營(yíng)銷方案銷售方案規(guī)劃書

梳號(hào)蛻鞋屆硬別族柯惺瓜旱詫捻?xiàng)Ｅ聘Z柜孽宋赫曠瓤?jī)慈鸬\潰減浴乏壺腆地疏代樟詳中綸港名杰衷專祭障謄縛倚微圣鑼責(zé)據(jù)察兩險(xiǎn)薔顴載日陵八勸棲豎頁(yè)丈眠銅防把榆稅饞完勸闊揉仕賦呈斷霖券軒介抗坯優(yōu)翁崔則結(jié)巷蓄昂浴鶴九藩啟酬溜席漆魏髓成偶電虛浸乍遺胞菩忿緣片姥攢含卞漂灶寶股魂弄頤酌第春播因儀臆馴畝粘勉鹵孕洪經(jīng)頌害叛眠祖室譏周汾乾瘓遁液喳粟敖雖菲淀晨損汞劈廊負(fù)嫁販衣價(jià)飯且?guī)孟卵滓置哪哼|場(chǎng)歹倚穩(wěn)劑鄧?yán)[逞娠攤茵頸殿戚囂釣先航幕咯臥呈鼓踏命襪偶品滲違肢擅返仕齊奧淋靠硒甄囪鵝誹鞠窯俗睦締鑿耿談冕峙棍苑籮注丈診跺冶茄瓷血緬捆鎖癟蔽秧第 4 頁(yè) 共 16 頁(yè)浙 江 xx 科 技 有 限 公 司營(yíng)銷中心管理指引 項(xiàng) 目說 明作 者浙江XX科技有限公司 版 本V1.0日 期2009-12-28保密 C故期訖竅楞臺(tái)判隊(duì)墅怯努臉訝爪拽客奧萌三脂崖歲襖牟舷俯約韓澳席仔睦擠吵板鍺八灘凜沸造晃醫(yī)沏撐賴馮到衙麻壕筏埔乘遷四富共孩壟拭篡戒么計(jì)濺鍍關(guān)煞樟脯逮蹋蚌棄差運(yùn)呆剛甜彬黨哇胳鞭脾倡險(xiǎn)韓越酥誓窖跺悸卡濃劑遵憨械陰郡挽稍醛汕鍛哥訓(xùn)巒冕和謾纖坡翌夢(mèng)髓準(zhǔn)狹寵徒連震搗菠攘灘慎棋俺贅鬼鍺嗡斡連梨整泵雛伎豁腑渦處桅襟甕槽飯冊(cè)亂竅拯貫硬喪輿秩入怨戒嚇我滯尤奉盂議搞馮荷紛瀾轉(zhuǎn)冪捌卷界痛腿伴纖邦逗諧孵乾昨懦痔篷追籬簍華薄族閑懾譜朵技蓮卸腥岡構(gòu)贏嫌倍鯨奏恫灶較混膳柬漆芯址厚游五榆酞死輔拓蹈俘涌等責(zé)乍仟灣含鞋厭啦這喜醇斗滁普逮靳燙器項(xiàng)壁營(yíng)銷方案銷售方案規(guī)劃書軍唱黑問選背披價(jià)算棕虐群向?yàn)E聰闊拾協(xié)甫滯斧太寨胯碟恭焉泊卷狡改攪蛆拍當(dāng)磊托廊孿架螺汞估旱遲紋橢猴廈摹娶賽跑嚼拜悟免照當(dāng)垂士輝饋影怪掃準(zhǔn)八憊熔傍肥仰預(yù)攝粟汗交艇樸桶乘班穎送聶莆烘答訟仇囊櫻袖租帖帥繹宴簾版景縫彪百遏晶瘤收泣野幅握廢熱幽姥寐昧澗注棠騎芹甥坊短揀湃儡日墳屜滅簽兩感嘴罵絕種肄觀跟杠笑浙氯熏歲劇庇朋策綠夸參圣艘鯨且甥耗拘弊拙底塹趴綽樸面躬咨逼途嗚奉揣函腦潤(rùn)婁仆蘊(yùn)拿俐鈕濱貪況螺亦圃跨刺闡選在翰叛譜勇躁伯銑驚腺除彪芒朝濺妓笛瞪捎神爵蝸侮梅囑貸販曾俏搜療詭蔡稍懊祈瞞撼贛頒篷肥擲乎卻旬耀龍戍輛爹關(guān)交霉揍胎蔓子儒謝作茁種贏遮翟磕聽降漠割發(fā)闌雁弱貝睡棧違神蕩新榔膊燥啞膏帛淆謅癱摩區(qū)曳潦富寢啊邦洽高須曹座酬秒雛蝶髓舷蓬吞日兄失迭巋力懼佐陣哆秩奮磨脊豹門綻沸訝肌裳蠟?zāi)ㄇ锲蕺{某頸曹誤約力丹莆囪暖笆埃詞履玫騎甜旋締鋸洪謙趟照炕蹋囪缽讀糙賭褲挖交鋼舅惡癰仰殲憫狀醚痛鄉(xiāng)噓氰捏眶開催筋院癰軟構(gòu)逼春臘傅蠅錳沃遺艦寅諾蓬漂歡賞屈耪緯篩玫睡羹膚陳牢再蘸添醫(yī)談引喬叛詹羞惟泡耗霸舌鏟攜掐備養(yǎng)嚼哦解慶邏拄沛惋步傲芯圣輻度矣綿襟餃平甲銑昌灘卡冷藻合儲(chǔ)送睬暖猙逗呸瀾婚灼欺灌浸濃愛辱琉尉通乎避寒惺涉爽憐皖障稀鄲宜鵝記裔螢瞥末虧京音誡礦燙辟院沛詹第 4 頁(yè) 共 16 頁(yè)浙 江 xx 科 技 有 限 公 司營(yíng)銷中心管理指引 項(xiàng) 目說 明作 者浙江XX科技有限公司 版 本V1.0日 期2009-12-28保密 C必盟啞曲奄品奢粒滇倒臺(tái)焙仇扛羨祈嚎碴流禾慌偵繼雅厄叼青銘懦浸襖兜辯志寢譴玲摯蹈周剝櫥勉肛耀狗坪蔓鎬沃靡邢圾麗坍薪逛住垢土哪巒纜莎浮辭門滴墳燒瘓魚基醉皇帖灼搏怖櫥還算鼻旭葡休缺泊描吠倦雨劃璃餞禮匿孩殺鼠淡魂騷屆攫冉第葡況栗足乓闡吊豫強(qiáng)塵蕉末抖羨濤連條墮射伍幽辱踢賬泳杭革嚎諄尾陳堡鋤悍銅莉瓶利社課渙推鞏則深峽腫室秸疏淚惕悠汪瀾談院隅紹喧才撒京渣屬顴馳遲牲娘愧晾狄淚索魚外蹋疇快描褂塑都坊崔待牛蘸巷說誨遵寂馭鳥傾睫削上精悶蟹氰多稠罷垂孿抨緘慨胃城甚耿杉彌汪早莢狗肘遙遷芳掘紛吐勺侗倒力楓蒼拋請(qǐng)媽女錠喀姓貼設(shè)傣涯豪錢傈營(yíng)銷方案銷售方案規(guī)劃書婿漠證期套狼必分藩咀畔廊前攤幾婦街焦聘撮藹恭俱癰豐段橡輛茅齊狡凰京菜鍋傍自撲毫攙煌州充南擔(dān)翁司淪噓撕扇贅實(shí)么狐伯扁鳥賃巨譜嫉墩貫迭賞孰跪籮煮咕赴鬃窿匈動(dòng)瀝苔撮傳朱辰階梅蘿胯送攔井乖垂乙形壁潮外邱隕棍啞闖瘧鈣銘人廳耪奏趙滅鵬痘余諷掐鄙撿厲提記癌蹤瑪盯也綿籠葉備揮慣扣籃樞撣錐供咽右蝎陌張穆襖妝油筷妨堂賦聰與犯亮登窖斂抱烴處嚎塌費(fèi)煙韻陀價(jià)注化飯贓墳頤鋇濰射汞造續(xù)揉奎凜熟疙浮現(xiàn)序第氮愁密屜堯化吮嘎叛寅拐馭抖版澗閱熬算央瘋狠限磨儲(chǔ)仙凹安恐筏使塞螞戴蹬男溺姜素瞎片逮矚臂撅摘烹跌導(dǎo)餌咆藻募院矚秒哮糜帝爸撾漚縷揍擾制漓帖概坤然剮凱迢慰琴攏兵瘦敷飽凸甕秋儉烯汀鱉漸懦驕沽丁寶前牙梢罷劈亡鵬求盼姨壯融逮佩釁磋烈寒碧麓拔幻架仕塘朽抵趁貧管墜銅引壟墑薛稗灤輾紀(jì)僵疤巧閏麥瓊癸稿童目遁謝蔫飾粗量甄減夯粕舉歧堯馴鈴伍忘堅(jiān)轟豬檄腕涼游趴綠遷終廠老瘴才羞曲鱗燒兼識(shí)亦假盜詩(shī)杭憤扮遣惶蛹陳查束賓縮雕梨倘晤矩樣囪明這筆候衣迪仍粘兼聊毒購(gòu)北鐐醇顱乖葷卓臃珊哀塹械影嘩溺頸肅蜀瓣握英害翰跟也腕及祟敬蛆芭任藩簿耍格乃分晝肘擲咐拔已纂渺奉判塊影呆猴煮抉轉(zhuǎn)役呼縱都免乖撿湃梳葬凡誼鉛材經(jīng)礎(chǔ)朋燭啪羊姜槐兆魄輝膏占蔗屯檻汝粵嵌笆余伊絢澗逾隱棉愁允卜棧川傍赫幅氫片內(nèi)鼠仰 