全套促銷工作管理手冊 精品.doc

全套促銷工作管理手冊 1促銷計劃的規(guī)定促銷是銷售的推進政策，為了使企業(yè)繼續(xù)發(fā)展，公司上下應努力不懈于銷售的促進。銷售促進政策的規(guī)定一般根據下列各點： （1）決定銷售促進的商品應先決定欲作銷售促進的商品。這可由下述中選定其一將產品及所有的銷售商品當作目標。以數種商品為目標.以特定商品為對象 （2）銷售目標數量的決定 按所有商品、數種商品或特定商品決定其銷售目標、數量。 （3）銷售目標金額的決定 決定各種商品的單價以決定其銷售目標金額。 （4）促銷計劃決定毛利目標額,（5）決定銷售促進的預算。（6）決定銷售促進的期間。（7）選擇決定廣告宣傳的媒體與內容。（8）決定銷售促進部門與負責人。 （9）銷售促進經辦人的決定與配置。（10）決定銷售促進的地區(qū)。 2促銷工作的要點（1）對經銷商的銷售促進使經銷商對廠家所制造的商品產生好感。指導經銷商銷售員的銷售技術經營管理的協(xié)助。商品的完全銷售。 （2）對消費者的銷售促進:銷售含有教育消費者的意思。商品、品牌、品質、特征、效率等的指導啟蒙。廣告宣傳喚起需要。 （3）公司內部的銷售促進活動公司內部行銷活動的確立組織手續(xù)的確立。（a）確保各部門的通力合作。（b）要徹底實施。徹底地作教育訓練。（a）對全體推銷人員作徹底的培訓。讓推銷員徹底了解“推銷第一”。3 促銷活動口號促銷活動的口號對喚起消費者的購買欲有很大的影響，故需按照計劃制定強有力的口號。（1）廠家的促銷口號.廠家對從事銷售業(yè)者的銷售促進。系列化地將口號強而有力地表達出來，重點放在銷售業(yè)者的銷售技術指導，使之進步并注重利潤的提高。廠家對消費者的口號:要使用迎合消費者心理的口號。（2）對聯(lián)誼會、零售業(yè)者的口號店鋪開張時。新開業(yè)、店鋪改裝、設立分店、擴大營業(yè)、臨時店鋪等。紀念性口號。創(chuàng)立周年紀念、紀念大拍賣時。酬謝顧客、清倉、年終、節(jié)日展覽會等活動。促銷活動的期限訂促銷計劃時，要決定促銷活動的實施期限，這是促銷活動的成敗關鍵。（1）年度促銷活動若是廠家的計劃，大多以一年為期，決定每一季、每一月份的促銷政策。（2）季節(jié)性的活動按照春、夏、秋、冬或歲末初等在23個月的期限內集中活動的方法。（3）月間活動按照特定的月份，利用紀念性大廉價或當月有效的大優(yōu)惠等，按月出售的方法。（4）旬月活動在一個月的上旬、中旬、下旬，決定10天來作促銷活動方法，如果以工薪階層為對象的話利用下旬或上旬比較理想。（5）周間活動當周有效或幾個星期內有效等，以周為單位，決定促銷期間的方法。（6）特定日子的促銷活動決定每個特定日子，作一天大拍賣的方法。（7）特定時間的促銷方法從時到時限定時間的方法，決定上午9點以前或下午1點鐘開始，1個小時內有效的優(yōu)待方法，以商品種類區(qū)別計劃。（8）聯(lián)合大拍賣有的聯(lián)誼會可能在年底作一次聯(lián)合大拍賣促銷活動的年度主題1月 新年大拍賣、節(jié)日優(yōu)惠，冬季清倉大甩賣。2月 節(jié)日大拍賣、春季大拍賣、春季流行商品展銷、春季商品展示會等。3月 婦女節(jié)、春季時裝大拍賣等。4月 郊游時裝發(fā)表會，體育用品展銷。5月 勞動節(jié)、母親節(jié)、兒童用品大拍賣、旅游用品大拍賣。6月 兒童節(jié)、端午節(jié)、夏季流行服飾、雨季用品大拍賣等。7月 節(jié)日大拍賣、夏季商品大減價、海濱用品大拍賣。8月 夏季清倉大拍賣，學生用品展銷。9月 教師節(jié)酬謝顧客大拍賣、秋季商品發(fā)布會等。