銷售管理實施細則.doc

.銷售管理實施細則一、 總則1、 目的：加強公司銷售管理，推進銷售目標達成，規(guī)范銷售人員的業(yè)務活動，維護良好的公司形象，創(chuàng)造合作與雙贏。2、 適用范圍：本制度適用于對公司從事銷售相關工作人員的管理。3、 權責單位：銷售部負責本辦法制定、執(zhí)行、修改、廢止的起草工作；總經理負責對應的核準工作。二、 部門職責1、制定公司營銷規(guī)劃、年度銷售目標和銷售計劃。2、掌握市場動態(tài)，制定市場推廣策略，擴大市場占有份額。3、優(yōu)化內外業(yè)務流程，協調與管理銷售日常工作。4、負責銷售貨款回籠，保證公司的資金周轉，提高企業(yè)經濟效益。三、 工作事項1、執(zhí)行銷售計劃，推進銷售目標的達成。2、協調售前售后的各項工作，解決客戶抱怨，跟蹤處理結果。3、定期拜訪客戶，收集客戶方面反饋的信息，掌握客戶最新需求。4、保管銷售資料，即時完善并反饋客戶信息。5、在銷售活動中，遵守公司的保密協議，不得泄露商業(yè)秘密。6、團隊協作，有經驗的銷售人員幫助和指導新進人員熟悉銷售工作。7、做好銷售貨款的貨款回收工作。8、創(chuàng)新銷售方法，提高工作效率。四、 銷售工作規(guī)定1、銷售計劃（1）、銷售人員應依據部門銷售目標，制定個人的月銷售工作計劃及出差計劃，經領導核定后執(zhí)行，并及時反饋工作報告出差報告及項目進度表給領導，接受領導的工作任務及正確指導。（2）、銷售部每周至少組織兩次會議，交流工作經驗，反饋銷售過程發(fā)現的問題，及時調整計劃，總結并推進項目進程。2、客戶管理（1）、銷售人員即時填寫客戶調查評審表，將客戶資料詳細錄入電子檔案。（2）、對于潛在客戶方的公司實力、付款流程、付款能力及信用等方面應做事前調查，評估合作風險，并衡量我公司的研發(fā)是否能滿足客戶的需求，再行決定是否受理該業(yè)務，如考察通過，方可將客戶列入合作名名錄。（3）、各部門協助，銷售人員主導責任客戶的來訪接待工作，及時反饋客戶來訪意向，傳達接待準備注意事項，并匯報客戶方面?zhèn)鬟_的信息給部門領導。（4）、客戶滿意度調查：待定3、訂購管理（1）、各部門配合，由銷售人員對接所負責的客戶，溝通并傳達客戶的訂購數量、價格定位、技術要求、質量要求、交期要求、付款規(guī)定等初步合同訂購條款信息，市場部協助銷售人員執(zhí)行合同/訂單評審。（2）、合同/訂單審核不通過時，根據審核提出的問題，銷售人員與客戶做進一步溝通協商，直至與客戶達成一致合作意見。（3）、審核通過后，銷售人員落實合同/訂單及相關協議的最終簽訂，正式的報價單、產品訂購合同、合同/訂單評審、技術協議和質量保證協議轉入市場部歸檔管理，市場部跟進合同/訂單的后續(xù)處理至合同/訂單完成。4、客戶尋樣處理（1）、針對初期合作的客戶，由銷售人員傳達客戶的樣品需求，出具樣品需求單，工程研發(fā)部門協助確認樣品的內部編號、圖紙、技術參數、性能、可行性和制樣時效等內容，出具樣品承認書，市場部協助將樣品送達給客戶，跟進測試進度，并更新至樣品跟進表，協助簽回樣品承認書（若有）或樣品。（2）、針對合作成熟的客戶，市場部在收到客戶的樣品需求后，出具樣品需求單給銷售人員與工程研發(fā)部門確認簽字，轉入上述樣品確認與跟進流程。5、技術協助（1）、銷售人員/市場部在接到客戶技術支持要求后，填寫技術服務申請單給工程研發(fā)部負責人確認處理意見，并遞交給部門領導審核。（2）、審核通過需提供現場技術支持的，工程部協助與客戶落實具體的合作細節(jié)，并反饋所派遣的技術人員名單，外派人員須詳細匯報現場問題及處理細節(jié)。（3）技術支持要求審核不通過，由銷售人員負責與客戶溝通，說明原因及處理意見。6、貨款管理（1）、在受理合同簽訂或提出方案和報價時，銷售責任人應與對方談妥付款條件。（2）、銷售人員與合作客戶保持密切聯絡，并在規(guī)定的付款時間，向客戶提出催款通知，執(zhí)行客戶的貨款回收工作。（3）、銷售人員所收貨款或支票，應及時交回公司財務部入賬管控。（4）、針對客戶方面的付款異常情況，銷售人員應及時反饋貨款回收異常分析報告給到公司領導層，并跟進異常處理情況，最大限度的減少貨款回收的風險。