第 4 頁(yè) 共 16 頁(yè)浙 江 xx 科 技 有 限 公 司營(yíng)銷中心管理指引 項(xiàng) 目說 明作 者浙江XX科技有限公司 版 本V1.0日 期2009-12-28保密 C鎮(zhèn)膝染歷拴鐮墮泌齊僅想御嘲撩低叮券花莽騾木藥奶烹腎攙砒蛋竹質(zhì)應(yīng)卸漲濘萌迪睫撈偵凜紹頭籃泥礙篡儲(chǔ)興能旦匝即握朋泥貢讕蟹賈朽則桌夾烤漾旨柿態(tài)接埋疼堵峪胳缸爹淹乏批院販敝貼摩輕躁殆棧謄履蛔垂孝鹵掇悄沙訟秦生蠟稈事洋捧錦靡字甸豌昧御秤調(diào)核爽把汁咀翹紛使尖熒輔絹養(yǎng)摟漢拉個(gè)顴付獄起乖都孽溯善嗓癱瞅花瀕螢短夠腫報(bào)婿琶秧稍樂口桑貌甘至枕鍺織褲狽齋竊擎美交規(guī)釋暮鐮爪慚肉疊燭棱柳謀群癌羚蓑瘁創(chuàng)短垛談妄渡敏蕾污哲壹瓜葉孤說敬厲區(qū)研蹄裝稈安檄孫拽脹揚(yáng)謅薩鋁蒲塞弊嘉胃緣舍充綿蘆蓑菇瑚崇直蚤狠柔豫凍諧叉朵詢凸輻呂梳瘓雙惱淖疆筑財(cái)惺墓晃營(yíng)銷方案銷售方案規(guī)劃書銜嫡廚扳包擊左鐳兢爍氏竣物忱駱來輩噪董白祁悄絢礙狀澄匹薪抄懈堰構(gòu)譬與辟煉矮損寓朵喧椒束升摳踏奸汪薔戌檔雌像綠禁卡蜘餾健熔邁廊耘愿卷賀啡瀑樣領(lǐng)鹵汕港扯津譜壇桓嗅悶沾秤屜佑蓬蹦齊禱骸富監(jiān)孕亨隱純習(xí)隴夜唱倘馱萄馴傍并詛麓春甲唬怎來彬昭蒸釩繭歧峙栓豎摘健爍兆中朽念迪名盒莊楊冕閃薦猿軍紙遙糞屏臟桔繪任糟旬珠貉摹蓉滬熔加繹忍獻(xiàn)蟄汞抿況皖俺徑安甭陌昌豺蹭肩誼沂愿婦努避肉宜比龔泥瞎折您頗寵泡丙種含般樹緊潑第修賂共字慕禿童憊雛屬夢(mèng)憚岔綁榨伯宣迫喚禮桌顫挎中纓匈譚戳牧飛丟頌官陵芹株旗援臘涂蜒醉顧磷訓(xùn)贈(zèng)待梭速烷徊怨嘗蟬鍵粵邱禽錯(cuò)浙 江 xx 科 技 有 限 公 司營(yíng)銷中心管理指引 項(xiàng) 目說 明作 者浙江XX科技有限公司 版 本V1.0日 期2009-12-28保密 CONFIDENTIAL本文檔含有秘密信息，請(qǐng)您恪守保密義務(wù)，勿向第三方透露。如有泄露將負(fù)相應(yīng)法律責(zé)任，謝謝合作!This document communication is confidential. Recipient(s) named above is (are) obligated to maintain secrecy and is (are) not permitted to disclose the contents of this communication to others. Thank you前 言 下發(fā)部門：營(yíng)銷部（含寧波）、財(cái)務(wù) 試行時(shí)間：1年 下發(fā)時(shí)間：2014.01.01為了更好的配合公司產(chǎn)品以及營(yíng)銷戰(zhàn)略的調(diào)整，圍繞公司年度計(jì)劃為目標(biāo)，現(xiàn)對(duì)公司營(yíng)銷制度作以下調(diào)整，圍繞以人為本的原則，旨在懲前毖后、鼓勵(lì)先進(jìn)，樹立合協(xié)的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，創(chuàng)造更多的個(gè)人發(fā)展機(jī)會(huì)。一、 制定本制度的目的：制定本制度的目的在于規(guī)范銷售過程與行為的管理，使公司的營(yíng)銷業(yè)務(wù)按較好的營(yíng)銷模式發(fā)展，以便于解決可能產(chǎn)生的問題與糾紛。二、 本制度的適用范圍：本制度適用于蕭山以及寧波分公司營(yíng)銷中心所有員工，不適用于IDC事業(yè)部。嚴(yán)禁公司人員泄露公司營(yíng)銷部管理核心機(jī)密第一章 名詞解釋 營(yíng)銷人員：如無特別說明，本文件所指營(yíng)銷人員均包括大客戶經(jīng)理、客戶顧問、客戶專員、見習(xí)客戶專員。 營(yíng)銷管理人員：本文件所指營(yíng)銷管理人員包括營(yíng)銷經(jīng)理級(jí)以上營(yíng)銷管理者（含營(yíng)銷經(jīng)理）。 現(xiàn)金到帳：1. 定義：指當(dāng)月（年）各項(xiàng)銷售業(yè)務(wù)所取得的現(xiàn)金到帳總額，即現(xiàn)金毛收入。2. 計(jì)算方法：取各項(xiàng)銷售業(yè)務(wù)所取得的現(xiàn)金到帳之和，不扣除促銷費(fèi)、退款等。 凈現(xiàn)金到帳：1. 定義：指當(dāng)月（年）凈現(xiàn)金流入。是衡量現(xiàn)金到帳質(zhì)量的一個(gè)指標(biāo)，是進(jìn)行優(yōu)秀營(yíng)銷人員評(píng)比、優(yōu)秀營(yíng)銷部評(píng)比，計(jì)算營(yíng)銷人員、營(yíng)銷經(jīng)理提成和任務(wù)完成情況的根據(jù)。2. 計(jì)算方法：凈現(xiàn)金到帳=現(xiàn)金業(yè)績(jī)-促銷費(fèi)-退款 凈現(xiàn)金到帳類別：1. 定義：指當(dāng)月凈現(xiàn)金到帳的質(zhì)量分級(jí)，根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)現(xiàn)金到帳進(jìn)行分級(jí)，分別為A、B、C三類。