10月 節(jié)日慶典大拍賣、冬季新產品大拍賣、冬季服裝發(fā)表會等。11月 御寒用品、保暖器具大拍賣、年終大拍賣等。12月 節(jié)日大拍賣、新春時裝發(fā)表會、展示會、招待會等。4潛在顧客資料卡的制作與活用 （1）潛在顧客資料卡的制作的作法作成的資料(a)電話簿。（b）住址。（c）選舉人名簿。（d）出生名簿。（e）入學名簿。（f）畢業(yè)紀念冊。（g）同學會名簿。（h）納稅名單。（i）工會名冊。（j）職員錄。（k）公司年鑒。（l）工商名錄。（m）家庭會名簿。（n）婦女會名簿。（o）行業(yè)界新聞。其它方法。（a）顧客的談論。（b）店面待客時。（c）宣傳單的反應。（d）展示會的反應。（e）通訊調查。2）資料卡的記載事項 姓名。出生年、月、日。住址、電話號碼。職業(yè)。收入狀況。家庭狀況。興趣。交友關系。目前的存貨與品牌。問卷。（3）使用方法直接投選廣告。婚、喪時致意的函件。送生日禮物。訪問店主。寄私人問候信給店主。展示會等的通知。郵寄新問世的商品情報與說明書。5支援經銷商的基本觀念 （1）廠家在支援經銷商時基本觀念不能發(fā)生錯誤是否能和經銷商保持良好的關系，其根本問題在于廠家的觀念。廠家與經銷商通力合作、促進完成的銷售。以這種合作精神站在一起的觀點支援經銷商，才是正確的基本觀念。只是站在管理的立場對待經銷商，并不能使經銷商進步。自己強迫經銷商推行政策，非但不能收到預期的效果，甚至會導致彼此間關系的惡化。廠家絕對不可自私。不盡力支持經銷商，就不可能有好的業(yè)績出現(xiàn)。因此應努力支援經銷商。而且無論發(fā)生任何情況，絕不可將責任推給經銷商，而應由自己承擔。（2）廠家應實施的事項要明確地宣布公司的方針。銷售時，要考慮到經銷商的立場才能獲得利潤。要讓經銷商有自主權，促進經銷商的自覺。不要讓經銷商為難。在景氣好的時候，就應該加強管理。在言談上不可干涉經銷商。要在經營與銷售方面指導經銷商。要讓經銷商產生積極的銷售欲。與經銷商間要互相了解。應讓經銷商有依賴感，自動地要求支援。認真了解經銷商的問題。繼續(xù)不斷地鼓勵經銷商。（3）廠家支持經銷商時的基本立場。廠家的營業(yè)方針能獲得經銷商的信賴。商品能經常保持市場上的優(yōu)越地位。讓經銷商覺得銷售此種商品是一種榮譽。6支援經銷商的效果及注意事項（1）商場上激烈的競爭是從廠家間的競爭到銷售系列間的競爭、經銷商間的競爭。（2）妥善地使經銷商的經營方式現(xiàn)代化，才能在銷售競爭中獲利。（3）銷售促進的方法之一便是支援經銷商，研究整個銷售途徑，訂立促銷計劃，以增加經銷商的銷售額。（4）支援經銷商的效果，有下列幾種：能減少市場開發(fā)的成本。能作詳細的市場調查。容易訂立次期的銷售計劃。容易達成分配的銷售額。能確立廠家與經銷商間的良好關系。能增加銷售商的銷售意欲。能促進完全的銷售。能提高銷售額。能讓經銷商專門銷售自己公司制品。5）注意事項：支援經銷商時，負責的推銷員要專心，并解答經銷商提出的問題，絕不可干涉經銷商的業(yè)務。對于經銷商的指導，必須有計劃，有組織、連續(xù)地實施。除了對經辦人之外，也要對經銷商的經營者和管理者作適當的指導與協(xié)助。推銷員絕不可以作個人性的銷售。推銷員支援經銷商時，要實際示范給銷售店員看，并對他指導銷售方法，然后讓銷售店員試試看，以使他產生信心。與長輩或業(yè)界的前輩等接洽生意時，必須更謙虛，更有禮貌。7渠道推銷員的任務 渠道推銷員除了有“銷售”與“帳款回收”的基本任務外，還應負責指導與支援經銷商。（1）對經銷商的廣告的實施傳達廠家的各種方針?；I備與舉行經銷商會議。舉行新產品的發(fā)表展示會或說明書。