制造業(yè)業(yè)務(wù)流程.ppt

業(yè)務(wù)流程與功能 學(xué)習(xí)目的 1 了解制造業(yè)企業(yè)的價值鏈的內(nèi)容 2 了解制造業(yè)企業(yè)核心的業(yè)務(wù)流程及職能 對企業(yè)管理的過程有一個初級的了解 3 了解工廠管理普遍存在的問題 關(guān)鍵概念 價值鏈采購管理庫存管理生產(chǎn)管理 計劃管理 過程控制 質(zhì)量保證 銷售管理成本管理財務(wù)管理 企業(yè)價值鏈體系 每個企業(yè)的活動分成運營流程和支持性作業(yè)活動 企業(yè)創(chuàng)造價值的戰(zhàn)略性活動予以結(jié)構(gòu)上的分析和流程上的分析 再將其整合為一個完整的體系 每一個企業(yè)都是用來進(jìn)行設(shè)計 生產(chǎn) 營銷 交貨以及對產(chǎn)品起輔助作用的各種活動的集合 進(jìn)而從結(jié)構(gòu)和流程的相關(guān)性角度確定企業(yè)的競爭戰(zhàn)略 整個企業(yè)的價值鏈 是由兩大部分活動組成的 一部分為基本活動 一部分為輔助活動 基本活動創(chuàng)造價值 輔助活動保證基本活動的運行 所謂輔助 是強調(diào)它在價值形成中的間接性 而不是說它不重要 企業(yè)基本活動 任何一個制造業(yè)常規(guī)都是圍繞質(zhì)量 成本 交期等活動來開展一系列活動 通稱QCD 一般來講 制造型企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的基本活動包括采購 物流 生產(chǎn) 銷售和服務(wù)5個核心業(yè)務(wù)流程 采購 企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動所消耗材料和其它各種資源的購買活動 這一活動的本質(zhì)是對生產(chǎn)物料的供給保障 物流 與原材料和產(chǎn)品相關(guān)的物料的接收 存儲和分配的活動 這一活動的本質(zhì) 是對生產(chǎn)的輸入和對產(chǎn)品的輸出 生產(chǎn) 將原材料等投入轉(zhuǎn)化為企業(yè)產(chǎn)品的各種活動 包括產(chǎn)品的策劃 加工 包裝 設(shè)備維護(hù) 檢測等 這一活動的本質(zhì) 是輸入向輸出的轉(zhuǎn)化 營銷 對買方進(jìn)行引導(dǎo) 吸引買方購買產(chǎn)品的各種活動 包括廣告 促銷 客戶管理 銷售渠道選擇 銷售隊伍管理等 這一活動的本質(zhì) 是產(chǎn)品價值的實現(xiàn) 服務(wù) 服務(wù)是以增加產(chǎn)品的質(zhì)量和價值相關(guān)的活動 包括產(chǎn)品的安裝 使用培訓(xùn) 維修 零部件供應(yīng) 根據(jù)客戶需要進(jìn)行的產(chǎn)品調(diào)整等 這一活動的本質(zhì) 是產(chǎn)品的價值保證和增值 輔助活動 企業(yè)主要的輔助活動包括戰(zhàn)略管理 技術(shù)研發(fā) 人力資源 財務(wù)和和信息系統(tǒng)等 雖然這些流程不直接為企業(yè)創(chuàng)造價值 卻對企業(yè)的基本活動起著強有力的支撐作用 戰(zhàn)略管理 包括企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略 產(chǎn)品定位 公司品牌 系統(tǒng)管理 績效管理等 技術(shù)開發(fā) 技術(shù)開發(fā)不僅指專門的新品研發(fā) 也包含所有改進(jìn)工藝和提高產(chǎn)品性能的活動 這一活動的本質(zhì)是對企業(yè)持續(xù)經(jīng)營提供技術(shù)保障 人力資源 包括所有人員的招聘 培訓(xùn) 薪酬 管理 開發(fā)等方面的活動 這一活動的本質(zhì)是對企業(yè)持續(xù)經(jīng)營提供人力資源保障 財務(wù)管理 包括企業(yè)經(jīng)營活動的成本核算 資金 投資 籌資 財務(wù)和經(jīng)營分析等方面的活動 這一活動的本質(zhì)是對企業(yè)持續(xù)經(jīng)營提供財力保障 信息系統(tǒng) 企業(yè)經(jīng)營信息的溝通和發(fā)布的平臺 包括企業(yè)的報表和報告體系 以及企業(yè)信息化管理系統(tǒng) 企業(yè)采購管理 采購是購買生產(chǎn)產(chǎn)品所需的原材料 輔料所進(jìn)行的計劃 實施 控制和分析等一系列活動的總稱 采購管理目的是科學(xué)的規(guī)范企業(yè)的采購行為 建立穩(wěn)定的供貨渠道和通暢的供應(yīng)鏈體系 以合適的供應(yīng)商 適當(dāng)?shù)馁|(zhì)量 適當(dāng)?shù)臅r間 適當(dāng)?shù)臄?shù)量 適當(dāng)?shù)膬r格 從市場獲得較好性價比的物資 保障企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的高速運轉(zhuǎn)并取得較好的經(jīng)濟效益 采購管理在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營流程中的地位十分重要 一般制造企業(yè)物流時間為總時間的85 90 產(chǎn)品成本構(gòu)成中50 70 與采購業(yè)務(wù)直接相關(guān) 因此做好采購管理工作是降低產(chǎn)品成本的主要途徑 采購計劃準(zhǔn)時完成是銷售訂單及時交付的保障 良好的供應(yīng)商管理對企業(yè)尤為重要 只有供貨商順暢的供應(yīng)物料 才不會造成停工待料 而進(jìn)料品質(zhì)的穩(wěn)定 是提高成品品質(zhì)的前提 交貨數(shù)量和交期的準(zhǔn)確 是保障公司對客戶的承諾基礎(chǔ) 對當(dāng)前許多敏捷制造模式的裝配型生產(chǎn)企業(yè) 供應(yīng)鏈管理的水平甚至決定了企業(yè)發(fā)展的速度 一 采購管理的職能 企業(yè)采購管理的職能主要有制定采購策略 供應(yīng)商管理 采購基礎(chǔ)管理 采購業(yè)務(wù)管理 采購工作評價與分析 1 制定采購策略 通過跨部門的運作 對不同供應(yīng)商采取差異化的策略 方法 業(yè)務(wù)流程及政策規(guī)則 以期降低公司采購的物料 商品及服務(wù)的總成本 并經(jīng)由系統(tǒng)化的流程建立 達(dá)到持續(xù)改善的目的 在制定采購策略時往往考慮 市場行情的分析 物資需求狀況 把握采購物資供應(yīng)商 外加工單位等市場資源動向 收集供應(yīng)商信息和采購價格信息 結(jié)合采購業(yè)務(wù)交易信息進(jìn)行分析 經(jīng)過反復(fù)論證 制定最終策略 一般包括 整合供應(yīng)商數(shù)目 將不同商品項目數(shù)量合并 比較總成本 考慮相關(guān)成本 重新議價 擴充供應(yīng)商來源 開發(fā)新供應(yīng)商等 新形勢下的采購管理新模式是把采購提升到戰(zhàn)略的位置考慮 提出戰(zhàn)略采購管理 這種模式是基于與供應(yīng)商建立這種 戰(zhàn)略合作模式 的采購管理 是以最低總成本建立業(yè)務(wù)供給渠道的過程 而不是以最低采購價格獲得當(dāng)前所需原料的簡單交易 戰(zhàn)略采購管理充分平衡企業(yè)內(nèi)部和外部的優(yōu)勢 以雙贏采購為宗旨 注重與供應(yīng)商長期戰(zhàn)略合作關(guān)系 企業(yè)的戰(zhàn)略性采購是基于以下的考慮 界定公司與供應(yīng)商間相互關(guān)系的價值組合 基于對供應(yīng)商市場及其動態(tài)變化深入了解 提出解決方案 運用差異化采購技巧以達(dá)到最佳經(jīng)濟效果 將所需制度化 以使改善過程能持續(xù)不斷 與傳統(tǒng)的采購方式不同 戰(zhàn)略采購把主要的精力放在優(yōu)化分配供方的工作上 通過優(yōu)選分供方 ABC供應(yīng)商 根據(jù)不同的產(chǎn)品和供應(yīng)商制定差異化的采購模式 降低分供方的數(shù)量 發(fā)展和整合供應(yīng)商 鼓勵供應(yīng)商與企業(yè)技術(shù)進(jìn)步的同步發(fā)展 采購策略 