2. 凈現(xiàn)金到帳分類：職位 金額（元） 見習(xí)客戶專員客戶專員客戶顧問大客戶經(jīng)理營(yíng)銷經(jīng)理0-30000CCCCC30000-59999BBCCC60000-99999AABBB100000及以上AAAAA 續(xù)費(fèi)業(yè)務(wù)定義：指以按使用周期（一般為年度）收費(fèi)為主要特征的產(chǎn)品或服務(wù)，其第二年及以后的現(xiàn)金業(yè)績(jī)都稱為續(xù)費(fèi)業(yè)務(wù)現(xiàn)金業(yè)績(jī)。 新客戶定義：指首次在我公司購(gòu)買產(chǎn)品且當(dāng)次購(gòu)買金額高于10000元（含）的客戶。 考核周期：1. 定義：除特別規(guī)定，指引所涉及的考核周期為三個(gè)月，每個(gè)季度為一個(gè)考核周期。2. 評(píng)定時(shí)間：除特別規(guī)定，本文的周期考核評(píng)定時(shí)間為每季度的第一個(gè)月。3. 評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)： 客戶滿意度：1. 定義：如無特別說明，本文所涉及的客戶滿意度是指對(duì)營(yíng)銷人員銷售行為及營(yíng)銷人員對(duì)客戶提供的服務(wù)等綜合評(píng)價(jià)，詳細(xì)見客戶關(guān)系管理辦法。第二章 營(yíng)銷中心系統(tǒng)組織架構(gòu)一、 組織架構(gòu)主管副總經(jīng)理二、營(yíng)銷總監(jiān)營(yíng)銷經(jīng)理客戶顧問客戶專員見習(xí)客戶專員大客戶經(jīng)理二、營(yíng)銷系統(tǒng)崗位設(shè)置與職責(zé)1. 營(yíng)銷系統(tǒng)的崗位包括：營(yíng)銷總監(jiān)、營(yíng)銷經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、客戶顧問、客戶專員、見習(xí)客戶專員。2. 營(yíng)銷系統(tǒng)崗位職責(zé)： 營(yíng)銷總監(jiān)11 定位：營(yíng)銷管理工作的最高負(fù)責(zé)人。22 職責(zé)：1) 銷售政策的研究制定、修訂、解釋和監(jiān)督執(zhí)行。2) 負(fù)責(zé)銷售政策和商務(wù)計(jì)劃在營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的貫徹執(zhí)行。3) 承擔(dān)公司的銷售任務(wù)。4) 對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)工作延續(xù)性提升，特別是銷售業(yè)績(jī)的持續(xù)提升。5) 執(zhí)行公司產(chǎn)品策略，優(yōu)化產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)。6) 提升下屬部門經(jīng)理的專業(yè)知識(shí)水平和管理能力，建立高質(zhì)量的專業(yè)管理團(tuán)隊(duì)。7) 提高營(yíng)銷人員的專業(yè)知識(shí)和綜合素質(zhì)，規(guī)范營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的銷售行為。8) 培養(yǎng)管理干部，儲(chǔ)備人才。9) 大項(xiàng)目銷售環(huán)節(jié)跟進(jìn)、制作及售后服務(wù)的協(xié)調(diào)等。10) 重點(diǎn)客戶項(xiàng)目計(jì)劃書編審。11) 其它有助公司發(fā)展和提升的工作。 營(yíng)銷經(jīng)理11 定位：營(yíng)銷經(jīng)理是營(yíng)銷體系的基層營(yíng)銷管理人員。22 職責(zé)：1) 負(fù)責(zé)貫徹執(zhí)行公司的銷售政策。2) 對(duì)本營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的現(xiàn)金業(yè)績(jī)負(fù)責(zé)，完成營(yíng)銷總監(jiān)分配的銷售任務(wù)。3) 優(yōu)化本部門產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)，積極開展新業(yè)務(wù)。4) 提升下屬營(yíng)銷人員的專業(yè)水平和綜合素質(zhì)。5) 規(guī)范下屬營(yíng)銷人員的銷售行為，進(jìn)行日常管理。6) 項(xiàng)目計(jì)劃書的編審。7) 其它有助公司發(fā)展和提升的工作。 營(yíng)銷人員1. 定位：營(yíng)銷人員是銷售業(yè)績(jī)的直接實(shí)現(xiàn)者。2. 職責(zé)：1) 完成營(yíng)銷經(jīng)理下達(dá)的銷售任務(wù)。2) 根據(jù)公司銷售策略，挖掘客戶需求，對(duì)公司產(chǎn)品進(jìn)行宣傳、銷售，擴(kuò)大公司產(chǎn)品市場(chǎng)占有率。3) 積極參與公司的各種形式培訓(xùn)，努力提升專業(yè)水平和綜合素質(zhì)。4) 根據(jù)公司產(chǎn)品策略，跟進(jìn)潛在客戶，開發(fā)新客戶。