基本銷(xiāo)售流程

銷(xiāo)售基本流程 LOREMIPSUMDOLORLOREM 1 客戶開(kāi)拓 銷(xiāo)售基本流程 STEP1客戶開(kāi)拓 客戶開(kāi)拓 客戶開(kāi)拓就是用一種有系統(tǒng)的方法來(lái)決定該跟誰(shuí)接觸 以達(dá)成成交 客戶分類(lèi)A級(jí) 最有可能成交的 其購(gòu)買(mǎi)的欲望 經(jīng)濟(jì)實(shí)力都是處于最佳的狀態(tài)B級(jí) 有購(gòu)買(mǎi)欲望 但受到其他因素的影響或限制 很難再短期內(nèi)作出購(gòu)買(mǎi)決定的客戶C級(jí) 潛在客戶 其購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)現(xiàn)在還不是很明顯 客戶的來(lái)源 緣故法 你認(rèn)識(shí)的人 重點(diǎn) 個(gè)人市場(chǎng) 轉(zhuǎn)介紹 請(qǐng)別人推薦 陌生法 不認(rèn)識(shí)的人 熟人介紹 個(gè)人觀察 影響力中心群體開(kāi)發(fā) 準(zhǔn)客戶應(yīng)具備的條件 有購(gòu)買(mǎi)力 有決定權(quán) 有需求 準(zhǔn)客戶基本信息 準(zhǔn)客戶基本信息 姓名 職業(yè) 收入 年齡 婚姻 興趣 家庭情況 性格 1 廣告 報(bào)紙 電臺(tái) 網(wǎng)絡(luò) 電話 短信 路牌 傳單 吸引客戶上門(mén) 客戶開(kāi)拓的渠道 2 朋友介紹 通過(guò)他人的直接介紹或者提供的信息進(jìn)行客戶挖掘 可以通過(guò)自已的熟人 朋友等社會(huì)關(guān)系 也可以通過(guò)企業(yè)的合作伙伴 客戶等由他們進(jìn)行介紹 主要方式有電話介紹 口頭介紹 信函介紹 名片介紹 口碑效應(yīng)等 客戶開(kāi)拓的渠道 3 老帶新尋找法尋找一些具有一定影響力且聲譽(yù)良好的人 對(duì)我們所銷(xiāo)售產(chǎn)品比較認(rèn)同的人 有著廣泛人脈關(guān)系的人 請(qǐng)這些人作為引路人 將會(huì)起到事半功倍的效果 對(duì)于給你提供推薦作用的客戶 你一定不要忘記他們應(yīng)該的回報(bào) 4 外展 活動(dòng)及會(huì)銷(xiāo)通過(guò)舉辦活動(dòng) 商超拓展等形式發(fā)現(xiàn)及維護(hù)潛在客戶 他們的信息資料都應(yīng)該得到良好的處理和保存 日后加以利用 STEP2接觸融洽 目的 建立信賴(lài)感 接近客戶的三十秒 決定了銷(xiāo)售的成敗 接觸融洽主要方法 寒暄 贊美 寒暄方法 拉家常說(shuō)輕松話題尋找優(yōu)點(diǎn)說(shuō)好聽(tīng)的話 寒暄的目的 放松緊張心情解除戒備心建立信任感 寒暄目的與方法 寒暄注意事項(xiàng) 說(shuō)話多 心太急 太實(shí)在 做事太直 NO 贊美的方法 保持微笑請(qǐng)教用心去說(shuō)適度美化你的贊美語(yǔ)言 恭維式贊美羨慕式贊美贊美要具體 不要空泛要贊美別人不經(jīng)常贊美的 如果是新顧客 不要輕易贊美 只要禮貌即可 如果是老顧客 可以贊美其外形及飾品 贊美別人請(qǐng)注意具體的時(shí)間 細(xì)節(jié)等層面 最好借別人的口去贊美顧客 顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品后 通過(guò)贊美來(lái)堅(jiān)定其購(gòu)買(mǎi)信心 贊美的注意事項(xiàng) STEP3需求分析 尋找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn) 切入主題 何時(shí)買(mǎi) 買(mǎi)什么 為誰(shuí)買(mǎi) 設(shè)定問(wèn)題 了解客戶自身情況及需求 加深對(duì)其購(gòu)買(mǎi)力的進(jìn)一步判斷 從客戶的衣著 言行舉止 神態(tài)表情等快速判斷其購(gòu)買(mǎi)實(shí)力 針對(duì)客戶關(guān)注點(diǎn) 結(jié)合產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) 直切客戶 心理命門(mén) 通過(guò)簡(jiǎn)單的交流了解到客戶的初步意向 切 聞 望 問(wèn) 尋找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn) 尋找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn) 成交的關(guān)鍵在于問(wèn)話 句號(hào)要變成問(wèn)號(hào) 陳述要變成誘導(dǎo) 理解 反問(wèn)才構(gòu)成一劍封喉的銷(xiāo)售攻勢(shì) 人們只關(guān)心對(duì)他有好處或?qū)λ型{的信息 所以如果你問(wèn)的問(wèn)題他覺(jué)得有好處 或者是有威脅 那么他就會(huì)開(kāi)始注意 有問(wèn)題才能引導(dǎo)客戶思考 思考了就會(huì)有行動(dòng) 有行動(dòng)才會(huì)有結(jié)果 這個(gè)過(guò)程 我們是不能省略的 我們?nèi)绻胍Y(jié)果就必須從發(fā)問(wèn)開(kāi)始 客戶的顯性需求客戶的隱藏需求客戶的負(fù)面使用經(jīng)驗(yàn) 有效判斷顧客的隱藏性需求 