7、投標管理（1）、銷售人員應熟悉掌握公司的基本情況，收集并傳達與公司產品相關的市場招標信息。各職能部門責任人為招投標小組成員，積極配合每次的投標工作。（2）、針對招標項目，銷售責任人協助，市場部投標專員主導，傳達招標文件及相關信息到各職能部門；（3）招投標小組的各責任人牽頭，仔細理解招標文件要求及評分標準，對招標項目進行公司資質及應標能力等各方面評估，并針對涉及到本部門需提供的應標條款，給出詳細的書面資料或應答建議，爭取中標。（4）、投標專員跟進招標文件的規(guī)定，協調匯總應標信息，編制標書，協助銷售責任人處理投標的各項工作。8、品牌推廣（1）、銷售策劃人員應根據公司戰(zhàn)略目標，把握品牌的內涵及公司的經營理念，主導對內外的大力宣貫工作。（2）、一線銷售人員應關注并反饋市場上同類產品的動態(tài)及影響力度，正確把握本公司產品的優(yōu)勢劣勢，根據行業(yè)及公司產品特性，建議品牌推廣及營銷策略。（3）、各職能部門配合銷售及市場部的品牌推廣工作。9、銷售人員培訓（1）、針對銷售部新進員工，由部門配合，銷售部管理者出具培訓計劃，對其進行公司文化、管理制度的培訓；銷售產品專業(yè)知識、品牌內涵培訓；電話禮儀、客戶拜訪禮儀培訓；銷售技巧、銷售心理培訓。（2）培訓考核合格者給予轉正，否則給予辭退處理。10、銷售績效管理（1）、銷售部績效考核針對銷售人員的工作業(yè)績和工作態(tài)度，考核周期分為季度考核（三個月周期）、年度考核，考核結果與銷售個人的獎金掛鉤。（2）、評分標準：依據考核期內的銷售任務完成率（權重60%）、工作報備與協助（權重40%）兩方面綜合評分。（3）、計算公式：銷售應發(fā)獎金=（銷售任務完成情況評分數/100*權重）+（工作報備與協助態(tài)度評分數/100*權重）*實際獎金提成（4）銷售績效考核由銷售管理者跟據相關的銷售報表、銷售計劃、工作報告、出差報告、項目進度表、訂單回款和部門協作情況進行績效評分，由各職能部門監(jiān)督、董事長審核、被考核者確認后生效。五、 銷售費用及業(yè)績政策規(guī)定（1）、客戶來訪接待費用（2）、客戶拜訪差旅費用（3）、銷售獎金（4）、銷售提成（5）以上政策規(guī)定解釋權歸公司。六、 紀律及出差規(guī)定銷售人員對內應遵循公司規(guī)章制度，配合各部門的工作，營造良好的溝通習慣與氛圍；對外代表公司，應始終保持良好的精神狀態(tài)，維護好公司及品牌形象，具體規(guī)定如下：1、工作時間必須衣著合適得體，養(yǎng)成良好的行走坐立習慣與精神風貌；高度集中注意力，不得辦私事或妨礙他人工作；下班前清理重要的文件。2、對內部溝通應盡量的耐心詳盡，確保各事項落實到位；部門間應團結互助，互相學習，積極進取，不得拉幫結派；對領導分配的工作應以積極的態(tài)度完成。3、學習電話接聽禮儀，積累營銷技巧，及時把握反饋客戶各方面信息；公司電話只能用處理與工作相關的事情。4、接待客戶來訪必須在會議室進行，必須主動、熱情、大方，使用文明禮貌語言；不準隨意將外來人員帶進財務辦公室。5、洽談業(yè)務或回答有關咨詢時，應根據公司已有的原則和規(guī)定予以禮貌答復，不準對外做與自身職務不相適應的承諾；應時刻明確洽談目的，控制好自身情緒，正確處理客戶異議，樹立個人形象，打造產品品牌。6、銷售部人員外出應填寫外出申請單給部門領導簽字確認后交市場部歸檔管理（緊急事項需事后補單），并向領導匯報外出辦理事項的進度。7、銷售人員出差應填寫出差申請單交公司領導審核，出差期間應保持通訊暢通，及時溝通各項問題，并提交書面出差報告。8、銷售人員出差回公司后，應根據規(guī)定及時核對賬目，避免賬目混亂現象。9、銷售人員在公司辦公期間，必須按時公司考勤制度簽到，如有事請假要辦理請假手續(xù)，經主管審批后方可離開公司。10、銷售人員不得無故缺席公司及部門例會（特殊情況除外）。七、 工作移交規(guī)定銷售人員離職/調職時，除依照公司離職/調職規(guī)定手續(xù)辦理外，須依下列規(guī)定完成銷售內部工作的交接。1、移交事項：銷售及投標輔助工具及清單、銷售相關報告與文檔、責任客戶的帳務情況、已收未繳貨款結余、責任客戶基本資料及合作情況說明、送貨單簽收聯清點、領用借用公物及其他未盡事項書面說明。2、注意事項