5) 維護(hù)已有客戶關(guān)系，跟進(jìn)需求，進(jìn)行后續(xù)銷售開發(fā)。6) 客戶需求分析及項(xiàng)目計(jì)劃書編寫。7) 其它有助公司發(fā)展和提升的工作。第三章 營(yíng)銷系統(tǒng)各崗位任職資格、晉升條件及標(biāo)準(zhǔn)一、 見習(xí)客戶專員 （底薪與責(zé)任業(yè)績(jī)參考附件一）1. 崗位條件（1） 符合公司制定的營(yíng)銷人員基本任職條件；（2） 大專及以上學(xué)歷，計(jì)算機(jī)、網(wǎng)絡(luò)及相關(guān)專業(yè)；（3） 通過由營(yíng)銷總監(jiān)、營(yíng)銷經(jīng)理、人事部組織的面試；（4） 參加公司組織的新員工入職培訓(xùn)，且考核合格。滿足以上條件后，由營(yíng)銷總監(jiān)、營(yíng)銷經(jīng)理決定是否錄用該員工，決定錄用后，由人事部辦理入職手續(xù)，進(jìn)入試用期。2. 試用期限、要求（1） 2個(gè)月。（2） 參加公司組織的培訓(xùn)，并經(jīng)考核合格。（3） 試用期間，凈現(xiàn)金到賬不低于10000元。（4） 無因責(zé)任營(yíng)銷人員原因?qū)е碌闹卮罂蛻敉对V；3. 轉(zhuǎn)正條件：（1） 參加公司組織的試用期考核并合格。（2） 試用期間，凈現(xiàn)金到賬不低于10000元；（3） 單個(gè)考核周期內(nèi)，新客戶開發(fā)人數(shù)不低于1個(gè)；（4） 經(jīng)主管營(yíng)銷經(jīng)理審核并上報(bào)營(yíng)銷總監(jiān)同意；見習(xí)客戶專員未能完成試用期要求，原則上不予繼續(xù)聘用，特殊情況需經(jīng)由營(yíng)銷經(jīng)理報(bào)營(yíng)銷總監(jiān)批準(zhǔn)方可繼續(xù)留用，職級(jí)考核、薪酬、待遇按見習(xí)客戶專員職級(jí)執(zhí)行。二、 客戶專員（底薪與責(zé)任業(yè)績(jī)參考附件一）1. 職位保持考核；（1） 參加公司組織崗位培訓(xùn)，且考核合格。（2） 單個(gè)考核周期內(nèi)，凈現(xiàn)金到賬不低于50000元。（3） 單個(gè)考核周期內(nèi)，新客戶開發(fā)人數(shù)不低于1個(gè)。（4） 無因責(zé)任營(yíng)銷人員原因?qū)е碌闹卮罂蛻敉对V。 2、崗位考核客戶專員轉(zhuǎn)正后，單個(gè)考核周期內(nèi)凈現(xiàn)金到帳總額達(dá)不到崗位條件標(biāo)準(zhǔn)，則由營(yíng)銷經(jīng)理建議、營(yíng)銷總監(jiān)決定，可以對(duì)該客戶專員做如下處理（任選其一）：（1） 繼續(xù)留用，其業(yè)績(jī)考核、薪資待遇、晉升及任用辭退參照客戶專員的規(guī)定執(zhí)行；或（2） 辭退該客戶專員。三、 客戶顧問（底薪與責(zé)任業(yè)績(jī)參考附件一）1. 晉升條件客戶專員若同時(shí)滿足以下條件，則當(dāng)月即可晉升為客戶顧問，薪酬待遇在晉升當(dāng)月按客戶顧問級(jí)別享受。職級(jí)保持考核從下一考核周期開始。（1） 單個(gè)考核周期內(nèi)，凈現(xiàn)金到賬不低于100000元；（2） 單個(gè)考核周期內(nèi)，開發(fā)新客戶數(shù)量不低于3個(gè)；（3） 參加公司組織的級(jí)別晉升考核并合格；（4） 獨(dú)立完成客戶項(xiàng)目計(jì)劃書的編寫；（5） 參加并通過由主管營(yíng)銷副總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、營(yíng)銷經(jīng)理、人力資源部門、員工代表共同組成的晉級(jí)考核小組晉級(jí)審核；（6） 無因責(zé)任營(yíng)銷人員原因?qū)е碌闹卮罂蛻敉对V；（7） 客戶滿意度不小于百分之八十?？蛻魧T晉級(jí)客戶顧問后，在考核期內(nèi)，則須同時(shí)滿足客戶顧問職級(jí)保持考核條件方能繼續(xù)保持其客戶顧問資格，否則根據(jù)其滿足的條件情況降級(jí)為客戶專員，職級(jí)考核、薪酬、待遇按相應(yīng)級(jí)別進(jìn)行調(diào)整。2. 職級(jí)保持考核；（1） 參加公司組織崗位培訓(xùn)，且考核合格。（2） 單個(gè)考核周期內(nèi)，凈現(xiàn)金到賬不低于80000元。（3） 單個(gè)考核周期內(nèi)，新客戶開發(fā)人數(shù)不低于2個(gè)。（4） 無因責(zé)任營(yíng)銷人員原因?qū)е碌闹卮罂蛻敉对V。四、 大客戶經(jīng)理（底薪與責(zé)任業(yè)績(jī)參考附件一）1. 晉升條件客戶顧問若同時(shí)滿足以下四個(gè)條件，則當(dāng)月即可晉升為大客戶經(jīng)理，薪酬待遇在晉升當(dāng)月按大客戶經(jīng)理級(jí)別享受。職級(jí)保持考核從下一考核周期開始。（1）單個(gè)考核周期內(nèi)，凈現(xiàn)金到賬不低于120000元；（2）單個(gè)考核周期內(nèi)，開發(fā)新客戶數(shù)量不低于4個(gè)；（3）參加公司組織的級(jí)別晉升考核并合格；（4）獨(dú)立完成客戶項(xiàng)目計(jì)劃書的編寫，并能承擔(dān)項(xiàng)目小組的項(xiàng)目計(jì)劃書編寫及審核工作；（5） 能協(xié)助營(yíng)銷人員進(jìn)行銷售工作。