八大步驟防止經(jīng)銷商串貨.doc

八大步驟防止經(jīng)銷商串貨在當前中國經(jīng)濟中，串貨已成為一種嚴重影響商品經(jīng)濟秩序的社會現(xiàn)象，而企業(yè)原有的零零碎碎的防竄貨的做法，面對成百上千的、分散的、惟利是圖的、各自為政的經(jīng)銷商來說，其防串力度相當不足，必然導致防串效率越來越低，已極大地影響了企業(yè)的防竄效果。因此，防串貨要引起企業(yè)高層領(lǐng)導的高度重視，從戰(zhàn)略高度上建設(shè)一整套科學的、嚴密的防串貨系統(tǒng),使防串貨系統(tǒng)成為企業(yè)得以持續(xù)發(fā)展的有力保障。一套完整的防竄貨系統(tǒng)包括組織架構(gòu)、產(chǎn)品防串碼、區(qū)域劃分、供貨限制、返利限制、銷售支持限制、經(jīng)銷商團隊市場秩序獎金、處罰標準、處罰程序、簽定經(jīng)銷商市場秩序管理公約等十個方面。1.組織架構(gòu)成立一個專門處理串貨的部門-督察部，既便于銷售部集中精力做好銷售工作，又提高了快速處理市場違規(guī)事件的速度。原有企業(yè)的組織架構(gòu)只設(shè)市場部、銷售部等，沒有一個專門處理串貨的部門。經(jīng)銷商發(fā)生竄貨后，往往是由銷售部的銷售人員處理。這樣，銷售人員往往陷入了不斷地處理經(jīng)銷商之間的竄貨糾紛中，容易引起銷售人員之間、經(jīng)銷商與銷售人員之間的矛盾。銷售人員不能集中精力做好銷售工作。同時，銷售人員為了各自的利益，對自己所管理的經(jīng)銷商發(fā)生的竄貨視而不見。2.經(jīng)銷商識別碼沒有經(jīng)銷商識別碼，將無法確認違規(guī)的經(jīng)銷商是誰，而采用經(jīng)銷商識別碼后，必須做好預定貨工作。沒有經(jīng)銷商識別碼，將無法確認違規(guī)的經(jīng)銷商是誰。所以，在產(chǎn)品上打上經(jīng)銷商識別碼是有效、公平、迅速、準確處理串貨的基礎(chǔ)。同時，為了減輕生產(chǎn)的壓力，經(jīng)銷商識別碼主要是標示在暢銷產(chǎn)品上。經(jīng)銷商識別碼的編制很簡單，一是用數(shù)據(jù)編制法，一個經(jīng)銷商一個編號，還可以用顏色來區(qū)分，一個經(jīng)銷商一種顏色。對于生產(chǎn)型企業(yè)來說，編制經(jīng)銷商識別碼并不難，難就難在這些識別碼標示在什么部位。標示識別碼應(yīng)堅持四個原則:一是容易識別；二是不容易被毀壞；三是標示成本不能過高；四是符合國家有關(guān)包裝文字規(guī)定。3.經(jīng)銷商銷售區(qū)域劃分確定銷售區(qū)域是判斷經(jīng)銷商是否發(fā)生串貨的依據(jù)。確定經(jīng)銷商產(chǎn)品經(jīng)銷合同中所規(guī)定的銷售區(qū)域，是判斷經(jīng)銷商是否發(fā)生串貨的依據(jù)。通過對經(jīng)銷商的覆蓋能力和滲透能力的分析，合理地劃分銷售區(qū)域，使公司產(chǎn)品能夠有效地覆蓋該區(qū)域。對于暫時沒有經(jīng)銷商的空白區(qū)域，不要把這些區(qū)域強加給現(xiàn)有的不能覆蓋該區(qū)域的經(jīng)銷商，先把這些空白區(qū)域放置在一邊，以便日后開發(fā)新的經(jīng)銷商。在開發(fā)新的經(jīng)銷商之前，這些空白區(qū)域任何經(jīng)銷商都可以覆蓋，而不按違犯串貨的有關(guān)規(guī)定進行處理，直到這些空白區(qū)域有新的經(jīng)銷商為止。4.返利限制返利最好采取月結(jié)季返的方式。返利的最好形式是采用月返利，而返利時間最好是月結(jié)季返，這樣，對經(jīng)銷商來說，既對完成每月銷售計劃有壓力，又由于沒有對經(jīng)銷商實現(xiàn)真正返利，經(jīng)銷商不敢隨意把返利打到價格上去，能較好地控制市場價格。同時，如經(jīng)銷商違規(guī)后，罰金還可從經(jīng)銷商的返利中直接扣除，給經(jīng)銷商造成很大的心理壓力，不敢輕舉妄動。在給經(jīng)銷商的返利中，再輔之以年返利，這樣，在防串貨系統(tǒng)的建設(shè)中，返利限制措施對防串貨會起到積極的配合作用。5.銷售支持限制采用現(xiàn)款現(xiàn)貨和銀行貸款的方式對防串貨會起到積極的配合作用。為刺激經(jīng)銷商的銷售，企業(yè)會采取多種方法來支持經(jīng)銷商。其中，采用賬期和鋪底的方式，都很容易引起市場價格混亂，所以，企業(yè)最好不要采用這兩種辦法。采用現(xiàn)款現(xiàn)貨和貸款的方式，對穩(wěn)定市場價格很有幫助。對于需要資金量不大的產(chǎn)品，或有實力的經(jīng)銷商，最好采用現(xiàn)款現(xiàn)貨的方式；對于需要資金很大的產(chǎn)品，而大部分經(jīng)銷商都不能達到經(jīng)銷產(chǎn)品所需要的資金要求，則最好和銀行合作，給予經(jīng)銷商一定額度的貸款。這樣，在防串貨系統(tǒng)建設(shè)中，采用現(xiàn)款現(xiàn)貨和銀行貸款的方式對防串貨會起到積極的配合作用(見圖表2)。6.經(jīng)銷商團隊市場秩序獎金為了把分散的經(jīng)銷商組織起來，就必須建立經(jīng)銷商團隊，并把他們的經(jīng)濟利益捆綁在一起，強迫他們有一個集體的觀念。在現(xiàn)有的銷售網(wǎng)絡(luò)中，網(wǎng)絡(luò)成員與成員之間，經(jīng)銷商與經(jīng)銷商之間沒有了行政管理關(guān)系，只有經(jīng)濟利益關(guān)系，那就應(yīng)該充分利用這一關(guān)系，來有效地管理和監(jiān)控他們。7.串貨處理程序1.督察部成員在市場巡訪時發(fā)現(xiàn)串貨產(chǎn)品，或經(jīng)銷商提供串貨信息。2.督察員到串貨現(xiàn)場，詳細記錄竄貨的信息。3.督察員通知串貨經(jīng)銷商串貨情況及扣罰通知。4.督察員通知內(nèi)勤組（或財務(wù)部），串貨罰金在經(jīng)銷商傭金中扣罰。5.督察員通知內(nèi)勤組（或財務(wù)部），取消該經(jīng)銷商團隊所有成員的“經(jīng)銷商團隊市場秩序獎金”。6.全國通告。通過經(jīng)銷商快訊，將對串貨的經(jīng)銷商的處罰信息向全國經(jīng)銷商公布，以便經(jīng)銷商及時了解市場秩序管理情況，同時，對其他經(jīng)銷商起到警示作用。8.簽訂經(jīng)銷商市場秩序管理