)品價(jià)值最大化留住大客戶l 求實(shí)為本l 互利互惠l 講究信用l 相互理解l 良好溝通）運(yùn)用多種營(yíng)銷手段，對(duì)大客戶進(jìn)行持續(xù)營(yíng)銷l 如何使用價(jià)格優(yōu)惠等來(lái)刺激目標(biāo)大客戶以增加企業(yè)收益l 如何以建立大客戶組織的方式保持與大客戶緊密的聯(lián)系，實(shí)現(xiàn)對(duì)其的有效控制。l 服務(wù)價(jià)值個(gè)性化，大客戶不能通過(guò)其他途徑得到這種服務(wù)、大客戶營(yíng)銷存在的問(wèn)題分析及應(yīng)對(duì)措施）如何發(fā)現(xiàn)未在本銀行開(kāi)戶的潛在大客戶）如何解決銀企關(guān)系不對(duì)等，信息不對(duì)稱問(wèn)題）如何應(yīng)對(duì)企業(yè)拿著一家銀行允諾的授信條件或者協(xié)議樣本到另外一家銀行“侃價(jià)”的做法）如何建立大客戶風(fēng)險(xiǎn)防范機(jī)制、大客戶營(yíng)銷的方向）關(guān)系營(yíng)銷仍唱主角）搞好市場(chǎng)調(diào)查與研究工作，有針對(duì)性地為客戶提供信用產(chǎn)品組合和配套服務(wù)）建立分層次、和諧的人際關(guān)系）為大客戶提供經(jīng)濟(jì)、金融、理財(cái)?shù)日咝苑?wù)）為大客戶提供前瞻性顧問(wèn)服務(wù)、有效控制大客戶銷售進(jìn)程）專業(yè)地控制銷售進(jìn)程 ）清楚你在銷售什么）如何建立信任 ）有效溝通）處理異議 ）大客戶失控信號(hào)、簽約大客戶）大客戶銷售心理曲線 ）團(tuán)隊(duì)如何配合提高談判的議價(jià)能力）大客戶談判的五個(gè)階段）攻克最后一分鐘猶豫第六模塊理財(cái)客戶經(jīng)理銷售技巧訓(xùn)練對(duì)象：銀行理財(cái)客戶經(jīng)理、相關(guān)職員訓(xùn)練目的：全方位提升理財(cái)客戶經(jīng)理銷售能力和水平訓(xùn)練時(shí)間：天達(dá)到目標(biāo)：此類課程為針對(duì)理財(cái)客戶經(jīng)理銷售能力提升的專項(xiàng)訓(xùn)練，完成此培訓(xùn)，學(xué)員將系統(tǒng)掌握客戶開(kāi)發(fā)和深度挖掘的技能和技巧，客戶拜訪的技能和技巧，發(fā)現(xiàn)客戶需求的技能和技巧，留住客戶的技能和技巧訓(xùn)練題目：、理財(cái)客戶經(jīng)理銷售技巧1)準(zhǔn)客戶市場(chǎng)開(kāi)發(fā)2)如何開(kāi)發(fā)VIP客戶3)售前準(zhǔn)備-收集關(guān)鍵客戶的資料4)拜訪準(zhǔn)備工作5)電話約訪6)金牌銷售五部曲7)售后服務(wù)技巧8)個(gè)案演練2、顧問(wèn)式銷售）營(yíng)銷的關(guān)鍵概念）何謂顧問(wèn)式營(yíng)銷）顧問(wèn)式銷售和傳統(tǒng)銷售比較）顧問(wèn)式銷售的關(guān)鍵點(diǎn)）客戶購(gòu)買決定的形成規(guī)律）發(fā)掘客戶問(wèn)題 ）營(yíng)銷上問(wèn)題方式比較）顧問(wèn)式銷售的缺失）如何應(yīng)用顧問(wèn)式銷售10）個(gè)案演練第七模塊金融產(chǎn)品營(yíng)銷策劃訓(xùn)練訓(xùn)練對(duì)象：銀行理財(cái)客戶經(jīng)理、策劃宣傳部、其它相關(guān)部門(mén)高級(jí)職員訓(xùn)練目的：全方位提升理財(cái)客戶經(jīng)理的銷售策劃能力及銷售創(chuàng)新能力，擴(kuò)大企業(yè)品牌影響力，尋求差異化營(yíng)銷突破之路，使銷售效率最大化。訓(xùn)練時(shí)間：天達(dá)到目標(biāo)：具備差異化營(yíng)銷的思維能力和方案策劃能力，從個(gè)性化營(yíng)銷和差異化營(yíng)銷入手，使?fàn)I銷工作更品牌價(jià)值和經(jīng)濟(jì)價(jià)值；具備較強(qiáng)的文案起草能力，能夠帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)商討營(yíng)銷計(jì)劃，并能撰寫(xiě)成執(zhí)行方案；能夠帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)執(zhí)行既定方案訓(xùn)練課題：、銀行產(chǎn)品營(yíng)銷分析能力訓(xùn)練）目前銀行產(chǎn)品營(yíng)銷的現(xiàn)狀l 銀行產(chǎn)品銷售謀略戰(zhàn)l 銀行產(chǎn)品銷售品牌戰(zhàn)l 銀行產(chǎn)品銷售價(jià)格戰(zhàn)l 銀行產(chǎn)品銷售通路