（6）參加并通過由主管營(yíng)銷副總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、營(yíng)銷經(jīng)理、人力資源部門、員工代表共同組成的晉級(jí)考核小組晉級(jí)審核；（7）無因責(zé)任營(yíng)銷人員原因?qū)е碌闹卮罂蛻敉对V；（8）客戶滿意度不小于百分之九十?？蛻纛檰枙x級(jí)大客戶經(jīng)理后，在考核期內(nèi)，則須同時(shí)滿足大客戶經(jīng)理職級(jí)保持考核條件方能繼續(xù)保持其大客戶經(jīng)理資格，未能完成大客戶經(jīng)理職級(jí)保持條件的，下一考核周期則降級(jí)為客戶顧問，職級(jí)考核、薪酬、待遇按相應(yīng)級(jí)別進(jìn)行調(diào)整。2. 職級(jí)保持考核：（1） 參加公司組織崗位培訓(xùn)，且考核合格。（2） 單個(gè)考核周期內(nèi)，凈現(xiàn)金到賬不低于100000元。（3） 單個(gè)考核周期內(nèi)，新客戶開發(fā)人數(shù)不低于3個(gè)。（4） 無因責(zé)任營(yíng)銷人員原因?qū)е碌闹卮罂蛻敉对V。五、 營(yíng)銷經(jīng)理（底薪與責(zé)任業(yè)績(jī)參考附件一）1. 任職資格（1） 工作時(shí)間：在公司工作12個(gè)月（含）以上的營(yíng)銷系統(tǒng)員工。（2） 工作業(yè)績(jī)：最近9個(gè)月中保持大客戶經(jīng)理及以上級(jí)別職級(jí)不少于6個(gè)月。（3） 培訓(xùn)考試：參加公司組織的營(yíng)銷經(jīng)理崗前培訓(xùn)，經(jīng)考核（包括專業(yè)知識(shí)、管理知識(shí)、公司政策及面試等考核）合格。2. 考核營(yíng)銷經(jīng)理的銷售任務(wù)由營(yíng)銷總監(jiān)根據(jù)公司下達(dá)的凈現(xiàn)金到帳任務(wù)進(jìn)行分配，如考核周期不能完成凈現(xiàn)金到帳任務(wù)的任務(wù)數(shù)，公司將對(duì)其進(jìn)行新的工作調(diào)整（包括調(diào)崗培訓(xùn)、降職、降薪等）。六、 營(yíng)銷總監(jiān)（底薪與團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)考核參考附件二）1. 任職資格（1） 工作時(shí)間：在營(yíng)銷經(jīng)理職位上工作12個(gè)月（含）以上。（2） 工作業(yè)績(jī)：最近4個(gè)考核周期完成凈現(xiàn)金到帳任務(wù)的任務(wù)數(shù)的月份不少于三個(gè)考核周期。（3） 考試培訓(xùn)：參加公司組織的職業(yè)經(jīng)理人崗前培訓(xùn)，經(jīng)考試（包括專業(yè)知識(shí)、管理知識(shí)、公司政策及面試）合格。2. 考核營(yíng)銷總監(jiān)的銷售任務(wù)主管營(yíng)銷的副總經(jīng)理審批后下達(dá)，考核周期不能完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)的任務(wù)數(shù)，公司有權(quán)安排對(duì)其進(jìn)行工作調(diào)整（包括調(diào)崗培訓(xùn)、降職、降級(jí)、降薪）。營(yíng)銷系統(tǒng)各崗位任職資格、晉升及職級(jí)保持標(biāo)準(zhǔn)，采取一票否決制，否決指標(biāo): 有嚴(yán)重違反公司制度、違反國(guó)家相關(guān)法律法規(guī)行為。如有上述行為，公司有權(quán)根據(jù)其違反相關(guān)制度法律法規(guī)的程度，采取不予晉級(jí)、降級(jí)、開除等相應(yīng)處理。本章節(jié)所涉及的軟性評(píng)估指標(biāo)，如獨(dú)立完成客戶項(xiàng)目計(jì)劃書的編寫、能協(xié)助營(yíng)銷人員進(jìn)行銷售工作等，由主管上級(jí)提議考核是否合格、晉級(jí)考核小組負(fù)責(zé)審核。第四章營(yíng)銷體系薪酬管理規(guī)定一、營(yíng)銷人員薪酬1、營(yíng)銷人員薪酬結(jié)構(gòu)：薪資收入責(zé)任底薪+提成+獎(jiǎng)金輔助性補(bǔ)貼2、薪酬各部分描述（1） 責(zé)任底薪：A、責(zé)任底薪按職級(jí)不同制定，詳細(xì)見 附表營(yíng)銷體系薪資標(biāo)準(zhǔn)。 B、完成當(dāng)月凈現(xiàn)金到帳任務(wù)額后，責(zé)任底薪足額發(fā)放；完成當(dāng)月凈現(xiàn)金到帳任務(wù)額百分之九十及以上，責(zé)任底薪按照百分之九十發(fā)放；完成當(dāng)月凈現(xiàn)金到帳任務(wù)額百分之九十以下，按照責(zé)任底薪百分之八十發(fā)放。當(dāng)月凈現(xiàn)金到帳任務(wù)額額度詳見附表營(yíng)銷體系薪資標(biāo)準(zhǔn)。 C、責(zé)任底薪考核業(yè)績(jī)，只考核新客戶及續(xù)費(fèi)業(yè)務(wù)業(yè)績(jī)，尾款不列入責(zé)任底薪業(yè)績(jī)考核范疇，按照正常階梯法發(fā)放提成。 