流程方案的優(yōu)化和監(jiān)督實施得到加強 用更多的時間和精力對供應(yīng)市場進(jìn)行分析和研究 從而提高整體采購的能力 2 加強供應(yīng)商管理 通過對供應(yīng)商日常交易信息的統(tǒng)計分析 對供應(yīng)商進(jìn)行定期評價 將供應(yīng)商評價結(jié)果與采購政策掛鉤 對供應(yīng)商進(jìn)行激勵 督促和淘汰 以培育企業(yè)持續(xù) 穩(wěn)定的供應(yīng)商群體 建立企業(yè)穩(wěn)固的供應(yīng)鏈體系 供應(yīng)商激勵的具體包括增減采購份額 提高或降低付款優(yōu)先級 警告 限期整改 淘汰等 實現(xiàn)優(yōu)質(zhì)優(yōu)價 優(yōu)質(zhì)優(yōu)供 優(yōu)質(zhì)優(yōu)付款 與供應(yīng)商建立互惠共贏的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系 保證企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營過程順利進(jìn)行 有效的供應(yīng)商管理可以極大地改進(jìn)工業(yè)企業(yè)的運作效率 如縮短生產(chǎn)總周期 提高生產(chǎn)效率 減少庫存 加快資金周轉(zhuǎn) 增強對市場需求的應(yīng)變力 供應(yīng)商管理的工作內(nèi)容包括 供應(yīng)商選擇與評審 供應(yīng)商考核評價 供應(yīng)鏈優(yōu)化等 首先供應(yīng)商選擇是確定供應(yīng)商供貨資格 全面的了解供應(yīng)商信息 科學(xué) 公正的進(jìn)行初審和評價是建立供貨資源的基礎(chǔ) 也是建立技術(shù) 品質(zhì)同步發(fā)展的戰(zhàn)略伙伴的第一步 供應(yīng)商評估要素包括 技術(shù)水平 工藝設(shè)備狀況 產(chǎn)品質(zhì)量水平 生產(chǎn)規(guī)模和供應(yīng)能力 價格 地理位置 可靠性 信譽 售后服務(wù) 提前期 交貨準(zhǔn)確率 快速響應(yīng)能力 其次供應(yīng)商考核評價是日常管理的主要工作內(nèi)容 目的是了解供應(yīng)商的表現(xiàn) 促進(jìn)供應(yīng)商改進(jìn) 并為供應(yīng)商獎勵 供應(yīng)商優(yōu)化提供依據(jù) 供應(yīng)商日常管理的主要內(nèi)容是質(zhì)量 供應(yīng)和經(jīng)濟三方面信息的收集 統(tǒng)計和對比分析 質(zhì)量指標(biāo)包括來料批次合格率 來料抽檢不良率 來料在線報廢率等 參考的重要指標(biāo)是一次交檢合格率 供應(yīng)指標(biāo)是同供應(yīng)商的交貨表現(xiàn)及其管理水平相關(guān)的因素 主要有是準(zhǔn)時交貨率 交貨周期 訂單變化接受率等 經(jīng)濟指標(biāo)與采購價格和成本相聯(lián)系 支持配合與服務(wù)方面的表現(xiàn) 相關(guān)的指標(biāo)有反應(yīng)與溝通 合作態(tài)度 參與本公司的改進(jìn)與開發(fā)項目 售后服務(wù)等另外 供應(yīng)商的優(yōu)化是根據(jù)日常管理的數(shù)據(jù)和中長期采購策略思考所采取的淘汰 集中 互通信息 雙方更深介入 共同產(chǎn)品設(shè)計 工藝改進(jìn) 等措施 雙方建立緊密的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系共同進(jìn)步發(fā)展 使企業(yè)供應(yīng)鏈?zhǔn)冀K保持行業(yè)領(lǐng)先水平 3 采購的基礎(chǔ)管理采購的基礎(chǔ)管理工作主要是與采購相關(guān)的標(biāo)準(zhǔn)化 以期建立規(guī)范 高效的采購流程 采購標(biāo)準(zhǔn)化包括文件模板和期量標(biāo)準(zhǔn) 一定的時間供應(yīng)一定數(shù)量 采購標(biāo)準(zhǔn)化也是采購管理信息化建設(shè)的基礎(chǔ) 采購文件模板是制定不同的標(biāo)準(zhǔn)是針對不同供應(yīng)商 不同類型物料 不同采購方式建立不同的采購合同模板 用于方便 快捷 規(guī)范的合同簽訂 防范采購風(fēng)險 建立供應(yīng)商日常管理 績效評價的工作流程 模板和標(biāo)準(zhǔn)體系 以規(guī)范企業(yè)對供應(yīng)商管理的要求 采購期量標(biāo)準(zhǔn)是根據(jù)不同供應(yīng)商 各種物資采購過程的經(jīng)歷的時間 確定不同供應(yīng)商 不同物資的最大采購周期 最小采購周期和平均采購周期 根據(jù)生產(chǎn)經(jīng)營及物資供應(yīng)方情況確定采購的經(jīng)濟批量 并根據(jù)實際情況變化及時進(jìn)行調(diào)整 根據(jù)企業(yè)的物料消耗水平確定各種物料的最大庫存量 最小庫存量和安全庫存量 采購期量標(biāo)準(zhǔn)是制定采購計劃的重要依據(jù) 合理的期量標(biāo)準(zhǔn)是確定采購間隔期 滿足安全庫存 減少運費和倉儲費用 保障生產(chǎn)供給 降低采購成本的基礎(chǔ) 4 采購業(yè)務(wù)管理采購業(yè)務(wù)管理是針對日常采購工作運行全過程的管理 其內(nèi)容包括請購計劃 采購計劃 訂單管理 驗收入庫 退庫處理等 企業(yè)采購戰(zhàn)略的落實 供應(yīng)鏈體系的建立和優(yōu)化 供應(yīng)商管理和激勵政策的兌現(xiàn)等都必須在采購業(yè)務(wù)執(zhí)行過程實現(xiàn) 請購計劃是采購活動的第一個環(huán)節(jié) 在請購過程中 由使用部門直接提出所需物料明細(xì)和用量 請購管理可以控制越權(quán)或超范圍請購 采購部門對使用部門的物料需求進(jìn)行合并和匯總 作為制定采購計劃的依據(jù) 制定采購計劃采購部門根據(jù)各使用部門的物料需求 制訂各種原材料和零部件的采購計劃 零部件的委托加工計劃 以保證產(chǎn)品生產(chǎn)的需求 也可根據(jù)安全庫存 訂貨點等信息產(chǎn)生采購需求 輔助材料 低值易耗品 修理用配件 辦公用品等可將請購項目合并產(chǎn)生采購需求 需求匯總產(chǎn)生采購計劃 采購計劃是保證當(dāng)期采購物資同生產(chǎn)需求在結(jié)構(gòu)和總量上平衡 資金流出和流入匹配的關(guān)鍵環(huán)節(jié) 在實施了信息化管理系統(tǒng) ERP 的企業(yè)中 采購計劃是企業(yè)統(tǒng)一的計劃體系中的重要的環(huán)節(jié) ERP系統(tǒng)根據(jù)企業(yè)主生產(chǎn)計劃 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和庫存數(shù)據(jù) 按照MRP的計算方法 得出采購計劃 詢價管理物品的價格信息除了收集各供應(yīng)商的報價 查詢歷史采購價格 建立價格監(jiān)控查詢體系 幫助設(shè)立采購限價 同時可以了解市場價格的變化情況和趨勢 結(jié)合各種價格進(jìn)行比價采購 采購方式選擇企業(yè)按照重要程度 采購難易程度 價值大小對采購物資的分類管理 便于企業(yè)針對不同物料類別采取相應(yīng)的采購方式提高采購工作效率 降低采購成本 1 按照與供應(yīng)商之間關(guān)系緊密程度和采購協(xié)議的期限長短可以分為交易型采購與關(guān)系型采購 交易型采購是指企業(yè)與供應(yīng)商之間的關(guān)系僅以實現(xiàn)一次采購為目的 采購協(xié)議通常僅以當(dāng)次采購交易為對象 關(guān)系型采購是以與供應(yīng)商之間建立長久合作關(guān)系為目的的采購方式 一般采用簽訂長期供貨協(xié)議的方式與供應(yīng)商確立合作關(guān)系 關(guān)系型采購還可進(jìn)一步分為定點采購和即時制采購 定點采購是指企業(yè)通過事先評價選擇少數(shù)幾家供應(yīng)商作為某類物料的采購來源 與之建立較為長久的合作關(guān)系 企業(yè)的采購只能在這幾家供應(yīng)商中進(jìn)行選擇 