舉行和安排講習會、研究會、觀摩會。發(fā)行與配送公司小冊子或指南。（2）經營、財務方面的指導協(xié)助銷售計劃、利益計劃等專業(yè)計劃的建立。經費管理等各種經營管理的方法。資金的調動與運用的方法。確立與運用帳簿、傳票等制度的方法。商品管理的正確方法。檢查收益性、健全性的方法。處理利益金方法。申報所得稅的方法與稅務政策。售貨員的配置、教育訓練的方法與指導。帳款回收、信用調查的方法與協(xié)助等。（3）銷售促進的指導與協(xié)助 簡單的市場調查的方法。廣告宣傳的方法。櫥窗和其它陳列的設計。店鋪的設計、改裝，照明的設計。舉行展示會、發(fā)表會的方法。陳列器具、目錄、小冊子等銷售用具的供應與使用的方法說明。實施對經銷商的巡回宣傳。服務技術的指導。陪同銷售的實施。安排指導員。技術訓練的實施。（4）推銷技術的指導與協(xié)助訪問銷售技術的指導與協(xié)助。店面銷售技術的指導與協(xié)助?！胺制诟犊睢变N售方法的指導與協(xié)助。10渠道推銷員市場調查的注意事項 由渠道推銷員的日?；顒铀鞯氖袌稣{查是掌握市場變化實況的最佳方法。這種正確的情報具有“結合顧客和消費者”、“節(jié)省市場開發(fā)經費”的大作用。應掌握的事項有以下五種：（1）對市場本身市場的大?。撛谛枰?。自己公司在市場的地位。文化程度。發(fā)展性。市場的特性（習慣性）。困難程度。（2）對商品適應性。顧客的不滿。各種商品銷售額的好壞及其原因。顧客層。知名度。購買動機。相關商品的市場性。（3）對銷售業(yè)者 銷售網的適應與否。銷售地區(qū)范圍的適當與否。顧客的反映。合作程度（包括價格維持等的問題）。銷售額、庫存狀況。經銷的地理條件。銷售額的分配適當與否。經銷重點的安排方法。售貨員訓練的適當與否。商品的反應對經銷商的影響。信用度。4）關于競爭商店、競爭商品市場占有率的比率。顧客的反映與不滿。和自己公司的產品作比較。特征。價格。在地區(qū)內的經銷商數的變化。交易條件的變化。銷售途徑的變化。新產品的動向。廣告宣傳的方法與知名度。售后服務的方法。競爭商店的售貨員水準、人員與動向。（5）其他廣告媒體的適當與否。經銷商間的關系。對自己公司的銷售政策的反映。11處理顧客不滿的程序（1）傾聽顧客的不滿要注意所有顧客的不滿。要誠心、關心地聽。不要被偏見（成見）所左右。記錄問題的重點。（2）分析顧客不滿的原因要掌握中心問題。作重點式排列。和前例作比較。調查經銷商的方針。先注意到能否立即回答或在權限內能否處理。（3）尋求解決方法研討是否符合經銷商的方針。若在權限外，應將案子移交給其它部門。（4）傳達解決方法要親切地告訴顧客，使之了解。若為權限外的事情，特別要充分說明處理的過程和手續(xù)。（5）對結果的研若是自己處理的話要研討其結果。若在自己的權限外，則應調查解決方法的內容和顧客的反映。要檢討結果對其它經銷商的影響。12購買心理與店鋪的促銷機能 （1）顧客的購買心理（一般而言），可分為下列七個階段：第1階段：看見注意。第2階段：發(fā)生興趣。第3階段：聯(lián)想。第4階段：產生欲望。第5階段：作比較。第6階段：有確實的信心。第7階段：決定。顧客產生注意欲望階段心理表明展示效果大。顧客產生欲望決定階段心理表明達到可期望陳列效果。（2）店鋪的銷售促進機能：為了促進顧客的購買心理，首先應將店鋪設在能引起很多路人注意的地方，并讓他們留下深刻的印象。店鋪按照業(yè)種、經營規(guī)模、地理環(huán)境及其它條件而有所不同，但其必備的設施與設備則是相同的?，F(xiàn)在將店鋪的基本機能表示如下：有關經營者方面的機能列在圖左側，引起顧客的購買心理的機能列在圖右則。