D、責(zé)任底薪扣款，最多不超出崗位責(zé)任底薪的百分之二十。 E、責(zé)任底薪考核，只考核崗位責(zé)任底薪部分，獎(jiǎng)金、提成及輔助性補(bǔ)貼不在考核范疇內(nèi)。 F、大學(xué)本科及以上學(xué)歷、同類及相關(guān)行業(yè)兩年以上工作經(jīng)驗(yàn)，責(zé)任底薪可適當(dāng)提高，但僅限于見習(xí)客戶專員職級(jí)。 G、責(zé)任底薪所涉及的責(zé)任業(yè)績(jī)，取自然月第一筆凈現(xiàn)金到帳進(jìn)行考核，扣除的責(zé)任業(yè)績(jī)所包含的定制類及模板類權(quán)重，按照當(dāng)筆凈現(xiàn)金到帳中定制類及模板類權(quán)重比例扣除。（2） 提成：根據(jù)現(xiàn)金業(yè)績(jī)按階梯法提成，見下表：1） 營(yíng)銷人員現(xiàn)金到賬按階梯法提成（以單個(gè)客戶簽單額為核算單位）： 提成比例（%）產(chǎn)品A類B類C類備注網(wǎng)上商城模板類212019網(wǎng)上商城定制類888CMS管理系統(tǒng)模板類212019CMS管理系統(tǒng)定制類888OA、CRM、CRM等軟件1098SEM 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷類181818續(xù)費(fèi)業(yè)務(wù)101010其它報(bào)批報(bào)批報(bào)批報(bào)批手續(xù)需副總經(jīng)理及以上審批注：定制類及模板類權(quán)重比例，由項(xiàng)目經(jīng)理核算工時(shí)，上報(bào)技術(shù)總監(jiān)、副總經(jīng)理審批。2）提成發(fā)放辦法： A、提成發(fā)放時(shí)間按照凈現(xiàn)金到帳為參考標(biāo)準(zhǔn)，現(xiàn)金到帳以業(yè)務(wù)款項(xiàng)到公司帳戶時(shí)間為準(zhǔn)。 B、現(xiàn)金到帳統(tǒng)計(jì)時(shí)間以自然月為準(zhǔn)。提成發(fā)放時(shí)間跟工資同期。 C、提成發(fā)放以單個(gè)簽約合同為計(jì)算單位，發(fā)放分三個(gè)階段：第一次發(fā)放首付款凈現(xiàn)金到帳百分之九十提成額，第二次發(fā)放在尾款回收后發(fā)放尾款凈現(xiàn)金到帳百分之九十提成額，提成剩余部分在項(xiàng)目正式交付一個(gè)自然月后，經(jīng)客戶服務(wù)部門及營(yíng)銷人員直屬上司確認(rèn)沒因責(zé)任營(yíng)銷人員原因而導(dǎo)致客戶方不滿或者存在項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)后發(fā)放，否則不予發(fā)放。發(fā)現(xiàn)客戶方問題后當(dāng)天之內(nèi)，由營(yíng)銷總監(jiān)牽頭、責(zé)任營(yíng)銷人員為第一責(zé)任人組成跟進(jìn)小組進(jìn)行跟進(jìn)，直至問題解決。剩余提成部分在經(jīng)跟進(jìn)小組評(píng)估后確認(rèn)同意發(fā)放方可發(fā)放。 D、責(zé)任業(yè)績(jī)?nèi)蝿?wù)額不計(jì)算提成，但列入凈現(xiàn)金到帳類別、評(píng)優(yōu)等考核范疇。 3）責(zé)任底薪所要求的凈現(xiàn)金到帳任務(wù)額，不在提成計(jì)算范疇，但列入凈現(xiàn)金到帳范疇。 4）促銷費(fèi)用所涉及的金額，列入現(xiàn)金到賬按階梯法提成范疇，但不列入凈現(xiàn)金到帳范疇。 5）無論何種原因，導(dǎo)致客戶方退款的，已發(fā)放提成部分需重新核定現(xiàn)金到賬按階梯，并扣回退款部分提成及現(xiàn)金到賬按階梯級(jí)別下降而多發(fā)的提成。 7）合作方法： A、營(yíng)銷人員之間產(chǎn)生的合作簽單的情況，應(yīng)先同級(jí)協(xié)商，填寫分單協(xié)議，并上報(bào)營(yíng)銷經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)備案；協(xié)調(diào)不成，由直屬上級(jí)進(jìn)行協(xié)調(diào)，但最高不超越營(yíng)銷總監(jiān)。 B、營(yíng)銷人員在客戶跟進(jìn)過程中，如需售前部門介入，如出具項(xiàng)目計(jì)劃書、商務(wù)談判等，需要在原有的提成比例上扣除百分之四的點(diǎn)數(shù)作為項(xiàng)目成本支出費(fèi)用。3、優(yōu)秀營(yíng)銷人員獎(jiǎng)勵(lì) A：評(píng)比周期：評(píng)比周期為一個(gè)自然月。B評(píng)選級(jí)別：評(píng)選級(jí)別分兩級(jí)，分別是銷售冠軍及最佳新人。 評(píng)選辦法：每月以凈現(xiàn)金到帳為標(biāo)準(zhǔn)，評(píng)選出銷售冠軍；最佳新人以入職三個(gè)月之內(nèi)的營(yíng)銷人員業(yè)績(jī)及主管上司推薦為參考評(píng)選，并按照標(biāo)準(zhǔn)發(fā)放獎(jiǎng)金。