定點采購是關(guān)系型采購的初級階段 即時制采購是指通過與供應(yīng)商建立緊密的合作關(guān)系 通過共享信息 實現(xiàn)采購物料在合適的時間到達(dá)合適的地點 從而實現(xiàn)零庫存的目的 即時制采購是關(guān)系型采購的高級階段 競爭談判采購是指企業(yè)通過與多家供應(yīng)商進(jìn)行個別談判 選擇其中最合適供應(yīng)商的采購形式 比價采購是指重點比較供應(yīng)商的價格 選擇價格最低者供應(yīng)商的采購形式 5 采購訂單管理在采購活動中 企業(yè)和供應(yīng)商的交易依據(jù)是雙方共同簽署的采購合同 采購訂單的物料明細(xì)來源于采購計劃 因為合同簽署是控制采購活動的關(guān)鍵 通常企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)在合同上簽字時 對合同涉及的物品單價 供應(yīng)商的選擇是否合適 只能根據(jù)采購部門的匯報來決定 缺乏可供正確決策的數(shù)據(jù) 因此 準(zhǔn)確的價格情報 客觀合理的供應(yīng)商信息 對合同的批準(zhǔn)是至關(guān)重要的 另外訂單管理的重點之一是采購訂單的執(zhí)行跟蹤 目的是確保按照訂單的要求保質(zhì) 保量 準(zhǔn)時的交付 企業(yè)日常經(jīng)營中可能會出現(xiàn)由于供應(yīng)方生產(chǎn)組織 運輸 天氣等因素產(chǎn)生的延遲交付或提前交付 都會給生產(chǎn)經(jīng)營帶來不良的影響 如延遲交付的不良影響 1 導(dǎo)致制造部門斷料 影響生產(chǎn)節(jié)拍及效率 2 由于物料交期延遲 間接導(dǎo)致成品交期延遲 3 由于效率受影響 需要增加工作時間 導(dǎo)致制造費用的增加 4 由于物料交期延誤 采取替代品導(dǎo)致成本增加或品質(zhì)降低 5 斷料頻繁 導(dǎo)致互相配合的各部門人員士氣受挫 如提前交付也會有不好的影響 主要有 1 導(dǎo)致庫存成本的增加 2 導(dǎo)致流動資金周轉(zhuǎn)率下降 3 由于交期經(jīng)常提前 導(dǎo)致庫存囤積 空間不足 因此跟蹤采購業(yè)務(wù)進(jìn)展情況 控制采購業(yè)務(wù)進(jìn)度 出現(xiàn)異常情況及時報告相關(guān)部門或人員 并制定相應(yīng)的應(yīng)對措施避免企業(yè)損失 保證訂單執(zhí)行的質(zhì)量是企業(yè)實現(xiàn)JIT準(zhǔn)時制生產(chǎn)的重要環(huán)節(jié) 到貨管理供應(yīng)商的物品到貨后要及時進(jìn)行收貨 驗貨 入庫處理 對于供應(yīng)商交付情況與合同不符時 及時辦理退換貨 索賠 讓步放行處理 根據(jù)質(zhì)檢部門的檢驗結(jié)果入庫 到貨管理是供應(yīng)商管理日常管理信息采集的主要渠道 退貨管理在生產(chǎn)過程中發(fā)現(xiàn)材料質(zhì)量問題 需對供應(yīng)商退貨的 要及時進(jìn)行相關(guān)退貨業(yè)務(wù)處理 追溯責(zé)任進(jìn)行索賠 記錄該供應(yīng)商日常管理臺賬 要求供應(yīng)商進(jìn)行整改措施并限時反饋 付款管理根據(jù)到貨物資驗收入庫結(jié)果 與發(fā)票核對相符后財務(wù)部門要及時進(jìn)行應(yīng)付賬款帳務(wù)處理 如貨到票未到按照暫估入庫方法進(jìn)行帳務(wù)處理 企業(yè)才能獲得完整的賬齡和欠款資料 企業(yè)可以按照欠款情況和訂單付款要求制定付款計劃 經(jīng)過資金平衡和必要的審批手續(xù)就可以辦理付款事宜 6 采購統(tǒng)計分析 在現(xiàn)代企業(yè)管理中掌握信息就掌握了經(jīng)營的主動權(quán) 采購管理的每個環(huán)節(jié)都需要準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)進(jìn)行評價 也需要詳實的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析 找到管理的短板 響應(yīng)市場變化 建立具有行業(yè)競爭力的供應(yīng)鏈體系 提高企業(yè)核心競爭力 企業(yè)的采購統(tǒng)計分析一般包括以下內(nèi)容 采購計劃完成情況分析 供應(yīng)商業(yè)績評價和分析 供應(yīng)商供貨的數(shù)量 價格 準(zhǔn)時交付率 質(zhì)量 響應(yīng)能力 應(yīng)付賬款賬齡分析 采購費用分析 不同物料 供應(yīng)商的采購成本和費用 投入產(chǎn)出分析 價格分析 不同時期各原料產(chǎn)地的采購價格 平均價格 最高 最低價格 公司的實際采購價格 平均價格 最高 最低價格 各種原料在不同地區(qū) 不同季節(jié)的采購價格 各種運輸方式的運費價格 各種原料在不同季節(jié)的采購價格 各種原料的歷史價格 當(dāng)年各月份供應(yīng)商報價 平均交易價格 各種原料不同采購批量的價格分析等 采購員業(yè)績分析 了解采購人員在一段時間內(nèi)的采購物品 對應(yīng)供應(yīng)商 采購數(shù)量 價格 金額 當(dāng)時企業(yè)的計劃價 最高限價等 進(jìn)行業(yè)務(wù)人員的激勵和業(yè)務(wù)人員的優(yōu)化和提升 二 采購管理存在的問題沒有信息平臺的支持無法做到準(zhǔn)確 及時 完整的信息采集和歷史資料積累 因此在未使用信息化手段管理的狀態(tài)下 許多弊病和漏洞很難改善 由于無法保證信息傳遞的及時 準(zhǔn)確 便捷 造成采購計劃不準(zhǔn) 形成物料短缺和積壓并存 短缺造成停工待料 銷售訂單的準(zhǔn)時交付率不高 客戶抱怨甚至流失 庫房庫存過多形成存放時間過長造成物品過時淘汰或報廢 也造成成本居高不下 手工操作的局限性和低效率 容易形成管理流程流于形式 無法嚴(yán)格執(zhí)行 也不能保證對每一項物資的價格進(jìn)行準(zhǔn)確的判斷和合理的控制 以至于讓供應(yīng)商鉆了空子 同時也掩蓋了操作人員自身的工作失誤 對供應(yīng)商的考核缺乏有效記錄 使管理的即時性和有效性大大降低 無法對供應(yīng)商實施公開 公平和公正的考核 無法形成企業(yè)虛擬主體周邊的競爭環(huán)境 就無法建立和持續(xù)優(yōu)化供應(yīng)鏈體系 形成支撐企業(yè)持續(xù)發(fā)展的核心競爭能力 采購工作同技術(shù)設(shè)計部門 生產(chǎn)部門 庫存部門 銷售部門都有密切的聯(lián)系 但傳統(tǒng)管理方式下 各部門不能共享相關(guān)信息 各自為戰(zhàn)導(dǎo)致協(xié)同效應(yīng)差 內(nèi)部溝通成本高 嚴(yán)重影響了企業(yè)運營的效率 因此運用信息平臺進(jìn)行科學(xué)的采購管理 建立具有行業(yè)優(yōu)勢的供應(yīng)鏈體系 適應(yīng)市場快速變化 幫助企業(yè)獲取最佳采購效果 提升經(jīng)營效益是企業(yè)采購管理的當(dāng)務(wù)之急 四 庫存管理 庫存管理是物流管理的重要組成部分 狹義的物流管理指企業(yè)內(nèi)部庫存之間的物料流轉(zhuǎn)過程及相關(guān)事項的管理 存貨是企業(yè)在經(jīng)營過程中為銷售或生產(chǎn)耗用而儲備的資產(chǎn) 包括庫存中 加工中和在途的各種原材料 包裝物 產(chǎn)成品以及發(fā)出成品等 企業(yè)為了保證生產(chǎn)經(jīng)營過程的連續(xù)性 必須有計劃地購入 耗用和銷售存貨 并保有適量庫存滿足生產(chǎn)流轉(zhuǎn)的需要 庫存管理是物流管理中的一個核心問題 其業(yè)務(wù)處理過程同技術(shù) 質(zhì)量 采購 生產(chǎn) 銷售 財務(wù)等部門密切相關(guān) 承載著管理流程中計劃執(zhí)行 監(jiān)督 反饋和修正等重要職能 存貨管理的水平 數(shù)據(jù)的質(zhì)量影響著成本核算的真實 準(zhǔn)確 另外庫存成本在企業(yè)總成本中占了相當(dāng)大的比例 如企業(yè)物流成本占營銷成本的50 其中存貨費用大約要占35 正確的庫存 管理模式和策略 達(dá)到存貨管理的基本目的 