商業(yè)招商工培訓(xùn)與品類商家聯(lián)系表PPT課件

1 招商培訓(xùn) 2 招商談判的基礎(chǔ)來自 商業(yè)定位商業(yè)定位主線 商圈定位 品牌定位 商品定位 商場定位 樓層定位 品類定位 3 定位的內(nèi)容是什么 在于品類組合于品牌結(jié)構(gòu) 一個標(biāo)準(zhǔn)的百貨公司的品類結(jié)構(gòu) 舉例君太百貨 4 品牌定位的內(nèi)容是什么 品牌結(jié)構(gòu) 補充性品牌 業(yè)績性品牌 旗幟性品牌 5 品牌渠道在哪里 品牌渠道 源頭廠家 分銷商 地區(qū)性總代理 6 品牌渠道在哪里 品牌地域 外埠品牌資源 當(dāng)?shù)仄放瀑Y源 7 品牌定位的內(nèi)容是什么 目標(biāo)品牌設(shè)定 期望方案 長期運作方案 正常替補方案 短期三套方案并舉 8 整體定位通過招商團隊的來實現(xiàn) 強化基本功 9 強化基本功 招商經(jīng)理是什么 角色定位招商經(jīng)理招什么 對象定位招商經(jīng)理做什么 職責(zé)定位招商經(jīng)理談什么 技巧把握招商經(jīng)理學(xué)什么 素質(zhì)提升招商經(jīng)理防什么 誤區(qū)規(guī)避 10 招商經(jīng)理是什么 角色定位 企業(yè)形象的代表者市場信息的收集者目標(biāo)客戶的開發(fā)者招商政策的制定者公司招商的談判人合同簽約的代表人客戶檔案的建立者客戶關(guān)系的協(xié)調(diào)人 11 招商經(jīng)理招什么 對象定位 1 招商品2 招品牌3 招客戶 12 招商經(jīng)理做什么 職責(zé)定位 市場調(diào)查分析目標(biāo)客戶篩選招商談判簽約客戶溝通協(xié)調(diào)客戶培訓(xùn)指導(dǎo)客戶日常管理客戶檔案建立賣場裝修指導(dǎo)客戶資源開發(fā) 13 招商經(jīng)理談什么 技巧把握 談公司 樹立本企業(yè)的形象談自己 取得客戶高度信任談對手 說明本企業(yè)的優(yōu)勢談客戶 表現(xiàn)出服務(wù)的熱忱談市場 透徹分析競爭策略談合同 一切落實到紙面上談行業(yè) 大處著眼小處著手談經(jīng)營 雙贏是最根本目的談管理 切實向管理要效益談服務(wù) 讓合作價值最大化談信息 為客戶創(chuàng)商業(yè)契機談未來 堅定客戶合作信心 14 招商經(jīng)理學(xué)什么 素質(zhì)提升 專業(yè)知識 規(guī)劃 布局 經(jīng)營 管理 服務(wù) 行業(yè)動態(tài) 業(yè)態(tài) 市場 競爭 對手 案例 談判技巧 溝通 傾聽 提問 應(yīng)答 成交 法律知識 公司法 合同法 消法 稅法 商品知識 品牌 質(zhì)量 價格 形象 陳列 其它知識 新店開業(yè)招商 自信是最重要的 傳遞給客戶一種信心 15 招商經(jīng)理防什么 誤區(qū)規(guī)避 簽約品牌越大越好 簽約條件越高越好 簽約品牌越新越好簽約速度越快越好 客戶關(guān)系越熟越好 客戶開店越多越好 客戶開店越少越好 16 重點講策略 17 品牌引進十大策略 18 品牌引進十大策略 策略一 定位先行 明確業(yè)態(tài)定位明確市場定位明確客層定位明確功能定位 19 品牌引進十大策略 策略二 品牌設(shè)定 設(shè)定品牌檔次設(shè)定品牌品類設(shè)定品牌目錄設(shè)定品牌區(qū)位 20 品牌引進十大策略 策略三 主力優(yōu)先 主力店優(yōu)先主力品牌優(yōu)先主力商戶優(yōu)先 21 品牌引進十大策略 策略四 以大帶小 主力店帶次主力店支柱品牌帶一般品牌國際品牌帶國內(nèi)品牌 22 品牌引進十大策略 策略五 先近后遠 先當(dāng)?shù)赜薪?jīng)營的品牌先當(dāng)?shù)劁N售好的品牌先附近有經(jīng)營的主力店 23 品牌引進十大策略 策略六 放水養(yǎng)魚 合理的招商條件讓利的招商政策有效的經(jīng)營保障 24 品牌引進十大策略 策略七 品牌孵化 優(yōu)秀品牌推薦示范經(jīng)營成熟外圍品牌嫁接 25 品牌引進十大策略 策略八 營銷滲透 制定營銷策略選擇合適媒體明確受眾目標(biāo)分步滲透實施 26 品牌引進十大策略 策略九 商戶訓(xùn)導(dǎo) 管理打造指導(dǎo)經(jīng)營跟蹤服務(wù) 27 品牌引進十大策略 策略十 理念保證 理念設(shè)計理念滲透理念保障 28 一 招商談判概論 29 談判 談判 由談和判兩個字組成 談是指雙方或多方之間的溝通和交流 判就是決定一件事情 只有在雙方之間溝通和交流的基礎(chǔ)之上 了解對方的需求和內(nèi)容 才能夠做出相應(yīng)的決定 也就是說 談判是讓別人支持我們從對方那里獲得我們想要的東西的一個過程 30 1 商業(yè)五力與招商談判的關(guān)系2 認清招商談判的本質(zhì) 31 1 商業(yè)五力與招商談判的關(guān)系 先見力 對未來預(yù)測的能力突破力 