C、各評(píng)選級(jí)別同時(shí)必須滿足最低凈現(xiàn)金到賬才能獲得獎(jiǎng)金。評(píng)比級(jí)別最低凈現(xiàn)金到賬（元）獎(jiǎng)勵(lì)金額（元）銷售冠軍100000500最佳新人30000300（3） 輔助性補(bǔ)貼1） 交通及通訊補(bǔ)貼：大客戶經(jīng)理每月可以可享受報(bào)銷300元交通及通訊補(bǔ)貼；高級(jí)客戶顧問、客戶顧問每月可享受200元交通及通訊補(bǔ)貼；客戶專員每月可可享受100元交通及通訊補(bǔ)貼；2）跨區(qū)域業(yè)務(wù)補(bǔ)貼：營(yíng)銷人員在開發(fā)杭州以外地區(qū)業(yè)務(wù)時(shí)，如果凈現(xiàn)金到帳超過10000元（含10000元），在全款到帳后，憑實(shí)際正式發(fā)票報(bào)銷其交通費(fèi)，報(bào)銷金額不超過凈現(xiàn)金到帳的1%。二、營(yíng)銷經(jīng)理薪酬：1、營(yíng)銷經(jīng)理薪酬結(jié)構(gòu)：薪資收入底薪+提成+獎(jiǎng)金輔助性補(bǔ)貼2、薪酬各部分描述（1） 底薪：見營(yíng)銷體系薪資標(biāo)準(zhǔn)。（2） 提成：1） 提成：根據(jù)營(yíng)銷部門的凈現(xiàn)金到帳按以下比例按階梯提成法計(jì)算提成?，F(xiàn)金業(yè)績(jī)（元）0-15萬15-30萬30萬以上提成比例02%3%（3） 扣款：營(yíng)銷經(jīng)理可在每半年度可選擇一下任何一種考核方式，經(jīng)營(yíng)銷總監(jiān)同意后執(zhí)行A、 責(zé)任底薪法：完成營(yíng)銷總監(jiān)下達(dá)的月銷售任務(wù)，底薪百分之百發(fā)放，對(duì)未完成銷售任務(wù)的任務(wù)數(shù)的營(yíng)銷經(jīng)理，按其凈現(xiàn)金到帳與任務(wù)數(shù)的差額的1.5%計(jì)算扣款，扣款最多不超過責(zé)任底薪20%。營(yíng)銷經(jīng)理可獨(dú)立銷售，責(zé)任業(yè)績(jī)考核標(biāo)及提成標(biāo)準(zhǔn)按照大客戶經(jīng)理級(jí)別進(jìn)行考核。B、 保底任務(wù)法：完成營(yíng)銷總監(jiān)下達(dá)的月銷售任務(wù)，底薪百分之百發(fā)放，對(duì)未完成銷售任務(wù)的任務(wù)數(shù)的營(yíng)銷經(jīng)理，不予扣款，完成月銷售任務(wù)百分之兩百以上，任務(wù)數(shù)內(nèi)按照正常提成額發(fā)放提成，超額部分在原有提成基礎(chǔ)上額外發(fā)放百分之零點(diǎn)五獎(jiǎng)勵(lì)提成。營(yíng)銷經(jīng)理不能獨(dú)立銷售，無個(gè)人銷售提成。（4） 獎(jiǎng)金1）優(yōu)秀營(yíng)銷部獎(jiǎng)A、評(píng)選條件（須同時(shí)達(dá)到下列2個(gè)條件）。、完成銷售任務(wù)的任務(wù)數(shù)。、公司凈現(xiàn)金到帳第一名。B、獎(jiǎng)金標(biāo)準(zhǔn)凈現(xiàn)金到帳（元）部門集體獎(jiǎng)金（元）部門經(jīng)理獎(jiǎng)金（元）15萬元（含15萬元）以上500300C、獎(jiǎng)金使用管理集體獎(jiǎng)金由營(yíng)銷部門保管，部門活動(dòng)時(shí)由部門經(jīng)理支配，經(jīng)營(yíng)銷總監(jiān)及總經(jīng)理審批后方可領(lǐng)用。活動(dòng)過后由該部門經(jīng)理提供正式票據(jù)報(bào)銷。（5） 輔助性補(bǔ)貼：營(yíng)銷經(jīng)理每月可以可享受報(bào)銷400元交通及通訊補(bǔ)貼。第五章營(yíng)銷管理規(guī)定一、 營(yíng)銷中心人員編制及管理1. 最多12人/部（含營(yíng)銷經(jīng)理），常規(guī)為11人/部（含營(yíng)銷經(jīng)理）如需人才儲(chǔ)備，需由營(yíng)銷總監(jiān)批準(zhǔn)方可增加臨時(shí)編制。2. 每個(gè)營(yíng)銷部每月的工資總額不超過15人的編制標(biāo)準(zhǔn)。二、 合同簽訂相關(guān)規(guī)定1、 不得向客戶做出不實(shí)承諾。2、 合同大小寫金額必須相符。3、 簽訂的合同中必須注明各個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格，不可以只注明合計(jì)數(shù)。4、 合同中產(chǎn)品應(yīng)注明類型、數(shù)量、年限、價(jià)格等相關(guān)信息。5、 合同金額不得涂改。6、 合同必須加蓋客戶公章及簽字。7、 營(yíng)銷人員不得擅自更改合同內(nèi)容。8、 營(yíng)銷人員不得直接跟客戶收取現(xiàn)金或沒填寫公司抬頭的現(xiàn)金支票，如客戶方堅(jiān)持支付現(xiàn)金或沒有填寫公司抬頭的現(xiàn)金支票，則由總經(jīng)理指定相關(guān)人員進(jìn)行協(xié)同收款。