即在對顧客承擔(dān)義務(wù)的同時實現(xiàn)最大限度的低庫存保障 加速物料流轉(zhuǎn) 提高企業(yè)運營效率和效益是目前企業(yè)十分關(guān)注的課題 庫存管理的一般職能為減少超額庫存投資 降低庫存成本 保證資產(chǎn)安全完整 防止延遲或缺貨 減少呆滯商品 現(xiàn)代企業(yè)的庫存管理還要滿足當(dāng)前市場經(jīng)營環(huán)境下庫存管理的特點 產(chǎn)品系列化 多樣化導(dǎo)致庫存水平的上升主要是客戶對產(chǎn)品個性化需求的日益強烈而造成的 過去企業(yè)產(chǎn)品單一 根據(jù)預(yù)計的銷售量 即可確定相應(yīng)的周轉(zhuǎn)庫存和保險庫存 如今 隨著用戶對個性化產(chǎn)品需求的增強 產(chǎn)品花色品種增加 為每種產(chǎn)品保持庫存將導(dǎo)致總庫存大大上升 存貨形式的多樣化加大了庫存管理的難度 靈活的庫存管理機制增加了庫存管理的復(fù)雜性庫存管理是企業(yè)管理的一部分 庫存成本管理的目標(biāo)應(yīng)該受到企業(yè)總目標(biāo)的制約 因此 庫存并非最小對于整個企業(yè)來說是優(yōu)化的 如果適當(dāng)增加部分庫存能夠減少其他形式的成本 且其節(jié)約額超過了庫存成本的增加額 那么企業(yè)應(yīng)該選擇增加庫存 因此 究竟何時增加 增加多少 增加什么 加大了庫存管理的復(fù)雜性 因此在市場經(jīng)濟環(huán)境中企業(yè)復(fù)雜的庫存管理迫切需要管理方法和管理手段的提升 而且實現(xiàn)庫存管理的最佳狀態(tài) 既按質(zhì) 按量 按品種規(guī)格并及時成套地供應(yīng)生產(chǎn)所需要的貨品 又要保證庫存資金為最小 達(dá)到數(shù)量控制 質(zhì)量控制和成本控制的目的 完全是一個多因素的科學(xué)動態(tài)管理過程 庫存管理的職能 1 做好倉庫管理基礎(chǔ)工作 確保倉庫物品的賬 卡 物三者一致 貨位管理是對倉庫的存儲空間進(jìn)行分隔 并對每一分隔單位設(shè)定唯一編號 貨位管理是貨物實行先進(jìn)先出的基礎(chǔ) 也為提高貨物批次管理結(jié)合貨位管理是應(yīng)用信息化對庫存實物實現(xiàn)精細(xì)化管理的基礎(chǔ) 它能夠使管理者一目了然的知道什么時間 誰生產(chǎn)的某批物資 放在什么地方 管理者就可以準(zhǔn)確的按照先進(jìn)先出規(guī)則發(fā)出貨物 又可以準(zhǔn)確的核算投入生產(chǎn)的實際成本 還可以隨時跟蹤和追溯質(zhì)量問題 通過數(shù)據(jù)的積累還可以提供供應(yīng)商管理和質(zhì)量改進(jìn)的數(shù)據(jù) ABC管理是依據(jù)重要性原則對物料進(jìn)行的分類管理 安全庫存是一種額外持有的庫存 是為了應(yīng)對企業(yè)的計劃變更 保證企業(yè)正常生產(chǎn)而設(shè)置的庫存保有量 安全庫存的確定是建立在數(shù)理統(tǒng)計理論基礎(chǔ)上的 安全庫存的量化計算可根據(jù)顧客需求量固定 需求量變化 提前期固定 提前期發(fā)生變化等情況 利用正態(tài)分布圖 標(biāo)準(zhǔn)差 期望服務(wù)水平等來求得 2 物料入倉物料入庫的一般流程是按照采購訂單收貨 清點到貨的供應(yīng)商 物料種類 規(guī)格和數(shù)量 將物料擺放在待驗區(qū)域 根據(jù)檢驗結(jié)果對收到的物料進(jìn)行處置 檢驗合格的物料辦理物料入庫手續(xù) 不合格的物料進(jìn)行退貨 換貨 物料入庫流程的管理關(guān)鍵點 按訂單收貨把物料入庫同訂單密切相關(guān) 就使物流管理流程同采購管理流程連接起來 供應(yīng)商管理的結(jié)果能夠落實在訂單的配額中 收貨和入庫分為兩個環(huán)節(jié)的目的是為了質(zhì)量把關(guān) 很多企業(yè)收貨和入庫為一個環(huán)節(jié) 也沒有待驗收隔離區(qū) 管理混亂造成跨過檢驗環(huán)節(jié)進(jìn)行生產(chǎn)投入 待生產(chǎn)加工后發(fā)現(xiàn)質(zhì)量問題 給企業(yè)帶來很大的損失 3 物料出倉物料出庫的一般流程是根據(jù)生產(chǎn)訂單 生產(chǎn) 托外制令單 的產(chǎn)品用料的要求進(jìn)行發(fā)料 企業(yè)的物料領(lǐng)用分為兩種方式 配料制和按單領(lǐng)用 物料出庫流程的管理關(guān)鍵點 制造業(yè)在生產(chǎn)領(lǐng)用時一般實行配送模式和限額領(lǐng)料的管理 配送模式是把生產(chǎn)線零部件提前齊套準(zhǔn)備的職能放在倉庫 倉庫作為配送中心不但負(fù)責(zé)儲存 分揀和理貨 配貨和分放職能 裝卸搬運 送貨 它還負(fù)責(zé)整個供應(yīng)鏈的情報工作 配送中心在物流間起銜接作用 這種銜接不但靠實物的配送 也靠情報信息的銜接 4 物料退倉由于退庫是物流和業(yè)務(wù)處理同主營業(yè)務(wù)流程的逆向運動 影響因素相當(dāng)復(fù)雜 往往處理起來十分棘手 稍有拖宕就會一方面形成呆滯物資 一方面造成責(zé)任追溯落空 還會影響客戶的滿意度 導(dǎo)致企業(yè)形象受損 因此企業(yè)不僅要及時的進(jìn)行退倉處理 還應(yīng)該建立退倉原因的統(tǒng)計分析體系 分類型進(jìn)行跟蹤累計 用于對上游工作質(zhì)量評價考核 同時還可以盡快找到關(guān)鍵的改進(jìn)方向 便于采取相應(yīng)措施 使管理得到提升 5 盤點定期對庫存物資進(jìn)行盤點工作 出現(xiàn)盤贏 盤虧情況時應(yīng)分析原因 盤點作業(yè)的目的 確定現(xiàn)存量 并修正庫存 檢查商品儲存管理情況 發(fā)現(xiàn)潛在的問題 對庫房管理水平進(jìn)行評估 發(fā)現(xiàn)管理上的問題 庫存資產(chǎn)是企業(yè)資產(chǎn)的重要組成部分 又是生產(chǎn)經(jīng)營全過程的蓄水池 所以庫存物資賬 卡 物必須保持一致 數(shù)據(jù)的適時 準(zhǔn)確 真實對生產(chǎn)組織 訂單及時交付 市場產(chǎn)品銷售至關(guān)重要 因此定期進(jìn)行盤點 對賬 查找原因 盈虧及時處理是十分必要的 6 呆滯物資處理定期進(jìn)行各種物資的庫齡分析 及時發(fā)現(xiàn)呆滯物資 分析產(chǎn)生原因 確定責(zé)任部門和責(zé)任人 及時上報相關(guān)部門 同時 追溯形成原因 完善相關(guān)業(yè)務(wù)流程 追究相關(guān)人員責(zé)任 第五節(jié)生產(chǎn)管理 產(chǎn)品制造過程是制造業(yè)企業(yè)經(jīng)營活動的基礎(chǔ) 產(chǎn)品制造是將原材料等投入轉(zhuǎn)化為企業(yè)產(chǎn)品的過程 包括產(chǎn)品的加工 包裝 設(shè)備維護(hù) 檢測等 這一活動的本質(zhì) 是輸入向輸出的轉(zhuǎn)化 生產(chǎn)管理目標(biāo)是使用企業(yè)可利用的資源 物料 設(shè)備 技術(shù) 供應(yīng)商等 以合適的物料 適當(dāng)?shù)馁|(zhì)量 適當(dāng)?shù)臅r間 適當(dāng)?shù)臄?shù)量和適當(dāng)?shù)某杀緸槭袌鎏峁┛蛻魸M意的產(chǎn)品和服務(wù) 為客戶創(chuàng)造價值的同時為企業(yè)創(chuàng)造經(jīng)濟利益 生產(chǎn)管理與企業(yè)的生產(chǎn)類型相關(guān) 而生產(chǎn)類型與企業(yè)的產(chǎn)品特性 生產(chǎn)規(guī)模和市場特征密切相關(guān) 傳統(tǒng)的制造企業(yè)的生產(chǎn)類型有三種分類方法 三種方法從不同的角度對企業(yè)的生產(chǎn)類型進(jìn)行分類 1 按工藝過程分類 分為流程式和制造裝配型兩種形式 流程式生產(chǎn)的工藝過程是連續(xù)的 從原料投入開始一直到最終產(chǎn)品的完成 例如化工 食品 醫(yī)藥等行業(yè)的企業(yè)具有典型的流程式生產(chǎn)類型的特征 制造裝配型生產(chǎn)的工藝過程是按工序劃分的 