超越障礙的能力影響力 人際關(guān)系與人格魅力工作力 工作效率與管理能力人間力 以人為本的工作形態(tài)五力組成的商業(yè)力是招商談判的基本面 32 2 認清招商談判的關(guān)系 實力 永遠是實力者話事 西瓜效應(yīng)永遠存在我們招商為什么要談判 招商談判的目的何在招商談判有何特殊性 招商為什么會發(fā)生談判 33 二 招商談判的前期策劃 34 談判準(zhǔn)備 一 招商宣傳是招商成功的先導(dǎo) 招商手冊及各種招商資料是宣傳的重要環(huán)節(jié) 如下表 35 談判準(zhǔn)備 二 準(zhǔn)備談判的依據(jù)1 明確談判目標(biāo) 包括最優(yōu)期望目標(biāo) 實際需求目標(biāo) 可接受目標(biāo) 最低目標(biāo)等2 規(guī)定談判策略 包括了解談判對象的狀況 談判的焦點 談判可能出現(xiàn)的問題及對策 3 選定談判方式 4 確定談判期限 36 談判準(zhǔn)備 三 組成談判小組1 挑選談判小組的成員 專業(yè) 技術(shù) 法律 翻譯等人員 2 制定談判計劃 3 確定談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人員 37 談判流程 招商談判前準(zhǔn)備 明確談判立場 了解商家談判目的 雙方進行談判 雙方達成協(xié)議 制定談判策略 明確談判程序 促成簽約 Target 通過制定和運用有效的招商談判策略 使招商部順利完成招商的簽約工作 38 1 前提是建立一個強而有力的招商部 組織結(jié)構(gòu)的優(yōu)化要有完善的格式合同建立完整的廠商資料庫組建優(yōu)秀的招商團隊指定切實可行的招商計劃 39 2 招商談判人員的專業(yè)培訓(xùn) 一線招商人員須掌握談判技巧招商人員須熟練使用招商表格招商策略須貫徹到每一個招商員掌握品牌知識 了解重點品牌能熟練使用各項招商工具 40 3 財務(wù)規(guī)劃管理面的談判 抽成租金稅金租期賬期營業(yè)目標(biāo) 包底 收銀暫借款 41 4 營業(yè)管理面的談判 專柜人員相關(guān)規(guī)定工作規(guī)章制度及營業(yè)管理規(guī)范進退柜規(guī)定貴賓卡發(fā)行及管理促銷活動顧客訴愿商品質(zhì)量商品進 銷 存管理 42 5 商業(yè)空間面的談判 什器 道具計劃天際線與包柱VI視覺規(guī)定照明規(guī)定動線規(guī)劃及平面圖切割公共造型審圖規(guī)定用電量規(guī)定櫥窗計劃消防安全計劃 43 商家物業(yè)訴求表主管招商員 合同編號 附表1 44 招商區(qū)域目標(biāo)客戶表 附表2 類別 45 超市項目招商目標(biāo)客戶談判紀(jì)要 談判時間 參與人員 附表3 46 超市項目發(fā)展商應(yīng)提供的相關(guān)資料表 附表4 招商主管 合同編號 47 招商合同附件查驗 查驗時間 查驗員 附表5 48 招商合同報審流程 附表6 49 物業(yè)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)表 附表7 50 招商客戶來電 來訪 來函登記表 附表8 51 招商目標(biāo)客戶基本情況表 商家 客戶 名稱 年月日 附表9 52 招商進度日報表 招商負責(zé)人 分類 日期 年月日 附表10 53 招商目標(biāo)客戶談判計劃表 招商負責(zé)人 分類 日期 年月日 附表11 54 招商進度總控A表 招商負責(zé)人 分類 日期 年月日 附表12 55 招商進度總控B表 招商負責(zé)人 分類 日期 年月日 附表13 56 招商進度總控C表 招商負責(zé)人 分類 日期 年月日 附表14 57 求租意向書一 求租方背景資料 求租公司名稱 聯(lián)絡(luò)人 職位 聯(lián)絡(luò)地址 公司網(wǎng)站 電話 傳真 二 經(jīng)營內(nèi)容 店鋪規(guī)模 面積 現(xiàn)有店鋪數(shù)目 現(xiàn)有店鋪分布城市及地區(qū) 業(yè)務(wù)性質(zhì) 零售 餐飲 娛樂 其它 經(jīng)營品牌 目標(biāo)顧客年齡 目標(biāo)顧客 男 女 目標(biāo)市場 高級 中 高級 中級 低級 現(xiàn)時年度營業(yè)額 年經(jīng)營內(nèi)容及特色 三 期望合作方式1 租賃 其它 2 意向面積 意向樓層 意向鋪位 3 意見合作條件 意向合作期限 4 特別要求 四 雙方協(xié)議 填妥該表后發(fā)展商在正式招商前十天通知求租方 求租方在接到通知后請五天內(nèi)與發(fā)展商洽談有關(guān)合作細節(jié) 特別要求 二 XX年X月X日 附表15 58 招商客戶回復(fù)函 附表16 59 租賃合同審批表 區(qū)域 區(qū)位 附表17 60 7 招商談判的技巧 陌生拜訪電話招商詢問與傾析要求合理化妥協(xié)與讓步文件戰(zhàn)術(shù)期限戰(zhàn)術(shù) 緩