必須將隱藏性需求引導(dǎo)到明顯性需求 將明顯性需求與產(chǎn)品的利益相關(guān)聯(lián) 有效的將顧客的明顯性需求轉(zhuǎn)化成對(duì)產(chǎn)品的渴望 通過(guò)提問(wèn)發(fā)現(xiàn)客戶具體需求 客戶意識(shí)到的需求才是需求 找不到需求怎么辦 Loremipsumdolorsitamet consecteturadipisicingelit seddoeiusmodtemporincididuntutlaboreetdoloremagnaaliqua STEP4產(chǎn)品解說(shuō) 產(chǎn)品解說(shuō)的技巧 最佳位置多用筆 少用手目光心理狀態(tài)掌握主控權(quán) 談費(fèi)用時(shí) 要用便宜的暗示 化大感覺(jué)為小感覺(jué) 談收益時(shí) 要突出高和多的感覺(jué) 化小感覺(jué)為大感覺(jué) 讓數(shù)字成為有意義的功能 而不只是數(shù)字的說(shuō)明用展示資料 舉例法 比喻法來(lái)說(shuō)明更生動(dòng)語(yǔ)言生活化 簡(jiǎn)明扼要 產(chǎn)品說(shuō)明的注意事項(xiàng) 采用數(shù)字陷阱先賣(mài)理念再賣(mài)產(chǎn)品注意說(shuō)明的針對(duì)性用豐富的語(yǔ)調(diào)感染客戶產(chǎn)品介紹不能只是我們說(shuō) 客戶聽(tīng) 要讓客戶參與到產(chǎn)品說(shuō)明的過(guò)程中 增強(qiáng)客戶的參與感掌握將特性轉(zhuǎn)化為利益的技巧熟知產(chǎn)品知識(shí) 運(yùn)用好橫向比較的技巧盡可能引用旁證材料少用專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ) STEP5異議處理 客戶異議的分類(lèi) 真實(shí)的異議 虛假的異議 隱藏的異議 解決原則 不糾正不打斷不質(zhì)問(wèn)不放棄 處理異議 處理流程 認(rèn)同 不是認(rèn)同他的觀點(diǎn)或講的這件事情 是認(rèn)同他的擔(dān)心 認(rèn)同他表達(dá)的這些想法 我很認(rèn)同的擔(dān)心 我能理解您的擔(dān)心 贊美 您的眼光確實(shí)非常獨(dú)到 關(guān)注到這么細(xì)節(jié)的地方 轉(zhuǎn)移 不過(guò) 您的擔(dān)心我們也考慮到了 我們對(duì)于這種特殊的情況也有完善的預(yù)案 推進(jìn) 所以在這點(diǎn)上您不用擔(dān)憂 可以放心購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品 您看是這個(gè)月去還是下個(gè)月去 從事銷(xiāo)售就是幫助客戶完成心愿拿走擔(dān)憂 STEP6果斷成交 捕捉準(zhǔn)客戶購(gòu)買(mǎi)信號(hào) 1 行動(dòng)上2 言語(yǔ)上 從表情舉止辨識(shí)購(gòu)買(mǎi)信息 1 客戶的身體傾向你2 他的眼睛睜得很大 眨也不眨一下3 他頻頻點(diǎn)頭4 他的嘴唇微張5 他的神情輕松 6 他的雙手不再抱胸7 他的雙腿不再交叉 或蹺二郎腿8 他細(xì)看產(chǎn)品介紹或投保單9 他在紙上計(jì)算或按計(jì)算器10 客戶反復(fù)的確認(rèn)收益11 詢(xún)問(wèn)我們的產(chǎn)品辦理流程 成交的方法及話術(shù) 1 激將法2 默認(rèn)法 推定承諾法 3 二擇一法4 分析法 客戶見(jiàn)證 5 利益驅(qū)動(dòng)法6 立刻行動(dòng)法 1 強(qiáng)烈的愿望 我今天一定成交2 純熟的技巧 平常心3 百分之百的熱誠(chéng) 你今天就要收單 成交的公式 促成 強(qiáng)烈的愿望 純熟的技巧 百分之百的熱誠(chéng) 成交的三大關(guān)鍵 銷(xiāo)售人員在成交時(shí)的障礙 1 不敢成交2 一次失敗 再不嘗試3 意愿不強(qiáng)烈 STEP7客戶追蹤 客戶的決策很多時(shí)候需要時(shí)間 我們必須與客戶保持后續(xù)的溝通 客戶追蹤的要點(diǎn) 進(jìn)行客戶追蹤的前提是留下客戶的聯(lián)系方式建立客戶追蹤表根據(jù)客戶狀況對(duì)客戶進(jìn)行分級(jí)根據(jù)客戶級(jí)別設(shè)定回訪時(shí)間第一次客戶追蹤的時(shí)間應(yīng)該在48小時(shí)以?xún)?nèi)至少追蹤十次 才能夠確認(rèn)客戶是否有成交希望 STEP8完美服務(wù) 服務(wù)就是以客為主 設(shè)身處地站在對(duì)方立場(chǎng) 本著關(guān)懷的態(tài)度 去幫助其解決問(wèn)題 第一條 客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的第二條 如果客戶有錯(cuò) 請(qǐng)參看第一條 商海古訓(xùn) 產(chǎn)品的推銷(xiāo)是從服務(wù)開(kāi)始的 它貫穿于推銷(xiāo)過(guò)程的始終 這就是所謂 商品無(wú)形 服務(wù)始終 完美服務(wù) 售后服務(wù)的基本原則 把握時(shí)機(jī) 貼近需求 善于創(chuàng)新 常保聯(lián)絡(luò) 成交后的跟蹤服務(wù) 介紹相關(guān)產(chǎn)品 續(xù)投 打消客戶的后悔經(jīng)常與客戶聯(lián)系調(diào)查