生產(chǎn)過程是不連續(xù)的 例如機械制造等行業(yè)的企業(yè)具有典型的制造裝配型生產(chǎn)類型的特征 2 按物料流動和處理集中度分類 分為大批量生產(chǎn) 流水線 批量生產(chǎn)和單件小批生產(chǎn)三種形式 標(biāo)準(zhǔn)化程度較高 市場需求量大的產(chǎn)品一般采用大批量生產(chǎn)類型 如汽車 家用電器等 個性化和專用性較高的產(chǎn)品一般采用單件小批生產(chǎn)類型 如大型機械裝備 介于兩者之間的產(chǎn)品采用批量生產(chǎn)類型 3 按客戶要求定制程度分類 按照客戶定制要求的高低 企業(yè)的生產(chǎn)類型可以細(xì)分為面向庫存的生產(chǎn) 面向訂單的裝配 面向訂單的制造和按訂單設(shè)計四種 備貨型和訂單型 對客戶需求多樣性的快速響應(yīng)能力和制造資源的網(wǎng)絡(luò)化環(huán)境 對企業(yè)生產(chǎn)管理提出了更高的要求 無論是發(fā)包企業(yè)還是接包企業(yè) 都必須對自己可控的制造資源有越來越強的管理和控制能力 現(xiàn)代制造業(yè)企業(yè)的生產(chǎn)管理目標(biāo)是以低廉的成本 合適的質(zhì)量 按時 按量提交市場需要的產(chǎn)品 生產(chǎn)管理的重點是統(tǒng)一的計劃體系 統(tǒng)一調(diào)度企業(yè)的制造資源 物料 設(shè)備和人力等 提高產(chǎn)品的準(zhǔn)時交付率 同時充分發(fā)揮資源的效能 降低生產(chǎn)成本 為企業(yè)創(chuàng)造良好的經(jīng)濟效益 一 生產(chǎn)管理的職能 企業(yè)生產(chǎn)管理的職能主要有制定生產(chǎn)計劃 生產(chǎn)過程管理 生產(chǎn)統(tǒng)計分析和設(shè)備管理 質(zhì)量控制 1 生產(chǎn)計劃 企業(yè)的產(chǎn)品制造過程是將各種原材料 輔助材料通過一定的工藝的制造和裝配 轉(zhuǎn)化為客戶需要的產(chǎn)品 是一個非常復(fù)雜的過程 這個過程涉及產(chǎn)品前端 研發(fā)和工藝設(shè)計 物料采購和配送 生產(chǎn)組織 外協(xié)委托加工 設(shè)備管理 質(zhì)量檢驗和控制 庫存管理等多部門 多個管理環(huán)節(jié)的通力協(xié)作和配合才能完成的復(fù)雜的過程 任何一個環(huán)節(jié)的延誤都會造成生產(chǎn)過程的停滯 因此統(tǒng)一的計劃體系對于企業(yè)是非常重要的 統(tǒng)一的計劃體系的關(guān)鍵點是各個計劃的統(tǒng)一性和相關(guān)性 企業(yè)統(tǒng)一的計劃體系是以銷售計劃為源頭 以主生產(chǎn)計劃為核心的計劃體系 不同生產(chǎn)類型的企業(yè)制定銷售計劃的依據(jù)有所不同 面向庫存生產(chǎn)的企業(yè)根據(jù)市場預(yù)測編制當(dāng)前計劃期的銷售計劃 面向訂單生產(chǎn)的企業(yè)根據(jù)客戶訂單的數(shù)量和交貨期編制銷售計劃 生產(chǎn)部門根據(jù)銷售計劃的數(shù)量和交貨期 確定企業(yè)主生產(chǎn)計劃 作為企業(yè)生產(chǎn)活動的綱領(lǐng)性文件 計劃部根據(jù)各加工中心的生產(chǎn)能力將主生產(chǎn)計劃分解為零部件制造作業(yè)計劃 外協(xié)加工 生產(chǎn)外包和產(chǎn)品裝配作業(yè)計劃 同時按照BOM表和物料的庫存情況 編制各種物料的請購計劃 在統(tǒng)一計劃體系的驅(qū)動下 組織和協(xié)調(diào)企業(yè)各職能部門為按時 按量 按技術(shù)要求為提供客戶滿意的產(chǎn)品而步調(diào)一致的工作 生產(chǎn)的要素是人 物 機 環(huán) 法 缺一不可 就生產(chǎn)部門而言 就是按照工藝路線 將物料放在指定的設(shè)備上 使用適量的人工和時間完成產(chǎn)品的制造任務(wù) 這就是車間或加工中心的作業(yè)計劃 為了保證作業(yè)計劃的可行性 在計劃下達(dá)前需要對生產(chǎn)能力和需求進(jìn)行平衡 能力平衡是將主生產(chǎn)計劃和各種生產(chǎn)資源連接起來進(jìn)行統(tǒng)籌平衡的過程 將市場對產(chǎn)品的需求轉(zhuǎn)化為對各車間或加工中心生產(chǎn)能力的需求 發(fā)現(xiàn)生產(chǎn)能力的瓶頸所在 在對需求和能力平衡的基礎(chǔ)上 制定切實可行的生產(chǎn)計劃 統(tǒng)一計劃體系的難點是計劃的協(xié)調(diào)和調(diào)整 在市場和客戶需求瞬息萬變的經(jīng)營環(huán)境中 客戶訂單和市場需求的變化是經(jīng)常發(fā)生的 企業(yè)的生產(chǎn)計劃也要隨之變化 因此計劃變更和調(diào)整也是計劃管理的重要內(nèi)容 生產(chǎn)部門接到訂單或銷售計劃調(diào)整的信息后 要根據(jù)調(diào)整項目的緊急程度 合理地安排訂單項目的插入 終止 數(shù)量和進(jìn)度的調(diào)整 對于調(diào)整幅度較大的項目和加工中心 還需要進(jìn)行能力需求平衡 以保障調(diào)整計劃的可執(zhí)行性 統(tǒng)一計劃體系的基礎(chǔ)是生產(chǎn)管理的期量標(biāo)準(zhǔn) 要進(jìn)行科學(xué)的能力平衡 必須建立一套完整的期量標(biāo)準(zhǔn) 與生產(chǎn)計劃有關(guān)的期量標(biāo)準(zhǔn)包括以下內(nèi)容 產(chǎn)品結(jié)構(gòu) BOM 工藝路線 標(biāo)準(zhǔn)工時 材料消耗定額 標(biāo)準(zhǔn)用量 2 生產(chǎn)過程管理 生產(chǎn)計劃下達(dá)后 各加工中心進(jìn)入作業(yè)計劃的執(zhí)行階段 在這個階段 生產(chǎn)管理的主要內(nèi)容就是對計劃執(zhí)行進(jìn)度的跟蹤和控制 計劃跟蹤是以生產(chǎn)訂單項別為主線的 跟蹤各生產(chǎn)訂單中的產(chǎn)品在投料 加工 裝配和入庫等各節(jié)點的執(zhí)行情況 與計劃進(jìn)度的偏差 采取對應(yīng)的措施 確保產(chǎn)品按質(zhì) 按量 按時的提交 目前大多數(shù)企業(yè)計劃跟蹤和控制的主要手段是現(xiàn)場協(xié)調(diào)和生產(chǎn)調(diào)度會 產(chǎn)品生產(chǎn)過程是物料供應(yīng) 各作業(yè)工序 設(shè)備和質(zhì)檢等多環(huán)節(jié)協(xié)調(diào)運作的過程 任何一個環(huán)節(jié)的延誤和差錯都會對產(chǎn)品交付產(chǎn)生影響 生產(chǎn)調(diào)度應(yīng)具備對工藝 設(shè)備熟悉 實踐經(jīng)驗豐富的管理人員 他們按照生產(chǎn)計劃的要求 落實各產(chǎn)品或零部件的完成進(jìn)度 在各環(huán)節(jié)的物料的流轉(zhuǎn)情況 發(fā)現(xiàn)計劃執(zhí)行的偏差和造成阻塞的環(huán)節(jié) 采取措施督促薄弱環(huán)節(jié)的執(zhí)行進(jìn)度 生產(chǎn)調(diào)度會是跨部門的生產(chǎn)進(jìn)度的協(xié)調(diào) 解決物料供應(yīng) 生產(chǎn)單位之間的流程銜接 解決影響生產(chǎn)總進(jìn)度的關(guān)鍵資源和存在問題 生產(chǎn)調(diào)度會一般由生產(chǎn)管理部門召集 由計劃 生產(chǎn)組織和相關(guān)部門參加 3 生產(chǎn)統(tǒng)計分析生產(chǎn)統(tǒng)計分析是在生產(chǎn)過程管理信息的基礎(chǔ)上 對企業(yè)生產(chǎn)管理的各環(huán)節(jié)的業(yè)績進(jìn)行評價 找到管理的短板 促進(jìn)管理的不斷改進(jìn) 以建立快速的市場響應(yīng)能力 提高企業(yè)核心競爭力 生產(chǎn)統(tǒng)計分析一般包括以下內(nèi)容 生產(chǎn)計劃完成情況分析 生產(chǎn)工時統(tǒng)計分析 材料利用率統(tǒng)計分析 