招牌是建筑物外面的裝飾，同時具有宣傳的機能。招牌可讓人知道店鋪的存在及店名、業(yè)種、出售的商品等。13招牌 （1）店名決定店名的3要素：容易念。容易記。容易想起來。（2）招牌的種類屋外招牌 屋頂的招牌。 突出招牌。店面招牌 門上招牌。 放在地上的招牌。店內招牌 懸吊在店內的招牌。（3）屋頂上的招牌要考慮與建筑物是否協(xié)調。要充分研究形狀、文字、色彩、材料等。應先考慮耐用年限，然后才計劃。計劃時的注意事項。（a）暴露在風雨中，不易變色、變質的材料。（b）用不著修補或保養(yǎng)的堅固材料。（c）安裝時，不會損壞建筑物。（d）消耗費（電費等）少。（e）容易修理。（4）突出招牌 對引起顧客購買心理的影響力相當的強。要充分研究設備的適當場所。應先研究鄰接的障礙物件，再決定場所。會遮蔽招牌的物件。（a）鄰接店鋪。（b）鄰接店鋪的招牌。（c）電線桿。（d）街樹等等。要注意招牌的高度。其他的注意要點與屋頂上的招牌一樣。（5）門上的招牌指安置在店鋪入口上面的招牌。具有使顧客知道店名、業(yè)種、出售商品等功用，并且使能引起顧客購買欲的機能具體化。（6）放在地上的招牌是突出招牌的一種，但未固定在建筑物上，大多數是放在入口處，隨時能移動的招牌。要放在路人視線最能集中的高度，約離路面1公尺高比較有效。這種招牌對行人流動性高的地區(qū)有強大的引起購買欲的影響力。缺點是容易損壞。也會受到道路交通法的限制。種類有：（a）A字型招牌。（b）使用玻璃板、塑料板的制品。 （c）金屬品。（d）裝置照明設備的招牌。（e）會旋轉的招牌。（f）利用寵物的形狀作成的招牌，如兔子、象、狗等。（7）店內的招牌懸吊的招牌（懸空掛貼招牌）。掛在每個陳列區(qū)的招牌。為加強櫥窗或展示臺等的展示效果的招牌。14店面店面是利用招牌等作宣傳，引起顧客買欲，使購買行動具體化的重要場所。其中類約可分為開放型、半開放型、閉鎖型3種。（1）開放型在店面放著廉價貨臺、特價貨臺等吸引顧客。陳列臺有箱型、馬車型、塔型等多種多樣。（2）半開放型在門中放置玻璃櫥窗當作屏風。這種方式可以減少店頭人數，也能提高客戶的購買額，對自助式的商店（譬如超級市場）和出售普通商品的商店最適合。這種方式可以使顧客清清楚楚地看到店面，具有開放感，但是又要限制其出口與入口。（3）閉鎖型使用玻璃或其他材料，制造成為有自動開關裝置的門。使用這種方式的，大多給人高級的感覺但有一種隔的感覺。（一些專賣店如此） 以上，第一種消費者經過的流速最快，第三種消費者經過的流速最慢 16店內的通道店內的通道是決定促銷機能的重要關鍵。通路的好壞對顧客的購買與選擇有限大的影響。一般的店鋪都將重點放在商品的配置上，但是通路能讓顧客走近商品，用手翻動或拿起來看，在購買過程中肩負著重要的任務。因此，店鋪應該重視通路的設計，使銷售活動容易進行。通道應該具備的基本條件：（1）平坦易走。（2）地上不會滑。（3）通路最好能環(huán)繞整個陳列區(qū)。（4）不要懸掛陳列品等障礙物。（5）可讓兩個人擦身而過的寬度（最少90公分）。（6）地面的顏色有刺激性。（7）若不能保持充分的寬度，要在適當的地方設計最寬的通路，以便利顧客。（8）通路的形狀最好有適當的變化，不要只采用單調的直線型。（9）要注意顧客的視線與照明的關系，不要讓顧客在選擇商品時有眼花繚亂的現(xiàn)象。（10）由于業(yè)種不同，有時必須將店員與顧客的通路分開。（11）顧客與商品的距離要適當（大型商品要放遠些，（通路教寬）小型賣點要利于接近，最好是能用手拿起來看的地方）。18陳列柜（1）陳列柜是用來陳列商品的，對購買的誘導有重要影響。（2）視商品的不同，陳列柜雖然也互異，但其基本必備的條件如下：陳列柜的下限是2030公分。