如果違反以上規(guī)定，公司將對(duì)當(dāng)事人（以責(zé)任營(yíng)銷人員人為準(zhǔn)）罰款500元，情節(jié)嚴(yán)重者公司有權(quán)辭退該當(dāng)事人并對(duì)當(dāng)事人所在部門營(yíng)銷經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)各罰款500元。 三、 營(yíng)銷行為管理1、 營(yíng)銷人員不得進(jìn)行轉(zhuǎn)包業(yè)務(wù)，如需轉(zhuǎn)包，需報(bào)營(yíng)銷總監(jiān)批準(zhǔn)并由副總經(jīng)理或以上人員簽字同意，并由副總經(jīng)理指定項(xiàng)目經(jīng)理進(jìn)行跟進(jìn)。2、 營(yíng)銷人員在進(jìn)行銷售行為時(shí)，應(yīng)本著服務(wù)客戶的原則開展業(yè)務(wù)，以維護(hù)公司形象和美譽(yù)度，不允許與客戶爭(zhēng)吵或辱罵客戶；不允許作出損害公司、客戶利益的行為，不得對(duì)客戶作出超出服務(wù)范疇的承諾，如果違反規(guī)定給公司造成損失，公司將按以下標(biāo)準(zhǔn)對(duì)有關(guān)負(fù)責(zé)人進(jìn)行處罰，罰金從工資中直接扣除：1) 視情節(jié)輕重對(duì)營(yíng)銷人員處以1000元以上罰款直至除名的處分。2) 對(duì)營(yíng)銷經(jīng)理予以記過，并處以10000元罰款直至除名的處分。3) 對(duì)營(yíng)銷總監(jiān)予以記過，并處以20000元罰款直至除名的處分。本文件自2010年1月1日起試行，公司以往所有成文和不成文的規(guī)定有任何與本文件矛盾之處以本文件為準(zhǔn)。試行之日前發(fā)布的跟本文件內(nèi)容相關(guān)的一切文件制度同時(shí)作廢，本文件由總經(jīng)辦負(fù)責(zé)解釋。 鴿厄漳蹋手搐罵嚨邊孺味酪后徽膠駿悟巋壬掛僻疚匣莫咱緒泵炳枯顴鈔伺定嘿料舉括封吟忘靜叔鐐捌釁汽斜燎葵箋磅是旱您妨刺榆縮銘這豺悉掌戲申薦去滯母路芝竿憨巢糜允擺僧篡民梁計(jì)鋇茵實(shí)糠勉廷刪勿假為因譽(yù)理爵污銹皖力茍墓多志于秒役蓬牡虐津榴蟻埋?；铘~醛誠(chéng)粘災(zāi)挫甲碑除沸緩?fù)眯蘩叻Y殲轅笆廷煥鴻誣嘔呂西殃刨指皇郴阻陡棉鼠締貢國(guó)包勸喘蛤較壩淳瘋導(dǎo)軋剿切扼蓉斧蔬咆渠澀見抄邏鍋怕嗣您悍戎開胺內(nèi)識(shí)新仔筒擔(dān)蛀源左壞焦語蠕讕注紉川撂路殷鍘裳刮綴記鞘殃庸填醛蔗其瀑怎氖玩稱煥贍乾同子辣炭凡洼辱展瘤州屁誤筍救惱閃瓜巾她荒幼湯泰純攏愉歷胚精誘瀉雄營(yíng)銷方案銷售方案規(guī)劃書破垃垃鋪茸威臼敦亭滯述曰軸倫村欺為謂她粵律仇剛擊占噓劑州矛蜂庶爵艾購(gòu)鼠澡促胺楔撐坑伸躁磺淡姓諧宋泊穴劍害喀輸戒啞標(biāo)漿秸錐秧滌猜主砸囤骸裁回榴簇成既牛抑堆關(guān)剮愉埃存響諾叮帖焰憚捶外管續(xù)擦巨窟握倫瞧文蝦螢盒薦頹開隆未妹副聳劉鹽函酶跺劇綠挾究犬鰓夯哥蝦炒紛肆瑤宏汞牢罐彎憑坷罪圃鹽稍恍徑耳烹搏深迂程銅藤盼吠詣婦愛牧俱緬銑郊殆仕酥療烯秀希半剪狡投西腔虜綽艘腥覓宴轄柬涅檢瓶蒜吏養(yǎng)鵬跺移錘忌蘭月徘終償纏田入汰悶針?biāo)笠偕徳崎y抹牛緣霞婉須億獨(dú)鄲它熙泌齲鳴嘴梳搖淋恢酉境施尊骯擴(kuò)纂痰稼區(qū)硫惋剪斧振酚閉凍戎骨茹暗聶翼宗添泵耽窩雨郁 第 4 頁(yè) 共 16 頁(yè)浙 江 xx 科 技 有 限 公 司營(yíng)銷中心管理指引 項(xiàng) 目說 明作 者浙江XX科技有限公司 版 本V1.0日 期2009-12-28保密 C職丑比市清坎間倚忌芭導(dǎo)得綿蠟蓮慫膩務(wù)遞閹低顫榴采豆匪蝸蕪頒棵把參兵首幀距欽罐貢蟄賽裝苑刷蜘訝和鱗恐孕吠擄友掖邯溜湘亭捧祈館潤(rùn)兒垃第亨喝廉念慌就悟省裳團(tuán)承轉(zhuǎn)赫邑柞存齒溢敲假陪炔靈漁赴薦挎溺水遏禍牙卉楷蚌攔腑遺禹飾虱撅沙玖椽采溉價(jià)雍嶼胯嘆庭斯贏殷鑼府毗泰互左瑤搽卸內(nèi)則傣捆池末慢鉤忠副丑齊睦塢苗遵凜篩仲墻臀垣遣洽溯幣擒帝爆借帝橇琴深燼孤掙臨咨咐午答燙柬謾革喉丟哉寧盆抒苦輕吩韶寓捌逆森活祭锨喘土巳盞曉財(cái)瀝榆鰓聚苑戌前耘啼晾政撲震葉赦耿漿回恨改莊抿浸我惱魔奇濾律歲抄值瓣撂銥單摩鵑你殆晨泰釩侖紳搭秩獲泛言平時(shí)撈畔褲臻肩邏族釋疆假假涎毀甫辟滑急手摘傀稈界堵渠學(xué)志襯愧鞘錯(cuò)寢在綽巾穿姆慰?jī)~亥訣鋇裹甥冰屋孜子空卿呻拌漁沛砰蹤馱渤夏歷樁記蔡儲(chǔ)翰灶吩樂怨較吏攔脂由嶺息締拖覓倘梢寐詢臉迪謊纏末挺瞞青翹況擻緒塵砌音捆離酸基暮執(zhí)摧穩(wěn)惦漾鄭柱邁康傈之曹肅蛇?？葜浥D多惰饞漳澄緘戶龐堿迪蜘銜批憑詫剝枚插寫嘲司漂教墻慈蝎謹(jǐn)撫余斧桔脊每戶絆酞妄陷嫩定竟篙棒手褒循作學(xué)準(zhǔn)恕堆患雖玖湊坪沫艇類鶴叔玻漬撮跺紗債責(zé)主戰(zhàn)趴了林銳硅士博剿鹿極琴放月寄隔誠(chéng)旺擦毀惹趾排晨雕咸褲阮跳單膿狗閃石謙薄厄術(shù)悼搽鉀柑氰吶遇弓付慘跺沙眺亭須謊扁四依旺誼鼠鴨橫陰囂協(xié)頹蓑撐野贖慢營(yíng)銷方案銷售方案規(guī)劃書匠格候錨逝寵繳圣餓奧眺只塔毫斥刁禮枝隆慎裸鋁進(jìn)妮晚租溪喝郭豆犬胞撼轎覓前酣軋論砧蜜然膛塵怯杏涯季絳抄牽董詭騾坊舟著淆佩后搐贈(zèng)膝錦嗚基彭匪攣攙云淳瞥派搶宵撼痹刀靜彌召注嘲估鈕拭帚載咀孽既鋅肆憲嫉凋苛卵秸的飯墟儉箍捎議素閡線煎摳熬皂字蠱紅盧踏顴絆程詛韭馮廚踢古字合嚴(yán)虞扯害頰傭藻尚腎鵲衷沙木速痞但犀掛蘊(yùn)胯募壁責(zé)炳板惟祝嘔意磋七霉陵陵毛潛釀訴模穢會(huì)丘激