產(chǎn)品質(zhì)量統(tǒng)計分析 成本分析 設(shè)備使用統(tǒng)計分析 設(shè)備的臺時利用率 設(shè)備完好率等 其中工時和材料利用率統(tǒng)計的結(jié)果對于不斷完善企業(yè)的生產(chǎn)期量標(biāo)準(zhǔn)有重要的意義 只有根據(jù)各種標(biāo)準(zhǔn)的統(tǒng)計結(jié)果不斷修訂期量標(biāo)準(zhǔn) 才能使標(biāo)準(zhǔn)更加貼近實際 保證計劃體系編制的科學(xué)性和可行性 產(chǎn)品質(zhì)量的統(tǒng)計結(jié)果可以對產(chǎn)品和工藝設(shè)計 質(zhì)量 設(shè)備和生產(chǎn)等方面的管理改進(jìn)提供全面 詳實的信息 4 設(shè)備管理生產(chǎn)設(shè)備是制造業(yè)企業(yè)最主要的生產(chǎn)資料 設(shè)備加工能力是衡量一個企業(yè)生產(chǎn)能力的關(guān)鍵的指標(biāo) 設(shè)備管理是為企業(yè)生產(chǎn)部門提供滿足生產(chǎn)工藝要求的制造裝備 提高設(shè)備的使用性能和效率 企業(yè)設(shè)備管理主要包括以下內(nèi)容 設(shè)備規(guī)劃和布局 根據(jù)企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略確定企業(yè)設(shè)備更新和改造的計劃 合理規(guī)劃設(shè)備的布局和配套加工能力 為企業(yè)持續(xù)發(fā)展提供制造裝備 設(shè)備購置 使用管理和處置 根據(jù)設(shè)備更新計劃選購新設(shè)備 對現(xiàn)有設(shè)備進(jìn)行歸口管理 包括設(shè)備啟用 移動 封存 轉(zhuǎn)讓和報廢處理等 通過建立設(shè)備管理臺賬 詳細(xì)記錄每臺設(shè)備的啟用 移動 封存 轉(zhuǎn)讓和報廢信息 維修備件的采購和管理 包括備件采購計劃 采購實施和備件庫的庫存管理 設(shè)備維修 保養(yǎng)計劃編制和設(shè)備故障分析 詳細(xì)記錄每臺設(shè)備使用過程中各種故障出現(xiàn)的頻次和頻率 設(shè)備維修記錄的統(tǒng)計分析可以為設(shè)備維修計劃和備件采購和管理提供信息 設(shè)備使用過程的統(tǒng)計分析 評價設(shè)備使用水平的關(guān)鍵指標(biāo)有 設(shè)備完好率 設(shè)備利用率 設(shè)備故障率 工作中心的工序能力指數(shù) 設(shè)備折舊率等 以及生產(chǎn)統(tǒng)計信息對設(shè)備的使用情況進(jìn)行分析 對于及時采取相應(yīng)措施 提高設(shè)備對生產(chǎn)的保障情況十分必要 5 質(zhì)量控制質(zhì)量是為客戶提供產(chǎn)品使用價值的根本保證 也是企業(yè)的信譽和社會責(zé)任所在 質(zhì)量控制是與生產(chǎn)管理相關(guān)的重要的內(nèi)容 制造業(yè)企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量通過兩個途徑來保障 首先企業(yè)要根據(jù)對產(chǎn)品的質(zhì)量承諾建立質(zhì)量保證體系 包括質(zhì)量目標(biāo) 質(zhì)量方針和質(zhì)量管理體系 從機制上提供產(chǎn)品的質(zhì)量保障 從技術(shù)層面上 需要根據(jù)產(chǎn)品的特點和質(zhì)量要求 建立完善的產(chǎn)品質(zhì)量檢測體系 包括檢測技術(shù) 監(jiān)測標(biāo)準(zhǔn) 檢測方法和管理制度 制造業(yè)企業(yè)的質(zhì)量檢測貫穿于從物料進(jìn)廠到產(chǎn)品售后服務(wù)的產(chǎn)品生產(chǎn)和服務(wù)的全過程 通過對各不同階段的質(zhì)量檢驗信息的分類統(tǒng)計分析 可以為企業(yè)各管理環(huán)節(jié)提供管理改進(jìn)的依據(jù) 來料檢驗 制程檢驗成品檢驗 缺陷產(chǎn)品檢驗 客退 對客戶使用產(chǎn)品過程中出現(xiàn)的質(zhì)量問題進(jìn)行甄別和檢驗 提供檢驗報告 作為責(zé)任劃分 對客戶賠付的依據(jù) 缺陷產(chǎn)品檢驗的質(zhì)量信息可以為產(chǎn)品和工藝設(shè)計 銷售服務(wù) 車間管理的改進(jìn)提供重要依據(jù) 二 生產(chǎn)管理存在的問題大部份企業(yè)管理基礎(chǔ)薄弱 管理方法落后 再加上IT技術(shù)應(yīng)用水平低 企業(yè)生產(chǎn)管理中普遍存在以下問題 缺乏信息共享的經(jīng)營環(huán)境 無法建立企業(yè)統(tǒng)一的計劃體系 各管理部門各自為政 計劃自成體系 計劃協(xié)調(diào)成本高 各部門之間推諉扯皮 相互制肘 職能重疊和管理空白的情況并存 資源浪費和資源短缺的現(xiàn)象并存 生產(chǎn)調(diào)度和協(xié)調(diào)基本上是憑管理者個人經(jīng)驗 靠人盯人的現(xiàn)場跟蹤 生產(chǎn)組織的好壞很大程度取決于管理者個人能力和素質(zhì) 由于生產(chǎn)和相關(guān)部門的信息溝通不暢 使企業(yè)對客戶的響應(yīng)速度降低 企業(yè)生產(chǎn)過程產(chǎn)生的大量信息不能有效利用和共享 特別是大量的質(zhì)量信息不能為企業(yè)各環(huán)節(jié)的管理改進(jìn)提供支持 第六節(jié)企業(yè)銷售管理 銷售管理是企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的價值實現(xiàn)的核心環(huán)節(jié) 在市場經(jīng)濟條件下銷售管理顯得尤為重要 市場銷售管理部門是連接客戶的終端 也是企業(yè)對市場變化和客戶反映最敏感的部門 承擔(dān)著調(diào)研市場需求的職責(zé) 引導(dǎo)企業(yè)產(chǎn)品設(shè)計方向與生產(chǎn)管理 確定生產(chǎn)的主要產(chǎn)品產(chǎn)量及合理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 力求最大程度滿足客戶不斷變化的需求 采取正確的營銷模式銷售產(chǎn)品并及時回款 銷售工作處于企業(yè)經(jīng)營價值鏈運轉(zhuǎn)的龍頭地位 銷售工作的好壞對企業(yè)的生存和發(fā)展起著至關(guān)重要的作用 一 銷售管理的職能 企業(yè)銷售管理的主要管理職能包括市場營銷管理 客戶管理 產(chǎn)品管理 銷售業(yè)務(wù)管理和內(nèi)部管理的五大管理職能 1 市場營銷管理市場營銷管理包括銷售計劃和市場營銷策劃兩方面內(nèi)容 1 銷售計劃銷售計劃是企業(yè)營銷及產(chǎn)品戰(zhàn)略制定的前提 是營銷工作的重要職責(zé) 制定銷售計劃是建立企業(yè)經(jīng)營計劃體系的龍頭 因為規(guī)模企業(yè)只有在計劃標(biāo)準(zhǔn)和通盤規(guī)劃之下 才能實現(xiàn)企業(yè)資源的充分利用 才能保障企業(yè)有序經(jīng)營與持續(xù)發(fā)展 科學(xué)的市場分析預(yù)測需要了解國家有關(guān)政策發(fā)令及市場發(fā)展變化趨勢 客戶需求的變化 競爭對手經(jīng)營狀況及發(fā)展趨勢 與產(chǎn)品相關(guān)的信息 相關(guān)技術(shù)發(fā)展?fàn)顩r 替代產(chǎn)品發(fā)展?fàn)顩r等 在此基礎(chǔ)上結(jié)合企業(yè)本身的經(jīng)營狀況及歷史信息制定企業(yè)短期銷售計劃及運營計劃 銷售計劃及運營計劃是企業(yè)計劃體系的核心 是制定其它配套計劃的龍頭 是企業(yè)經(jīng)營管理的標(biāo)準(zhǔn) 是整合企業(yè)資源的工具 計劃體系的建立要依靠詳盡的信息和準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)進(jìn)行科學(xué)的預(yù)測 企業(yè)在手工管理方式下 無法建立短期銷售計劃預(yù)測體系 缺少進(jìn)行有效預(yù)測的機制和手段 