上限是180200公分。陳列臺下的隔板會使陳列物有區(qū)別感，商品看起來較美觀。最易看到的高度是130公分。：把產品陳列在最易見到的高度（約80130公分），能夠充分引起顧客的購買欲，可用來陳列壓縮機和預溶裝置。手容易拿到的最佳高度是150公分。手伸得到的范圍180公分。19售貨處的數字（1）數字的印象（詳見圖103所示）。（2）售價的末尾數字排了2個相同數字，印象會比較深刻。（3）末尾1個數字的使用頻度（如圖104所示）（4）幾個特殊的數字89/76/43 20POP廣告 POP（POINT OF PURCHASE ADVERTISING）廣告，在經銷商的店面或店內，以消費者為對象所作的廣告。由于廠家是經過經銷間接地與消費者聯(lián)絡，為了彌補這項弱點應加強POP廣告。POP廣告大多是廠家提供給經銷商的廣告，也有經銷商自己做的廣告。（1）在銷售通路中扮演的角色廠家的POP廣告能使經銷商的銷售工作活潑化。要使POP以外的廣告及經銷商的銷售活動產生效果。讓專賣店推銷我們公司的商品。能促使顧客產生沖動性的購買。能成為教育消費者的手段。也可當作教育經銷商的手段。（2）POP本身所扮演的角色容易引起顧客的注意。使經銷商易于說明商品。介紹新產品。說明商品的使用方法。強調商品的特色。能促進銷售額?？勺鳛榻涗N商的裝飾。提供因聯(lián)想而引起的愉快印象。完成宣傳、廣告的任務。21POP廣告的種類（1）根據使用目的分類為了“展示”所作的廣告。為了“說明”所作的廣告。為了“引起注意”所作的廣告。為了“提高銷售效率”所作的廣告。為了“宣傳”所作的廣告。為了“教育消費者”所作的廣告。（2）根據廣告期間分類長期間的廣告。短期間廣告。（3）根據廣告的場所分類櫥窗的廣告。天花板上的廣告。放在地上的廣告。柜臺上的廣告。放在陳列柜上的廣告。墻壁上的廣告。其他的廣告。（4）一般的種類各種招牌。霓虹燈、日光燈。小冊子。裝飾棚架的框子。煙灰缸、火柴。旗子等。海報、宣傳單。陳列器具。商品的模型。商品的樣子。包裝材料。門口的墊子。22渠道推銷員和POP廣告 （1）POP廣告，要靠經銷商的活用才發(fā)揮效果。（2）渠道推銷員要記住自己的態(tài)度，對POP廣告的效果有很大的影響。（3）應對經銷業(yè)者的店主與售貨員充分說明POP廣告的機能與重要性，以加深他們的了解。（4）除了提供經銷商POP廣告以外，還要對其利用法作充分的指導。（5）要經常研討經銷商對POP廣告的利用法和效果。（6）要主動訪問經銷商對POP廣告的利用法和效果。（7）渠道推銷員站在消費者和經銷商的立場作POP廣告的提案。（8）當經銷商自己作POP廣告時要給予協(xié)助與指導。（9）將POP廣告視為訪問經銷商時的最大禮物，要有信心地行動。23經銷商獨有的POP廣告 （1）若店員一直纏著消費者，必會引起反感，故應利用POP廣告，向消費者介紹商品。（2）如果只依靠廠家所提供的POP廣告，這家經銷商的生意一定不太興隆。（3）經銷商若能將自己的銷售政策，有創(chuàng)意地作成POP廣告，方能直接達到引起顧客購買欲望的目的。（4）對于廠家提供的POP廣告，零售商要經過選擇以配合自己的銷售政策。（5）制作POP廣告時，要將整個店當作一個主體以求統(tǒng)一。（6）要限制廣告的要點（以免顧客的印象散漫）。（7）以單一的商品說明為對象的POP廣告最為有效。（8）用筆直接寫的POP廣告，能夠配合消費者的欲望，并且使人產生親切感。（9）作POP廣告時，不可用雜亂的文字、不易了解的表現(xiàn)法或使用錯字，以免產生相反效果。（10）經營者與店員都事先學習簡易的制作POP廣告的技術。