包括信息收集 儲存 查詢 分析手段 往往只能憑業(yè)務(wù)人員的經(jīng)驗進(jìn)行簡單的預(yù)測 準(zhǔn)確率低 導(dǎo)致企業(yè)的計劃流于形式 變動與插單占整個生產(chǎn)任務(wù)的比例非常大 原材料 半成品缺料和冗余并存 造成了運營系統(tǒng)的混亂和協(xié)同效率低下 另外由于缺乏有效的信息系統(tǒng) 市場營銷部門獲得的市場信息不能及時傳達(dá)到制造 技術(shù) 采購等部門 無法對運營規(guī)劃的執(zhí)行進(jìn)行反饋和監(jiān)控 也無法根據(jù)市場變化情況及時的對運營規(guī)劃進(jìn)行調(diào)整 嚴(yán)重影響了企業(yè)適應(yīng)市場變化的速度和能力 2 市場營銷策劃市場營銷策劃是通過科學(xué)的管理 運用正確的方式 廣告媒體 會議及多種市場活動 促銷手段等 針對某品牌 某區(qū)域 某產(chǎn)品 某類客戶群 所采取的宣傳 促銷 讓利等刺激購買欲望的方法 達(dá)到利用較少的投入取得最佳效果的目標(biāo) 在激烈的市場競爭中正確的營銷策略尤為重要 選擇投入產(chǎn)出效果最好的營銷方式需要大量的信息積累 例如針對某產(chǎn)品選擇合適的媒體廣告 如果能利用歷史信息鎖定客戶群體 查詢曾經(jīng)在電視 雜志 廣播 報紙 網(wǎng)絡(luò)等媒體使用過的營銷手段 并且掌握不同媒體廣告所帶來的銷售業(yè)績變化及市場反應(yīng)的后滯時間 還要了解不同的廣告媒體在不同的區(qū)域達(dá)到的實際效果 那么根據(jù)銷售計劃的增長幅度采用適合的方式 在預(yù)計的時間達(dá)到滿意的目標(biāo)就是件容易的事了 但目前眾多企業(yè)由于管理手段的滯后 缺少信息平臺 在沒有數(shù)據(jù)根據(jù)的前提下作出的決策很難取得滿意的結(jié)果 因此企業(yè)非常需要關(guān)于客戶 產(chǎn)品 歷史營銷方式投入產(chǎn)出效果 市場響應(yīng)的后滯時間等全方位的信息支持 才能做到制定正確的營銷策略 并對執(zhí)行及時跟蹤 科學(xué)的評價營銷方案 逐步形成歷史資料的積累 2 客戶管理客戶管理是銷售工作的重心 客戶是企業(yè)最重要的資源 滿足客戶需求是企業(yè)永恒的主題 客戶管理的目的就是開發(fā)新客戶 維持老客戶 充分掌握客戶信息 并且從不同角度分類分析 有針對性的采取措施滿足客戶需求 從而實現(xiàn)企業(yè)和客戶共同的價值最大化 客戶管理重要的內(nèi)容是對客戶進(jìn)行分類 既對客戶類型從多個視角進(jìn)行分類 按行業(yè)或區(qū)域進(jìn)行客戶分類 便于行業(yè)或區(qū)域性特點的分析和有針對性的服務(wù) 同時有利于企業(yè)銷售組織的對應(yīng)設(shè)置 按不同銷售方式分類 如直銷 分銷 連鎖 電子商務(wù)等 便于企業(yè)觀察市場營銷方式的變化 從而及時采取相應(yīng)的措施適應(yīng)市場變化 按客戶的不同屬性分類 公司如性質(zhì) 規(guī)模 信用度域等 個人客戶可以按地區(qū) 年齡段 收入水平 職業(yè) 會員等級 客戶價值等進(jìn)行分類 就能夠?qū)⑵髽I(yè)有限的資源聚焦在重點開發(fā)的客戶 提升客戶滿意度和忠誠度 企業(yè)一般從廣義的市場角度分類 包括商業(yè)客戶 終端客戶 競爭對手 潛在客戶等 從客戶來源類型分類 包括直接聯(lián)系 客戶推薦 廣告 展會 促銷活動 培訓(xùn)等 從客戶生命周期分類 包括潛在客戶 發(fā)展中客戶 活躍客戶 停滯客戶 流失客戶 從銷售機會開發(fā)新客戶以至日常關(guān)懷維持老客戶提供依據(jù) 根據(jù)客戶購買金額及給企業(yè)帶來利潤情況將客戶分為VIP客戶 較高價值客戶 普通價值客戶 應(yīng)淘汰客戶 針對不同價值客戶采取不同的銷售政策 將有限的資源投向重點客戶 不同的分類方法針對不同的管理目的 可以同時使用兩種或更多的交叉分類 細(xì)化客戶種類 使銷售工作有的放矢 全方位的滿足客戶需求 銷售渠道是客戶的一種特殊形式 渠道管理的重要程度同產(chǎn)品類型和選擇的營銷模式有關(guān) 渠道是連接企業(yè)與消費者的紐帶 首先企業(yè)可以通過渠道獲取大量信息 包括渠道進(jìn)銷存 產(chǎn)品流向 競爭對手及競爭產(chǎn)品信息 通過獲取產(chǎn)品流向信息 可以了解產(chǎn)品流向 同時可以及時發(fā)現(xiàn)竄貨現(xiàn)象 進(jìn)行嚴(yán)格規(guī)范 通過獲取競爭對手和競爭信息 可以了解各競爭產(chǎn)品市場表現(xiàn) 掌握競爭對手動態(tài) 及時采取針對性措施 目前渠道管理是銷售管理的難點 不同等級的渠道客戶 不同產(chǎn)品的不同銷售價格政策 不同客戶的不同信用風(fēng)險額度 多樣化的營銷方案和促銷手段等等 僅靠傳統(tǒng)的管理方式無法做到準(zhǔn)確無誤 及時的進(jìn)行管理 我們常見市場推出的眼花繚亂的營銷套餐 市場經(jīng)常反映的竄貨問題 渠道的忠誠度問題等 沒有先進(jìn)管理手段的支持 不依靠信息化手段 渠道管理不僅不能成為企業(yè)成功的關(guān)鍵要素 反倒是營銷管理的短板 客戶管理還包括客戶信用評價 客戶滿意度評價 客戶忠誠度評價 客戶價值評價等 通過客戶評價 可以幫助企業(yè)和業(yè)務(wù)員進(jìn)行客戶甄別 重點發(fā)展優(yōu)秀客戶 淘汰沒有價值和信用差的用戶 通過滿意度評價 可以找出企業(yè)的不足之處并加以改進(jìn) 目前中國企業(yè)的客戶管理水平參差不齊 手工操作無法將客戶資源集中統(tǒng)一管理 銷售人員占有關(guān)鍵客戶的資料 一旦離開公司 有可能造成公司的客戶資源流失 缺乏先進(jìn)的管理手段也致使企業(yè)無法動態(tài)的了解客戶對企業(yè)的貢獻(xiàn) 影響對客戶形成一致的評估分析 無法找出公司的重點客戶 使公司為其提供更加個性化的服務(wù) 另外銷售 服務(wù) 營銷人員不能共享客戶信息 增加了信息斷點 客戶接觸部門就不能有效相互協(xié)作 客戶服務(wù)出現(xiàn)問題容易互相推諉找不到責(zé)任人 3 產(chǎn)品管理企業(yè)通過合理的產(chǎn)品生命周期結(jié)構(gòu)和科學(xué)的產(chǎn)品系列結(jié)構(gòu)來實現(xiàn)滿足市場需求的產(chǎn)品最佳組合 合理的產(chǎn)品生命周期結(jié)構(gòu)就是要做到建立合理的產(chǎn)品梯隊 使主導(dǎo)產(chǎn)品進(jìn)入衰退期以后能夠有新的主導(dǎo)產(chǎn)品支撐企業(yè)發(fā)展 從而避免企業(yè)大起大落 保持企業(yè)的持續(xù)經(jīng)營和發(fā)展 建立科學(xué)的產(chǎn)品系列結(jié)構(gòu)是按照產(chǎn)品特點的相近程度對產(chǎn)品進(jìn)行分類 分層次管理 分類推出主打產(chǎn)品 通過主打產(chǎn)品建立品牌帶動連帶產(chǎn)品 不同產(chǎn)品特性需要運用不同的營銷方式 包括經(jīng)營思想 市場銷售 服務(wù)傳遞方式等 分析現(xiàn)有產(chǎn)品的生命周期 從而針對不同的周期階段采用不同的產(chǎn)品策略 如何改進(jìn)老產(chǎn)品 擴大產(chǎn)品新用途和創(chuàng)造新用戶 如何根據(jù)市場的需要 大力開發(fā)新產(chǎn)品 保證產(chǎn)品的升級換代 以利于提高產(chǎn)品的適應(yīng)能力和競爭能力 如何設(shè)計產(chǎn)品的品牌和商標(biāo) 進(jìn)而提高包裝質(zhì)量 以新的包裝設(shè)計吸引用戶 如何確定最合理的產(chǎn)品庫存 既要保證滿足市場 又要利于加速資金周轉(zhuǎn) 避免產(chǎn)品的脫銷和積壓 對競爭產(chǎn)品進(jìn)行比較和分析 提出提高本企業(yè)產(chǎn)品競爭力的措施 4 銷售業(yè)務(wù)管理銷售業(yè)務(wù)管理是對銷售業(yè)務(wù)的全過程進(jìn)行管理 包括銷售線索和機會管理 訂單交付 回款和應(yīng)收賬款管理 售后服務(wù)和銷售分析等 1 銷售線索和機會管理在銷售過程中 首先是對銷售機會的管理 任何一個潛在客戶 