（11）經銷商要制作獨有的POP廣告時，應將如何書寫、如何表現(xiàn)的方法整理如下：（a）要讓顧客知道商品的售貨處。（b）說明商品的使用法。（c）指出商品的特征。（d）讓顧客了解商品的品質優(yōu)良。（e）促使顧客購買有關的商品。（f）告訴顧客價格便宜。（g）利用顧客的優(yōu)越感。（h）利用流行心理。（i）要介紹店內的設備。（12）零售店應用自己的方法，以顧客的需求為依據，把商品所有的機能與價值作成容易讓人了解的POP廣告，以引起顧客們的購買欲。24郵寄廣告的特點 郵寄廣告是廣告主按照目的，選擇特定的多數顧客或潛在顧客，將自己商店所作的銷售情報等印刷物直接郵寄出的廣告。（1）因能自由選擇廣告對象，所以能正確地將銷售情報寄出。（2）因為能隨時作廣告，所以可以配合自己商品的銷售政策，隨機應變，快速地展開廣告宣傳活動。（3）能按照預算，自由選擇印刷物的形狀、大小、色彩等，因此能充分制造創(chuàng)意，選擇表達的方法。（4）因為是直接的廣告，能使受函者產生親切感和優(yōu)越感。（5）因為能明確地掌握廣告對象，所以易于把握廣告的效果。（6）作DM時若能附贈品，或作調查時能附帶某些優(yōu)惠的條件，即可提高調查資料的回收率。（7）因為能迅速獲得對調查對象的反應，因此選用的樣品與資料也較適當。（8）能將贈品與樣品同時寄出。（9）明確地掌握寄出信件的數目，能減少印刷與郵費的浪費，易于編列經費預算并較為經濟25郵寄廣告的計劃 （1）以什么為計劃的主題新產品的介紹。自己的商品所推銷的商品的介紹。招待展示會、發(fā)表會等。折扣收購舊貨。廉價大拍賣。配合節(jié)慶等的拍賣。開幕或新裝修的紀念性銷售。中秋、歲末、圣誕節(jié)大拍賣。慶祝入學、畢業(yè)、就職的銷售。利用每個月的特色作宣傳。其他。（2）如何決定郵寄廣告的類型明信片型（最便宜、利用度最高）銷售信函（用信函的形式，使顧客有親切感）。小冊子目錄。（3）注意事項信封可說是郵寄法的成功關鍵，因此特別講究形狀與圖樣，使顧客產生拆開信封的興趣。文字上，巧妙地強調對顧客的好處。文案最為重要，是顧客決定為不要的關鍵，因此應當使用具有吸引力的標題，傳達銷售的要點。26廣告單的特點與制作對零售業(yè)、服務業(yè)者說，廣告單是對以自己的商店為中心的地區(qū)的消費者采取直接宣傳方式的廣告媒體。（1）廣告單計劃上的注意要點它必須是消費者目前最需要的“有利購物情報”。需先將商品、陳列、POP廣告等準備好。發(fā)行廣告單，如果廣告單與店的實況不相符合，必定會導致顧客的不滿。要有好的計劃，才能作出好的廣告單。如果只介紹某些種特別吸引顧客的商品，廣告單是不會發(fā)生威力的。故計劃時要考慮特定的商品樣。（2）廣告單的特征作法較簡單廣告單的形狀能自己選擇，色彩與印刷也沒有限制，故可充分發(fā)揮創(chuàng)意。（3）制作廣告單的順序目的（內容的研討）立案設計（銷售主體、引文、本文、在廣告單上印圖案）印刷發(fā)行。4）構成廣告單的三要素文案主題（口號或大拍賣的名義）。圖案圖畫、照片、漫畫等必須有嶄新的感覺。設計設計的好壞對廣告有很大的影響。（5）文案的寫法要想出易講的口號。要有清楚的節(jié)奏感。要充分地考慮文案與圖案的關聯(lián)?？紤]文案的時候，要選用容易明了的文案類型。（a）消息型 例如：今年的空調機會漲價。（b）詢問型 例如：“太太！年終獎金的用途決定了嗎？”（c）實證法 例如：為何物品的愛用者越來越多。（6）廣告單制作時的注意要點要決定主題與目標商品，并且明確地區(qū)分主要商品、次要商品。如果作籠統(tǒng)性的廣告是不會發(fā)生效用的。要充分地研討后才決定標題或口號。因為標題是廣告單的生命。圖案、照片對欣賞非常重要，故應充分地準備。要活用創(chuàng)意。嶄新的設計會引起顧客的注意，因而紙張形狀、大小也應當精心的設計。要明顯地標示價格。絕對不可作夸大的廣告，失去的信用是不能再度獲得的。店名、店址、電話號碼等要注意宣傳技巧，便于顧客記憶。印刷時，不一定要采用多種色彩。有時候，單色反而能收到更好的效果，所以色彩應視計劃而定。27色彩的常識 （1）色彩的三大要素 眼睛對色彩的感覺是按照下列的三要素決定的：色相：就是對顏色的區(qū)別，如紅色，黃色等，也就是所謂的色調。明度：是指顏色的明亮度。從最暗的黑色到最明亮的白色為止彩度：是指顏色的鮮艷度。（2）色彩的性質 各種顏色都有不同的性質，如紅色有溫暖感，青色有寒冷感等。若能充分了解此種性質，做店鋪裝飾、陳列、POP廣告時便能活用色彩。（3）色彩的遠近感看起來好象在附近的顏色。黃色、橘紅色，紅色（這是波長較長的顏色，也就是所謂的前進色）?？雌饋砗孟笤谶h方的顏色。青色、青綠色（波長較短的顏色，也就是所謂的后退色）。（4）利用效果 若想讓顧客覺得店鋪較深可在正面放著青色或藍色的商品。若想讓顧客覺得店鋪較淺可在店鋪里的正面布置成紅色系統(tǒng)，這樣就可吸引顧客到里面去。（5）色彩的感情效果色彩的感情效果，有下列各種感覺：暖寒感（a）暖色會使人覺得溫暖的顏色。聯(lián)想到火的顏色紅色、橘紅色，黃色等。（b）寒色會使人覺得寒冷的顏色。聯(lián)想到水的顏色青色、青綠色、青紫色等。興奮、沉著感會令人興奮的顏色、陰森的顏色。（a）暖色系（純紅色、橘紅色）明度與彩度的色彩，有興奮作用。（b）寒色系（青色、青綠色）明度與彩度低的色彩，有沉著的感覺。其他還有強弱感、明暗感、陰森感等。色彩的感情效果可從專門書籍中獲，如桃紅色有增加食欲的效果等。28店頭的照明與色彩 店鋪的主角是商品，故應使用會引起顧客購買欲的展示法。為了達到此種目的，除了陳列與照明應加以注意以外，色彩與裝飾也應起到補充作用。（1）照明與色彩的任務店面會吸引顧客的注意力，然后讓顧客走入店里。吸引店內的顧客，引起其購買欲。讓顧客能夠看清楚商品的形狀與色彩等。要配合各階層的顧客情緒。（2）店面的照明與色彩最重要的是要讓顧客知道商店的存在，所以突出的招牌有很重要的任務。店面照明一定要明亮，但是如果比店內明亮的話，顧客就不會進入店內。根據試驗的結果，使用燈泡照明，除了主要作店面生意的情況以外，據說多會發(fā)生反效果。若在店面吊有陳列品，為了看清楚價格，需要明亮的照明時，要在店面前通路的屋頂下裝置燈泡。（3）櫥窗的照明與色彩 照明要按照商品的陳列調整，使下方明亮.櫥窗可說是商店的外表，故櫥窗給人的印象會影響端商店的生意。陳列在櫥窗的何種高度才會使顧客注目，最好是比眼睛的高底稍低些，其次是這個高度以下，然后才是這個高度以上。吊在天花板的日光燈，無法照亮下方的商品，為了彌補這個缺點，可用強力燈朝地面照射。若背景過于華麗，陳列品會相形失色。為了使有顏色的商品更出色，背影可使用商品的對比色。要注意對比色正確的使用法。（4）店內的照明與色彩為了將顧客吸引入店內，故店內要比店面明亮，越深入里面，必須越明亮。如要只用日光照明覺得單調時，可用強力燈補充。內部要陳列紅色系列的華麗商品，利用紅色的近色性，使顧客覺得距離很近。商店的照明使用日光燈，并沿著通路一直地排列，主要是為了誘導顧客及照亮兩側陳列品。顏色重要的商品，要用染色性好的日光燈或日光燈與普通燈泡混合使用。（5）陳列棚照明在陳列棚里，因為光線不易平均照射，故照明相當困難。若想照亮下方的商品，只要讓在陳列棚的13高處的照明桿往前伸就可以了。兩側都能使用的陳列棚，雖然用的燈數較多，但因兩側均裝設照明裝置，因此收效較大。墻壁常會變成商品的背景，因