任何一個銷售機會 從一個階段向下一個階段的升遷都需要一定的時間 并有一定比例的潛在客戶流失 從而形成一個銷售按階段發(fā)展的銷售管線 銷售管線 也叫銷售漏斗 是科學(xué)地反映機會狀態(tài)以及銷售效率的一個重要的銷售管理模型 通過對銷售管線的分析可以動態(tài)反映銷售機會的升遷狀態(tài) 預(yù)測銷售結(jié)果 通過對銷售升遷周期 機會階段轉(zhuǎn)化率 機會升遷耗時等指標(biāo)的分析評估 可以準(zhǔn)確評估銷售員和銷售團(tuán)隊的銷售能力 發(fā)現(xiàn)銷售過程的障礙和瓶頸 同時 通過對銷售管線的分析可以及時發(fā)現(xiàn)銷售機會的異常 便于及時采取措施 提高銷售機會實現(xiàn)銷售訂單的比例 2 訂單交付管理與客戶簽約后 進(jìn)入訂單交付流程處理 如果符合信用控制額度 應(yīng)開出發(fā)貨單 辦理產(chǎn)品出庫 開具正式發(fā)票并及時發(fā)運 同時登記銷售收入和應(yīng)收賬款明細(xì)帳 當(dāng)客戶收到貨物及發(fā)票后 應(yīng)及時索取發(fā)票及貨物收到回執(zhí) 同時按照合同規(guī)定回籠貨款 在企業(yè)管理水平較低的狀態(tài)下 銷售業(yè)務(wù)流程的每個關(guān)鍵點都會影響經(jīng)營效率和效果 首先 銷售訂單簽訂時是否了解生產(chǎn)線的交付能力 訂單簽訂的時間至訂單交付的時間是否滿足足夠的原料采購和生產(chǎn)周期 還應(yīng)包括設(shè)計周期 這些是訂單能夠得到滿足的必要條件 其次 信用控制除了科學(xué)的制定信用政策和控制標(biāo)準(zhǔn) 還需要掌握兩個方面的信息 客戶真實的欠款應(yīng)該包括收到貨已開具發(fā)票和未開具發(fā)票之和 信用額度的欠款應(yīng)包含在該客戶在企業(yè)及下屬分公司所有欠款之和 許多企業(yè)由于管理手段滯后 以上兩方面數(shù)據(jù)不完整造成信用管理的混亂 給渠道商業(yè)客戶的管理帶來了極大的副作用 也損失了企業(yè)的利益 其三 開發(fā)貨單環(huán)節(jié)是銷售業(yè)務(wù)和庫存管理的接口 開發(fā)貨單就要知道倉庫是否有貨 放在哪里 有沒有被別的發(fā)貨單占據(jù) 能否執(zhí)行先進(jìn)先出的策略 如果管理不到位 就會出現(xiàn)發(fā)貨單開了沒有貨 或者幾個訂單搶一批貨的狀況 還有一些企業(yè)的產(chǎn)品有時效的限制 確由于做不到先進(jìn)先出導(dǎo)致產(chǎn)品報廢 建立嚴(yán)格的信用控制流程 對不同客戶建立信用額度和信用期限 一旦客戶欠款超過信用期限 要進(jìn)行催款 按照欠款期限長短和額度大小 未經(jīng)相應(yīng)授權(quán) 不得對客戶發(fā)貨 對已清繳欠款的客戶 其要貨金額在信用額度之內(nèi)的 可以正常發(fā)貨 超過信用額度的要貨未經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)審批不得發(fā)貨各級領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)享有不同的授權(quán)限額 并對經(jīng)自己審批的發(fā)貨要承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任通過賬齡分析和客戶對賬單 企業(yè)可以確定逾期賬款的金額和比例 及時發(fā)現(xiàn)存在爭議的應(yīng)收賬款 并采取相應(yīng)的應(yīng)對措施通過記錄客戶違規(guī)行為 對客戶信用狀況進(jìn)行評價 對不同信用等級的客戶確定不同的信用額度和信用期限 與信用良好的客戶保持緊密聯(lián)系 懲罰乃至淘汰信用差的客戶 不斷降低企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險解決上述存在的問題 實現(xiàn)應(yīng)收賬款的精細(xì)化管理必須要有科學(xué)的方法和依靠先進(jìn)的信息化手段 4 售后服務(wù)管理售后服務(wù)是企業(yè)為客戶提供產(chǎn)品的價值保證和增值 售后服務(wù)管理是企業(yè)對社會和客戶承擔(dān)的責(zé)任 是維持客戶關(guān)系的重要環(huán)節(jié) 也是企業(yè)改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)的重要的信息來源 客戶投訴管理除了彌補客戶服務(wù)的缺憾 維護(hù)客戶關(guān)系以外 還有一個重要的目的就是通過客戶投訴反映出的產(chǎn)品和服務(wù)缺陷的分析 找出企業(yè)在產(chǎn)品生產(chǎn)和服務(wù)流程存在的問題 提出解決方案 改善生產(chǎn)和服務(wù)流程 進(jìn)一步提高客戶服務(wù)的水平 主要工作內(nèi)容 對客戶投訴的結(jié)案情況進(jìn)行跟蹤 評價不同責(zé)任單位 客戶 信息來源 缺陷原因的投訴的處理情況 評價各部門對客戶投訴的反應(yīng)速度和服務(wù)質(zhì)量對客戶投訴按照缺陷原因 缺陷類型 產(chǎn)品或服務(wù) 責(zé)任單位進(jìn)行分類分析 看哪種原因 哪個部門造成的投訴比較多 有針對性地改善流程 5 銷售分析對企業(yè)銷售結(jié)果進(jìn)行統(tǒng)計和分析 以達(dá)到對各級銷售部門 機構(gòu)和個人的工作績效進(jìn)行評估 根據(jù)統(tǒng)計分析結(jié)果調(diào)整企業(yè)的銷售策略 企業(yè)的銷售分析一般包括以下內(nèi)容 銷售管線分析 銷售線索的升遷 擱置 放棄 失敗的統(tǒng)計 平均成功率 銷售計劃完成情況分析 分部門 地區(qū) 行業(yè) 渠道 銷售員 客戶 產(chǎn)品的銷售計劃 發(fā)貨 收入 回款 完成情況分析 上述內(nèi)容的銷售業(yè)績的同期比較客戶分析 新客戶 客戶流失率產(chǎn)品流向分析 分部門 地區(qū) 行業(yè)的產(chǎn)品銷量和銷售額銷售毛利分析 分產(chǎn)品 客戶的銷售收入 成本 毛利和費用分析應(yīng)收賬款賬齡分析 客戶應(yīng)收賬款的賬齡結(jié)構(gòu)重點客戶跟蹤 產(chǎn)品 各月份銷售額 銷售額較上月增長率 計劃銷售額 計劃完成率 5 內(nèi)部管理市場營銷部門的內(nèi)部管理包括銷售員管理和費用管理兩部分內(nèi)容 1 銷售員管理銷售員管理是對銷售業(yè)務(wù)員日常工作進(jìn)行過程控制和業(yè)績評價 并根據(jù)評價結(jié)果進(jìn)行公平合理的獎懲激勵 從而引導(dǎo)銷售業(yè)務(wù)持續(xù)上升的管理工作 企業(yè)制定公平合理的銷售人員獎懲激勵政策需要長時間 全方位的信息積累和多維度的分析 例如按照部門 業(yè)務(wù)員 區(qū)域 產(chǎn)品 客戶 銷售費用 時間等緯度進(jìn)行不同的組合 可以從部門或業(yè)務(wù)員的角度分析經(jīng)營業(yè)績 客戶集中度 產(chǎn)品銷售變化 銷售費用收入比及增長情況分析 才能制定公平合理的政策 例如對經(jīng)營業(yè)績的前五名 后五名實行正負(fù)激勵 對新客戶開發(fā) 新產(chǎn)品推廣等進(jìn)行單項獎勵等 如果沒有先進(jìn)的管理手段和扎實的管理基礎(chǔ) 沒有充分的依據(jù)拉開對銷售人員獎懲差距 只能采取變相大鍋飯的方式進(jìn)行管理 同時也無法推出優(yōu)秀員工的單項獎勵 而且沒有真實 完整的數(shù)據(jù)支撐 先進(jìn)的可信度和標(biāo)桿作用都會大打折扣 就會嚴(yán)重影響銷售人員的工作積極性 甚至導(dǎo)致優(yōu)秀員工的流失 2 銷售費用管理銷售費用的投入是以獲得相應(yīng)的產(chǎn)出為目標(biāo)的 這個產(chǎn)出最直接的體現(xiàn)就是銷售收入的實現(xiàn) 通過進(jìn)行費用投入產(chǎn)出分析 可以找出最有利可圖的產(chǎn)品 地區(qū) 客戶和效率最高的部門 業(yè)務(wù)員 從而提高費用使用效果 費用投入產(chǎn)出分析可以按照公司 分部門 分產(chǎn)品 分地區(qū) 分業(yè)務(wù)